自考國際市場營銷學(xué)(代碼：00098)整理1

【選擇】“產(chǎn)消者”一詞的提出者是阿爾曼·托史夫。【選擇】市場營銷是以顧客為中心。【選擇】市場營銷職能的核心是市場交換。【選擇】目標(biāo)市場是指產(chǎn)品銷售的顧客群。

【選擇】1957年，美國通用電氣公司的約翰·麥克基里特提出了市場營銷觀念?！具x擇】1960年，尤龍·麥卡錫的《基礎(chǔ)市場營銷學(xué)》問世，闡明了市場營銷核心理論，提出了企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略概念。【選擇】企業(yè)國際市場營銷學(xué)的基本指導(dǎo)思想是全球經(jīng)營階段。【選擇】國際市場營銷學(xué)的研究對象是國際市場商品交換所具有的特殊的矛盾性。【選擇】國際市場營銷戰(zhàn)略包括目標(biāo)市場，市場營銷組合?！具x擇】市場營銷能克服商品生產(chǎn)和商品交換中的一系列障礙，即商品所有權(quán)讓渡的障礙、空間障礙、時間障礙、信息障礙、商品使用價值和價值差異障礙?！具x擇】國際營銷與國內(nèi)營銷的區(qū)別主要是經(jīng)營復(fù)雜程度不同、風(fēng)險不同、市場容量不同、所處的環(huán)境不同。【選擇】國際市場營銷的特殊性主要有國際市場容量大，競爭激烈，手段多變，經(jīng)營復(fù)雜，風(fēng)險大，難度大?！具x擇】在開展國際營銷的企業(yè)營銷戰(zhàn)略中，可控因素包括促銷、產(chǎn)品、價格、分銷渠道?！具x擇】國際市場營銷與國際貿(mào)易雖然都涉及到產(chǎn)品或服務(wù)在國與國，國與地區(qū)間的交換但是兩者之間也存在著許多不同，主要體現(xiàn)在市場主體、理論基礎(chǔ)、生產(chǎn)經(jīng)營特征、商品交換范圍、利益機(jī)制?！具x擇】對許多生活必須品來說，決定市場潛力的第一個指標(biāo)是人口總量?！具x擇】國際營銷的文化環(huán)境中，語言和教育是文化表層次因素。【選擇】國際法律的環(huán)境構(gòu)成因素除去本國法規(guī)、國際法規(guī)之外還有：東道國法規(guī)?！具x擇】國際市場營銷環(huán)境的分析本質(zhì)是分析與研究企業(yè)所面臨：不可控因素?！具x擇】在分析交通運(yùn)輸時經(jīng)?？紤]的運(yùn)輸能力是公路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、空運(yùn)。【選擇】在國際營銷中不可控因素包括：政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律?！具x擇】價值觀是人們評價事物的標(biāo)準(zhǔn)，在國際營銷的價值觀念分析中要注意的是對改革的態(tài)度、時間觀念、財(cái)富觀念、風(fēng)險意識、習(xí)俗?！具x擇】人口是構(gòu)成市場的主要因素之一，它包括人口密度、人口規(guī)模、人口增長。政治干預(yù)是政府采取各種措施，迫使外國企業(yè)改變其經(jīng)營方式，經(jīng)營政策和策略的行為，這些干預(yù)包括沒收、征用和國有化、勞動力限制、外匯管制、稅收管制。進(jìn)口限制，價格管制。【選擇】世界各國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r可以分為四種類型自給自足經(jīng)濟(jì)、原料出口經(jīng)濟(jì)、工業(yè)化過程中經(jīng)濟(jì)和工業(yè)化經(jīng)濟(jì)國家?！具x擇】出口控制的類型有出口國控制、出口產(chǎn)品控制、出口價格控制。【選擇】決策學(xué)派對決策在管理中的地位以及信息和決策的關(guān)系作了獨(dú)創(chuàng)性的論述、該學(xué)派的代表人物是西蒙?！具x擇】正確、成功地利用案頭調(diào)研資料、要求市場營銷人員認(rèn)真研究所收集的資料，并充分探查資料來源，在這一過程中我們必須注意資料的可靠性?！具x擇】國際市場研究的第一步是確定課題和目標(biāo)?！具x擇】如實(shí)反映市場營銷經(jīng)營狀況的一種市場研究是描述性研究?！具x擇】企業(yè)的訂貨、銷售量、生產(chǎn)量、價格、存貨等信息屬于：內(nèi)部記錄系統(tǒng)?！具x擇】企業(yè)欲知其產(chǎn)品在不同價格下銷售量的可能性如何，以便單獨(dú)測出由價格變化而引起的銷售量變化，最好使用實(shí)驗(yàn)法。