國(guó)際商務(wù)談判策略課程

第六章國(guó)際商務(wù)談判策略

本章主要內(nèi)容：

1、國(guó)際商務(wù)談判的開(kāi)局策略2、國(guó)際商務(wù)談判的磋商策略3、國(guó)際商務(wù)談判的簽約第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的開(kāi)局

案例1：“您可以試用我一個(gè)月，不收工錢，只需要您在我的工作記錄上簽個(gè)字，它有助于我將來(lái)找工作。”學(xué)者指著那個(gè)五六歲的孩子說(shuō)：“她是誰(shuí)？你還要照顧她嗎？”學(xué)者聽(tīng)到了更令人驚奇的回答：“她是我的妹妹。她也是來(lái)找工作的，她可以用手推車推你的孩子去散步，她的工作是免費(fèi)的。”

案例2：

高先生一走進(jìn)那位承包商的辦公室，就微笑著說(shuō)：“你知道嗎?在布洛克林巴，有你這個(gè)姓氏的人只有一個(gè)。哈!我一下火車就查閱電話簿想找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個(gè)姓的只有你一個(gè)人?！?/p>

談判的基本原則告訴我們，不要過(guò)早觸及令人敏感的問(wèn)題，談判的核心要放在滿足雙方愿望、需求及利益上，良好的氣氛有助于協(xié)議的達(dá)成。一、建立洽談氣氛（一）氣氛形成的關(guān)鍵階段

最重要的階段是：談判雙方的最初接觸階段

其他階段也不容忽視洽談之前的非正式會(huì)面洽談過(guò)程中的交鋒

好的開(kāi)始是成功的一半

（二）開(kāi)局階段的兩個(gè)步驟：1、開(kāi)場(chǎng)陳述兩個(gè)問(wèn)題：對(duì)方先做開(kāi)場(chǎng)陳述，我方應(yīng)采取的態(tài)度？我方如何做開(kāi)場(chǎng)陳述？2、提出倡議方案的可行性——提出符合自己利益的方案來(lái)進(jìn)行談判的倡議（三）如何創(chuàng)造良好的談判氣氛四大原則：1、以誠(chéng)取信——形成良好氣氛的關(guān)鍵2、回避沖突——在溝通中達(dá)成理解3、巧妙安排——在場(chǎng)外培養(yǎng)感情4、關(guān)注對(duì)手——水到渠成（四）提出談判目標(biāo)的策略1、坦誠(chéng)率直——開(kāi)誠(chéng)布公策略2、委婉細(xì)膩——旁敲側(cè)擊策略3、調(diào)查對(duì)手興趣——刺激引誘策略4、尊賓敬主——協(xié)商謙讓策略二、談判氣氛的復(fù)雜性

談判氣氛類型:

1、冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛2、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛3、熱烈、積極、友好的談判氣氛4、平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥?/p>

