許徐講師：業(yè)績提升百倍的促銷新方法

專業(yè)為企業(yè)/培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供師資。匯師經(jīng)紀(jì)官方網(wǎng)站：/許徐講師：/jiangshi/xuxu/業(yè)績提升百倍的促銷新方法主講：許徐講師

《業(yè)績提升百倍的促銷新方法》微課課程詳細(xì)設(shè)計(jì)一、開場白：感謝-----的邀請(qǐng)，讓我來參加本次的分享。我今天分享課程主題是《業(yè)績提升百倍的促銷新方法》。先簡單做個(gè)自我介紹，我是許徐。首先做個(gè)自我介紹：我是許徐。大家一聽名字有點(diǎn)怪怪的。我的名字是真名字，不是筆名，是爸媽的姓合起來就成了我的名字。（九一開講啦特邀講師，按實(shí)際狀況確定）。一個(gè)從業(yè)代到總裁的職業(yè)營銷經(jīng)理人，業(yè)代是月薪只要350元的鋪點(diǎn)業(yè)務(wù)員，總裁是和路雪（中國）的執(zhí)行總裁。一個(gè)每年有二百多天奔波在市場一線的實(shí)戰(zhàn)策劃人，給客戶單位做落地輔導(dǎo)，業(yè)績提升。一個(gè)用血、淚、汗和腳丈量產(chǎn)品的銷售庸才，一個(gè)視銷售為生命，業(yè)績?yōu)槲ㄒ坏墓芾碜稍冾檰?。自詡為知名?shí)戰(zhàn)營銷專家，雄鷹營銷創(chuàng)始人，民企業(yè)績提升導(dǎo)師。中國國內(nèi)極少數(shù)既能出策劃咨詢案，又能到企業(yè)內(nèi)部落地執(zhí)行的培訓(xùn)師，策劃師，管理咨詢師，職業(yè)營銷經(jīng)理人四位一體的智力服務(wù)提供者。今天課程分為三個(gè)部分：第一部分：現(xiàn)代常用促銷的6大誤區(qū)，三種錯(cuò)誤思維方式及原因分析探討。第二部分：六大誤區(qū)帶來的三大傷害。第三部分：業(yè)績提升百倍的促銷新方法。課程按照不良現(xiàn)象及原因，危害及實(shí)質(zhì)，解決方案的思路展開，是當(dāng)下最為常見的課程結(jié)構(gòu)形式。好。我們下面開始第一部分的學(xué)習(xí)。（語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫，時(shí)長控制在2---4分鐘。避免感覺在讀稿子）。現(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)之第一大誤區(qū)“買贈(zèng)”?，F(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)之第一大誤區(qū)：買贈(zèng)。買贈(zèng)通常有兩種方式：1是買多贈(zèng)少。2是買A送B.現(xiàn)在在大街上幾乎所有的商家都在進(jìn)行著買贈(zèng)的促銷活動(dòng)。我的鄰居王阿姨不小心摔了一跤，去醫(yī)院做了全身檢查，醫(yī)院送了她一箱草雞蛋。她高興壞了，不顧疼痛，舍不得打車。硬是把一箱雞蛋提回家。前幾天爸爸去營業(yè)廳充話費(fèi)，回來中國移動(dòng)送了桶食用油。家里的洗衣粉夠用兩年的，都是太太在商家做促銷活動(dòng)時(shí)買的。我去專賣店買西褲，由于是新品上市，不打折。銷售員先是送我鞋油，后是送我一條腰帶我才買。不是我出不起西褲價(jià)錢，而是通過送東西讓我感受到被尊重，找回了花錢的心理平衡。我想絕大部分顧客都有我這種消費(fèi)心理?，F(xiàn)在嬰幼兒奶粉市場是風(fēng)起云涌，競爭慘烈。紐貝滋奶粉剛推出買三贈(zèng)一，貝因美則是迎頭趕上，正面痛擊，買二贈(zèng)一。價(jià)格戰(zhàn)成為行業(yè)揮之不去的陰影。（本節(jié)重點(diǎn)：兩大買贈(zèng)方式1買多贈(zèng)少2買A送B.四大人物案例：1王阿姨醫(yī)院檢查送草雞蛋2爸爸手機(jī)充值送食用油3太太買洗衣粉夠用兩年。4我去專賣店買西褲。兩大物品奶粉促銷案例：紐貝滋與貝因美。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫，。避免感覺在讀稿子）?，F(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)之第二大誤區(qū)“打折”。打折實(shí)際是降價(jià)的代名詞。相比與買贈(zèng)而言，打折更是商家促銷的雙刃劍。折扣多，商家利潤降低，單品攤銷成本增加，商家承受不起。折扣低，對(duì)顧客沒有吸引力，促銷沒有任何意義。所以，許徐建議，能夠買贈(zèng)能夠解決的促銷盡量不要打折，因?yàn)檎巯氯ザ际钦娼鸢足y，你的利潤。盡量送顧客不知道價(jià)值的產(chǎn)品，讓顧客感覺到非常值。在這里著重提一下，到節(jié)假日把商品價(jià)格上調(diào)再打很大折扣的做法，風(fēng)險(xiǎn)很大，涉嫌價(jià)格欺詐，一旦被消費(fèi)者舉報(bào)并有相關(guān)證據(jù)證明的情況下，商家將面臨工商處罰，消費(fèi)者投訴，商業(yè)信譽(yù)損失等一系列不利后果。以前在信息不對(duì)稱，資訊不發(fā)達(dá)的時(shí)代，這種促銷打折方式非常盛行?，F(xiàn)在時(shí)代不如，許徐建議盡量少用這種打折促銷方式。