團險制式培訓培訓下屬課件

培訓下屬1團險培訓—主管—培訓下屬培訓下屬1團險培訓—主管—培訓下屬

PTT回顧如何避免或盡可能減少會影響培訓計劃取得成功的問題或障礙正確認識訓練講師的角色訓練講師在實施訓練時應注意的要點（你是一個效率高還是效果好的訓練講師）如何有效地設計訓練課程有效訓練的案例研討目錄2團險培訓—主管—培訓下屬目錄2團險培訓—主管—培訓下屬培訓的動作要求問好、回應、眼神、姿態(tài)、掌聲

3團險培訓—主管—培訓下屬培訓的動作要求問好、回應、眼神、姿態(tài)、掌聲3團險培訓—主管

一.PTT回顧4團險培訓—主管—培訓下屬一.PTT回顧4團險培訓—主管—培訓下屬壽險講師成長歷程初級講師中級講師高級講師（SRT）（ADT）資格初四以下初四以上中四以上培訓

PTTTTTCDIS能力講授初級課程講授中級課程講授高級課程

參與教材編寫開發(fā)專題課程培訓規(guī)劃獨立操作培訓班講師培養(yǎng)注：僅代表個人觀點5團險培訓—主管—培訓下屬壽險講師成長歷程初級講師中級講PTT的四個重點1、投入多少，收獲多少；參與多深，領悟多深2、未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗3、太陽底下沒有新鮮事，排列組合就是創(chuàng)新4、做你所學，進而教你所做PTT回顧（1）6團險培訓—主管—培訓下屬PTT的四個重點1、投入多少，收獲多少；PTT回PTT的四條理念PTT回顧（2）每天多做一點點，就是成功的開始每天創(chuàng)新一點點，就是領先的開始每天進步一點點，就是卓越的開始每天謙虛一點點，就是被接納的開始7團險培訓—主管—培訓下屬PTT的四條理念PTT回顧（2）每天多做一點點，PTT回顧（3）對象PTT四個重點人格模式思想模式開心金庫預演未來回饋理性、感性資料收集發(fā)問技巧激發(fā)參與難纏學員投影片技巧場地座位課程回顧三、五分鐘發(fā)表筆記整理課程總結(jié)講師介紹學員介紹課程期許學習心態(tài)一分鐘發(fā)表講師威信建立同理心運用PPP表學員背景自己內(nèi)容8團險培訓—主管—培訓下屬PTT回顧（3）對象PTT四個重點人格模式理二.如何避免或盡可能減少會影響培訓計劃取得成功的問題或障礙(一)何為有效的培訓（二）為什么要做培訓（三）如何避免或減少影響培訓計劃取得成功的障礙或問題9團險培訓—主管—培訓下屬二.如何避免或盡可能減少會影響培訓計劃取得成功的問題或障（一）何為有效的訓練？一項能激發(fā)業(yè)務員持續(xù)地進行銷售活動的工作行為且表現(xiàn)出能創(chuàng)造經(jīng)營利潤的工作績效。10團險培訓—主管—培訓下屬（一）何為有效的訓練？一項能激發(fā)業(yè)務員持續(xù)地進行銷售（二）為什么要做培訓？(1)1.配合公司政策、業(yè)務發(fā)展需要及基本法規(guī)定的要求2.吸引并維護留住那些把培訓看作是公司對其個人壽險事業(yè)的一種支援的（新來的和現(xiàn)有的）高素質(zhì)的業(yè)務員3.促使業(yè)務員提高業(yè)務質(zhì)量、銷售良質(zhì)契約4.協(xié)助業(yè)務主管對現(xiàn)有業(yè)務員進行管理5.影響業(yè)務主管多去增員無保險背景的增員對象6.提高業(yè)務單位的整體生產(chǎn)性7.提高并激勵業(yè)務員的士氣馬總：目前企業(yè)的核心優(yōu)勢是產(chǎn)品，而將來真正的優(yōu)勢則是培訓，誰能把培訓做好，誰就贏得了競爭優(yōu)勢

11團險培訓—主管—培訓下屬（二）為什么要做培訓？(1)1.配合公司政策、業(yè)務發(fā)為什么要進行培訓？(2)8.

改善業(yè)務員/經(jīng)理的時間管理9.推出新商品10.重新推出銷售不理想的商品11.協(xié)助業(yè)務員開拓新的目標市場12.提高保單的續(xù)保率13.改善對營銷隊伍的管理14.新晉升的轉(zhuǎn)正業(yè)務員15.新晉升的業(yè)務主管及業(yè)務經(jīng)理12團險培訓—主管—培訓下屬為什么要進行培訓？(2)8.改善業(yè)務員/經(jīng)理的時間管（三）分組討論：如何避免或盡可能減少會影響培訓計劃取得成功的問題或障礙問題及成功的障礙避免與化解的方法問題具體表現(xiàn)A、B、C、D、13團險培訓—主管—培訓下屬（三）分組討論：如何避免或盡可能減少會影響問題及成功的障礙避如何避免或盡可能減少會影響培訓計劃取得成功的問題或障礙(1)

問題/障礙：1.高級領導層對培訓不夠支持2.對參加培訓的人員及其訓練需求缺乏了解3.培訓前，業(yè)務主管不向參訓學員充分通告培訓事宜4.培訓講師缺乏可信度/對培訓課程內(nèi)容不適應14團險培訓—主管—培訓下屬如何避免或盡可能減少會影響培訓計劃取得成功的問題或障礙(1如何避免或盡可能減少會影響培訓計劃取得成功的問題或障礙(2)

問題/障礙：5.主講人講的太多—學員的參與太少6.主講人對使用公司培訓材料持否定態(tài)度7.理論過多—實際操作性不夠8.直屬主管很少進行培訓督導9.業(yè)務員不能將培訓課上學到的東西用于實踐15團險培訓—主管—培訓下屬如何避免或盡可能減少會影響培訓計劃取得成功的問題或障礙(2)如何避免或盡可能減少會影響培訓計劃取得成功的問題或障礙(3)

問題/障礙：10.

參加培訓的人不是合適的人選11.很少或根本不讓學員對訓練課程的效果做評估12.訓練課程缺乏系統(tǒng)性，并不是一套完整連續(xù)的制式培訓計劃來協(xié)助學員的成長與發(fā)展13.學員缺乏自律，利用培訓時間去公司相關部門辦事14.培訓時不給學員發(fā)學員手冊或隨堂講義16團險培訓—主管—培訓下屬如何避免或盡可能減少會影響培訓計劃取得成功的問題或障礙(3)如何避免或盡可能減少會影響培訓計劃取得成功的問題或障礙(4)

小結(jié)：LIMRA研究表明，有效的訓練在于訓前注重：讓領導重視，了解學員需求，讓學員知道培訓目的訓中注重：學員的參與、演練訓后注重：訓后督導、追蹤17團險培訓—主管—培訓下屬如何避免或盡可能減少會影響培訓計劃取得成功的問題或障礙(4)三.正確認識訓練講師的角色（一）專職講師如何建立授課威信（二）正確認識訓練講師的角色18團險培訓—主管—培訓下屬三.正確認識訓練講師的角色18團險培訓—主管—培訓下屬專職講師建立授課威信(1)情形:大多數(shù)培訓專職講師缺乏相關的實際銷售及管理經(jīng)驗。解決方法?1.要求以你作為專職講師的實際銷售經(jīng)驗來對入司未滿六個月的業(yè)務人員建立授課威信。2.要求用你提出的能使業(yè)務員多賺傭金的實用的想法來衡量你作為專職講師的工作效果。3.就訓練的層面而言，“頂尖業(yè)務高手”無法和“優(yōu)秀講師”相提并論。19團險培訓—主管—培訓下屬專職講師建立授課威信(1)情形:大多數(shù)培訓專職講師缺乏專職講師建立授課威信(2)成為提高生產(chǎn)性方面的訓練講師(工具–理念-技巧)4.向?qū)W員們說明，在做訓練時，你的身份不是：老師表演者激勵業(yè)務員士氣的演講人你是一個訓練講師：你將給業(yè)務員提供一些對其工作有直接幫助的實際應用意義的做法。

