商務(wù)談判第周2

第二章商務(wù)談判組織與管理主講：李菁商務(wù)談判班子的組織談判班子的規(guī)模構(gòu)成談判班子的業(yè)務(wù)構(gòu)成談判班子的分工與配合談判班子的性格構(gòu)成智囊團談判班子內(nèi)部成員的分工與配合1．談判班子內(nèi)部成員的分工

在班子內(nèi)部進行合理分工，確定不同情況下的主談人與輔談人，明確他們的位置、責任與配合關(guān)系。主談人一經(jīng)確定，本方的意見、觀點都由他來表達，以一個口徑統(tǒng)一對外，避免各說各話。其他人處于輔助配合的位置上，作為輔談人或陪談人。案例專做古畫生意的張先生來到早就摸清底細的古鎮(zhèn)小學校長家里，老校長是名門之后，家藏古畫甚多，見了面，老校長拿出了56幅舊畫。張一一細品，憑感覺，斷定其中有真有假，但老校長說要買就一起拿走，不然就一張也不賣。張對這批畫愛不釋手，決心在自己力所能及的條件下，一定要買到手。此時張開始報價5000元，老校長說他在開玩笑；1萬元，老校長說把他當“叫花子”；一直報到3.8萬元,老校長還是沒松口。天漸漸晚了，張漸漸堅持不住了。正在這時，忽然妻子從里屋出來，指著校長的鼻子罵道：你這個老窮鬼，一輩子就知道粉筆灰，兩個兒子要結(jié)婚，房子和彩禮從哪里來？三萬八還不賣？！于是老校長一方的弱點暴露無遺，形勢急轉(zhuǎn)直下。張打開密碼箱，留下1.2萬元，其余丟給了老校長，買下了這批古畫。試想，如果妻子同老校長相互配合，共同討價還價，談判的結(jié)果必然會改變。所以談判過程中沒有良好的合作精神會使談判者失去應(yīng)得的利益。賣畫2.談判班子內(nèi)部成員的配合（1）主談人的職責介紹本方小組成員主談人應(yīng)把本方人員的知識、才能、學歷和經(jīng)驗等略帶夸張地描述一番，以引起對方的敬重，使他們在以后的談判中更有分量。例如：——“這是我們的財務(wù)會計李XX”；——“這是我們會計李XX，他具有從事15年財務(wù)工作的豐富經(jīng)驗，曾負責審查過金額達1500萬美元的貸款項目”。對比之下，顯然，后一種介紹更有影響力，會在一見面的接觸中，給對方一定的心理壓力。（2）主談人發(fā)言時輔談人應(yīng)作出附和以支持和配合，加大主談人說話的分量比如：談判雙方就交貨問題久談不下，主談人說：“我們的貨物很暢銷，兩個月內(nèi)交貨很困難”。輔談人接著說：“可不是嘛。我手上就有好大一批訂單，3個月以內(nèi)能交貨就不錯了。”這個補充無疑加重了本方主談人觀點的分量。2．談判成員的內(nèi)部分工(1)談判技術(shù)條款時的分工：在談判合同技術(shù)條款時地位，技術(shù)人員處于主談地位，商務(wù)人員與法律人員則處于輔談人的地位。(2)談判商務(wù)條款時的分工：在談判合同商務(wù)條款時，商務(wù)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位。(3)談判合同法律條款時的分工：在涉及到合同中某些專業(yè)性的法律條款的談判時，法律人員是以主談人的身份出現(xiàn)的。由于每一項合同條款都具有法律上的意義，因此，如果有可能，法律人員應(yīng)參加談判的全過程。案例討論：某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。擬定派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。（1）談判班子這樣的組合有什么問題?（2）應(yīng)該如何調(diào)整談判班子？這樣的談判班子清一色的行政官員，都不懂技術(shù)和商務(wù)，難以完成談判任務(wù)，甚至可能會導致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。正確的做法應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。這才是一個合理的談判班子。