六一兒童節(jié)育嬰店全場滿300元打9折，服裝店換季時(shí)最后大減價(jià)的促銷都是打折促銷方式的運(yùn)營。（本節(jié)重點(diǎn)：1打折是雙刃劍2能夠買贈(zèng)盡量不打折3提價(jià)再打折的促銷分析，4兩個(gè)案例：時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫，。避免感覺在讀稿子）現(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)之第三大誤區(qū)“贈(zèng)品”。贈(zèng)品促銷是送印有商家LOGO的促銷品，一般包括毛巾，T恤，茶杯，掛歷等，相比與買贈(zèng)，打折而言，贈(zèng)品促銷有一定的合理性和先進(jìn)性，因?yàn)橘?zèng)品除了銷售實(shí)物使用功能之外，還有廣告宣傳的作用，但贈(zèng)品的有一定的時(shí)間差和滯后性，通常的促銷贈(zèng)品都是過時(shí)過季的商品，通常是春天的贈(zèng)品是保暖褲，棉拖鞋等。而促銷的時(shí)間要求非常緊。所以大多數(shù)的贈(zèng)品成為“雞肋”，贈(zèng)品沒有充分發(fā)揮組合促銷帶來銷售的功能。在促銷贈(zèng)品的設(shè)計(jì)中。我們一定要滿足客戶除本品之外較深層需求和客戶最親近的關(guān)聯(lián)人的較深層次需求。舉例：給年經(jīng)爸爸的購買運(yùn)動(dòng)裝備的贈(zèng)品可以是孩子的玩具。給年輕白領(lǐng)女士的化妝品的贈(zèng)品可以是《瑞麗》一年雜志。（本節(jié)重點(diǎn)：1贈(zèng)品促銷的定義2贈(zèng)品促銷的先進(jìn)性3贈(zèng)品促銷的局限性4贈(zèng)品促銷的設(shè)計(jì)要求.時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫，。避免感覺在讀稿子）現(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)之第四大誤區(qū)“甩賣”。甩賣通常和清倉聯(lián)系在一起，成為“清倉甩賣”。以前我們認(rèn)為“清倉甩賣”是一種著實(shí)有效的促銷方式，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都有抄底買便宜貨的心理。但是，在當(dāng)今社會(huì)，揮淚大甩賣，跳樓價(jià)，老板不在，店員偷賣，房租到期，不計(jì)成本這些促銷方式基本上沒有用了因?yàn)轭櫩透杏X你關(guān)店走人，商家倒閉肯定是產(chǎn)品質(zhì)量有問題。那誰還會(huì)敢買你產(chǎn)品。如果你一“清倉甩賣”就是幾個(gè)月，你可能會(huì)涉嫌虛假宣傳，被工商部門處罰。所以，就是你真正倒閉，也要想辦法促銷，不要懇求哀求消費(fèi)者，套用那句話：商場從來都不相信眼淚，成功者不是不流淚，而是含著熱淚依舊在奔跑。（本節(jié)重點(diǎn)1甩賣的表現(xiàn)2甩賣無用的原因分析3清倉甩賣的作假后與責(zé)任，4商場甩賣正面思維。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫，。避免感覺在讀稿。）現(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)之第五大誤區(qū)“擺臺(tái)”。擺臺(tái)這種促銷相比與買贈(zèng)，贈(zèng)品，甩賣有很大對(duì)的進(jìn)步，因?yàn)橘u家的營銷意識(shí)從坐等門客到主動(dòng)拓客了。通常我們看到的家電下鄉(xiāng)，日化品流動(dòng)售貨車都是這種促銷方式。但是，我們通?？吹浇逃龣C(jī)構(gòu)的擺臺(tái)展業(yè)，只是放幾張宣傳彩頁，搭一個(gè)遮陽棚，銷售員還在那里低頭玩手機(jī)，看視頻。也許是老板發(fā)現(xiàn)了一個(gè)人流密集，商機(jī)需求旺盛的的地方，并且交了錢才獲得擺臺(tái)資格。由于沒有相關(guān)的店員的展業(yè)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)考核獎(jiǎng)懲。結(jié)果只能是把銷售臺(tái)從店里搬到了門外，思維還是坐等門客，其促銷效果也是可想而知。相反，保險(xiǎn)公司的擺臺(tái)展業(yè)的效果就好的多，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司有一整套專業(yè)的培訓(xùn)體系，有完整的績效考核制度，銷售員很清楚今天的努力帶來的明確匯報(bào)，所以積極主動(dòng)得去開發(fā)市場。（本節(jié)重點(diǎn)，1擺臺(tái)進(jìn)步性2擺臺(tái)表現(xiàn)3擺臺(tái)的反面分析，教育機(jī)構(gòu)展業(yè)4擺臺(tái)正面分析，保險(xiǎn)公司展業(yè)。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫，。避免感覺在讀稿）現(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)之第六大誤區(qū)“演藝”。近幾年由于受一些綜藝選秀節(jié)目和熱播電視劇的影響，演藝促銷愈來愈廣泛流行。