目標(biāo)管理(天音)課件

目標(biāo)管理包政?目標(biāo)管理包政?1包政博士中國人民大學(xué)工商管理學(xué)院教授博導(dǎo)主講人?主講人?2主要內(nèi)容一、目標(biāo)二、整體目標(biāo)三、目標(biāo)管理四、業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)管理五、業(yè)務(wù)經(jīng)理的目標(biāo)管理六、課堂討論?主要內(nèi)容一、目標(biāo)?3一、目標(biāo)什么是目標(biāo)企業(yè)持續(xù)存在的條件目標(biāo)的確定目標(biāo)的表達(dá)?一、目標(biāo)什么是目標(biāo)?4什么是目標(biāo)?目標(biāo)就是結(jié)果要求滿足目標(biāo)的行為才是有效的目標(biāo)只有一個一個整體的業(yè)績一個共同的努力方向?什么是目標(biāo)?目標(biāo)就是結(jié)果要求?5德魯克《管理實踐》任何企業(yè)必須成為一個真正的整體，并且將個人的努力融匯成一種共同的努力。每個成員的貢獻(xiàn)是不同的，但每個成員的貢獻(xiàn)必須融成一個整體。產(chǎn)生出一種整體的業(yè)績。企業(yè)的各項工作，都必須以整個企業(yè)的目標(biāo)為導(dǎo)向。管理人員的工作必須注重于企業(yè)整體的成功。?德魯克《管理實踐》任何企業(yè)必須成為一個真正的整體，并且將個人6請確立一個目標(biāo)？市場占有率?產(chǎn)品?技術(shù)?人才?以上目標(biāo)能使公司持續(xù)下去嗎??請確立一個目標(biāo)？市場占有率??7企業(yè)持續(xù)存在的條件凈利潤資金利潤率現(xiàn)金流量?企業(yè)持續(xù)存在的條件凈利潤?8企業(yè)所需要的經(jīng)營業(yè)績（目標(biāo)）提高有效出貨減少存貨占用降低營運費用三者排序一定?企業(yè)所需要的經(jīng)營業(yè)績（目標(biāo)）提高有效出貨?9目標(biāo)的表達(dá)(示例)銷售收入貨款回收銷售費用庫存占用?目標(biāo)的表達(dá)(示例)銷售收入?10二、整體目標(biāo)現(xiàn)實經(jīng)營上的困境擺脫困境的邏輯時間與空間轉(zhuǎn)換經(jīng)營方式的改變?二、整體目標(biāo)現(xiàn)實經(jīng)營上的困境?11現(xiàn)實經(jīng)營上的困境降低銷售重心掌控渠道終端爭奪客戶劇烈成本費用趨高利潤空間銳減依賴現(xiàn)金流量?現(xiàn)實經(jīng)營上的困境降低銷售重心?12擺脫困境的邏輯控制成本主要因素加強存貨管理市場預(yù)測能力有限外部環(huán)境動蕩時間與空間轉(zhuǎn)換?擺脫困境的邏輯控制成本主要因素?13QTt0t1t2q1q2時間與空間的轉(zhuǎn)換?QTt0t1t2q1q2時間與空間的轉(zhuǎn)換?14QTt0t1t2q1q2時間與空間的轉(zhuǎn)換q1<q2=存貨或斷貨風(fēng)險?QTt0t1t2q1q2時間與空間的轉(zhuǎn)換q1<q2=存貨或斷15時間與空間轉(zhuǎn)換改變生產(chǎn)方式縮短生產(chǎn)周期提高生產(chǎn)柔性改變供貨方式縮短供貨周期強化配送能力改變銷售方式提高分銷能力加快信息反饋(IT技術(shù))?時間與空間轉(zhuǎn)換改變生產(chǎn)方式?16經(jīng)營方式的改變生產(chǎn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動間接經(jīng)營轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營?經(jīng)營方式的改變生產(chǎn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動?17市場(客戶)驅(qū)動宜家家居的經(jīng)營方式(市場導(dǎo)向型組織)內(nèi)部價值鏈的重新排序(豐田的故事)?市場(客戶)驅(qū)動宜家家居的經(jīng)營方式18宜家經(jīng)營方式

瑞典小男孩英格瓦的一分差價決定成敗的經(jīng)商哲學(xué)（效率觀）；經(jīng)營零售，為消費者提供價值，避免單純價格戰(zhàn)；運用設(shè)計能力降低生產(chǎn)與運輸，乃至銷售成本；運用設(shè)計能力，確立商場品牌擴(kuò)張力，進(jìn)而，OEM與ODM組貨能力；形成獨特的一組經(jīng)營活動的組合方式,形成宜家經(jīng)營方式（參閱圖）；確立起宜家家居的使命，成為家居市場獨特的供應(yīng)者、采購者、設(shè)計者與創(chuàng)造者；?宜家經(jīng)營方式

