國家職業(yè)標準基礎(chǔ)知識培訓(xùn)講義課件

國家職業(yè)標準基礎(chǔ)知識培訓(xùn)講義國家職業(yè)標準1第一章采購基礎(chǔ)知識本章主要闡述采購類型與方式、基本作業(yè)流程和采購管理基本知識，以為各類采購人員從事職業(yè)活動奠定必要的理論基礎(chǔ)。一、采購的概念與地位（一）采購的概念通常，我們將采購定義為：需方向供應(yīng)商購買貨物或服務(wù)的一種商業(yè)行為?！稑藴省犯鶕?jù)《國家職業(yè)大典》則將采購從業(yè)人員界定為：從事商品和服務(wù)采購的人員。第一章采購基礎(chǔ)知識2（二）采購的地位1．采購是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的先決條件2．采購是貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全過程的因素3．采購是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的活動渠道和供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵4．采購是企業(yè)成本控制的重要環(huán)節(jié)5．采購是產(chǎn)品更新?lián)Q代的媒介（二）采購的地位3二、采購類型采購活動多種多樣，我們可以從采購對象、采購主體和采購技術(shù)等不同角度進行歸類。（一）按采購對象劃分按采購對象性質(zhì)，采購可分：有形物品采購和無形服務(wù)采購。（二）按采購主體劃分1．個人采購 2．企業(yè)采購3．團體采購4．政府采購二、采購類型4（三）按采購技術(shù)劃分按采購技術(shù)，采購可以分為傳統(tǒng)采購和現(xiàn)代采購。1．傳統(tǒng)采購技術(shù)2．現(xiàn)代采購技術(shù)（三）按采購技術(shù)劃分5三、采購方式采購方式是采購主體獲取資源或物品、工程、服務(wù)的途徑、形式與方法。它是決定著企業(yè)能否有效地組織、控制物品資源，以保證其正常地生產(chǎn)和經(jīng)營以及較大利潤空間的實現(xiàn)。采購方式的選擇主要取決于企業(yè)制度、資源狀況、環(huán)境優(yōu)劣、專業(yè)水準、資金情況和儲運水平等。采購方式：1.、現(xiàn)貨采購、遠期合同采購和期貨采購2、集中采購與分散采購3、直接采購與間接采購4、招標采購5、網(wǎng)上采購三、采購方式6第二節(jié)采購作業(yè)流程（一）采購作業(yè)流程的一般形式采購作業(yè)的一般流程，大致可劃為3個階段即購買決策階段、購買階段和購后反思階段。（二）采購作業(yè)流程的變革1．電子化協(xié)同采購流程由于供應(yīng)鏈管理概念的提出，基于信息技術(shù)的協(xié)同采購理念正在成為現(xiàn)代企業(yè)采購流程的核心，也稱為基于供應(yīng)鏈環(huán)境下的電子采購流程。2．準時采購流程準時采購流程，也稱為JIT的訂單驅(qū)動采購流程，是指供應(yīng)商在需要的時間里，向需要的地點，以可靠的質(zhì)量，向需方(制造商)提供需要的物料之過程。第二節(jié)采購作業(yè)流程7二、采購作業(yè)流程的控制與管理（一）采購作業(yè)流程控制的關(guān)鍵點采購作業(yè)流程的控制是采購管理的核心，其目的是提高采購效率盡可能地降低采購成本。因此，應(yīng)該對采購流程中幾個環(huán)節(jié)把握“控制點”1、編制采購計劃2、正確選擇供應(yīng)商3、嚴格采購訂單的管理4、采購業(yè)務(wù)的確認和付款（二）采購作業(yè)流程的管理采購作業(yè)流程的管理主要涉及：采購流程改造、訂單管理、采購物流管理和貨物的接受與倉管。采購管理一、采購管理，是企業(yè)為了完成生產(chǎn)和銷售計劃，從適當?shù)墓?yīng)廠商，在確?？煽抠|(zhì)量的前提下，以適當?shù)膬r格，適時購入必需數(shù)量的物品或服務(wù)的一切管理活動。二、采購管理的目標和職能采購管理作為企業(yè)管理的重要內(nèi)容，通常要執(zhí)行采購決策、采購計劃、采購組織和采購控制等四項職能。采購發(fā)揮這些職能的目的，是要實現(xiàn)四個基本目標，即適時適量保證供應(yīng)、保證原材料質(zhì)量、費用最省、管理協(xié)調(diào)供應(yīng)商和管理供應(yīng)鏈。二、采購作業(yè)流程的控制與管理8三、采購管理的內(nèi)容和模式為了實現(xiàn)上述基本職能，采購管理需要有一系列的業(yè)務(wù)內(nèi)容和業(yè)務(wù)模式。采購管理的基本內(nèi)容和模式如下圖所示：采購管理組織資源市場分析需求分析選擇供應(yīng)商制定訂貨策略制定進貨策略商務(wù)談判簽訂訂貨合同進貨實施驗收入庫支付、善后處理采購評論采購監(jiān)控實施訂貨計劃采購基礎(chǔ)工作制定訂貨計劃三、采購管理的內(nèi)容和模式9從圖1-2可以看出，一個完整的采購管理過程基本上包含八大塊內(nèi)容。(一)采購管理組織(二)需求分析(三)資源市場分析(四)制定采購計劃(五)采購計劃實施(六)采購評價與分析(七)采購監(jiān)控(八)采購基礎(chǔ)工作從圖1-2可以看出，一個完整的采購管理過程基本上包含八大塊內(nèi)10第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)基礎(chǔ)知識本章主要闡述商品分類、商品標準、商品質(zhì)量與檢驗、包裝、倉儲與養(yǎng)護、商品交易組織、中介機構(gòu)和流通政策等內(nèi)容。第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)基礎(chǔ)知識11第一節(jié)商品分類一、商品分類的概念和意義（一）商品分類的概念根據(jù)一定的目的，選擇恰當?shù)臉酥?，將任何一個商品集合總體逐級進行劃分的過程，即商品分類。商品分類，一般將商品集合總體劃分為大類、品類、品種或大類、中類、小類、品種等范圍逐次縮小、特征更趨一致的局部集合體。商品的大類一般根據(jù)商品生產(chǎn)和流通領(lǐng)域的行業(yè)來劃分商品品類或中類等是指若干具有共同性質(zhì)和特征的商品的總稱商品品種是按商品特性、成分等方面特征進一步劃分得到的商品類組。第一節(jié)商品分類12（二）商品分類的意義１．商品分類為國民經(jīng)濟各部門各企業(yè)實施各項管理活動奠定了科學(xué)基礎(chǔ)２．商品分類是實行現(xiàn)代化管理的前提３．商品科學(xué)分類有利于推行標準化活動４．商品科學(xué)分類有利于開展商品研究５．商品的科學(xué)分類便于消費者和用戶選購商品（二）商品分類的意義13二、商品分類的原則和方法１．科學(xué)原則２．系統(tǒng)原則３．可擴延原則４．兼容原則５．綜合使用原則二、商品分類的原則和方法14（二）商品分類的基本方法分類方法基本上有兩種：線分類法和面分類法．一、商品標準的概念標準是對重復(fù)性事物和概念所做的統(tǒng)一規(guī)定。它以科學(xué)、技術(shù)和實踐經(jīng)驗的綜合成果為基礎(chǔ)，經(jīng)有關(guān)方面協(xié)商一致，由主管機構(gòu)批準，以特定的形式發(fā)布，作為共同遵守的準則和依據(jù)。標準按其性質(zhì)可以分為技術(shù)標準、生產(chǎn)組織標準和經(jīng)濟管理標準三大類。商品標準是商品生產(chǎn)、檢驗、驗收、監(jiān)督、使用、維護和貿(mào)易洽談的技術(shù)準則，也是發(fā)生商品質(zhì)量爭議時仲裁的技術(shù)依據(jù)。（二）商品分類的基本方法15二、商品標準的種類按標準的約束性不同，分強制性標準和推薦性標準按標準的表達形式不同，分文件標準和實物標準三、商品標準的級別（一）我國商品標準《標準化法》將我國標準分為國家標準、行業(yè)標準、地方標準、企業(yè)標準四級。（二）國際商品標準從世界范圍來說，標準通常被分為國際標準、區(qū)域標準、國家標準、行業(yè)或?qū)I(yè)團體標準、以及公司（企業(yè)）標準五級。二、商品標準的種類16第二節(jié)商品質(zhì)量與商品檢驗一、商品的質(zhì)量（一）商品質(zhì)量及其特性商品質(zhì)量(QualityofGoods)，即反映商品滿足明確或隱含需要的能力的特性總和。二）質(zhì)量認證1．質(zhì)量認證的概念商品（或產(chǎn)品）的質(zhì)量往往需經(jīng)特定的第三方權(quán)威機構(gòu)加以確認，這也就是所謂的質(zhì)量認證。第二節(jié)商品質(zhì)量與商品檢驗17（三）質(zhì)量體系認證1．質(zhì)量體系認證的含義質(zhì)量體系認證，是依據(jù)國際通用的“質(zhì)量管理和質(zhì)量保證”系列標準，經(jīng)過認證機構(gòu)對企業(yè)的質(zhì)量體系進行審核，并以頒發(fā)認證證書的形式，證明企業(yè)的質(zhì)量體系和質(zhì)量保證能力符合相應(yīng)要求的活動。質(zhì)量體系認證亦稱為企業(yè)認證、質(zhì)量體系注冊、質(zhì)量體系評審、質(zhì)量體系審核等。4．產(chǎn)品質(zhì)量認證和質(zhì)量體系認證的區(qū)別產(chǎn)品認證和質(zhì)量體系認證是質(zhì)量認證按認證對象區(qū)分的兩大類別（三）質(zhì)量體系認證18二、商品檢驗（一）商品檢驗的內(nèi)容商品檢驗，是指根據(jù)商品標準規(guī)定的各項指標，運用一定的檢驗方法和技術(shù)，綜合評定商品質(zhì)量優(yōu)劣、確定商品品級的活動。因此，商品檢驗又稱為商品質(zhì)量檢驗。二、商品檢驗19第六節(jié)商品交易組織一、批發(fā)市場批發(fā)市場的基本功能功能是指事物本身所具有的特定用途和作用，即其所能承擔(dān)的特殊職能。批發(fā)市場作為發(fā)達商品經(jīng)濟中較高層次的市場形態(tài)和流通組織，在社會經(jīng)濟運行中承擔(dān)著重要的經(jīng)濟職能。具體而言，批發(fā)市場具有媒介功能、服務(wù)功能、管理功能及價格形成和發(fā)現(xiàn)功能。1．媒介功能2．綜合服務(wù)功能3．管理功能。4．價格形成和發(fā)現(xiàn)功能第六節(jié)商品交易組織20二、貿(mào)易中心（一）貿(mào)易中心的含義貿(mào)易中心是建立在中心城市的、具有強大集散力的為批發(fā)交易服務(wù)的市場交易組織。貿(mào)易中心的組織化程度要高于批發(fā)市場，是在批發(fā)市場的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。