醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)課件

◆做為一名銷售人員最需要什么？AttitudeIsEverything態(tài)度決定一切。--博拉.米盧蒂諾維奇

◆做為一名銷售人員最需要什么？AttitudeIsEve1◆做為一名剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表最需要什么？◆做為一名剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表最需要什么？2大綱醫(yī)藥代表的基本工作銷售技巧的六步循環(huán)大綱醫(yī)藥代表的基本工作3醫(yī)藥代表的基本工作醫(yī)院信息的積累訪前準(zhǔn)備

醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)課件4信息積累的內(nèi)容基礎(chǔ)信息醫(yī)院內(nèi)部地理找到關(guān)鍵客戶評(píng)估自己在醫(yī)院內(nèi)的位置覆蓋不同科室了解醫(yī)院進(jìn)藥程序了解醫(yī)院購藥程序信息積累的內(nèi)容基礎(chǔ)信息5醫(yī)院基礎(chǔ)信息名稱與地址（其他名稱）服務(wù)范圍（?？?、綜合）各個(gè)科室床位數(shù)（尤其是入住率）病源特點(diǎn)（自費(fèi)、經(jīng)濟(jì)水平）與醫(yī)學(xué)院校的關(guān)系（醫(yī)生需求不同）正在進(jìn)行的科研（進(jìn)藥）用我公司藥品的水平（用藥原因、競爭產(chǎn)品的用藥量、政策）醫(yī)院基礎(chǔ)信息名稱與地址（其他名稱）6醫(yī)院內(nèi)部地理整體視覺感受（判斷醫(yī)院潛力）選擇合適的導(dǎo)游（主管、同學(xué)）熟記各科室位置（提高效率）留意醫(yī)生聚集與消遣地（緊急時(shí)）盡可能多的結(jié)識(shí)醫(yī)生了解出入口醫(yī)院內(nèi)部地理整體視覺感受（判斷醫(yī)院潛力）7找到關(guān)鍵客戶科室主任（行政、權(quán)力結(jié)構(gòu)）主治醫(yī)生（實(shí)權(quán)派）住院醫(yī)生（住院總）藥房主任,采購,管庫（銷量查詢）秘書,接待,接線生（不要忽略小人物）其他（護(hù)士長）找到關(guān)鍵客戶科室主任（行政、權(quán)力結(jié)構(gòu)）8請(qǐng)記住......醫(yī)院內(nèi)的行政結(jié)構(gòu)常常并不代表醫(yī)院內(nèi)的權(quán)利結(jié)構(gòu)如果你找錯(cuò)了人,代價(jià)將是巨大的請(qǐng)記住......醫(yī)院內(nèi)的行政結(jié)構(gòu)常常并9評(píng)估自己拜訪的最佳時(shí)間禁入?yún)^(qū)域（某些實(shí)驗(yàn)室）拜訪時(shí)間表誰盼望你去評(píng)估自己拜訪的最佳時(shí)間10覆蓋不同科室了解用藥者,用藥原因和用藥頻率找到?jīng)Q策者與高處方醫(yī)生不要忽略病人周期（高峰前進(jìn)藥）覆蓋不同科室了解用藥者,用藥原11請(qǐng)記住......

適應(yīng)醫(yī)院實(shí)際工作環(huán)境的銷售代表是最受歡迎的請(qǐng)記住......12了解進(jìn)藥程序正常進(jìn)藥程序:臨床主任提出新藥申請(qǐng)藥事委員會(huì)藥劑科主任以及分管藥品院長及時(shí)了解開會(huì)時(shí)間及周期了解進(jìn)藥程序正常進(jìn)藥程序:13了解進(jìn)藥程序非正常進(jìn)藥程序:A臨床科室主任在醫(yī)院權(quán)威性的作用B藥品治療某些適應(yīng)癥唯一性的作用C藥品臨床研究D其他醫(yī)院專家會(huì)診以及進(jìn)修回院的醫(yī)生E強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系了解進(jìn)藥程序非正常進(jìn)藥程序:14購藥程序藥劑科主任