瑞典小男孩英格瓦的一分差價決定成敗的經(jīng)商哲學(xué)19

宜家公司活動體系圖有限的顧客服務(wù)低生產(chǎn)成本組合式家具設(shè)計顧客自選顧客自己組裝易于運輸及組裝能夠解釋的目錄、富有信息的展覽及標(biāo)簽“未裝配的”配套元件組裝易于生產(chǎn)的廣泛多樣化有巨大停車場的郊區(qū)現(xiàn)場顧客自己運輸更多的即興購買高速通行的儲運倉庫年周轉(zhuǎn)庫存庫存中的大多數(shù)商品從長期供給者的100%的外購現(xiàn)場的大量貯存有限的銷售人員未來購買增加的可能性在生產(chǎn)成本上集中的家庭設(shè)計?宜家公司活動體系圖有限的低生產(chǎn)組合式顧客自選顧客自己20市場(客戶)驅(qū)動的結(jié)論：形成一組相互加強的經(jīng)營活動完整表達(dá)出統(tǒng)一的企業(yè)使命,戰(zhàn)略與目標(biāo)謀求系統(tǒng)的有效性系統(tǒng)地表現(xiàn)內(nèi)在竟?fàn)幠芰?市場(客戶)驅(qū)動的結(jié)論：形成一組相互加強的經(jīng)營活動?21消費領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度=通過三大領(lǐng)域時間速度是規(guī)模的本質(zhì)?消費領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度=通過三大領(lǐng)域時間速度是規(guī)模的本22三.目標(biāo)管理目標(biāo)管理的含義目標(biāo)管理的本質(zhì)目標(biāo)管理的難點目標(biāo)管理原則目標(biāo)管理的內(nèi)容?三.目標(biāo)管理目標(biāo)管理的含義?23（一）目標(biāo)管理的含義使所有人或部門的努力朝著一個方向一個產(chǎn)生成果的方向使有效出貨盡可能的快使各環(huán)節(jié)的存貨盡可能的少使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)橛行С鲐浀倪\營費用盡可能的低?（一）目標(biāo)管理的含義使所有人或部門的努力朝著一個方向?24（二）目標(biāo)管理的本質(zhì)對最終經(jīng)濟(jì)成果進(jìn)行管理管理的核心是決策把資源配置在產(chǎn)生成果的方向上做什么怎么做誰來做結(jié)果要求時間限制?（二）目標(biāo)管理的本質(zhì)對最終經(jīng)濟(jì)成果進(jìn)行管理?25（三）目標(biāo)管理的難點管理上的障礙專業(yè)化的工作等級制的結(jié)構(gòu)由此引起的差異各管理者不會自動轉(zhuǎn)向共同目標(biāo)三個石匠的故事?（三）目標(biāo)管理的難點管理上的障礙?261，專業(yè)化的工作專業(yè)職能管理人員傾向于“優(yōu)秀的石匠”，諸如：高水平的市場研究最現(xiàn)代的會計制度科學(xué)的人事管理完善的工藝等等企業(yè)轉(zhuǎn)變成功能性王國（專業(yè)部門）的松散聯(lián)盟（與最終成果相關(guān)的管理人員相比）職能性管理人員應(yīng)盡可能地少?1，專業(yè)化的工作專業(yè)職能管理人員傾向于“優(yōu)秀的石匠”，諸如：272，等級制的結(jié)構(gòu)盥洗室門的故事審計師發(fā)現(xiàn)“門”的花費由售票員保管鑰匙鎖“門”顧客忘記歸還鑰匙申請配鑰匙的費用很麻煩砸“門”很簡單“等級結(jié)構(gòu)”鼓勵錯誤行為/禁止正確行為高標(biāo)準(zhǔn)工藝不是目標(biāo)/是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的手段?2，等級制的結(jié)構(gòu)盥洗室門的故事?283，各類各級人員的差異立場、觀點、方法從不同視點看待同一個事物不能都對整體目標(biāo)直接作貢獻(xiàn)明確所在領(lǐng)域應(yīng)有的貢獻(xiàn)明確所在領(lǐng)域必須創(chuàng)造的業(yè)績在顯著影響企業(yè)生存與發(fā)展的方面，明確必要的貢獻(xiàn)尋求他部門的幫助為他部門作貢獻(xiàn)下屬是上司的一個組成部分?3，各類各級人員的差異立場、觀點、方法?29正確使用程序與報告三種誤用道德工具/經(jīng)濟(jì)原則（程序不決定“該做什么”）用程序替代判斷/無需判斷時才用程序（管理問題從來不能“程序化”/套用某個模式或程序）用程序當(dāng)作管理工具/程序是提高工作效率的工具（把精力放在工作上/不是程序上）一線人員花時間在工作上/不是寫報告上程序與報告只有在省時省力時應(yīng)用應(yīng)將程序與報告降低到最低限度/盡可能簡單?正確使用程序與報告三種誤用?30（四）目標(biāo)管理原則將個人的力量與責(zé)任心發(fā)揮出來讓每一個人像自由人一樣行事將組織的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為個人的目標(biāo)以此確保企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績實現(xiàn)通過自我控制進(jìn)行管理控制一切等于一切都不控制控制不相干的事等于誤導(dǎo)?（四）目標(biāo)管理原則將個人的力量與責(zé)任心發(fā)揮出來?31（五）目標(biāo)管理的內(nèi)容需要強化的功能目標(biāo)體系強化公司本部的市場責(zé)任與銷售業(yè)績責(zé)任強化分公司的戰(zhàn)斗堡壘作用?（五）目標(biāo)管理的內(nèi)容需要強化的功能?321、需要強化的功能產(chǎn)品力分銷力推廣力宣傳力服務(wù)力產(chǎn)品力