20團險培訓—主管—培訓下屬專職講師建立授課威信(2)20團險培訓—主管—培訓下屬正確認識訓練講師的角色(1)1.訓練講師與普通教師的區(qū)別:普通教師往往傳授的是在課堂上有學術(shù)應用意義的知識以因應求知和考試的需要。訓練講師傳授的是在商業(yè)環(huán)境中有實際應用意義的知識和技能，使他們能馬上會用到實務上面。知識態(tài)度行為（工作表現(xiàn)）技巧學習教學訓練21團險培訓—主管—培訓下屬正確認識訓練講師的角色(1)1.訓練講師與普通教師的區(qū)正確認識訓練講師的角色(2)2.訓練講師的職責范圍——能不能做、會不會做的保證訓練講師的責任是確保在訓練課程結(jié)束后,學員能夠做某項具體的活動。訓練講師的責任并不是確保學員會去做這項活動。任何訓練課程都不能確保學員會去做某項具體活動也無法保證一定能達到預期的績效標準。當受訓學員回到工作崗位卻無法表現(xiàn)出預期的績效時，他的直屬主管總是會責怪培訓部的專職講師們。22團險培訓—主管—培訓下屬正確認識訓練講師的角色(2)2.訓練講師的職責范圍——能正確認識訓練講師的角色(3)

如果訓練講師沒有直接被授權(quán)并負起學員課后的培訓督導管理責任，那么他們則沒有權(quán)力、也無法控制業(yè)務員，以確保他們會去做他們能做的事情。如果外勤主管能了解訓練講師的責任只到學員“能不能做”的話，他就會理解到學員在實際工作上“會不會去做”便是他的責任。23團險培訓—主管—培訓下屬正確認識訓練講師的角色(3)如果訓練講師沒有直接被授權(quán)并負“能做”與“會去做”的區(qū)別工作需要的活動“主顧開拓”訓練課程關注的是如何幫助業(yè)務員做好事前準備，使其“能做”此項活動業(yè)務主管關注的是業(yè)務員的實際工作表現(xiàn)，以使其“會去做”此項活動如果業(yè)務員不能做工作需要的此項活動訓練講師的責任注意：這里強調(diào)的詞是“責任”而不是“責怪”！訓練講師業(yè)務主管“能做”但“不去做”此項活動業(yè)務主管的責任24團險培訓—主管—培訓下屬“能做”與“會去做”的區(qū)別工作需要的活動“主顧開拓”四.訓練講師在實施訓練時應注意的要點（你是一個效率高還是效果好的訓練講師）（一）效率高的訓練講師的表現(xiàn)（二）效果好的訓練講師的表現(xiàn)（三）你是一個效率高還是效果好的講師（四）訓練講師的基本特質(zhì)和十項原則25團險培訓—主管—培訓下屬四.訓練講師在實施訓練時應注意的要點25團險培訓—主管（一）唯有“有效的講師”才能提供“有效的訓練”你是一個效率高還是效果好的訓練講師？26團險培訓—主管—培訓下屬（一）唯有“有效的講師”才能提供“有效的訓練”26團險培訓—如果你是一位“有效”的訓練講師，你的培訓就是專注訓練效果：（二）27團險培訓—主管—培訓下屬如果你是一位“有效”的訓練講師，你的培訓就是專注訓練效果：（注重效果的訓練講師(續(xù))（二）28團險培訓—主管—培訓下屬注重效果的訓練講師(續(xù))（二）28團險培訓—主管—培訓下屬在現(xiàn)實生活中，沒有哪一個訓練講師只是培訓效率高，或者只是訓練效果好。他們通常是下面幾種情況的組合：效率高/效果差；效率低/效果好；效率低/效果差；最理想的是效果好/效率高。.下圖是對這幾種組合的說明。訓練講師的類型：不應讓第1類訓練講師來做培訓！第2、3類訓練講師是最多見的，他們都想成為第4類訓練講師。效果差

效果好效果(結(jié)果)效率高效率(努力)效率低（三）29團險培訓—主管—培訓下屬在現(xiàn)實生活中，沒有哪一個訓練講師只是培訓效率高，或者只是訓練這里所說的“訓練資源“是指：(I)時間(ii)培訓部門的物質(zhì)設施—

教室/影像設備/用電腦制作的培訓材料/投影片/各種制式教材//圖書館/訂雜志。(iii)培訓用的材料(公司自己開發(fā)的/從外部購買的)。(iv)經(jīng)驗豐富的外勤主管兼職講師—可以讓他們協(xié)助訓練計劃及課程的執(zhí)行。(iv)為建立講師團及提升講師授課技能所編列的預算。（三）30團險培訓—主管—培訓下屬這里所說的“訓練資源“是指：（三）30團險培訓—主管—培訓下這里所說的”與外在環(huán)境變化緊密結(jié)合“指的是：(I)回應: 業(yè)務員的訓練需求

業(yè)務主管的訓練需求

在各項法令規(guī)章及管理規(guī)定的變化影響業(yè)務員隊伍之前就在培訓中考慮到這些變化(ii)了解: 整個壽險界的發(fā)展趨勢

市場競爭情況的變化

同業(yè)業(yè)務人員的管理辦法

競爭對手公司訓練體系的架構(gòu)、范圍、性質(zhì)和內(nèi)容(iii)宣導新商品時能通過有效的、側(cè)重商品銷售/營銷而非商品的技術(shù)特點的銷售支援材料、銷售輔助工具和有關推出新商品規(guī)劃整體的訓練計劃的訓練講座來幫助公司推出商品。

（三）31團險培訓—主管—培訓下屬這里所說的”與外在環(huán)境變化緊密結(jié)合“指的是：（三）31團險培一位有效的訓練講師所應具備的基本特質(zhì)

形象良好、理想典范能與學員建立共識、良好關系能建立和保持一定的訓練威望能說服學員接受他的誠意協(xié)助學員學習激發(fā)學員的學習熱誠有系統(tǒng)地整理上課的材料有耐心地引導學員學習，掌握知識技能能有效地將課程的相關知識與日常實際工作相結(jié)合能提供前后連貫的訓練課程能設身處地為學員著想，具同理心自己也能不斷地學習進步、承擔責任（四）32團險培訓—主管—培訓下屬一位有效的訓練講師所應具備的基本特質(zhì)形象良好、理想典范（成為合格有效的講師的十項原則

事先跟即將受訓的學員建立良好的工作關系帶動引導學員互相討論本次的各項訓練計劃鼓勵學員主動積極思考有用的問題要能控制整個訓練的進行，但不是獨裁式的控制令自己輕松自然融入訓練課程中避免令學員因欠缺知識、技巧而感到難為情、窘困尊重并肯定學員的聰明才智努力令每堂訓練課程都有趣并實用運用跟工作有關的幽默感不要讓自己或上課的主題過于嚴肅（四）33團險培訓—主管—培訓下屬成為合格有效的講師的十項原則事先跟即將受訓的學員建立良好五.如何有效地設計訓練課程34團險培訓—主管—培訓下屬五.如何有效地設計訓練課程34團險培訓—主管—培訓下屬定義

訓練課程:主要是針對某一個特定的主題

研討會: 是由好幾個主題（課程）組合而成

訓練計劃:一年中提供的所有訓練課程的總菜單

行事歷: 開辦培訓班的時間/日期有效地設計訓練課程(1)35團險培訓—主管—培訓下屬定義

訓練課程:主要是針對某一個特定的主題

研討會: 是有效地設計訓練課程(2)

誰？-分析學員并相應地設計訓練課程能力(1)學員興趣(3)態(tài)度(4)知識(2)SAKH36團險培訓—主管—培訓下屬有效地設計訓練課程(2)

誰？-分析學員并相應地設計訓有效地設計訓練課程(3)

誰？-分析學員并相應地設計訓練課程因素1：能力:參加培訓的學員是否能夠?qū)⒄n程主題化為實際的能力？學員是否能將所學的知識付諸實踐？如果不能，他們就不應該來參加培訓。有時，訓練講師在分析學員時并沒有考慮這一因素，比如：1.在學員還沒有獲得壽險銷售登錄證的情況下，為他們開辦有關基礎銷售技能的新人90天銜接訓練。2.參加銷售技能培訓的一些學員是行政人員。3.訓練課程主題是如何增員，而來聽課的一半學員都只是試用或剛轉(zhuǎn)正的業(yè)務員。4.為只有六個月銷售經(jīng)驗的業(yè)務員開辦有關“如何開發(fā)大保額市場”的訓練課程。5.給保費部的收展員開辦“如何銷售企業(yè)關鍵人物保單”的訓練課程。37團險培訓—主管—培訓下屬有效地設計訓練課程(3)

