應收培訓課件

分銷應收控制實戰(zhàn)案例分享2008年12月分銷專業(yè)委員會分銷講壇分銷應收控制實戰(zhàn)案例分享2008年12月分銷講壇1客戶應收管控四川地州分銷潘客戶應收管控四川地州分銷潘2客戶應收管控的優(yōu)點合理的控制渠道風險，避免不必要的壞賬發(fā)生。有效的控制資金周轉，減少資金占用。最大程度降低資金占用利息，使其利潤最大化。加強應收管控使自身在交易過程中較為主動，使其貨物及資金均能良性循環(huán)，合理的解決了交易過程中處于被動的局面。應收管控的合理保證了與客戶的長期交流合作，并促使產生對自身的信任感及依賴性。

客戶應收管控的優(yōu)點3客戶應收管控的缺點1、損失了一些潛在的市場需求。2、損失了部分優(yōu)質客戶及誠信商家。3、基于以上兩點原因，必然就損失了部分銷量及利潤?？蛻魬展芸氐娜秉c1、損失了一些潛在的市場需求。41、綜合評估客戶的誠信度，給予合理的授信額度及帳期。

2、對于誠信度較低的客戶，取消其帳期，現款交易。

3、給予客戶授信額度及帳期后嚴格按照其額度及帳期執(zhí)行，如果客戶頻繁的違規(guī)，取消其帳期，現款交易。

4、對于新開發(fā)客戶，一律不給予帳期，現款交易。在合作的過程中深入了解客戶，考察客戶實力及誠信度，根據實際情況，在確實有需要的前提下可相應的給予一定的額度和帳期。

5、對于資金鏈出現問題的客戶，即時清理應收，取消帳期，現款交易。

6、超期應收賬款清理的步驟（惡意拖欠貨款或者資金鏈出現問題的客戶）

（1）上至老板下至經辦人員、財務逐一催收。

（2）發(fā)送催收公函并告知承擔相應的資金利息。保持耐性直到收款為止。

（3）不得以而為之，收回貨品。

7、保持敏銳的判斷能力，先知先覺，避免不必要的超期應收和壞賬發(fā)生?？蛻魬展芸氐囊c1、綜合評估客戶的誠信度，給予合理的授信額度及帳期。

2、對5謝謝！案例：

德陽華強系我公司川北地區(qū)重要的SONY產品經銷商，與我公司保持長期良好的合作關系，但應收始終不能良性循環(huán)。該客戶在2008年4月20日進貨21000，當時為了配合該客戶五一大假期間的銷售，特許申請了15天帳期，5月5日該客戶理應結清全部欠款，但當日客戶并未付款，暫緩結款的理由為：行業(yè)采購款未收回，公司資金周轉困難。次日與該客戶商務溝通發(fā)現，該客戶庫存僅剩樣機3臺，金額不足5000元。了解了客戶具體情況后，連續(xù)3日電話催款未果。5月10日與該公司財務直接溝通，財務同樣告知：行業(yè)采購款未收回。5月11日與該公司羅總通話，進行了半個小時的溝通后，羅總承諾在5月18日結清貨款。但時至5月21日，該客戶任然未結清貨款。5月22日以公司名譽起草了催款公函并告知以每日1％收取違約金，收到公函后該公司于5月25支付了已銷產品的貨款，但仍有5000余元未付。5月26日與羅總再次溝通告知：如果在5月27日貴公司不能付清余款，我公司將收回樣機并終止與該公司的合作，該客戶最終在5月27日付清了全部貨款。此后，該客戶多次就帳期問題與我方溝通，均以拒絕告終并明確表示：現款合作，款到發(fā)貨。此后的1個半月時間暫停了DI的合作。該客戶7月于與我公司再次合作，取消帳期，但承諾客戶：以最核心的價格及最好的市場支持現款合作。從7月至今，保持了良好的合作關系，雖然客戶樣機較少，但庫存控制合理，貨款良性循環(huán)，最大程度減少了我公司資金壓力。謝謝！案例：

德陽華強系我公司川北地區(qū)重要的SONY產品經6收款10大技巧產品分銷謝XX收款10大技巧產品分銷謝XX71.催款應直截了當，減少迂回環(huán)節(jié)

