國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的選擇國(guó)際市場(chǎng)定位

國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展——從4Ps到11Ps創(chuàng)始于1960年美國(guó)的密歇根州立大學(xué)的麥肯錫教授提出了著名的4Ｐ理論，它認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是四個(gè)基本要素的有效組合，即企業(yè)可控因素的組合。20世紀(jì)80年代，營(yíng)銷大師科特勒提出了“大市場(chǎng)營(yíng)銷理論”，被譽(yù)為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的“第二次革命”。4P11P10P6P加上政治力量與公共關(guān)系加上營(yíng)銷活動(dòng)的核心“人”加上戰(zhàn)略4P：市場(chǎng)探究、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)優(yōu)選、市場(chǎng)定位從4Ps到11Ps1.產(chǎn)品（Product）2.渠道（Place）3.促銷（Promotion）4.定價(jià)（Price）l．產(chǎn)品（Product）2.渠道（Place）3．促銷（Promotion）4.定價(jià)（Price）5．探查（Probing）6．細(xì)分（Partitioning）7.目標(biāo)優(yōu)先（Prioriting）8．定位（Positioning）9．權(quán)力（Power）10．公共關(guān)系（Publicrelations）11．人（People）11Ps之間的關(guān)系“戰(zhàn)術(shù)4P”：產(chǎn)品、渠道、促銷、定價(jià)“戰(zhàn)略4P”：探查、細(xì)分、優(yōu)先、定位“手段2P”：權(quán)力、公共關(guān)系“目的1P”：人“戰(zhàn)術(shù)4P”合理與否，還要取決于“戰(zhàn)略4P”。企業(yè)在“戰(zhàn)術(shù)4P”和“戰(zhàn)略”的支撐下，還必須運(yùn)用手段2P，以便排除通往目標(biāo)市場(chǎng)的各種障礙。而企業(yè)從事生產(chǎn)銷售活動(dòng)的最終目的還是為了“人”這個(gè)P，為了獲得人的支持，為了向人提供服務(wù)。營(yíng)銷以人為本。本講主要探討國(guó)際商務(wù)中的戰(zhàn)略4P國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分3、確定細(xì)分變量，細(xì)分市場(chǎng)；4、描述細(xì)分市場(chǎng)的輪廓；國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)選擇5、評(píng)估每一細(xì)分市場(chǎng)吸引力；6、選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)；國(guó)際市場(chǎng)定位7、為每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)確定定位概念；8、發(fā)展和傳播定位概念。國(guó)際商務(wù)調(diào)研1、信息搜集；2、信息處理；主要問題國(guó)際商務(wù)調(diào)研國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的篩選國(guó)際市場(chǎng)定位一、國(guó)際商務(wù)調(diào)研國(guó)際商務(wù)調(diào)研的特殊性國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的信息需求與來(lái)源國(guó)際商務(wù)調(diào)研中的主要問題國(guó)際投資可行性研究1、國(guó)際商情調(diào)研的特殊性

（1）調(diào)查范圍廣、內(nèi)容難以界定（2）調(diào)研周期長(zhǎng)、成本高（3）數(shù)據(jù)處理難（數(shù)據(jù)可比性和可靠性）2、國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的信息需求與來(lái)源國(guó)際商務(wù)活動(dòng)所需要的信息是由企業(yè)國(guó)際商務(wù)所處的不同階段的決策決定的。國(guó)際商務(wù)經(jīng)營(yíng)決策所需要信息的重點(diǎn)（1）是國(guó)際經(jīng)營(yíng)還是僅在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)？行業(yè)發(fā)展規(guī)律分析；國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)比較。（2）進(jìn)入哪個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)？有關(guān)市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、政治經(jīng)濟(jì)與政策環(huán)境等方面信息，利用這些信息對(duì)世界市場(chǎng)排序，選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)。（3）如何進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)？有關(guān)市場(chǎng)規(guī)模、國(guó)際貿(mào)易障礙、運(yùn)輸成本、當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府要求及政策穩(wěn)定性等方面信息（4）如何在目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷？針對(duì)每一市場(chǎng)的購(gòu)買者行為、競(jìng)爭(zhēng)方式、分銷渠道、促銷媒體與慣例等方面的信息。國(guó)際商務(wù)信息的來(lái)源我國(guó)企業(yè)可以得到的有關(guān)海外市場(chǎng)的基本信息來(lái)源有：3、國(guó)際際商務(wù)調(diào)調(diào)研中的的主要問問題國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)的復(fù)雜雜性決定定了國(guó)際際商務(wù)調(diào)調(diào)研的復(fù)復(fù)雜性。。