--購藥程序中的拍板簽字采購

--購藥程序中的出計(jì)劃以及實(shí)施庫管

--向采購發(fā)出藥品庫存不足需求購藥程序藥劑科主任15信息的積累是取得銷售成功的

最關(guān)鍵因素之一信息的積累是取得銷售成功的

最關(guān)鍵因素之一16拜訪前的準(zhǔn)備要介紹的產(chǎn)品要傳達(dá)的訊息銷售支持(人，物)復(fù)習(xí)拜訪記錄客戶分析客戶背景分析介紹產(chǎn)品，傳達(dá)信息的方法想象拜訪的過程心態(tài)走訪路線拜訪前的準(zhǔn)備要介紹的產(chǎn)品17銷售技巧的六步循環(huán)開場白——設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽——尋找需求介紹產(chǎn)品——特性利益轉(zhuǎn)換處理異議——把握機(jī)會(huì)加強(qiáng)印象——強(qiáng)調(diào)共鳴主動(dòng)成交——摘取果實(shí)醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)課件18專業(yè)銷售技巧開場白探詢聆聽特性利益產(chǎn)品知識(shí)拜訪前/后計(jì)劃收集/反饋信息處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成交專業(yè)銷售技巧開場白探詢聆聽特性利益產(chǎn)品知識(shí)拜訪前/后計(jì)劃收19拜訪的全過程開場白設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽尋找需求產(chǎn)品介紹特性利益處理異議把握機(jī)會(huì)加強(qiáng)印象強(qiáng)調(diào)共鳴主動(dòng)成交摘取果實(shí)拜訪的全過程開場白設(shè)定目標(biāo)20拜訪--開場白開場白的目的1、贏得顧客的好感，建立融洽和諧的氣氛，造成易于商談的相互關(guān)系2、開門見山地說明來意拜訪--開場白開場白的目的21拜訪1--開場白一個(gè)良好的開場白能夠抓住客戶的注意力以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開始拜訪1--開場白一個(gè)良好的開場白22拜訪1--開場白開場白的步驟第一步——提出一個(gè)客戶需求，第二步——指出產(chǎn)品的某一個(gè)特性和帶給醫(yī)生的相應(yīng)利益（滿足醫(yī)生需求）。拜訪1--開場白開場白的步驟23拜訪1--開場白第一步：已知的客戶需求張主任，消化科,治療胃腸神經(jīng)官能癥時(shí)，普通的抗焦慮抑郁藥存在副作用大,起效慢的問題。拜訪1--開場白第一步：已知的客戶需求24拜訪1--開場白第一步：客戶需求

張主任，您治療胃腸神經(jīng)官能癥時(shí)，普通的抗焦慮抑郁藥存在胃腸道反應(yīng)大的副作用,患者不易接受,而且起效也慢,您一般是怎么解決這個(gè)問題的?拜訪1--開場白第一步：客戶需求25拜訪1--開場白第二步：說明特性-利益滿足該需求黛力新復(fù)方制劑,副作用小，起效迅速，患者容易接受,您可以試試看!拜訪1--開場白第二步：說明特性-利益滿足該需求26拜訪2--探詢探詢的目的-引導(dǎo)醫(yī)生，以發(fā)現(xiàn)其需求。-通過有效的探詢獲得拜訪的控制權(quán)。操之在我拜訪2--探詢探詢的目的操之在我27拜訪2--探詢封閉式探詢可以用“是”或“不是”回答拜訪2--探詢封閉式探詢28拜訪2--探詢探詢事實(shí)探詢感覺-直接探詢-間接探詢開放式探詢拜訪2--探詢探詢事實(shí)開放式探詢29拜訪2--探詢探詢的步驟1以開放式的探詢開始2如客戶無法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢拜訪2--探詢探詢的步驟30拜訪2--探詢明確自己探詢的目的問能誘發(fā)詳細(xì)說明的問題作用讓醫(yī)生主動(dòng)介紹其需求第一步拜訪2--探詢明確自己探詢的目的第一步31拜訪2--探詢舉例 醫(yī)生(老師)您一般怎麼處理的視疲勞的患者？舉例 主任您處理重癥肝炎的患者，您常遇到什麼問題？第一步拜訪2--探詢舉例第一步32拜訪2--探詢明確自己探詢的目的 等待“是”或“不是”的回答作用 把醫(yī)生引入假設(shè)需求第二步拜訪2--探詢明確自己探詢的目的第二步33拜訪2--探詢舉例醫(yī)生(老師)您是不是經(jīng)常用施圖倫滴眼液治療視疲勞的患者啊？舉例主任您重癥肝炎的患者有無黃疸難退的問題啊？第二步拜訪2--探詢舉例第二步34拜訪2--聆聽反應(yīng)式聆聽以表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)發(fā)表意見是的…對(duì)……是這樣….唔…嗯…拜訪2--聆聽反應(yīng)式聆聽35拜訪2--聆聽感覺式聆聽

轉(zhuǎn)述對(duì)方意見,引起共鳴,加深對(duì)方對(duì)你想聽到的支持意見的印象您的意思是……換句話說…您是說...讓我試試能不能這樣理解您的意思……拜訪2--聆聽感覺式聆聽36拜訪2--聆聽優(yōu)秀的溝通者在聆聽中特別善于積極使用感覺式聆聽