催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對不起或過多繞彎子

案例：西昌高登以缺貨為由被停貨經過：高登欠款要貨，從14點開始商務與其接洽，到17點左右商務以缺貨為由拒絕供貨！結果：1）高登大為光火，認為我公司管理混亂，無“大公司”所具備風范；2）商務業(yè)務不熟練、不專業(yè)，溝通2個多小時還不清楚庫存情況并及時向渠道知會3）商務提及其欠款，但他支付5000元后被告之因出大單庫存不夠；（別人付的是錢，我付的是紙嗎？）2.在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因是疏忽？是對產品不滿？是資金緊張？是故意?針對不同的情況采取不同的收帳策略1.催款應直截了當，減少迂回環(huán)節(jié)8

3.找對關鍵人物，切忌被客戶互相推諉牽著鼻子走案例：銘泰大額欠款清理前期按常規(guī)一周去要一次款，后發(fā)現可天天結款；前期按常規(guī)找馮總要錢，后發(fā)現可天天找財務要錢；

4.切忌做出過激的行為形成僵局，導致壞賬發(fā)生以和為貴留得青山在，不怕沒柴燒寧可“暫?！?，不輕易“換人”

5.不要怕因催款而失去客戶“舍”即是“得”借刀殺人，失去他，你會更快樂（誰痛苦？）案例：銘泰至今欠萊肯、德勝、原天等多家公司貨款未付相信也欠三大件競爭對手供應商較多貨款3.找對關鍵人物，切忌被客戶互相推諉牽著鼻子走9

6.當機立斷，及時中止供貨，否則只會越陷越深案例：銘泰大額欠款清理第一周未按時付款，銷售未及時知會并作管控；第二周未全額付清到期款，應收款迅速累積至20多萬；第二個月開始停貨，銷售全力以清款為主，最終避免呆、壞賬發(fā)生

7.收款時間至關重要，堅持“定期收款”的原則。時間拖得越久，就越難收回國外專門負責收款的機構的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有20％能夠收回，而2年以內的欠帳80％能夠收回

8.最大的失策之一是要求先付一部分款。經驗證明，應該要求全額付款應收培訓課件109.采取競爭性的收款策略只要客戶還在營業(yè)，他總得向供貨商付款如果你沒有收到錢，那他肯定付款給了別人獲得優(yōu)先付款機會的供應商通常是與客戶保持長期良好業(yè)務關系和個人關系的企業(yè)，因為誰都不愿意跟朋友鬧翻臉。案例：向銘泰財務許諾請他喝水，就可能獲得優(yōu)先結款的機會10.收款要有“柔勁”從道義上講，欠債還錢，天經地義；不少欠債單位對債主態(tài)度極不友好，態(tài)度極其惡劣；收債人需屈尊就下，用兵之計，攻心為上，說盡人間好話暖語，賠上一個真誠的笑臉，實施“情感投資”，精誠所至，金石所開，推動轉機發(fā)生9.采取競爭性的收款策略11應收控制實戰(zhàn)技巧分享成都市區(qū)分銷鐘XX應收控制實戰(zhàn)技巧分享成都市區(qū)分銷鐘XX121及時清理應收，提前預約。

每天上班的時候將應收表拉一遍，對于當天收款的心里有數。每周一、二的時候對本周的收款做一個規(guī)劃，理出上周的出貨即本周的所有必須收回的應收。

例：望臣一般在周一聯系老總，告知上周的出貨情況即收款金額（包括從周一到周日的所有），和財務預約好后周二去收款。這個時候，上周5-7的貨是沒有到期的（按照7天帳期算），跟客戶商量開期票最遲在下周一，這樣算來應收既不會超期，也省去在此去結款的麻煩。對于不能提前開支票的客戶，也需要在周二通知其老總或財務本周到期的款數目，希望對方提前安排款項，并強調必須收回。1及時清理應收，提前預約。132對新客戶或沒有把握的老客戶，嚴格控制其欠款的金額，在即將超過公司規(guī)定的額度時，及時提醒其安排款項，在超過額度后為避免風險除特殊情況堅決不出貨。并經常觀察客戶的經營狀況，如果覺得其異動時候及時收回所有款項或者實貨，并停止供貨。如果在協商的時間客戶仍然無法付款，根據情況，對于沒有把握的商家寧可將或退回公司。不少二批商家，其經營模式和理念都還比較陳舊，不少商家對下級客戶放帳時間很久，如成都雨洋。在收款的時候與其聊天，告知本公司對應收帳期的處理方式，潛移默化的使商家的應收良性，只有當他銷售和回款良性時，才能給我們帶來更多的銷售額和更快的應收周轉。再如成都豐洋，按照月均銷售額30萬，周轉4次來算其應收額度大概在7.5萬左右。當應收在6萬的時候就就經常提醒其安排回款，且在超出應收額度后，堅決控制其出貨，未回款堅決不出貨，逐漸讓商家適應并按照我們的收款周期及時回款。2對新客戶或沒有把握的老客戶，嚴格控制其欠款的金額，在即將143出金額大的單子時一定要簽合同，寫好收款日期及違約責任，收集齊對方的公司資料。