總的來(lái)說(shuō)，熱烈，積極，友好的談判氣氛有著誠(chéng)摯，合作，輕松，認(rèn)真的特點(diǎn)，適合發(fā)展商務(wù)關(guān)系。洽談之初所建立的氣氛是最關(guān)鍵的，它為整個(gè)洽談定了基調(diào)，但并不是絕對(duì)的和唯一的。對(duì)輕松氣氣氛的建建立有不不良影響響的狀態(tài)態(tài)：1、被動(dòng)動(dòng)的一方方可能只只聽(tīng)到對(duì)對(duì)方講話話的一半半內(nèi)容。。2、雙方方不能正正確理解解所聽(tīng)到到的內(nèi)容容，他們們都按照照各自的的愿望理理解對(duì)方方講話的的內(nèi)容。。3、即使使正確理理解了對(duì)對(duì)方的意意思，也也不愿意意相信。。4、在對(duì)對(duì)方講話話的時(shí)候候，對(duì)不不愿意接接受的那那部分內(nèi)內(nèi)容聽(tīng)不不進(jìn)去。。應(yīng)該提倡倡的開(kāi)局局氣氛1、禮貌貌、尊重重2、自然然、輕松松3、友好好、合作作4、積極極進(jìn)取三、建立立談判氣氣氛應(yīng)考考慮的因因素雙方企業(yè)業(yè)之間的的關(guān)系1、如果果雙方有有過(guò)業(yè)務(wù)務(wù)往來(lái)，，關(guān)系很很好，應(yīng)應(yīng)把這種種友好關(guān)關(guān)系作為為談判基基礎(chǔ)。在在熱情、、真誠(chéng)的的暢談中中將話題題較快轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)質(zhì)性談判判2、如果果有過(guò)業(yè)業(yè)務(wù)往來(lái)來(lái)，但關(guān)關(guān)系一般般，要盡盡可能爭(zhēng)爭(zhēng)取創(chuàng)造造比較友友好、隨隨和的氣氣氛。并并在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)候候，將話話題轉(zhuǎn)入入實(shí)質(zhì)性性談判。。3、如果果有過(guò)業(yè)業(yè)務(wù)往來(lái)來(lái)，但對(duì)對(duì)對(duì)方的的印象不不佳，在在比較嚴(yán)嚴(yán)肅的氣氣氛中，，可對(duì)雙雙方過(guò)去去的業(yè)務(wù)務(wù)合作關(guān)關(guān)系表現(xiàn)現(xiàn)出不滿滿和遺憾憾，并希希望通過(guò)過(guò)此次談?wù)勁懈淖冏冞@種狀狀況4、雙方方過(guò)去沒(méi)沒(méi)有過(guò)業(yè)業(yè)務(wù)往來(lái)來(lái)，力爭(zhēng)爭(zhēng)創(chuàng)造比比較友好好、真誠(chéng)誠(chéng)的氣氛氛，淡化化雙方的的陌生感感，以輕輕松的話話題為主主，并選選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)候候，將話話題轉(zhuǎn)入入實(shí)質(zhì)性性談判。。談判雙方方個(gè)人之之間的關(guān)關(guān)系四、創(chuàng)造造和諧談?wù)勁袣夥辗盏姆椒ǚㄟx擇使對(duì)對(duì)方感到到適宜的的地點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行談判判，給對(duì)對(duì)方某種種好感；；了解對(duì)方方的生活活習(xí)性，，注意營(yíng)營(yíng)造使對(duì)對(duì)方舒適適的環(huán)境境；談一些雙雙方都感感興趣的的話題，，以形成成一種和和諧的氣氣氛各自可以以交換一一些這次次談判的的一些看看法。五、合理理運(yùn)用影影響開(kāi)局局氣氛的的各種因因素1、入場(chǎng)：表情自然然、目光光坦率自自信、態(tài)態(tài)度友好好2、握手：力度、時(shí)時(shí)間和方方式，親親切鄭重重。3、介紹：自我介紹紹，或由由領(lǐng)導(dǎo)介介紹己方方人員4、問(wèn)候、寒寒暄：親切、和和藹、輕輕松自如如。為便于接接觸，一一般站立立交談為為好。結(jié)論：建立洽談?wù)剼夥盏牡娜^(guò)程程以友好的的開(kāi)誠(chéng)布布公的態(tài)態(tài)度出現(xiàn)現(xiàn)握手要表表現(xiàn)出誠(chéng)誠(chéng)實(shí)和自自信行動(dòng)和說(shuō)說(shuō)話要輕輕松自如如可以討論論一些非非業(yè)務(wù)的的中性問(wèn)問(wèn)題把談判總總時(shí)間的的5%做做為破題題時(shí)間在開(kāi)場(chǎng)時(shí)時(shí)，洽談?wù)勲p方最最好站著著交談六、商務(wù)務(wù)談判的的開(kāi)局策策略1、協(xié)商式開(kāi)開(kāi)局策略略——談判判雙方實(shí)實(shí)力接近近，雙方方過(guò)去沒(méi)沒(méi)有商務(wù)務(wù)往來(lái)的的經(jīng)歷。。2、坦誠(chéng)式開(kāi)開(kāi)局策略略——雙方方有過(guò)商商務(wù)往來(lái)來(lái)，關(guān)系系好。3、慎重式開(kāi)開(kāi)局策略略——雙方方有過(guò)不不太令人人滿意的的表現(xiàn)。。4、進(jìn)攻式開(kāi)開(kāi)局策略略——只在在特殊情情況下使使用。案例欣賞賞：日本一家家著名的的汽車公公司在美美國(guó)剛剛剛“登陸陸”時(shí)，，急需找找一個(gè)美美國(guó)代理理商來(lái)為為其推銷銷產(chǎn)品，，以彌補(bǔ)補(bǔ)他們不不了解美美國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)的缺陷陷。當(dāng)日日本公司司準(zhǔn)備同同美國(guó)的的一家公公司就此此問(wèn)題進(jìn)進(jìn)行談判判時(shí)，日日本公司司的談判判代表因因路上塞塞車遲到到了。美美國(guó)公司司的代表表抓住這這件事緊緊緊不放放，想要要以此為為手段獲獲取更多多的優(yōu)惠惠條件。。