國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查者者眾多市場(chǎng)場(chǎng)問題原始資料料問題二手資料料問題研究報(bào)告告每個(gè)國(guó)家家市場(chǎng)的的獨(dú)特性性有的國(guó)家家沒有所所需的資資料或相相關(guān)行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)；；不同國(guó)國(guó)家的資資料缺乏乏可比性性主要是社社會(huì)文化化差異造造成的一家飲料料企業(yè)所所做的青青年市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查中中，有關(guān)關(guān)青年的的定義有有10-14歲；；13-20歲歲；16-24歲。經(jīng)濟(jì)環(huán)境境的衡量量指標(biāo)除了國(guó)內(nèi)內(nèi)生產(chǎn)總總值、人人均國(guó)內(nèi)內(nèi)生產(chǎn)總總值等基基本的數(shù)數(shù)字指標(biāo)標(biāo)外，企企業(yè)還可可參照一一些輔助助性的更更人性化化、更直直觀的指指標(biāo)：英國(guó)《經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家家》提出出的觀測(cè)測(cè)英國(guó)經(jīng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇蘇的六項(xiàng)項(xiàng)“民間間指標(biāo)””：a.新車車銷售量量大大增增加;b.司機(jī)機(jī)需求量量大增;c.出現(xiàn)現(xiàn)置業(yè)人人潮d.純種種狗和純純種狗主主任數(shù)量量同時(shí)增增加e.赴海海外度假假者大增增f.女性性做隆胸胸手術(shù)者者與女性性胸圍尺尺碼俱增增（類似似“股市市的裙擺擺理論””）美國(guó)經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)家提提出了一一個(gè)“垃垃圾指標(biāo)標(biāo)”：用用垃圾量量的變動(dòng)動(dòng)來(lái)衡量量經(jīng)濟(jì)狀狀況.在芝加哥哥上個(gè)世世紀(jì)90年代經(jīng)經(jīng)濟(jì)繁榮榮時(shí),每每年垃圾圾增加2_10%,在在1999-2000年經(jīng)濟(jì)濟(jì)衰退時(shí)時(shí),垃圾圾總量減減少了6%。4、國(guó)外外企業(yè)國(guó)國(guó)外投資資可行性性研究清清單（1）總總則（2）市市場(chǎng)前景景調(diào)查（3）政政府法律律和規(guī)章章方面的的調(diào)查（4）財(cái)財(cái)政因素素的調(diào)查查（5）原原材料情情況（6）勞勞動(dòng)力及及其管理理情況（7）廠廠房及設(shè)設(shè)備情況況（8）通通訊和交交通情況況（9）其其他重要要因素（10））總結(jié)性性的考慮慮（1）總總則（初初步可行行性研究究）總則要求求從總體體上把握握國(guó)外投投資是否否可行，，主要問問題：（1）遠(yuǎn)遠(yuǎn)期利潤(rùn)潤(rùn)和總的的擴(kuò)展機(jī)機(jī)會(huì)如何何？（2）近近期和遠(yuǎn)遠(yuǎn)期的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)如如何？（3）開開展市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的能力如如何？（4）已已經(jīng)在當(dāng)當(dāng)?shù)氐耐馔鈬?guó)企業(yè)業(yè)的狀況況如何？？（5）當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)容納潛潛力和向向第三國(guó)國(guó)出口的的潛力如如何？（2）市市場(chǎng)前景景調(diào)查該國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)大小，，趨向和和潛力如如何？購(gòu)購(gòu)買力和和人口分分布如何何？出口能力力如何？？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的來(lái)源源、性質(zhì)質(zhì)、程度度？分銷渠道道、物流流管理？？可以從那那些方面面獲得市市場(chǎng)信息息？（3）財(cái)財(cái)政因素素的調(diào)查查有效利用用外資的的可能性性財(cái)政的穩(wěn)穩(wěn)定性和和安全性性地方政府府對(duì)合資資的興趣趣政府是否否愿意提提供貸款款外匯及其其他管制制情況資本及利利潤(rùn)匯出出和轉(zhuǎn)移移的可能能性該國(guó)政府府愿意協(xié)協(xié)助承擔(dān)擔(dān)哪些風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)等（4）其其他重要要因素語(yǔ)言、風(fēng)風(fēng)俗、生生活習(xí)慣慣、禮儀儀會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)務(wù)、審計(jì)計(jì)報(bào)告的的要求慣用的廣廣告媒體體和方式式對(duì)于外國(guó)國(guó)公民發(fā)發(fā)放工資資、津貼貼、納稅稅情況住房、飲飲食、醫(yī)醫(yī)療狀況況二、國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分的的含義國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分的的依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分分舉例1、國(guó)際際市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的含含義在國(guó)際商商務(wù)活動(dòng)動(dòng)中國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分有有兩層含含義：宏觀市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分：在眾多多國(guó)家中中，根據(jù)據(jù)某些標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（如如經(jīng)濟(jì)、、文化、、地理等等）把整整個(gè)世界界市場(chǎng)劃劃分為若若干個(gè)子子市場(chǎng)，，選擇某某個(gè)或某某組為目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)國(guó)。