在收款遇到問題，自己使用了軟磨硬纏的功夫都不見效時，及時向領導及公司反映，得到公司的協助和支持，以防止產生“跑路”的壞帳現象。

如07年在某公司時，絲綢8樓某商家，欠款1萬多，一直以“沒有錢”惡意拖款一個月。最初我每天在他公司等他來上班，不停催收，將近一個月卻沒有結果，后上報何經理，再經過經理和同事的協調幫助下最終將款收回。為自己和公司都避免了一次損失。3出金額大的單子時一定要簽合同，寫好收款日期及違約責任，15應收控制實戰(zhàn)技巧分享成都市區(qū)分銷馮X、賀XX應收控制實戰(zhàn)技巧分享成都市區(qū)分銷馮X、賀XX16目錄一、怎樣劃分和利用應收額度二、每周、每天的對帳三、制定對單、結款表四、特單的申請目錄一、怎樣劃分和利用應收額度17一、怎樣劃分和利用應收額度

上個月我個人的銷售任務是130臺筆記本電腦，根據銷售和任務情況分到的應收我個人的應收額度是37萬，每周我的應收額度都是沒有用完，前三周我都是只用了一半的應收額度，最后一周也是用到了31萬而已，而我的銷售任務是剛好達成的，我是怎樣用有限的額度把銷售達成的呢，現在就與大家一起分享一下。

把一些經常出貨固定的客戶篩選出來，從我個人的應收額度中劃分一定額度給予他們，并規(guī)定這些客戶不能超過規(guī)定額度，否則就現款或者清理完之前的帳目，然后，再向我們公司提貨。例如：新動力為我們的筆記本簽約經銷商，他們公司承諾每月和我們公司合作的銷量為25臺，那么，我能給予他們公司的應收額度應該是不能超過7萬限度。超過這個限度我們就要清理應收或者停止供貨，這樣才能保證應收額度不會因為盲目的銷售而超額。

核心經銷商劃分完后，一般還要有一定的應收剩余，這些剩余的應收額度就是給予一般經銷商合作時候的應收需要了。一、怎樣劃分和利用應收額度

18二、每周、每天的對帳

每天上班的第一件事情就是把ERP打開，導出自己的應收明細，做到對于當天對單和結款的客戶非常清楚，有應收問題的就要和這些客戶溝通應收情況和結款事宜了。例如：成百揚天周一就和他們公司的財務聯系，并詳細告知上周的出貨情況即收款金額，和他們的財務對清楚帳目是一個關鍵，我們在做好銷售的同時，財務帳目一定要自己做到心知肚明。如果帳目沒有問題和疑義，就要把能夠結款的篩選出來，安排結款事宜。如果我們對自己的帳目清晰明朗，那么，我們就能很輕易的控制我們的應收，對于一些可以提早結款的客戶，能及時的早結款也能加大我們的的應收周轉率，對于不能提前結款的客戶，也需要強調我們的應收制度，并在我們規(guī)定的日期之內收回應收款。二、每周、每天的對帳19三、制定對單、結款表電腦城的一些客戶都有自己的對單和結款日，我把這些公司對單和結款日做了一個表格貼在自己的辦公桌上，今天周幾了，今天該收哪家的款和對哪家的單據了一目了然，不會錯過和忘記對單和結款日，自然也就不會超出結款期限了。例如：易達是周2對單周3結款，康成是周2、周4都可以結款，恒昌是周3對單周5結款，世聯誠和是周2對單周4結款等等。今天周幾了該對哪家的單，該結哪家的款，看一看我的對單、結款表就很清楚了。清楚自己的客戶是怎樣一個結款制度，是我們和其合作的根本。從表格中可以看出，恒昌公司的結款制度有時候要和我們公司規(guī)定的結款期限相沖突，如果是周3之前出的貨就是在我們公司規(guī)定的7天之內結款，如果是周3之后出的貨就要超期了，那么，我在出貨的時候，誰找我提的貨我就要要求他在我們規(guī)定的應收結款日之內付款，否則，我將不能將貨出給他們。因為清楚他們的財務規(guī)定，因為提前說好，他們要貨的銷售人員也會找他們的財務特殊申請，那么我結款的時候也就沒有什么麻煩了。三、制定對單、結款表20四、特單的申請在臨時出貨而又量大的時候，就應該做特單申請，我們公司也有規(guī)定的特單要求，必須提前的發(fā)郵件申請、報備并簽定合同寫好違約責任和結款期限等。因為提前和自己的上司、公司的高層溝通好了，有什么款項問題時候，他們也會及時和我們一起解決問題。是不是可以損失一些小利來盡快周轉應收，他們都能幫助我們很好的拿捏，公司的價值觀要求我們能夠協作也是如此，要充分的相信你的同事能幫助你解決問題?？偨Y：收款不是一項工作，是一種習慣！四、特單的申請總結：收款不是一項工作，是一種習慣！21要點總結應收是一種資源，考驗你是否會用