誰？-分析學員并相應地設計訓*以5分制給每一個銷售代表打分（1=最低；5=最高）*有關定義，參見后面的詞語表(供業(yè)務主管使用)1.重要的銷售活動A.尋找準客戶B.分析準客戶的需求C.銷售和簽保單D.保單管理E.制定計劃和確定目標F.與他人打交道銷售代表有效地設計訓練課程(4)

總分：將每一橫排的數(shù)字相加，算出每個地區(qū)銷售處的得分38團險培訓—主管—培訓下屬*以5分制給每一個銷售代表打分（1=最低；5=最高）1.11.技能和能力1.與人有效溝通能力2.有效控制各種狀況能力3.處理人際關系的技能4.管理時間和行政管理能力

5.具備職業(yè)道德和專業(yè)行為表現(xiàn)6.主動學習和收集運用各種訊息7.以工作目標為導向8.擁有市場9.能獨立展業(yè)10.擁有保險技術(shù)性知識11.尋找主顧的能力總分：

將每一豎排的數(shù)字相加，算出每個銷售代表的得分有效地設計訓練課程(5)

總分：將每一橫排的數(shù)字相加，算出每個地區(qū)銷售處的得分銷售代表*以5分制給每一個銷售代表打分（1=最低；5=最高）*有關定義，參見后面的詞語表(供業(yè)務主管使用)39團險培訓—主管—培訓下屬11.技能和能力有效地設計訓練課程(5)

總分：將每一供業(yè)務員使用業(yè)務員:日期:有效地設計訓練課程(6)

40團險培訓—主管—培訓下屬供業(yè)務員使用業(yè)務員:有效地設計訓練課程(6)

40團險培訓有效地設計訓練課程(7)

誰？-分析學員并相應地設計訓練課程1.訓練課程的內(nèi)容是否應該建立在業(yè)務員所具備的知識及工作經(jīng)驗之上。2.訓練的主題應該引用學員的知識/經(jīng)驗，并且在整個課程中持續(xù)引用下去。新主題現(xiàn)有的知識和技能基礎現(xiàn)有的知識或技能新的知識或技能連結(jié)新主題沒有連結(jié)因素2：學員的知識

41團險培訓—主管—培訓下屬有效地設計訓練課程(7)

誰？-分析學員并相應地設計訓有效地設計訓練課程(8)

誰？-分析學員并相應地設計訓練課程3.訓練講師需要確定學員的知識/經(jīng)驗水平。4.訓練講師在培訓過程中必須經(jīng)常提及學員現(xiàn)有的知識和經(jīng)驗，以確保學員最大程度的認真傾聽和積極參與。5.訓練講師決不要使用經(jīng)驗最少的學員聽不懂的技術(shù)術(shù)語，因為這樣會導致兩個后果： (i)個別聽不懂的學員會覺得自己沒面子，再也不會表現(xiàn)出參與感。 (ii)五六個聽懂的學員會給聽不懂的同學做解釋，致使培訓課出現(xiàn)短暫的失控現(xiàn)象。因素2：學員的知識（續(xù)）

42團險培訓—主管—培訓下屬有效地設計訓練課程(8)

誰？-分析學員并相應地設計訓有效地設計訓練課程(9)

誰-分析學員并相應地設計訓練課程因素3：學員的興趣1.只有在業(yè)務員有學習動機的時候，他們才會有學習的興趣。2.如果他們有學習的理由（動機），他們就會有興趣學習和行動。

動機：

行動

理由

行為3.動機是保持學員學習興趣的關鍵。4.在訓練課程的設計過程中是否能滿足學員的需求，學員的訓練需求越大，他們的學習興趣越濃。43團險培訓—主管—培訓下屬有效地設計訓練課程(9)

誰-分析學員并相應地設計訓能引起他興趣的課程主題知識經(jīng)驗平均生產(chǎn)性需求層級業(yè)務員A業(yè)務員B業(yè)務員C業(yè)務員D基礎足夠平均水平以上豐富且寬廣有效地設計訓練課程(10)

誰-分析學員并相應地設計訓練課程因素3：學員的興趣(續(xù))一年內(nèi)1-2年內(nèi)2-3年內(nèi)3年以上5萬元7萬元10萬元15萬元生理及安全需求安全及社會需求社會及尊重需求尊重及自我實現(xiàn)主顧開拓基礎課程源源不斷的準主顧課程如何開拓目標市場課程如何經(jīng)營企業(yè)關鍵人物商業(yè)保險，大保額高級銷售課程44團險培訓—主管—培訓下屬能引起他興趣知識經(jīng)驗平均需求業(yè)務員A業(yè)務員B業(yè)務員C業(yè)務員D因素3：學員的興趣

(續(xù))人們是怎樣學習的？有人說，你不能教人任何東西，而只能激發(fā)他們的學習動機。如果你接受了這一觀點，你就會相信“動機理論”。該理論認為，如果人們相信他們的努力能夠得到報酬，且這種報酬對他們來講十分重要，他們就會有原動力去學習和行動。認為努力會帶來有效的績效表現(xiàn)認為有效的績效表現(xiàn)會帶來報酬認為能夠得到有吸引力的報酬技巧和能力對能力的自信努力績效表現(xiàn)報酬當然，也要看到，報酬不一定以金錢的形式表現(xiàn)出來，它可以是構(gòu)成對工作的滿足感和參與感的多種因素。動機是第一步，先要創(chuàng)造一種人人都想學習的氣氛。有效地設計訓練課程(11)

誰？-分析學員并相應地設計訓練課程45團險培訓—主管—培訓下屬因素3：學員的興趣(續(xù))人們是怎樣學習的？認為努力會帶來有效地設計訓練課程

(12)

誰？-分析學員并相應地設計訓練課程因素4：學員的態(tài)度價值觀影響態(tài)度影響信念提供動機/理由去做某件事情行為激勵/動機了解學員的態(tài)度!(體現(xiàn)一種理想或行為標準：誠實、真理、幸福、公正—

這些詞都是抽象的，不直接涉及人或物)(表現(xiàn)出對某事的贊成或反對，直接涉及特定的人或物)(對某些特定的人或事物的一種預測)46團險培訓—主管—培訓下屬有效地設計訓練課程(12)

誰？-分析學員并相應地設計有效地設計訓練課程(13)

誰？-分析學員并相應地設計訓練課程因素4：學員的態(tài)度

(續(xù))態(tài)度有三個組成要素:1.知識:某人對某個課題的了解程度2.情感:此人喜歡或不喜歡該課題的哪些方面且感受的強烈程度各有不同3.動作:此人如何將自己內(nèi)心喜歡或不喜歡的感受表現(xiàn)在外的行為47團險培訓—主管—培訓下屬有效地設計訓練課程(13)

誰？-分析學員并相應地設計有效地設計訓練課程(14)

誰？-分析學員并相應地設計培訓課因素4：學員的態(tài)度

(續(xù))態(tài)度/信念是以知識或信息為基礎的。

即使知識或信息是錯誤的，但只要人們相信它是正確和真實的，這種知識就會變成支持他們態(tài)度的主要力量。

如果知識跟態(tài)度產(chǎn)生了前后矛盾的現(xiàn)象，人們就必須去改變自己的知識基礎和基本態(tài)度，人們都努力使自己在這兩者間取得調(diào)和一致。48團險培訓—主管—培訓下屬有效地設計訓練課程(14)

誰？-分析學員并相應地設計有效地設計訓練課程(15)

學員的潛在學習態(tài)度有以下幾種:因素4：學員的態(tài)度

(續(xù))很好很差49團險培訓—主管—培訓下屬有效地設計訓練課程(15)

學員的潛在學習態(tài)度有以下幾種:

有效地設計訓練課程(16)

