大客戶銷售技巧培訓課件

大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧2022/12/29目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設實現(xiàn)銷售自我總結顧問式銷售2022/12/28目錄2022/12/29誰是大客戶提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？2022/12/28誰是大客戶提問：2022/12/29誰是大客戶結論：80%的精力關注20%的客戶特殊的價格密切的關懷超值的服務。。。基本的價格、關注、技術支持客戶的%營業(yè)額的%100806040202022/12/28誰是大客戶結論：特殊的價格基本的價格、關2022/12/29如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物1234FOCUSIN2022/12/28如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型2022/12/29重點客戶分類醫(yī)院行業(yè)

潔凈車間

食品產(chǎn)業(yè)棉紡產(chǎn)業(yè)

輪胎皮革

政府機關重工業(yè)（華東數(shù)控）行業(yè)：

2022/12/28重點客戶分類醫(yī)院行業(yè)潔凈車2022/12/29誰是大客戶小節(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。2022/12/28誰是大客戶小節(jié)：2022/12/29客戶分析方法客戶分析的方法：組織結構關鍵人物應用及項目分析競爭對手作戰(zhàn)計劃2022/12/28客戶分析方法客戶分析的方法：2022/12/29客戶分析方法客戶組織結構分析： 例：XXX大學校長室國資處（設備處）財務處計算機系圖書館。。。職責。。。2022/12/28客戶分析方法客戶組織結構分析：校長室國資2022/12/29客戶分析方法問題：

以上面的大學為例，請列出你認為的關鍵人物有誰。客戶關鍵人物分類：校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層2022/12/28客戶分析方法客戶關鍵人物分類：校長XX處2022/12/29客戶分析方法客戶關鍵人物分析：

形象層決策層實施層使用層價值取向學校地位領導認可把事做好方便好用2022/12/28客戶分析方法客戶關鍵人物分析：形象層決策2022/12/29客戶分析方法客戶關鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力關系緊密程度2022/12/28客戶分析方法客戶關鍵人物分析：客戶名單2022/12/29客戶分析方法客戶應用及項目分析：

行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應用水平、面臨的問題應用特點、采購方式今年的項目計劃、資金來源采購計劃預估（歷史數(shù)據(jù)）2022/12/28客戶分析方法客戶應用及項目分析：行業(yè)的應2022/12/29客戶分析方法競爭對手分析：

競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項目經(jīng)驗、技術能力、服務能力對手的同盟軍對手的主要短板2022/12/28客戶分析方法競爭對手分析：競爭對手是誰（2022/12/29客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：

優(yōu)勢、劣勢（外）機遇、挑戰(zhàn)（內）階段性目標、時間、責任人SWOT分析策略、措施計劃2022/12/28客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：優(yōu)勢、劣2022/12/29大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運籌帷幄決勝千里

小結2022/12/28大客戶銷售TAT法：小結2022/12/29客戶關系管理客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在客戶分類練習：請列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？2022/12/28客戶關系管理客戶分類：客戶分類練習：2022/12/29客戶關系管理漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出假如明天有三件事，你首先選擇那件事：

1）與一個A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個B類客戶了解項目情況3）初次拜訪一個C類客戶煮熟的鴨子也會飛2022/12/28客戶關系管理漏斗理論：潛在孵化產(chǎn)出假如明2022/12/29

“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”

——特雷西

三思而后進2022/12/28“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售2022/12/29

注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動

三思而后進2022/12/28注重你留給客戶的印象三思而后進2022/12/29

細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)1、尊重客戶的時間，一定電話預約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術資料、報價單）

三思而后進2022/12/28細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)三思而后進2022/12/29

時機就是一切1、客戶跟進節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結束時要讓客戶做出某種承諾

三思而后進2022/12/28時機就是一切三思而后進2022/12/29

如何跟進老客戶1、關注產(chǎn)品在客戶業(yè)務使用情況2、把老業(yè)務變?yōu)樾聵I(yè)務3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對海關客戶的跟進

三思而后進2022/12/28如何跟進老客戶三思而后進2022/12/29

一個敏感的話題當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們應該如何處理？保持冷靜的頭腦2022/12/28一個敏感的話題保持冷靜的頭腦2022/12/29

