國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備培訓(xùn)課程

國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備

第四章一位法國(guó)人，他家有一片小農(nóng)場(chǎng)，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來(lái)電話，要訂購(gòu)他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來(lái)了一位小男孩，約有二十歲，他說(shuō)要訂購(gòu)西瓜，被法國(guó)主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個(gè)把小時(shí)。主人聽(tīng)完小男孩的故事后，開(kāi)口說(shuō)：“說(shuō)夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎。”“可是，我只有一毛錢(qián)。”小男孩說(shuō)?！耙幻X(qián)？”主人聽(tīng)了便指著另一個(gè)西瓜說(shuō)：“那么，給你那邊哪個(gè)較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個(gè)”小男孩說(shuō)：“請(qǐng)不要摘下來(lái)，我弟弟會(huì)來(lái)取，兩個(gè)禮拜以后，他來(lái)取貨。先生，你知道，我只管采購(gòu)，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任。”分析：男孩雖然遭到明確無(wú)誤的拒絕，但談判并沒(méi)有結(jié)束，男孩通過(guò)融洽關(guān)系，“只有這些錢(qián)”和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒(méi)有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個(gè)“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了。1.國(guó)際商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備、計(jì)劃的制訂。2.國(guó)際商務(wù)談判中各種背景材料的調(diào)查。3.模擬談判的方法。通過(guò)本章學(xué)習(xí)，了解影響國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境因素；掌握談判信息的內(nèi)容和搜集方法；了解商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備過(guò)程和準(zhǔn)備內(nèi)容。學(xué)習(xí)重點(diǎn)學(xué)習(xí)目標(biāo)案例導(dǎo)入：一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的交戰(zhàn)

問(wèn)題？我方取得談判成功的關(guān)鍵是什么？玩兒的是什么把戲!第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判前的必要準(zhǔn)備物質(zhì)條件的準(zhǔn)備資料、技術(shù)的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備

一、物質(zhì)條件準(zhǔn)備

（一）國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境分析

1.政治狀況因素國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制政治背景政局穩(wěn)定性政府間的關(guān)系

2.宗教信仰因素該國(guó)占主導(dǎo)地位的宗教信仰宗教信仰的影響與作用——宗教信仰會(huì)對(duì)下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響：政治事務(wù)。法律制度。國(guó)別政策。社會(huì)交往與個(gè)人行為。節(jié)假日與工作時(shí)間。3.法律制度因素一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的法律制度因素主要有以下幾個(gè)方面：