商務(wù)談判班班子的組織織談判班子的的規(guī)模構(gòu)成成談判班子的的業(yè)務(wù)構(gòu)成成談判班子的的分工與配配合談判班子的的性格構(gòu)成成智囊團商務(wù)談判班班子成員的的性格構(gòu)成成在一個合理理而完整的的談判班子子中，應(yīng)當當是多種人人才性格相相互補充、、相互協(xié)調(diào)調(diào)的活躍型獨立型急躁型精細型順應(yīng)型沉靜型角 色責任●首席代表任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔當，而不一定是小組中職位最高的人?！裰笓]談判，需要時召集他人?！癫脹Q與專業(yè)知識有關(guān)的事。例如，決定是否有足夠的財力來支持公司并購的投標●精心安排小組中的其他人?！癜啄樣杀粚Ψ酱蠖鄶?shù)人認同的人擔當。對方非常希望僅與白臉打交道●對對方的觀點表示同情和理解?！窨雌饋硪龀鲎尣?。給對方安全的假象，使他們放松警惕。●紅臉白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達成一致。●需要時中止談判?！裣魅鯇Ψ教岢龅娜魏斡^點和論據(jù)?！衩{迫對方并盡力暴露對方的弱點。●強硬派這個人在每件事上都采取強硬立場，使問題復(fù)雜化，并要其他組員服從。●用延時戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進程?！裨试S他人撤回已提出的未確定的報價?！裼^察并記錄談判的進程?！袷拐勁行〗M的討論集中在談判目標上●清道夫這個人將所有的觀點集中，作為一個整體提出來。●設(shè)法使談判走出僵局?！穹乐褂懻撈x主題太遠?！裰赋鰧Ψ秸摀?jù)中自相矛盾的地方。案例紅白臉策略略美國大富豪豪霍華·休斯一次要要購買一批批飛機，由由于數(shù)額巨巨大，對飛飛機制造商商來說是一一筆好買賣賣。但霍華華·休斯提出要要在協(xié)議上上寫明他的的具體要求求。內(nèi)容多多達三十四四項。而其其中十一項項要求非得得滿足不可可。他在談?wù)勁袝r態(tài)度度跋扈，立立場強硬，，方式簡單單，拒不考考慮對方的的面子，激激起了飛機機制造商的的憤怒，對對方也拒不不相讓。談?wù)勁惺冀K沖沖突激烈，，最后，飛飛機制造商商宣布不與與他談判。。霍華·休斯派他的的私人代表表出面洽商商，條件是是只要能獲獲得他們要要求的十一一項基本條條件，就可可以達成他他認為十分分滿意的協(xié)協(xié)議。該代代表與飛機機制造商洽洽商后，取取得了霍華華·休斯希望載載入?yún)f(xié)議三三十四項中中的三十項項。而那十十一項目標標也全部達達到了。商務(wù)談判班班子的組織織談判班子的的規(guī)模構(gòu)成成談判班子的的業(yè)務(wù)構(gòu)成成談判班子的的分工與配配合談判班子的的性格構(gòu)成成智囊團四、商務(wù)談?wù)勁械闹悄夷覉F組織1.智囊團的任任務(wù)2.智囊團的組組織充分利用社社會上的專專門智囊團團機構(gòu)的作作用，如公關(guān)公司司、咨詢公公司等聘請高?；蚧蚩蒲袡C構(gòu)構(gòu)的有專門門知識的教教授、專家擔任談?wù)勁械淖稍冊冾檰?。上級主管部部門對組織織開展的咨咨詢診斷活活動充分發(fā)揮組組織內(nèi)部各各職能部門門的參謀作作用按所學知識識點，試組組成談判小小組.本章內(nèi)容提提要：由哪哪些些人人；；以以什什么么方方式式；；如如何何進進行行合合作作達達成成理理想想的的商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信薪Y(jié)結(jié)果果。。談判判人人員員的的素素質(zhì)質(zhì)要要求求談判判班班子子的的構(gòu)構(gòu)成成談判判人人員員的的選選拔拔談判判活活動動的的管管理理商務(wù)務(wù)談判判組織織與管理理§2.4商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡墓芄芾砝硪?