在訓練課程開始前，訓練講師應該對學員可能持的態(tài)度有所了解，以便做好充分準備，使更多學員的態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)锳類。以下是有可能影響學員學習態(tài)度的一些因素：1.時機。培訓課的開辦時間是否處于業(yè)務繁忙期或者重要的業(yè)務時段，比如，五月倍增月。如果是的話，學員的態(tài)度就不會很積極，而這一態(tài)度是難以改變的。2.學員是否（1）可以選擇參加還是不參加培訓，（2）對訓練課程有所了解，（3）知道為什么要他們參加培訓，（4）學員認為讓他們參加培訓是一種懲罰還是一種獎勵。要想找到上述問題的答案，最好的辦法是問每一個學員，“你為什么來參加培訓？”其答復常有以下幾種： -“是經(jīng)理派我來的?！?-“我不知道?！?-“該輪到我了?！?-“我要見公司的人處理一些行政事務。” -“提高我的績效/了解對解決（某個）問題的新看法。”因素4：學員的態(tài)度

(續(xù))50團險培訓—主管—培訓下屬

有效地設計訓練課程(16)

在訓練課程開始前，訓有效地設計訓練課程(17)如果學員有必要的能力和知識，但是，因為是經(jīng)理要求他們來參加培訓，而他們自己別無選擇，他們對培訓就有可能持消極態(tài)度。這種情況下，你必須在開始講課之前，向他們說明培訓課的總體目標是什么，以取得學員的認同。為此，你可以先站在學員的角度問這樣一個問題：“培訓課中有什么對我有用的東西嗎？”，并對此做出回答。你可以建議學員，既然已經(jīng)來參加培訓了，何不盡可能多學一些東西，而避免浪費時間。參加培訓班后，他們至少能有一些賺錢的新主意。告訴他們，應該通過自己的努力使參加培訓成為對個人事業(yè)的一種投資而不是一種損失。如果你發(fā)現(xiàn)學員對培訓持消極態(tài)度，不要置之不理。在開始講課之前，值得花一點時間來改變他們的態(tài)度。可以鼓勵他們說出為什么不喜歡培訓，并利用這種意見反饋來改進你的課程設計，使之與學員的需求更一致。千萬不要讓他們覺得，如果他們不想從你的“偉大思想”中有所收獲，他們就是傻瓜。他們絕不傻，只是他們看待事物的方法與你的不同而已。因素4：學員的態(tài)度

(續(xù))51團險培訓—主管—培訓下屬有效地設計訓練課程(17)如果學員有必要的能力和知識，但是有效地設計訓練課程(18)A理念B知識C技巧重大疾病商品宣導訓練課程架構(gòu)產(chǎn)品開發(fā)背景及市場前景目標行銷的觀念商品條款同業(yè)比較投保規(guī)則及傭金標準目標市場及商品行銷組合事前準備銷售話術(shù)研討：創(chuàng)造客戶的購買需求主顧開拓：準主顧名單/確認需求/拒絕處理商品：特色/保險利益/要保書52團險培訓—主管—培訓下屬有效地設計訓練課程(18)A理念重大疾病商品宣導訓練課有效地設計訓練課程(19)D態(tài)度業(yè)務員為什么要銷售這種商品？重大疾病商品宣導訓練課程架構(gòu)（續(xù)）保障你原保單續(xù)期的收入保護自己免于遭受其他同行業(yè)務員的攻擊協(xié)助你提供更完整的保障計劃給你的客戶可以保持與客戶復訪及售后服務的聯(lián)系是進入中高收入準主顧群之門的鑰匙客戶持續(xù)繳費，保障了你的收入和新業(yè)務53團險培訓—主管—培訓下屬有效地設計訓練課程(19)D態(tài)度業(yè)務員為什么要銷售有效訓練的案例研討（一）有效訓練的一些案例（二）怎樣合理布置訓練場地54團險培訓—主管—培訓下屬有效訓練的案例研討54團險培訓—主管—培訓下屬有效訓練的案例研討（1）隨堂講義的形式

課程框架訓練提綱內(nèi)容簡介思考問題測試題目案例游戲隨堂講義的目的

讓訓練更專業(yè)讓課程更充實讓復習更完整隨堂講義的作用

留存資料避免遺漏當場實做研討分析有助提問信息反饋課后復習追蹤評估怎樣使用隨堂講義?55團險培訓—主管—培訓下屬有效訓練的案例研討（1）隨堂講義的形式怎樣使用隨有效訓練的案例研討（2）抓住注意力建立同理心課堂提問趣聞軼事智力測驗統(tǒng)計數(shù)據(jù)熱點新聞輕松游戲幽默笑話故事案例錄音錄像設置懸念問卷調(diào)查歌舞表演你是誰?你為什么來?你有何需求?我是誰?我能做什么?我將如何做?怎樣開始訓練課程?56團險培訓—主管—培訓下屬有效訓練的案例研討（2）抓建課堂提問趣聞軼事智力測有效訓練的案例研討（3）要求學員在訓練前帶著問題來學習鼓勵學員在訓練中或小組研討后提出問題布置學員在訓練后應完成的思考題或?qū)嶒烆}講師在訓練一開始便安排導入性的提問講師事先預埋一些較難掌握的問題讓學員答疑講師在訓練中故意弄錯或搞混一些問題讓學員辨別講師要準備幾個容易引發(fā)爭論的問題讓學員辯論講師在每個訓練小節(jié)后指定學員發(fā)問講師在訓練結(jié)束前可反串學員進行提問怎樣讓問題成為訓練的線索?57團險培訓—主管—培訓下屬有效訓練的案例研討（3）要求學員在訓練前帶著問題來學習怎樣讓有效訓練的案例研討（4）今天訓練的主要內(nèi)容是什么？感受最深的訓練內(nèi)容是哪些？準備怎樣在實際工作中運用？建議可以改進的地方有哪些？對訓練內(nèi)容進行回顧要求學員作訓練小結(jié)：充滿激情地鼓動學員去實踐設計一個令人回味與難忘的結(jié)尾：

寓言故事名言。。。怎樣結(jié)束訓練課程?58團險培訓—主管—培訓下屬有效訓練的案例研討（4）感受最準備怎建議可對訓練內(nèi)容進行回顧有效訓練的案例研討（5）就一個問題進行發(fā)散性思維想法要求越創(chuàng)新越有突破性越好對答案先不做批評也不設置條框限制盡量證求鼓勵每個人發(fā)表意見且越多越好講師最后作歸納并提煉出公認有效的結(jié)果開放型問題怎樣進行頭腦風暴?59團險培訓—主管—培訓下屬有效訓練的案例研討（5）就一個問題進行發(fā)散性思維想法要求越創(chuàng)問題推論假設推論假設步驟:1

清晰地闡述一個需要解決的問題;2應用邏輯樹將問題分成幾個部分;3利用推論或假設找出解決問題的幾種方案;4列出充足的原因/理由來驗證或推翻;5剪除不重要的問題然后重點解決關鍵問題.

剪除關鍵一二三解決問題的三個方案有效訓練的案例研討（6）怎樣在訓練中分析并解決問題?60團險培訓—主管—培訓下屬問題推論推論步驟:1清晰地闡述一個需要解決的問題;剪除有效訓練的案例研討（7）怎樣進行敏感性訓練?在培訓的第一天七個人為一組按血型或星座分組按同一學習目的分按各類型各層面分表達訓練期許形成團隊組長組名組呼組規(guī)組歌61團險培訓—主管—培訓下屬有效訓練的案例研討（7）怎樣進行敏感性訓練?在培訓的第一天七有效訓練的案例研討（8）目的:訓練學員的心理承受能力及反應能力內(nèi)容:參訓學員面對面站成兩排(兩邊各站五位成小胡同狀),一個學員扮演的“討債鬼”從胡同中走過,每個人都要對他責難而“討債鬼”要從容應對并順利走出胡同;或由“討債鬼”向每個人介紹自己，而眾人則給他不同的拒絕,越刁難越好.怎樣進行討債鬼式訓練?62團險培訓—主管—培訓下屬有效訓練的案例研討（8）目的:訓練學員的心理承受能力及反有效訓練的案例研討（9）目的：通過對經(jīng)常性的銷售實景進行模擬演練，提升實戰(zhàn)的技能。內(nèi)容：1、先設定一個情景，如辦公室，居家，商場等；2、再分配角色，如職員、經(jīng)理、夫妻、營業(yè)員，以及業(yè)務人員；3、講師要設計好情節(jié)，讓學員在規(guī)定的范圍內(nèi)自由發(fā)揮；4、講師要為達成某種目的而進行演練，并在演練后點評總結(jié)。怎樣進行情景式訓練?63團險培訓—主管—培訓下屬有效訓練的案例研討（9）目的：通過對經(jīng)常性的銷售實景進行模擬有效訓練的案例研討（10）目的:即興式的富于創(chuàng)造力的訓練,并可以藉此調(diào)節(jié)心情,讓頭腦放輕松.