每逢五一，十一，元旦，春節(jié)，大小城市的主要商業(yè)街都是鑼鼓喧天，人山人海，有模仿秀的傾情演唱，有二人轉(zhuǎn)演員的賣力表演，也有大爺大媽的民俗表演。所有這些，對(duì)于活躍人民群眾文化藝術(shù)生活都起到積極作用。但是，在商言商，商家花錢做演藝促銷是為了某種目的在。是為了開業(yè)打品牌聚人氣？還是借演藝活動(dòng)銷售滯銷產(chǎn)品？還是為了和競爭商家比影響，擴(kuò)大市場占有率？在大多數(shù)的情況下，許多商家老板對(duì)自己為什么要做演藝促銷目的根本不清楚。目的不清當(dāng)然行動(dòng)不明。通常是現(xiàn)場很熱鬧，但客流不能轉(zhuǎn)化為銷量，人氣不能帶來財(cái)氣。（本節(jié)重點(diǎn)1演藝流行原因2演藝表現(xiàn)3演藝積極作用4演藝的三種目的5現(xiàn)在演藝促銷的現(xiàn)狀。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫，。避免感覺在讀稿）以上就是現(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)：買贈(zèng)，打折，贈(zèng)品，甩賣，擺臺(tái)，演藝的內(nèi)容講授。下面我們講現(xiàn)代促銷三種錯(cuò)誤思維方式?，F(xiàn)代常用促銷三大錯(cuò)誤思維方式之一：模仿?？吹絼e人新奇特的促銷方式便一味去模仿。舉例：當(dāng)年王志剛老師為健力寶策劃了“百萬大抽獎(jiǎng)”活動(dòng)，獲得了空前的成功。很多飲料企業(yè)紛紛跟進(jìn)模仿，“千萬大抽獎(jiǎng)”甚至“億萬大抽獎(jiǎng)”，但全部是鎩羽而歸，功敗垂成。國人急于成功，快速致富的浮躁心理，使得我們對(duì)模仿趨之如騖?，F(xiàn)在，幾乎所有的服務(wù)型企業(yè)都在學(xué)海底撈，但是他們都學(xué)不會(huì)海底撈“雙手改變命運(yùn)，為顧客服務(wù)不計(jì)成本，用心創(chuàng)造差異化，把員工當(dāng)家人”的企業(yè)文化。而這些才是海底撈能夠成功的核心精髓所在?，F(xiàn)在幾乎所有的中國企業(yè)都在學(xué)華為的狼性營銷，但是他們都學(xué)不會(huì)華為的癡，傻，憨。學(xué)不到華為28年只專注一個(gè)信息通信領(lǐng)域，學(xué)不會(huì)華為28年堅(jiān)持學(xué)西方先進(jìn)管理思想和制度，學(xué)不會(huì)任正非自己只占公司的股份的1.42%。所以，你學(xué)習(xí)華為的狼性營銷沒有任何意義。你自己本身就不是一只合格的頭狼，不能要求你的高管，你的員工成為一只只狼。（本節(jié)重點(diǎn)1模仿原因2模仿的三個(gè)案例，一健力寶策劃，二學(xué)習(xí)海底撈，三學(xué)習(xí)華為。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫，。避免感覺在讀稿）現(xiàn)代常用促銷三大錯(cuò)誤思維方式之二：復(fù)雜?，F(xiàn)在很多企業(yè)促銷做得很復(fù)雜，一步步設(shè)計(jì)好方案讓顧客去參與，很多消費(fèi)者感覺自己被套牢，被商家牽著鼻子走，最后拿到獎(jiǎng)品更是感覺不值，大呼上當(dāng)。舉例：我經(jīng)常給快消品企業(yè)做一些營銷策劃活動(dòng)，給飲料行業(yè)做一些促銷設(shè)計(jì)，發(fā)現(xiàn)“再來一瓶”促銷方式經(jīng)久不衰，而其他的買飲料中大獎(jiǎng)，買飲料送旅游等促銷方式由于限制多，方案負(fù)責(zé)，消費(fèi)者關(guān)注度參與度都很低。在現(xiàn)今生活節(jié)奏那么快的時(shí)代里，促銷不要搞得那么復(fù)雜，否則，你自己會(huì)被復(fù)雜所拋棄。（本節(jié)重點(diǎn)：1促銷復(fù)雜表現(xiàn)2飲料促銷經(jīng)典方式對(duì)比分析3促銷復(fù)雜的不利原因時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿）現(xiàn)代促銷三大錯(cuò)誤思維方式之三：結(jié)果。商業(yè)促銷是一種經(jīng)濟(jì)行為。是為了達(dá)到某種目的或結(jié)果。我們通常會(huì)講促銷會(huì)有三種目的：1品牌提升認(rèn)知，消費(fèi)者關(guān)注率提升，2擴(kuò)大銷量，增加銷售額，3阻擊競品，擴(kuò)大市場份額，而這三個(gè)目的更有相對(duì)應(yīng)的細(xì)化指標(biāo)。評(píng)價(jià)一個(gè)促銷的成敗就是看他促銷的目的是否達(dá)到，結(jié)果是否完成，就像前面所說的演藝促銷，本來想借銷售來甩庫存的，過程活動(dòng)做得花里胡哨，可結(jié)果卻是銷售額幾乎為零。老板只好自我安慰，權(quán)且當(dāng)花錢做廣告了。以上是現(xiàn)代促銷三大錯(cuò)誤思維方式的內(nèi)容講授，下面我們來學(xué)習(xí)現(xiàn)代促銷6大誤區(qū)的原因分析。（本節(jié)重點(diǎn)1促銷三種目的2評(píng)級(jí)促銷成敗的標(biāo)準(zhǔn)3演藝促銷的成敗標(biāo)準(zhǔn)分析4過渡詞。