微觀市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分：企業(yè)進(jìn)進(jìn)入某一一國(guó)外市市場(chǎng)后，，將該國(guó)國(guó)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)一步細(xì)細(xì)分為更更具體的的市場(chǎng)，，并選擇擇目標(biāo)市市場(chǎng)。舉例：：一牛牛仔褲褲公司司根據(jù)據(jù)消費(fèi)費(fèi)者身身材特特點(diǎn)把把世界界劃分分為亞亞洲市市場(chǎng)與與歐美美市場(chǎng)場(chǎng),決決定進(jìn)進(jìn)入中中國(guó)市市場(chǎng)。。進(jìn)一一步發(fā)發(fā)現(xiàn)中中國(guó)年年輕人人對(duì)牛牛仔褲褲的需需求在在顏色色、質(zhì)質(zhì)地、、款式式、價(jià)價(jià)位有有不同同特點(diǎn)點(diǎn)，為為此進(jìn)進(jìn)行了了更具具體的的細(xì)分分。2、國(guó)際際市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的依依據(jù)地理細(xì)分分：常分為為西歐市市場(chǎng)、北北美市場(chǎng)場(chǎng)、中東東市場(chǎng)、、亞洲市市場(chǎng)等。。原因a、地理理上接近近便于營(yíng)營(yíng)銷管理理；b、、同一地地理區(qū)域域具有相相似的文文化和經(jīng)經(jīng)濟(jì)背景景；c、、區(qū)域性性的經(jīng)濟(jì)濟(jì)貿(mào)易組組織的建建立。經(jīng)濟(jì)發(fā)展展水平：常分為為工業(yè)化化國(guó)家（（人均GNP在在4000美圓圓以上））、中等等收入國(guó)國(guó)家（人人均GNP在520-4000美圓圓之間））、低收收入國(guó)家家（人均均GNP低于520美美圓）。。人文統(tǒng)計(jì)計(jì)細(xì)分心理細(xì)分分小結(jié)：通通常是多多因素綜綜合細(xì)分分。若僅僅以地理理細(xì)分墨墨西哥與與美國(guó)、、加拿大大就有較較大區(qū)別別；僅以以經(jīng)濟(jì)指指標(biāo)（如如人均GNP））細(xì)分，，科威特特和沙特特阿拉伯伯雖可列列入工業(yè)業(yè)化國(guó)家家，但無(wú)無(wú)法與美美國(guó)、日日本、德德國(guó)等相相提并論論；若僅僅以文化化細(xì)分，，菲律賓賓與法國(guó)國(guó)雖均屬屬天主教教國(guó)，但但其他差差異巨大大。尤尼萊佛佛公司根根據(jù)人均均GNP將世界界市場(chǎng)分分為四類類。在人人均GNP最低低的國(guó)家家主要銷銷售肥皂皂；其次次是洗衣衣粉、洗洗衣機(jī)用用的洗衣衣粉和纖纖維軟化化劑。消費(fèi)者市市場(chǎng)的主主要細(xì)分分變量地理細(xì)分人口變量心理變量行為變量國(guó)家與區(qū)域城市規(guī)模氣候城市或農(nóng)村宗教種族年齡性別職業(yè)受教育程度個(gè)人或家庭收入家庭規(guī)模家庭什生命周期民族社會(huì)階層（1）生活方式：樸素型、追求時(shí)尚型、大眾型（2）個(gè)性：沖動(dòng)型、進(jìn)攻型、交際型、權(quán)力型、自負(fù)型（1）時(shí)機(jī)：一般時(shí)機(jī)、特殊時(shí)機(jī)（2）追求的利益：經(jīng)濟(jì)、便利、實(shí)用、名譽(yù)、服務(wù)（3）使用者狀況：未曾使用者、曾經(jīng)使用者、潛在使用者、首次使用者、經(jīng)常使用者（4）使用率：不使用、少量使用、種量使用、大量使用（5）準(zhǔn)備階段：不了解、了解、熟知、感興趣、想買、打算購(gòu)買（6）忠誠(chéng)度：無(wú)、中等、強(qiáng)烈、絕對(duì)A、人口口細(xì)分舉舉例美國(guó)人口口學(xué)家依依據(jù)出生生年代不不同，把把人口劃劃分成三三個(gè)主要要的世代代：生育高峰峰的一代代（BabyBoomer）：1946年（（二戰(zhàn)后后）到1964年出生生的人X一代（（X-Generation）：1965到1974越戰(zhàn)期期間出生生的人新新人類類（Neo-Generation）：1975年之之后出生生的人近10年年來(lái)美國(guó)國(guó)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷學(xué)家家借鑒著著這種人人口世代代的劃分分理論，，策劃了了一系列列行之有有效的營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略，甚至至出現(xiàn)了了市場(chǎng)奇奇跡。這這是因?yàn)闉椴煌巳丝谑来南M(fèi)費(fèi)者，其其收入、、興趣、、愛好、、觀念等等等各不不相同，，對(duì)產(chǎn)品品也就有有著不同同的需求求和價(jià)值值體驗(yàn)。。依據(jù)人口口世代劃劃分理論論并結(jié)合合我國(guó)社社會(huì)與經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展可以分分為三個(gè)個(gè)時(shí)期：：紅色的一一代：1949年到1965年的建建國(guó)初期期。受到到當(dāng)時(shí)社社會(huì)文化化的影響響，基本本上沒有有形成品品牌意識(shí)識(shí)。其中中的多數(shù)數(shù)人目前前正進(jìn)入入退休或或下崗，，消費(fèi)水水平較低低，一般般不會(huì)對(duì)對(duì)當(dāng)今市市場(chǎng)產(chǎn)生生較大的的影響。。文革的一一代：1966年到1978年文革革時(shí)期。。成長(zhǎng)在在一個(gè)開開放的年年代，良良好教育育，是我我國(guó)追求求時(shí)尚的的第一代代人。懂懂得追求求自我，，享受生生活，因因此又是是高檔家家用電器器、服裝裝、化妝妝品、私私人汽車車等產(chǎn)品品最主要要和最有有實(shí)力的的購(gòu)買群群體。獨(dú)生子女女的一代代：1978年年后的改改革開放放時(shí)期。。是中國(guó)國(guó)的一個(gè)個(gè)特色產(chǎn)產(chǎn)物，追追求自我我，更喜喜歡標(biāo)新新立異地地扮酷B、利益益細(xì)分舉舉例按照消費(fèi)費(fèi)者所追追求的利利益，中中國(guó)的牙牙膏市場(chǎng)場(chǎng)將基本本分為五五種類型型：第一種為為經(jīng)濟(jì)型型。購(gòu)買者主主要尋求求的利益益為低價(jià)價(jià)，多為為低收入入成年人人，高度度自主，，注重價(jià)價(jià)值，這這類購(gòu)買買者認(rèn)為為所有的的牙膏都都大同小小異，因因而對(duì)品品牌無(wú)特特殊偏好好，只購(gòu)購(gòu)買促銷銷降價(jià)或或低價(jià)品品牌；第二種為為防蛀型型。