拜訪2--聆聽優(yōu)秀的溝通者在聆聽中特別善于積37拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目的—幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說服其開始/增加使用。拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目的38拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的步驟1、簡介2、特性和利益的引申3、臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的步驟39拜訪3--產(chǎn)品介紹第一步——簡介-商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度-作用機(jī)理-適應(yīng)癥及劑量拜訪3--產(chǎn)品介紹第一步——簡介40拜訪3--產(chǎn)品介紹舉例

醫(yī)生我向您推薦我公司最新推出的----------藥XXX。XXX為國家第一個(gè)---------藥，每片---MG，能通過------------------機(jī)制，有效緩解-------------癥狀，副作用少，適用于治療-----------疾病。拜訪3--產(chǎn)品介紹舉例41拜訪3--產(chǎn)品介紹特性第二步利益轉(zhuǎn)化拜訪3--產(chǎn)品介紹特性第二步利益轉(zhuǎn)化42有影響力的銷售原則

問題:最大的銷售錯(cuò)誤---

只注意自己為什麼要賣這個(gè)產(chǎn)品,而不是誰會(huì)愿意買他賣的東西!有影響力的銷售原則問題:43有影響力的銷售原則

客戶所以用我們的產(chǎn)品,不是由于我們的原因,而是由于他自己的原因.

有影響力的銷售原則客戶所以用我們的產(chǎn)品,不是由于44特性FEATURE

產(chǎn)品能帶來利益的特點(diǎn)利益BENEFIT對(duì)病人和醫(yī)生能解決問題的價(jià)值拜訪3--產(chǎn)品介紹特性FEATURE拜訪3--產(chǎn)品介紹45拜訪3--產(chǎn)品介紹特性（功效）1有效血藥濃度持續(xù)x小時(shí)2每日兩片3口服利益使患者享受完全無痛的感覺服法方便，患者容易接受簡便，容易調(diào)整劑量，無創(chuàng)拜訪3--產(chǎn)品介紹特性（功效）利益46拜訪3--產(chǎn)品介紹臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)-你的討論有何目的？-重點(diǎn)何在？-結(jié)論如何？-討論話題？-什麼出版物？何時(shí)出版？-作者姓名？第三步拜訪3--產(chǎn)品介紹臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)第三步47拜訪4--處理異議目的-知道醫(yī)生反對(duì)時(shí)如何回應(yīng)-澄清負(fù)面信息，為順利成交鋪路拜訪4--處理異議目的48拜訪4--處理異議步驟：1緩沖2探詢3聆聽4答復(fù)拜訪4--處理異議步驟：49拜訪4--處理異議步驟：1緩沖：使顧客感受的壓力放松，使其平靜下來拜訪4--處理異議步驟：50拜訪4--處理異議步驟：2探詢：1澄清異議緣由2找出背后理由3發(fā)現(xiàn)真正異議4迅速反應(yīng)但避免早下結(jié)論拜訪4--處理異議步驟：51拜訪4--處理異議步驟：3聆聽：醫(yī)生的異議易被曲解，正是發(fā)揮聆聽技巧的最佳時(shí)機(jī)。拜訪4--處理異議步驟：52拜訪4--處理異議步驟：4答復(fù)：不可以說他錯(cuò)，但可以使他接受你的意見拜訪4--處理異議步驟：53拜訪4--處理異議異議的類型1.無興趣2.懷疑態(tài)度3.真實(shí)的異議4.誤解5.潛在異議拜訪4--處理異議異議的類型54拜訪4--處理異議1無興趣定義對(duì)競爭產(chǎn)品效果滿意對(duì)本公司產(chǎn)品表現(xiàn)出無興趣舉例我很滿意現(xiàn)在使用的百優(yōu)解拜訪4--處理異議1無興趣55拜訪4--處理異議1無興趣異議的解決步驟1、封閉式探詢以消除一般的不滿之處2、封閉式探詢以解決特定問題3、封閉式探詢以確定需求拜訪4--處理異議1無興趣異議的解決步驟56拜訪4--處理異議1舉例（步驟一至步驟三）王醫(yī)生：我現(xiàn)在用的百優(yōu)解挺好的。夏小姐：是的,百優(yōu)解的確是個(gè)好藥,五朵金花嘛,但是,王醫(yī)生，您有沒有患者向您抱怨起效慢的問題？王醫(yī)生：的確是有這種情況。夏小姐：黛力新復(fù)方制劑,1到3天就能起效，您有興趣了解嗎？王醫(yī)生：當(dāng)然。拜訪4--處理異議1舉例（步驟一至步驟三）57拜訪4--處理異議2懷疑態(tài)度定義對(duì)你所說的產(chǎn)品特性持懷疑態(tài)度舉例我真不相信肝復(fù)樂在治療肝癌時(shí)有增效減毒的效果拜訪4--處理異議2懷疑態(tài)度58拜訪4--處理異議2懷疑態(tài)度的解決步驟1、證明特性2、特性利益轉(zhuǎn)換拜訪4--處理異議2懷疑態(tài)度的解決步驟59拜訪4--處理異議2舉例（步驟一至三）夏小姐:對(duì)肝癌的病人，使用肝復(fù)樂能起到增效減毒的效果王醫(yī)生:每個(gè)醫(yī)藥代表都說自己的藥好.夏小姐:(緩沖略)肝復(fù)樂能增加…….的敏感性，保護(hù)和激活……功能，減輕放、化療對(duì)……的抑制作用所以肝復(fù)樂能起到增效減毒的效果(出示論文)王醫(yī)生,您可以看到肝復(fù)樂會(huì)幫您給肝癌患者帶來更好的療效.