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿）一、買贈(zèng)誤區(qū)原因分析。大家都知道營銷到現(xiàn)在經(jīng)歷過四個(gè)時(shí)代，分別是產(chǎn)品時(shí)代，商品時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代。各個(gè)時(shí)代的營銷本質(zhì)都有所不同。產(chǎn)品時(shí)代以生產(chǎn)者為核心，渠道為最終關(guān)注點(diǎn)，目的是通過各種方式把產(chǎn)品賣出去。商品時(shí)代以消費(fèi)者為核心，便利性為最終關(guān)注點(diǎn)，目的是通過各種方式滿足客戶需求，從而達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)自己商品價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的核心是買賣結(jié)合，省時(shí)，便捷，去中介化為其主要關(guān)注點(diǎn)，目的是通過科技信息技術(shù)提高工作生活效率和質(zhì)量?；ヂ?lián)網(wǎng)+時(shí)代是以充分滿足客戶心理需求預(yù)期，提升內(nèi)心精神需求為其主要特征的。但是，我們今天的大部分商家的促銷方式還停留在產(chǎn)品時(shí)代，只考慮自己原因，從不考慮客戶需求和感受，這樣的促銷焉能不?。颗c其王婆賣瓜自賣自夸，不如考慮王叔買瓜是給老伴買還是給孫子買。（本節(jié)重點(diǎn)1營銷四大時(shí)代的本質(zhì)分析2今天商家的錯(cuò)誤促銷本質(zhì)認(rèn)識(shí)3王婆與王叔的營銷思維轉(zhuǎn)化案例。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿）二、打折誤區(qū)原因分析。打折的本質(zhì)是降價(jià)，因?yàn)樵诔杀疽欢ǖ那闆r下，你打的每一份折扣都是你的利潤。國人現(xiàn)在的消費(fèi)心理是買漲不買跌，貪圖便宜的時(shí)代已經(jīng)過去，就像曾經(jīng)的小米手機(jī)借助智能手機(jī)的爆發(fā)期橫空出世，大打性價(jià)比，曾經(jīng)盛極一時(shí)，而現(xiàn)在已經(jīng)淪為屌絲品牌，對(duì)消費(fèi)者激發(fā)不起購買欲望了?，F(xiàn)在的消費(fèi)者更加關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)和文化理念。性價(jià)比只是開拓市場的一種方法，不可能是包打天下的利器。（本節(jié)重點(diǎn)1打折本質(zhì)2現(xiàn)在國人消費(fèi)心理反面3小米案例4現(xiàn)在國人的消費(fèi)心理正面5性價(jià)比本質(zhì)。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿）三、贈(zèng)品誤區(qū)原因分析。消費(fèi)者在購買某種商品或者服務(wù)時(shí)，一定是為了解決某種問題，滿足某種需求，這是商業(yè)交換的核心。但贈(zèng)品這種促銷方式卻試圖轉(zhuǎn)移這種核心，試圖通過其他關(guān)聯(lián)贈(zèng)品來激起消費(fèi)者購買欲望。這其實(shí)給客戶的不是客戶真正想要的。如果一個(gè)客戶因?yàn)橘?zèng)品去購買本品，豈不成了買櫝還珠？所以我們商家一定要轉(zhuǎn)換思維，要站在顧客角度，考慮他們需要什么，最需要什么，能夠滿足他們真正切實(shí)的需求，我們的促銷才有意義。否則，一文不值。舉例：給一個(gè)年輕媽媽買奶粉的贈(zèng)品是一個(gè)毛巾重要，還是一包尿不濕有價(jià)值，答案明顯是后者吧。（本節(jié)重點(diǎn)1商業(yè)交換本質(zhì)2促銷的商業(yè)交換本質(zhì)分析3促銷的正確的商業(yè)交換本質(zhì)探討4年輕媽媽買奶粉贈(zèng)品案例分析。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿）四、甩賣誤區(qū)原因分析。商業(yè)交換本質(zhì)是等價(jià)交換。憐憫，同情等人性因素通常適合于社會(huì)生活領(lǐng)域，乞丐行乞。扶貧救災(zāi)。而在商業(yè)領(lǐng)域，人性的弱點(diǎn)會(huì)被騙子們利用，例如：香港少婦借種生子等。你甩賣，你清倉，現(xiàn)在的消費(fèi)者通常會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品質(zhì)量不行，經(jīng)營不善才倒閉的，而不認(rèn)為自己買你商品撿了個(gè)大便宜。所以，不要在甩賣了，哪怕那是真的！說實(shí)話，你揮淚，你甩賣，你跳樓，與客戶何干？（本節(jié)重點(diǎn)1商業(yè)交換本質(zhì)2人性道德適應(yīng)領(lǐng)域3人性弱點(diǎn)與商業(yè)詐騙4消費(fèi)者對(duì)甩賣的真實(shí)理解5勸解，甩賣與消費(fèi)者需求無關(guān)。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿）五、擺臺(tái)誤區(qū)原因。