日本本公公司司的的代代表表發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)無(wú)無(wú)路路可可退退，，于于是是站站起起來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)““我我們們十十分分抱抱歉歉耽耽誤誤了了您您的的時(shí)時(shí)間間，，但但是是這這絕絕非非我我們們的的本本意意，，我我們們對(duì)對(duì)美美國(guó)國(guó)的的交交通通狀狀況況了了解解不不足足，，所所以以導(dǎo)導(dǎo)致致了了這這個(gè)個(gè)不不愉愉快快的的結(jié)結(jié)果果，，我我希希望望我我們們不不要要再再因因?yàn)闉檫@這個(gè)個(gè)無(wú)無(wú)所所謂謂的的問(wèn)問(wèn)題題耽耽誤誤寶寶貴貴的的時(shí)時(shí)間間了了，，如如果果因因?yàn)闉檫@這件件事事懷懷疑疑到到我我們們合合作作的的誠(chéng)誠(chéng)意意，，那那么么，，我我們們只只好好結(jié)結(jié)束束這這次次談?wù)勁信?。。我我認(rèn)認(rèn)為為，，我我們們所所提提出出的的優(yōu)優(yōu)惠惠代代理理?xiàng)l條件件是是不不會(huì)會(huì)在在美美國(guó)國(guó)找找不不到到合合作作伙伙伴伴的的。?！薄比杖毡颈敬肀淼牡囊灰幌捲捳f(shuō)說(shuō)得得美美國(guó)國(guó)代代表表啞啞口口無(wú)無(wú)言言，，美美國(guó)國(guó)人人也也不不想想失失去去一一次次賺賺錢錢的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，于于是是談?wù)勁信许橅樌M(jìn)進(jìn)行行下下去去了了。。案例欣賞一次，一批日日本客商前往往法國(guó)參觀一一家著名的照照相器材廠。。該廠實(shí)驗(yàn)室室主任熱情而而有禮貌地接接待了日本客客人。在他帶帶領(lǐng)客人參觀觀實(shí)驗(yàn)室時(shí)，，他一面耐心心地解答客人人提出的諸多多問(wèn)題，一面面仔細(xì)地注意意客人的一舉舉一動(dòng)。因?yàn)闉樗钪杏性S多人是借借參觀之機(jī)，，達(dá)到竊取先先進(jìn)技術(shù)的目目的。在參觀一種新新型的顯影溶溶液的時(shí)候，，實(shí)驗(yàn)室主任任發(fā)現(xiàn)，一位位日本客商俯俯身貼近盛容容器的器皿，，認(rèn)真辨認(rèn)溶溶液的顏色時(shí)時(shí)，這位客人人的領(lǐng)帶末端端不小心浸入入了溶液之中中。這一細(xì)節(jié)節(jié)被實(shí)驗(yàn)室主主任看在眼里里，記在心上上。他不動(dòng)聲聲色的叫來(lái)一一名女服務(wù)員員，悄悄地吩吩咐了一番。。在參觀即將將結(jié)束時(shí)，這這位服務(wù)員小小姐捧著一條條嶄新的領(lǐng)帶帶來(lái)到那位日日本客商的面面前，彬彬有有禮地說(shuō)：““先生請(qǐng)稍等等，您的領(lǐng)帶帶弄臟了，給給您換上一條條嶄新的、漂漂亮的，好嗎嗎？”面對(duì)主主人的一番盛盛情，日本商商人只得尷尬尬地解下他那那條沾有顯影影劑的領(lǐng)帶。。原來(lái)，日本人人此舉的目的的是為了將溶溶液沾附在領(lǐng)領(lǐng)帶上，帶回回日本進(jìn)行分分析，以獲取取顯影劑的配方方。但由于實(shí)實(shí)驗(yàn)室主任的的細(xì)心觀察，，一次竊取機(jī)機(jī)密的陰謀在在友好的氛圍圍中被挫敗了了。所以，我們說(shuō)說(shuō)，在談判中要做做一個(gè)有心人人，就要注意意觀察對(duì)手的的一言一行，，從細(xì)枝末節(jié)節(jié)中往往會(huì)找找到許多非常常重要的信息息。第二節(jié)國(guó)際際商務(wù)談判的的磋商一、激發(fā)欲望的手手法（一）引起對(duì)對(duì)方的注意與與興趣服務(wù)過(guò)程和推推銷過(guò)程談判的服務(wù)過(guò)過(guò)程是指：對(duì)方對(duì)此次談?wù)勁械膽B(tài)度是是主動(dòng)的，他他們對(duì)產(chǎn)品感感興趣、有要要求及想購(gòu)買買。談判的推銷過(guò)過(guò)程是指：談判的一方采采取主動(dòng)措施施吸引對(duì)方的的注意力，使使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買欲望，使使他們認(rèn)識(shí)到到購(gòu)買某一種種產(chǎn)品是必須須的，促使其其作出購(gòu)買決決定。產(chǎn)生興趣引起注意形成欲望決定購(gòu)買案例欣賞一個(gè)推銷員走走進(jìn)一家銀行行的經(jīng)理辦公公室推銷偽鈔鈔識(shí)別器。女女經(jīng)理正在埋埋頭寫一份東東西，從其表表情可以看出出女經(jīng)理情緒緒很糟；從煙煙灰缸中滿滿滿的煙頭和桌桌上的混亂程程度，可以判判定女經(jīng)理一一定忙了很久久。推銷員想想：怎樣才能能使女經(jīng)理放放下手中的活活計(jì)，高興地地接受我的推推銷呢？經(jīng)過(guò)過(guò)觀察，推銷銷員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)經(jīng)理有一頭烏烏黑發(fā)亮的長(zhǎng)長(zhǎng)發(fā)。于是，推銷員員贊美道：““好漂亮的長(zhǎng)長(zhǎng)發(fā)，我做夢(mèng)夢(mèng)都想有這樣樣一頭長(zhǎng)發(fā)，，可惜我的頭頭發(fā)又黃又少少?！敝灰?jiàn)女女經(jīng)理疲憊的的眼睛一亮，，回答說(shuō)：““沒(méi)有以前好好看了。太忙忙，瞧，亂糟糟糟的?！蓖仆其N員馬上遞遞過(guò)去一把梳梳子，說(shuō)：““我剛洗過(guò)的的，梳一下頭頭發(fā)更漂亮。。您太累了，，應(yīng)當(dāng)休息一一下?！边@時(shí)時(shí)女經(jīng)理才回回過(guò)神來(lái)，問(wèn)問(wèn)道：“你是是……?！蓖仆其N員馬上說(shuō)說(shuō)明來(lái)意，女女經(jīng)理很有興興趣地聽(tīng)完了了介紹，很快快便決定買幾幾臺(tái)。