該國(guó)法律基本概況法律執(zhí)行情況司法部門(mén)的影響法院受理案件時(shí)間的長(zhǎng)短執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)所需要的程序國(guó)際商務(wù)談判常見(jiàn)的法律問(wèn)題談判方的資格問(wèn)題合同的效力問(wèn)題爭(zhēng)端的解決方式4.商業(yè)習(xí)慣因素企業(yè)的決策程序文本的重要性律師的作用談判成員的談話次序商業(yè)間諜問(wèn)題是否存在賄賂現(xiàn)象競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況翻譯及語(yǔ)言問(wèn)題5.社社會(huì)會(huì)習(xí)習(xí)俗俗因因素素不同同國(guó)國(guó)家家或或地地區(qū)區(qū)有有著著不不同同的的習(xí)習(xí)俗俗，，這這些些習(xí)習(xí)俗俗都都可可能能在在一一定定程程度度上上影影響響業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)談?wù)勁信谢罨顒?dòng)動(dòng)。。如如在在某某國(guó)國(guó)家家或或地地區(qū)區(qū)，，稱稱呼呼及及衣衣著著方方面面合合乎乎規(guī)規(guī)范范的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是是什什么么；；贈(zèng)贈(zèng)送送禮禮品品及及贈(zèng)贈(zèng)送送方方式式有有什什么么習(xí)習(xí)俗俗等等等等。。此外外，，在在公公共共場(chǎng)場(chǎng)合合人人們們對(duì)對(duì)當(dāng)當(dāng)面面批批評(píng)評(píng)是是否否能能夠夠接接受受、、人人們們?nèi)缛绾魏螌?duì)對(duì)待待榮榮譽(yù)譽(yù)及及名名聲聲等等問(wèn)問(wèn)題題、、婦婦女女在在業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)活活動(dòng)動(dòng)中中的的地地位位如如何何等等等等，，這這些些社社會(huì)會(huì)習(xí)習(xí)俗俗等等都都會(huì)會(huì)影影響響雙雙方方意意見(jiàn)見(jiàn)交交流流的的方方式式及及所所采采取取的的對(duì)對(duì)策策，，是是談?wù)勁信星扒氨乇仨氻毩肆私饨獾牡沫h(huán)環(huán)境境因因素素。。6.財(cái)財(cái)政政金金融融狀狀況況因因素素外債債狀狀況況外匯匯儲(chǔ)儲(chǔ)備備情情況況貨幣幣的的自自由由兌兌換換支付付信信譽(yù)譽(yù)稅法法方方面面的的情情況況(二二)商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信星扒暗牡臏?zhǔn)準(zhǔn)備備內(nèi)內(nèi)容容1.準(zhǔn)準(zhǔn)備備談?wù)勁信兴栊枰牡谋乇匾奈募?、、文文具具和和工工具具?shū)書(shū)2.談?wù)勁信袝?huì)會(huì)場(chǎng)場(chǎng)的的布布置置3.談?wù)勁信凶未伟舶才排?.會(huì)會(huì)務(wù)務(wù)后后勤勤工工作作二、資資料、、技術(shù)術(shù)的準(zhǔn)準(zhǔn)備(一)資料料準(zhǔn)備備1.對(duì)對(duì)與外外貿(mào)業(yè)業(yè)務(wù)有有關(guān)的的資料料的搜搜集2.正正確評(píng)評(píng)估自自己3.剖剖析對(duì)對(duì)手(二)技術(shù)術(shù)準(zhǔn)備備談判的的技術(shù)術(shù)準(zhǔn)備備包括括明確確雙方方價(jià)值值區(qū)域域，并并在此此基礎(chǔ)礎(chǔ)上制制定談?wù)勁芯V綱領(lǐng)。。包括括起點(diǎn)點(diǎn)、界界點(diǎn)、、爭(zhēng)取取點(diǎn)、、協(xié)議議區(qū)、、協(xié)議議點(diǎn)五五個(gè)方方面。。三、國(guó)國(guó)際商商務(wù)談?wù)勁兄兄械膫€(gè)個(gè)體心心理（一））個(gè)性性：性性格、、能力力、素素質(zhì)（二））情緒緒：喜喜、怒怒、哀哀、樂(lè)樂(lè)（三））態(tài)度度：認(rèn)認(rèn)識(shí)、、情感感、意意向（四））印象象：感感性認(rèn)認(rèn)識(shí)（五））知覺(jué)覺(jué)：整整體反反應(yīng)第二節(jié)節(jié)國(guó)國(guó)際商商務(wù)談?wù)勁械牡男畔⑾?zhǔn)備備一、談?wù)勁行判畔⒌牡母拍钅詈妥髯饔眯畔⑹且环N種可以以減少少不確確定性性的有有價(jià)值值的商商品。。國(guó)際商商務(wù)談?wù)勁行判畔⑹侵阜捶从撑c與國(guó)際際商務(wù)務(wù)談判判相聯(lián)聯(lián)系的的各種種情況況及其其特征征的有有關(guān)資資料。。1.信信息息是是一一種種財(cái)財(cái)富富2.