心不改，銷售臺(tái)擺在哪里都是白搭？這里心指的是老板店員主動(dòng)拓客之心，密切聯(lián)系顧客，主動(dòng)全面切實(shí)滿足客戶需求之心，指的是對(duì)店員展業(yè)培訓(xùn)包括：產(chǎn)品介紹，競品分析，賣點(diǎn)提煉，溝通技巧，服務(wù)技能，指的是對(duì)店員促銷工作的業(yè)績考核和獎(jiǎng)勵(lì)。有了這些，足不出店也能把業(yè)績做好，還要擺臺(tái)做什么？（本節(jié)重點(diǎn)1店面營銷重點(diǎn)四大重點(diǎn)1主動(dòng)拓客2滿足客戶需求3店員培訓(xùn)管理手冊(cè)4績效考核制度5重要作用。。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿）六、演藝誤區(qū)原因分析。商家老板一定要弄清楚演藝促銷是干啥的？自己最終想得到什么？是品牌知名度提升，消費(fèi)者知曉率和關(guān)注率提升？還是新產(chǎn)品上市，盡快形成銷售高峰？是促銷滯銷產(chǎn)品？還是阻隔競品，擴(kuò)大市場占有率？弄清楚目的，商家老板就應(yīng)該知道自己要的不是“熱鬧”，而是“效果”。按具體的效果指標(biāo)去評(píng)估演藝促銷的成敗，總結(jié)教訓(xùn)，提煉經(jīng)驗(yàn)，商家的促銷會(huì)做得愈來愈好。（本節(jié)重點(diǎn)1商家演藝促銷目的2促銷的四種目的3目的評(píng)價(jià)效果，指標(biāo)衡量業(yè)績4促銷總結(jié)比促銷行為重要。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿）以上是現(xiàn)代促銷6大誤區(qū)的原因分析，下面來學(xué)習(xí)現(xiàn)代常用促銷三種錯(cuò)誤思維方式原因探討分析。（本節(jié)重點(diǎn)，過渡詞）現(xiàn)代常用促銷三種錯(cuò)誤思維之一，模仿。近年來，在“不管白貓黑貓，抓到老鼠就是好貓”的思想指引下，國人思想浮躁急功近利，急于快速成功快速致富，所以對(duì)模仿山寨趨之若鶩，奉若神靈。補(bǔ)腦飲料七個(gè)核桃成功后，市場上很快出現(xiàn)十?dāng)?shù)字以內(nèi)的其他幾個(gè)核桃。其次商家在模仿時(shí)沒有分析自己的資源狀況，沒有分析自己的產(chǎn)業(yè)行業(yè)狀況，沒有分析自己的財(cái)務(wù)狀況和人力資源現(xiàn)狀，沒有分析模仿的現(xiàn)實(shí)性，可操作性。便一味去生搬硬套，結(jié)果只能是死路一條。山東有家科技企業(yè)去模仿聚成的管理系統(tǒng)和企業(yè)文化，從愿景，使命，到企業(yè)LOGO再到培訓(xùn)早會(huì)制度和業(yè)績起啟動(dòng)大會(huì)，員工的薪酬待遇，晉升機(jī)制完全模仿聚成，結(jié)果是一年以后企業(yè)業(yè)績大幅下滑，員工大量離職，企業(yè)瀕臨倒閉。老板沒有弄清楚企業(yè)地處山東，深受孔孟之道儒家思想的熏陶，員工的安于現(xiàn)狀，進(jìn)取心不足，家庭觀念較重，人際關(guān)系崇尚和諧，不愿競爭。所有這些都是老板沒有細(xì)致分析，盲目模仿的結(jié)果。在功能手機(jī)時(shí)代里，我國有個(gè)手機(jī)品牌叫CECT（中電電子）看到市場上哪種手機(jī)火，它便迅速跟進(jìn)。摩托羅拉V6手機(jī)成功后，它便推出模仿產(chǎn)品推向市場，當(dāng)時(shí)引起轟動(dòng)。可兩年后在市場上銷聲匿跡。再次商家在模仿時(shí)沒有學(xué)到核心，學(xué)到的只是表面和表象。舉例：過去幾年，大家都在學(xué)習(xí)小米，都認(rèn)為它營銷做的好，互聯(lián)網(wǎng)思維先進(jìn)。其實(shí)，這些都是表面。小米的成功除了雷軍的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，思維方式外，更重要的是短時(shí)間內(nèi)打造一支包括黎萬強(qiáng)等人在內(nèi)的土洋結(jié)合，中西合璧，技術(shù)大咖云集的合伙人隊(duì)伍。這才是小米成功的真正核心。最后要說明的是：模仿只是手段，不是目的。模仿，學(xué)習(xí)，競爭，超越是現(xiàn)代咨詢實(shí)務(wù)中常用的標(biāo)桿學(xué)習(xí)法的四個(gè)階段。模仿時(shí)起步，最終是為了超越競爭對(duì)手。（本節(jié)重點(diǎn)1模仿的指導(dǎo)思想，急功近利，案例：很多核桃2沒有分析自己資源，案例：山東某企業(yè)學(xué)習(xí)聚成，中電電子學(xué)習(xí)摩托羅拉3沒有學(xué)到核心，只是表面。案例：學(xué)習(xí)小米案例，4模仿目和是標(biāo)桿學(xué)習(xí)法四階段。時(shí)長控制在3-5分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿）現(xiàn)代常用促銷三種錯(cuò)誤思維方式之二：復(fù)雜?，F(xiàn)代社會(huì)工作壓力大，生活節(jié)奏快，搞得那么復(fù)雜讓人覺得忒累。首先，復(fù)雜的錯(cuò)誤的思維促銷方式?jīng)]有充分考慮到客戶消費(fèi)體驗(yàn)的便捷性。