是否算清楚帳、怎樣把應收與價格、返利等政策和資源綜合運用、匹配來達到銷售利益、規(guī)模和風險之間的最佳平衡通過管控應收更細化地管理客戶▲判斷和甑別客戶價值、了解客戶狀態(tài)

▲有效幫助客戶SellOut鍛煉良好的溝通技巧和工作習慣要點總結應收是一種資源，考驗你是否會用22謝謝大家！謝謝大家！23演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！24分銷應收控制實戰(zhàn)案例分享2008年12月分銷專業(yè)委員會分銷講壇分銷應收控制實戰(zhàn)案例分享2008年12月分銷講壇25客戶應收管控四川地州分銷潘客戶應收管控四川地州分銷潘26客戶應收管控的優(yōu)點合理的控制渠道風險，避免不必要的壞賬發(fā)生。有效的控制資金周轉，減少資金占用。最大程度降低資金占用利息，使其利潤最大化。加強應收管控使自身在交易過程中較為主動，使其貨物及資金均能良性循環(huán)，合理的解決了交易過程中處于被動的局面。應收管控的合理保證了與客戶的長期交流合作，并促使產生對自身的信任感及依賴性。

客戶應收管控的優(yōu)點27客戶應收管控的缺點1、損失了一些潛在的市場需求。2、損失了部分優(yōu)質客戶及誠信商家。3、基于以上兩點原因，必然就損失了部分銷量及利潤。客戶應收管控的缺點1、損失了一些潛在的市場需求。281、綜合評估客戶的誠信度，給予合理的授信額度及帳期。

2、對于誠信度較低的客戶，取消其帳期，現款交易。

3、給予客戶授信額度及帳期后嚴格按照其額度及帳期執(zhí)行，如果客戶頻繁的違規(guī)，取消其帳期，現款交易。

4、對于新開發(fā)客戶，一律不給予帳期，現款交易。在合作的過程中深入了解客戶，考察客戶實力及誠信度，根據實際情況，在確實有需要的前提下可相應的給予一定的額度和帳期。