（二）激發(fā)發(fā)對(duì)方的欲欲望欲望因人而而異指點(diǎn)對(duì)方的的渴望購(gòu)買欲望多多來(lái)源于感感情，而不不是來(lái)源于于理智購(gòu)買欲望與與說(shuō)服工作作對(duì)方可以從從擺出的事事實(shí)中找到到自己作出出決策的正正當(dāng)理由，，因而也就就不會(huì)因?yàn)闉樽龀隽速?gòu)購(gòu)買決定而而受到內(nèi)心心的譴責(zé)——手表的的核心功能能是計(jì)時(shí)，，5元錢就就可以買一一塊計(jì)時(shí)比比較準(zhǔn)確、、計(jì)時(shí)功能能很豐富的的電子手表表。而一塊塊普通的瑞瑞士品牌手手表價(jià)格都都在1000元以上上，兩者相相差竟然超超過(guò)200倍。其實(shí)實(shí)在人們普普遍持有手手機(jī)的今天天，計(jì)時(shí)功功能幾乎一一分錢不值值，因?yàn)槭质謾C(jī)上的計(jì)計(jì)時(shí)功能已已經(jīng)足夠了了。手表正正在由一個(gè)個(gè)以使用功功能為主的的耐用消費(fèi)費(fèi)品逐步演演變?yōu)轶w現(xiàn)現(xiàn)個(gè)人風(fēng)格格和獨(dú)特品品味的符號(hào)號(hào)化消費(fèi)品品。汽車的核心心功能是代代步工具。。一輛質(zhì)量量不錯(cuò)的夏夏利汽車，，價(jià)格在5萬(wàn)元左右右，而一輛輛奔馳汽車車價(jià)格逾百百萬(wàn)，兩者者之間的價(jià)價(jià)格相差20倍以上上。凡勃倫在《《有閑階級(jí)級(jí)論》中提提到過(guò)“炫耀性消消費(fèi)”，這種消費(fèi)費(fèi)指向的往往往不是物物本身，而而是物所承承載的地位位、身份、、品味等，，即其符號(hào)號(hào)價(jià)值。在在其實(shí)際的的符號(hào)消費(fèi)費(fèi)中，消費(fèi)費(fèi)過(guò)程既是是向他人顯顯示自己地地位的過(guò)程程，也是在在消費(fèi)這種種“地位象象征”以及及由此顯示示所帶來(lái)的的一種自鳴鳴得意的過(guò)過(guò)程。二、實(shí)質(zhì)磋磋商階段的的規(guī)律與策策略（一）磋商商是實(shí)質(zhì)性的的協(xié)調(diào)或較較量階段（二）商務(wù)務(wù)談判的磋磋商準(zhǔn)則1、把握氣氣氛2、次序邏邏輯3、掌握節(jié)節(jié)奏4、溝通說(shuō)說(shuō)服（三）磋商商階段的讓讓步策略如何運(yùn)用讓讓步策略，，是磋商階階段最為重重要的事情情1、讓步的的原則與要要求（1）維護(hù)護(hù)整體利益益（2）明確確讓步條件件（3）選擇擇好讓步時(shí)時(shí)機(jī)（4）確定適適當(dāng)?shù)淖尣椒龋?）不要承承諾做出與對(duì)對(duì)方同等幅度度的讓步（6）在讓步步中講究技巧巧（7）不要輕輕易向?qū)Ψ阶屪尣剑?）每次讓讓步后要檢驗(yàn)驗(yàn)效果2、讓步實(shí)施施策略（1）于已無(wú)無(wú)損策略——是指已方方所做出的讓讓步不給已方方造成任何的的損失，同時(shí)時(shí)還能滿足對(duì)對(duì)方一些要求求或形成一種種心理影響，，產(chǎn)生誘導(dǎo)力力。思考：假如你是一個(gè)個(gè)賣主，又不不愿意在價(jià)格格上做出讓步步，你將怎么么做于已無(wú)損損？可能的幾種做做法：A、向?qū)Ψ奖肀硎緦⑻峁┵|(zhì)質(zhì)量可靠的一一級(jí)產(chǎn)品B、向?qū)Ψ教崽峁┍冉o予別別家公司更加加周到的售后后服務(wù)C、向?qū)Ψ奖１ＷC給其待遇遇是所有客戶戶中最優(yōu)惠的的D、交貨時(shí)間間上充分滿足足對(duì)方要求（2）以攻對(duì)對(duì)攻策略——是指已方方讓步之前向向?qū)Ψ教岢瞿衬承┳尣揭笄?，將讓步作作為進(jìn)攻的手手段，變被動(dòng)動(dòng)為主動(dòng)。思考：在貨物買賣談?wù)勁兄?，?dāng)買買方向賣方提提出再一次降降低價(jià)格的要要求時(shí)，你作作為賣方應(yīng)該該怎樣做？賣方可能的做做法：A、要求買方方增加購(gòu)買數(shù)數(shù)量B、要求買方方承擔(dān)部分的的運(yùn)輸費(fèi)用C、改變支付付方式D、延長(zhǎng)交貨貨的期限（3）強(qiáng)硬式式讓步策略——是指一開(kāi)開(kāi)始態(tài)度強(qiáng)硬硬，堅(jiān)持寸步步不讓的態(tài)度度，到了最后后時(shí)刻一次讓讓步到位，促促成交易。這種策略適用用于在談判中中占有優(yōu)勢(shì)的的一方。（4）坦率式式讓步策略——是指以誠(chéng)誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、、坦率的態(tài)度度，在談判進(jìn)進(jìn)入讓步階段段后一開(kāi)始就就亮出底牌，，讓出全部的的可讓的利益益，以達(dá)到以以誠(chéng)致勝的目目的。這種策略適用用于在談判中中處于劣勢(shì)的的一方或是談?wù)勁须p方之間間的關(guān)系比較較友好。（5）穩(wěn)穩(wěn)健式讓讓步策略略——是指指以穩(wěn)健健的姿態(tài)態(tài)和緩慢慢的讓步步速度，，根據(jù)談?wù)勁羞M(jìn)展展情況分分段做出出讓步，，爭(zhēng)取較較為理想想的結(jié)果果。商務(wù)談判判多數(shù)情情況習(xí)慣慣運(yùn)用這這種策略略。讓步的其其他幾種種策略1、認(rèn)真真傾聽(tīng)對(duì)對(duì)手講話話2、恭維維對(duì)方3、向?qū)?duì)方提供供該提供供的詳細(xì)細(xì)說(shuō)明4、向?qū)?duì)方說(shuō)明明：按你你的交易易條件達(dá)達(dá)成協(xié)議議，對(duì)他他最有利利5、告訴訴對(duì)方““我會(huì)盡盡力滿足足你”6、步步步為營(yíng)7、最后后通牒案例欣賞賞日本一家家航空公公司的三三位代表表，同美美國(guó)一家家企業(yè)的的一大幫幫精明人人進(jìn)行談?wù)勁?。談?wù)勁袕纳仙衔?