我們男士都知道陪太太買衣服是一件非常頭疼的事情。她們左試右看，拿著這件想著那件。我們?cè)谂赃呄裉O(jiān)一樣伺候著。直到淘寶出現(xiàn)，她們?cè)诰W(wǎng)上便能買到心儀的漂亮衣服，又不要老公陪，真是便捷。于是她們便紛紛加入了剁手黨的行列，瘋狂的買買買。其次，促銷方案細(xì)則鐵律：不要超過四條。太多了，記都己不住，更別說參與了。最后是促銷方案原則：簡單，有效，直接，粗暴。促銷方案要刀刀見血，劍劍封喉，直指顧客購買心理，購買動(dòng)機(jī)，購買過程和異議處理，其他全部可以忽略不計(jì)。舉例：暗戀和直接表白的不同后果。（本節(jié)重點(diǎn)1復(fù)雜思維沒有考慮顧客購買的便捷性，案例：女人買衣服2促銷方案細(xì)則：不超過四條3促銷方案原則：簡單，有效，直接，粗暴。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿）現(xiàn)代常用促銷三種錯(cuò)誤思維方式之三：結(jié)果?，F(xiàn)代促銷大多數(shù)是關(guān)注過程而不關(guān)注結(jié)果。就像前面所講的演藝促銷那樣，演藝很熱鬧，效果很可憐。這里面大多數(shù)原因是商家老板促銷目的和結(jié)果不明確。這就像男女談戀愛，如果兩人都想談場轟轟烈烈的戀愛或者要個(gè)平平淡淡的婚姻，那就好辦，怕的是你想結(jié)婚，她卻想戀愛。那樣豈不很悲催。其次是缺乏促銷結(jié)果的評(píng)估和反饋，沒有具體促銷量化指標(biāo)。好與不好太籠統(tǒng)，盡量用數(shù)字來明確相關(guān)指標(biāo)。例如把現(xiàn)場促銷指標(biāo)分解為：成交金額，成交人數(shù)，有意購買的顧客數(shù)量，待追蹤的顧客數(shù)量，成交顧客單人成本，整個(gè)促銷活動(dòng)投入產(chǎn)出比等詳細(xì)指標(biāo)，通過這些指標(biāo)的完成情況來判斷本次促銷的成敗，以便未來做得更好。最后是促銷方案的激勵(lì)考核制度，這主要是對(duì)臨時(shí)招募的促銷員和正式的店員，銷售員的獎(jiǎng)懲制度。沒有相應(yīng)的制度，顧客問話了，他還在那里玩手機(jī)看視頻，能樣的促銷怎么會(huì)有效果？（本節(jié)重點(diǎn)：1關(guān)注過程不關(guān)注結(jié)果，案例：戀愛不同目的分析，2缺乏促銷結(jié)果的評(píng)估和反饋，衍生：細(xì)化指標(biāo)3促銷方案的激勵(lì)考核制度的重要性。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿）以上是本次課程的第一部分：現(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)三種錯(cuò)誤思維方式及其原因探討分析。下面我們講課程的第二部分：6大誤區(qū)帶來的三大傷害。（本節(jié)重點(diǎn)：過渡詞）第一大傷害：傷利潤。通過買贈(zèng)，打折，贈(zèng)品，甩賣等促銷手段，是可以使銷量增加一些，但是利潤卻非常低，甚至沒有或虧損。企業(yè)的目的就是盈利，企業(yè)不賺錢就是對(duì)國家社會(huì)的犯罪，而利潤是企業(yè)生存和發(fā)展的先決條件。沒有利潤，何來研發(fā)？沒有利潤，何來品控？沒有利潤，何來服務(wù)？其次，大家都知道商業(yè)競爭的本質(zhì)是提供更好的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足顧客需求，這六種促銷方式為主的商業(yè)活動(dòng)確實(shí)低層次的價(jià)格戰(zhàn)，使市場陷入惡性競爭的怪圈，劣幣驅(qū)逐良幣，背離商業(yè)本質(zhì)。最后：買贈(zèng)，贈(zèng)品，擺臺(tái)，演藝等促銷方式使企業(yè)和商家的成本增加，在銷售額沒有大幅增加的情況下，從而降低了利潤。（本節(jié)重點(diǎn)：1企業(yè)的終極目的2有銷量無利潤3背離商業(yè)本質(zhì)，陷入惡性競爭4成本增加5企業(yè)做大做強(qiáng)做久的關(guān)系探討。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿）第二大傷害：傷品牌。品牌競爭是現(xiàn)代商業(yè)競爭的高級(jí)階段。而品牌是知名度，滿意度，美譽(yù)度和忠誠度的綜合體。而在這中間，滿意度和美譽(yù)度尤為重要。一個(gè)經(jīng)常做促銷的品牌，只能讓公眾覺得產(chǎn)品不好賣，只好降價(jià)促銷，嚴(yán)重傷害了公眾對(duì)品牌的滿意度，美譽(yù)度和傳播欲望，更不會(huì)使顧客向他的親朋好友主動(dòng)推薦。舉例：我是江蘇泗洪人，雙溝酒被我定位為“我的家鄉(xiāng)我的酒”。我總是向我全國各地的朋友推薦雙溝酒，并在回老家時(shí)給朋友們積極主動(dòng)待會(huì)雙溝珍寶坊作為禮品。但是，當(dāng)雙溝酒經(jīng)常進(jìn)行價(jià)格促銷，品牌訴求“懂得通融，方能從容”嚴(yán)重背離我的心智時(shí)。我果斷放棄雙溝酒，轉(zhuǎn)向洋河藍(lán)色經(jīng)典。（本節(jié)重點(diǎn)：1品牌競爭重要性2品牌四度3促銷傷害品牌滿意度，美譽(yù)度和傳播欲望4案例：我選擇洋河放棄雙溝的事實(shí)與理由。