信信息息是是商商務(wù)務(wù)活活動(dòng)動(dòng)的的先先導(dǎo)導(dǎo)3.是是談?wù)勁信须p雙方方相相互互溝溝通通的的紐紐帶帶4.是是商務(wù)務(wù)談判判策劃劃的依依據(jù)5.是是商務(wù)務(wù)談判判成敗敗的決決定性性因素素作用二、談?wù)勁行判畔⒌牡乃鸭瘒?guó)際組組織政府服務(wù)性性組織織在線服服務(wù)公司名名錄和和時(shí)事事通訊訊(一)國(guó)際際商務(wù)務(wù)談判判調(diào)查查的內(nèi)內(nèi)容1.有有關(guān)談?wù)勁袑?duì)對(duì)手的的資料料2.科技技信息息的具具體內(nèi)內(nèi)容3.有有關(guān)政政策法法規(guī)的的內(nèi)容容4.金融融方面面的信信息5.有有關(guān)貨貨單、、樣品品的準(zhǔn)準(zhǔn)備(二)阻礙礙人們們獲得得信息息的因因素缺乏對(duì)對(duì)于不不同文文化、、消費(fèi)費(fèi)者偏偏好、、市場(chǎng)場(chǎng)需求求的敏敏感度度對(duì)國(guó)外外有差差異的的環(huán)境境了解解不充充分不熟悉悉國(guó)內(nèi)內(nèi)、國(guó)國(guó)外的的數(shù)據(jù)據(jù)來(lái)源源不具具備備運(yùn)運(yùn)用用所所獲獲國(guó)國(guó)外外數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的能能力力三、、談?wù)勁信行判畔⑾⑺阉鸭牡脑瓌t則1.時(shí)時(shí)效效性性原原則則2.準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性原原則則3.目目的的性性原原則則4.系系統(tǒng)統(tǒng)性性原原則則5.經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)性性原原則則6.現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)性性原原則則7.全全員員性性原原則則四、、談?wù)勁信行判畔⑾⑺阉鸭牡氖质侄味?一)信息息搜集集的渠渠道(二)信息息搜集集的方方法五、談判(一)信息資料的整理與分類信息資料的整理與分類一般分為五個(gè)步驟(二)信息資料的交流與傳遞(三)商務(wù)談判信息的傳遞和保密第三節(jié)國(guó)國(guó)際商商務(wù)談判判方案的的準(zhǔn)備確定談判判主題明確談判判要點(diǎn)挑選談判判人員草擬談判判方案制定談判判措施一、國(guó)際際商務(wù)談?wù)勁杏?jì)劃劃的特點(diǎn)點(diǎn)(一)合合理性(二)實(shí)實(shí)用性(三)靈靈活性二、談判判計(jì)劃的的制訂過(guò)過(guò)程(一)確確定談判判主題(二)確確定談判判目標(biāo)1.談判判目標(biāo)的的內(nèi)容最高目標(biāo)標(biāo)；實(shí)際際需求目目標(biāo)；可可接受目目標(biāo)；最最低目標(biāo)標(biāo)2.設(shè)定定談判目目標(biāo)層次次3.確定定談判目目標(biāo)的注注意事項(xiàng)項(xiàng)上限目標(biāo)標(biāo)中限目標(biāo)標(biāo)下限目標(biāo)標(biāo)(三)擬擬定談判判要點(diǎn)1.制定定談判方方案的基基本要求求簡(jiǎn)明扼要要、具體體翔實(shí)、、機(jī)動(dòng)靈靈活2.談判判方案的的主要內(nèi)內(nèi)容（1）確確定談判判目標(biāo)（2）規(guī)規(guī)定談判判期限（3）擬擬定談判判議程（4）安安排談判判人員（5）選選擇談判判地點(diǎn)（6）談?wù)勁鞋F(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的布置置與安排排三、組建建談判小小組談判小組組領(lǐng)導(dǎo)人人、主要要成員、、專業(yè)人人員、臨臨時(shí)人員員和后援援人員什么是模擬談判判?多方參與與;多個(gè)議題題；多個(gè)利益益；不同利益益。第四節(jié)模模擬談?wù)勁幸?、模擬擬談判的的作用(一)模模擬談判判的必要要性(二)模模擬談判判的任務(wù)務(wù)二、模擬擬談判的的方法(一)沙沙龍式模模擬(二)實(shí)實(shí)際排演演1.列表表模擬法法2.全景景模擬法法3.