銷售習(xí)慣與工作態(tài)度要求課件

良好的銷售習(xí)慣于工作態(tài)度裝修藝-營(yíng)銷中心良好的銷售習(xí)慣于工作態(tài)度1習(xí)慣有一種比“意志力”輕松的多的好方法，那就是將習(xí)慣植于你的潛意識(shí)里面。行為變成習(xí)慣，習(xí)慣養(yǎng)成性格性格決定命運(yùn)一個(gè)習(xí)慣的養(yǎng)成只需要二十一天時(shí)間在銷售過(guò)程中一個(gè)好的習(xí)慣能讓銷售事半功倍給予行動(dòng)者動(dòng)力的，同時(shí)阻礙空想家進(jìn)步的，那就是同樣一件事物——習(xí)慣習(xí)慣有一種比“意志力”輕松的多的好方法，那就是將習(xí)慣植于你2良好的工作習(xí)慣是成功的第一步

良好的工作習(xí)慣是成功的第一步

3提綱客戶管理系統(tǒng)（CRM)熟悉操作客戶面談前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)則和習(xí)慣銷售態(tài)度提綱客戶管理系統(tǒng)（CRM)熟悉操作客戶面談前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)則和4客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的熟悉運(yùn)用通過(guò)CRM的各項(xiàng)記錄來(lái)分配和保護(hù)客戶資源1、“當(dāng)前聯(lián)系人”信息三證齊全

2、要素要求：房號(hào)一定要有正確錄入;

三證要素業(yè)主房號(hào)、姓名、手機(jī)號(hào)錯(cuò)誤的錄入正確的錄入A122601（區(qū)、棟、單元、房號(hào)）A-12-2-601（區(qū)、棟、單元、房號(hào)）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的熟悉運(yùn)用通過(guò)CRM的各項(xiàng)記錄來(lái)分5客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的熟悉運(yùn)用客戶保護(hù)規(guī)則通過(guò)CRM的各項(xiàng)記錄來(lái)分配和保護(hù)客戶資源1、集中交房期間，所有接觸的業(yè)主信息按姓名、房號(hào)、手機(jī)號(hào)碼在銷售助理、區(qū)域總處備案。分配原則：先到先得、以房源地址為第一認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。不管是微信、QQ、郵件、短信等何種方式，只要有時(shí)間節(jié)點(diǎn)能證明你是先于其他人接觸到該客戶的，認(rèn)同為備案，客戶資源受保護(hù)。2、集中交房期間，客戶資源保護(hù)期限從交房之日起算，備案后順延兩個(gè)完整自然日。（舉例：20號(hào)中午進(jìn)行業(yè)主信息備案，22號(hào)00:00分之后，保護(hù)期失效，別人接觸到后可以跟進(jìn)）3、非集中交房期間，客戶資源保護(hù)以CRM銷售日志為準(zhǔn)，3個(gè)自然日以上沒有銷售日志的業(yè)主，其他業(yè)務(wù)人員接觸到后可以跟進(jìn)。（舉例：20號(hào)聯(lián)系過(guò)業(yè)主，寫過(guò)銷售日志，23號(hào)00:00分之后，保護(hù)期失效，其他業(yè)務(wù)人員接觸到后可以跟進(jìn)）4、未準(zhǔn)確錄入CRM系統(tǒng)的客戶資源不受保護(hù)。5、客戶繳納定金開始，即受長(zhǎng)期保護(hù)。（精裝房定金不低于500元，毛坯房定金不低于5000元）6、業(yè)主轉(zhuǎn)介紹客戶指名就是要找某某某，此人為第一跟進(jìn)人，客戶資源受保護(hù)。業(yè)主轉(zhuǎn)介紹客戶過(guò)來(lái)不是指名找某某某，只是順帶介紹過(guò)來(lái)，誰(shuí)接待誰(shuí)為第一跟進(jìn)人，客戶資源受保護(hù)?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的熟悉運(yùn)用客戶保護(hù)規(guī)則6銷售日志1.使銷售人員明白“每天應(yīng)當(dāng)干什么”；2.將目標(biāo)、計(jì)劃分解到每一天，并變成具體的銷售動(dòng)作；3.進(jìn)行每日自我反省，找到差距，并成為第二天的改進(jìn)動(dòng)作；4.對(duì)出現(xiàn)的問題，做到可追述、可查詢；5.每天要給自己算算賬，算目標(biāo)的賬、客戶的賬、費(fèi)用的賬、回款的賬；6.保證客戶資源交接之后的工作銜接，從一個(gè)人到另外一個(gè)人；

銷售日志1.使銷售人員明白“每天應(yīng)當(dāng)干什么”；7作用1.自我管理：固定格式及填寫程序，強(qiáng)迫每天規(guī)劃自己的工作，從而逐漸形成套路，養(yǎng)成正確工作習(xí)慣；2.實(shí)時(shí)記錄：每天工作必須及時(shí)記載，保證連貫統(tǒng)一，并接受實(shí)時(shí)的檢查3.監(jiān)督審查：所有內(nèi)容統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一保管，做到可查詢、可追述；4.規(guī)范管理：該裝備配備了嚴(yán)格的使用規(guī)范，可用在例會(huì)、總結(jié)、績(jī)效考核等各種管理場(chǎng)合；5.經(jīng)驗(yàn)交流：全面規(guī)劃、記錄工作的實(shí)況，便于經(jīng)驗(yàn)的相互的學(xué)習(xí)與分析；作用8銷售日志

銷售日志是記錄你開拓客戶整個(gè)全過(guò)程

銷售日志9重點(diǎn)客戶（A.B.C類）A類客戶：意向明確，在商量需求細(xì)節(jié)及討論價(jià)格。B類客戶：有一定的興趣，但處于觀望階段，需要進(jìn)一步引導(dǎo)的客戶。C類客戶：明確表示出不感興趣或者反感、排斥的客戶。怎么跟進(jìn)1、建立表格，把客戶的各方面信息錄入CRM系統(tǒng)中2、更新數(shù)據(jù)，每天把重點(diǎn)客戶過(guò)一遍，每天要有進(jìn)展3、重點(diǎn)客戶促成，重點(diǎn)客戶轉(zhuǎn)化率，A類客戶變成正式客戶，B類客戶變A類客戶4、設(shè)定規(guī)劃及目標(biāo)，每天新增多少個(gè)客戶，某個(gè)時(shí)間段轉(zhuǎn)化多少客戶，到某個(gè)時(shí)間點(diǎn)簽約多少客戶

重點(diǎn)客戶（A.B.C類）10客戶面談前的準(zhǔn)備工作1.了解公司

我們公司是個(gè)什么樣的公司我們?cè)谧鲆患裁礃拥氖虑椋ǜ鷤鹘y(tǒng)裝飾公司的區(qū)別）我們的核心優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)報(bào)價(jià)體系、物料清單、平面布置圖、戶型編號(hào)對(duì)照表2.了解客戶

該樓盤客戶群體的消費(fèi)能力如何客戶主要關(guān)注什么不同類型客戶的銷售策略客戶面談前的準(zhǔn)備工作1.了解公司11銷售前的準(zhǔn)備工作需要掌握的知識(shí)1、公司及業(yè)務(wù)模式2、設(shè)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)、裝修施工基礎(chǔ)知識(shí)、家具基礎(chǔ)知識(shí)3、產(chǎn)品（設(shè)計(jì)方案）的主要特色及賣點(diǎn)4、成功案例銷售前的準(zhǔn)備工作需要掌握的知識(shí)12養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣能在晚上做的事情不在白天做，能在路上做的事情不在辦公室做每日三省——每天中午、晚上回來(lái)后以及睡覺前都問自己一句“我是一整天是不是都在充滿效率的工作，是否可以擠出更多時(shí)間來(lái)”。如果答案是否的，說(shuō)明你做得還不夠。