積極處理1、當客戶提及競爭對手散布的謠言時，我們要淡然處之，把話題轉回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實，應當直面批評，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦2022/12/28積極處理保持冷靜的頭腦2022/12/29

充分準備1、在拜訪客戶之前，應當預測可能遇到一切情況，并對敏感話題提前做好準備。2、對公司的產(chǎn)品或服務充滿信心，并把這種信息準確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦2022/12/28充分準備保持冷靜的頭腦2022/12/29

對待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如：“9210”工程中的“MTBF”問題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點”問題。保持冷靜的頭腦2022/12/28對待異議保持冷靜的頭腦2022/12/29

“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應該有個計劃。”

——萊恩德

保持冷靜的頭腦2022/12/28“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本2022/12/29客戶關系的深入與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供“服務熱線”2022/12/28客戶關系的深入與客戶成為“朋友”2022/12/29客戶關系的穩(wěn)定良好的個人關系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意2022/12/28客戶關系的穩(wěn)定良好的個人關系不等于穩(wěn)2022/12/29客戶關系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細管理記帳管理2022/12/28客戶關系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)2022/12/29休息休息十分鐘2022/12/28休息休息十分鐘2022/12/29實現(xiàn)銷售案例分析:

如何將B類客戶變成A類客戶2022/12/28實現(xiàn)銷售案例分析:2022/12/29實現(xiàn)銷售“銷售真理”:無論你與客戶是何種關系，在機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。2022/12/28實現(xiàn)銷售“銷售真理”:2022/12/29“熱鍵”的含義：

最能驅動客戶購買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售進程的主動權找出客戶的“熱鍵”2022/12/28“熱鍵”的含義：找出客戶的“熱鍵”2022/12/29客戶的“熱鍵”：

宿命論者（逃避責任）“熱鍵”——安全感激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權勢

審時度勢者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細節(jié)找出客戶的“熱鍵”2022/12/28客戶的“熱鍵”：找出客戶的“熱鍵”2022/12/29客戶的“熱鍵”：（續(xù)）

關系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵”——坦誠找出客戶的“熱鍵”2022/12/28客戶的“熱鍵”：（續(xù)）找出客戶的“熱鍵”2022/12/29

我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”2022/12/28我們在實際工作中所遇到的客戶往往2022/12/29實現(xiàn)銷售關鍵點及推進：第一時間了解采購信息擬訂切實、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚長避短重點人物的強力攻關影響客戶的選型了解競爭對手的信息（價格）有效爭取資源，組合資源 2022/12/28實現(xiàn)銷售關鍵點及推進：2022/12/29實現(xiàn)銷售研討：用戶只關注價格，該怎么辦？

經(jīng)驗分享：防患于未然要給自己留余地以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因不要老盯住自己在做什么……2022/12/28實現(xiàn)銷售研討：經(jīng)驗分享：2022/12/29實現(xiàn)銷售避免什么輕視客戶的需求，輕視競爭對手自己的失誤給對手機會結論：

永遠把這次機會當作第一次機會考慮問題全面性,有好就有壞如果壞事真的出現(xiàn)了,把它變成好事2022/12/28實現(xiàn)銷售避免什么結論：2022/12/29自我總結客戶市場情況分析總結

總結報告（季度）1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2、競爭對手3、成功/失敗案例總結(平時的分析總結)4、經(jīng)驗總結5、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習慣,留下軌跡2022/12/28自我總結客戶市場情況分析總結2022/12/29顧問式銷售效果關系強制型報酬型契約型專家型咨詢型大客戶銷售技巧培訓課件ppt大客戶銷售技巧培訓課件ppt2022/12/28顧問式銷售效果關系強報契專咨大客戶銷售技2022/12/29

保持解決問題的態(tài)度和向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！顧問式銷售方法大客戶銷售技巧培訓課件ppt大客戶銷售技巧培訓課件ppt2022/12/28保持解決問題的態(tài)度和顧問式銷售方2022/12/29顧客不再是上帝成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術顧問持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價值顧問式銷售的目的大客戶銷售技巧培訓課件ppt大客戶銷售技巧培訓課件ppt2022/12/28顧客不再是上帝顧問式銷售的目的大客戶銷售2022/12/29目前能做什么經(jīng)驗積累自我能力提升尋找伙伴