【選擇】當(dāng)進(jìn)行國外市場研究時，因情況特殊，不能直接計(jì)算產(chǎn)品的市場潛力時，就可采用與該產(chǎn)品密切相關(guān)的代表變數(shù)來間接評估市場潛力，這種方法稱多因素指標(biāo)法。【選擇】市場研究的類型有探索性研究、描述性研究、因果性研究、預(yù)測性研究?！具x擇】市場研究中應(yīng)用得最多的概率樣本有簡單隨機(jī)抽樣、分層抽樣、分群抽樣?！具x擇】國際市場研究的國外預(yù)測方法包括多因素指標(biāo)法、推類法、比較分析法、回歸分析法、時間序列分析法?！具x擇】企業(yè)為了明確市場機(jī)會或?yàn)榱嗣鞔_某一問題的性質(zhì)、情況和原因等而進(jìn)行的研究屬于探索性研究?！具x擇】國際市場的研究步驟：明確課題與目標(biāo)、確定為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的信息來源、從第二手資料收集信息、現(xiàn)場調(diào)查，即一手資料的收集、資料整理與分析，并作出總結(jié)?！具x擇】國際市場營銷戰(zhàn)略從國際化程度上可分為國際化營銷戰(zhàn)略、多國化營銷戰(zhàn)略、全球化營銷戰(zhàn)略?！具x擇】國際營銷的多中心主義是指多國化營銷戰(zhàn)略?！具x擇】以保持現(xiàn)有細(xì)分市場而不斷進(jìn)入新的國家或地區(qū)市場是市場集中化戰(zhàn)略?！具x擇】市場細(xì)分的概念依據(jù)是顧客需求的異質(zhì)理論?！具x擇】就比較而言，劃分國際市場的方法最全面而周到的是組合法劃分。【選擇】企業(yè)考慮進(jìn)入某一國外市場后對該國的顧客進(jìn)行的細(xì)分，這種含義上的細(xì)分叫做國際市場微觀細(xì)分?！具x擇】其目標(biāo)是占據(jù)多個不同的國外市場，他們可能是不同國別、不同地區(qū)、不同細(xì)分市場的國外市場的戰(zhàn)略是多國化營銷戰(zhàn)略?！具x擇】國際市場宏觀細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有經(jīng)濟(jì)、文化、政治、法律、地理?！具x擇】一個有效的微觀細(xì)分，必須具備的條件有可衡量性、可接近性、足量性、可實(shí)施性。【選擇】市場擴(kuò)展與定位戰(zhàn)略包括的基本戰(zhàn)略有集中化戰(zhàn)略、區(qū)域集中化戰(zhàn)略、市場集中化戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略?！具x擇】從競爭的角度來區(qū)分國際營銷戰(zhàn)略有產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略、市場競爭戰(zhàn)略、企業(yè)形象競爭戰(zhàn)略?！具x擇】國際營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的制定過程包括的步驟有環(huán)境分析、確定目標(biāo)、確定營銷戰(zhàn)略與目標(biāo)市場、確定財(cái)務(wù)預(yù)算、市場營銷組合的確定與管理、評價與控制?！具x擇】國際營銷中微觀細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的因素有人口統(tǒng)計(jì)因素、社會經(jīng)濟(jì)因素、地理因素、心里因素、行為因素?！具x擇】根據(jù)新產(chǎn)品開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化程序，企業(yè)確定是否繼續(xù)經(jīng)行新產(chǎn)品開發(fā)的階段是：新產(chǎn)品評價?！具x擇】產(chǎn)品生命周期是指：從投入市場到退出市場。【選擇】按照整體產(chǎn)品的概念，產(chǎn)品被看作是購買者需要得到的各種有形的利益和無形的滿足感?！具x擇】代表產(chǎn)品的功能和效用，滿足消費(fèi)者需求的是：產(chǎn)品核心層。【選擇】新產(chǎn)品戰(zhàn)略的一般模式有保持地位戰(zhàn)略。革新戰(zhàn)略、冒險戰(zhàn)略?！具x擇】新產(chǎn)品開發(fā)的主要模式包括消費(fèi)者驅(qū)動模式、競爭驅(qū)動模式、技術(shù)驅(qū)動模式?！