分銷力

推廣力

宣傳力

?1、需要強化的功能產(chǎn)品力產(chǎn)品力分銷力推廣力宣傳力33德魯克的八大關(guān)鍵領(lǐng)域市場地位創(chuàng)新生產(chǎn)率實物和金融資源利潤管理人員的表現(xiàn)和培養(yǎng)工人的表現(xiàn)和態(tài)度公共責(zé)任感?德魯克的八大關(guān)鍵領(lǐng)域市場地位?342、目標(biāo)體系◎1.

產(chǎn)品力:節(jié)奏與速度—主打款機(jī)/品種結(jié)構(gòu)/期量標(biāo)準(zhǔn)/質(zhì)量與成本(毛利空間)。◎2.

分銷力：市場地位（№1）與銷售業(yè)績提升—Aa類顧客比例/市場占有率/主要產(chǎn)品市場占有率/銷售收入/貨款回款/銷售費用（率）/資金占用/庫存周轉(zhuǎn)?！?.

推廣力：節(jié)奏與速度--產(chǎn)品概念、買點、售點與熱點?！?.

宣傳力：企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、渠道宣傳與軟體廣告?！?.

服務(wù)力：信息化、技術(shù)化與社會化。?2、目標(biāo)體系◎1.

產(chǎn)品力:節(jié)奏與速度—主打款機(jī)/品種結(jié)構(gòu)353、強化公司本部的市場責(zé)任與銷售業(yè)績責(zé)任

市場地位（市場占有率，客戶占有率，品牌價值提升與客戶滿意度）銷售效率（銷售任務(wù)完成率，銷售利潤率，費用率與資金占用率）創(chuàng)新（Aa率，人均銷售收入增長率與新產(chǎn)品/新市場開拓速率）隊伍建設(shè)（素質(zhì)結(jié)構(gòu)與員工滿意度）?3、強化公司本部的市場責(zé)任與銷售業(yè)績責(zé)任

市場地位（市場占36核心客戶市場責(zé)任區(qū)與目標(biāo)銷售收入分析表

（示例）市場責(zé)任區(qū)競爭狀態(tài)市場容量分布(%)市場潛力TCL產(chǎn)品目標(biāo)銷售收入(萬元)對手占有率(%)我司占有率(%)A縣302515成長B縣282425衰退C縣202325成熟D縣202115成熟E縣181520成長?核心客戶市場責(zé)任區(qū)與目標(biāo)銷售收入分析表

（示例）市場競爭狀態(tài)37改變供貨方式依靠IT技術(shù)（JXC3.0版）縮短供貨周期強化配送能力?改變供貨方式依靠IT技術(shù)（JXC3.0版）?38改變銷售方式依靠ARS戰(zhàn)略提高分銷能力提高市場預(yù)見提能力加快（強)信息反饋?改變銷售方式依靠ARS戰(zhàn)略?394、強化分公司的戰(zhàn)斗堡壘作用◎經(jīng)營部是銷售平臺◎收入與費用中心◎控制存貨，加強周轉(zhuǎn)◎深化與客戶的聯(lián)系◎提高客戶的質(zhì)量◎降低銷售費用◎積極強化品種結(jié)構(gòu)與主打款機(jī)◎提高銷售毛利與銷售收入。?4、強化分公司的戰(zhàn)斗堡壘作用◎經(jīng)營部是銷售平臺?40四.業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)管理確立目標(biāo)任務(wù)提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量在一線崗位上采集.處理.傳遞一手信息?四.業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)管理確立目標(biāo)任務(wù)?411.確立目標(biāo)客戶名去年實際銷售指數(shù)今年計劃No.1目標(biāo)1.A客戶100201401402.B客戶501070102(60*1.7)3.C客戶701498984.D客戶120241681685.E客戶8016112136(80*1.7)6.F客戶8016112112合計500萬元100%700萬元756萬元?1.確立目標(biāo)客戶名去年實際銷售指數(shù)今年計劃No.1目42相關(guān)指標(biāo)銷售費用率銷售回款率客戶滿意度(見下表)?相關(guān)指標(biāo)銷售費用率?43調(diào)查項目基本上是這樣基本上不是這樣不回答品種結(jié)構(gòu)合理主打品種明確二十四小時內(nèi)給予答復(fù)定期回訪主動熱情尊重客戶利益注意改進(jìn)工作提供傳遞公司意圖經(jīng)營管理上的咨詢22121122-2-2-1-2-1-1-2-200000000合計客戶滿意度調(diào)查表（示例）?基本上基本上不品種結(jié)構(gòu)合理2-20合442.訪問顧客數(shù)量

