國際商務談判的構(gòu)成要素講義

第3章國際商務談判的構(gòu)成要素主要內(nèi)容3.1談判主體3.2談判客體(談判議題)3.3談判的信息準備3.4談判的時間、地點3.1談判主體(1)談判主體的資格審定(2)談判組的規(guī)模和主談的選擇(3)談判組成員的選擇和相互支持(1)談判主體的資格審定

審查對方主體資格，可以通過直接或間接的途徑了解對方。要求對方提供談判資格審定的有關資料、證件。在與外方合資的談判中，則需要對方提供各種設備、技術等證明，并對外方的履約能力進行調(diào)查(2)談判組的規(guī)模多少人合適？老客戶、傳統(tǒng)商品、小金額，一對一談判。新客戶，新商品、大金額，集體談判。一般4個人為宜。

主談的選擇主談是組長，應該是什么樣的人？講政治，有覺悟。分清主次，抓住事物的重點。領導要放權，知人善任。有感召力，掌控談判的方向和節(jié)奏的人。談判組成員的選擇年齡基本的品質(zhì)覺悟氣質(zhì)有一定的主動精神，但不能喧賓奪主具備相應的素質(zhì)

(3)談判組成員的相互支持

夸大介紹本組的成員必須肯定本組成員提出的論題要對主談表示尊重相互通氣翻譯的作用要不要翻譯？重要大額談判需要翻譯。3.2談判客體(談判議題)