其主要尋尋求利益益為預(yù)防防齲齒，，購(gòu)買者者多為有有孩子的的家庭（（因齲齒齒在少年年兒童多多發(fā)），，所偏好好的主要要品牌為為佳潔士士、潔諾諾、高露露潔、兩兩面針含含氟牙膏膏等；第三種為為防治牙牙周病和和牙齒過過敏型。。這類購(gòu)買買者的主主要尋求求利益為為治療效效果，多多為中老老年口腔腔和牙病病患者，，性格獨(dú)獨(dú)立，多多傾向保保守，為為牙膏的的大量使使用者，，所偏好好的品牌牌主要有有兩面針針中藥牙牙膏、冷冷酸靈、、潔齦、、藍(lán)天六六必治等等；第四種為為注重牙牙齒潔白白和美容容化妝效效果型。。此類購(gòu)買買者的主主要尋求求利益為為潔白美美觀的牙牙齒，多多為吸煙煙者，善善于交際際、性格格外向的的人，偏偏好的主主要品牌牌有中華華超潔、、小兩口口、黑妹妹加倍潔潔白等；；第五種類類型為味味覺和外外觀愛好好者。氣味和外外觀是其其主要尋尋求利益益，品牌牌決策者者通常是是兒童，，他們喜喜愛清涼涼薄荷及及各種果果味牙膏膏，這類類牙膏在在兒童中中的使用用量遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其其它種類類的平均均使用量量，所偏偏好的品品牌主要要有小白白兔彩條條、兩面面針兒童童膏、喜喜樂兒童童牙膏等等。C、根據(jù)據(jù)顧客贏贏利能力力細(xì)分思路：根根據(jù)客戶戶給企業(yè)業(yè)可能帶帶來(lái)的利利潤(rùn)的潛潛在能力力，把客客戶分群群。方法難點(diǎn)：顧顧客贏利利能力的的評(píng)估。。需獲取取的信息：：顧客作為為企業(yè)顧顧客的時(shí)時(shí)間周期期；每個(gè)時(shí)間間周期內(nèi)內(nèi)購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品的頻頻數(shù)；顧客的收收入和購(gòu)購(gòu)買力；；顧客購(gòu)買買產(chǎn)品的的可能性性；分析每個(gè)個(gè)顧客的的成本和和收益計(jì)算每個(gè)個(gè)顧客財(cái)財(cái)務(wù)價(jià)值值重鉛層鋼鐵層黃金層鉑金層贏利能力力細(xì)分案案例：英英國(guó)公司司流行““顧客分分級(jí)”分級(jí)：英國(guó)一一些大公公司雇傭傭市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷公司司，根據(jù)據(jù)顧客的的社會(huì)地地位、文文化程度度、收入入水平等等確定每每個(gè)顧客客的終身身價(jià)值，，分成各各種社會(huì)會(huì)組群。。如一家家信息公公司把其其顧客分分為“精精明的資資本家””、“漂漂泊不定定的房客客”、““重工業(yè)業(yè)工人””、等52個(gè)社社會(huì)等級(jí)級(jí)。對(duì)待不同同級(jí)別顧顧客的營(yíng)營(yíng)銷策略略：區(qū)別對(duì)對(duì)待。如如公司電電話的呼呼叫系統(tǒng)統(tǒng)能自動(dòng)動(dòng)識(shí)別顧顧客等級(jí)級(jí)，并自自動(dòng)作出出反應(yīng)：：——最富富有的顧顧客不用用排隊(duì)——對(duì)富富有的顧顧客配備備高級(jí)員員工接待待，而一一般顧客客由低級(jí)級(jí)員工回回話?！哟呒?jí)顧顧客的員員工在價(jià)價(jià)格和服服務(wù)方面面有較大大的自由由決策權(quán)權(quán)；——呼叫叫中心對(duì)對(duì)不同顧顧客設(shè)計(jì)計(jì)不同的的“對(duì)白白”，對(duì)對(duì)高級(jí)顧顧客要講講更多的的閑話，，延長(zhǎng)通通話時(shí)間間，以建建立一種種和諧關(guān)關(guān)系。應(yīng)用情況況：主要是是銀行、、電信公公司、旅旅行社、、公用事事業(yè)公司司用得最最為廣泛泛。英國(guó)國(guó)已有500多多個(gè)呼叫叫中心應(yīng)應(yīng)用自動(dòng)動(dòng)識(shí)別技技術(shù)。存在的問問題：可能導(dǎo)導(dǎo)致低級(jí)級(jí)別顧客客的反感感。3、市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分舉舉例———我國(guó)農(nóng)村村冰箱市市場(chǎng)細(xì)分分市場(chǎng)細(xì)分分標(biāo)準(zhǔn)的的選擇市場(chǎng)的細(xì)細(xì)分方法法市場(chǎng)細(xì)分分結(jié)構(gòu)分分析（1）市市場(chǎng)細(xì)分分標(biāo)準(zhǔn)的的選擇購(gòu)買能力力、市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境、、市場(chǎng)發(fā)發(fā)展?jié)摿ακ羌?xì)分分的三大大因素①收入水水平：農(nóng)農(nóng)民的收收入水平平是決定定其高檔檔耐用消消費(fèi)品購(gòu)購(gòu)買能力力的首要要因素，，可以用用人均純純收入反反映各地地農(nóng)民的的實(shí)際收收入水平平。②消費(fèi)水水平：消消費(fèi)水平平反映了了農(nóng)民實(shí)實(shí)際消費(fèi)費(fèi)情況，，統(tǒng)計(jì)顯顯示，農(nóng)農(nóng)民人均均生活消消費(fèi)支出出與人均均純收入入之間的的相關(guān)系系數(shù)高達(dá)達(dá)0.98，所所以收入入水平就就可以反反映出農(nóng)農(nóng)民消費(fèi)費(fèi)水平的的差異況況。③消費(fèi)結(jié)結(jié)構(gòu)：消消費(fèi)結(jié)構(gòu)構(gòu)中用于于購(gòu)買耐耐用消費(fèi)費(fèi)品的支支出比例例，才真真正說明明了農(nóng)民民的家電電購(gòu)買能能力。但但因各地地區(qū)耐用用品支出出比例差差異不大大，故不不考慮之之。④產(chǎn)品生生命周期期：我國(guó)國(guó)農(nóng)村的的冰箱自自1996年始至2000年，每百百戶擁有有量（普普及率））的年增增長(zhǎng)率達(dá)達(dá)到14%處于成長(zhǎng)長(zhǎng)初期，，但由于于地區(qū)差差異各地地分別位位于成長(zhǎng)長(zhǎng)期的不不同階段段，可把把“普及及率”具具體分分成高、、中、低低三個(gè)水水平，分分別表示示處于成成長(zhǎng)初期期、中期期和后期期。⑤市場(chǎng)成成長(zhǎng)性：：即冰箱箱消費(fèi)需需求的增增長(zhǎng)速度度，它反反映了市市場(chǎng)開拓拓程度即即發(fā)展?jié)摑摿?。?jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資資料分析析，1996－－2000年期期間，各各地區(qū)冰冰箱消費(fèi)費(fèi)需求的的年增長(zhǎng)長(zhǎng)率與普普及率之之間正好好成反比比關(guān)系，，故可以以用“普普及率””來(lái)間接接反映冰冰箱市場(chǎng)場(chǎng)成長(zhǎng)性性的差異異情況。。