、、商商?wù)務(wù)談?wù)勁信羞^過程程中中的的管管理理談判判人人員員的的行行為為管管理理1）堅堅持持民民主主集集中中制制的的原原則則2）不不得得越越權(quán)權(quán)3）分分工工負負責責、、統(tǒng)統(tǒng)一一行行動動4）當當談?wù)勁信行⌒〗M組需需要要與與企企業(yè)業(yè)主主管管部部門門聯(lián)聯(lián)系系時時，，特別別是是在在客客場場談?wù)勁信械牡那榍闆r況下下，，必必須須實實行行單單線線聯(lián)系系原原則則，，即即必必須須遵遵循循只只能能由由談?wù)勁信行⌒〗M組的的負負責人人與與直直接接負負責責該該談?wù)勁信械牡纳仙霞壖夘I(lǐng)領(lǐng)導導人人進進行行聯(lián)聯(lián)系的的原原則則談判判信信息息的的管管理理1）客客場場談?wù)勁信械牡谋１Ｃ苊艽氪胧┦?）談判小組組內(nèi)部信息息傳遞的保保密談判人員還還應(yīng)注意培培養(yǎng)自己良良好的保密密習慣P48談判時間的的管理1）談判日程程的安排2）對本方行行程的保密密案例討討論兩次談?wù)勁衺~一位美美國人人前往往東京京參加加一次次為期期14天的談?wù)勁?，，他少少年得得志，，斗志志昂揚揚。這這次，，他一一心想想大獲獲全勝勝。出出發(fā)前前，他他作了了大量量準備備工作作，包包括看看了一一大堆堆關(guān)于于日本本人的的精神神、心心理、、文化化傳統(tǒng)統(tǒng)方面面的書書。飛機著著陸后后，兩兩位等等候已已久的的日本本商人人把他他送上上了一一輛大大轎車車。美美國人人舒服服的靠靠在轎轎車后后面的的絲絨絨沙發(fā)發(fā)上。。轎車車開著著，日日本人人問：：“您您會講講日語語嗎？？”““不，，不會會，不不過我我?guī)Я肆艘槐颈救瘴奈淖值涞洹?。。日本本人又又問““您是是不是是一定定要準準時搭搭機回回國？？我們們可以以安排排這輛輛轎車車送你你回機機場。?！泵烂绹巳诵南胂耄喝杖毡救巳苏媸鞘强紤]慮周到到。于于是順順手掏掏出回回程機機票交交給日日本人人，好好讓轎轎車準準時去去接他他。案例討討論兩次談?wù)勁衺~于是，，日本本人沒沒有立立即開開始談?wù)勁?，，而是是盛情情的招招持他他。從從皇宮宮神廟廟、文文化、、藝妓妓、花花道、、茶道道、到到用英英語講講授佛佛教的的學習習班，，日本本人將將日程程安排排得滿滿滿的的。每每當美美國人人問及及何時時開始始談判判，日日本人人總回回答““時間間有，，有時時間。。”直到到第第十十二二天天才才開開始始談?wù)勁信?，，但但早早早早結(jié)結(jié)束束了了，，因因為為要要去去打打高高爾爾夫夫球球。。第第十十三三天天又又開開始始談?wù)勁信校?，也也為為晚晚上上盛盛宴宴而而早早早早結(jié)結(jié)束束。。第第十十四四天天早早上上，，談?wù)勁信兄刂匦滦麻_開始始，，正正談?wù)勁信械降骄o緊要要關(guān)關(guān)頭頭，，送送美美國國人人去去機機場場的的轎轎車車到到了了。。美美日日雙雙方方在在轎轎車車中中繼繼續(xù)續(xù)談?wù)勁信?。。到到達達機機場場前前，，達達成成協(xié)協(xié)議議。。該該協(xié)協(xié)議議被被日日本本人人稱稱為為““偷偷襲襲珍珍珠珠港港后后的的又又一一次次勝勝利利””案例例討討論論兩次次談?wù)勁信衺~美國國一一家家公公司司與與日日本本某某公公司司為為一一筆筆交交易易通通過過函函電電往往來來就就部部分分條條款款達達成成一一致致意意見見，，但但對對幾幾項項關(guān)關(guān)鍵鍵性性的的條條款款仍仍有有分分歧歧。。為為此此，，日日方方派派出出代代表表團團專專程程赴赴美美協(xié)協(xié)商商。。飛飛機機到到達達美美國國時時正正是是上上午午，，美美商商以以其其素素有有的的雷雷厲厲風風行行方方工工把把日日商商接接到到辦辦公公室室，，隨隨即即便便開開始始談?wù)勁信?。。當當日日商商提提出出是是否否能能暫暫緩緩一一下下時時。。美美商商的的回回答答是是公公司司的的常常務(wù)務(wù)總總經(jīng)經(jīng)理理下下午午要要出出差差辦辦事事。。言言下下之之意意就就是是這這項項合合同同非非在在上上午午談?wù)勁信胁徊豢煽?，，否否則則日日商商就就得得白白跑跑一一趟趟。。當當時時，，日日商商不不僅僅一一宵宵未未息息，，旅旅途途勞勞累累，，而而且且也也很很不不適適應(yīng)應(yīng)兩兩地地時時差差。。由由于于日日方方是是處處在在極極差差的的精精神神狀狀態(tài)態(tài)下下進進行行談?wù)勁信械牡摹?。