養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣能在晚上做的事情不在白天做，能在路上做的事13習(xí)慣準(zhǔn)則

銷售周期的目標(biāo)計(jì)劃和目標(biāo)分解——黃金準(zhǔn)則：4個(gè)有效拜訪可能產(chǎn)生1個(gè)意向客戶，4個(gè)意向客戶可能簽1單。——意向客戶的定義：就是A類客戶

客戶名稱客戶房號(hào)聯(lián)系方式風(fēng)格偏好進(jìn)展描述習(xí)慣準(zhǔn)則

銷售周期的目標(biāo)計(jì)劃和目標(biāo)分解客戶名稱客戶房號(hào)聯(lián)系方14銷售準(zhǔn)則MAN法則解釋一是該潛在客戶是否有購(gòu)買資金M（Money）——客戶公司規(guī)模和運(yùn)營(yíng)情況決定二是該潛在客戶是否有購(gòu)買決策權(quán)A（Authority）在成功的銷售過(guò)程中，能否準(zhǔn)確地了解真正的購(gòu)買決策人是銷售的關(guān)鍵?！枰ㄎ皇智逦?，抓住關(guān)鍵人。三是該潛在客戶是否有購(gòu)買需要N（Need）—客戶是否有需求，能否放大需求

只有同時(shí)具備購(gòu)買力（Money）、購(gòu)買決策權(quán)（Authority）

和購(gòu)買需求（Need）這三要素才是合格的顧客。顧客資格鑒

定的目的在于發(fā)現(xiàn)真正的推銷對(duì)象，避免推銷時(shí)間的浪費(fèi)，

提高整個(gè)推銷工作效率。銷售準(zhǔn)則MAN法則解釋15銷售態(tài)度必備心態(tài)正確認(rèn)識(shí)銷售事業(yè)銷售人員必備素質(zhì)成功故事銷售態(tài)度必備心態(tài)正確認(rèn)識(shí)銷售事業(yè)銷售人員必備素質(zhì)成功故事16心態(tài)影響行動(dòng)行動(dòng)決定結(jié)果心態(tài)影響行動(dòng)行動(dòng)決定結(jié)果17必備心態(tài)一、積極的心態(tài)事物永遠(yuǎn)是陰陽(yáng)同存，積極的心態(tài)看到的永遠(yuǎn)是事物好的一面，而消極的心態(tài)只看到不好的一面。積極的心態(tài)能把壞的事情變好，消極的心態(tài)能把好的事情變壞。當(dāng)今時(shí)代是悟性的賽跑！二、歸零的心態(tài)第一次成功相對(duì)比較容易，但第二次卻不容易，原因是不能歸零。事物發(fā)展的規(guī)律是波浪前進(jìn)，螺旋上升，周期性變化。生活就是不斷的重新再來(lái)。不歸零就不能進(jìn)入新的資產(chǎn)重組，就不會(huì)持續(xù)性發(fā)展，不下山就不能登上更高的巔峰。必備心態(tài)一、積極的心態(tài)18必備心態(tài)三、學(xué)習(xí)的心態(tài)學(xué)習(xí)是給自己補(bǔ)充能量，先有輸入，才能輸出。成功是學(xué)習(xí)的過(guò)程。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)更新的周期越來(lái)越短，貶值越來(lái)越快，只有不斷學(xué)習(xí)，才能生存下來(lái)。學(xué)習(xí)是積累財(cái)富的過(guò)程，是創(chuàng)造財(cái)富的過(guò)程。當(dāng)今學(xué)習(xí)就是創(chuàng)收，學(xué)習(xí)就是創(chuàng)業(yè)。四、感恩的心態(tài)感恩周圍的一切，包括坎坷、困難和我們的敵人。事物不是孤立存在的，沒有周圍的一切就沒有你的存在。必備心態(tài)三、學(xué)習(xí)的心態(tài)19必備心態(tài)五、謙虛的心態(tài)虛心使人進(jìn)步，驕傲使人落后。謙虛是人類最大的成就。謙虛讓你得到尊重，越飽滿的麥穗越低著頭。六、付出的心態(tài)舍就是付出，付出的心態(tài)是老板心態(tài)，是為自己做事的心態(tài)。舍的本身就是得，是一種因果關(guān)系。小舍小得，大舍大得，不舍不得。不愿付出的人，總是省錢、省力、省事，最后把成功也省了。必備心態(tài)五、謙虛的心態(tài)20必備心態(tài)七、合作的心態(tài)合作是一種境界！合作可以打天下，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。合力不只是加法之和，1+1=11再加1是111，這就是合力。成功不是打工，是合作，成功就是把積極的人組織在一起做事情。八、堅(jiān)持的心態(tài)要堅(jiān)持提升自己，剩者為王。堅(jiān)持的心態(tài)是在遇到坎坷的時(shí)候反映出來(lái)的心態(tài)，而不是順境的堅(jiān)持，放棄者事業(yè)立即失敗。遇到瓶頸的時(shí)候還要堅(jiān)持，并以更積極的心態(tài)和更強(qiáng)的行動(dòng)力投入事業(yè)中，直到突破瓶頸達(dá)到新的高峰。要堅(jiān)持到底，不能輸給自己。成功難，不成功更難！因?yàn)橐淌芤惠呑拥钠椒不蛲纯?。必備心態(tài)七、合作的心態(tài)21不應(yīng)該有的心態(tài)一、投機(jī)的心態(tài)后患無(wú)窮！過(guò)去無(wú)奸不商，現(xiàn)在是誠(chéng)信時(shí)代，不是過(guò)路財(cái)神，是鎖定消費(fèi)者，鎖定人才。投機(jī)的公司總是吸引投機(jī)的人，投機(jī)的人總是期望收入大于付出。二、僥幸的心態(tài)利用別人的心態(tài)是掩耳盜鈴。不腳踏實(shí)地，總想天上掉餡餅。天下沒有白吃的午餐！不應(yīng)該有的心態(tài)一、投機(jī)的心態(tài)22不應(yīng)該有的心態(tài)三、試試看的心態(tài)必定失敗！機(jī)遇的特征是：唯一性和時(shí)限性。事物的發(fā)展不會(huì)一帆風(fēng)順，一定會(huì)遇到坎坷。試試看不會(huì)開發(fā)出自身的潛能，試試看的人沒有大夢(mèng)想。試試看的結(jié)果是：進(jìn)一步退一步，原地踏踏步。三試兩試，機(jī)會(huì)就沒有了，永遠(yuǎn)地失去了。不應(yīng)該有的心態(tài)三、試試看的心態(tài)23正確認(rèn)識(shí)銷售事業(yè)