二、貿(mào)易中心21第七節(jié)商品中介組織一、代理商（一）代理及代理商代理，是人們社會生活中的一種行為，它區(qū)別于行為主體親自從事特定的活動，而是把該活動委托給他人來辦理，也就是由代理者來作委托者辦事的代表，就委托的內(nèi)容來說，有的是經(jīng)濟的，有的是非經(jīng)濟的，經(jīng)濟代理中委托者要給代理者一定的報酬。代理商指商品購銷代理制的代理者，即專門接受委托為他人代購或代銷者。二、經(jīng)紀組織（一）經(jīng)紀的涵義及經(jīng)紀活動的特點經(jīng)紀是一種行為，是市場上為交易雙方溝通信息、撮合成交、提供與交易相關(guān)的服務(wù)的行為和活動。為了適應(yīng)協(xié)調(diào)買賣、引導(dǎo)交換、方便交易這樣一種客觀需求，就產(chǎn)生了經(jīng)紀行為和經(jīng)紀活動。第七節(jié)商品中介組織22第八節(jié)商品流通政策商品流通政策是指一個國家或政府為了實現(xiàn)某種經(jīng)濟和社會目標，根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展的要求和依據(jù)政府的基本經(jīng)濟政策而制定的國家社會流通活動的行為準則商品流通政策的內(nèi)容主要包括商品流通組織政策、商品流通技術(shù)政策、商品流通布局政策、商品流通投資政策、商品流通對外開放政策。第八節(jié)商品流通政策23第三章物流基礎(chǔ)知識基礎(chǔ)物流知識，是采購從業(yè)人員必備的職業(yè)素質(zhì)。本章從物流構(gòu)成要素和物流系統(tǒng)規(guī)劃入手，較為全面地介紹與采購活動密切相關(guān)的運輸與配送、第三方物流、企業(yè)物流管理、庫存管理和物流信息化等物流知識。第三章物流基礎(chǔ)知識24第一節(jié)物流及其構(gòu)成要素一、物流概念定義：物品從供應(yīng)地向接收地的實體流動過程。根據(jù)實際需要，將運輸、儲存、裝卸搬運、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能實施有機結(jié)合。（三）物流與商流、資金流和信息流的關(guān)系企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動是一個商流、物流、資金流和信息流的相互聯(lián)系、相互作用的過程。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的商流、資金流和信息流尤其特定內(nèi)涵。所謂商流，即貿(mào)易或交易，是標的物所有權(quán)轉(zhuǎn)移的商務(wù)活動。商流的研究內(nèi)容是商品交換的全過程，具體包括市場需求預(yù)測，計劃分配與供應(yīng)，貨源組織、訂貨、采購調(diào)撥、銷售等。所謂資金流，是在所有權(quán)更迭的交易過程中發(fā)生的資金流動機相關(guān)財務(wù)活動。它一般從屬于商流。所謂信息流，則是指與商流、物流和資金流相關(guān)的資料、數(shù)據(jù)等的提供和操作過程。第一節(jié)物流及其構(gòu)成要素25在現(xiàn)代物流發(fā)展中，商流和物流的關(guān)系備受矚目。商流和物流都是流通的組成部分，二者結(jié)合才能有效地實現(xiàn)商品由供方向需方的轉(zhuǎn)移過程。商流和物流關(guān)系密切，相輔相成。然而，商流與物流是具有可分離性的，而且，商物分離目前已經(jīng)成為趨勢。在現(xiàn)實經(jīng)濟生活中，商流和物流各自具有不同的活動內(nèi)容和規(guī)律。進行商品交易活動的地點，往往不是商品實物流通的最佳路線必經(jīng)之處。如果商品的交易過程和實物的運動過程路線完全一致，往往會發(fā)生實物流路線的迂回、倒流、重復(fù)等不合理現(xiàn)象，造成資源和運力的浪費。商流一般要經(jīng)過一定的經(jīng)營環(huán)節(jié)來進行業(yè)務(wù)活動；而物流則不受經(jīng)營環(huán)節(jié)的限制，它可以根據(jù)商品的種類、數(shù)量、交貨要求、運輸條件等，使商品盡可能由產(chǎn)地通過最少環(huán)節(jié)，以最短的物流路線，按時保質(zhì)地送到用戶手中，以達到降低物流費用、提高經(jīng)濟效益的目的。在現(xiàn)代物流發(fā)展中，商流和物流的關(guān)系備受矚目。商流和物流都是流26第二節(jié)物流系統(tǒng)規(guī)劃一、物流系統(tǒng)用系統(tǒng)觀點來研究物流活動是現(xiàn)代物流學(xué)的重要特征之一。所謂物流系統(tǒng)，就是物流活動諸環(huán)節(jié)（要素）及其一體化的體系。（一）物流系統(tǒng)構(gòu)成物流系統(tǒng)是社會經(jīng)濟大系統(tǒng)的一個子系統(tǒng)，一般有如下基本要素或子系統(tǒng)構(gòu)成。1．物流系統(tǒng)的功能要素所謂物流功能要素，即物流系統(tǒng)所具有的基本能力，這些基本能力有效地組合、聯(lián)結(jié)在一起，便成了物流的總功能，便能合理、有效地實現(xiàn)物流系統(tǒng)的總目的。如前所述，物流系統(tǒng)的功能要素包括：運輸、配送、倉儲保管、包裝、裝卸搬運、流通加工、物流信息等。第二節(jié)物流系統(tǒng)規(guī)劃272．物流系統(tǒng)的制度環(huán)境要素從宏觀環(huán)境角度，物流系統(tǒng)的運行需要良好的制度條件作為支撐，尤其是處于復(fù)雜的社會經(jīng)濟系統(tǒng)中，要確定物流系統(tǒng)的地位，要協(xié)調(diào)與其它系統(tǒng)的關(guān)系。這些要素主要包括：體制、制度；法律、規(guī)章；行政、命令和標準化系統(tǒng)。

3.物流系統(tǒng)的物質(zhì)基礎(chǔ)要素物流系統(tǒng)的組織與管理要素（二）物流系統(tǒng)目標1．服務(wù)目標2．快速、及時目標3．節(jié)約目標4．規(guī)模優(yōu)化目標5．庫存控制目標2．物流系統(tǒng)的制度環(huán)境要素28上述物流系統(tǒng)目標可簡化為3S1L原則，即Speed（速度），Safety（安全），Surely（可靠）和Low（低費用）。簡言之，以最少的費用提供最好的物流服務(wù)。物流系統(tǒng)目標，美國密西根大學(xué)的斯麥基教授也曾作過十分經(jīng)典的7R表述，即RightQuality(優(yōu)良的質(zhì)量)、RightQuantity(準確的數(shù)量)、RightTime（適當?shù)臅r間）、RightPlace(恰當?shù)膱鏊?、RightImpression(良好的印象)、RightPrice(適宜的價格)、RightCommodity(正確的商品)。上述物流系統(tǒng)目標可簡化為3S1L原則，即Speed（速度）29二、物流系統(tǒng)規(guī)劃（一）物流系統(tǒng)規(guī)劃的內(nèi)容物流系統(tǒng)規(guī)劃的內(nèi)容一般包括以下內(nèi)容：1．客戶服務(wù)目標2．物流網(wǎng)絡(luò)3．物流節(jié)點的內(nèi)部布局4．倉儲系統(tǒng)5．運輸管理6．物流信息系統(tǒng)二、物流系統(tǒng)規(guī)劃30物流信息系統(tǒng)是物流企業(yè)針對環(huán)境帶來的挑戰(zhàn)而做出的基于信息技術(shù)的解決方案，其最終目的是提高企業(yè)的核心競爭力。（三）物流系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計物流系統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計包括基礎(chǔ)規(guī)劃資料的分析及規(guī)劃條件設(shè)定、作業(yè)程序與信息系統(tǒng)架構(gòu)的規(guī)劃、物流設(shè)備的規(guī)劃與選用、外圍設(shè)施的規(guī)劃與選用和區(qū)域布置規(guī)劃等程序。物流信息系統(tǒng)是物流企業(yè)針對環(huán)境帶來的挑戰(zhàn)而做出的基于信息技術(shù)31第三節(jié)運輸與配送運輸是物體借助運力在空間上產(chǎn)生的位置移動，其成本在物流總成本中的比例也較高，某些情況下可高達50％。因而，運輸活動的費用節(jié)約余地大，發(fā)展的潛力大。（一）運輸方式及其特點1．鐵道運輸2．公路運輸3．水路運輸4．航空運輸5．管道運輸?shù)谌?jié)運輸與配送32公路貨物運輸費用根據(jù)下列公式算出運費：F=wlp式中：Ｆ—運費（元）ｗ－計費質(zhì)量(t)ｌ－計費里程（kｍ）p－運價(元／ｔ．ｋｍ)公路貨物運輸費用33四、配送我國國家標準《物流術(shù)語》中對配送下的定義：在經(jīng)濟合理區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)用戶要求，對物品進行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)，并按時送達指定地點的物流活動。（一）配送功能要素配送的功能要素主要包括集貨、分揀、配貨、配裝送貨等。（二）配送中心配送業(yè)務(wù)一般是在配送中心進行的。所謂配送中心，就是從事貨物配備(集貨、加工、分貨、揀選、配貨)和組織對用戶的送貨，以實現(xiàn)銷售或供應(yīng)的現(xiàn)代流通設(shè)施。四、配送34配送中心種類繁多，一般由如下9種：1．專業(yè)配送中心。2．柔性配送中心3．供應(yīng)配送中心4．銷售配送中心5.城市配送中心6．區(qū)域配送中心7．儲存型配送中心8．流通型配送中心9．加工配送中心配送中心種類繁多，一般由如下9種：35第四節(jié)第三方物流管理一、第三方物流的概念與特征所謂第三方物流（ThirdPartyLogistics，3PL），按照《國家標準物流術(shù)語》，是指由供方與需方以外的物流企業(yè)提供物流服務(wù)的業(yè)務(wù)模式。第三方物流一般具備如下特征：1．第三方物流是獨立于供、需方的物流運作形式。屬于專業(yè)化的物流活動。2．第三方物流是合同導(dǎo)向式的服務(wù)3．第三方物流是個性化的服務(wù)4．第三方物流是建立在電子信息技術(shù)基礎(chǔ)之上5．客戶企業(yè)與第三方物流企業(yè)之間是聯(lián)盟關(guān)系。第四節(jié)第三方物流管理36二、第三方物流的服務(wù)內(nèi)容第三方物流企業(yè)首先要提供高水平的常規(guī)物流服務(wù)（如運輸、倉儲和配送等）。