戲劇劇式模擬擬三、模擬擬談判的的方式(一)組組成談判判的實(shí)驗(yàn)驗(yàn)小組(二)實(shí)驗(yàn)小小組制定各自自的談判計(jì)劃劃表四、模擬談判判時(shí)應(yīng)注意的的問(wèn)題(一)科學(xué)地地做出假設(shè)(二)對(duì)參加加模擬談判的的人員應(yīng)有所所選擇(三)參加模模擬談判的人人員應(yīng)有較強(qiáng)強(qiáng)的角色扮演演能力(四)模擬擬談判判結(jié)束束后要要及時(shí)時(shí)進(jìn)行行總結(jié)結(jié)第五節(jié)節(jié)時(shí)時(shí)間、、地點(diǎn)點(diǎn)的選選擇一、選選擇談?wù)勁械牡臅r(shí)間間(一)時(shí)間間的影影響(二)選擇擇談判判時(shí)間間應(yīng)注注意的的事項(xiàng)項(xiàng)二、選選擇談?wù)勁械牡牡攸c(diǎn)點(diǎn)(一)選擇擇對(duì)己己方有有利的的談判判地點(diǎn)點(diǎn)(二)選擇擇環(huán)境境優(yōu)美美、交交通便便利的的談判判地點(diǎn)點(diǎn)(三)談判判地點(diǎn)點(diǎn)的選選擇應(yīng)應(yīng)注意意的問(wèn)問(wèn)題談判地地點(diǎn)的的選擇擇主場(chǎng)談?wù)勁斜M獲天天時(shí)、、地利利、人和的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)客場(chǎng)談?wù)勁袑?shí)地考考察，，搜集第第一手手資料料第三方方所在在地當(dāng)缺乏乏對(duì)話話渠道道，或或出于于公平平考慮慮時(shí)選選用主、客場(chǎng)場(chǎng)輪流制制Green模擬談判判的要求求:每三組人人員,第一組:助談?wù)勅说诙M:Powell先生生第三組:R.Stewart先先生談判目標(biāo)標(biāo):在在第三方方的協(xié)助助下尋求求解決問(wèn)問(wèn)題的方方法模擬談判判格林銀行行復(fù)習(xí)思考考題1.影響響國(guó)際商商務(wù)談判判的背景景因素有有哪些？？2.簡(jiǎn)要要說(shuō)明影影響國(guó)際際商務(wù)談?wù)勁械姆ǚ梢蛩厮亍?.在談?wù)勁袦?zhǔn)備備階段，，談判人人員需要要做哪些些方面的的工作？？4.談判判信息在在商務(wù)談?wù)勁兄械牡淖饔檬鞘鞘裁?？?.談判判的具體體目標(biāo)可可分為哪哪幾個(gè)層層次？6.如何何做好商商務(wù)談判判信息傳傳遞和保保密工作作?7.你是是如何認(rèn)認(rèn)識(shí)模擬擬談判的的必要性性的?模模擬談判判方式有有哪些?9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。22:53:5922:53:5922:5312/22/202210:53:59PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2222:53:5922:53Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:53:5922:53:5922:53Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2222:53:5922:53:59December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。22十十二二月202210:53:59下下午午22:53:5912月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月2210:53下下午12月月-2222:53December22,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/2222:53:5922:53:5922December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。10:53:59下下午午10:53下下午22:53:5912月月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。22:53:5922:53:5922:5312/22/202210:53:59PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2222:53:5922:53Dec-2222-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。22:53:5922:53:5922:53Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2222:53:5922:53:59December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月202210:53:59下午午22:53:5912月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月2210:53下下午12月-2222:53December22,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/2222:53:5922:53:5922December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。10:53:59下午午10:53下下午22:53:5912月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。22:53:5922:53:5922:5312/22