正確認(rèn)識(shí)銷售事業(yè)24正確認(rèn)識(shí)銷售事業(yè)銷售的定義：

1、銷售是什么

銷售就是介紹商品所提供的價(jià)值，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。

因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，找出商品所能提供的特殊價(jià)值、利益，滿足客戶的特殊需求。銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響我們的每時(shí)每刻。2、銷售是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)，成為百萬(wàn)富翁。正確認(rèn)識(shí)銷售事業(yè)銷售的定義：25正確認(rèn)識(shí)銷售事業(yè)為什么要從事銷售事業(yè)1、銷售事業(yè)推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展

a、作為一名銷售人員，我們的工作為推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步做出了巨大的貢獻(xiàn)，卓有成效的銷售，在我們的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中發(fā)揮著重要的作用。

b、銷售人員的努力工作，促成了一次又一次交易的實(shí)現(xiàn)，從而促進(jìn)了商業(yè)的不斷繁榮發(fā)展。在工作中，銷售人員使買賣雙方受益，如果沒有交易活動(dòng)，那么整個(gè)商業(yè)就會(huì)停滯不前。

c、銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。銷售對(duì)所有企業(yè)來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷售日益受到各類企業(yè)的重視。正確認(rèn)識(shí)銷售事業(yè)為什么要從事銷售事業(yè)26正確認(rèn)識(shí)銷售事業(yè)為什么要從事銷售事業(yè)：2、銷售事業(yè)的前途：

c、銷售是從社會(huì)底層通往社會(huì)高層的最佳途徑。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球80%以上的富翁都是從銷售做起的。美國(guó)管理大師彼德?杜拉克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“未來(lái)的總經(jīng)理，有99%將從銷售人員中產(chǎn)生。”（世界著名的華人富豪，如香港的李嘉城、臺(tái)灣的蔡萬(wàn)霖、王永慶等等，皆出身推銷員。他們以有限的學(xué)歷，經(jīng)由推銷員工作，成就了他們的事業(yè)王國(guó)。王永慶賣米起家，利用其靈活的經(jīng)營(yíng)手段，成就其歲了王國(guó)；蔡萬(wàn)霖與其兄蔡萬(wàn)春從賣醬油起家成為世界十大富翁。比爾?蓋茨在他的自傳中曾經(jīng)談起他之所以會(huì)成功不是因?yàn)樗芏娔X，而是因?yàn)樗麜?huì)銷售。他曾經(jīng)銷售軟件達(dá)六年之久，才開始從事管理工作。）正確認(rèn)識(shí)銷售事業(yè)為什么要從事銷售事業(yè)：27銷售人員必備素質(zhì)

銷售人員必備素質(zhì)28銷售人員必備素質(zhì)銷售人員必備十大素質(zhì)：

一、強(qiáng)烈的自信心。

1、要樹立強(qiáng)烈的自信心，信心是力量的源泉,信心是成功的前提?，F(xiàn)代教育心理學(xué)認(rèn)為,一個(gè)人的成才與否,除去與其智力因素有關(guān)外,非智力因素也起著至關(guān)重要的作用,而自信心又是非智力因素中一個(gè)很重要的方面。

2、自信是人們事業(yè)成功的階梯和不斷前進(jìn)的動(dòng)力。

3、無(wú)論你此時(shí)如何，你一定要培養(yǎng)自信的氣質(zhì)，你都要非常喜歡你自己,

如果連你都不相信,不喜歡你自己，還有誰(shuí)會(huì)相信你,喜歡你？

4、任何成功學(xué)的方法，歸根結(jié)底，都是改變心態(tài)、改變信念的方法。強(qiáng)烈的自信心——成功的基石！銷售人員必備素質(zhì)銷售人員必備十大素質(zhì)：29銷售人員必備素質(zhì)增強(qiáng)自信心的六大方法

：

（1）要做好坐在前面的思想準(zhǔn)備：你大概已發(fā)現(xiàn)，不論是什么樣的集會(huì)，總是后面的座位先坐滿。許多人愿意坐到后排，那是因?yàn)樽约翰幌霝槿俗⒛?，不想引人注意，這很多是由于缺乏自信心的緣故。你要反其道而為之，坐到前面去，給自己帶來(lái)信心。（2）養(yǎng)成盯住對(duì)方的眼睛的習(xí)慣：正視對(duì)方的眼睛，無(wú)異于在向?qū)Ψ秸f(shuō)明，你所講的我是懂的，你對(duì)于我不是居高臨下，而是平等的，我對(duì)你并沒有什么懼怕心理，我有信心贏得你的敬重。（3）把走路速度提高百分之十：心理學(xué)認(rèn)為人們通過(guò)改變自己動(dòng)作的速度，實(shí)際上也可以改變自己的態(tài)度。銷售人員必備素質(zhì)增強(qiáng)自信心的六大方法：30銷售人員必備素質(zhì)增強(qiáng)自信心的六大方法

：

（4）主動(dòng)和別人說(shuō)話：養(yǎng)成主動(dòng)與人說(shuō)話的習(xí)慣也很重要。越是主動(dòng)和人談話，信心就越強(qiáng)，以后與人交談就越容易了。閉門獨(dú)思、自我封閉的態(tài)度，無(wú)異于對(duì)自信心的扼殺。（5）默念一些經(jīng)過(guò)時(shí)間檢驗(yàn)的諺語(yǔ)或激勵(lì)的語(yǔ)句來(lái)增強(qiáng)自信心：默念諸如“有志者事竟成”、“我是最好的！我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我一定能做的更好！我存款一定會(huì)越來(lái)越多！并對(duì)之深信不疑，此時(shí)，自信心就會(huì)倍增。（6）每天照三遍鏡子：清晨出門前，對(duì)鏡整理著裝。午飯后，照一遍鏡子保持整潔。就寢前洗臉并照鏡子，這樣你就不必為儀表?yè)?dān)心，而會(huì)一心一意去學(xué)習(xí)和工作。銷售人員必備素質(zhì)增強(qiáng)自信心的六大方法：31銷售人員必備素質(zhì)成功銷售員必備10大素質(zhì)：

二、勇敢、膽大得體

1、英國(guó)著名哲學(xué)家培根說(shuō)：“膽大得體”，是成交技巧中的無(wú)價(jià)之寶；

2、美國(guó)總統(tǒng)羅斯福說(shuō)：大膽做事，贏得光榮與勝利，即使偶爾失敗也無(wú)所謂！不要學(xué)那些可憐蟲，雖然不會(huì)受苦，卻也得不到享受！他們安于平庸的生活。未曾失敗，也不知道勝利為何物！三、努力嘗試讓每一筆業(yè)務(wù)成交銷售人員必備素質(zhì)成功銷售員必備10大素質(zhì)：32銷售人員必備素質(zhì)四、強(qiáng)烈的成交欲望強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈的企圖心才會(huì)有足夠的決心。成功的銷售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。五、對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)

１、熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。你的客戶不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品。

２、成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識(shí)。３、專業(yè)的知識(shí)，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。４、全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)：說(shuō)服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。５、信心來(lái)自了解。我們要了解我們的行業(yè)、我們的公司、我們的產(chǎn)品。銷售人員必備素質(zhì)四、強(qiáng)烈的成交欲望33銷售人員必備素質(zhì)六、高度的熱忱和服務(wù)之心

頂尖的銷售人員都把客戶當(dāng)成自己長(zhǎng)期的終身朋友。關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是。七、非凡的親和力許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。銷售人員必備素質(zhì)六、高度的熱忱和服務(wù)之心34銷售人員必備素質(zhì)八、對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé),100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)