在此基礎(chǔ)上，第三方物流企業(yè)要利用其先進的物流設(shè)備和技術(shù)手段，提供增值服務(wù)和物流信息與支持物流服務(wù)（如貨物拆拼箱、重新貼簽/重新包裝、包裝/分類/并貨/零部件配套、產(chǎn)品退貨管理、組裝/配件組裝、測試和修理等）；第三方物流企業(yè)要利用其完備的物流網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供全方位、一體化的綜合物流服務(wù)，降低客戶物流成本；第三方物流企業(yè)要利用其物流管理與規(guī)劃能力，為客戶提供物流管理咨詢，為客戶進行物流規(guī)劃和供應(yīng)鏈管理的戰(zhàn)略設(shè)計，以及戰(zhàn)略運籌與實施。二、第三方物流的服務(wù)內(nèi)容37第五節(jié)企業(yè)物流管理一、企業(yè)物流的概念在企業(yè)經(jīng)營范圍內(nèi)由生產(chǎn)或服務(wù)活動所形成的物流系統(tǒng)稱為企業(yè)物流。（一）企業(yè)物流的水平結(jié)構(gòu)1．供應(yīng)物流2．生產(chǎn)物流3．銷售物流4．回收物流。5．廢棄物流第五節(jié)企業(yè)物流管理38（二）企業(yè)物流的垂直結(jié)構(gòu)企業(yè)物流系統(tǒng)通過管理層、控制層和作業(yè)層三個垂直層次的協(xié)調(diào)配合實現(xiàn)其總體功能。管理層的任務(wù)是對整個物流系統(tǒng)進行統(tǒng)一的計劃、實施和控制；控制層的任務(wù)是控制物料流動過程；作業(yè)層的任務(wù)是完成物料的時間轉(zhuǎn)移和空間轉(zhuǎn)移。企業(yè)生產(chǎn)物流管理生產(chǎn)物流區(qū)別于其它物流系統(tǒng)的最顯著的特點，是它和企業(yè)生產(chǎn)緊密聯(lián)系在一起。只有合理組織生產(chǎn)物流過程，才有可能使生產(chǎn)過程始終處于最佳狀態(tài)。（二）企業(yè)物流的垂直結(jié)構(gòu)39合理組織生產(chǎn)物流的基本要求物流過程的連續(xù)性物流過程的平行性物流過程的節(jié)奏性物流過程的比例性物流過程的適應(yīng)性（二）企業(yè)生產(chǎn)物流控制的內(nèi)容1．進度控制2．在制品管理。3．偏差的測定和處理合理組織生產(chǎn)物流的基本要求40第六節(jié)庫存管理一、庫存的作用與類型庫存是指處于儲存狀態(tài)的物品。實質(zhì)上，它是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中為現(xiàn)在和將來的生產(chǎn)與銷售而儲備的資源。（一）庫存的作用1．維持銷售產(chǎn)品的穩(wěn)定2．維持生產(chǎn)的穩(wěn)定3．平衡企業(yè)物流4．平衡企業(yè)流動資金的占用第六節(jié)庫存管理41二、庫存管理的目的（一）減少不良庫存（二）確定適當?shù)膸齑娼Y(jié)構(gòu)四、降低庫存的措施二、庫存管理的目的42第七節(jié)物流信息化物流信息化要求為實現(xiàn)物流的信息化，首先用標準化的條碼技術(shù)完成商品數(shù)據(jù)錄入和數(shù)據(jù)采集，再借助自動識別技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)、電子數(shù)據(jù)交換等現(xiàn)代技術(shù)手段建立倉儲、保管等各類與物流業(yè)務(wù)管理有關(guān)的基本數(shù)據(jù)庫；應(yīng)用射頻技術(shù)(RF)進行物料跟蹤、運載工具和貨架識別等；應(yīng)用GPS技術(shù)，可以全天候、連續(xù)地為無限多用戶提供任何覆蓋區(qū)域內(nèi)目標的高度的三維速度、位置和時間信息，從而大大提高物流網(wǎng)絡(luò)及其運營的透明度，提供更高質(zhì)量的物流服務(wù)。通過地理信息系統(tǒng)(GIS)能完成車輛路線模型、最短路徑模型、網(wǎng)絡(luò)物流模型等功能。第七節(jié)物流信息化43綜合物流信息系統(tǒng)功能客戶關(guān)系管理系統(tǒng)采購管理系統(tǒng)倉庫管理系統(tǒng)財務(wù)管理和結(jié)算系統(tǒng)配送管理系統(tǒng)物流分析系統(tǒng)綜合物流信息系統(tǒng)功能44第四章市場營銷基礎(chǔ)知識在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中，營銷是采購的重要接口部門，而流通企業(yè)的采購則在一定意義上就包含著營銷的因素。因此，掌握必要的市場營銷基礎(chǔ)知識，對于采購從業(yè)人員是必要的。本章從市場營銷的基本概念和觀念入手，概要介紹市場分析、營銷組合、廣告和營銷管理的基礎(chǔ)知識。第四章市場營銷基礎(chǔ)知識45第一節(jié)市場營銷概述企業(yè)通過創(chuàng)造和引導(dǎo)需要和欲望，并且通過與其他個人和組織交換產(chǎn)品來滿足需要和欲望，以實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟目標和社會目標的一切活動。（二）市場營銷的核心概念市場營銷實際上是基于一系列核心概念之上的，即需要、欲望和需求；產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意）；效用和價值；交換和交易；市場；市場營銷和市場營銷者等等（見圖4-1）。需要、欲望和需求產(chǎn)品效用和價值交換和交易關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)市場市場營銷與營銷者第一節(jié)市場營銷概述46二、現(xiàn)代市場營銷觀念市場營銷觀念的演變與發(fā)展1、生產(chǎn)觀念3、推銷觀念4、市場營銷觀念5、社會營銷觀念二、現(xiàn)代市場營銷觀念47（二）市場營銷觀念的創(chuàng)新1．服務(wù)營銷觀念2．關(guān)系營銷觀念3、網(wǎng)絡(luò)營銷觀念4、綠色營銷觀念（二）市場營銷觀念的創(chuàng)新48第二節(jié)市場分析一、影響市場的基本因素市場營銷環(huán)境是企業(yè)的生存空間，是企業(yè)營銷活動的基礎(chǔ)和條件。根據(jù)企業(yè)營銷活動受制于營銷環(huán)境的緊密程度來劃分，營銷環(huán)境可以分為兩大類，即微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。（一）營銷微觀環(huán)境的基本影響因素1、企業(yè)高層管理部門2、供應(yīng)商3、營銷中間商4、顧客5、競爭者6、公眾第二節(jié)市場分析49（二）營銷宏觀環(huán)境的基本影響因素1、人口因素2、經(jīng)濟環(huán)境3、自然環(huán)境4、技術(shù)環(huán)境5、政治與法律環(huán)境6、社會和文化環(huán)境（二）營銷宏觀環(huán)境的基本影響因素50二、消費者市場與生產(chǎn)者市場（一）消費者市場分析消費者市場一般具有如下特點：需求彈性大、需求結(jié)構(gòu)可變性強、實現(xiàn)方式呈現(xiàn)多樣性、具有強烈的可誘導(dǎo)性、具有明顯的關(guān)聯(lián)性和需求呈漸進性發(fā)展。表4-2影響消費者行為的因素文化因素社會因素個人因素心理因素文化亞文化社會階層相關(guān)團體家庭角色地位年齡職業(yè)狀況職業(yè)狀況經(jīng)濟狀況生活方式個性和自我觀念動機知覺學(xué)習(xí)信念和態(tài)度二、消費者市場與生產(chǎn)者市場51（二）生產(chǎn)者市場分析所謂生產(chǎn)者市場，是指那些由通過購買貨物和服務(wù)來生產(chǎn)出其他的商品和勞務(wù)以便銷售、出租或供給他人的個人、組織、機構(gòu)所構(gòu)成的總體。與消費者市場相比較，生產(chǎn)者市場具有許多明顯不同的特點：購買者數(shù)目較少、購買數(shù)量較大、供求雙方關(guān)系融洽和密切、購買者的地理位置較為集中、需求的派生性、需求缺乏彈性、需求的波動性、購買專業(yè)性強、影響購買決策的人員眾多等（二）生產(chǎn)者市場分析52第三節(jié)營銷組合一、營銷組合的概念營銷組合(MarketingMix)是企業(yè)為了進入目標市場、滿足顧客需求，加以整合、協(xié)調(diào)使用的可控制因素。這些因素可歸納為4大類型，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、分銷渠道（Place，即Distribution）和促銷（Promotion），即著名的“4P”。第三節(jié)營銷組合53二、產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品與產(chǎn)品組合1、產(chǎn)品市場營銷學(xué)對產(chǎn)品的定義是：產(chǎn)品是指提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，既包括有形的實體，也包括服務(wù)、人員、地點、組織和策劃等無形部分。2、產(chǎn)品組合所謂產(chǎn)品組合，也就是產(chǎn)品的品種配備，它是企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的全部產(chǎn)品，即意味著企業(yè)產(chǎn)品線和產(chǎn)品品目的搭配狀況和組合方式。二、產(chǎn)品策略54三、定價策略價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，直接關(guān)系著市場對產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求和企業(yè)利潤，涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者等各方面的利益。（一）影響定價的因素影響定價的因素是多方面的，包括定價目標、成本、其他市場營銷組合因素等。1．定價目標企業(yè)的定價目標主要有：（1）維持生存。（2）當期利潤最大化。（3）市場占有率最大化。（4）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化三、定價策略55（二）定價方法企業(yè)制定價格一般經(jīng)過六個步驟：選擇定價目標、測定需求的價格彈性、估算成本、分析競爭對手的產(chǎn)品與價格、選擇適當?shù)亩▋r方法、選定最后價格。企業(yè)定價大致有三種導(dǎo)向，即成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向。1．成本導(dǎo)向定價法。這是一種以成本為主要依據(jù)的定價方法，包括成本加成定價法和目標定價法兩種具體方法。其特點是簡便、易用。①成本加成定價法：是指按照單位成本加上一定比例的加成來制定產(chǎn)品銷售價格。