回訪數(shù)量基準(zhǔn)表

客戶類別

月訪問次數(shù)/每家

平均停留時間/每家

Ⅰ（Aa）

4

40分

Ⅰ（Ab、Ba）

3

40分

Ⅱ

2

30分

Ⅲ（Bc、Cb）

1

20分

Ⅲ（Cc）

1

20分

新客戶

4

20分?2.訪問顧客數(shù)量453.訪問顧客質(zhì)量支持客戶服務(wù)客戶向客戶顧問轉(zhuǎn)化?3.訪問顧客質(zhì)量支持客戶?464.反饋信息數(shù)據(jù)情況知識見解智慧為上司正確決策作貢獻(xiàn)使上司的決策有利于下屬出成果?4.反饋信息數(shù)據(jù)?47五.業(yè)務(wù)經(jīng)理的目標(biāo)管理目標(biāo)牽引過程控制系統(tǒng)支持全面激勵(當(dāng)球迷)?五.業(yè)務(wù)經(jīng)理的目標(biāo)管理目標(biāo)牽引?481.目標(biāo)牽引為下屬的成長創(chuàng)造機(jī)會使下屬滿意(見下表)?1.目標(biāo)牽引為下屬的成長創(chuàng)造機(jī)會?49

員工滿意度調(diào)查表（示例）

調(diào)查項目

基本是這樣

基本不是這樣

不回答上司使我清楚公司現(xiàn)狀2-20我對上司決定有信心2-20我能把握上司的意圖1-10上司承認(rèn)我作的貢獻(xiàn)1-10上司能履行對我的承諾1-10上司分配目標(biāo)任務(wù)是公正的2-20上司能真誠提出我的不足1-10上司能直率表示工作中歉意1-10上司能處理人際糾紛2-20上司能解決工作難題2-20合計