內(nèi)容:1、音樂~抒情的、激昂的、帶有濤聲、溪流、鳥語、馬蹄的讓學員聽完音樂后即興描述其意境;2、夢幻~對一個尚未去過的城市，一位尚未拜訪的對象，一段尚未開始的生活展開想象,并加以描繪;3、接龍~虛擬一個故事，或者是件即將要發(fā)生的事，讓若干學員接龍講演要求內(nèi)容連貫,首尾呼應.并限定用時.

怎樣進行想象力訓練?64團險培訓—主管—培訓下屬有效訓練的案例研討（10）目的:即興式的富于創(chuàng)造力的訓練有效訓練的案例研討（11）對甲組只講實例，不講理論對乙組只講理論，不講實例對丙組理論與實例都講對丁組理論與實例都不講1甲組與乙組交流，丙組與丁組交流；2各組代表發(fā)表，講師作最后的總結(jié)。怎樣進行協(xié)作式訓練?65團險培訓—主管—培訓下屬有效訓練的案例研討（11）對甲組只講實例，不講理論對乙組只講有效訓練的案例研討（12）

內(nèi)容：講師就訓練課程中產(chǎn)生的有不同見解的問題,或預設一個有爭議的問題,將學員分成兩大陣營并各自選出代表己方的主辯手,或第一第二第三辯手,針對問題進行辯論.目的：活躍思維,讓正確的答案由辯論中得出.形式：1、第一輪先由主辯手來闡述各自的觀點;2、第二輪再針對對方的觀點進行反駁;3、辯手可邀請己方陣中學員幫助.怎樣進行辯論式訓練?66團險培訓—主管—培訓下屬有效訓練的案例研討（12）內(nèi)容：講師就訓練有效訓練的案例研討（13）

每天下午4:00左右,正是學員感覺疲憊,訓練效率有所降低的時候,講師此時拿出事先準備好的紅綠茶(咖啡),最好再備有少許精美點心或蜜餞,讓學員在較輕松的氛圍中交流討論講師布置的研討題.這種茶間研討,即TEATIME,一掃午后的沉悶和慵懶,令學員思路更活躍,訓練更有效.怎樣在訓練中安排茶間研討?67團險培訓—主管—培訓下屬有效訓練的案例研討（13）每天下午4:00有效訓練的案例研討（14）

內(nèi)容：講師選定若干熱點問題，或設定一個主題；把訓練場地布置成記者招待會的形式；由學員充當主持人和發(fā)言人(一主二輔)答記者問；其余學員扮演記者對相關問題進行提問。

目的：活躍氣氛,訓練學員臨場應對的能力,同樣也使得大多數(shù)學員溫故知新及提高.怎樣進行記者招待會式訓練?68團險培訓—主管—培訓下屬有效訓練的案例研討（14）內(nèi)容：講師選定若干熱點問題，或設有效訓練的案例研討（15）將訓練場布置成魚缸式,外面圍大圈,中間圍小圈,學員分為五組,一組入中間,四組作圍觀討論組在眾目睽睽下討論會有壓力,而聽眾會發(fā)現(xiàn)誰的發(fā)言積極并有效,而誰又在濫竽充數(shù),最后作旁觀者清的評介每組都分配一個問題,先入魚缸的組為討論組,其他小組先當聽眾再輪換目的內(nèi)容形式怎樣進行魚缸式的討論?69團險培訓—主管—培訓下屬有效訓練的案例研討（15）每組都分配一目的內(nèi)容形式怎樣進行魚有效訓練的案例研討（16）經(jīng)過設計的訓練場地直接表達了講師的訓練意圖怎樣合理布置訓練場地?(一)70團險培訓—主管—培訓下屬有效訓練的案例研討（16）經(jīng)過設計的訓練場地直接表達了講師的有效訓練的案例研討（17）怎樣合理布置訓練場地?(二)場地布置包括座位講臺燈光音響幕布投影儀道具等71團險培訓—主管—培訓下屬有效訓練的案例研討（17）怎樣合理布置訓練場地?(二)場地布有效訓練的案例研討（18）怎樣合理布置訓練場地?(三)讓學員一進入訓練場地就感覺自己是主體有強烈參與感72團險培訓—主管—培訓下屬有效訓練的案例研討（18）怎樣合理布置訓練場地?(三)讓學員學員是現(xiàn)代教學的中心演練是在職訓練的靈魂訓練是雙向的交流互動的過程講得越快忘得也快只有自己弄明白的才有效干什么練什么缺什么學什么訓練是為了改變其行為因此始終關注的就是結(jié)果七、結(jié)束語73團險培訓—主管—培訓下屬學員是現(xiàn)代教學的中心演練是在職訓練的靈魂七、結(jié)束語7訓練講師自查表1我為何被邀請來上這堂訓練課?2受訓學員的情況我了解多少?3我是否列好了訓練的提綱?4我的訓練是學員需求的還是必備的?5訓練場地是否按訓練要求布置?6我準備用什么樣的方式開始訓練?7我確定了一個還是幾個主題?8我是否有充足的感性資料作支持?9本次訓練我準備了哪幾種訓練方式?10訓練過程中是我講的多還是學員練的多?11在訓練中我有沒有照顧到絕大多數(shù)學員?12我是否為學員提供訓練手冊及隨堂講義?13我對時間的掌控是否恰到好處?14訓練結(jié)束時能否讓學員感到意猶未盡?15最后我是否要求作訓練后的思考及作業(yè)?74團險培訓—主管—培訓下屬訓練講師自查表1我為何被邀請來上這堂訓練課?10訓練過程每天多做一點點，就是成功的開始每天創(chuàng)新一點點，就是領先的開始每天進步一點點，就是卓越的開始每天謙虛一點點，就是被接納的開始結(jié)束語做你所學，進而教你所做75團險培訓—主管—培訓下屬每天多做一點點，結(jié)束語做你所學，75團險培訓—主管—謝謝大家！76團險培訓—主管—培訓下屬謝謝大家！76團險培訓—主管—培訓下屬演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！培訓下屬78團險培訓—主管—培訓下屬培訓下屬1團險培訓—主管—培訓下屬

PTT回顧如何避免或盡可能減少會影響培訓計劃取得成功的問題或障礙正確認識訓練講師的角色訓練講師在實施訓練時應注意的要點（你是一個效率高還是效果好的訓練講師）如何有效地設計訓練課程有效訓練的案例研討目錄79團險培訓—主管—培訓下屬目錄2團險培訓—主管—培訓下屬培訓的動作要求問好、回應、眼神、姿態(tài)、掌聲

80團險培訓—主管—培訓下屬培訓的動作要求問好、回應、眼神、姿態(tài)、掌聲3團險培訓—主管

一.PTT回顧81團險培訓—主管—培訓下屬一.PTT回顧4團險培訓—主管—培訓下屬壽險講師成長歷程初級講師中級講師高級講師（SRT）（ADT）資格初四以下初四以上中四以上培訓