其定價公式為：P=C*（1+R）式中，P為單位產(chǎn)品售價；C為單位產(chǎn)品成本；R為成本加成率。（二）定價方法56②目標定價法，是指根據(jù)估計的總銷售收入(銷售額)和估計的產(chǎn)量(銷售量)來制定價格的一種方法。這種定價法有一個重要的缺陷，即企業(yè)以估計的銷售量求出應(yīng)制定的價格，但價格恰恰是影響銷售量的重要因素。四、渠道策略（一）分銷渠道零級渠道：制造商————————————————————————消費者一級渠道：制造商———————————零售商—————————消費者二級渠道：制造商————批發(fā)商——————零售商———————消費者三級渠道：制造商——批發(fā)商——代理商——零售商——————消費者圖4-4消費品分銷渠道的層級零級渠道：制造商————————————————————————用戶一級渠道：制造商———————————經(jīng)銷商—————————用戶二級渠道：制造商———銷售分公司————經(jīng)銷商———————用戶圖4-5工業(yè)用品分銷渠道的層級②目標定價法，是指根據(jù)估計的總銷售收入(銷售額)和估計的產(chǎn)量57第四節(jié)營銷廣告一、營銷廣告的作用及特點（一）營銷廣告的作用廣告是企業(yè)用以對目標顧客和公眾進行直接說服性溝通的主要工具之一。它是一種由特定的主辦人發(fā)起的．通過支付費用，由媒體實施的，以非人員的方式傳遞有關(guān)信息的促銷方式。通過廣告，企業(yè)一般要達到三種目標：通知、說服和提醒。第四節(jié)營銷廣告58第五節(jié)營銷管理一、營銷隊伍的設(shè)計與管理（一）營銷隊伍的設(shè)計(1)按地區(qū)結(jié)構(gòu)組成銷售隊伍(2)按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍(3)按顧客的類別結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍(4)復(fù)合的銷售隊伍結(jié)構(gòu)（二）銷售人員的招聘、培訓(xùn)與激勵推銷人員的來源有二：一是來自企業(yè)內(nèi)部,二是從企業(yè)外部招聘2、推銷人員的培訓(xùn)三）銷售人員的業(yè)績評價四）銷售人員的薪酬制度第五節(jié)營銷管理59二、營銷計劃、組織與控制（一）營銷計劃1、計劃提要。2、市場營銷現(xiàn)狀。3、機會和問題分析4、制定目標。5、制定市場營銷戰(zhàn)略6、制定行動方案7、預(yù)估損益8、控制二、營銷計劃、組織與控制60（二）市場營銷組織市場營銷組織是指企業(yè)為實現(xiàn)其既定的經(jīng)營目標面進行的對內(nèi)部各組織層次的設(shè)計。市場營銷組織設(shè)立的原則包括：①以顧客為中心，為顧客服務(wù)的原則。②統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，分級管理的原則。③合理分工，緊密協(xié)作的原則。④有效性原則。（二）市場營銷組織61（三）營銷控制1、營銷控制的分類及過程市場營銷活動的控制可分為戰(zhàn)術(shù)控制與戰(zhàn)略控制。市場營銷的控制過程可分為六個步驟，如圖4-6所示。確定控制對象設(shè)置.控制目標設(shè)立.測定標準.比較實績和標準分析偏差原因,改進措施

圖4-6市場營銷的控制過程（三）營銷控制622、營銷控制的方法市場營銷控制的方法，按其內(nèi)容的不同可分為四種不同的類型：年度計劃控制，盈利性控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。其中前三種控制類型是戰(zhàn)術(shù)控制。因此，這四種營銷控制類型基本上構(gòu)成了營銷控制整體。2、營銷控制的方法63第五章商務(wù)談判基本知識公共關(guān)系、客戶關(guān)系管理和商務(wù)禮儀知識。一、公共關(guān)系概述（一）公共關(guān)系與公共關(guān)系活動1．公共關(guān)系定義公共關(guān)系可定義為：社會組織（企業(yè)、團體等）為了塑造組織形象，通過傳播、溝通等手段來影響公眾的科學(xué)與藝術(shù)（二）公共關(guān)系的構(gòu)成要素公共關(guān)系活動主要由公共關(guān)系的主體（社會組織）、公共關(guān)系的客體（社會公眾）和公共關(guān)系的媒介（信息傳播）等三個基本要素構(gòu)成。第五章商務(wù)談判基本知識64（三）公共關(guān)系的功能公共關(guān)系的功能是多方面的，主要體現(xiàn)于以下幾個方面：1．搜集信息2．傳播溝通3．協(xié)調(diào)關(guān)系4．咨詢建議5．參與決策6．塑造形象（三）公共關(guān)系的功能公共關(guān)系的功能是多方面的，主要體現(xiàn)于以下65（三）公共關(guān)系的基本程序從公共關(guān)系活動的過程來看，公共關(guān)系工作可以分為公共關(guān)系調(diào)查、制定公共關(guān)系計劃，實施公共關(guān)系計劃和公共關(guān)系評估等四個步驟。1．公共關(guān)系調(diào)查公共關(guān)系調(diào)查主要是收集和分析信息，以了解組織的公共關(guān)系現(xiàn)狀，明確組織的公共關(guān)系的問題和目標。2．制定公共關(guān)系計劃公共關(guān)系計劃是為實現(xiàn)公共關(guān)系目標而制定的、指導(dǎo)公共關(guān)系工作的行動綱領(lǐng)。3．實施公共關(guān)系計劃公共關(guān)系計劃的實施是整個公共關(guān)系活動的中心環(huán)節(jié)。要將公共關(guān)系計劃變?yōu)楝F(xiàn)實，就需要協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系，同心協(xié)力，確保公共關(guān)系計劃的按時完成4．公共關(guān)系評估公共關(guān)系評估是整個公共關(guān)系活動的最后一個環(huán)節(jié)，也是新一輪公共關(guān)系工作的起點（三）公共關(guān)系的基本程序從公共關(guān)系活動的過程來看，公共關(guān)系工66第二節(jié)客戶關(guān)系管理知識一、客戶關(guān)系管理概述（一）客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵客戶關(guān)系管理（CustomerRelationshipManagement.縮寫CRM）是通過培養(yǎng)企業(yè)的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴）對本企業(yè)及其產(chǎn)品更積極的偏愛或偏好，留住他們，并以此提升企業(yè)業(yè)績的一種營銷策略客戶關(guān)系管理的核心思想就是將企業(yè)的客戶作為最重要的企業(yè)資源，通過完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來滿足客戶的需要?？蛻絷P(guān)系管理的目的就是從顧客利益和企業(yè)利潤兩個方面實現(xiàn)顧客關(guān)系的價值最大化。第二節(jié)客戶關(guān)系管理知識67（二）客戶關(guān)系管理的實施目標1．通過提供快速和周到的服務(wù)，幫助企業(yè)吸引和保持更多的客戶。2．通過對業(yè)務(wù)流程的全面管理，降低企業(yè)的成本。3．通過電話呼叫中心實現(xiàn)故障申報、業(yè)務(wù)受理和客戶投訴等服務(wù)的自動化。二、客戶關(guān)系管理的內(nèi)容1．客戶信息管理2．聯(lián)系人管理3．時間管理4．潛在客戶管理5．銷售管理6．電話銷售7．客戶服務(wù)8．呼叫中心9．電子商務(wù)（二）客戶關(guān)系管理的實施目標68三、客戶關(guān)系管理的基本模式（一）客戶信息的合并、共享與業(yè)務(wù)流（二）建立基于CTI技術(shù)的呼叫中心、電子商務(wù)網(wǎng)站、自助服務(wù)網(wǎng)站（三）實現(xiàn)客戶智能三、客戶關(guān)系管理的基本模式69第三節(jié)商務(wù)談判技巧一、商務(wù)談判概述（一）商務(wù)談判的內(nèi)涵商務(wù)談判是指經(jīng)濟活動的主體為了從事商務(wù)交往等以經(jīng)濟利益為目的的經(jīng)濟活動，而同交易伙伴或交易對手進行的協(xié)商活動。商務(wù)談判具有以下三個基本特征。1．商務(wù)談判以經(jīng)濟利益為最終追求目標。2．價格談判是商務(wù)談判的核心。3．商務(wù)談判追求高效率。第三節(jié)商務(wù)談判技巧70（三）商務(wù)談判的原則1．誠信原則2．平等互利原則3．知己知彼原則4．時效原則5．合法原則二、商務(wù)談判的基本策略（略）（三）商務(wù)談判的原則71第六章相關(guān)法律、法規(guī)知識第七章工商、稅務(wù)和財務(wù)知識在采購活動中，企業(yè)往往需要與工商行政和財稅部門發(fā)生關(guān)系。因此，采購從業(yè)人員掌握一些基本的工商、稅務(wù)和財務(wù)知識是必要的。第一節(jié)工商行政管理知識工商行政管理的內(nèi)容與作用工商行政管理的內(nèi)容⒈對市場主體資格的確認與管理⒉對市場客體的質(zhì)量和流通的管理⒊對市場競爭行為的管理⒋對違法、違章經(jīng)營的查處第六章相關(guān)法律、法規(guī)知識72（二）工商行政管理的作用主要體現(xiàn)在：限制壟斷，促進競爭；反對不正當競爭，保護公平競爭；保護消費者的合法權(quán)益；培育市場體系，繁榮社會主義市場經(jīng)濟等方面。（二）工商行政管理的作用主要體現(xiàn)在：限制壟斷，促進競爭；反對73第二節(jié)稅務(wù)知識一．稅收概念及特征（一）稅收的概念稅收是指以國家為主體，為實現(xiàn)國家職能，憑借政治權(quán)力，按照法定標準，無償取得財政收入的一種特定分配形式。它體現(xiàn)了國家與納稅人在征稅、納稅的利益分配上的一種特殊關(guān)系。稅收是財政收入的最重要來源。（二）稅收的特征1．強制性征2．無償性3．固定性第二節(jié)稅務(wù)知識74二．稅種的分類我國的稅種分類方式主要有如下幾種。（一）按課稅對象的性質(zhì)分類1．流轉(zhuǎn)稅類。流轉(zhuǎn)稅包括增值稅、消費稅、營業(yè)稅、城市維護建設(shè)稅以及關(guān)稅等。這是我國稅制體系中的主體稅種，其中又以增值稅為主體稅種。2．所得稅類。所得稅包括企業(yè)所得稅、外商投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅以及個人所得稅等。3．資源稅類。資源稅包括資源稅、城鎮(zhèn)土地使用稅、土地增值稅、耕地占用稅以及農(nóng)（牧）業(yè)稅（含農(nóng)業(yè)特產(chǎn)稅）等。