5、對于資金鏈出現問題的客戶，即時清理應收，取消帳期，現款交易。

6、超期應收賬款清理的步驟（惡意拖欠貨款或者資金鏈出現問題的客戶）

（1）上至老板下至經辦人員、財務逐一催收。

（2）發(fā)送催收公函并告知承擔相應的資金利息。保持耐性直到收款為止。

（3）不得以而為之，收回貨品。

7、保持敏銳的判斷能力，先知先覺，避免不必要的超期應收和壞賬發(fā)生?？蛻魬展芸氐囊c1、綜合評估客戶的誠信度，給予合理的授信額度及帳期。

2、對29謝謝！案例：

德陽華強系我公司川北地區(qū)重要的SONY產品經銷商，與我公司保持長期良好的合作關系，但應收始終不能良性循環(huán)。該客戶在2008年4月20日進貨21000，當時為了配合該客戶五一大假期間的銷售，特許申請了15天帳期，5月5日該客戶理應結清全部欠款，但當日客戶并未付款，暫緩結款的理由為：行業(yè)采購款未收回，公司資金周轉困難。次日與該客戶商務溝通發(fā)現，該客戶庫存僅剩樣機3臺，金額不足5000元。了解了客戶具體情況后，連續(xù)3日電話催款未果。5月10日與該公司財務直接溝通，財務同樣告知：行業(yè)采購款未收回。5月11日與該公司羅總通話，進行了半個小時的溝通后，羅總承諾在5月18日結清貨款。但時至5月21日，該客戶任然未結清貨款。5月22日以公司名譽起草了催款公函并告知以每日1％收取違約金，收到公函后該公司于5月25支付了已銷產品的貨款，但仍有5000余元未付。5月26日與羅總再次溝通告知：如果在5月27日貴公司不能付清余款，我公司將收回樣機并終止與該公司的合作，該客戶最終在5月27日付清了全部貨款。此后，該客戶多次就帳期問題與我方溝通，均以拒絕告終并明確表示：現款合作，款到發(fā)貨。此后的1個半月時間暫停了DI的合作。該客戶7月于與我公司再次合作，取消帳期，但承諾客戶：以最核心的價格及最好的市場支持現款合作。從7月至今，保持了良好的合作關系，雖然客戶樣機較少，但庫存控制合理，貨款良性循環(huán)，最大程度減少了我公司資金壓力。謝謝！案例：

德陽華強系我公司川北地區(qū)重要的SONY產品經30收款10大技巧產品分銷謝XX收款10大技巧產品分銷謝XX311.催款應直截了當，減少迂回環(huán)節(jié)

催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對不起或過多繞彎子

案例：西昌高登以缺貨為由被停貨經過：高登欠款要貨，從14點開始商務與其接洽，到17點左右商務以缺貨為由拒絕供貨！結果：1）高登大為光火，認為我公司管理混亂，無“大公司”所具備風范；2）商務業(yè)務不熟練、不專業(yè)，溝通2個多小時還不清楚庫存情況并及時向渠道知會3）商務提及其欠款，但他支付5000元后被告之因出大單庫存不夠；（別人付的是錢，我付的是紙嗎？）2.在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因是疏忽？是對產品不滿？是資金緊張？是故意?針對不同的情況采取不同的收帳策略1.催款應直截了當，減少迂回環(huán)節(jié)32

3.找對關鍵人物，切忌被客戶互相推諉牽著鼻子走案例：銘泰大額欠款清理前期按常規(guī)一周去要一次款，后發(fā)現可天天結款；前期按常規(guī)找馮總要錢，后發(fā)現可天天找財務要錢；

4.切忌做出過激的行為形成僵局，導致壞賬發(fā)生以和為貴留得青山在，不怕沒柴燒寧可“暫?！保惠p易“換人”

5.不要怕因催款而失去客戶“舍”即是“得”借刀殺人，失去他，你會更快樂（誰痛苦？）案例：銘泰至今欠萊肯、德勝、原天等多家公司貨款未付相信也欠三大件競爭對手供應商較多貨款3.找對關鍵人物，切忌被客戶互相推諉牽著鼻子走33

6.當機立斷，及時中止供貨，否則只會越陷越深案例：銘泰大額欠款清理第一周未按時付款，銷售未及時知會并作管控；第二周未全額付清到期款，應收款迅速累積至20多萬；第二個月開始停貨，銷售全力以清款為主，最終避免呆、壞賬發(fā)生

7.收款時間至關重要，堅持“定期收款”的原則。時間拖得越久，就越難收回國外專門負責收款的機構的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有20％能夠收回，而2年以內的欠帳80％能夠收回

8.最大的失策之一是要求先付一部分款。經驗證明，應該要求全額付款應收培訓課件349.采取競爭性的收款策略只要客戶還在營業(yè)，他總得向供貨商付款如果你沒有收到錢，那他肯定付款給了別人獲得優(yōu)先付款機會的供應商通常是與客戶保持長期良好業(yè)務關系和個人關系的企業(yè)，因為誰都不愿意跟朋友鬧翻臉。案例：向銘泰財務許諾請他喝水，就可能獲得優(yōu)先結款的機會10.收款要有“柔勁”從道義上講，欠債還錢，天經地義；不少欠債單位對債主態(tài)度極不友好，態(tài)度極其惡劣；收債人需屈尊就下，用兵之計，攻心為上，說盡人間好話暖語，賠上一個真誠的笑臉，實施“情感投資”，精誠所至，金石所開，推動轉機發(fā)生9.采取競爭性的收款策略35應收控制實戰(zhàn)技巧分享成都市區(qū)分銷鐘XX應收控制實戰(zhàn)技巧分享成都市區(qū)分銷鐘XX361及時清理應收，提前預約。