?員工滿502.過程控制提高銷售業(yè)績增加銷售收入加強銷售回款減少銷售費用控制訪問行為?2.過程控制提高銷售業(yè)績?513系統(tǒng)支持.貨物供應(yīng)商品交易資金信息?3系統(tǒng)支持.貨物供應(yīng)?52在貨物供應(yīng)方面按局部市場競爭的態(tài)勢，向核心客戶供應(yīng)具有競爭力的商品改善供貨周期與供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，提高配送能力支持核心客戶調(diào)整不良庫存及時處理破損商品等等?在貨物供應(yīng)方面按局部市場競爭的態(tài)勢，向核心客戶供應(yīng)具有競爭力53在商品交易方面協(xié)調(diào)價格體系按鎖定渠道與保護(hù)市場責(zé)任區(qū)的策略要求提供返利，折讓與價格保護(hù)提供廣告促銷與售后服務(wù)上的支持等等?在商品交易方面協(xié)調(diào)價格體系?54在資金方面提供合理的結(jié)付方式與信用支持幫助核心客戶與金融機(jī)構(gòu)建立良好關(guān)系幫助核心客戶與工商稅務(wù)等行政機(jī)構(gòu)建立良好關(guān)系?在資金方面提供合理的結(jié)付方式與信用支持?55在信息方面分享市場競爭與市場需求信息提供商品資源供應(yīng)，以及銷售政策與經(jīng)營舉措上的信息提供有關(guān)教育培訓(xùn)與各種交流會議的信息共建進(jìn)銷存數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)等等?在信息方面分享市場競爭與市場需求信息?56市場/客戶/競爭……→信息反饋……→信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同有組織的努力為顧客創(chuàng)造價值為員工創(chuàng)造價值目標(biāo)/任務(wù)支持/服務(wù)成本/費用目標(biāo)/任務(wù)/費用……→過程控制……→能力提高，抵御外部變化局部市場第一爭奪市場的要求客戶滿意客戶數(shù)、質(zhì)量提高客戶關(guān)系深化提高銷售收入TCL成功控制銷售費用有組織地為顧客創(chuàng)造價值超越對手?市場/客戶/競爭……→信息反饋……→信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同有57六.課堂討論其他人員的目標(biāo)?如何進(jìn)行管理??六.課堂討論其他人員的目標(biāo)??58提示有利于產(chǎn)生成果有利于減少存貨有利于降低費用有利于提高整體運行速度有利于提高分銷能力等等?提示有利于產(chǎn)生成果?59西蒙認(rèn)為有效管理的原則很簡單，甚至微不足道。它們不能被廣泛應(yīng)用的原因與基督教精神不能被廣泛實踐一樣。只知道原則是不夠的；在面對各種強烈刺激讓你偏向更舒適愉快的道路時，你必須養(yǎng)成根深蒂固的習(xí)慣去執(zhí)行這些原則。?西蒙認(rèn)為有效管理的原則很簡單，甚至微不足道。?60講課到此為止?講課到此為止?61謝謝?謝謝?62存貨問題產(chǎn)生◎備貨式生產(chǎn)方式三要素＃質(zhì)量＃成本＃交貨期◎生產(chǎn)與需求的期量矛盾（有限的預(yù)見能力）◎消費者希望獲得新鮮的產(chǎn)品◎家電業(yè)趨向時尚業(yè)◎“期量管理”成為“系統(tǒng)效率”的來源?存貨問題產(chǎn)生◎備貨式生產(chǎn)方式三要素?63定單科客戶核算科倉庫回款回執(zhí)副本定貨發(fā)貨發(fā)票?定單科客戶核算科倉庫回款回執(zhí)副本定貨發(fā)貨發(fā)票?64加強做責(zé)任心，責(zé)任到人，責(zé)任到位才是長久的發(fā)展。12月-2212月-22Thursday,December29,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。15:04:4015:04:4015:0412/29/20223:04:40PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2215:04:4015:04Dec-2229-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。15:04:4015:04:4015:04Thursday,December29,2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。12月-2212月-2215:04:4015:04:40December29,2022加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。2022年12月29日3:04下午12月-2212月-22追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。29十二月20223:04:40下午15:04:4012月-22專業(yè)精神和專業(yè)素養(yǎng)，進(jìn)一步提升離退休工作的質(zhì)量和水平。十二月223:04下午12月-2215:04December29,2022時間是人類發(fā)展的空間。2022/12/2915:04:4015:04:4029December2022科學(xué)，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標(biāo)志。3:04:40下午3:04下午15:04:4012月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2215:0415:04:4015:04:40Dec-22人生不是自發(fā)的自我發(fā)展，而是一長串機(jī)緣。事件和決定，這些機(jī)緣、事件和決定在它們實現(xiàn)的當(dāng)時是取決于我們的意志的。2022/12/2915:04:40Thursday,December29,2022感情上的親密，發(fā)展友誼；錢財上的親密，破壞友誼。12月-222022/12/2915:04:4012月-22謝謝大家！加強做責(zé)任心，責(zé)任到人，責(zé)任到位才是長久的發(fā)展。12月-2265目標(biāo)管理包政?目標(biāo)管理包政?66包政博士中國人民大學(xué)工商管理學(xué)院教授博導(dǎo)主講人?主講人?67主要內(nèi)容一、目標(biāo)二、整體目標(biāo)三、目標(biāo)管理四、業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)管理五、業(yè)務(wù)經(jīng)理的目標(biāo)管理六、課堂討論?主要內(nèi)容一、目標(biāo)?68一、目標(biāo)什么是目標(biāo)企業(yè)持續(xù)存在的條件目標(biāo)的確定目標(biāo)的表達(dá)?一、目標(biāo)什么是目標(biāo)?69什么是目標(biāo)?目標(biāo)就是結(jié)果要求滿足目標(biāo)的行為才是有效的目標(biāo)只有一個一個整體的業(yè)績一個共同的努力方向?什么是目標(biāo)?目標(biāo)就是結(jié)果要求?70德魯克《管理實踐》任何企業(yè)必須成為一個真正的整體，并且將個人的努力融匯成一種共同的努力。每個成員的貢獻(xiàn)是不同的，但每個成員的貢獻(xiàn)必須融成一個整體。產(chǎn)生出一種整體的業(yè)績。企業(yè)的各項工作，都必須以整個企業(yè)的目標(biāo)為導(dǎo)向。管理人員的工作必須注重于企業(yè)整體的成功。?德魯克《管理實踐》任何企業(yè)必須成為一個真正的整體，并且將個人71請確立一個目標(biāo)？市場占有率?產(chǎn)品?技術(shù)?人才?以上目標(biāo)能使公司持續(xù)下去嗎??請確立一個目標(biāo)？市場占有率??72企業(yè)持續(xù)存在的條件凈利潤資金利潤率現(xiàn)金流量?企業(yè)持續(xù)存在的條件凈利潤?73企業(yè)所需要的經(jīng)營業(yè)績（目標(biāo)）提高有效出貨減少存貨占用降低營運費用三者排序一定?企業(yè)所需要的經(jīng)營業(yè)績（目標(biāo)）提高有效出貨?74目標(biāo)的表達(dá)(示例)銷售收入貨款回收銷售費用庫存占用?目標(biāo)的表達(dá)(示例)銷售收入?75二、整體目標(biāo)現(xiàn)實經(jīng)營上的困境擺脫困境的邏輯時間與空間轉(zhuǎn)換經(jīng)營方式的改變?二、整體目標(biāo)現(xiàn)實經(jīng)營上的困境?76現(xiàn)實經(jīng)營上的困境降低銷售重心掌控渠道終端爭奪客戶劇烈成本費用趨高利潤空間銳減依賴現(xiàn)金流量?現(xiàn)實經(jīng)營上的困境降低銷售重心?77擺脫困境的邏輯控制成本主要因素加強存貨管理市場預(yù)測能力有限外部環(huán)境動蕩時間與空間轉(zhuǎn)換?擺脫困境的邏輯控制成本主要因素?78QTt0t1t2q1q2時間與空間的轉(zhuǎn)換?QTt0t1t2q1q2時間與空間的轉(zhuǎn)換?79QTt0t1t2q1q2時間與空間的轉(zhuǎn)換q1<q2=存貨或斷貨風(fēng)險?QTt0t1t2q1q2時間與空間的轉(zhuǎn)換q1<q2=存貨或斷80時間與空間轉(zhuǎn)換改變生產(chǎn)方式縮短生產(chǎn)周期提高生產(chǎn)柔性改變供貨方式縮短供貨周期強化配送能力改變銷售方式提高分銷能力加快信息反饋(IT技術(shù))?時間與空間轉(zhuǎn)換改變生產(chǎn)方式?81經(jīng)營方式的改變生產(chǎn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動間接經(jīng)營轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營?經(jīng)營方式的改變生產(chǎn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動?82市場(客戶)驅(qū)動宜家家居的經(jīng)營方式(市場導(dǎo)向型組織)內(nèi)部價值鏈的重新排序(豐田的故事)?市場(客戶)驅(qū)動宜家家居的經(jīng)營方式83宜家經(jīng)營方式