4．財產(chǎn)稅類。財產(chǎn)稅包括房產(chǎn)稅、城市房地產(chǎn)稅和契稅等。5．行為稅類。行為稅包括車船使用稅、車船使用牌照稅、印花稅、屠宰稅、筵席稅以及船舶噸稅等。二．稅種的分類我國的稅種分類方式主要有如下幾種。（一）按課稅75（二）按管理和使用權(quán)限分類1．中央稅2．地方稅3．中央地方共享稅（三）按計稅依據(jù)分類按照計稅依據(jù)可以分為從價稅和從量稅。從價稅是以課稅對象的價格為計稅依據(jù)。從量稅是以課稅對象的數(shù)量、重量、體積等作為計稅依據(jù)。（二）按管理和使用權(quán)限分類1．中央稅76（四）按稅負能否轉(zhuǎn)嫁分類按照稅負能否轉(zhuǎn)嫁可以分為直接稅和間接稅。直接稅是指由納稅人直接負擔(dān)，不易轉(zhuǎn)嫁的稅種。如所得稅類、財產(chǎn)稅類等。間接稅是指納稅人能將稅負轉(zhuǎn)嫁給他人負擔(dān)的稅種，一般情況下各種商品課稅均屬于間接稅。（四）按稅負能否轉(zhuǎn)嫁分類按照稅負能否轉(zhuǎn)嫁可以分為直接稅和間接77三．稅制要素稅收制度主要由以下基本要素構(gòu)成。（一）征稅人（二）納稅義務(wù)人（三）課稅對象（四）稅目三．稅制要素稅收制度主要由以下基本要素構(gòu)成。（一）征稅人（78四．流轉(zhuǎn)稅及其稅種(一)流轉(zhuǎn)稅的概念流轉(zhuǎn)稅是以商品生產(chǎn)和商品交換過程中所發(fā)生的流轉(zhuǎn)額為課稅對象的一類稅收。(二)流轉(zhuǎn)稅的稅種我國現(xiàn)行稅制中屬于流轉(zhuǎn)稅的稅種主要包括增值稅、消費稅、營業(yè)稅和關(guān)稅等四個稅種。增值稅增值稅是對銷售貨物或者提供加工和修理修配勞務(wù)過程中實現(xiàn)的增值額征收的一種稅。增值額是指企業(yè)在一定時期內(nèi)，在商品生產(chǎn)和經(jīng)營過程中新創(chuàng)造的那部分價值，即企業(yè)的商品銷售收入扣除其耗用的外購商品和勞務(wù)后的余額。四．流轉(zhuǎn)稅及其稅種79消費稅消費稅是有選擇地對生產(chǎn)、委托加工和進口的應(yīng)稅消費品和消費行為的流轉(zhuǎn)額征收的一種稅。消費稅不是在生產(chǎn)、流通和消費所有環(huán)節(jié)征收，其納稅環(huán)節(jié)主要是在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的某一特定環(huán)節(jié)。營業(yè)稅營業(yè)稅是以納稅人從事經(jīng)營活動的營業(yè)額（銷售額）為課稅對象的稅種。我國現(xiàn)行的營業(yè)稅是對在我國境內(nèi)提供應(yīng)稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)或銷售不動產(chǎn)取得的營業(yè)收入征收的一種稅。關(guān)稅關(guān)稅是對進出國境或關(guān)境的貨物和物品征收的一種稅。由海關(guān)征收。進口貨物的收貨人、出口貨物的發(fā)貨人，是關(guān)稅的納稅義務(wù)人。消費稅80第三節(jié)財務(wù)知識財務(wù)管理概述財務(wù)管理是根據(jù)企業(yè)資金運動的客觀規(guī)律性，正確地組織財務(wù)活動和處理財務(wù)關(guān)系，并為獲取最佳經(jīng)濟效益而進行的一整套價值管理工作。采購成本管理（一）采購成本概述采購成本是企業(yè)在采購材料過程中的購買、包裝、裝卸和存儲等環(huán)節(jié)所支出的人力、物力和財力的總和。采購成本由材料成本、采購管理成本和存儲成本三部分構(gòu)成第三節(jié)財務(wù)知識81降低采購成本的途徑利用JIT采購來降低成本JIT（Just－In－Time）采購，即準時化采購。它的基本思想是把合適的數(shù)量和質(zhì)量的物品，在合適的時間供應(yīng)到合適的地方，最優(yōu)地滿足用戶的需要。利用JIT采購來降低采購成本主要表現(xiàn)在：（1）可以最大限度地降低貨物的庫存，減少資金占用；（2）通過與制造商的合作，可以從源頭上降低質(zhì)量成本；（3）供貨商直接送貨到生產(chǎn)線，可以大大減少購貨環(huán)節(jié)，從而降低采購成本；（4）供需雙方長期密切合作以及采購環(huán)節(jié)有關(guān)費用的節(jié)約，使得貨物的價格得以降低，從而降低采購成本降低采購成本的途徑82

謝謝大家謝謝大家83演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！84國家職業(yè)標準基礎(chǔ)知識培訓(xùn)講義國家職業(yè)標準85第一章采購基礎(chǔ)知識本章主要闡述采購類型與方式、基本作業(yè)流程和采購管理基本知識，以為各類采購人員從事職業(yè)活動奠定必要的理論基礎(chǔ)。一、采購的概念與地位（一）采購的概念通常，我們將采購定義為：需方向供應(yīng)商購買貨物或服務(wù)的一種商業(yè)行為?！稑藴省犯鶕?jù)《國家職業(yè)大典》則將采購從業(yè)人員界定為：從事商品和服務(wù)采購的人員。第一章采購基礎(chǔ)知識86（二）采購的地位1．采購是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的先決條件2．采購是貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全過程的因素3．采購是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的活動渠道和供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵4．采購是企業(yè)成本控制的重要環(huán)節(jié)5．采購是產(chǎn)品更新?lián)Q代的媒介（二）采購的地位87二、采購類型采購活動多種多樣，我們可以從采購對象、采購主體和采購技術(shù)等不同角度進行歸類。（一）按采購對象劃分按采購對象性質(zhì)，采購可分：有形物品采購和無形服務(wù)采購。（二）按采購主體劃分1．個人采購 2．企業(yè)采購3．團體采購4．政府采購二、采購類型88（三）按采購技術(shù)劃分按采購技術(shù)，采購可以分為傳統(tǒng)采購和現(xiàn)代采購。1．傳統(tǒng)采購技術(shù)2．現(xiàn)代采購技術(shù)（三）按采購技術(shù)劃分89三、采購方式采購方式是采購主體獲取資源或物品、工程、服務(wù)的途徑、形式與方法。它是決定著企業(yè)能否有效地組織、控制物品資源，以保證其正常地生產(chǎn)和經(jīng)營以及較大利潤空間的實現(xiàn)。采購方式的選擇主要取決于企業(yè)制度、資源狀況、環(huán)境優(yōu)劣、專業(yè)水準、資金情況和儲運水平等。采購方式：1.、現(xiàn)貨采購、遠期合同采購和期貨采購2、集中采購與分散采購3、直接采購與間接采購4、招標采購5、網(wǎng)上采購三、采購方式90第二節(jié)采購作業(yè)流程（一）采購作業(yè)流程的一般形式采購作業(yè)的一般流程，大致可劃為3個階段即購買決策階段、購買階段和購后反思階段。（二）采購作業(yè)流程的變革1．電子化協(xié)同采購流程由于供應(yīng)鏈管理概念的提出，基于信息技術(shù)的協(xié)同采購理念正在成為現(xiàn)代企業(yè)采購流程的核心，也稱為基于供應(yīng)鏈環(huán)境下的電子采購流程。2．準時采購流程準時采購流程，也稱為JIT的訂單驅(qū)動采購流程，是指供應(yīng)商在需要的時間里，向需要的地點，以可靠的質(zhì)量，向需方(制造商)提供需要的物料之過程。第二節(jié)采購作業(yè)流程91二、采購作業(yè)流程的控制與管理（一）采購作業(yè)流程控制的關(guān)鍵點采購作業(yè)流程的控制是采購管理的核心，其目的是提高采購效率盡可能地降低采購成本。因此，應(yīng)該對采購流程中幾個環(huán)節(jié)把握“控制點”1、編制采購計劃2、正確選擇供應(yīng)商3、嚴格采購訂單的管理4、采購業(yè)務(wù)的確認和付款（二）采購作業(yè)流程的管理采購作業(yè)流程的管理主要涉及：采購流程改造、訂單管理、采購物流管理和貨物的接受與倉管。采購管理一、采購管理，是企業(yè)為了完成生產(chǎn)和銷售計劃，從適當?shù)墓?yīng)廠商，在確保可靠質(zhì)量的前提下，以適當?shù)膬r格，適時購入必需數(shù)量的物品或服務(wù)的一切管理活動。二、采購管理的目標和職能采購管理作為企業(yè)管理的重要內(nèi)容，通常要執(zhí)行采購決策、采購計劃、采購組織和采購控制等四項職能。采購發(fā)揮這些職能的目的，是要實現(xiàn)四個基本目標，即適時適量保證供應(yīng)、保證原材料質(zhì)量、費用最省、管理協(xié)調(diào)供應(yīng)商和管理供應(yīng)鏈。二、采購作業(yè)流程的控制與管理92三、采購管理的內(nèi)容和模式為了實現(xiàn)上述基本職能，采購管理需要有一系列的業(yè)務(wù)內(nèi)容和業(yè)務(wù)模式。采購管理的基本內(nèi)容和模式如下圖所示：采購管理組織資源市場分析需求分析選擇供應(yīng)商制定訂貨策略制定進貨策略商務(wù)談判簽訂訂貨合同進貨實施驗收入庫支付、善后處理采購評論采購監(jiān)控實施訂貨計劃采購基礎(chǔ)工作制定訂貨計劃三、采購管理的內(nèi)容和模式93從圖1-2可以看出，一個完整的采購管理過程基本上包含八大塊內(nèi)容。(一)采購管理組織(二)需求分析(三)資源市場分析(四)制定采購計劃(五)采購計劃實施(六)采購評價與分析(七)采購監(jiān)控(八)采購基礎(chǔ)工作從圖1-2可以看出，一個完整的采購管理過程基本上包含八大塊內(nèi)94第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)基礎(chǔ)知識本章主要闡述商品分類、商品標準、商品質(zhì)量與檢驗、包裝、倉儲與養(yǎng)護、商品交易組織、中介機構(gòu)和流通政策等內(nèi)容。第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)基礎(chǔ)知識95第一節(jié)商品分類一、商品分類的概念和意義（一）商品分類的概念根據(jù)一定的目的，選擇恰當?shù)臉酥?，將任何一個商品集合總體逐級進行劃分的過程，即商品分類。商品分類，一般將商品集合總體劃分為大類、品類、品種或大類、中類、小類、品種等范圍逐次縮小、特征更趨一致的局部集合體。商品的大類一般根據(jù)商品生產(chǎn)和流通領(lǐng)域的行業(yè)來劃分商品品類或中類等是指若干具有共同性質(zhì)和特征的商品的總稱商品品種是按商品特性、成分等方面特征進一步劃分得到的商品類組。