時(shí)時(shí)開(kāi)始，，美國(guó)公公司的談?wù)勁腥藛T員首先介介紹本公公司的產(chǎn)產(chǎn)品，他他們利用用了圖表表、圖案案、報(bào)表表，并用用3個(gè)幻幻燈放映映機(jī)將其其打在屏屏幕上，，圖文并并茂，持持之有據(jù)據(jù)，以此此來(lái)表示示他們的的開(kāi)價(jià)合合情合理理，產(chǎn)品品品質(zhì)優(yōu)優(yōu)良超群群。這一一推銷性性的介紹紹過(guò)程整整整持續(xù)續(xù)了兩個(gè)個(gè)半小時(shí)時(shí)。在這這兩個(gè)半半小時(shí)中中，三位位日本商商人一直直安靜地地坐在談?wù)勁凶琅耘?，一言言不發(fā)。。介紹結(jié)束束了，美美國(guó)方面面的一位位主管充充滿期待待和自負(fù)負(fù)地打開(kāi)開(kāi)了房里里的電燈燈開(kāi)關(guān)，，轉(zhuǎn)身望望著那三三位不那位主管的臉上頓時(shí)失去了血色，吃驚地問(wèn)道：“你們不明白?這是什么意思?你們不明白什么?”另一個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答道：“這一切?！蹦俏恢鞴艿男呐K幾乎要停止跳動(dòng)，他問(wèn)：“從什么時(shí)候開(kāi)始?”第三個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答說(shuō)：“從電燈關(guān)了開(kāi)始?！蹦俏恢鞴芤幸袎Χ?，，松開(kāi)了昂昂貴的領(lǐng)帶帶，氣餒地地呻吟道：：“那么我我們?cè)趺崔k辦?”三個(gè)日本人人一齊回答答：“你們們可以重放放一次嗎?”你們希望誰(shuí)誰(shuí)贏了?是是那幫精明明強(qiáng)干、準(zhǔn)準(zhǔn)確充分、、打算抗擊擊一切進(jìn)攻攻的美國(guó)人人，還是自自稱什么都都不懂的日日本人?誰(shuí)誰(shuí)再能夠有有最初的熱熱誠(chéng)和信心心，重復(fù)一一次持續(xù)兩兩個(gè)牛小時(shí)時(shí)的推銷性性介紹，并并且是冒著著對(duì)牛彈琴琴的危險(xiǎn)!結(jié)果，美美國(guó)人士氣氣受挫，要要價(jià)被壓到到了最低。。請(qǐng)分析日本人人所使用的心心理戰(zhàn)術(shù)。分析啟發(fā)：在這個(gè)談判案案例中，日本本人采用了攻攻心戰(zhàn)中的借借惻隱（以弱弱取勝）戰(zhàn)術(shù)術(shù)。首先，日本人人讓美國(guó)人介介紹他們精心心準(zhǔn)備好的產(chǎn)產(chǎn)品。圖表、、圖案、報(bào)表表、幻燈放映映機(jī)，先進(jìn)手手段都用上了了，介紹過(guò)程程持續(xù)了兩個(gè)個(gè)多小時(shí)。在在美國(guó)人看來(lái)來(lái)。他們精彩彩的介紹一定定會(huì)打動(dòng)日本本人，取得滿滿意的效果。。日本人在此過(guò)過(guò)程中則一言言不發(fā)，安靜靜地聽(tīng)取介紹紹，給對(duì)方一一種十分合作作的印象。介介紹完畢之后后，日本人卻卻告訴對(duì)方““我們不明白白”，一切都都不明白。這這一招把對(duì)方方打懵了。對(duì)方原以為日日本人會(huì)大為為激動(dòng)，沒(méi)想想到他們什么么都不懂。對(duì)對(duì)這一切一無(wú)無(wú)所知，又怎怎么可能讓他他們拿出高價(jià)價(jià)來(lái)購(gòu)買呢?當(dāng)美國(guó)人無(wú)可可奈何地問(wèn)日日本人希望他他們“怎么辦辦”時(shí)，日本本人十分虛心心地回答：““可以重放一一次嗎?”這一招是要告告訴美國(guó)人：：我們雖然不不懂，但是我我們絕對(duì)是認(rèn)認(rèn)真的，希望望能搞懂，是是，美國(guó)人所所感受到的是是：對(duì)這幾位位什么都不懂懂的可憐蟲，，我再放一次次也是白搭。。那感覺(jué)就像像一個(gè)拳擊師師同一個(gè)瘦弱弱的小孩子對(duì)對(duì)拳，簡(jiǎn)直沒(méi)沒(méi)法下手。無(wú)無(wú)奈，美國(guó)人人只有降價(jià)了了事。日本人人以弱取勝，，使談判獲得得了成功。通過(guò)以上案例例，我們可以以總結(jié)出其基基本運(yùn)作模式式：精誠(chéng)合作———表現(xiàn)弱弱小——獲獲得同情———達(dá)成協(xié)協(xié)議案例欣賞有一個(gè)時(shí)期期，前蘇聯(lián)聯(lián)與挪威曾曾經(jīng)就購(gòu)買買挪威鯡魚魚進(jìn)行了長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間的談?wù)勁?。在談?wù)勁兄?，深深知貿(mào)易談?wù)勁性E竅的的挪威人，，開(kāi)價(jià)高得得出奇。蘇蘇聯(lián)的談判判代表與挪挪威人進(jìn)行行了艱苦的的討價(jià)還價(jià)價(jià)，挪威人人就是堅(jiān)持持不讓步。。談判進(jìn)行行了一輪又又一輪，代代表?yè)Q了一一個(gè)又一個(gè)個(gè)，還是沒(méi)沒(méi)有結(jié)果。。為為了解決決這一貿(mào)易易難題，前前蘇聯(lián)政府府派柯倫泰泰為全權(quán)貿(mào)貿(mào)易代表。。柯倫泰面面對(duì)挪威人人報(bào)出的高高價(jià)，針?shù)h鋒相對(duì)地還還了一個(gè)極極低的價(jià)格格，談判像像以往一樣樣陷入僵局局。挪威人人并不在乎乎僵局。因?yàn)椴还茉踉鯓?，蘇聯(lián)聯(lián)人要吃鯡鯡魚，就得得找他們買買，是“姜姜太公釣魚魚，愿者上上鉤”。而而柯倫泰是是拖不起也也讓不起，，而且還非非成功不可可。情急之之余，柯倫倫泰使用了了幽默法來(lái)來(lái)拒絕挪威威人。她對(duì)挪威人人說(shuō)：“好好吧！我同同意你們提提出的價(jià)格格。如果我我的政府不不同意這個(gè)個(gè)價(jià)格，我我愿意用自自己的工資資來(lái)支付差差額。但是是，這自然然要分期付付款?！碧锰锰玫募澥渴磕馨雅渴勘频竭@種種地步嗎?所以，在在忍不住一一笑之余，，就一致同同意將鯡魚魚的價(jià)格降降到一定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)?？聜悅愄┯糜哪ㄍ瓿闪肆怂那叭稳蝹儦v盡千千辛萬(wàn)苦也也未能完成成的工作。。