瑞典小男孩英格瓦的一分差價決定成敗的經(jīng)商哲學(xué)（效率觀）；經(jīng)營零售，為消費者提供價值，避免單純價格戰(zhàn)；運用設(shè)計能力降低生產(chǎn)與運輸，乃至銷售成本；運用設(shè)計能力，確立商場品牌擴(kuò)張力，進(jìn)而，OEM與ODM組貨能力；形成獨特的一組經(jīng)營活動的組合方式,形成宜家經(jīng)營方式（參閱圖）；確立起宜家家居的使命，成為家居市場獨特的供應(yīng)者、采購者、設(shè)計者與創(chuàng)造者；?宜家經(jīng)營方式

瑞典小男孩英格瓦的一分差價決定成敗的經(jīng)商哲學(xué)84

宜家公司活動體系圖有限的顧客服務(wù)低生產(chǎn)成本組合式家具設(shè)計顧客自選顧客自己組裝易于運輸及組裝能夠解釋的目錄、富有信息的展覽及標(biāo)簽“未裝配的”配套元件組裝易于生產(chǎn)的廣泛多樣化有巨大停車場的郊區(qū)現(xiàn)場顧客自己運輸更多的即興購買高速通行的儲運倉庫年周轉(zhuǎn)庫存庫存中的大多數(shù)商品從長期供給者的100%的外購現(xiàn)場的大量貯存有限的銷售人員未來購買增加的可能性在生產(chǎn)成本上集中的家庭設(shè)計?宜家公司活動體系圖有限的低生產(chǎn)組合式顧客自選顧客自己85市場(客戶)驅(qū)動的結(jié)論：形成一組相互加強的經(jīng)營活動完整表達(dá)出統(tǒng)一的企業(yè)使命,戰(zhàn)略與目標(biāo)謀求系統(tǒng)的有效性系統(tǒng)地表現(xiàn)內(nèi)在竟?fàn)幠芰?市場(客戶)驅(qū)動的結(jié)論：形成一組相互加強的經(jīng)營活動?86消費領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度=通過三大領(lǐng)域時間速度是規(guī)模的本質(zhì)?消費領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度=通過三大領(lǐng)域時間速度是規(guī)模的本87三.目標(biāo)管理目標(biāo)管理的含義目標(biāo)管理的本質(zhì)目標(biāo)管理的難點目標(biāo)管理原則目標(biāo)管理的內(nèi)容?三.目標(biāo)管理目標(biāo)管理的含義?88（一）目標(biāo)管理的含義使所有人或部門的努力朝著一個方向一個產(chǎn)生成果的方向使有效出貨盡可能的快使各環(huán)節(jié)的存貨盡可能的少使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)橛行С鲐浀倪\營費用盡可能的低?（一）目標(biāo)管理的含義使所有人或部門的努力朝著一個方向?89（二）目標(biāo)管理的本質(zhì)對最終經(jīng)濟(jì)成果進(jìn)行管理管理的核心是決策把資源配置在產(chǎn)生成果的方向上做什么怎么做誰來做結(jié)果要求時間限制?（二）目標(biāo)管理的本質(zhì)對最終經(jīng)濟(jì)成果進(jìn)行管理?90（三）目標(biāo)管理的難點管理上的障礙專業(yè)化的工作等級制的結(jié)構(gòu)由此引起的差異各管理者不會自動轉(zhuǎn)向共同目標(biāo)三個石匠的故事?（三）目標(biāo)管理的難點管理上的障礙?911，專業(yè)化的工作專業(yè)職能管理人員傾向于“優(yōu)秀的石匠”，諸如：高水平的市場研究最現(xiàn)代的會計制度科學(xué)的人事管理完善的工藝等等企業(yè)轉(zhuǎn)變成功能性王國（專業(yè)部門）的松散聯(lián)盟（與最終成果相關(guān)的管理人員相比）職能性管理人員應(yīng)盡可能地少?1，專業(yè)化的工作專業(yè)職能管理人員傾向于“優(yōu)秀的石匠”，諸如：922，等級制的結(jié)構(gòu)盥洗室門的故事審計師發(fā)現(xiàn)“門”的花費由售票員保管鑰匙鎖“門”顧客忘記歸還鑰匙申請配鑰匙的費用很麻煩砸“門”很簡單“等級結(jié)構(gòu)”鼓勵錯誤行為/禁止正確行為高標(biāo)準(zhǔn)工藝不是目標(biāo)/是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的手段?2，等級制的結(jié)構(gòu)盥洗室門的故事?933，各類各級人員的差異立場、觀點、方法從不同視點看待同一個事物不能都對整體目標(biāo)直接作貢獻(xiàn)明確所在領(lǐng)域應(yīng)有的貢獻(xiàn)明確所在領(lǐng)域必須創(chuàng)造的業(yè)績在顯著影響企業(yè)生存與發(fā)展的方面，明確必要的貢獻(xiàn)尋求他部門的幫助為他部門作貢獻(xiàn)下屬是上司的一個組成部分?3，各類各級人員的差異立場、觀點、方法?94正確使用程序與報告三種誤用道德工具/經(jīng)濟(jì)原則（程序不決定“該做什么”）用程序替代判斷/無需判斷時才用程序（管理問題從來不能“程序化”/套用某個模式或程序）用程序當(dāng)作管理工具/程序是提高工作效率的工具（把精力放在工作上/不是程序上）一線人員花時間在工作上/不是寫報告上程序與報告只有在省時省力時應(yīng)用應(yīng)將程序與報告降低到最低限度/盡可能簡單?正確使用程序與報告三種誤用?95（四）目標(biāo)管理原則將個人的力量與責(zé)任心發(fā)揮出來讓每一個人像自由人一樣行事將組織的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為個人的目標(biāo)以此確保企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績實現(xiàn)通過自我控制進(jìn)行管理控制一切等于一切都不控制控制不相干的事等于誤導(dǎo)?（四）目標(biāo)管理原則將個人的力量與責(zé)任心發(fā)揮出來?96（五）目標(biāo)管理的內(nèi)容需要強化的功能目標(biāo)體系強化公司本部的市場責(zé)任與銷售業(yè)績責(zé)任強化分公司的戰(zhàn)斗堡壘作用?（五）目標(biāo)管理的內(nèi)容需要強化的功能?971、需要強化的功能產(chǎn)品力分銷力推廣力宣傳力服務(wù)力產(chǎn)品力