答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰(shuí)愿意跟一個(gè)文過(guò)飾非的人合作呢？成功的銷售員對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。九、成功銷售員應(yīng)該具備的第九項(xiàng)素質(zhì)：明確的目標(biāo)和計(jì)劃成功的銷售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，每天的工作計(jì)劃并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。十、成功銷售員應(yīng)該具備的第十項(xiàng)素質(zhì)：善用潛意識(shí)的力量成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。銷售人員必備素質(zhì)八、對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé),100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)35銷售人員必備素質(zhì)如何創(chuàng)造良好的社交形象：

你的儀表，心態(tài)和你對(duì)客戶的觀感，能讓客戶感染到你的銷售自信。業(yè)務(wù)員之所以成功，和他們的儀表有直接關(guān)系。業(yè)務(wù)員的儀表不僅影響客戶同時(shí)也影響自己。服飾是一種無(wú)聲的話言，服飾的整潔得體不僅是自我形象的樹立，也是對(duì)社交對(duì)象的尊重。形象是社交的第一印象，你的著裝必須莊重得體。讓你渾身充滿愉快的氣息。文明的舉止能保持你的尊嚴(yán)：行為要穩(wěn)重，話言要得體。坐、站、行等姿態(tài)，既要自信，又不要顯得孤傲；既要熱情友好，又不要低三下四；舉止既落落大方，又不違反規(guī)矩，要符合自己的地位身份、教養(yǎng)和當(dāng)時(shí)的環(huán)境氣氛。銷售人員必備素質(zhì)如何創(chuàng)造良好的社交形象：36銷售人員必備素質(zhì)如何創(chuàng)造良好的社交形象：

別忽略禮貌。常說(shuō)“請(qǐng)”和“謝謝”。與對(duì)方的目光相接。表示你沉穩(wěn)、自信，同時(shí)表示你對(duì)對(duì)方感興趣。注意自己的身姿。抬頭挺胸，讓大家知道你充滿自信。注意你的聲音。講話語(yǔ)調(diào)開朗，鎮(zhèn)定，平穩(wěn)的男人最受喜愛。第一次見面要鎮(zhèn)定而充滿信心，要事先做好充分的準(zhǔn)備，要熱忱表示自己渴望認(rèn)識(shí)對(duì)方，要善于用自己的眼睛表達(dá)自己的友善、關(guān)懷及渴望溝通的心情。要復(fù)述對(duì)方的姓名。銷售人員必備素質(zhì)如何創(chuàng)造良好的社交形象：37銷售人員必備素質(zhì)銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài)積極的態(tài)度，成功銷售人員的第一要素。

21世紀(jì)最大的發(fā)現(xiàn)之一就是“只要改變你的態(tài)度，就會(huì)改變你的人生”因?yàn)閼B(tài)度決定你的行為，行為決定你的結(jié)果。

樹立正確的人生態(tài)度堅(jiān)信無(wú)論做什么只要集中精力，認(rèn)真踏實(shí)地向著制定的目標(biāo)去奮斗，就一定能成功！要有不懈的斗志：不懈的斗志是任何事物都不能取代堅(jiān)韌，堅(jiān)忍不拔，方得無(wú)所不能！調(diào)整好自己的心態(tài)，以一顆積極向上的心態(tài)投身于銷售業(yè)！說(shuō)服自己相信成功是必然的結(jié)果。積極行動(dòng)，尋找潛在客戶。銷售人員必備素質(zhì)銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài)38銷售人員必備素質(zhì)銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài)

凡事一定要主動(dòng)出擊，有1%的希望就要付出100%的努力！成交的最高機(jī)密就是：“努力嘗試讓每一筆業(yè)務(wù)成交”。銷售人員如果不能完成交易，不能主動(dòng)替客戶拿主意，積極爭(zhēng)取成交，就不能稱為好的銷售人員。明確銷售行業(yè)的基本觀念——只有成交才算數(shù)。業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶的唯一的意義就是成交。膽大得體“膽大得體”是成交的中的無(wú)價(jià)之寶。美國(guó)總統(tǒng)羅斯福說(shuō)過(guò)：“大膽做事贏得光榮與勝利，即使偶爾失敗也無(wú)所謂?！变N售人員必備素質(zhì)銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài)39銷售人員必備素質(zhì)銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài)

正確的積極向上的工作態(tài)度以及與客戶會(huì)面前的充分準(zhǔn)備。對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)成交的一個(gè)關(guān)鍵是：要有“強(qiáng)烈的成交欲望”。在成功的產(chǎn)品介紹之后，必須以符合邏輯的模式，說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。保持心情愉快，隨時(shí)準(zhǔn)成交;樂觀向上，不懼失敗。要有強(qiáng)烈自信心：樹立強(qiáng)烈的自信心，首先說(shuō)服自己認(rèn)定交易一定能成功。你掌握的行銷最重要的工具，就是你的自信度。永遠(yuǎn)保持積極的態(tài)度：這是行銷的第一條規(guī)則，積極的態(tài)度會(huì)讓你走向成功之路且持久永恒。銷售人員必備素質(zhì)銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài)40亞洲銷售女神徐鶴寧

亞洲銷售女神徐鶴寧41亞洲銷售女神的故事

徐鶴寧：21歲,大學(xué)畢業(yè)，放棄多個(gè)安穩(wěn)職業(yè)，選擇銷售22歲，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，開始了銷售演講生涯23歲，送父母價(jià)值百萬(wàn)的豪宅和敞篷寶馬24歲，打破行業(yè)亞洲銷售記錄25歲，打破行業(yè)世界銷售記錄28歲，她的座駕已變成價(jià)值310萬(wàn)的保時(shí)捷她的成績(jī)，讓她多次成為央視，鳳凰衛(wèi)視，南方電視臺(tái)的座上客。她的故事，催人淚下，又激人奮進(jìn)。亞洲銷售女神的故事徐鶴寧：42銷售故事A：掃樓

起因：徐鶴寧一次陌生拜訪去一個(gè)公司，公司老板怒氣沖天的訓(xùn)斥一個(gè)員工，看到銷售人員模樣的徐鶴寧。老板:“又是搞推銷的,我最討厭你們這些做推銷的!你——給我滾出去?！痹S鶴寧：“老板，我這就滾出去，您接著訓(xùn)，過(guò)一會(huì)，我再滾回來(lái)。”2個(gè)小時(shí)后許鶴寧：“老板，您看，我又滾回來(lái)了。老板：吃驚之余，也覺得不好意思，忙熱情地招呼她坐下，又吩咐秘書倒水，解釋道：“小姑娘，真對(duì)不起，剛才員工搞雜了一單生意，正在氣頭上，讓你受委屈了?！痹S鶴寧：沒事兒！能碰巧成為您撒氣的對(duì)象，也是一種緣份。老板：“小姑娘，真是不錯(cuò)呀，我公司的銷售員要你有這么好的承受力，那我可就輕松多了！來(lái)，跟我說(shuō)說(shuō)，你是賣什么的？今天不管你賣什么，我都幫你買一件，算是為剛才的無(wú)禮賠禮道歉了。銷售故事A：掃樓起因：43銷售故事B：午夜攔“大奔”