⑥地區(qū)差差異：農(nóng)農(nóng)村自然然地理?xiàng)l條件、電電力設(shè)施施、消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣、、民俗民民情等環(huán)環(huán)境因素素的差異異，會(huì)直直接影響響對(duì)冰箱箱需求，，這些環(huán)環(huán)境因素素的影響響，都可可以通過過普及及率來(lái)加加以綜合合反映。。購(gòu)買能力力發(fā)展?jié)摿ακ袌?chǎng)環(huán)境境關(guān)于細(xì)分分標(biāo)準(zhǔn)的的結(jié)論以上分析析表明，，反映我我國(guó)農(nóng)村村冰箱消消費(fèi)需求求差異的的眾多因因素之中中，“農(nóng)農(nóng)民人均均純收入入”和““冰箱普普及率””是兩個(gè)個(gè)最重要要的指標(biāo)標(biāo)?！稗r(nóng)民人人均純收收入”：：全面反反映了農(nóng)農(nóng)村居民民的冰箱箱購(gòu)買能能力，而而“普及率率”又可可以綜合合反映各各地冰箱箱市場(chǎng)的的市場(chǎng)壽壽命周期期、市場(chǎng)場(chǎng)成長(zhǎng)性性和市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境等等因素的的差異情情況。（2）市市場(chǎng)的細(xì)細(xì)分方法法因市場(chǎng)細(xì)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)只有兩兩項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)，用二二維平面面坐標(biāo)這這種簡(jiǎn)單單、直觀觀的市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分方方法。具具體做法法如下：：①以橫坐坐標(biāo)表示示收入水水平，縱縱坐標(biāo)表表示冰箱箱普及率率（即每每百戶擁?yè)碛辛浚诿宽?xiàng)指指標(biāo)都分分為成高高、中、、低三組組。③將全國(guó)國(guó)各地區(qū)區(qū)先按單單項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)進(jìn)行分分組，即即分別分分成高、、中、低低收入地地區(qū)和高高、中、、低普及及率地區(qū)區(qū)，進(jìn)而而確定每每一地區(qū)區(qū)的平面面坐標(biāo)（（收入水水平、普普及率水水平）（3）市市場(chǎng)細(xì)分分結(jié)構(gòu)分分析市場(chǎng)細(xì)分分的目的的是為了了幫助企企業(yè)選擇擇合適的的目標(biāo)市市場(chǎng),并并制定相相應(yīng)的營(yíng)營(yíng)銷組合合策略。。①成熟市市場(chǎng)。即即高普及及率的市市場(chǎng)，有有河北、、北京、、浙江、、天津、、上海等等。這類類市場(chǎng)已已基本進(jìn)進(jìn)入成長(zhǎng)長(zhǎng)期后期期并向成成熟期過過渡，產(chǎn)產(chǎn)品銷售售量大，，并有豐豐厚的銷銷售利潤(rùn)潤(rùn)，是企企業(yè)應(yīng)重重點(diǎn)開拓拓和抓住住的市場(chǎng)場(chǎng)。②需培育育市場(chǎng)。。如廣東東、福建建、江蘇蘇這三個(gè)個(gè)市場(chǎng)人人均收入入較高，，而普及及率卻較較低；同同樣，對(duì)對(duì)于內(nèi)蒙蒙古、黑黑龍江、、湖北、、湖南、、海南、、江西、、吉林這這樣的收收入中等等。應(yīng)做做好細(xì)致致的調(diào)研研分析，，找出制制約農(nóng)民民冰箱消消費(fèi)的原原因，從從而選取取適合本本地區(qū)的的營(yíng)銷策策略。③潛在市市場(chǎng)。即即收入水水平和普普及率基基本相同同、且普普及率較較低的市市場(chǎng)企業(yè)業(yè)應(yīng)密切切關(guān)注這這類市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展展態(tài)勢(shì)，，因?yàn)殡S隨著影響響因素的的改變，，其很可可能會(huì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成第第一類（（成熟））市場(chǎng)或或第二類類（需培培育）市市場(chǎng)。三、國(guó)國(guó)際目目標(biāo)市市場(chǎng)的的篩選選國(guó)際目目標(biāo)市市場(chǎng)的的含義義產(chǎn)品的的選擇擇篩選目目標(biāo)市市場(chǎng)的的總體體方法法影響目目標(biāo)市市場(chǎng)選選擇的的主要要因素素1、國(guó)國(guó)際目目標(biāo)市市場(chǎng)的的含義義從宏觀觀層面面上講講：選選擇某某個(gè)或或某些些國(guó)家家市場(chǎng)場(chǎng)。從微觀觀層面面上講講：在在一國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)中選選擇某某個(gè)或或某些些子市市場(chǎng)作作為目目標(biāo)市市場(chǎng)。。在此主主要側(cè)側(cè)重宏宏觀層層面2、產(chǎn)產(chǎn)品的的選擇擇當(dāng)某個(gè)個(gè)多種種產(chǎn)品品企業(yè)業(yè)進(jìn)入入國(guó)際際市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，，產(chǎn)品品選擇擇至關(guān)關(guān)重要，除除了考考慮產(chǎn)產(chǎn)品本本身因因素外外，還還要考考慮市市場(chǎng)、、政策策等多種因因素。。企業(yè)業(yè)被降降低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)和和擴(kuò)大大回報(bào)報(bào)雙重重目標(biāo)標(biāo)的驅(qū)驅(qū)使，，可把影影響因因素抽抽象為為對(duì)本本地化化適應(yīng)應(yīng)的需需要程程度和和國(guó)際際化的期望望利潤(rùn)潤(rùn)兩個(gè)個(gè)因素素。低對(duì)本地地化適應(yīng)的的需要要高低高高國(guó)際化化的期期望贏贏利BA最具吸引力D最不具吸引力C3、篩篩選目目標(biāo)市市場(chǎng)的的總體體方法法世界市市場(chǎng)的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)因素素是無(wú)無(wú)限的的，企企業(yè)的的學(xué)習(xí)習(xí)能力力是有有限的的。在在決策策優(yōu)化化和分分析費(fèi)費(fèi)用之之間尋尋找合合理的的平衡衡是關(guān)關(guān)鍵。。