拜訪4--處理異議2舉例（步驟一至三）60拜訪4--處理異議3真實(shí)的異議定義公司產(chǎn)品的一個(gè)合理缺點(diǎn)。舉例黛力新不在醫(yī)保目錄拜訪4--處理異議3真實(shí)的異議舉例61拜訪--處理異議3真實(shí)的異議的解決步驟1.感謝醫(yī)生的關(guān)注2.探詢以澄清問題3.減輕負(fù)面影響4.強(qiáng)調(diào)利益拜訪--處理異議3真實(shí)的異議的解決步驟62拜訪4--處理異議3舉例(步驟1-4)

王醫(yī)生:對(duì)社?；颊呶铱赡軣o法處方黛力新夏小姐:王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者。您是說對(duì)部分社保的患者不太好用黛力新吧?的確，我們應(yīng)該多為患者考慮目錄內(nèi)的藥品。但對(duì)那些有輕中度的焦慮抑郁的社保患者，您可以放心使用黛力新來獲得起效快良好作用的同時(shí)，而又避免藥品副作用進(jìn)一步加重患者的情緒,從而更好更快的治療患者,這樣也為他們縮短療程,節(jié)省費(fèi)用啊!拜訪4--處理異議3舉例(步驟1-4)63拜訪4--處理異議4誤解定義因缺乏信息或錯(cuò)誤信息而引起的負(fù)面假設(shè)舉例優(yōu)思弗效果不好拜訪4--處理異議4誤解舉例64拜訪4--處理異議4誤解的解決步驟1.探尋以澄清2.技巧性地糾正3.強(qiáng)調(diào)正面信息4.嘗試使其接受拜訪4--處理異議4誤解的解決步驟65拜訪4--處理異議潛在異議定義客戶通過表面的說辭希望表達(dá)的其真實(shí)異議.不好...

有問題...

太貴...有沒有…?很多選擇..拜訪4--處理異議潛在異議不好...有問題...太貴..66拜訪4--處理異議5潛在異議的解決步驟探詢聆聽拜訪4--處理異議5潛在異議的解決步驟探詢聆聽67拜訪5--加強(qiáng)印象1目的--告知醫(yī)生藥物的用途--在此加強(qiáng)醫(yī)生已獲得的正面印象拜訪5--加強(qiáng)印象1目的68拜訪5--加強(qiáng)印象2