起因：徐鶴寧沒有完成自己的“日目標(biāo)”，她拎著包思索著去哪兒拜訪,已經(jīng)是晚上。（因?yàn)樗幸粋€(gè)鐵定的規(guī)則，當(dāng)天的任務(wù)當(dāng)天一定要完成，否則不回家，不睡覺。）這時(shí)，一輛奔馳迎面而來(lái)，鶴寧飛奔幾步站到馬路中間，伸開雙臂，攔住大奔。司機(jī)：“干嘛，不要命了，找死！”鶴寧：毫不畏懼地沖司機(jī)旁邊的老板喊：“能讓我先上車再說(shuō)嗎？”老板見這樣一個(gè)柔弱女子，以為她遇到什么困難，就讓上車了。鶴寧：謝過(guò)老板。說(shuō)道：“老板，我是XX公司第一名的業(yè)務(wù)員，我每天都給自己規(guī)定了任務(wù)，如果完不成，就不能回家，不能睡覺。今天這么有緣遇到了最有愛心的您，我給您講講我們公司的產(chǎn)品好嗎？”老板：驚訝地問：“姑娘，你的膽子也太大了，這樣深更半夜的，遇到壞人怎么辦？你就不怕被拒絕嗎？”鶴寧：“我連命都不顧了，還怕您拒絕嗎？我只知道，定了的目標(biāo)一定要達(dá)到，其它的都可以忽略不計(jì)！我的眼中只有目標(biāo)，沒有障礙！”銷售故事B：午夜攔“大奔”起因：44亞洲銷售女神故事總結(jié)：

大多成功者，都是敢于去做別人不敢做的事情，做別人不愿意做的事情，做別人做不到的事情！其實(shí)成功者之所以比別人成功，并非他們有三頭六臂，也并非他們比別人更聰明，而是他們有恒定的目標(biāo)，并朝著這個(gè)目標(biāo)采取大量的行動(dòng)！在成功者的心中，只有目標(biāo)，沒有障礙！亞洲銷售女神故事總結(jié)：大多成功者，都45裝修藝是一個(gè)讓你付出多少就能得到多少的平臺(tái)是一個(gè)敢于分享的平臺(tái)是一個(gè)不會(huì)讓你看到天花板的平臺(tái)心有多大，你的舞臺(tái)就有多大！裝修藝46謝謝謝謝47踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來(lái)。12月-2212月-22Thursday,December29,2022弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。21:15:1021:15:1021:1512/29/20229:15:10PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2221:15:1021:15Dec-2229-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。21:15:1021:15:1021:15Thursday,December29,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2221:15:1021:15:10December29,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月29日9:15下午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。29十二月20229:15:10下午21:15:1012月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月229:15下午12月-2221:15December29,2022重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2022/12/2921:15:1021:15:1029December2022好的事情馬上就會(huì)到來(lái)，一切都是最好的安排。9:15:10下午9:15下午21:15:1012月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2221:1521:15:1021:15:10Dec-22務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2022/12/2921:15:10Thursday,December29,2022抓住每一次機(jī)會(huì)不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。12月-222022/12/2921:15:1012月-22謝謝大家！踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來(lái)。12月-2212月-248良好的銷售習(xí)慣于工作態(tài)度裝修藝-營(yíng)銷中心良好的銷售習(xí)慣于工作態(tài)度49習(xí)慣有一種比“意志力”輕松的多的好方法，那就是將習(xí)慣植于你的潛意識(shí)里面。行為變成習(xí)慣，習(xí)慣養(yǎng)成性格性格決定命運(yùn)一個(gè)習(xí)慣的養(yǎng)成只需要二十一天時(shí)間在銷售過(guò)程中一個(gè)好的習(xí)慣能讓銷售事半功倍給予行動(dòng)者動(dòng)力的，同時(shí)阻礙空想家進(jìn)步的，那就是同樣一件事物——習(xí)慣習(xí)慣有一種比“意志力”輕松的多的好方法，那就是將習(xí)慣植于你50良好的工作習(xí)慣是成功的第一步

良好的工作習(xí)慣是成功的第一步

51提綱客戶管理系統(tǒng)（CRM)熟悉操作客戶面談前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)則和習(xí)慣銷售態(tài)度提綱客戶管理系統(tǒng)（CRM)熟悉操作客戶面談前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)則和52客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的熟悉運(yùn)用通過(guò)CRM的各項(xiàng)記錄來(lái)分配和保護(hù)客戶資源1、“當(dāng)前聯(lián)系人”信息三證齊全

2、要素要求：房號(hào)一定要有正確錄入;

三證要素業(yè)主房號(hào)、姓名、手機(jī)號(hào)錯(cuò)誤的錄入正確的錄入A122601（區(qū)、棟、單元、房號(hào)）A-12-2-601（區(qū)、棟、單元、房號(hào)）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的熟悉運(yùn)用通過(guò)CRM的各項(xiàng)記錄來(lái)分53客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的熟悉運(yùn)用客戶保護(hù)規(guī)則通過(guò)CRM的各項(xiàng)記錄來(lái)分配和保護(hù)客戶資源1、集中交房期間，所有接觸的業(yè)主信息按姓名、房號(hào)、手機(jī)號(hào)碼在銷售助理、區(qū)域總處備案。分配原則：先到先得、以房源地址為第一認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。不管是微信、QQ、郵件、短信等何種方式，只要有時(shí)間節(jié)點(diǎn)能證明你是先于其他人接觸到該客戶的，認(rèn)同為備案，客戶資源受保護(hù)。2、集中交房期間，客戶資源保護(hù)期限從交房之日起算，備案后順延兩個(gè)完整自然日。（舉例：20號(hào)中午進(jìn)行業(yè)主信息備案，22號(hào)00:00分之后，保護(hù)期失效，別人接觸到后可以跟進(jìn)）3、非集中交房期間，客戶資源保護(hù)以CRM銷售日志為準(zhǔn)，3個(gè)自然日以上沒有銷售日志的業(yè)主，其他業(yè)務(wù)人員接觸到后可以跟進(jìn)。（舉例：20號(hào)聯(lián)系過(guò)業(yè)主，寫過(guò)銷售日志，23號(hào)00:00分之后，保護(hù)期失效，其他業(yè)務(wù)人員接觸到后可以跟進(jìn)）4、未準(zhǔn)確錄入CRM系統(tǒng)的客戶資源不受保護(hù)。5、客戶繳納定金開始，即受長(zhǎng)期保護(hù)。（精裝房定金不低于500元，毛坯房定金不低于5000元）6、業(yè)主轉(zhuǎn)介紹客戶指名就是要找某某某，此人為第一跟進(jìn)人，客戶資源受保護(hù)。業(yè)主轉(zhuǎn)介紹客戶過(guò)來(lái)不是指名找某某某，只是順帶介紹過(guò)來(lái)，誰(shuí)接待誰(shuí)為第一跟進(jìn)人，客戶資源受保護(hù)?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的熟悉運(yùn)用客戶保護(hù)規(guī)則54銷售日志1.使銷售人員明白“每天應(yīng)當(dāng)干什么”；2.將目標(biāo)、計(jì)劃分解到每一天，并變成具體的銷售動(dòng)作；3.進(jìn)行每日自我反省，找到差距，并成為第二天的改進(jìn)動(dòng)作；4.對(duì)出現(xiàn)的問題，做到可追述、可查詢；5.每天要給自己算算賬，算目標(biāo)的賬、客戶的賬、費(fèi)用的賬、回款的賬；6.保證客戶資源交接之后的工作銜接，從一個(gè)人到另外一個(gè)人；