第一節(jié)商品分類96（二）商品分類的意義１．商品分類為國民經(jīng)濟各部門各企業(yè)實施各項管理活動奠定了科學(xué)基礎(chǔ)２．商品分類是實行現(xiàn)代化管理的前提３．商品科學(xué)分類有利于推行標準化活動４．商品科學(xué)分類有利于開展商品研究５．商品的科學(xué)分類便于消費者和用戶選購商品（二）商品分類的意義97二、商品分類的原則和方法１．科學(xué)原則２．系統(tǒng)原則３．可擴延原則４．兼容原則５．綜合使用原則二、商品分類的原則和方法98（二）商品分類的基本方法分類方法基本上有兩種：線分類法和面分類法．一、商品標準的概念標準是對重復(fù)性事物和概念所做的統(tǒng)一規(guī)定。它以科學(xué)、技術(shù)和實踐經(jīng)驗的綜合成果為基礎(chǔ)，經(jīng)有關(guān)方面協(xié)商一致，由主管機構(gòu)批準，以特定的形式發(fā)布，作為共同遵守的準則和依據(jù)。標準按其性質(zhì)可以分為技術(shù)標準、生產(chǎn)組織標準和經(jīng)濟管理標準三大類。商品標準是商品生產(chǎn)、檢驗、驗收、監(jiān)督、使用、維護和貿(mào)易洽談的技術(shù)準則，也是發(fā)生商品質(zhì)量爭議時仲裁的技術(shù)依據(jù)。（二）商品分類的基本方法99二、商品標準的種類按標準的約束性不同，分強制性標準和推薦性標準按標準的表達形式不同，分文件標準和實物標準三、商品標準的級別（一）我國商品標準《標準化法》將我國標準分為國家標準、行業(yè)標準、地方標準、企業(yè)標準四級。（二）國際商品標準從世界范圍來說，標準通常被分為國際標準、區(qū)域標準、國家標準、行業(yè)或?qū)I(yè)團體標準、以及公司（企業(yè)）標準五級。二、商品標準的種類100第二節(jié)商品質(zhì)量與商品檢驗一、商品的質(zhì)量（一）商品質(zhì)量及其特性商品質(zhì)量(QualityofGoods)，即反映商品滿足明確或隱含需要的能力的特性總和。二）質(zhì)量認證1．質(zhì)量認證的概念商品（或產(chǎn)品）的質(zhì)量往往需經(jīng)特定的第三方權(quán)威機構(gòu)加以確認，這也就是所謂的質(zhì)量認證。第二節(jié)商品質(zhì)量與商品檢驗101（三）質(zhì)量體系認證1．質(zhì)量體系認證的含義質(zhì)量體系認證，是依據(jù)國際通用的“質(zhì)量管理和質(zhì)量保證”系列標準，經(jīng)過認證機構(gòu)對企業(yè)的質(zhì)量體系進行審核，并以頒發(fā)認證證書的形式，證明企業(yè)的質(zhì)量體系和質(zhì)量保證能力符合相應(yīng)要求的活動。質(zhì)量體系認證亦稱為企業(yè)認證、質(zhì)量體系注冊、質(zhì)量體系評審、質(zhì)量體系審核等。4．產(chǎn)品質(zhì)量認證和質(zhì)量體系認證的區(qū)別產(chǎn)品認證和質(zhì)量體系認證是質(zhì)量認證按認證對象區(qū)分的兩大類別（三）質(zhì)量體系認證102二、商品檢驗（一）商品檢驗的內(nèi)容商品檢驗，是指根據(jù)商品標準規(guī)定的各項指標，運用一定的檢驗方法和技術(shù)，綜合評定商品質(zhì)量優(yōu)劣、確定商品品級的活動。因此，商品檢驗又稱為商品質(zhì)量檢驗。二、商品檢驗103第六節(jié)商品交易組織一、批發(fā)市場批發(fā)市場的基本功能功能是指事物本身所具有的特定用途和作用，即其所能承擔(dān)的特殊職能。批發(fā)市場作為發(fā)達商品經(jīng)濟中較高層次的市場形態(tài)和流通組織，在社會經(jīng)濟運行中承擔(dān)著重要的經(jīng)濟職能。具體而言，批發(fā)市場具有媒介功能、服務(wù)功能、管理功能及價格形成和發(fā)現(xiàn)功能。1．媒介功能2．綜合服務(wù)功能3．管理功能。4．價格形成和發(fā)現(xiàn)功能第六節(jié)商品交易組織104二、貿(mào)易中心（一）貿(mào)易中心的含義貿(mào)易中心是建立在中心城市的、具有強大集散力的為批發(fā)交易服務(wù)的市場交易組織。貿(mào)易中心的組織化程度要高于批發(fā)市場，是在批發(fā)市場的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。二、貿(mào)易中心105第七節(jié)商品中介組織一、代理商（一）代理及代理商代理，是人們社會生活中的一種行為，它區(qū)別于行為主體親自從事特定的活動，而是把該活動委托給他人來辦理，也就是由代理者來作委托者辦事的代表，就委托的內(nèi)容來說，有的是經(jīng)濟的，有的是非經(jīng)濟的，經(jīng)濟代理中委托者要給代理者一定的報酬。代理商指商品購銷代理制的代理者，即專門接受委托為他人代購或代銷者。二、經(jīng)紀組織（一）經(jīng)紀的涵義及經(jīng)紀活動的特點經(jīng)紀是一種行為，是市場上為交易雙方溝通信息、撮合成交、提供與交易相關(guān)的服務(wù)的行為和活動。為了適應(yīng)協(xié)調(diào)買賣、引導(dǎo)交換、方便交易這樣一種客觀需求，就產(chǎn)生了經(jīng)紀行為和經(jīng)紀活動。第七節(jié)商品中介組織106第八節(jié)商品流通政策商品流通政策是指一個國家或政府為了實現(xiàn)某種經(jīng)濟和社會目標，根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展的要求和依據(jù)政府的基本經(jīng)濟政策而制定的國家社會流通活動的行為準則商品流通政策的內(nèi)容主要包括商品流通組織政策、商品流通技術(shù)政策、商品流通布局政策、商品流通投資政策、商品流通對外開放政策。第八節(jié)商品流通政策107第三章物流基礎(chǔ)知識基礎(chǔ)物流知識，是采購從業(yè)人員必備的職業(yè)素質(zhì)。本章從物流構(gòu)成要素和物流系統(tǒng)規(guī)劃入手，較為全面地介紹與采購活動密切相關(guān)的運輸與配送、第三方物流、企業(yè)物流管理、庫存管理和物流信息化等物流知識。第三章物流基礎(chǔ)知識108第一節(jié)物流及其構(gòu)成要素一、物流概念定義：物品從供應(yīng)地向接收地的實體流動過程。根據(jù)實際需要，將運輸、儲存、裝卸搬運、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能實施有機結(jié)合。（三）物流與商流、資金流和信息流的關(guān)系企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動是一個商流、物流、資金流和信息流的相互聯(lián)系、相互作用的過程。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的商流、資金流和信息流尤其特定內(nèi)涵。所謂商流，即貿(mào)易或交易，是標的物所有權(quán)轉(zhuǎn)移的商務(wù)活動。商流的研究內(nèi)容是商品交換的全過程，具體包括市場需求預(yù)測，計劃分配與供應(yīng)，貨源組織、訂貨、采購調(diào)撥、銷售等。所謂資金流，是在所有權(quán)更迭的交易過程中發(fā)生的資金流動機相關(guān)財務(wù)活動。它一般從屬于商流。所謂信息流，則是指與商流、物流和資金流相關(guān)的資料、數(shù)據(jù)等的提供和操作過程。第一節(jié)物流及其構(gòu)成要素109在現(xiàn)代物流發(fā)展中，商流和物流的關(guān)系備受矚目。商流和物流都是流通的組成部分，二者結(jié)合才能有效地實現(xiàn)商品由供方向需方的轉(zhuǎn)移過程。商流和物流關(guān)系密切，相輔相成。然而，商流與物流是具有可分離性的，而且，商物分離目前已經(jīng)成為趨勢。在現(xiàn)實經(jīng)濟生活中，商流和物流各自具有不同的活動內(nèi)容和規(guī)律。進行商品交易活動的地點，往往不是商品實物流通的最佳路線必經(jīng)之處。如果商品的交易過程和實物的運動過程路線完全一致，往往會發(fā)生實物流路線的迂回、倒流、重復(fù)等不合理現(xiàn)象，造成資源和運力的浪費。商流一般要經(jīng)過一定的經(jīng)營環(huán)節(jié)來進行業(yè)務(wù)活動；而物流則不受經(jīng)營環(huán)節(jié)的限制，它可以根據(jù)商品的種類、數(shù)量、交貨要求、運輸條件等，使商品盡可能由產(chǎn)地通過最少環(huán)節(jié)，以最短的物流路線，按時保質(zhì)地送到用戶手中，以達到降低物流費用、提高經(jīng)濟效益的目的。在現(xiàn)代物流發(fā)展中，商流和物流的關(guān)系備受矚目。商流和物流都是流110第二節(jié)物流系統(tǒng)規(guī)劃一、物流系統(tǒng)用系統(tǒng)觀點來研究物流活動是現(xiàn)代物流學(xué)的重要特征之一。所謂物流系統(tǒng)，就是物流活動諸環(huán)節(jié)（要素）及其一體化的體系。（一）物流系統(tǒng)構(gòu)成物流系統(tǒng)是社會經(jīng)濟大系統(tǒng)的一個子系統(tǒng)，一般有如下基本要素或子系統(tǒng)構(gòu)成。1．物流系統(tǒng)的功能要素所謂物流功能要素，即物流系統(tǒng)所具有的基本能力，這些基本能力有效地組合、聯(lián)結(jié)在一起，便成了物流的總功能，便能合理、有效地實現(xiàn)物流系統(tǒng)的總目的。如前所述，物流系統(tǒng)的功能要素包括：運輸、配送、倉儲保管、包裝、裝卸搬運、流通加工、物流信息等。第二節(jié)物流系統(tǒng)規(guī)劃1112．物流系統(tǒng)的制度環(huán)境要素從宏觀環(huán)境角度，物流系統(tǒng)的運行需要良好的制度條件作為支撐，尤其是處于復(fù)雜的社會經(jīng)濟系統(tǒng)中，要確定物流系統(tǒng)的地位，要協(xié)調(diào)與其它系統(tǒng)的關(guān)系。這些要素主要包括：體制、制度；法律、規(guī)章；行政、命令和標準化系統(tǒng)。