案例欣賞一位美國(guó)人前前往東京參加加一次為期14天的談判判，他少年得得志，斗志昂昂揚(yáng)。這次，，他一心想大大獲全勝。在在出發(fā)之前，，他作了大量量準(zhǔn)備工作，，包括看了一一大堆關(guān)于日日本人的精神神、心理、文文化傳統(tǒng)方面面的書。飛機(jī)著陸后，，2位等候已已久的日本商商人把他送上上了一輛大轎轎車。美國(guó)人人舒服地靠在在轎車后面的的絲絨沙發(fā)上上，日本人則則僵硬地坐在在兩張折疊椅椅上。美國(guó)人人友好地說(shuō)：：“過(guò)來(lái)一起起坐吧，后面面能坐下?！薄比毡救嘶鼗卮穑骸啊芭?，不不，您是是重要人人物，您您需要好好好休息息?！泵烂绹?guó)人頗頗感得意意。轎車開(kāi)著著，日本本人問(wèn)：：“您會(huì)會(huì)講日語(yǔ)語(yǔ)嗎?””“不，不不會(huì)，””美國(guó)人人回答，，“不過(guò)過(guò)，我?guī)Я艘槐颈救瘴淖肿值洹！薄比毡救巳擞謫?wèn)：：“您是是不是一一定要準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)搭機(jī)機(jī)回國(guó)?我們可可以安排排這輛轎轎車送你你回機(jī)場(chǎng)場(chǎng)?！泵绹?guó)人心心想：日日本人真真是考慮慮得周到到。于是是順手掏掏出回程程機(jī)票交交給日本本人，好好讓轎車車準(zhǔn)時(shí)去去接他。。實(shí)際上，，這么一一來(lái)，他他已讓日日本人知知道他擁?yè)碛卸嗌偕贂r(shí)間，，而他根根本不知知道日本本人這方方面的情情報(bào)。日本人沒(méi)沒(méi)有立即即開(kāi)始談?wù)勁校鞘⑶榍檎写?。從皇皇宮神廟廟、文化化、藝妓妓、花道道、茶道道到用英英語(yǔ)講授授佛教的的學(xué)習(xí)班班等等，，日本人人總是將將日程表表排得滿滿滿的。。每當(dāng)美美國(guó)人問(wèn)問(wèn)及何時(shí)時(shí)開(kāi)始談?wù)勁校杖毡救丝偪偸青幕卮鸫穑骸皶r(shí)時(shí)間有，，有時(shí)間間?！敝钡降谑?，，才開(kāi)始始談判，，但早早早地就結(jié)結(jié)束了，，因?yàn)橐ゴ蚋吒郀柗蚯蚯?。第十十三天又又開(kāi)始談?wù)勁?，也也因?yàn)橥硗砩嫌惺⑹⒀缍缭缭缃Y(jié)束束。第十十四天早早上，談?wù)勁兄匦滦麻_(kāi)始，，正談到到緊要關(guān)關(guān)頭，送送美國(guó)人人去機(jī)場(chǎng)場(chǎng)的那輛輛轎車到到了。美美日雙方方在轎車車中繼續(xù)續(xù)談判。。到達(dá)機(jī)機(jī)場(chǎng)前，，協(xié)議達(dá)達(dá)成。該該協(xié)議被被日本人人稱為““偷襲珍珍珠港后后的又一一次勝利利”。美國(guó)人為為什么敗敗在日本本人手里里?在本談判判案例中中，日本本人采取取了蘑菇菇戰(zhàn)中的的磨時(shí)間間戰(zhàn)術(shù)，，打造時(shí)時(shí)間囚籠籠，借時(shí)時(shí)間壓力力，逼迫迫美國(guó)人人簽訂他他自己并并不滿意意的合同同。日本人之之所以能能夠在談?wù)勁兄蝎@獲勝，是是因?yàn)樗麄冎赖烂绹?guó)人人擁有多多少時(shí)間間，知道道他無(wú)法法空手而而回，知知道他無(wú)無(wú)法向上上級(jí)匯報(bào)報(bào)這14天的經(jīng)經(jīng)歷，知知道他不不能改變變歸期。。日本人先先是用一一種非常常友好和和尊敬的的態(tài)度來(lái)來(lái)接待美美國(guó)人。。為了讓讓美國(guó)人人“好好好休息””，自己己卻坐在在車后的的折疊椅椅上。這這樣做的的目的，，一是要要麻痹美美國(guó)人的的意志，，二是要要獲得美美國(guó)人的的好感，，三是要要顯示自自己對(duì)美美國(guó)人的的關(guān)照是是無(wú)微不不至的。。有了前述述的準(zhǔn)備備，接著著，日本本人用關(guān)關(guān)心的口口吻，十十分輕易易地從美美國(guó)人那那里了解解到了返返程的時(shí)時(shí)間。美美國(guó)人只只以為這這又是日日本人的的細(xì)心關(guān)關(guān)照。完完全沒(méi)有有意識(shí)到到日本人人其實(shí)是是在竊取取情報(bào)。。日本人人的第一一個(gè)計(jì)劃劃如期實(shí)實(shí)現(xiàn)。于于是，日日本人開(kāi)開(kāi)始了笑笑里藏刀刀似的時(shí)時(shí)間消耗耗戰(zhàn)，借借助一種種你無(wú)法法拒絕的的表面關(guān)關(guān)心，把把美國(guó)人人的日程程表排得得滿滿的的，直到到第十二二天才開(kāi)開(kāi)始談判判，而且且當(dāng)天還還安排了了打高爾爾夫球。。第十三三天，又又以盛宴宴來(lái)進(jìn)一一步占據(jù)據(jù)談判時(shí)時(shí)間。到到了最后后一天，，美國(guó)人人已無(wú)法法選擇了了。他要么無(wú)無(wú)功而返返，但回回去后實(shí)實(shí)在沒(méi)法法交待，，要么屈屈服于日日本人，，委屈成成交。這這二者都都是美國(guó)國(guó)人所不不愿看到到的，但但又能怎怎么辦呢呢?只能能就范。。日本人人運(yùn)用時(shí)時(shí)間囚籠籠戰(zhàn)術(shù)，，使談判判大獲全全勝。從本案例例中，我我們可以以總結(jié)出出磨時(shí)間間戰(zhàn)術(shù)的的基本運(yùn)運(yùn)作模式式：情感接觸觸——時(shí)時(shí)間消耗耗戰(zhàn)———對(duì)手別別無(wú)選擇擇——倉(cāng)倉(cāng)促成交交——大大獲全勝勝案例欣賞賞意大利與與中國(guó)某某公司談?wù)勁谐鍪凼勰稠?xiàng)技技術(shù)．由由于談判判已進(jìn)行行了一周周．但仍仍進(jìn)展不不快，于于是意方方代表羅羅尼先生生在前一一天做了了一次發(fā)發(fā)問(wèn)后告告訴中方方代表李李先生：：“他還還有兩天天時(shí)間可可談判，，希望中中方配合合在次日日拿出新新的方案案來(lái)?！薄贝稳丈仙衔缰蟹椒嚼钕壬诜治鑫龅幕A(chǔ)礎(chǔ)上拿了了一方案案比中方方原要求求