銷售日志1.使銷售人員明白“每天應(yīng)當(dāng)干什么”；55作用1.自我管理：固定格式及填寫程序，強(qiáng)迫每天規(guī)劃自己的工作，從而逐漸形成套路，養(yǎng)成正確工作習(xí)慣；2.實(shí)時(shí)記錄：每天工作必須及時(shí)記載，保證連貫統(tǒng)一，并接受實(shí)時(shí)的檢查3.監(jiān)督審查：所有內(nèi)容統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一保管，做到可查詢、可追述；4.規(guī)范管理：該裝備配備了嚴(yán)格的使用規(guī)范，可用在例會(huì)、總結(jié)、績(jī)效考核等各種管理場(chǎng)合；5.經(jīng)驗(yàn)交流：全面規(guī)劃、記錄工作的實(shí)況，便于經(jīng)驗(yàn)的相互的學(xué)習(xí)與分析；作用56銷售日志

銷售日志是記錄你開拓客戶整個(gè)全過(guò)程

銷售日志57重點(diǎn)客戶（A.B.C類）A類客戶：意向明確，在商量需求細(xì)節(jié)及討論價(jià)格。B類客戶：有一定的興趣，但處于觀望階段，需要進(jìn)一步引導(dǎo)的客戶。C類客戶：明確表示出不感興趣或者反感、排斥的客戶。怎么跟進(jìn)1、建立表格，把客戶的各方面信息錄入CRM系統(tǒng)中2、更新數(shù)據(jù)，每天把重點(diǎn)客戶過(guò)一遍，每天要有進(jìn)展3、重點(diǎn)客戶促成，重點(diǎn)客戶轉(zhuǎn)化率，A類客戶變成正式客戶，B類客戶變A類客戶4、設(shè)定規(guī)劃及目標(biāo)，每天新增多少個(gè)客戶，某個(gè)時(shí)間段轉(zhuǎn)化多少客戶，到某個(gè)時(shí)間點(diǎn)簽約多少客戶

重點(diǎn)客戶（A.B.C類）58客戶面談前的準(zhǔn)備工作1.了解公司

我們公司是個(gè)什么樣的公司我們?cè)谧鲆患裁礃拥氖虑椋ǜ鷤鹘y(tǒng)裝飾公司的區(qū)別）我們的核心優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)報(bào)價(jià)體系、物料清單、平面布置圖、戶型編號(hào)對(duì)照表2.了解客戶

該樓盤客戶群體的消費(fèi)能力如何客戶主要關(guān)注什么不同類型客戶的銷售策略客戶面談前的準(zhǔn)備工作1.了解公司59銷售前的準(zhǔn)備工作需要掌握的知識(shí)1、公司及業(yè)務(wù)模式2、設(shè)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)、裝修施工基礎(chǔ)知識(shí)、家具基礎(chǔ)知識(shí)3、產(chǎn)品（設(shè)計(jì)方案）的主要特色及賣點(diǎn)4、成功案例銷售前的準(zhǔn)備工作需要掌握的知識(shí)60養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣能在晚上做的事情不在白天做，能在路上做的事情不在辦公室做每日三省——每天中午、晚上回來(lái)后以及睡覺前都問自己一句“我是一整天是不是都在充滿效率的工作，是否可以擠出更多時(shí)間來(lái)”。如果答案是否的，說(shuō)明你做得還不夠。

養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣能在晚上做的事情不在白天做，能在路上做的事61習(xí)慣準(zhǔn)則

銷售周期的目標(biāo)計(jì)劃和目標(biāo)分解——黃金準(zhǔn)則：4個(gè)有效拜訪可能產(chǎn)生1個(gè)意向客戶，4個(gè)意向客戶可能簽1單?！庀蚩蛻舻亩x：就是A類客戶

客戶名稱客戶房號(hào)聯(lián)系方式風(fēng)格偏好進(jìn)展描述習(xí)慣準(zhǔn)則

銷售周期的目標(biāo)計(jì)劃和目標(biāo)分解客戶名稱客戶房號(hào)聯(lián)系方62銷售準(zhǔn)則MAN法則解釋一是該潛在客戶是否有購(gòu)買資金M（Money）——客戶公司規(guī)模和運(yùn)營(yíng)情況決定二是該潛在客戶是否有購(gòu)買決策權(quán)A（Authority）在成功的銷售過(guò)程中，能否準(zhǔn)確地了解真正的購(gòu)買決策人是銷售的關(guān)鍵?！枰ㄎ皇智逦?，抓住關(guān)鍵人。三是該潛在客戶是否有購(gòu)買需要N（Need）—客戶是否有需求，能否放大需求

只有同時(shí)具備購(gòu)買力（Money）、購(gòu)買決策權(quán)（Authority）

和購(gòu)買需求（Need）這三要素才是合格的顧客。顧客資格鑒

定的目的在于發(fā)現(xiàn)真正的推銷對(duì)象，避免推銷時(shí)間的浪費(fèi)，

提高整個(gè)推銷工作效率。銷售準(zhǔn)則MAN法則解釋63銷售態(tài)度必備心態(tài)正確認(rèn)識(shí)銷售事業(yè)銷售人員必備素質(zhì)成功故事銷售態(tài)度必備心態(tài)正確認(rèn)識(shí)銷售事業(yè)銷售人員必備素質(zhì)成功故事64心態(tài)影響行動(dòng)行動(dòng)決定結(jié)果心態(tài)影響行動(dòng)行動(dòng)決定結(jié)果65必備心態(tài)一、積極的心態(tài)事物永遠(yuǎn)是陰陽(yáng)同存，積極的心態(tài)看到的永遠(yuǎn)是事物好的一面，而消極的心態(tài)只看到不好的一面。積極的心態(tài)能把壞的事情變好，消極的心態(tài)能把好的事情變壞。當(dāng)今時(shí)代是悟性的賽跑！二、歸零的心態(tài)第一次成功相對(duì)比較容易，但第二次卻不容易，原因是不能歸零。事物發(fā)展的規(guī)律是波浪前進(jìn)，螺旋上升，周期性變化。生活就是不斷的重新再來(lái)。不歸零就不能進(jìn)入新的資產(chǎn)重組，就不會(huì)持續(xù)性發(fā)展，不下山就不能登上更高的巔峰。必備心態(tài)一、積極的心態(tài)66必備心態(tài)三、學(xué)習(xí)的心態(tài)學(xué)習(xí)是給自己補(bǔ)充能量，先有輸入，才能輸出。成功是學(xué)習(xí)的過(guò)程。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)更新的周期越來(lái)越短，貶值越來(lái)越快，只有不斷學(xué)習(xí)，才能生存下來(lái)。學(xué)習(xí)是積累財(cái)富的過(guò)程，是創(chuàng)造財(cái)富的過(guò)程。當(dāng)今學(xué)習(xí)就是創(chuàng)收，學(xué)習(xí)就是創(chuàng)業(yè)。四、感恩的心態(tài)感恩周圍的一切，包括坎坷、困難和我們的敵人。事物不是孤立存在的，沒有周圍的一切就沒有你的存在。必備心態(tài)三、學(xué)習(xí)的心態(tài)67必備心態(tài)五、謙虛的心態(tài)虛心使人進(jìn)步，驕傲使人落后。謙虛是人類最大的成就。謙虛讓你得到尊重，越飽滿的麥穗越低著頭。六、付出的心態(tài)舍就是付出，付出的心態(tài)是老板心態(tài)，是為自己做事的心態(tài)。舍的本身就是得，是一種因果關(guān)系。小舍小得，大舍大得，不舍不得。不愿付出的人，總是省錢、省力、省事，最后把成功也省了。必備心態(tài)五、謙虛的心態(tài)68必備心態(tài)七、合作的心態(tài)合作是一種境界！合作可以打天下，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。合力不只是加法之和，1+1=11再加1是111，這就是合力。成功不是打工，是合作，成功就是把積極的人組織在一起做事情。八、堅(jiān)持的心態(tài)要堅(jiān)持提升自己，剩者為王。堅(jiān)持的心態(tài)是在遇到坎坷的時(shí)候反映出來(lái)的心態(tài)，而不是順境的堅(jiān)持，放棄者事業(yè)立即失敗。遇到瓶頸的時(shí)候還要堅(jiān)持，并以更積極的心態(tài)和更強(qiáng)的行動(dòng)力投入事業(yè)中，直到突破瓶頸達(dá)到新的高峰。要堅(jiān)持到底，不能輸給自己。成功難，不成功更難！因?yàn)橐淌芤惠呑拥钠椒不蛲纯?。必備心態(tài)七、合作的心態(tài)69不應(yīng)該有的心態(tài)一、投機(jī)的心態(tài)后患無(wú)窮！過(guò)去無(wú)奸不商，現(xiàn)在是誠(chéng)信時(shí)代，不是過(guò)路財(cái)神，是鎖定消費(fèi)者，鎖定人才。投機(jī)的公司總是吸引投機(jī)的人，投機(jī)的人總是期望收入大于付出。二、僥幸的心態(tài)利用別人的心態(tài)是掩耳盜鈴。不腳踏實(shí)地，總想天上掉餡餅。天下沒有白吃的午餐！不應(yīng)該有的心態(tài)一、投機(jī)的心態(tài)70不應(yīng)該有的心態(tài)三、試試看的心態(tài)必定失?。C(jī)遇的特征是：唯一性和時(shí)限性。事物的發(fā)展不會(huì)一帆風(fēng)順，一定會(huì)遇到坎坷。試試看不會(huì)開發(fā)出自身的潛能，試試看的人沒有大夢(mèng)想。試試看的結(jié)果是：進(jìn)一步退一步，原地踏踏步。三試兩試，機(jī)會(huì)就沒有了，永遠(yuǎn)地失去了。不應(yīng)該有的心態(tài)三、試試看的心態(tài)71正確認(rèn)識(shí)銷售事業(yè)