步驟了解醫(yī)生的需求提供滿足該需求的特性或利益拜訪5--加強(qiáng)印象2

步驟69拜訪5--加強(qiáng)印象3舉例(加強(qiáng)印象步驟1)王醫(yī)生:一種作用時(shí)間長的抗焦慮藥可以解決患者因焦慮引起的神經(jīng)衰弱以及睡眠障礙.夏小姐:絕對(duì)是這樣!(直截了當(dāng)?shù)乇硎就?您的患者肯定更樂意使用療效維持時(shí)間長的抗焦慮藥.拜訪5--加強(qiáng)印象3舉例(加強(qiáng)印象步驟1)70拜訪5--加強(qiáng)印象4舉例(加強(qiáng)印象步驟2)夏小姐:AAA采用患者肯定樂于接受只要早晨一次頓服的藥就能改善神經(jīng)衰弱,改善睡眠,患者的焦慮情緒一定會(huì)控制的更好.拜訪5--加強(qiáng)印象4舉例(加強(qiáng)印象步驟2)71拜訪6--成交定義——銷售的最終目的醫(yī)生已經(jīng)信服該產(chǎn)品,你應(yīng)采取行動(dòng)使其開始:試用繼續(xù)使用擴(kuò)大適應(yīng)癥拜訪6--成交定義——銷售的最終目的72拜訪6--成交1成交的機(jī)會(huì)當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時(shí)當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時(shí)當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時(shí)(問及使用方法或表現(xiàn)出積極的身體語言)拜訪6--成交1成交的機(jī)會(huì)73拜訪6--成交2成交的步驟1.對(duì)方有接受信號(hào)時(shí):重述對(duì)方已接受的利益要求對(duì)方處方拜訪6--成交2成交的步驟74拜訪6--成交3舉例(成交步驟1)夏小姐:王醫(yī)生,您也認(rèn)為肝復(fù)樂具有增效減毒的效果您能否試用肝復(fù)樂治療5個(gè)有適應(yīng)癥的病人?不如下周我再來拜訪您看看療效如何.拜訪6--成交3舉例(成交步驟1)75拜訪6--成交2成交的步驟2.對(duì)方未表達(dá)出接受信號(hào)時(shí)重述對(duì)方已接受的利益探詢接受信號(hào)要求對(duì)方處方拜訪6--成交2成交的步驟76拜訪6--成交3舉例(成交步驟1-2)夏小姐:王醫(yī)生,您覺得優(yōu)思弗能促進(jìn)肝癌術(shù)后康復(fù)的特點(diǎn)對(duì)患者來說是不是很有利?所以您也認(rèn)為優(yōu)思弗縮短術(shù)后患者的康復(fù)期由于這些優(yōu)點(diǎn)您能否試用優(yōu)思弗治療5個(gè)有適應(yīng)癥的病人?不如下周我再來拜訪您看看療效如何拜訪6--成交3舉例(成交步驟1-2)77拜訪--成交4成交技巧直接成交例：您能否試著處方5位有適應(yīng)癥的患者？拜訪--成交4成交技巧78拜訪--成交4成交技巧總結(jié)性成交例：鑒于以上理由,可否使用?拜訪--成交4成交技巧79拜訪--成交4成交技巧引薦性成交例：李教授用得很好！拜訪--成交4成交技巧80拜訪--成交4成交技巧特殊利益性成交例：參加這項(xiàng)試驗(yàn)，可有機(jī)會(huì)發(fā)表文章！拜訪--成交4成交技巧81成交要點(diǎn)主動(dòng)！成交要點(diǎn)主動(dòng)！82還記得拜訪的全過程嗎?開場白設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽尋找需求產(chǎn)品介紹特性利益處理異議把握機(jī)會(huì)加強(qiáng)印象強(qiáng)調(diào)共鳴主動(dòng)成交摘取果實(shí)還記得拜訪的全過程嗎?開場白設(shè)定目標(biāo)83機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的!!謝謝!機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的!!謝謝!84◆做為一名銷售人員最需要什么？AttitudeIsEverything態(tài)度決定一切。--博拉.米盧蒂諾維奇

◆做為一名銷售人員最需要什么？AttitudeIsEve85◆做為一名剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表最需要什么？◆做為一名剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表最需要什么？86大綱醫(yī)藥代表的基本工作銷售技巧的六步循環(huán)大綱醫(yī)藥代表的基本工作87醫(yī)藥代表的基本工作醫(yī)院信息的積累訪前準(zhǔn)備

醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)課件88信息積累的內(nèi)容基礎(chǔ)信息醫(yī)院內(nèi)部地理找到關(guān)鍵客戶評(píng)估自己在醫(yī)院內(nèi)的位置覆蓋不同科室了解醫(yī)院進(jìn)藥程序了解醫(yī)院購藥程序信息積累的內(nèi)容基礎(chǔ)信息89醫(yī)院基礎(chǔ)信息名稱與地址（其他名稱）服務(wù)范圍（?？?、綜合）各個(gè)科室床位數(shù)（尤其是入住率）病源特點(diǎn)（自費(fèi)、經(jīng)濟(jì)水平）與醫(yī)學(xué)院校的關(guān)系（醫(yī)生需求不同）正在進(jìn)行的科研（進(jìn)藥）用我公司藥品的水平（用藥原因、競爭產(chǎn)品的用藥量、政策）醫(yī)院基礎(chǔ)信息名稱與地址（其他名稱）90醫(yī)院內(nèi)部地理整體視覺感受（判斷醫(yī)院潛力）選擇合適的導(dǎo)游（主管、同學(xué)）熟記各科室位置（提高效率）留意醫(yī)生聚集與消遣地（緊急時(shí)）盡可能多的結(jié)識(shí)醫(yī)生了解出入口醫(yī)院內(nèi)部地理整體視覺感受（判斷醫(yī)院潛力）91找到關(guān)鍵客戶科室主任（行政、權(quán)力結(jié)構(gòu)）主治醫(yī)生（實(shí)權(quán)派）住院醫(yī)生（住院總）藥房主任,采購,管庫（銷量查詢）秘書,接待,接線生（不要忽略小人物）其他（護(hù)士長）找到關(guān)鍵客戶科室主任（行政、權(quán)力結(jié)構(gòu)）92請(qǐng)記住......醫(yī)院內(nèi)的行政結(jié)構(gòu)常常并不代表醫(yī)院內(nèi)的權(quán)利結(jié)構(gòu)如果你找錯(cuò)了人,代價(jià)將是巨大的請(qǐng)記住......醫(yī)院內(nèi)的行政結(jié)構(gòu)常常并93評(píng)估自己拜訪的最佳時(shí)間禁入?yún)^(qū)域（某些實(shí)驗(yàn)室）拜訪時(shí)間表誰盼望你去評(píng)估自己拜訪的最佳時(shí)間94覆蓋不同科室了解用藥者,用藥原因和用藥頻率找到?jīng)Q策者與高處方醫(yī)生不要忽略病人周期（高峰前進(jìn)藥）覆蓋不同科室了解用藥者,用藥原95請(qǐng)記住......