方法之之一：：跟著著機(jī)會(huì)會(huì)走方法之之二：：系統(tǒng)統(tǒng)篩選選法方法之之一：：跟著著機(jī)會(huì)會(huì)走*含義義：““聽其其自然然”被被定單單、客客戶及及其他他外來(lái)來(lái)因素素牽著著鼻子子走，，走一一步看看一步步，小小步子子試探探，在在經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)中摸摸索。。*優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：減減輕高高層的的決策策壓力力；對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)做出出及時(shí)時(shí)反應(yīng)應(yīng)。*缺點(diǎn)點(diǎn)：實(shí)實(shí)質(zhì)是是不做做選擇擇，缺缺乏戰(zhàn)戰(zhàn)略上上的統(tǒng)統(tǒng)籌規(guī)規(guī)劃。。*適于于：國(guó)國(guó)際化化經(jīng)營(yíng)營(yíng)的初初期企企業(yè)、、中小小企業(yè)業(yè)。方法之之二：：系統(tǒng)統(tǒng)篩選選法含義：：確定定目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的取取舍標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，由易易到難難，由由粗到到細(xì)，，把不不合適適的國(guó)國(guó)家市市場(chǎng)盡盡早在在分析析過程程中剔剔除，，把企企業(yè)有有限的的研究究能力力集中中在少少數(shù)重重點(diǎn)市市場(chǎng)上上做深深度分分析。。初選：：國(guó)家家總體體市場(chǎng)場(chǎng)（種子子國(guó)家家）二選：：行業(yè)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)（重點(diǎn)點(diǎn)國(guó)家家）三選：：本企企業(yè)的的產(chǎn)品品市場(chǎng)場(chǎng)全部國(guó)國(guó)家問題：：哪些些國(guó)家家值得得做進(jìn)進(jìn)一步步調(diào)查查標(biāo)準(zhǔn)：：國(guó)家家總體體經(jīng)濟(jì)濟(jì)購(gòu)買買力問題：：種子子國(guó)家家目標(biāo)標(biāo)行業(yè)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)的總總?cè)萘苛繂栴}：：重點(diǎn)點(diǎn)國(guó)家家中對(duì)對(duì)本企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的的潛在在需求求最大大的是是那一一個(gè)主要目目標(biāo)市市場(chǎng)篩選法法的實(shí)實(shí)際運(yùn)運(yùn)用篩選法法的關(guān)關(guān)鍵———取取舍標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)4、影影響目目標(biāo)市市場(chǎng)選選擇的的主要要因素素各國(guó)市市場(chǎng)本本身的的情況況海外市市場(chǎng)的的整體體布局局企業(yè)國(guó)國(guó)際化化經(jīng)營(yíng)營(yíng)的能能力（1））各國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)本身身的情情況比較成成本論論：主要從從供的的角度度考慮慮。選選擇具具有成成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的產(chǎn)品品國(guó)家大大小論論：小國(guó)一一般對(duì)對(duì)進(jìn)口口依賴賴大，，進(jìn)口口限制制較小小。國(guó)情相相近論論：收入相相近、、文化化相近近、資資源環(huán)環(huán)境相相近的的國(guó)家家往往往有相相似的的需求求結(jié)構(gòu)構(gòu)。國(guó)情相相異論論：依據(jù)亞亞當(dāng)·斯密的的“絕絕對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)論論”。。主要要緣于于資源源差異異和心心理差差異。。國(guó)家形形象論論：在消費(fèi)費(fèi)者眼眼里，，來(lái)自自國(guó)外外的產(chǎn)產(chǎn)品必必然具具來(lái)源源國(guó)的的主要要特征征，從從國(guó)家家角度度看，，存在在“公公共產(chǎn)產(chǎn)品””和““搭便便車””的客客觀現(xiàn)現(xiàn)象，，這就就是““國(guó)家家形象象”問問題。。匯率因因素論論：出口的的最佳佳目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)是本本國(guó)貨貨幣比比價(jià)低低估且且具有有繼續(xù)續(xù)貶值值傾向向的市市場(chǎng)，，在這這樣的的國(guó)家家，企企業(yè)在在價(jià)格格上就就具有有優(yōu)勢(shì)勢(shì)，而而且優(yōu)優(yōu)勢(shì)會(huì)會(huì)不斷斷擴(kuò)大大。對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展展規(guī)律律和長(zhǎng)長(zhǎng)期趨趨勢(shì)的的定性性分析析國(guó)家大大小論論：若若干國(guó)國(guó)家1992年年人均均進(jìn)出出口額額比較較國(guó)家人均出口額（美圓）人均進(jìn)口額（美圓）產(chǎn)品出口占國(guó)民總產(chǎn)值的比例（%）美國(guó)日本英國(guó)法國(guó)加拿大德國(guó)荷蘭175026603250410047605370920020801690384441704470509088407.58.915.517.923.024.143.0“心理理”差差異導(dǎo)導(dǎo)致國(guó)國(guó)際商商務(wù)成成功的的案例例日本的的“AuntStella”甜甜點(diǎn)心心店：：美國(guó)國(guó)陸軍軍一個(gè)個(gè)士兵兵在駐駐扎日日本期期間，，注意意到許許多日日本青青年人人崇拜拜美國(guó)國(guó)文化化的心心理和和愛吃吃甜食食的習(xí)習(xí)慣，，在日日本開開辦此此店，，并以以“正正宗美美國(guó)食食品””作招招牌。。由于于電影影《飄飄》在在日本本廣泛泛流傳傳，店店面以以18世紀(jì)紀(jì)的美美國(guó)佐佐治亞亞州的的田園園風(fēng)光光做裝裝飾。?！啊癆untStella””取得得巨大大成功功，開開張以以來(lái)，，年銷銷售額額以8%遞遞增，，上世世紀(jì)初初已有有56家分分店，，總銷銷售額額2500萬(wàn)美美圓。。