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿）第三大傷害：傷害消費(fèi)者忠誠和信心。現(xiàn)今時(shí)代是高度發(fā)達(dá)的粉絲時(shí)代。忠實(shí)狂熱的品牌追隨者是每個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的重要條件。從早年“賣腎買蘋果”的報(bào)道中，我們可以感受端倪。首先：當(dāng)今國人的消費(fèi)心理：便宜沒好貨，給那些經(jīng)常降價(jià)促銷的品牌貼上了沉重的標(biāo)簽。其次：對(duì)品牌粉絲而言，促銷會(huì)削減其對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注和購買，其中的一部分轉(zhuǎn)投其他品牌。（本節(jié)重點(diǎn)：1粉絲的作用與意義2國人的消費(fèi)心理3促銷會(huì)削減品牌在消費(fèi)者心智中的關(guān)注和購買4衍生：粉絲培養(yǎng)方法1價(jià)值2情感3粘性4互動(dòng)5尊重6利益7延伸。時(shí)長控制在2-3分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿）以上是課程第二部分6大促銷帶來的三大傷害，傷利潤，傷品牌，傷消費(fèi)者忠誠與信心。下面我們開始第三部分：業(yè)績提升百倍的促銷新方法的內(nèi)容學(xué)習(xí)。本章內(nèi)容包括三個(gè)小節(jié)，一，三大營銷公式，二一個(gè)核心關(guān)鍵詞，三一個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例的全面解析。好，我們下面來學(xué)習(xí)《業(yè)績提升百倍的促銷新方法》之第一部分：三大營銷公式。（過渡詞）一大營銷公式：客戶占便宜≠客戶買便宜?，F(xiàn)代常用6大促銷方式全部是讓客戶買到便宜的商品，是傳統(tǒng)的思維模式。要知道，數(shù)字只要更小，沒有最小。今天客戶的購買心理不是買便宜貨，而是買值得買超值買的商品。舉例：移動(dòng)手機(jī)促銷299=300元大屏手機(jī)＋300分鐘話費(fèi)＋300兆流量。這種促銷是利用顧客的“視覺錯(cuò)誤”來進(jìn)行的。299元有一件東西就值了，況且是三樣呀，簡直是超值。我們來詳細(xì)分析一下，300元的大屏手機(jī)都是移動(dòng)包銷定制機(jī)，成本不超過80元。300分鐘話費(fèi)成本可以忽略不計(jì)，按一元錢計(jì)算。300兆流量的成本也可以忽略不計(jì)，同樣按一塊錢計(jì)算。不超過82元的成本，售價(jià)299元，利潤高達(dá)200元，還讓消費(fèi)者感覺非常值，這就是促銷的巧妙設(shè)計(jì)了。我們?cè)倏匆粋€(gè)房地產(chǎn)定價(jià)案例：如果一套房子原價(jià)50萬。現(xiàn)在打6折30萬出售，顧客會(huì)不會(huì)買？我認(rèn)為不一定，顧客首先感受房子便宜了，而是感到這個(gè)房子有問題。如果說房價(jià)不變，交兩萬抵四萬，你感覺如何？我的感覺是我的兩萬塊錢可以當(dāng)4萬購房款，我占了大便宜。所以，第一個(gè)營銷公式：客戶占便宜≠客戶買便宜。要讓客戶占到超值便宜，而不是讓客戶買到更為便宜的商品。（本節(jié)重點(diǎn)：1現(xiàn)代客戶購買心理，2移動(dòng)手機(jī)促銷案例3房地產(chǎn)定價(jià)案例4重述總結(jié)。時(shí)長控制在3-5分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿）二大營銷公式：給客戶想要≠給商家所有。舉例：情侶分手女孩最后表白，一種表白，你是和好人，但是我們不合適，祝愿你找到一個(gè)比我好的女孩。在此情況在，我們會(huì)判斷男生給她的不是她最想要的。即所給非索要。這種情況較常見，對(duì)于男生來講比較悲催。另一種表白：你個(gè)混蛋王八蛋，我恨你一輩子，你去死吧！在此情況下，我們判斷男孩給的是她想要的，但可能給別人更多。從戀愛中的市場營銷角度來分析，分手時(shí)男生寧愿被罵，也不要被說是個(gè)好人。我們做父母，在看到孩子踩水時(shí)大多數(shù)采取訓(xùn)斥制止的態(tài)度，那時(shí)我們考慮問題的出發(fā)點(diǎn)是怕弄臟衣服，怕不安全，引發(fā)危險(xiǎn)。但是，大多數(shù)父母不知道自己的觀點(diǎn)是極其錯(cuò)誤和自私的。孩子的童年充滿好奇，探索。他們對(duì)水有天生的親近感，一是因?yàn)槿梭w的組成70%是水。二是孩子在母體中是被羊水包圍的。我們父母總是以自己成年的眼光去看待孩子，這也不能干，那也不能干，抹殺孩子的天性和快樂。（本節(jié)重點(diǎn)：1一個(gè)公式2女孩分手最后表白案例分析3孩子踩水案例分析。4延伸：買贈(zèng)的案例分析，奶粉一階段。時(shí)長控制在3--5分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿）三大營銷公式：公關(guān)公益公德>利益驅(qū)使。