適應(yīng)醫(yī)院實(shí)際工作環(huán)境的銷售代表是最受歡迎的請(qǐng)記住......96了解進(jìn)藥程序正常進(jìn)藥程序:臨床主任提出新藥申請(qǐng)藥事委員會(huì)藥劑科主任以及分管藥品院長及時(shí)了解開會(huì)時(shí)間及周期了解進(jìn)藥程序正常進(jìn)藥程序:97了解進(jìn)藥程序非正常進(jìn)藥程序:A臨床科室主任在醫(yī)院權(quán)威性的作用B藥品治療某些適應(yīng)癥唯一性的作用C藥品臨床研究D其他醫(yī)院專家會(huì)診以及進(jìn)修回院的醫(yī)生E強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系了解進(jìn)藥程序非正常進(jìn)藥程序:98購藥程序藥劑科主任

--購藥程序中的拍板簽字采購

--購藥程序中的出計(jì)劃以及實(shí)施庫管

--向采購發(fā)出藥品庫存不足需求購藥程序藥劑科主任99信息的積累是取得銷售成功的

最關(guān)鍵因素之一信息的積累是取得銷售成功的

最關(guān)鍵因素之一100拜訪前的準(zhǔn)備要介紹的產(chǎn)品要傳達(dá)的訊息銷售支持(人，物)復(fù)習(xí)拜訪記錄客戶分析客戶背景分析介紹產(chǎn)品，傳達(dá)信息的方法想象拜訪的過程心態(tài)走訪路線拜訪前的準(zhǔn)備要介紹的產(chǎn)品101銷售技巧的六步循環(huán)開場白——設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽——尋找需求介紹產(chǎn)品——特性利益轉(zhuǎn)換處理異議——把握機(jī)會(huì)加強(qiáng)印象——強(qiáng)調(diào)共鳴主動(dòng)成交——摘取果實(shí)醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)課件102專業(yè)銷售技巧開場白探詢聆聽特性利益產(chǎn)品知識(shí)拜訪前/后計(jì)劃收集/反饋信息處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成交專業(yè)銷售技巧開場白探詢聆聽特性利益產(chǎn)品知識(shí)拜訪前/后計(jì)劃收103拜訪的全過程開場白設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽尋找需求產(chǎn)品介紹特性利益處理異議把握機(jī)會(huì)加強(qiáng)印象強(qiáng)調(diào)共鳴主動(dòng)成交摘取果實(shí)拜訪的全過程開場白設(shè)定目標(biāo)104拜訪--開場白開場白的目的1、贏得顧客的好感，建立融洽和諧的氣氛，造成易于商談的相互關(guān)系2、開門見山地說明來意拜訪--開場白開場白的目的105拜訪1--開場白一個(gè)良好的開場白能夠抓住客戶的注意力以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開始拜訪1--開場白一個(gè)良好的開場白106拜訪1--開場白開場白的步驟第一步——提出一個(gè)客戶需求，第二步——指出產(chǎn)品的某一個(gè)特性和帶給醫(yī)生的相應(yīng)利益（滿足醫(yī)生需求）。拜訪1--開場白開場白的步驟107拜訪1--開場白第一步：已知的客戶需求張主任，消化科,治療胃腸神經(jīng)官能癥時(shí)，普通的抗焦慮抑郁藥存在副作用大,起效慢的問題。拜訪1--開場白第一步：已知的客戶需求108拜訪1--開場白第一步：客戶需求