3.物流系統(tǒng)的物質(zhì)基礎(chǔ)要素物流系統(tǒng)的組織與管理要素（二）物流系統(tǒng)目標1．服務(wù)目標2．快速、及時目標3．節(jié)約目標4．規(guī)模優(yōu)化目標5．庫存控制目標2．物流系統(tǒng)的制度環(huán)境要素112上述物流系統(tǒng)目標可簡化為3S1L原則，即Speed（速度），Safety（安全），Surely（可靠）和Low（低費用）。簡言之，以最少的費用提供最好的物流服務(wù)。物流系統(tǒng)目標，美國密西根大學(xué)的斯麥基教授也曾作過十分經(jīng)典的7R表述，即RightQuality(優(yōu)良的質(zhì)量)、RightQuantity(準確的數(shù)量)、RightTime（適當?shù)臅r間）、RightPlace(恰當?shù)膱鏊?、RightImpression(良好的印象)、RightPrice(適宜的價格)、RightCommodity(正確的商品)。上述物流系統(tǒng)目標可簡化為3S1L原則，即Speed（速度）113二、物流系統(tǒng)規(guī)劃（一）物流系統(tǒng)規(guī)劃的內(nèi)容物流系統(tǒng)規(guī)劃的內(nèi)容一般包括以下內(nèi)容：1．客戶服務(wù)目標2．物流網(wǎng)絡(luò)3．物流節(jié)點的內(nèi)部布局4．倉儲系統(tǒng)5．運輸管理6．物流信息系統(tǒng)二、物流系統(tǒng)規(guī)劃114物流信息系統(tǒng)是物流企業(yè)針對環(huán)境帶來的挑戰(zhàn)而做出的基于信息技術(shù)的解決方案，其最終目的是提高企業(yè)的核心競爭力。（三）物流系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計物流系統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計包括基礎(chǔ)規(guī)劃資料的分析及規(guī)劃條件設(shè)定、作業(yè)程序與信息系統(tǒng)架構(gòu)的規(guī)劃、物流設(shè)備的規(guī)劃與選用、外圍設(shè)施的規(guī)劃與選用和區(qū)域布置規(guī)劃等程序。物流信息系統(tǒng)是物流企業(yè)針對環(huán)境帶來的挑戰(zhàn)而做出的基于信息技術(shù)115第三節(jié)運輸與配送運輸是物體借助運力在空間上產(chǎn)生的位置移動，其成本在物流總成本中的比例也較高，某些情況下可高達50％。因而，運輸活動的費用節(jié)約余地大，發(fā)展的潛力大。（一）運輸方式及其特點1．鐵道運輸2．公路運輸3．水路運輸4．航空運輸5．管道運輸?shù)谌?jié)運輸與配送116公路貨物運輸費用根據(jù)下列公式算出運費：F=wlp式中：Ｆ—運費（元）ｗ－計費質(zhì)量(t)ｌ－計費里程（kｍ）p－運價(元／ｔ．ｋｍ)公路貨物運輸費用117四、配送我國國家標準《物流術(shù)語》中對配送下的定義：在經(jīng)濟合理區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)用戶要求，對物品進行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)，并按時送達指定地點的物流活動。（一）配送功能要素配送的功能要素主要包括集貨、分揀、配貨、配裝送貨等。（二）配送中心配送業(yè)務(wù)一般是在配送中心進行的。所謂配送中心，就是從事貨物配備(集貨、加工、分貨、揀選、配貨)和組織對用戶的送貨，以實現(xiàn)銷售或供應(yīng)的現(xiàn)代流通設(shè)施。四、配送118配送中心種類繁多，一般由如下9種：1．專業(yè)配送中心。2．柔性配送中心3．供應(yīng)配送中心4．銷售配送中心5.城市配送中心6．區(qū)域配送中心7．儲存型配送中心8．流通型配送中心9．加工配送中心配送中心種類繁多，一般由如下9種：119第四節(jié)第三方物流管理一、第三方物流的概念與特征所謂第三方物流（ThirdPartyLogistics，3PL），按照《國家標準物流術(shù)語》，是指由供方與需方以外的物流企業(yè)提供物流服務(wù)的業(yè)務(wù)模式。第三方物流一般具備如下特征：1．第三方物流是獨立于供、需方的物流運作形式。屬于專業(yè)化的物流活動。2．第三方物流是合同導(dǎo)向式的服務(wù)3．第三方物流是個性化的服務(wù)4．第三方物流是建立在電子信息技術(shù)基礎(chǔ)之上5．客戶企業(yè)與第三方物流企業(yè)之間是聯(lián)盟關(guān)系。第四節(jié)第三方物流管理120二、第三方物流的服務(wù)內(nèi)容第三方物流企業(yè)首先要提供高水平的常規(guī)物流服務(wù)（如運輸、倉儲和配送等）。在此基礎(chǔ)上，第三方物流企業(yè)要利用其先進的物流設(shè)備和技術(shù)手段，提供增值服務(wù)和物流信息與支持物流服務(wù)（如貨物拆拼箱、重新貼簽/重新包裝、包裝/分類/并貨/零部件配套、產(chǎn)品退貨管理、組裝/配件組裝、測試和修理等）；第三方物流企業(yè)要利用其完備的物流網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供全方位、一體化的綜合物流服務(wù)，降低客戶物流成本；第三方物流企業(yè)要利用其物流管理與規(guī)劃能力，為客戶提供物流管理咨詢，為客戶進行物流規(guī)劃和供應(yīng)鏈管理的戰(zhàn)略設(shè)計，以及戰(zhàn)略運籌與實施。二、第三方物流的服務(wù)內(nèi)容121第五節(jié)企業(yè)物流管理一、企業(yè)物流的概念在企業(yè)經(jīng)營范圍內(nèi)由生產(chǎn)或服務(wù)活動所形成的物流系統(tǒng)稱為企業(yè)物流。（一）企業(yè)物流的水平結(jié)構(gòu)1．供應(yīng)物流2．生產(chǎn)物流3．銷售物流4．回收物流。5．廢棄物流第五節(jié)企業(yè)物流管理122（二）企業(yè)物流的垂直結(jié)構(gòu)企業(yè)物流系統(tǒng)通過管理層、控制層和作業(yè)層三個垂直層次的協(xié)調(diào)配合實現(xiàn)其總體功能。管理層的任務(wù)是對整個物流系統(tǒng)進行統(tǒng)一的計劃、實施和控制；控制層的任務(wù)是控制物料流動過程；作業(yè)層的任務(wù)是完成物料的時間轉(zhuǎn)移和空間轉(zhuǎn)移。企業(yè)生產(chǎn)物流管理生產(chǎn)物流區(qū)別于其它物流系統(tǒng)的最顯著的特點，是它和企業(yè)生產(chǎn)緊密聯(lián)系在一起。只有合理組織生產(chǎn)物流過程，才有可能使生產(chǎn)過程始終處于最佳狀態(tài)。（二）企業(yè)物流的垂直結(jié)構(gòu)123合理組織生產(chǎn)物流的基本要求物流過程的連續(xù)性物流過程的平行性物流過程的節(jié)奏性物流過程的比例性物流過程的適應(yīng)性（二）企業(yè)生產(chǎn)物流控制的內(nèi)容1．進度控制2．在制品管理。3．偏差的測定和處理合理組織生產(chǎn)物流的基本要求124第六節(jié)庫存管理一、庫存的作用與類型庫存是指處于儲存狀態(tài)的物品。實質(zhì)上，它是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中為現(xiàn)在和將來的生產(chǎn)與銷售而儲備的資源。（一）庫存的作用1．維持銷售產(chǎn)品的穩(wěn)定2．維持生產(chǎn)的穩(wěn)定3．平衡企業(yè)物流4．平衡企業(yè)流動資金的占用第六節(jié)庫存管理125二、庫存管理的目的（一）減少不良庫存（二）確定適當?shù)膸齑娼Y(jié)構(gòu)四、降低庫存的措施二、庫存管理的目的126第七節(jié)物流信息化物流信息化要求為實現(xiàn)物流的信息化，首先用標準化的條碼技術(shù)完成商品數(shù)據(jù)錄入和數(shù)據(jù)采集，再借助自動識別技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)、電子數(shù)據(jù)交換等現(xiàn)代技術(shù)手段建立倉儲、保管等各類與物流業(yè)務(wù)管理有關(guān)的基本數(shù)據(jù)庫；應(yīng)用射頻技術(shù)(RF)進行物料跟蹤、運載工具和貨架識別等；應(yīng)用GPS技術(shù)，可以全天候、連續(xù)地為無限多用戶提供任何覆蓋區(qū)域內(nèi)目標的高度的三維速度、位置和時間信息，從而大大提高物流網(wǎng)絡(luò)及其運營的透明度，提供更高質(zhì)量的物流服務(wù)。通過地理信息系統(tǒng)(GIS)能完成車輛路線模型、最短路徑模型、網(wǎng)絡(luò)物流模型等功能。第七節(jié)物流信息化127綜合物流信息系統(tǒng)功能客戶關(guān)系管理系統(tǒng)采購管理系統(tǒng)倉庫管理系統(tǒng)財務(wù)管理和結(jié)算系統(tǒng)配送管理系統(tǒng)物流分析系統(tǒng)綜合物流信息系統(tǒng)功能128第四章市場營銷基礎(chǔ)知識在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中，營銷是采購的重要接口部門，而流通企業(yè)的采購則在一定意義上就包含著營銷的因素。因此，掌握必要的市場營銷基礎(chǔ)知識，對于采購從業(yè)人員是必要的。本章從市場營銷的基本概念和觀念入手，概要介紹市場分析、營銷組合、廣告和營銷管理的基礎(chǔ)知識。第四章市場營銷基礎(chǔ)知識129第一節(jié)市場營銷概述企業(yè)通過創(chuàng)造和引導(dǎo)需要和欲望，并且通過與其他個人和組織交換產(chǎn)品來滿足需要和欲望，以實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟目標和社會目標的一切活動。（二）市場營銷的核心概念市場營銷實際上是基于一系列核心概念之上的，即需要、欲望和需求；產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意）；效用和價值；交換和交易；市場；市場營銷和市場營銷者等等（見圖4-1）。需要、欲望和需求產(chǎn)品效用和價值交換和交易關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)市場市場營銷與營銷者第一節(jié)市場營銷概述130二、現(xiàn)代市場營銷觀念市場營銷觀念的演變與發(fā)展1、生產(chǎn)觀念3、推銷觀念4、市場營銷觀念5、社會營銷觀念二、現(xiàn)代市場營銷觀念131（二）市場營銷觀念的創(chuàng)新1．服務(wù)營銷觀念2．關(guān)系營銷觀念3、網(wǎng)絡(luò)營銷觀念4、綠色營銷觀念（二）市場營銷觀念的創(chuàng)新132第二節(jié)市場分析一、影響市場的基本因素市場營銷環(huán)境是企業(yè)的生存空間，是企業(yè)營銷活動的基礎(chǔ)和條件。