PTTTTTCDIS能力講授初級課程講授中級課程講授高級課程

參與教材編寫開發(fā)專題課程培訓規(guī)劃獨立操作培訓班講師培養(yǎng)注：僅代表個人觀點82團險培訓—主管—培訓下屬壽險講師成長歷程初級講師中級講PTT的四個重點1、投入多少，收獲多少；參與多深，領悟多深2、未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗3、太陽底下沒有新鮮事，排列組合就是創(chuàng)新4、做你所學，進而教你所做PTT回顧（1）83團險培訓—主管—培訓下屬PTT的四個重點1、投入多少，收獲多少；PTT回PTT的四條理念PTT回顧（2）每天多做一點點，就是成功的開始每天創(chuàng)新一點點，就是領先的開始每天進步一點點，就是卓越的開始每天謙虛一點點，就是被接納的開始84團險培訓—主管—培訓下屬PTT的四條理念PTT回顧（2）每天多做一點點，PTT回顧（3）對象PTT四個重點人格模式思想模式開心金庫預演未來回饋理性、感性資料收集發(fā)問技巧激發(fā)參與難纏學員投影片技巧場地座位課程回顧三、五分鐘發(fā)表筆記整理課程總結(jié)講師介紹學員介紹課程期許學習心態(tài)一分鐘發(fā)表講師威信建立同理心運用PPP表學員背景自己內(nèi)容85團險培訓—主管—培訓下屬PTT回顧（3）對象PTT四個重點人格模式理二.如何避免或盡可能減少會影響培訓計劃取得成功的問題或障礙(一)何為有效的培訓（二）為什么要做培訓（三）如何避免或減少影響培訓計劃取得成功的障礙或問題86團險培訓—主管—培訓下屬二.如何避免或盡可能減少會影響培訓計劃取得成功的問題或障（一）何為有效的訓練？一項能激發(fā)業(yè)務員持續(xù)地進行銷售活動的工作行為且表現(xiàn)出能創(chuàng)造經(jīng)營利潤的工作績效。87團險培訓—主管—培訓下屬（一）何為有效的訓練？一項能激發(fā)業(yè)務員持續(xù)地進行銷售（二）為什么要做培訓？(1)1.配合公司政策、業(yè)務發(fā)展需要及基本法規(guī)定的要求2.吸引并維護留住那些把培訓看作是公司對其個人壽險事業(yè)的一種支援的（新來的和現(xiàn)有的）高素質(zhì)的業(yè)務員3.促使業(yè)務員提高業(yè)務質(zhì)量、銷售良質(zhì)契約4.協(xié)助業(yè)務主管對現(xiàn)有業(yè)務員進行管理5.影響業(yè)務主管多去增員無保險背景的增員對象6.提高業(yè)務單位的整體生產(chǎn)性7.提高并激勵業(yè)務員的士氣馬總：目前企業(yè)的核心優(yōu)勢是產(chǎn)品，而將來真正的優(yōu)勢則是培訓，誰能把培訓做好，誰就贏得了競爭優(yōu)勢

88團險培訓—主管—培訓下屬（二）為什么要做培訓？(1)1.配合公司政策、業(yè)務發(fā)為什么要進行培訓？(2)8.

改善業(yè)務員/經(jīng)理的時間管理9.推出新商品10.重新推出銷售不理想的商品11.協(xié)助業(yè)務員開拓新的目標市場12.提高保單的續(xù)保率13.改善對營銷隊伍的管理14.新晉升的轉(zhuǎn)正業(yè)務員15.新晉升的業(yè)務主管及業(yè)務經(jīng)理89團險培訓—主管—培訓下屬為什么要進行培訓？(2)8.改善業(yè)務員/經(jīng)理的時間管（三）分組討論：如何避免或盡可能減少會影響培訓計劃取得成功的問題或障礙問題及成功的障礙避免與化解的方法問題具體表現(xiàn)A、B、C、D、90團險培訓—主管—培訓下屬（三）分組討論：如何避免或盡可能減少會影響問題及成功的障礙避如何避免或盡可能減少會影響培訓計劃取得成功的問題或障礙(1)

問題/障礙：1.高級領導層對培訓不夠支持2.對參加培訓的人員及其訓練需求缺乏了解3.培訓前，業(yè)務主管不向參訓學員充分通告培訓事宜4.培訓講師缺乏可信度/對培訓課程內(nèi)容不適應91團險培訓—主管—培訓下屬如何避免或盡可能減少會影響培訓計劃取得成功的問題或障礙(1如何避免或盡可能減少會影響培訓計劃取得成功的問題或障礙(2)

問題/障礙：5.主講人講的太多—學員的參與太少6.主講人對使用公司培訓材料持否定態(tài)度7.理論過多—實際操作性不夠8.直屬主管很少進行培訓督導9.業(yè)務員不能將培訓課上學到的東西用于實踐92團險培訓—主管—培訓下屬如何避免或盡可能減少會影響培訓計劃取得成功的問題或障礙(2)如何避免或盡可能減少會影響培訓計劃取得成功的問題或障礙(3)

問題/障礙：10.

參加培訓的人不是合適的人選11.很少或根本不讓學員對訓練課程的效果做評估12.訓練課程缺乏系統(tǒng)性，并不是一套完整連續(xù)的制式培訓計劃來協(xié)助學員的成長與發(fā)展13.學員缺乏自律，利用培訓時間去公司相關部門辦事14.培訓時不給學員發(fā)學員手冊或隨堂講義93團險培訓—主管—培訓下屬如何避免或盡可能減少會影響培訓計劃取得成功的問題或障礙(3)如何避免或盡可能減少會影響培訓計劃取得成功的問題或障礙(4)

小結(jié)：LIMRA研究表明，有效的訓練在于訓前注重：讓領導重視，了解學員需求，讓學員知道培訓目的訓中注重：學員的參與、演練訓后注重：訓后督導、追蹤94團險培訓—主管—培訓下屬如何避免或盡可能減少會影響培訓計劃取得成功的問題或障礙(4)三.正確認識訓練講師的角色（一）專職講師如何建立授課威信（二）正確認識訓練講師的角色95團險培訓—主管—培訓下屬三.正確認識訓練講師的角色18團險培訓—主管—培訓下屬專職講師建立授課威信(1)情形:大多數(shù)培訓專職講師缺乏相關的實際銷售及管理經(jīng)驗。解決方法?1.要求以你作為專職講師的實際銷售經(jīng)驗來對入司未滿六個月的業(yè)務人員建立授課威信。2.要求用你提出的能使業(yè)務員多賺傭金的實用的想法來衡量你作為專職講師的工作效果。3.就訓練的層面而言，“頂尖業(yè)務高手”無法和“優(yōu)秀講師”相提并論。96團險培訓—主管—培訓下屬專職講師建立授課威信(1)情形:大多數(shù)培訓專職講師缺乏專職講師建立授課威信(2)成為提高生產(chǎn)性方面的訓練講師(工具–理念-技巧)4.向?qū)W員們說明，在做訓練時，你的身份不是：老師表演者激勵業(yè)務員士氣的演講人你是一個訓練講師：你將給業(yè)務員提供一些對其工作有直接幫助的實際應用意義的做法。

97團險培訓—主管—培訓下屬專職講師建立授課威信(2)20團險培訓—主管—培訓下屬正確認識訓練講師的角色(1)1.訓練講師與普通教師的區(qū)別:普通教師往往傳授的是在課堂上有學術(shù)應用意義的知識以因應求知和考試的需要。訓練講師傳授的是在商業(yè)環(huán)境中有實際應用意義的知識和技能，使他們能馬上會用到實務上面。知識態(tài)度行為（工作表現(xiàn)）技巧學習教學訓練98團險培訓—主管—培訓下屬正確認識訓練講師的角色(1)1.訓練講師與普通教師的區(qū)正確認識訓練講師的角色(2)2.訓練講師的職責范圍——能不能做、會不會做的保證訓練講師的責任是確保在訓練課程結(jié)束后,學員能夠做某項具體的活動。訓練講師的責任并不是確保學員會去做這項活動。任何訓練課程都不能確保學員會去做某項具體活動也無法保證一定能達到預期的績效標準。當受訓學員回到工作崗位卻無法表現(xiàn)出預期的績效時，他的直屬主管總是會責怪培訓部的專職講師們。99團險培訓—主管—培訓下屬正確認識訓練講師的角色(2)2.訓練講師的職責范圍——能正確認識訓練講師的角色(3)