分銷力

推廣力

宣傳力

?1、需要強化的功能產(chǎn)品力產(chǎn)品力分銷力推廣力宣傳力98德魯克的八大關(guān)鍵領(lǐng)域市場地位創(chuàng)新生產(chǎn)率實物和金融資源利潤管理人員的表現(xiàn)和培養(yǎng)工人的表現(xiàn)和態(tài)度公共責(zé)任感?德魯克的八大關(guān)鍵領(lǐng)域市場地位?992、目標(biāo)體系◎1.

產(chǎn)品力:節(jié)奏與速度—主打款機(jī)/品種結(jié)構(gòu)/期量標(biāo)準(zhǔn)/質(zhì)量與成本(毛利空間)?！?.

分銷力：市場地位（№1）與銷售業(yè)績提升—Aa類顧客比例/市場占有率/主要產(chǎn)品市場占有率/銷售收入/貨款回款/銷售費用（率）/資金占用/庫存周轉(zhuǎn)?！?.

推廣力：節(jié)奏與速度--產(chǎn)品概念、買點、售點與熱點?！?.

宣傳力：企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、渠道宣傳與軟體廣告?！?.

服務(wù)力：信息化、技術(shù)化與社會化。?2、目標(biāo)體系◎1.

產(chǎn)品力:節(jié)奏與速度—主打款機(jī)/品種結(jié)構(gòu)1003、強化公司本部的市場責(zé)任與銷售業(yè)績責(zé)任

市場地位（市場占有率，客戶占有率，品牌價值提升與客戶滿意度）銷售效率（銷售任務(wù)完成率，銷售利潤率，費用率與資金占用率）創(chuàng)新（Aa率，人均銷售收入增長率與新產(chǎn)品/新市場開拓速率）隊伍建設(shè)（素質(zhì)結(jié)構(gòu)與員工滿意度）?3、強化公司本部的市場責(zé)任與銷售業(yè)績責(zé)任

市場地位（市場占101核心客戶市場責(zé)任區(qū)與目標(biāo)銷售收入分析表

（示例）市場責(zé)任區(qū)競爭狀態(tài)市場容量分布(%)市場潛力TCL產(chǎn)品目標(biāo)銷售收入(萬元)對手占有率(%)我司占有率(%)A縣302515成長B縣282425衰退C縣202325成熟D縣202115成熟E縣181520成長?核心客戶市場責(zé)任區(qū)與目標(biāo)銷售收入分析表