張主任，您治療胃腸神經(jīng)官能癥時(shí)，普通的抗焦慮抑郁藥存在胃腸道反應(yīng)大的副作用,患者不易接受,而且起效也慢,您一般是怎么解決這個(gè)問題的?拜訪1--開場白第一步：客戶需求109拜訪1--開場白第二步：說明特性-利益滿足該需求黛力新復(fù)方制劑,副作用小，起效迅速，患者容易接受,您可以試試看!拜訪1--開場白第二步：說明特性-利益滿足該需求110拜訪2--探詢探詢的目的-引導(dǎo)醫(yī)生，以發(fā)現(xiàn)其需求。-通過有效的探詢獲得拜訪的控制權(quán)。操之在我拜訪2--探詢探詢的目的操之在我111拜訪2--探詢封閉式探詢可以用“是”或“不是”回答拜訪2--探詢封閉式探詢112拜訪2--探詢探詢事實(shí)探詢感覺-直接探詢-間接探詢開放式探詢拜訪2--探詢探詢事實(shí)開放式探詢113拜訪2--探詢探詢的步驟1以開放式的探詢開始2如客戶無法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢拜訪2--探詢探詢的步驟114拜訪2--探詢明確自己探詢的目的問能誘發(fā)詳細(xì)說明的問題作用讓醫(yī)生主動(dòng)介紹其需求第一步拜訪2--探詢明確自己探詢的目的第一步115拜訪2--探詢舉例 醫(yī)生(老師)您一般怎麼處理的視疲勞的患者？舉例 主任您處理重癥肝炎的患者，您常遇到什麼問題？第一步拜訪2--探詢舉例第一步116拜訪2--探詢明確自己探詢的目的 等待“是”或“不是”的回答作用 把醫(yī)生引入假設(shè)需求第二步拜訪2--探詢明確自己探詢的目的第二步117拜訪2--探詢舉例醫(yī)生(老師)您是不是經(jīng)常用施圖倫滴眼液治療視疲勞的患者啊？舉例主任您重癥肝炎的患者有無黃疸難退的問題啊？第二步拜訪2--探詢舉例第二步118拜訪2--聆聽反應(yīng)式聆聽以表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)發(fā)表意見是的…對(duì)……是這樣….唔…嗯…拜訪2--聆聽反應(yīng)式聆聽119拜訪2--聆聽感覺式聆聽

轉(zhuǎn)述對(duì)方意見,引起共鳴,加深對(duì)方對(duì)你想聽到的支持意見的印象您的意思是……換句話說…您是說...讓我試試能不能這樣理解您的意思……拜訪2--聆聽感覺式聆聽120拜訪2--聆聽優(yōu)秀的溝通者在聆聽中特別善于積極使用感覺式聆聽

拜訪2--聆聽優(yōu)秀的溝通者在聆聽中特別善于積121拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目的—幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說服其開始/增加使用。拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目的122拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的步驟1、簡介2、特性和利益的引申3、臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的步驟123拜訪3--產(chǎn)品介紹第一步——簡介-商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度-作用機(jī)理-適應(yīng)癥及劑量拜訪3--產(chǎn)品介紹第一步——簡介124拜訪3--產(chǎn)品介紹舉例

醫(yī)生我向您推薦我公司最新推出的----------藥XXX。XXX為國家第一個(gè)---------藥，每片---MG，能通過------------------機(jī)制，有效緩解-------------癥狀，副作用少，適用于治療-----------疾病。拜訪3--產(chǎn)品介紹舉例125拜訪3--產(chǎn)品介紹特性第二步利益轉(zhuǎn)化拜訪3--產(chǎn)品介紹特性第二步利益轉(zhuǎn)化126有影響力的銷售原則

問題:最大的銷售錯(cuò)誤---

只注意自己為什麼要賣這個(gè)產(chǎn)品,而不是誰會(huì)愿意買他賣的東西!有影響力的銷售原則問題:127有影響力的銷售原則

客戶所以用我們的產(chǎn)品,不是由于我們的原因,而是由于他自己的原因.