顧問式銷售大客戶銷售技巧培訓課件ppt大客戶銷售技巧培訓課件ppt2022/12/28目前能做什么顧問式銷售大客戶銷售技巧培訓2022/12/29課程總結大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好、持之以恒T；Thinking運籌帷幄決勝千里

大客戶銷售技巧培訓課件ppt大客戶銷售技巧培訓課件ppt2022/12/28課程總結大客戶銷售TAT法：大客戶銷售技2022/12/29心得體會時間是最好的老師知易行難興趣及對待方式提升個人發(fā)展的空間

QQ：969118201大客戶銷售技巧培訓課件ppt大客戶銷售技巧培訓課件ppt2022/12/28心得體會時間是最好的老師QQ：969112022/12/29謝謝大家!大客戶銷售技巧培訓課件ppt大客戶銷售技巧培訓課件ppt2022/12/28謝謝大家!大客戶銷售技巧培訓課件ppt大1.一個要將中國歸于中央集權下的專制一統(tǒng)，一個要恢復天下到六國時代諸侯聯(lián)盟的松散政制。這看上去好像只是一個是否認同統(tǒng)一的歷史趨勢的問題，現(xiàn)代人常常站在統(tǒng)一的立場上去批判項羽，仿佛只有用鐵騎掃平了六國的秦王才算是一個民族英雄，其實問題并不這么簡單。2.誦讀識記能力。不少學生雖然能對課文進行朗讀，但大多是“小和尚念經(jīng)——有口無心”，不能通過誦讀去糾正預習偏差，正字音、明字形，把握好句讀、停頓、重音、節(jié)奏、語氣等，疏通文義，理解大意，變成了“為讀而讀”；有的則是“為背而讀”，要求背誦的段落就去誦讀，反之則拋擲一邊，這種支離破碎、割裂全篇、只言片語的背誦，將嚴重影響到對全篇文章的理解3.可以設想，即使沒有秦的武力，天下也終將歸于一體，這也為漢以后的歷史實際所一次次證明。無可否認的是，秦王的鐵騎確實使這一過程大大簡化了?？瓷先ィ瑲v史似乎少走了許多彎路，細想來卻又未必。4.先不說鐵騎下呻吟的民眾，是否也有追求自己那一點卑微的生活自由的權力，就是從文明的發(fā)展來說，統(tǒng)一的后果也有許多地方值得懷疑。5.中央集權確實加強了國家的權力，使秦漢帝國成為當時世界上少有匹敵的強大力量。但是，作為代價，從原始社會時代開始積累起來的那一種有限民主（哪怕是統(tǒng)治階級內部民主），也徹底喪失了。6.春秋戰(zhàn)國時期縱橫捭闔的士，逐漸變成了可以“倡優(yōu)畜之”的文人。當秦軍焚燒著六國的宮殿，將天下一切珍奇全都劫掠匯聚向咸陽時，中華文明也就從多元變成了一元，從多中心變成了一個或最多兩三個中心（所謂“兩都”或“三都”）。7.這篇文言文深刻揭露“宮市”對勞動人民的殘酷剝削，同時反映了古代時宦者（太監(jiān)）對貧苦農(nóng)民百姓的收費的貪婪！選文中的賣柴翁卻表現(xiàn)出強烈的反抗精神，在被逼走投無路的情況下，奮起反抗，怒毆宦者，是因為長期被壓迫，內心積壓的憤恨都發(fā)泄了出來。8.文言文要掌握的知識點確實比較多，實詞、虛詞、通假字、古今義、詞類活用、特殊句式，還有相關的文體文化常識等，都是要求學生識記的內容，但從學生課堂活動的表現(xiàn)來看，他們文言知識掌握之薄弱令人擔憂。大客戶銷售技巧培訓課件ppt大客戶銷售技巧培訓課件ppt1.一個要將中國歸于中央集權下的專制一統(tǒng)，一個要恢復天下到六大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧2022/12/29目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設實現(xiàn)銷售自我總結顧問式銷售2022/12/28目錄2022/12/29誰是大客戶提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？2022/12/28誰是大客戶提問：2022/12/29誰是大客戶結論：80%的精力關注20%的客戶特殊的價格密切的關懷超值的服務。。?；镜膬r格、關注、技術支持客戶的%營業(yè)額的%100806040202022/12/28誰是大客戶結論：特殊的價格基本的價格、關2022/12/29如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物1234FOCUSIN2022/12/28如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型2022/12/29重點客戶分類醫(yī)院行業(yè)