（示例）市場競爭狀態(tài)102改變供貨方式依靠IT技術(shù)（JXC3.0版）縮短供貨周期強化配送能力?改變供貨方式依靠IT技術(shù)（JXC3.0版）?103改變銷售方式依靠ARS戰(zhàn)略提高分銷能力提高市場預(yù)見提能力加快（強)信息反饋?改變銷售方式依靠ARS戰(zhàn)略?1044、強化分公司的戰(zhàn)斗堡壘作用◎經(jīng)營部是銷售平臺◎收入與費用中心◎控制存貨，加強周轉(zhuǎn)◎深化與客戶的聯(lián)系◎提高客戶的質(zhì)量◎降低銷售費用◎積極強化品種結(jié)構(gòu)與主打款機(jī)◎提高銷售毛利與銷售收入。?4、強化分公司的戰(zhàn)斗堡壘作用◎經(jīng)營部是銷售平臺?105四.業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)管理確立目標(biāo)任務(wù)提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量在一線崗位上采集.處理.傳遞一手信息?四.業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)管理確立目標(biāo)任務(wù)?1061.確立目標(biāo)客戶名去年實際銷售指數(shù)今年計劃No.1目標(biāo)1.A客戶100201401402.B客戶501070102(60*1.7)3.C客戶701498984.D客戶120241681685.E客戶8016112136(80*1.7)6.F客戶8016112112合計500萬元100%700萬元756萬元?1.確立目標(biāo)客戶名去年實際銷售指數(shù)今年計劃No.1目107相關(guān)指標(biāo)銷售費用率銷售回款率客戶滿意度(見下表)?相關(guān)指標(biāo)銷售費用率?108調(diào)查項目基本上是這樣基本上不是這樣不回答品種結(jié)構(gòu)合理主打品種明確二十四小時內(nèi)給予答復(fù)定期回訪主動熱情尊重客戶利益注意改進(jìn)工作提供傳遞公司意圖經(jīng)營管理上的咨詢22121122-2-2-1-2-1-1-2-200000000合計客戶滿意度調(diào)查表（示例）?基本上基本上不品種結(jié)構(gòu)合理2-20合1092.訪問顧客數(shù)量

回訪數(shù)量基準(zhǔn)表

客戶類別

月訪問次數(shù)/每家

平均停留時間/每家

Ⅰ（Aa）

4

40分

Ⅰ（Ab、Ba）

3

40分

Ⅱ

2

30分

Ⅲ（Bc、Cb）

1

20分

Ⅲ（Cc）

1

20分

新客戶

4

20分?2.訪問顧客數(shù)量1103.訪問顧客質(zhì)量支持客戶服務(wù)客戶向客戶顧問轉(zhuǎn)化?3.訪問顧客質(zhì)量支持客戶?1114.反饋信息數(shù)據(jù)情況知識見解智慧為上司正確決策作貢獻(xiàn)使上司的決策有利于下屬出成果?4.反饋信息數(shù)據(jù)?112五.業(yè)務(wù)經(jīng)理的目標(biāo)管理目標(biāo)牽引過程控制系統(tǒng)支持全面激勵(當(dāng)球迷)?五.業(yè)務(wù)經(jīng)理的目標(biāo)管理目標(biāo)牽引?1131.目標(biāo)牽引為下屬的成長創(chuàng)造機(jī)會使下屬滿意(見下表)?1.目標(biāo)牽引為下屬的成長創(chuàng)造機(jī)會?114

員工滿意度調(diào)查表（示例）

調(diào)查項目

基本是這樣

基本不是這樣

不回答上司使我清楚公司現(xiàn)狀2-20我對上司決定有信心2-20我能把握上司的意圖1-10上司承認(rèn)我作的貢獻(xiàn)1-10上司能履行對我的承諾1-10上司分配目標(biāo)任務(wù)是公正的2-20上司能真誠提出我的不足1-10上司能直率表示工作中歉意1-10上司能處理人際糾紛2-20上司能解決工作難題2-20合計

?員工滿1152.過程控制提高銷售業(yè)績增加銷售收入加強銷售回款減少銷售費用控制訪問行為?2.過程控制提高銷售業(yè)績?1163系統(tǒng)支持.貨物供應(yīng)商品交易資金信息?3系統(tǒng)支持.貨物供應(yīng)?117在貨物供應(yīng)方面按局部市場競爭的態(tài)勢，向核心客戶供應(yīng)具有競爭力的商品改善供貨周期與供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，提高配送能力支持核心客戶調(diào)整不良庫存及時處理破損商品等等?在貨物供應(yīng)方面按局部市場競爭的態(tài)勢，向核心客戶供應(yīng)具有競爭力118在商品交易方面協(xié)調(diào)價格體系按鎖定渠道與保護(hù)市場責(zé)任區(qū)的策略要求提供返利，折讓與價格保護(hù)提供廣告促銷與售后服務(wù)上的支持等等?在商品交易方面協(xié)調(diào)價格體系?119在資金方面提供合理的結(jié)付方式與信用支持幫助核心客戶與金融機(jī)構(gòu)建立良好關(guān)系幫助核心客戶與工商稅務(wù)等行政機(jī)構(gòu)建立良好關(guān)系?在資金方面提供合理的結(jié)付方式與信用支持?120在信息方面分享市場競爭與市場需求信息提供商品資源供應(yīng)，以及銷售政策與經(jīng)營舉措上的信息提供有關(guān)教育培訓(xùn)與各種交流會議的信息共建進(jìn)銷存數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)等等?在信息方面分享市場競爭與市場需求信息?121市場/客戶/競爭……→信息反饋……→信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同有組織的努力為顧