(意意方降價(jià)價(jià)40%)改改善5％％

(要要求意方方降價(jià)35％)。意方方羅尼先先生講：：

“李李先生，，我已降降了兩次次價(jià)，計(jì)計(jì)劃15％，還還要再降降35%，實(shí)在在困難。。”雙方方相互評(píng)評(píng)論，解解釋一陣陣后．建建議休會(huì)會(huì)下午2

：00再談?wù)劇Ｏ挛缥鐝?fù)會(huì)后后，意方方先要中中方報(bào)新新的條件件，李先先生將其其定價(jià)的的甚礎(chǔ)和和理由向向意方做做了解釋釋并再次次要求意意方考慮慮其要求求。羅尼尼先生又又講了一一遍其努努力，講講中方要要求太高高。談判判到到4：：00時(shí)時(shí)，，羅羅尼尼先先生生說(shuō)說(shuō)：：““我我為為表表示示誠(chéng)誠(chéng)意意向向中中方方拿拿出出最最后后的的價(jià)價(jià)格格，，請(qǐng)請(qǐng)中中方方考考慮慮，，最最遲遲明明天天12：：00以以前前告告訴訴我我是是否否接接受受。。若若不不接接受受我我就就乘乘下下午午2：：30的的飛飛機(jī)機(jī)回回國(guó)國(guó)。?！薄闭f(shuō)說(shuō)著著把把機(jī)機(jī)票票從從包包里里抽抽出出在在李李先先生生面面前前顯顯了了一一下下。。中方方把把意意方方的的條條件件理理清清后后，，(意意方方再再降降5％％)表表示示仍仍有有困困難難，，但但可可以以研研究究。。談?wù)勁信屑醇唇Y(jié)結(jié)束束。。中中方方研研究究意意方方價(jià)價(jià)格格后后認(rèn)認(rèn)為為還還差差15％％，，但但能能不不能能再再壓壓價(jià)價(jià)呢呢?明明天天怎怎么么答答？？李李先先生生一一方方面面與與領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)匯匯報(bào)報(bào)，，與與助助手手、、項(xiàng)項(xiàng)目目單單位位商商量量對(duì)對(duì)策策，，一一方方面面派派人人調(diào)調(diào)查查明明天天下下午午2：：30的的航航班班是是否否有有。。結(jié)結(jié)果果該該日日下下午午2：：30沒(méi)沒(méi)有有去去歐歐洲洲的的飛飛機(jī)機(jī)，，李李先先生生認(rèn)認(rèn)為為意意方方的的最最后后還還價(jià)價(jià)、、機(jī)機(jī)票票是是演演戲戲．．判判定定意意方方可可能能還還有有條條件件。。于于是是在在次次日日10點(diǎn)點(diǎn)給給意意方方去去了了電電話話，，表表示示：：““意意力力的的努努力力，，中中方方很很贊贊賞賞，，但但雙雙方方距距離離仍仍存存在在，，需需要要雙雙方方進(jìn)進(jìn)一一步步努努力力。。作作為為響響應(yīng)應(yīng)，，中中方方可可以以在在意意方方改改善善的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，再再降降5%，，即即從從30％％，，降降到到25％％。?！薄币夥铰?tīng)到中方方有改進(jìn)的意意見(jiàn)后，沒(méi)有有走。最終達(dá)達(dá)成協(xié)議。(四)商務(wù)談?wù)勁薪┚值奶幪幚?、形成僵局局的原因（１）一言堂堂（２）過(guò)分沉沉默與反應(yīng)遲遲鈍（３）觀點(diǎn)爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)（４）偏激的的感情色彩（５）人員素素質(zhì)低下（６）信息溝溝通障礙（７）軟磨硬硬抗式拖延（８）外部環(huán)環(huán)境變化2、僵局的處處理方法（1）出現(xiàn)僵僵持局面的應(yīng)應(yīng)對(duì)措施反復(fù)重述本方方的立場(chǎng)和要要求保持攻勢(shì)，刻刻意挑剔對(duì)方方的毛病，以以削弱對(duì)手的的立場(chǎng)注意意隱隱蔽蔽自自己己的的弱弱點(diǎn)點(diǎn)，，即即使使是是生生死死攸攸關(guān)關(guān)的的事事，，也也要要努努力力做做到到坦坦然然處處之之堅(jiān)持持到到最最后后一一分分鐘鐘（2））嚴(yán)嚴(yán)重重僵僵局局的的處處理理回避避矛矛盾盾，，先先易易后后難難更換換人人員員，，調(diào)調(diào)整整策策略略暫時(shí)時(shí)休休會(huì)會(huì)，，冷冷靜靜思思考考找中中間間人人調(diào)調(diào)解解停止止談?wù)勁信?，，為為下下一一輪輪談?wù)勁信袆?chuàng)創(chuàng)造造良良好好氣氣氛氛第三三節(jié)節(jié)商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡暮灪灱s約一、、簽簽約約的的過(guò)過(guò)程程一般般是是先先簽簽訂訂““協(xié)協(xié)定定備備忘忘錄錄””，，它它雖雖然然不不是是合合同同書書或或正正式式協(xié)協(xié)議議書書，，但但一一經(jīng)經(jīng)雙雙方方簽簽字字，，就就代代表表雙雙方方的的承承諾諾。。然后后，，再再正正式式簽簽訂訂協(xié)協(xié)議議和和合合同同。。國(guó)與與國(guó)國(guó)之之間間一一般般都都舉舉行行簽簽字字儀儀式式。。二、、簽簽約約應(yīng)應(yīng)注注意意的的問(wèn)問(wèn)題題（（三三方方面面））（一一））簽簽約約過(guò)過(guò)程程應(yīng)應(yīng)注注意意的的問(wèn)問(wèn)題題盡量量爭(zhēng)爭(zhēng)取取己己方方起起草草合合同同文文本本，，至至少少要要爭(zhēng)爭(zhēng)取取與與對(duì)對(duì)方方共共同同起起草草合合同同文文本本。。對(duì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)合合同同（（協(xié)協(xié)議議））的的主主體體、、客客體體以以及及簽簽訂訂過(guò)過(guò)程程進(jìn)進(jìn)行行審審查查。。合同同（（協(xié)協(xié)議議））條條款款必必須須嚴(yán)嚴(yán)密密、、詳詳細(xì)細(xì)。。爭(zhēng)取取在在己己方方所所在在地地進(jìn)進(jìn)行行合合同同（（協(xié)協(xié)議議））的的締締約約或或簽簽字字儀儀式式。。（二）所所簽訂的的協(xié)議或或合同本本身要注注意的問(wèn)問(wèn)題達(dá)成的協(xié)協(xié)議必須須見(jiàn)諸于于文字協(xié)議（或或合同））的文字字要簡(jiǎn)潔潔，概念念要明確確，內(nèi)容容要具體體；不要輕易易在對(duì)方方擬定的的協(xié)議（（或合同同）上簽簽字。（三）重重大協(xié)議議簽訂后后要注意意的問(wèn)題題第一，有有無(wú)影響響協(xié)議（（合同））執(zhí)行的的不可抗抗拒的因因素發(fā)生生，力求求防患于于未然，，以免造造成無(wú)法法挽回的的損失。。第二，密密切注意意對(duì)方的的經(jīng)營(yíng)狀狀況，以以防對(duì)方方經(jīng)營(yíng)不不善，協(xié)協(xié)議（或或合同））無(wú)法執(zhí)執(zhí)行。第三，繼繼續(xù)不斷斷地研究究協(xié)議（（或合同同），防防止對(duì)方方對(duì)協(xié)議議作出不不利于自自己的解解釋。