談判議題就是指在談判中雙方要協(xié)商解決的問題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。談判議題是談判的起因、談判的目的、談判的內(nèi)容，是談判活動的中心。沒有談判議題，談判就無法進行。(1)談判判議題的特特點對于雙方的的共同性具備可談性性具備合法性性(2)談判判目標的確確定商務談判目目標是指導導談判的核核心，談判判中的磋商商和策略的的選擇都與與目標有關關。在制定定談判目標標時，注意意所制定的的目標應具有一定彈彈性，要留留有余地。談判目標最高目標:最令你滿意意的目標，，最優(yōu)期望望目標可接受目標標:可以做出讓讓步的范圍圍，實現(xiàn)部部分需求最低目標:你可以接受受的最低要要求，低于于此，你不不會與對方方達成協(xié)議議買賣賣罐罐頭頭的的例例子子美國國觀觀光光客客來來到到墨墨西西哥哥鄉(xiāng)鄉(xiāng)村村的的小小店店店里里有有5罐罐積積了了灰灰塵塵的的美美國國牌牌子子的的青青豆豆罐罐頭頭美國國佬佬很很愛愛這這種種豆豆罐罐頭頭，，也也很很久久沒沒吃吃到到了了如果果價價錢錢好好，，他他不不在在乎乎全全買買下下，，但但是是只只買買一一罐罐也也夠夠了了美國的價格是是每罐0.4元，他最多多愿付到1.1元買賣罐頭的例例子店主需要現(xiàn)金金，而且很想想把這滯銷貨貨賣出去他從不愿賠本本賣，所以罐罐頭若低于0.5元，他他情愿不賣他深信遲早這這5個罐頭會會賣掉，價錢錢在0.5元元—1.25元之間提問什么成交價會會使得雙方得得到一樣的滿滿意度？只知道在0.5元—1.1元之間成成交，雙方都都會比“不成成交”滿意思考現(xiàn)在雙方都在在考慮是否在在0.75元元上成交店主可得0.25元利潤潤，美國佬比比1.1元省省了0.35元這是否是最好好的交易？買賣罐頭的例例子變通方案案（一）店主若聰明，，可提議賣3罐2.25元店主賺0.75元，，美國佬仍仍然平均成成本每罐0.75元元改進了店主主利潤，美美國佬無任任何損失買賣罐頭的的例子變通通方案（二二）美國佬可還還價，提議議5罐都買買，價錢2.75元元美國佬平均均價降至0.55元元店主降到0.25元元利潤買賣罐頭的的例子變通通方案（三三）如果店主拒拒絕了第二二方案，店店主可試著著用1.4元賣2罐罐店主利潤提提升至0.4元美國佬成本本降至平均均每罐0.7元買賣罐頭的的例子變通通方案（四四）如果雙方同同意5罐價價錢3.15元店主賺0.65元美國佬平均均價是0.63元任何變動都都會損及對對方的利益益總結(jié)店主看到美美國佬進來來時可能期期望的是每每罐1.5元美國佬打開開罐頭時，，可能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)全是壞的的每一筆交易易都是對滿滿意的期待待人們對期待待加上個人人認定的貨貨幣數(shù)字和和特有的心心理價值3.3談談判的信息息準備(1)信息息的重要性性（2）信息息收集的內(nèi)內(nèi)容（3）信息息收集的渠渠道（4）信息息收集的方方法(1)信息息的重要性性制定談判戰(zhàn)戰(zhàn)略必不可可少的依據(jù)據(jù)有利于談判判雙方的溝溝通決定著談判判的成?。?）信息息收集的內(nèi)內(nèi)容市場信息談判對手資資料科技信息有關的政策策法規(guī)金融信息貨物樣品的的準備（3）信息息收集的渠渠道活字媒介/電腦網(wǎng)網(wǎng)絡/電電波媒介/統(tǒng)計資資料/駐駐外機構(gòu)/知情人員員/會議議/公共共場所/函電、名名片、廣告告（4）信息息收集的方方法市場調(diào)研形形式觀察法/訪訪談法/問問卷法/歸納法專家會議調(diào)調(diào)查討論匯總法法/征求意意見法/頭頭腦風暴法法文獻及媒體體搜集方法法委托代理形形式現(xiàn)代化的經(jīng)經(jīng)濟諜報方方式3.4商商務談判時時間的選擇擇第一，規(guī)定定談判期限限。第二，選擇擇有利的談談判時機。。第三，選擇擇適當?shù)恼務勁袝r間。。3.5商商務談判地地點的選擇擇一是在己己方國家家或公司司所在地地談判(主座)優(yōu)點：地地點熟悉悉，具有有安全感感；把精精力集中中地用于于談判；；溝通聯(lián)聯(lián)系比較較方便；；掌握談談判進程程，處理理各類談談判事務務比較主主動；降降低談判判成本，，提高經(jīng)經(jīng)濟效益益。缺點：公公司事務務分散談談判人員員的注意意力；產(chǎn)產(chǎn)生依賴賴心理，，一些問問題不能能自主決決斷；負負擔比較較重。商務談判判地點的的選擇二是在對對方所在在國或公公司所在在地談判判(客座)優(yōu)點：全全身心投投入談判判，避免免干擾；；有利于于發(fā)揮談談判人員員的主觀觀能動性性，減少少談判人人員的依依賴性；；獲取直直接信息息資料；；省去事事務性的的工作缺點：某某些信息息的傳遞遞、資料料的獲取取比較困困難；談談判人員員身體狀狀況受到到不利影影響；在在談判場場所的安安排、談談判日程程的安排排等方面面處于被被動地位位；對方方過多安安排活動動而消磨磨談判人人員的精精力和時時間商務談談判地地點的的選擇擇三是在在雙方方所在在地交交叉談談判(主客客座輪輪流)優(yōu)點：：雙方方都是是公平平的，，對增增進雙雙方相相互了了解、、融洽洽感情情有好好處缺點：：時間間長、、費用用大、、精力力耗費費較大大商務談談判地地點的的選擇擇四是在在談判判雙方方之外外的國國家或或地點點談判判(主主客場場以外外場地地)優(yōu)點：：平等等的，，不存存在偏偏向，，雙方方均無無優(yōu)勢勢，也也無劣劣勢，，策略略運用用的條條件相相當。。缺點：：地點點的確確定要要花費費不少少時間間和精精力。。商務談談判場場景的的選擇擇與布布置（1））談判判場地地的選選擇（2））商務務談判判場所所的布布置商務談談判座座位安安排簽字儀儀式的的各項項準備備及程程序（1））談判判場地地的選選擇談判場場所應應在交交通、、通信信方便便，。。