國(guó)家形形象論論舉例例60年年代，，凡是是日本本產(chǎn)品品，在在美國(guó)國(guó)不分分青紅紅皂白白地一一概被被認(rèn)為為是地地?cái)偖a(chǎn)產(chǎn)品；；今天天凡是是日本本產(chǎn)品品，都都被看看成是是高質(zhì)質(zhì)量產(chǎn)產(chǎn)品。。在中國(guó)國(guó)，凡凡束中中低檔檔產(chǎn)品品，企企業(yè)大大都可可憑自自身實(shí)實(shí)力打打入美美國(guó)市市場(chǎng)，，而高高檔產(chǎn)產(chǎn)品，，則必必須克克服產(chǎn)產(chǎn)品本本身質(zhì)質(zhì)量和和消費(fèi)費(fèi)者偏偏見雙雙重障障礙，，一般般各捏捏企業(yè)業(yè)是很很難勝勝任的的。問問題是是好的的“國(guó)國(guó)譽(yù)””產(chǎn)生生后，，為該該國(guó)所所有企企業(yè)所所共享享，但但為創(chuàng)創(chuàng)造““國(guó)譽(yù)譽(yù)”作作出特特殊投投資的的企業(yè)業(yè)卻不不能得得到額額外報(bào)報(bào)酬，，所以以很少少有企企業(yè)愿愿意為為闖““中國(guó)國(guó)”牌牌號(hào)而而投入入本企企業(yè)的的私有有財(cái)產(chǎn)產(chǎn)。問題：：中國(guó)國(guó)“國(guó)國(guó)譽(yù)””出路路何在在？企企業(yè)出出路何何在？？（2））海外市市場(chǎng)的的整體體布局局：空空間布布局和和時(shí)間間布局局A、市市場(chǎng)布布局的的總體體考慮慮：集集中和和分散散集中———在在一定定時(shí)間間內(nèi)有有意識(shí)識(shí)地把把目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)集中中在某某一地地區(qū)，，一片片一片片地占占領(lǐng)。。如：：東南南亞拉拉美美發(fā)發(fā)達(dá)國(guó)國(guó)家分散———在在目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)分散散在許許多國(guó)國(guó)家和和地區(qū)區(qū)，以以選擇擇各地地區(qū)的的最佳佳市場(chǎng)場(chǎng)海外市市場(chǎng)集集散策策略的的影響響因素素產(chǎn)品/市場(chǎng)特征適宜分散策略適宜集中策略1、市場(chǎng)反應(yīng)函數(shù)2、市場(chǎng)成長(zhǎng)速度3、銷售穩(wěn)定度4、競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)先時(shí)間5、市場(chǎng)之間相關(guān)性6、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的通用性7、協(xié)調(diào)通訊體系通用性8、流通體系經(jīng)濟(jì)規(guī)模效應(yīng)9、控制管理要求10、外部限制條件下降平緩不穩(wěn)定短暫高高高低低低上升迅猛穩(wěn)定中長(zhǎng)低低低高高高海外市市場(chǎng)的的整體體布局局B、市市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入的的時(shí)機(jī)機(jī)選擇擇：滾雪雪球和和采蘑蘑菇滾雪球球———在企企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)有市市場(chǎng)的的同一一地理理區(qū)域域內(nèi)，，取區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)發(fā)展展的方方式，，窮盡盡了該該區(qū)域域之后后在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向一一個(gè)新新區(qū)域域。采蘑菇菇———跨區(qū)區(qū)域的的跳躍躍式發(fā)發(fā)展方方式，，即企企業(yè)在在選擇擇下一一個(gè)市市場(chǎng)時(shí)時(shí)并不不考慮慮前一一個(gè)市市場(chǎng)的的地理理因素素，而而是按按目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)本身身的優(yōu)優(yōu)劣（（主要要上市市場(chǎng)的的容量量）來(lái)來(lái)決定定。滾雪球球和采采蘑菇菇“滾雪雪球””式““采蘑蘑菇””式甲地區(qū)區(qū)國(guó)家1國(guó)國(guó)家家2國(guó)家3國(guó)國(guó)家家4乙地區(qū)區(qū)國(guó)家1國(guó)國(guó)家家2國(guó)家3國(guó)國(guó)家家4丙地區(qū)區(qū)國(guó)家1國(guó)國(guó)家2國(guó)家3國(guó)國(guó)家4進(jìn)入時(shí)時(shí)機(jī)和和進(jìn)入入方式式高快速進(jìn)進(jìn)入的的經(jīng)濟(jì)成成本低低高過晚進(jìn)進(jìn)入的的機(jī)會(huì)會(huì)成本本技術(shù)轉(zhuǎn)讓、出口、等待時(shí)機(jī)合資、戰(zhàn)略聯(lián)盟按其他條件選擇進(jìn)入方式獨(dú)資、其他高控制的進(jìn)入方式Wal-Mart的的市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)入入戰(zhàn)略略1、Wal-Mart把重重點(diǎn)集集中在在美洲洲和亞亞洲。。2、先先進(jìn)入入人口口多市市場(chǎng)大大的墨墨西哥哥。因因文化化、收收入差差異大大，是是第一一次，，選擇擇了50-50對(duì)等等擁有有的合合資形形式。。3、進(jìn)進(jìn)入巴巴西。。因有有墨西西哥的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，采采取60-40的合合資形形式。。4、進(jìn)進(jìn)入阿阿根廷廷。因因有前前面經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，，采取取了獨(dú)獨(dú)資形形式。。5、進(jìn)入加加拿大。采采取全資購(gòu)購(gòu)并。6、進(jìn)入亞亞洲的日本本、中國(guó)、、印尼，因因語(yǔ)言、文文化、地理理的差異，，全部合資資。香港是是進(jìn)入內(nèi)地地市場(chǎng)的據(jù)據(jù)點(diǎn)。（3）企業(yè)業(yè)國(guó)際化經(jīng)經(jīng)營(yíng)的能力力各國(guó)市場(chǎng)本本身的情況況和海外市市場(chǎng)的整體體布局的理理論分析，，都是以企企業(yè)具有駕駕馭國(guó)際商商務(wù)過程為為前提的，，但并非所所有的企業(yè)業(yè)都具有管管理這一過過程的能力力。