如果訓練講師沒有直接被授權(quán)并負起學員課后的培訓督導管理責任，那么他們則沒有權(quán)力、也無法控制業(yè)務員，以確保他們會去做他們能做的事情。如果外勤主管能了解訓練講師的責任只到學員“能不能做”的話，他就會理解到學員在實際工作上“會不會去做”便是他的責任。100團險培訓—主管—培訓下屬正確認識訓練講師的角色(3)如果訓練講師沒有直接被授權(quán)并負“能做”與“會去做”的區(qū)別工作需要的活動“主顧開拓”訓練課程關注的是如何幫助業(yè)務員做好事前準備，使其“能做”此項活動業(yè)務主管關注的是業(yè)務員的實際工作表現(xiàn)，以使其“會去做”此項活動如果業(yè)務員不能做工作需要的此項活動訓練講師的責任注意：這里強調(diào)的詞是“責任”而不是“責怪”！訓練講師業(yè)務主管“能做”但“不去做”此項活動業(yè)務主管的責任101團險培訓—主管—培訓下屬“能做”與“會去做”的區(qū)別工作需要的活動“主顧開拓”四.訓練講師在實施訓練時應注意的要點（你是一個效率高還是效果好的訓練講師）（一）效率高的訓練講師的表現(xiàn)（二）效果好的訓練講師的表現(xiàn)（三）你是一個效率高還是效果好的講師（四）訓練講師的基本特質(zhì)和十項原則102團險培訓—主管—培訓下屬四.訓練講師在實施訓練時應注意的要點25團險培訓—主管（一）唯有“有效的講師”才能提供“有效的訓練”你是一個效率高還是效果好的訓練講師？103團險培訓—主管—培訓下屬（一）唯有“有效的講師”才能提供“有效的訓練”26團險培訓—如果你是一位“有效”的訓練講師，你的培訓就是專注訓練效果：（二）104團險培訓—主管—培訓下屬如果你是一位“有效”的訓練講師，你的培訓就是專注訓練效果：（注重效果的訓練講師(續(xù))（二）105團險培訓—主管—培訓下屬注重效果的訓練講師(續(xù))（二）28團險培訓—主管—培訓下屬在現(xiàn)實生活中，沒有哪一個訓練講師只是培訓效率高，或者只是訓練效果好。他們通常是下面幾種情況的組合：效率高/效果差；效率低/效果好；效率低/效果差；最理想的是效果好/效率高。.下圖是對這幾種組合的說明。訓練講師的類型：不應讓第1類訓練講師來做培訓！第2、3類訓練講師是最多見的，他們都想成為第4類訓練講師。效果差

效果好效果(結(jié)果)效率高效率(努力)效率低（三）106團險培訓—主管—培訓下屬在現(xiàn)實生活中，沒有哪一個訓練講師只是培訓效率高，或者只是訓練這里所說的“訓練資源“是指：(I)時間(ii)培訓部門的物質(zhì)設施—

教室/影像設備/用電腦制作的培訓材料/投影片/各種制式教材//圖書館/訂雜志。(iii)培訓用的材料(公司自己開發(fā)的/從外部購買的)。(iv)經(jīng)驗豐富的外勤主管兼職講師—可以讓他們協(xié)助訓練計劃及課程的執(zhí)行。(iv)為建立講師團及提升講師授課技能所編列的預算。（三）107團險培訓—主管—培訓下屬這里所說的“訓練資源“是指：（三）30團險培訓—主管—培訓下這里所說的”與外在環(huán)境變化緊密結(jié)合“指的是：(I)回應: 業(yè)務員的訓練需求

業(yè)務主管的訓練需求

在各項法令規(guī)章及管理規(guī)定的變化影響業(yè)務員隊伍之前就在培訓中考慮到這些變化(ii)了解: 整個壽險界的發(fā)展趨勢

市場競爭情況的變化

同業(yè)業(yè)務人員的管理辦法

競爭對手公司訓練體系的架構(gòu)、范圍、性質(zhì)和內(nèi)容(iii)宣導新商品時能通過有效的、側(cè)重商品銷售/營銷而非商品的技術(shù)特點的銷售支援材料、銷售輔助工具和有關推出新商品規(guī)劃整體的訓練計劃的訓練講座來幫助公司推出商品。

（三）108團險培訓—主管—培訓下屬這里所說的”與外在環(huán)境變化緊密結(jié)合“指的是：（三）31團險培一位有效的訓練講師所應具備的基本特質(zhì)

形象良好、理想典范能與學員建立共識、良好關系能建立和保持一定的訓練威望能說服學員接受他的誠意協(xié)助學員學習激發(fā)學員的學習熱誠有系統(tǒng)地整理上課的材料有耐心地引導學員學習，掌握知識技能能有效地將課程的相關知識與日常實際工作相結(jié)合能提供前后連貫的訓練課程能設身處地為學員著想，具同理心自己也能不斷地學習進步、承擔責任（四）109團險培訓—主管—培訓下屬一位有效的訓練講師所應具備的基本特質(zhì)形象良好、理想典范（成為合格有效的講師的十項原則

事先跟即將受訓的學員建立良好的工作關系帶動引導學員互相討論本次的各項訓練計劃鼓勵學員主動積極思考有用的問題要能控制整個訓練的進行，但不是獨裁式的控制令自己輕松自然融入訓練課程中避免令學員因欠缺知識、技巧而感到難為情、窘困尊重并肯定學員的聰明才智努力令每堂訓練課程都有趣并實用運用跟工作有關的幽默感不要讓自己或上課的主題過于嚴肅（四）110團險培訓—主管—培訓下屬成為合格有效的講師的十項原則事先跟即將受訓的學員建立良好五.如何有效地設計訓練課程111團險培訓—主管—培訓下屬五.如何有效地設計訓練課程34團險培訓—主管—培訓下屬定義

訓練課程:主要是針對某一個特定的主題

研討會: 是由好幾個主題（課程）組合而成

訓練計劃:一年中提供的所有訓練課程的總菜單

行事歷: 開辦培訓班的時間/日期有效地設計訓練課程(1)112團險培訓—主管—培訓下屬定義

訓練課程:主要是針對某一個特定的主題

研討會: 是有效地設計訓練課程(2)

誰？-分析學員并相應地設計訓練課程能力(1)學員興趣(3)態(tài)度(4)知識(2)SAKH113團險培訓—主管—培訓下屬有效地設計訓練課程(2)

誰？-分析學員并相應地設計訓有效地設計訓練課程(3)

誰？-分析學員并相應地設計訓練課程因素1：能力:參加培訓的學員是否能夠?qū)⒄n程主題化為實際的能力？學員是否能將所學的知識付諸實踐？如果不能，他們就不應該來參加培訓。有時，訓練講師在分析學員時并沒有考慮這一因素，比如：1.在學員還沒有獲得壽險銷售登錄證的情況下，為他們開辦有關基礎銷售技能的新人90天銜接訓練。2.參加銷售技能培訓的一些學員是行政人員。3.訓練課程主題是如何增員，而來聽課的一半學員都只是試用或剛轉(zhuǎn)正的業(yè)務員。4.為只有六個月銷售經(jīng)驗的業(yè)務員開辦有關“如何開發(fā)大保額市場”的訓練課程。5.給保費部的收展員開辦“如何銷售企業(yè)關鍵人物保單”的訓練課程。114團險培訓—主管—培訓下屬有效地設計訓練課程(3)

誰？-分析學員并相應地設計訓*以5分制給每一個銷售代表打分（1=最低；5=最高）*有關定義，參見后面的詞語表(供業(yè)務主管使用)1.重要的銷售活動A.尋找準客戶B.分析準客戶的需求C.銷售和簽保單D.保單管理E.制定計劃和確定目標F.與他人打交道銷售代表有效地設計訓練課程(4)

總分：將每一橫排的數(shù)字相加，算出每個地區(qū)銷售處的得分115團險培訓—主管—培訓下屬*以5分制給每一個銷售代表打分（1=最低；5=最高）1.11.技能和能力1.與人有效溝通能力2.有效控制各種狀況能力3.處理人際關系的技能4.管理時間和行政管理能力

5.具備職業(yè)道德和專業(yè)行為表現(xiàn)6.主動學習和收集運用各種訊息7.以工作目標為導向8.擁有市場9.能獨立展業(yè)10.擁有保險技術(shù)性知識11.尋找主顧的能力總分：

將每一豎排的數(shù)字相加，算出每個銷售代表的得分有效地設計訓練課程(5)

總分：將每一橫排的數(shù)字相加，算出每個地區(qū)銷售處的得分銷售代表*以5分制給每一個銷售代表打分（1=最低；5=最高）*有關定義，參見后面的詞語表(供業(yè)務主管使用)116團險培訓—主管—培訓下屬11.技能和能力有效地設計訓練課程(5)

總分：將每一供業(yè)務員使用業(yè)務員:日期:有效地設計訓練課程(6)

117團險培訓—主管—培訓下屬供業(yè)務員使用業(yè)務員:有效地設計訓練課程(6)

40團險培訓有效地設計訓練課程(7)

誰？-分析學員并相應地設計訓練課程1.訓練課程的內(nèi)容是否應該建立在業(yè)務員所具備的知識及工作經(jīng)驗之上。2.訓練的主題應該引用學員的知識/經(jīng)驗，并且在整個課程中持續(xù)引用下去。新主題現(xiàn)有的知識和技能基礎現(xiàn)有的知識或技能新的知識或技能連結(jié)新主題沒有連結(jié)因素2：學員的知識