每天上班的時候將應收表拉一遍，對于當天收款的心里有數。每周一、二的時候對本周的收款做一個規(guī)劃，理出上周的出貨即本周的所有必須收回的應收。

例：望臣一般在周一聯系老總，告知上周的出貨情況即收款金額（包括從周一到周日的所有），和財務預約好后周二去收款。這個時候，上周5-7的貨是沒有到期的（按照7天帳期算），跟客戶商量開期票最遲在下周一，這樣算來應收既不會超期，也省去在此去結款的麻煩。對于不能提前開支票的客戶，也需要在周二通知其老總或財務本周到期的款數目，希望對方提前安排款項，并強調必須收回。1及時清理應收，提前預約。372對新客戶或沒有把握的老客戶，嚴格控制其欠款的金額，在即將超過公司規(guī)定的額度時，及時提醒其安排款項，在超過額度后為避免風險除特殊情況堅決不出貨。并經常觀察客戶的經營狀況，如果覺得其異動時候及時收回所有款項或者實貨，并停止供貨。如果在協商的時間客戶仍然無法付款，根據情況，對于沒有把握的商家寧可將或退回公司。不少二批商家，其經營模式和理念都還比較陳舊，不少商家對下級客戶放帳時間很久，如成都雨洋。在收款的時候與其聊天，告知本公司對應收帳期的處理方式，潛移默化的使商家的應收良性，只有當他銷售和回款良性時，才能給我們帶來更多的銷售額和更快的應收周轉。再如成都豐洋，按照月均銷售額30萬，周轉4次來算其應收額度大概在7.5萬左右。當應收在6萬的時候就就經常提醒其安排回款，且在超出應收額度后，堅決控制其出貨，未回款堅決不出貨，逐漸讓商家適應并按照我們的收款周期及時回款。2對新客戶或沒有把握的老客戶，嚴格控制其欠款的金額，在即將383出金額大的單子時一定要簽合同，寫好收款日期及違約責任，收集齊對方的公司資料。

在收款遇到問題，自己使用了軟磨硬纏的功夫都不見效時，及時向領導及公司反映，得到公司的協助和支持，以防止產生“跑路”的壞帳現象。

如07年在某公司時，絲綢8樓某商家，欠款1萬多，一直以“沒有錢”惡意拖款一個月。最初我每天在他公司等他來上班，不停催收，將近一個月卻沒有結果，后上報何經理，再經過經理和同事的協調幫助下最終將款收回。為自己和公司都避免了一次損失。3出金額大的單子時一定要簽合同，寫好收款日期及違約責任，39應收控制實戰(zhàn)技巧分享成都市區(qū)分銷馮X、賀XX應收控制實戰(zhàn)技巧分享成都市區(qū)分銷馮X、賀XX40目錄一、怎樣劃分和利用應收額度二、每周、每天的對帳三、制定對單、結款表四、特單的申請目錄一、怎樣劃分和利用應收額度41一、怎樣劃分和利用應收額度

上個月我個人的銷售任務是130臺筆記本電腦，根據銷售和任務情況分到的應收我個人的應收額度是37萬，每周我的應收額度都是沒有用完，前三周我都是只用了一半的應收額度，最后一周也是用到了31萬而已，而我的銷售任務是剛好達成的，我是怎樣用有限的額度把銷售達成的呢，現在就與大家一起分享一下。

把一些經常出貨固定的客戶篩選出來，從我個人的應收額度中劃分一定額度給予他們，并規(guī)定這些客戶不能超過規(guī)定額度，否則就現款或者清理完之前的帳目，然后，再向我們公司提貨。例如：新動力為我們的筆記本簽約經銷商，他們公司承諾每月和我們公司合作的銷量為25臺，那么，我能給予他們公司的應收額度應該是不能超過7萬限度。超過這個限度我們就要清理應收或者停止供貨，這樣才能保證應收額度不會因為盲目的銷售而超額。

核心經銷商劃分完后，一般還要有一定的應收剩余，這些剩余的應收額度就是給予一般經銷商合作時候的應收需要了。一、怎樣劃分和利用應收額度

42二、每周、每天的對帳

每天上班的第一件事情就是把ERP打開，導出自己的應收明細，做到對于當天對單和結款的客戶非常清楚，有應收問題的就要和這些客戶溝通應收情況和結款事宜了。例如：成百揚天周一就和他們公司的財務聯系，并詳細告知上周的出貨情況即收款金額，和他們的財務對清楚帳目是一個關鍵，我們在做好銷售的同時，財務