正確認(rèn)識(shí)銷售事業(yè)72正確認(rèn)識(shí)銷售事業(yè)銷售的定義：

1、銷售是什么

銷售就是介紹商品所提供的價(jià)值，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。

因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，找出商品所能提供的特殊價(jià)值、利益，滿足客戶的特殊需求。銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響我們的每時(shí)每刻。2、銷售是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)，成為百萬(wàn)富翁。正確認(rèn)識(shí)銷售事業(yè)銷售的定義：73正確認(rèn)識(shí)銷售事業(yè)為什么要從事銷售事業(yè)1、銷售事業(yè)推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展

a、作為一名銷售人員，我們的工作為推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步做出了巨大的貢獻(xiàn)，卓有成效的銷售，在我們的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中發(fā)揮著重要的作用。

b、銷售人員的努力工作，促成了一次又一次交易的實(shí)現(xiàn)，從而促進(jìn)了商業(yè)的不斷繁榮發(fā)展。在工作中，銷售人員使買賣雙方受益，如果沒有交易活動(dòng)，那么整個(gè)商業(yè)就會(huì)停滯不前。

c、銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。銷售對(duì)所有企業(yè)來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷售日益受到各類企業(yè)的重視。正確認(rèn)識(shí)銷售事業(yè)為什么要從事銷售事業(yè)74正確認(rèn)識(shí)銷售事業(yè)為什么要從事銷售事業(yè)：2、銷售事業(yè)的前途：

c、銷售是從社會(huì)底層通往社會(huì)高層的最佳途徑。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球80%以上的富翁都是從銷售做起的。美國(guó)管理大師彼德?杜拉克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“未來(lái)的總經(jīng)理，有99%將從銷售人員中產(chǎn)生?！保ㄊ澜缰娜A人富豪，如香港的李嘉城、臺(tái)灣的蔡萬(wàn)霖、王永慶等等，皆出身推銷員。他們以有限的學(xué)歷，經(jīng)由推銷員工作，成就了他們的事業(yè)王國(guó)。王永慶賣米起家，利用其靈活的經(jīng)營(yíng)手段，成就其歲了王國(guó)；蔡萬(wàn)霖與其兄蔡萬(wàn)春從賣醬油起家成為世界十大富翁。比爾?蓋茨在他的自傳中曾經(jīng)談起他之所以會(huì)成功不是因?yàn)樗芏娔X，而是因?yàn)樗麜?huì)銷售。他曾經(jīng)銷售軟件達(dá)六年之久，才開始從事管理工作。）正確認(rèn)識(shí)銷售事業(yè)為什么要從事銷售事業(yè)：75銷售人員必備素質(zhì)

銷售人員必備素質(zhì)76銷售人員必備素質(zhì)銷售人員必備十大素質(zhì)：

一、強(qiáng)烈的自信心。

1、要樹立強(qiáng)烈的自信心，信心是力量的源泉,信心是成功的前提?，F(xiàn)代教育心理學(xué)認(rèn)為,一個(gè)人的成才與否,除去與其智力因素有關(guān)外,非智力因素也起著至關(guān)重要的作用,而自信心又是非智力因素中一個(gè)很重要的方面。

2、自信是人們事業(yè)成功的階梯和不斷前進(jìn)的動(dòng)力。

3、無(wú)論你此時(shí)如何，你一定要培養(yǎng)自信的氣質(zhì)，你都要非常喜歡你自己,

如果連你都不相信,不喜歡你自己，還有誰(shuí)會(huì)相信你,喜歡你？

4、任何成功學(xué)的方法，歸根結(jié)底，都是改變心態(tài)、改變信念的方法。強(qiáng)烈的自信心——成功的基石！銷售人員必備素質(zhì)銷售人員必備十大素質(zhì)：77銷售人員必備素質(zhì)增強(qiáng)自信心的六大方法

：

（1）要做好坐在前面的思想準(zhǔn)備：你大概已發(fā)現(xiàn)，不論是什么樣的集會(huì)，總是后面的座位先坐滿。許多人愿意坐到后排，那是因?yàn)樽约翰幌霝槿俗⒛?，不想引人注意，這很多是由于缺乏自信心的緣故。你要反其道而為之，坐到前面去，給自己帶來(lái)信心。（2）養(yǎng)成盯住對(duì)方的眼睛的習(xí)慣：正視對(duì)方的眼睛，無(wú)異于在向?qū)Ψ秸f(shuō)明，你所講的我是懂的，你對(duì)于我不是居高臨下，而是平等的，我對(duì)你并沒有什么懼怕心理，我有信心贏得你的敬重。（3）把走路速度提高百分之十：心理學(xué)認(rèn)為人們通過(guò)改變自己動(dòng)作的速度，實(shí)際上也可以改變自己的態(tài)度。銷售人員必備素質(zhì)增強(qiáng)自信心的六大方法：78銷售人員必備素質(zhì)增強(qiáng)自信心的六大方法