118團險培訓—主管—培訓下屬有效地設計訓練課程(7)

誰？-分析學員并相應地設計訓有效地設計訓練課程(8)

誰？-分析學員并相應地設計訓練課程3.訓練講師需要確定學員的知識/經(jīng)驗水平。4.訓練講師在培訓過程中必須經(jīng)常提及學員現(xiàn)有的知識和經(jīng)驗，以確保學員最大程度的認真傾聽和積極參與。5.訓練講師決不要使用經(jīng)驗最少的學員聽不懂的技術(shù)術(shù)語，因為這樣會導致兩個后果： (i)個別聽不懂的學員會覺得自己沒面子，再也不會表現(xiàn)出參與感。 (ii)五六個聽懂的學員會給聽不懂的同學做解釋，致使培訓課出現(xiàn)短暫的失控現(xiàn)象。因素2：學員的知識（續(xù)）

119團險培訓—主管—培訓下屬有效地設計訓練課程(8)

誰？-分析學員并相應地設計訓有效地設計訓練課程(9)

誰-分析學員并相應地設計訓練課程因素3：學員的興趣1.只有在業(yè)務員有學習動機的時候，他們才會有學習的興趣。2.如果他們有學習的理由（動機），他們就會有興趣學習和行動。

動機：

行動

理由

行為3.動機是保持學員學習興趣的關鍵。4.在訓練課程的設計過程中是否能滿足學員的需求，學員的訓練需求越大，他們的學習興趣越濃。120團險培訓—主管—培訓下屬有效地設計訓練課程(9)

誰-分析學員并相應地設計訓能引起他興趣的課程主題知識經(jīng)驗平均生產(chǎn)性需求層級業(yè)務員A業(yè)務員B業(yè)務員C業(yè)務員D基礎足夠平均水平以上豐富且寬廣有效地設計訓練課程(10)

誰-分析學員并相應地設計訓練課程因素3：學員的興趣(續(xù))一年內(nèi)1-2年內(nèi)2-3年內(nèi)3年以上5萬元7萬元10萬元15萬元生理及安全需求安全及社會需求社會及尊重需求尊重及自我實現(xiàn)主顧開拓基礎課程源源不斷的準主顧課程如何開拓目標市場課程如何經(jīng)營企業(yè)關鍵人物商業(yè)保險，大保額高級銷售課程121團險培訓—主管—培訓下屬能引起他興趣知識經(jīng)驗平均需求業(yè)務員A業(yè)務員B業(yè)務員C業(yè)務員D因素3：學員的興趣

(續(xù))人們是怎樣學習的？有人說，你不能教人任何東西，而只能激發(fā)他們的學習動機。如果你接受了這一觀點，你就會相信“動機理論”。該理論認為，如果人們相信他們的努力能夠得到報酬，且這種報酬對他們來講十分重要，他們就會有原動力去學習和行動。認為努力會帶來有效的績效表現(xiàn)認為有效的績效表現(xiàn)會帶來報酬認為能夠得到有吸引力的報酬技巧和能力對能力的自信努力績效表現(xiàn)報酬當然，也要看到，報酬不一定以金錢的形式表現(xiàn)出來，它可以是構(gòu)成對工作的滿足感和參與感的多種因素。動機是第一步，先要創(chuàng)造一種人人都想學習的氣氛。有效地設計訓練課程(11)

誰？-分析學員并相應地設計訓練課程122團險培訓—主管—培訓下屬因素3：學員的興趣(續(xù))人們是怎樣學習的？認為努力會帶來有效地設計訓練課程

(12)

誰？-分析學員并相應地設計訓練課程因素4：學員的態(tài)度價值觀影響態(tài)度影響信念提供動機/理由去做某件事情行為激勵/動機了解學員的態(tài)度!(體現(xiàn)一種理想或行為標準：誠實、真理、幸福、公正—

這些詞都是抽象的，不直接涉及人或物)(表現(xiàn)出對某事的贊成或反對，直接涉及特定的人或物)(對某些特定的人或事物的一種預測)123團險培訓—主管—培訓下屬有效地設計訓練課程(12)

誰？-分析學員并相應地設計有效地設計訓練課程(13)

誰？-分析學員并相應地設計訓練課程因素4：學員的態(tài)度

(續(xù))態(tài)度有三個組成要素:1.知識:某人對某個課題的了解程度2.情感:此人喜歡或不喜歡該課題的哪些方面且感受的強烈程度各有不同3.動作:此人如何將自己內(nèi)心喜歡或不喜歡的感受表現(xiàn)在外的行為124團險培訓—主管—培訓下屬有效地設計訓練課程(13)

誰？-分析學員并相應地設計有效地設計訓練課程(14)

誰？-分析學員并相應地設計培訓課因素4：學員的態(tài)度

(續(xù))態(tài)度/信念是以知識或信息為基礎的。

即使知識或信息是錯誤的，但只要人們相信它是正確和真實的，這種知識就會變成支持他們態(tài)度的主要力量。

如果知識跟態(tài)度產(chǎn)生了前后矛盾的現(xiàn)象，人們就必須去改變自己的知識基礎和基本態(tài)度，人們都努力使自己在這兩者間取得調(diào)和一致。125團險培訓—主管—培訓下屬有效地設計訓練課程(14)

誰？-分析學員并相應地設計有效地設計訓練課程(15)

學員的潛在學習態(tài)度有以下幾種:因素4：學員的態(tài)度

(續(xù))很好很差126團險培訓—主管—培訓下屬有效地設計訓練課程(15)

學員的潛在學習態(tài)度有以下幾種:

有效地設計訓練課程(16)

在訓練課程開始前，訓練講師應該對學員可能持的態(tài)度有所了解，以便做好充分準備，使更多學員的態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)锳類。以下是有可能影響學員學習態(tài)度的一些因素：1.時機。培訓課的開辦時間是否處于業(yè)務繁忙期或者重要的業(yè)務時段，比如，五月倍增月。如果是的話，學員的態(tài)度就不會很積極，而這一態(tài)度是難以改變的。2.學員是否（1）可以選擇參加還是不參加培訓，（2）對訓練課程有所了解，（3）知道為什么要他們參加培訓，（4）學員認為讓他們參加培訓是一種懲罰還是一種獎勵。要想找到上述問題的答案，最好的辦法是問每一個學員，“你為什么來參加培訓？”其答復常有以下幾種： -“是經(jīng)理派我來的?！?-“我不知道。” -“該輪到我了?！?-“我要見公司的人處理一些行政事務?！?-“提高我的績效/了解對解決（某個）問題的新看法?！币蛩?：學員的態(tài)度

(續(xù))127團險培訓—主管—培訓下屬

有效地設計訓練課程(16)

在訓練課程開始前，訓有效地設計訓練課程(17)如果學員有必要的能力和知識，但是，因為是經(jīng)理要求他們來參加培訓，而他們自己別無選擇，他們對培訓就有可能持消極態(tài)度。這種情況下，你必須在開始講課之前，向他們說明培訓課的總體目標是什么，以取得學員的認同。為此，你可以先站在學員的角度問這樣一個問題：“培訓課中有什么對我有用的東西嗎？”，并對此做出回答。你可以建議學員，既然已經(jīng)來參加培訓了，何不盡可能多學一些東西，而避免浪費時間。參加培訓班后，他們至少能有一些賺錢的新主意。告訴他們，應該通過自己的努力使參加培訓成為對個人事業(yè)的一種投資而不是一種損失。如果你發(fā)現(xiàn)學員對培訓持消極態(tài)度，不要置之不理。在開始講課之前，值得花一點時間來改變他們的態(tài)度?？梢怨膭钏麄冋f出為什么不喜歡培訓，并利用這種意見反饋來改進你的課程設計，使之與學員的需求更一致。千萬不要讓他們覺得，如果他們不想從你的“偉大思想”中有所收獲，他們就是傻瓜。他們絕不傻，只是他們看待事物的方法與你的不同而已。因素4：學員的態(tài)度

(續(xù))128團險培訓—主管—培訓下屬有效地設計訓練課程(17)如果學員有必要的能力和知識，但是有效地設