有影響力的銷售原則客戶所以用我們的產(chǎn)品,不是由于128特性FEATURE

產(chǎn)品能帶來利益的特點(diǎn)利益BENEFIT對(duì)病人和醫(yī)生能解決問題的價(jià)值拜訪3--產(chǎn)品介紹特性FEATURE拜訪3--產(chǎn)品介紹129拜訪3--產(chǎn)品介紹特性（功效）1有效血藥濃度持續(xù)x小時(shí)2每日兩片3口服利益使患者享受完全無痛的感覺服法方便，患者容易接受簡便，容易調(diào)整劑量，無創(chuàng)拜訪3--產(chǎn)品介紹特性（功效）利益130拜訪3--產(chǎn)品介紹臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)-你的討論有何目的？-重點(diǎn)何在？-結(jié)論如何？-討論話題？-什麼出版物？何時(shí)出版？-作者姓名？第三步拜訪3--產(chǎn)品介紹臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)第三步131拜訪4--處理異議目的-知道醫(yī)生反對(duì)時(shí)如何回應(yīng)-澄清負(fù)面信息，為順利成交鋪路拜訪4--處理異議目的132拜訪4--處理異議步驟：1緩沖2探詢3聆聽4答復(fù)拜訪4--處理異議步驟：133拜訪4--處理異議步驟：1緩沖：使顧客感受的壓力放松，使其平靜下來拜訪4--處理異議步驟：134拜訪4--處理異議步驟：2探詢：1澄清異議緣由2找出背后理由3發(fā)現(xiàn)真正異議4迅速反應(yīng)但避免早下結(jié)論拜訪4--處理異議步驟：135拜訪4--處理異議步驟：3聆聽：醫(yī)生的異議易被曲解，正是發(fā)揮聆聽技巧的最佳時(shí)機(jī)。拜訪4--處理異議步驟：136拜訪4--處理異議步驟：4答復(fù)：不可以說他錯(cuò)，但可以使他接受你的意見拜訪4--處理異議步驟：137拜訪4--處理異議異議的類型1.無興趣2.懷疑態(tài)度3.真實(shí)的異議4.誤解5.潛在異議拜訪4--處理異議異議的類型138拜訪4--處理異議1無興趣定義對(duì)競爭產(chǎn)品效果滿意對(duì)本公司產(chǎn)品表現(xiàn)出無興趣舉例我很滿意現(xiàn)在使用的百優(yōu)解拜訪4--處理異議1無興趣139拜訪4--處理異議1無興趣異議的解決步驟1、封閉式探詢以消除一般的不滿之處2、封閉式探詢以解決特定問題3、封閉式探詢以確定需求拜訪4--處理異議1無興趣異議的解決步驟140拜訪4--處理異議1舉例（步驟一至步驟三）王醫(yī)生：我現(xiàn)在用的百優(yōu)解挺好的。夏小姐：是的,百優(yōu)解的確是個(gè)好藥,五朵金花嘛,但是,王醫(yī)生，您有沒有患者向您抱怨起效慢的問題？王醫(yī)生：的確是有這種情況。夏小姐：黛力新復(fù)方制劑,1到3天就能起效，您有興趣了解嗎？王醫(yī)生：當(dāng)然。拜訪4--處理異議1舉例（步驟一至步驟三）141拜訪4--處理異議2懷疑態(tài)度定義對(duì)你所說的產(chǎn)品特性持懷疑態(tài)度舉例我真不相信肝復(fù)樂在治療肝癌時(shí)有增效減毒的效果拜訪4--處理異議2懷疑態(tài)度142拜訪4--處理異議2懷疑態(tài)度的解決步驟1、證明特性2、特性利益轉(zhuǎn)換拜訪4--處理異議2懷疑態(tài)度的解決步驟143拜訪4--處理異議2舉例（步驟一至三）夏小姐:對(duì)肝癌的病人，使用肝復(fù)樂能起到增效減毒的效果王醫(yī)生:每個(gè)醫(yī)藥代表都說自己的藥好.夏小姐:(緩沖略)肝復(fù)樂能增加…….的敏感性，保護(hù)和激活……功能，減輕放、化療對(duì)……的抑制作用所以肝復(fù)樂能起到增效減毒的效果(出示論文)王醫(yī)生,您可以看到肝復(fù)樂會(huì)幫您給肝癌患者帶來更好的療效.

拜訪4--處理異議2舉例（步驟一至三）144拜訪4--處理異議3真實(shí)的異議定義公司產(chǎn)品的一個(gè)合理缺點(diǎn)。舉例黛力新不在醫(yī)保目錄拜訪4--處理異議3真實(shí)的異議舉例145拜訪--處理異議3真實(shí)的異議的解決步驟1.感謝醫(yī)生的關(guān)注2.探詢以澄清問題3.減輕負(fù)面影響4.強(qiáng)調(diào)利益拜訪--處理異議3真實(shí)的異議的解決步驟146拜訪4--處理異議3舉例(步驟1-4)

王醫(yī)生:對(duì)社?；颊呶铱赡軣o法處方黛力新夏小姐:王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者。您是說對(duì)部分社保的患者不太好用黛力新吧?的確，我們應(yīng)該多為患者考慮目錄內(nèi)的藥品。但對(duì)那些有輕中度的焦慮抑郁的社保患者，您可以放心使用黛力新來獲得起效快良好作用的同時(shí)，而又避免藥品副作用進(jìn)一步加重患者的情緒,從而更好更快的治療患者,這樣也為他們縮短療程,節(jié)省費(fèi)用啊!拜訪4--處理異議3舉例(步驟1-4)147拜訪4--處理異議4誤解定義因缺乏信息或錯(cuò)誤信息而引起的負(fù)面假設(shè)舉例優(yōu)思弗效果不好拜訪4--處理異議4誤解舉例148拜訪4--處理異議4誤解的解決步驟1.探尋以澄清2.技巧性地糾正3.強(qiáng)調(diào)正面信息4.嘗試使其接受拜訪4--處理異議4誤解的解決步驟149拜訪4--處理異議潛在異議定義客戶通過表面的說辭希望表達(dá)的其真實(shí)異議.不好...

有問題...

太貴...有沒有…?很多選擇..拜訪4--處理異議潛在異議不好...有問題.