：

（4）主動(dòng)和別人說(shuō)話：養(yǎng)成主動(dòng)與人說(shuō)話的習(xí)慣也很重要。越是主動(dòng)和人談話，信心就越強(qiáng)，以后與人交談就越容易了。閉門獨(dú)思、自我封閉的態(tài)度，無(wú)異于對(duì)自信心的扼殺。（5）默念一些經(jīng)過(guò)時(shí)間檢驗(yàn)的諺語(yǔ)或激勵(lì)的語(yǔ)句來(lái)增強(qiáng)自信心：默念諸如“有志者事竟成”、“我是最好的！我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我一定能做的更好！我存款一定會(huì)越來(lái)越多！并對(duì)之深信不疑，此時(shí)，自信心就會(huì)倍增。（6）每天照三遍鏡子：清晨出門前，對(duì)鏡整理著裝。午飯后，照一遍鏡子保持整潔。就寢前洗臉并照鏡子，這樣你就不必為儀表?yè)?dān)心，而會(huì)一心一意去學(xué)習(xí)和工作。銷售人員必備素質(zhì)增強(qiáng)自信心的六大方法：79銷售人員必備素質(zhì)成功銷售員必備10大素質(zhì)：

二、勇敢、膽大得體

1、英國(guó)著名哲學(xué)家培根說(shuō)：“膽大得體”，是成交技巧中的無(wú)價(jià)之寶；

2、美國(guó)總統(tǒng)羅斯福說(shuō)：大膽做事，贏得光榮與勝利，即使偶爾失敗也無(wú)所謂！不要學(xué)那些可憐蟲，雖然不會(huì)受苦，卻也得不到享受！他們安于平庸的生活。未曾失敗，也不知道勝利為何物！三、努力嘗試讓每一筆業(yè)務(wù)成交銷售人員必備素質(zhì)成功銷售員必備10大素質(zhì)：80銷售人員必備素質(zhì)四、強(qiáng)烈的成交欲望強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈的企圖心才會(huì)有足夠的決心。成功的銷售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。五、對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)

１、熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。你的客戶不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品。

２、成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識(shí)。３、專業(yè)的知識(shí)，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。４、全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)：說(shuō)服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。５、信心來(lái)自了解。我們要了解我們的行業(yè)、我們的公司、我們的產(chǎn)品。銷售人員必備素質(zhì)四、強(qiáng)烈的成交欲望81銷售人員必備素質(zhì)六、高度的熱忱和服務(wù)之心

頂尖的銷售人員都把客戶當(dāng)成自己長(zhǎng)期的終身朋友。關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是。七、非凡的親和力許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。銷售人員必備素質(zhì)六、高度的熱忱和服務(wù)之心82銷售人員必備素質(zhì)八、對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé),100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)

答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰(shuí)愿意跟一個(gè)文過(guò)飾非的人合作呢？成功的銷售員對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。九、成功銷售員應(yīng)該具備的第九項(xiàng)素質(zhì)：明確的目標(biāo)和計(jì)劃成功的銷售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，每天的工作計(jì)劃并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。十、成功銷售員應(yīng)該具備的第十項(xiàng)素質(zhì)：善用潛意識(shí)的力量成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。銷售人員必備素質(zhì)八、對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé),100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)83銷售人員必備素質(zhì)如何創(chuàng)造良好的社交形象：

你的儀表，心態(tài)和你對(duì)客戶的觀感，能讓客戶感染到你的銷售自信。業(yè)務(wù)員之所以成功，和他們的儀表有直接關(guān)系。業(yè)務(wù)員的儀表不僅影響客戶同時(shí)也影響自己。服飾是一種無(wú)聲的話言，服飾的整潔得體不僅是自我形象的樹立，也是對(duì)社交對(duì)象的尊重。形象是社交的第一印象，你的著裝必須莊重得體。讓你渾身充滿愉快的氣息。文明的舉止能保持你的尊嚴(yán)：行為要穩(wěn)重，話言要得體。坐、站、行等姿態(tài)，既要自信，又不要顯得孤傲；既要熱情友好，又不要低三下四；舉止既落落大方，又不違反規(guī)矩，要符合自己的地位身份、教養(yǎng)和當(dāng)時(shí)的環(huán)境氣氛。銷售人員必備素質(zhì)如何創(chuàng)造良好的社交形象：84銷售人員必備素質(zhì)如何創(chuàng)造良好的社交形象：

別忽略禮貌。常說(shuō)“請(qǐng)”和“謝謝”。與對(duì)方的目光相接。表示你沉穩(wěn)、自信，同時(shí)表示你對(duì)對(duì)方感興趣。注意自己的身姿。抬頭挺胸，讓大家知道你充滿自信。注意你的聲音。講話語(yǔ)調(diào)開朗，鎮(zhèn)定，平穩(wěn)的男人最受喜愛。第一次見面要鎮(zhèn)定而充滿信心，要事先做好充分的準(zhǔn)備，要熱忱表示自己渴望認(rèn)識(shí)對(duì)方，要善于用自己的眼睛表達(dá)自己的友善、關(guān)懷及渴望溝通的心情。要復(fù)述對(duì)方的姓名。銷售人員必備素質(zhì)如何創(chuàng)造良好的社交形象：85銷售人員必備素質(zhì)銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài)積極的態(tài)度，成功銷售人員的第一要素。

21世紀(jì)最大的發(fā)現(xiàn)之一就是“只要改變你的態(tài)度，就會(huì)改變你的人生”因?yàn)閼B(tài)度決定你的行為，行為決定你的結(jié)果。

樹立正確的人生態(tài)度堅(jiān)信無(wú)論做什么只要集中精力，認(rèn)真踏實(shí)地向著制定的目標(biāo)去奮斗，就一定能成功！要有不懈的斗志：不懈的斗志是任何事物都不能取代堅(jiān)韌，堅(jiān)忍不拔，方得無(wú)所不能！調(diào)整好自己的心態(tài)，以一顆積極向上的心態(tài)投身于銷售業(yè)！說(shuō)服自己相信成功是必然的結(jié)果。積極行動(dòng)，尋找潛在客戶。銷售人員必備素質(zhì)銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài)86銷售人員必備素質(zhì)銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài)

凡事一定要主動(dòng)出擊，有1%的希望就要付出100%的努力！成交的最高機(jī)密就是：“努力嘗試讓每一筆業(yè)務(wù)成交”。銷售人員如果不能完成交易，不能主動(dòng)替客戶拿主意，積極爭(zhēng)取成交，就不能稱為好的銷售人員。明確銷售行業(yè)的基本觀念——只有成交才算數(shù)。業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶的唯一的意義就是成交。膽大得體“膽大得體”是成交的中的無(wú)價(jià)之寶。美國(guó)總統(tǒng)羅斯福說(shuō)過(guò)：“大膽做事贏得光榮與勝利，即使偶爾失敗也無(wú)所謂?！变N售人員必備素質(zhì)銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài)87銷售人員必備素質(zhì)銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài)

正確的積極向上的工作態(tài)度以及與客戶會(huì)面前的充分準(zhǔn)備。對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)成交的一個(gè)關(guān)鍵是：要有“強(qiáng)烈的成交欲望”。在成功的產(chǎn)品介紹之后，必須以符合邏輯的模式，說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。保持心情愉快，隨時(shí)準(zhǔn)成交;樂觀向上，不懼失敗。要有強(qiáng)烈自信心：樹立強(qiáng)烈的自信心，首先說(shuō)服自己認(rèn)定交易一定能成功。你掌握的行銷最重要的工具，就是你的自信度。永遠(yuǎn)保持積極的態(tài)度：這是行銷的第一條規(guī)則，積極的態(tài)度會(huì)讓你走