潔凈車間

食品產(chǎn)業(yè)棉紡產(chǎn)業(yè)

輪胎皮革

政府機關重工業(yè)（華東數(shù)控）行業(yè)：

2022/12/28重點客戶分類醫(yī)院行業(yè)潔凈車2022/12/29誰是大客戶小節(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。2022/12/28誰是大客戶小節(jié)：2022/12/29客戶分析方法客戶分析的方法：組織結構關鍵人物應用及項目分析競爭對手作戰(zhàn)計劃2022/12/28客戶分析方法客戶分析的方法：2022/12/29客戶分析方法客戶組織結構分析： 例：XXX大學校長室國資處（設備處）財務處計算機系圖書館。。。職責。。。2022/12/28客戶分析方法客戶組織結構分析：校長室國資2022/12/29客戶分析方法問題：

以上面的大學為例，請列出你認為的關鍵人物有誰?？蛻絷P鍵人物分類：校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層2022/12/28客戶分析方法客戶關鍵人物分類：校長XX處2022/12/29客戶分析方法客戶關鍵人物分析：

形象層決策層實施層使用層價值取向學校地位領導認可把事做好方便好用2022/12/28客戶分析方法客戶關鍵人物分析：形象層決策2022/12/29客戶分析方法客戶關鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力關系緊密程度2022/12/28客戶分析方法客戶關鍵人物分析：客戶名單2022/12/29客戶分析方法客戶應用及項目分析：

行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應用水平、面臨的問題應用特點、采購方式今年的項目計劃、資金來源采購計劃預估（歷史數(shù)據(jù)）2022/12/28客戶分析方法客戶應用及項目分析：行業(yè)的應2022/12/29客戶分析方法競爭對手分析：

競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項目經(jīng)驗、技術能力、服務能力對手的同盟軍對手的主要短板2022/12/28客戶分析方法競爭對手分析：競爭對手是誰（2022/12/29客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：

優(yōu)勢、劣勢（外）機遇、挑戰(zhàn)（內）階段性目標、時間、責任人SWOT分析策略、措施計劃2022/12/28客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：優(yōu)勢、劣2022/12/29大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運籌帷幄決勝千里

小結2022/12/28大客戶銷售TAT法：小結2022/12/29客戶關系管理客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在客戶分類練習：請列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？2022/12/28客戶關系管理客戶分類：客戶分類練習：2022/12/29客戶關系管理漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出假如明天有三件事，你首先選擇那件事：

1）與一個A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個B類客戶了解項目情況3）初次拜訪一個C類客戶煮熟的鴨子也會飛2022/12/28客戶關系管理漏斗理論：潛在孵化產(chǎn)出假如明2022/12/29

“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”

——特雷西

三思而后進2022/12/28“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售2022/12/29

注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動

三思而后進2022/12/28注重你留給客戶的印象三思而后進2022/12/29

細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)1、尊重客戶的時間，一定電話預約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術資料、報價單）

三思而后進2022/12/28細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)三思而后進2022/12/29

時機就是一切1、客戶跟進節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結束時要讓客戶做出某種承諾

三思而后進2022/12/28時機就是一切三思而后進2022/12/29

如何跟進老客戶1、關注產(chǎn)品在客戶業(yè)務使用情況2、把老業(yè)務變?yōu)樾聵I(yè)務3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對海關客戶的跟進

三思而后進2022/12/28如何跟進老客戶三思而后進2022/12/29

一個敏感的話題當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們應該如何處理？保持冷靜的頭腦2022/12/28一個敏感的話題保持冷靜的頭腦2022/12/29

積極處理1、當客戶提及競爭對手散布的謠言時，我們要淡然處之，把話題轉回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實，應當直面批評，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦2022/12/28積極處理保持冷靜的頭腦2022/12/29