三、書面面合同的的構(gòu)成商務(wù)談判判的書面面合同分分為：約約首、本本文、約約尾三個(gè)個(gè)部分。。約首合同的名名稱與編編號(hào)簽約的時(shí)時(shí)間與地地點(diǎn)合同雙方方當(dāng)事人人的身份份簽約意圖圖有關(guān)的文文件與事事項(xiàng)詞語(yǔ)注釋釋本文商品名稱稱、品質(zhì)質(zhì)條款商品數(shù)量量、包裝裝條款商品檢驗(yàn)驗(yàn)、產(chǎn)權(quán)權(quán)條款價(jià)格條款款買賣雙方方義務(wù)條條款與貿(mào)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)語(yǔ)交貨、裝裝運(yùn)、支支付條款款索賠、不不可抗力力、仲裁裁條款合同終止止及特約約條款（一）合同的的界定及其特特征合同：又稱契約，是是指兩個(gè)或兩兩個(gè)以上當(dāng)事事人之間協(xié)商商一致，而產(chǎn)產(chǎn)生、變更或或終止相互權(quán)權(quán)利義務(wù)關(guān)系系所達(dá)成的協(xié)協(xié)議。廣義合同：是一切合同的的總稱。如勞動(dòng)合同、、行政合同、、民事合同、、經(jīng)濟(jì)合同。。從理性角度而而言，人類社社會(huì)中所有關(guān)關(guān)系都是契約約關(guān)系。狹義合同：專指基于商品品交換訂立的的合同。合同特征1、合同是雙雙方或多方的的法律行為。。所謂法律行為為是指人的有有意識(shí)的能夠夠引起法律后后果的行為。訂立合同是雙雙方或多方共共同進(jìn)行的活活動(dòng)2、合同是合合法的行為合同是當(dāng)事人人按照法律規(guī)規(guī)范的要求而而達(dá)成的協(xié)議議，受國(guó)家強(qiáng)強(qiáng)制力的保護(hù)護(hù)。3、合同是當(dāng)當(dāng)事人意思表表示一致的法法律行為。充分協(xié)商、自自愿的基礎(chǔ)，，合同當(dāng)事人人的法律地位位一律（二）合同協(xié)協(xié)議的內(nèi)容構(gòu)構(gòu)成1、當(dāng)事人的的名稱或者姓姓名和住所2、標(biāo)的3、數(shù)量4、質(zhì)量5、價(jià)款或者者報(bào)酬6、履行的期期限、地點(diǎn)和和方式7、違約責(zé)任任8、解決爭(zhēng)議議的辦法（三）違約責(zé)任任和爭(zhēng)議的處處理1、違約責(zé)任的形形式違約金賠償損失繼續(xù)履行2、違約的免責(zé)條條件不可抗力有特別規(guī)定或或約定對(duì)方有過(guò)錯(cuò)3、爭(zhēng)議的處理（1）和解（2）調(diào)解（3）仲裁---前提是是合同中有仲仲裁條款或事事后達(dá)成書面面仲裁協(xié)議。。（4）訴訟（四）合同中的的特別條款免責(zé)條款－－－不可抗力條條款：是指國(guó)際貿(mào)易易中普遍采用用的一項(xiàng)例外外條款，其作作用是，買賣賣雙方簽訂的的合同，由于于受到政治因因素和自然因因素變化的影影響，發(fā)生了了雙方當(dāng)事人人所無(wú)法預(yù)料料、無(wú)法避免免和無(wú)法控制制的事件，如如自然災(zāi)害、、戰(zhàn)爭(zhēng)，使合合同無(wú)法繼續(xù)續(xù)履行或不能能如期履行，，遭受事故的的一方可據(jù)此此免負(fù)責(zé)任，，對(duì)方無(wú)權(quán)要要求索賠。仲裁條款款：買賣雙方方若發(fā)生生爭(zhēng)議，，可按友友好協(xié)商商、仲裁裁和司法法訴訟三三種方式式解決。。由于仲仲裁機(jī)構(gòu)構(gòu)是民間間性機(jī)構(gòu)構(gòu)，仲裁裁員又由由雙方當(dāng)當(dāng)事人指指定，仲仲裁公司司訴訟有有更大的的靈活性性和較高高的選擇擇自由，，而且仲仲裁一般般都是國(guó)國(guó)際貿(mào)易易界的專專家和知知名人士士。他們們業(yè)務(wù)熟熟悉、處處理問(wèn)題題迅速，，相對(duì)費(fèi)費(fèi)用也低低，所以以仲裁便便成為較較普遍采采用的方方法。（五）涉涉外商務(wù)務(wù)合同涉外商務(wù)務(wù)合同:指我國(guó)的的經(jīng)濟(jì)組組織同外外國(guó)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)組織織間在經(jīng)經(jīng)濟(jì)合作作和貿(mào)易易中而共共同訂立立的協(xié)議議。涉外商務(wù)務(wù)合同的的特殊性性1、涉及到合合同雙方方當(dāng)事人人所屬國(guó)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)法規(guī)規(guī)和對(duì)外經(jīng)濟(jì)濟(jì)貿(mào)易政政策。2、它引引起當(dāng)事事人雙方方所屬國(guó)家的的經(jīng)濟(jì)利益益關(guān)系3、它導(dǎo)致致了司法管轄權(quán)權(quán)以及法律適用選選擇的問(wèn)題題。涉外商務(wù)合合同的結(jié)構(gòu)構(gòu)1、首部：：合同的開(kāi)始始部分。合合同的詳細(xì)細(xì)名稱、鑒鑒定合同當(dāng)當(dāng)事人的名名稱或姓名名、訂立合合同的目的的和性質(zhì)、、簽訂合同同的日期和和地點(diǎn)、合合同中有關(guān)關(guān)詞語(yǔ)的定定義和解釋釋。2、正文：：文本：是表述合同同的重要條條件和實(shí)質(zhì)質(zhì)性內(nèi)容的的部分。包包括：合同同的標(biāo)的和和范圍、數(shù)數(shù)量與質(zhì)量量規(guī)范、價(jià)價(jià)格條款與與支付方式式、違約責(zé)責(zé)任、不可可抗力等。。3、尾部：：包括合同使使用的文字字及其效力力、合同文文本的份數(shù)數(shù)、合同的的有效期限限、通訊地地址、合同同的簽署和和批準(zhǔn)等9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。22:58:0022:58:0022:5812/22/202210:58:00PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2222:58:0122:58Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:58:0122:58:0122:58Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2222:58:0222:58:02December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。22十十二月202210:58:02下下午22:58:0212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月2210:58下下午午12月月-2222:58December22,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，