所以對(duì)對(duì)產(chǎn)品國(guó)際際目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的選擇還還必須考慮慮企業(yè)自身身經(jīng)營(yíng)能力力的平衡。。市場(chǎng)進(jìn)入的的時(shí)機(jī)選擇擇進(jìn)入目標(biāo)市市場(chǎng)時(shí)機(jī)的的總的概念念性框架高市場(chǎng)的戰(zhàn)略重要性低低高高企業(yè)開發(fā)國(guó)國(guó)際市場(chǎng)的的能力階段性進(jìn)入迅速進(jìn)入不進(jìn)入找機(jī)會(huì)進(jìn)入四、國(guó)際市市場(chǎng)定位國(guó)際市場(chǎng)定定位的含義義我國(guó)企業(yè)市市場(chǎng)定位常常見的誤區(qū)區(qū)國(guó)際市場(chǎng)定定位的步驟驟1、國(guó)際市場(chǎng)定位的的含義國(guó)際市場(chǎng)定位就是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者在目標(biāo)市場(chǎng)上所處處的地位和和顧客許器特點(diǎn)，塑造本企企業(yè)在國(guó)際目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)上鮮明個(gè)性或或整體形象并傳遞給目標(biāo)標(biāo)顧客。企業(yè)在國(guó)際際目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)上的整體體形象是產(chǎn)產(chǎn)品形象、、品牌形象象、服務(wù)形形象、信用用形象等各各方面形象象的綜合。。2、市場(chǎng)定定位常出現(xiàn)現(xiàn)的誤區(qū)定位過寬（定位不足underpositioning））：指公司缺乏乏真正明確確的定位。。具體表現(xiàn)現(xiàn)為公司發(fā)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者者對(duì)其印象象模糊或不不覺得具有有特殊之處處。定位過窄(定位過分overpositioning)指公司定位位窄化，使使得消費(fèi)者者對(duì)公司產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生狹狹窄或錯(cuò)誤誤的認(rèn)識(shí)。。定位混亂(confusedpositioning)指將導(dǎo)致消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)生混混亂不清的的印象，特特別是頻繁繁地以新定定位覆蓋舊舊定位。定位太低，浪費(fèi)資源源，無(wú)法引引起消費(fèi)者者興趣。定位太高，所謂曲高高和寡，以以免予客戶戶高不可攀攀之感。定位標(biāo)榜太太多，以免產(chǎn)生生混亂。如如平治房車車只強(qiáng)調(diào)優(yōu)優(yōu)越，富豪豪房車只突突出了安全全，已很足足夠?？梢啥ㄎ?，如某藥物物或某服務(wù)務(wù)可令人在在兩星期內(nèi)內(nèi)減掉五十十磅，一般般人都會(huì)難難以接受。。市場(chǎng)定位誤誤區(qū)舉例定位可疑：：8位博士，，48為科科學(xué)家，100項(xiàng)科科學(xué)試驗(yàn)，，10年嘔嘔心瀝血，，隆重推出出——巨能能鈣。定位混亂：：西單市場(chǎng)場(chǎng)。定位過寬：：大寶3、市場(chǎng)定定位的步驟驟和方法在市場(chǎng)細(xì)分分基礎(chǔ)上確確定目標(biāo)顧顧客分析產(chǎn)品的的個(gè)性特點(diǎn)點(diǎn)鑒別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的市場(chǎng)場(chǎng)定位確定定位策策略選擇最佳的的顯示定位位的方法核定產(chǎn)品在在消費(fèi)者心心中的印象象再定位或修修正定位性能價(jià)格品牌用料銷售方式尋找產(chǎn)品的的賣點(diǎn)：目目標(biāo)顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)關(guān)心點(diǎn)確定定位策略產(chǎn)品定位還還是市場(chǎng)定定位實(shí)際定位還還是心理定定位回避定位還還是對(duì)峙定定位正向定位還還是逆向定定位定位策略回避性定位位回避性定位位指公司根根據(jù)遠(yuǎn)離競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的策略制定定產(chǎn)品定位位，它要求求公司對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品品不同的特特點(diǎn)加以宣宣傳，以此此形成消費(fèi)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品的特殊認(rèn)認(rèn)識(shí)。競(jìng)爭(zhēng)性（對(duì)對(duì)峙）定位競(jìng)爭(zhēng)性定位位指公司針針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者者產(chǎn)品組織織產(chǎn)品定位位，它要求求公司產(chǎn)品品以與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品品同類特點(diǎn)點(diǎn)比較的方方法來(lái)建立立消費(fèi)者對(duì)對(duì)本產(chǎn)品的的知覺和印印象。萬(wàn)寶路———品牌定位位調(diào)整舊萬(wàn)寶路新萬(wàn)寶路淡煙重口味香煙香料少香料多沒有過濾嘴有過濾嘴白色包裝紅白色包裝老舊形象現(xiàn)代形象針對(duì)女性針對(duì)男性9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。00:08:0200:08:0200:0812/23/202212:08:02AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2200:08:0200:08Dec-2223-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。00:08:0200:08:0200:08Friday,December23,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2200:08:0200:08:02December23,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。23