充分準備1、在拜訪客戶之前，應當預測可能遇到一切情況，并對敏感話題提前做好準備。2、對公司的產(chǎn)品或服務充滿信心，并把這種信息準確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦2022/12/28充分準備保持冷靜的頭腦2022/12/29

對待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如：“9210”工程中的“MTBF”問題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點”問題。保持冷靜的頭腦2022/12/28對待異議保持冷靜的頭腦2022/12/29

“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應該有個計劃?！?/p>

——萊恩德

保持冷靜的頭腦2022/12/28“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本2022/12/29客戶關系的深入與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供“服務熱線”2022/12/28客戶關系的深入與客戶成為“朋友”2022/12/29客戶關系的穩(wěn)定良好的個人關系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意2022/12/28客戶關系的穩(wěn)定良好的個人關系不等于穩(wěn)2022/12/29客戶關系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細管理記帳管理2022/12/28客戶關系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)2022/12/29休息休息十分鐘2022/12/28休息休息十分鐘2022/12/29實現(xiàn)銷售案例分析:

如何將B類客戶變成A類客戶2022/12/28實現(xiàn)銷售案例分析:2022/12/29實現(xiàn)銷售“銷售真理”:無論你與客戶是何種關系，在機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。2022/12/28實現(xiàn)銷售“銷售真理”:2022/12/29“熱鍵”的含義：

最能驅動客戶購買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售進程的主動權找出客戶的“熱鍵”2022/12/28“熱鍵”的含義：找出客戶的“熱鍵”2022/12/29客戶的“熱鍵”：

宿命論者（逃避責任）“熱鍵”——安全感激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權勢

審時度勢者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細節(jié)找出客戶的“熱鍵”2022/12/28客戶的“熱鍵”：找出客戶的“熱鍵”2022/12/29客戶的“熱鍵”：（續(xù)）

關系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵”——坦誠找出客戶的“熱鍵”2022/12/28客戶的“熱鍵”：（續(xù)）找出客戶的“熱鍵”2022/12/29

我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”2022/12/28我們在實際工作中所遇到的客戶往往2022/12/29實現(xiàn)銷售關鍵點及推進：第一時間了解采購信息擬訂切實、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚長避短重點人物的強力攻關影響客戶的選型了解競爭對手的信息（價格）有效爭取資源，組合資源 2022/12/28實現(xiàn)銷售關鍵點及推進：2022/12/29實現(xiàn)銷售研討：用戶只關注價格，該怎么辦？

經(jīng)驗分享：防患于未然要給自己留余地以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因不要老盯住自己在做什么……2022/12/28實現(xiàn)銷售研討：經(jīng)驗分享：2022/12/29實現(xiàn)銷售避免什么輕視客戶的需求，輕視競爭對手自己的失誤給對手機會結論：

永遠把這次機會當作第一次機會考慮問題全面性,有好就有壞如果壞事真的出現(xiàn)了,把它變成好事2022/12/28實現(xiàn)銷售避免什么結論：2022/12/29自我總結客戶市場情況分析總結

總結報告（季度）1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2、競爭對手3、成功/失敗案例總結(平時的分析總結)4、經(jīng)驗總結5、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習慣,留下軌跡2022/12/28自我總結客戶市場情況分析總結2022/12/29顧問式銷售效果關系強制型報酬型契約型專家型咨詢型大客戶銷售技巧培訓課件ppt大客戶銷售技巧培訓課件ppt2022/12/28顧問式銷售效果關系強報契專咨大客戶銷售技2022/12/29

保持解決問題的態(tài)度和向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！顧問式銷售方法大客戶銷售技巧培訓課件ppt大客戶銷售技巧培訓課件ppt2022/12/28保持解決問題的態(tài)度和顧問式銷售方2022/12/29顧客不再是上帝成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術顧問持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價值顧問式銷售的目的大客戶銷售技巧培訓課件ppt大客戶銷售技巧培訓課件ppt2022/12/28顧客不再是上帝顧問式銷售的目的大客戶銷售2022/12/29目前能做什么經(jīng)驗積累自我能力提升尋找伙伴

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