所所以以招招架架不不住住美美商商有有條條不不紊紊的的討討價價還還價價，，最最后后只只得得以以較較大大讓讓步步換換取取了了一一份份合合同同。。回回國國后后，，日日商商自自知知吃吃虧虧，，幾幾次次要要求求修修改改合合同同卻卻遭遭美美方方拒拒絕絕。。為為維維護護公公司司形形象象，，日日方方還還是是按按合合同同履履行行了了自自己己的的義義務(wù)務(wù)。。思考：：造成談?wù)勁斜槐粍拥牡脑蛞驏|道主主一方方如何何安排排對自自己有有利的的時間間客方應(yīng)應(yīng)注意意防范范的問問題如果你你們是是談判判的管管理者者，遇遇到上上述情情況會會如何何決策策二、談?wù)勁泻蠛蟮墓芄芾碚勁锌偪偨Y(jié)1）從總總體上上對本本方談?wù)勁械牡慕M織織準備備工作作、談判的的方針針、策策略和和戰(zhàn)術(shù)術(shù)進行行再評評價即即事后后檢驗驗2）以簽簽訂的的合同同進行行再審審查保持與與對方方的關(guān)關(guān)系資料的的保存存與保保密對談判判人員員的激激勵Thankyou!下一章章內(nèi)容容：商商務(wù)談?wù)勁胁卟呗?、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。13:04:5813:04:5813:0412/22/20221:04:58PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2213:04:5813:04Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。13:04:5813:04:5813:04Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2213:04:5813:04:58December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月20221:04:58下午13:04:5812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月221:04下下午午12月月-2213:04December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2213:04:5813:04:5822December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。1:04:58下下午1:04下下午午13:04:5812月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。13:04:5813:04:5813:0412/22/20221:04:58PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2213:04:5913:04Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。13:04:5913:04:5913:04Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2213:04:5913:04:59December22,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月20221:04:59下下午午13:04:5912月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月221:04下下午12月-2213:04December22,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2213:04:5913:04:5922December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。1:04:59下午1:04下下午13:04:5912月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。