根據(jù)企業(yè)營銷活動受制于營銷環(huán)境的緊密程度來劃分，營銷環(huán)境可以分為兩大類，即微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。（一）營銷微觀環(huán)境的基本影響因素1、企業(yè)高層管理部門2、供應(yīng)商3、營銷中間商4、顧客5、競爭者6、公眾第二節(jié)市場分析133（二）營銷宏觀環(huán)境的基本影響因素1、人口因素2、經(jīng)濟環(huán)境3、自然環(huán)境4、技術(shù)環(huán)境5、政治與法律環(huán)境6、社會和文化環(huán)境（二）營銷宏觀環(huán)境的基本影響因素134二、消費者市場與生產(chǎn)者市場（一）消費者市場分析消費者市場一般具有如下特點：需求彈性大、需求結(jié)構(gòu)可變性強、實現(xiàn)方式呈現(xiàn)多樣性、具有強烈的可誘導(dǎo)性、具有明顯的關(guān)聯(lián)性和需求呈漸進性發(fā)展。表4-2影響消費者行為的因素文化因素社會因素個人因素心理因素文化亞文化社會階層相關(guān)團體家庭角色地位年齡職業(yè)狀況職業(yè)狀況經(jīng)濟狀況生活方式個性和自我觀念動機知覺學(xué)習(xí)信念和態(tài)度二、消費者市場與生產(chǎn)者市場135（二）生產(chǎn)者市場分析所謂生產(chǎn)者市場，是指那些由通過購買貨物和服務(wù)來生產(chǎn)出其他的商品和勞務(wù)以便銷售、出租或供給他人的個人、組織、機構(gòu)所構(gòu)成的總體。與消費者市場相比較，生產(chǎn)者市場具有許多明顯不同的特點：購買者數(shù)目較少、購買數(shù)量較大、供求雙方關(guān)系融洽和密切、購買者的地理位置較為集中、需求的派生性、需求缺乏彈性、需求的波動性、購買專業(yè)性強、影響購買決策的人員眾多等（二）生產(chǎn)者市場分析136第三節(jié)營銷組合一、營銷組合的概念營銷組合(MarketingMix)是企業(yè)為了進入目標市場、滿足顧客需求，加以整合、協(xié)調(diào)使用的可控制因素。這些因素可歸納為4大類型，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、分銷渠道（Place，即Distribution）和促銷（Promotion），即著名的“4P”。第三節(jié)營銷組合137二、產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品與產(chǎn)品組合1、產(chǎn)品市場營銷學(xué)對產(chǎn)品的定義是：產(chǎn)品是指提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，既包括有形的實體，也包括服務(wù)、人員、地點、組織和策劃等無形部分。2、產(chǎn)品組合所謂產(chǎn)品組合，也就是產(chǎn)品的品種配備，它是企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的全部產(chǎn)品，即意味著企業(yè)產(chǎn)品線和產(chǎn)品品目的搭配狀況和組合方式。二、產(chǎn)品策略138三、定價策略價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，直接關(guān)系著市場對產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求和企業(yè)利潤，涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者等各方面的利益。（一）影響定價的因素影響定價的因素是多方面的，包括定價目標、成本、其他市場營銷組合因素等。1．定價目標企業(yè)的定價目標主要有：（1）維持生存。（2）當期利潤最大化。（3）市場占有率最大化。（4）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化三、定價策略139（二）定價方法企業(yè)制定價格一般經(jīng)過六個步驟：選擇定價目標、測定需求的價格彈性、估算成本、分析競爭對手的產(chǎn)品與價格、選擇適當?shù)亩▋r方法、選定最后價格。企業(yè)定價大致有三種導(dǎo)向，即成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向。1．成本導(dǎo)向定價法。這是一種以成本為主要依據(jù)的定價方法，包括成本加成定價法和目標定價法兩種具體方法。其特點是簡便、易用。①成本加成定價法：是指按照單位成本加上一定比例的加成來制定產(chǎn)品銷售價格。其定價公式為：P=C*（1+R）式中，P為單位產(chǎn)品售價；C為單位產(chǎn)品成本；R為成本加成率。（二）定價方法140②目標定價法，是指根據(jù)估計的總銷售收入(銷售額)和估計的產(chǎn)量(銷售量)來制定價格的一種方法。這種定價法有一個重要的缺陷，即企業(yè)以估計的銷售量求出應(yīng)制定的價格，但價格恰恰是影響銷售量的重要因素。四、渠道策略（一）分銷渠道零級渠道：制造商————————————————————————消費者一級渠道：制造商———————————零售商—————————消費者二級渠道：制造商————批發(fā)商——————零售商———————消費者三級渠道：制造商——批發(fā)商——代理商——零售商——————消費者圖4-4消費品分銷渠道的層級零級渠道：制造商————————————————————————用戶一級渠道：制造商———————————經(jīng)銷商—————————用戶二級渠道：制造商———銷售分公司————經(jīng)銷商———————用戶圖4-5工業(yè)用品分銷渠道的層級②目標定價法，是指根據(jù)估計的總銷售收入(銷售額)和估計的產(chǎn)量141第四節(jié)營銷廣告一、營銷廣告的作用及特點（一）營銷廣告的作用廣告是企業(yè)用以對目標顧客和公眾進行直接說服性溝通的主要工具之一。它是一種由特定的主辦人發(fā)起的．通過支付費用，由媒體實施的，以非人員的方式傳遞有關(guān)信息的促銷方式。通過廣告，企業(yè)一般要達到三種目標：通知、說服和提醒。第四節(jié)營銷廣告142第五節(jié)營銷管理一、營銷隊伍的設(shè)計與管理（一）營銷隊伍的設(shè)計(1)按地區(qū)結(jié)構(gòu)組成銷售隊伍(2)按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍(3)按顧客的類別結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍(4)復(fù)合的銷售隊伍結(jié)構(gòu)（二）銷售人員的招聘、培訓(xùn)與激勵推銷人員的來源有二：一是來自企業(yè)內(nèi)部,二是從企業(yè)外部招聘2、推銷人員的培訓(xùn)三）銷售人員的業(yè)績評價四）銷售人員的薪酬制度第五節(jié)營銷管理143二、營銷計劃、組織與控制（一）營銷計劃1、計劃提要。2、市場營銷現(xiàn)狀。3、機會和問題分析4、制定目標。5、制定市場營銷戰(zhàn)略6、制定行動方案7、預(yù)估損益8、控制二、營銷計劃、組織與控制144（二）市場營銷組織市場營銷組織是指企業(yè)為實現(xiàn)其既定的經(jīng)營目標面進行的對內(nèi)部各組織層次的設(shè)計。市場營銷組織設(shè)立的原則包括：①以顧客為中心，為顧客服務(wù)的原則。②統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，分級管理的原則。③合理分工，緊密協(xié)作的原則。④有效性原則。（二）市場營銷組織145（三）營銷控制1、營銷控制的分類及過程市場營銷活動的控制可分為戰(zhàn)術(shù)控制與戰(zhàn)略控制。市場營銷的控制過程可分為六個步驟，如圖4-6所示。確定控制對象設(shè)置.控制目標設(shè)立.測定標準.比較實績和標準分析偏差原因,改進措施

圖4-6市場營銷的控制過程（三）營銷控制1462、營銷控制的方法市場營銷控制的方法，按其內(nèi)容的不同可分為四種不同的類型：年度計劃控制，盈利性控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。其中前三種控制類型是戰(zhàn)術(shù)控制。因此，這四種營銷控制類型基本上構(gòu)成了營銷控制整體。2、營銷控制的方法147第五章商務(wù)談判基本知識公共關(guān)系、客戶關(guān)系管理和商務(wù)禮儀知識。一、公共關(guān)系概述（一）公共關(guān)系與公共關(guān)系活動1．公共關(guān)系定義公共關(guān)系可定義為：社會組織（企業(yè)、團體等）為了塑造組織形象，通過傳播、溝通等手段來影響公眾的科學(xué)與藝術(shù)（二）公共關(guān)系的構(gòu)成要素公共關(guān)系活動主要由公共關(guān)系的主體（社會組織）、公共關(guān)系的客體（社會公眾）和公共關(guān)系的媒介（信息傳播）等三個基本要素構(gòu)成。第五章商務(wù)談判基本知識148（三）公共關(guān)系的功能公共關(guān)系的功能是多方面的，主要體現(xiàn)于以下幾個方面：1．搜集信息2．傳播溝通3．協(xié)調(diào)關(guān)系4．咨詢建議5．參與決策6．塑造形象（三）公共關(guān)系的功能公共關(guān)系的功能是多方面的，主要體現(xiàn)于以下149（三）公共關(guān)系的基本程序從公共關(guān)系活動的過程來看，公共關(guān)系工作可以分為公共關(guān)系調(diào)查、制定公共關(guān)系計劃，實施公共關(guān)系計劃和公共關(guān)系評估等四個步驟。1．公共關(guān)系調(diào)查公共關(guān)系調(diào)查主要是收集和分析信息，以了解組織的公共關(guān)系現(xiàn)狀，明確組織的公共關(guān)系的問題和目標。2．制定公共關(guān)系計劃公共關(guān)系計劃是為實現(xiàn)公共關(guān)系目標而制定的、指導(dǎo)公共關(guān)系工作的行動綱領(lǐng)。3．實施公共關(guān)系計劃公共關(guān)系計劃的實施是整個公共關(guān)系活動的中心環(huán)節(jié)。要將公共關(guān)系計劃變?yōu)楝F(xiàn)實，就需要協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系，同心協(xié)力，確保公共關(guān)系計劃的按時完成4．公共關(guān)系評估公共關(guān)系評估是整個公共關(guān)系活動的最后一個環(huán)節(jié)，也是新一輪公共關(guān)系工作的起點（三）公共關(guān)系的