舉例：農(nóng)夫山泉每買一瓶水，它便捐一分錢給希望工程，讓消費(fèi)者看到農(nóng)夫山泉的社會(huì)責(zé)任心和扶貧濟(jì)困的道德責(zé)任感，從而產(chǎn)生情感認(rèn)同去購買。2008年汶川地震后，加多寶涼茶抗震救災(zāi)捐款1億元人民幣成為民企捐款之最。也成就了當(dāng)年160多億的涼茶銷售額，遠(yuǎn)超兩樂。夏天到來，一些飲料冷飲企業(yè)給環(huán)衛(wèi)工人提供免費(fèi)綠豆湯，遮陽棚等防暑降溫用品，都是這種公式的高級(jí)運(yùn)用。在當(dāng)今社會(huì)，價(jià)值，文化，精神層面的認(rèn)同與褒獎(jiǎng)遠(yuǎn)比物質(zhì)經(jīng)濟(jì)刺激更能代來購買和銷售。（本節(jié)重點(diǎn)：1三公大于一利2三個(gè)案例。3總結(jié)陳述。時(shí)長控制在3--5分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿）上面講授完三大營銷公式，下面講述促銷新方法中的一個(gè)核心關(guān)鍵詞：捆綁。（過渡詞）第一：明確捆綁的主體，以“我”為主。我指的是促銷活動(dòng)的發(fā)起商家。第二選擇捆綁的對(duì)象。捆綁對(duì)象的條件1

無直接競爭關(guān)系。2行業(yè)內(nèi)品牌地位地位低于我司。3與我司產(chǎn)品客戶相同，需求互補(bǔ)。4處于市場導(dǎo)入期和成長期。5產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定有保證6決策者思維模式先進(jìn)開放7團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力強(qiáng)（簡單解釋下）第三如何捆綁1免費(fèi)提供促銷品，我方提供客戶與渠道。2產(chǎn)品置換，易貨。以貨換貨的方式取得對(duì)方的促銷品。3成本價(jià)購買。這種方式盡量不用。盡量有免費(fèi)提供促銷品的方式來捆綁。第四：滿足客戶需求，每個(gè)客戶的需求都不止一個(gè)，角色不同，功能不同，需求也不同。舉例：

一個(gè)寶寶餓了要吃奶粉，尿了，拉了要紙尿褲，記錄快樂時(shí)光要有相機(jī)和相冊(cè)，學(xué)習(xí)快樂成長要有早教機(jī)和相關(guān)玩具。這些不同需求組合起來就是捆綁營銷。第五：取得各自利益，按照付出和風(fēng)險(xiǎn)分配利益。風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享，誰付出，誰得到。多出多得，少出少得，不出不得。（本節(jié)重點(diǎn)：按照課件五點(diǎn)來講。時(shí)長控制在3--5分鐘之內(nèi)，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調(diào)富于變化，抑揚(yáng)頓挫。避免感覺在讀稿）以上是促銷新方法中的三大營銷公式和一個(gè)核心關(guān)鍵詞講述完。下面來分享一個(gè)我親自操刀的促銷案例：一個(gè)促銷費(fèi)用不到3000元，三天節(jié)日促銷消化一個(gè)冬季的庫存350萬《某品牌男裝3.8婦女節(jié)庫存促銷策劃案》。把三大營銷公式和一個(gè)核心關(guān)鍵詞綜合運(yùn)用其中，取得了良好的促銷效果。一活動(dòng)背景：威馳男裝是國外品牌的高檔男裝，產(chǎn)品線齊全，有單西，套西，休閑，商務(wù)，風(fēng)衣，皮具等產(chǎn)品。2014年以來，由于電商沖擊，行業(yè)競爭加劇，經(jīng)濟(jì)下行等因素，截止2015年3月鎮(zhèn)江地區(qū)六家專賣店庫存達(dá)350萬。任何策劃活動(dòng)都是在一定背景下進(jìn)行的，因此相關(guān)背景一定要描述清楚，包括廠家，產(chǎn)品，競爭，行業(yè)狀況，現(xiàn)實(shí)困難（策劃解決的核心問題）二活動(dòng)目的：冬清，甩庫存，為夏裝上市讓路。策劃目的一定要明確具體，具有可操作性和感知性。達(dá)到目的，策劃成功。達(dá)不到目的，策劃失敗。腦白金廣告被罵了那么多年，可產(chǎn)品賣得那么火。廣告策劃目的達(dá)到。三活動(dòng)預(yù)算:3000元。少花錢多辦事是策劃原則，四兩撥千斤是策劃的終極目標(biāo)。按贈(zèng)品，買贈(zèng)，演藝等常規(guī)促銷方式，3000元演員的勞務(wù)費(fèi)都不夠，更別說其他贈(zèng)品了。四活動(dòng)主題：微信主題：男人的一半是女人，女人的一半是男人，副標(biāo)題：威馳男裝祝天下女王節(jié)日快樂。店面門頭橫幅主題：女神花美麗，男人心編制，副標(biāo)題：威馳男裝祝天下女王節(jié)日快樂。活動(dòng)主題有如下要求：1主題明確鮮明，2主題要針對(duì)目標(biāo)客戶需求和購買動(dòng)機(jī)，3主題設(shè)計(jì)要有感染力（內(nèi)心打動(dòng)）沖擊力（視覺美感）震撼力（情感升華）千萬不要說“感恩大回饋”，店慶大酬賓那樣沒有實(shí)在意義的大白話，大實(shí)話，激蕩不起任何消費(fèi)者的促銷參與感。主題設(shè)計(jì)非常重要，它設(shè)計(jì)好，整個(gè)促銷活動(dòng)成功一半。否則，便失敗一半。在本案中。微信營銷的主題和門頭橫幅主題不一致，