談判場場所應應寬敞敞、舒舒適，，具有有良好好的通通風和和采光光條件件。談判場場所應應布置置得幽幽雅、、舒適適，具具有較較高的的文化化品位位。談判場場所應應相對對比較較安靜靜，避避免外外界干干擾。。談判場場所應應配備備必要要的辦辦公設設施（2））商務務談判判場所所的布布置商務談談判座座位安安排商務談談判座座位一一般賓賓主雙雙方相相對而而座，，各自自的組組織成成員坐坐在主主談者者兩側(cè)側(cè)，以以便交交換意意見，，加強強團結(jié)結(jié)的力力量。。談判桌桌的形形狀多多種多多樣，，長方方桌、、圓型型桌、、橢圓圓桌均均有。。簽字儀儀式準準備工工作及及程序序第一，，準備備好簽簽字文文本的的定稿稿、翻翻譯、、校對對、印印刷、、裝訂訂、蓋蓋火漆漆印等等項工工作，，同時時準備備好雙雙方的的國旗旗、簽簽字用用的文文具等等物品品，并并布置置好簽簽字廳廳等。。第二，，雙方方參加加人員員進入入簽字字廳，，待簽簽字人人人座座時，，其他他人員員分賓賓主按按身份份順序序排列列于各各自的的簽字字人座座位之之后入入座。。雙方方的助助簽人人分別別站在在各自自簽字字人的的外側(cè)側(cè)，協(xié)協(xié)助翻翻揭文文本，，指明明簽字字處。。第三，，先由由雙方方簽字字人在在本國國保存存的文文本上上簽字字，由由雙方方助簽簽人負負責傳傳遞交交換相相互文文本；；再由由雙方方簽字字人在在對方方保存存的文文本上上簽字字，然然后由由雙方方簽字字人交交換文文本；；相互互握手手以表表示誠誠意和和祝賀賀。第四四，，簽簽字字完完畢畢后后，，通通常常備備有有濃濃度度低低的的諸諸酒酒水水，，由由參參加加簽簽字字的的全全體體人人員員舉舉杯杯慶慶賀賀，，祝祝賀賀完完畢畢退退場場。。各國國舉舉行行的的簽簽字字儀儀式式的的種種類類第一一，，國國際際通通行行的的簽簽字字儀儀式式，，通通常常是是在在簽簽字字廳廳內(nèi)內(nèi)設設置置一一張張長長桌桌作作為為簽簽字字桌桌。。第二二，，有有些些國國家家設設置置兩兩張張方方桌桌作作為為簽簽字字桌桌。。第三三，，有有的的國國家家雖雖也也是是安安排排一一張張長長方方桌桌為為簽簽字字桌桌，，但但雙雙方方參參加加儀儀式式的的人人員員坐坐在在簽簽字字桌桌前前方方兩兩旁旁，，雙雙方方國國旗旗掛掛在在簽簽字字桌桌的的后后面面。。注意意國國旗旗的的懸懸掛掛方方法法??！案例例分分析析39、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:54:5722:54:5722:5412/22/202210:54:57PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2222:54:5722:54Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。22:54:5722:54:5722:54Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2222:54:5722:54:57December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。22十十二月202210:54:58下下午22:54:5812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:54下下午12月-2222:54December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2222:54:5822:54:5822December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。10:55:00下下午10:55下下午22:55:0012月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。22:55:0022:55:0022:5512/22/202210:55:00PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2222:55:0022:55Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。22:55:0022:55:0022:55Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2222:55:0122:55:01December22,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。22十二二月202210:55:01下下午22:55:0112月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2210:55下下午12月-2222:55December22,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2222:55:0222:55:0222December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。10:55:02下下午10:55下午22:55:0212月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。22:55:0222:55:0222:5512/22/202210:55:02PM11、越越是是沒沒有有本本領領的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2222:55:0222:55Dec-2222-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的