具x擇】開拓新市場，提高市場占有率是企業(yè)新產(chǎn)品活動的市場目標(biāo)。【選擇】將使用某種產(chǎn)品時需共同使用的其他產(chǎn)品包裝在一起的策略是組合包裝抉擇。【選擇】企業(yè)努力使現(xiàn)有產(chǎn)品打入新的市場，從當(dāng)?shù)厥袌鰯U(kuò)展到全國市場，從國內(nèi)市場擴(kuò)展到國外市場等，這種策略稱為市場開發(fā)?！具x擇】在銷售產(chǎn)品時，企業(yè)要向消費(fèi)者提供服務(wù)的問題是關(guān)于服務(wù)要素決策問題。【選擇】產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品的市場壽命。【選擇】技術(shù)性高的產(chǎn)品如計(jì)算機(jī)等屬于附帶服務(wù)的有形產(chǎn)品。【選擇】構(gòu)成整體產(chǎn)品概念中的產(chǎn)品的層次是核心層、有形特征層、附加利益層?！具x擇】市場對產(chǎn)品的需求不僅僅是其物質(zhì)形態(tài)和用途，還包括產(chǎn)品的性能、品牌和商標(biāo)、包裝、生產(chǎn)經(jīng)營者的聲譽(yù)、服務(wù)。【選擇】產(chǎn)品有形特征層是指產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌、商標(biāo)、包裝、樣式、特色與價格。【選擇】新產(chǎn)品開發(fā)模式有消費(fèi)者驅(qū)動模式、競爭驅(qū)動模式、技術(shù)驅(qū)動模式。【選擇】國際新產(chǎn)品開發(fā)程序包括戰(zhàn)略、新產(chǎn)品組織、新產(chǎn)品構(gòu)思、新產(chǎn)品評價、新產(chǎn)品商業(yè)化?！具x擇】國際產(chǎn)品的包裝策略有運(yùn)輸包裝、多種包裝、組合包裝、再使用包裝、附贈品包裝?！具x擇】從社會角度觀察，商品的功能在于有助于提高產(chǎn)品質(zhì)量、可增加社會技術(shù)革新的比重、可提高全社會的采購效率。【選擇】屬于產(chǎn)品的附加利益層的范疇的是送貨、維護(hù)、安裝、指導(dǎo)、保證。【選擇】在許可協(xié)議中，被許可方在規(guī)定的地域和有效期內(nèi)對轉(zhuǎn)讓的技術(shù)具有獨(dú)占使用權(quán)，這種許可協(xié)議被稱為獨(dú)占許可協(xié)議?！具x擇】在我過許多城市開設(shè)快餐店的麥當(dāng)勞快餐店，所采用的許可貿(mào)易形式屬于國際特許專營。【選擇】國際技術(shù)貿(mào)易最主要的形式是許可貿(mào)易?！具x擇】某一項(xiàng)產(chǎn)品或某一個工程項(xiàng)目，由雙方或多方企業(yè)各種承擔(dān)其中某些部分、部件的生產(chǎn)來共同完成全部項(xiàng)的工業(yè)合作方式是指合作生產(chǎn)?！具x擇】對于能夠大量生產(chǎn)和大量銷售的產(chǎn)品，在市場容量較大的情況下，宜采?。浩胀ㄔS可方式，、排他許可方式?！具x擇】技術(shù)和產(chǎn)品正為日益增多的消費(fèi)者和使用者所接受，技術(shù)傳播的行為擴(kuò)展處于極為活躍的狀態(tài)。這一階段屬技術(shù)生命周期的成長階段?！具x擇】現(xiàn)代技術(shù)轉(zhuǎn)移可劃分為技術(shù)書刊的出版發(fā)行、國際間的科學(xué)技術(shù)交流、技術(shù)考察活動、許可證貿(mào)易、技術(shù)咨詢服務(wù)?！具x擇】國際特許專營是將什么內(nèi)容授權(quán)轉(zhuǎn)讓給另一家企業(yè)使用，而收取特許使用費(fèi)商標(biāo)、商標(biāo)名稱、服務(wù)標(biāo)志、專利。【選擇】直接擴(kuò)大技術(shù)轉(zhuǎn)讓收益的辦法有增加技術(shù)轉(zhuǎn)讓的內(nèi)容和數(shù)量、對一攬子轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目一律按最高價格計(jì)費(fèi)、提高提成率、爭取較高的固定價格、爭取對方接受較高的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用。【選擇】技術(shù)轉(zhuǎn)讓的國際制約環(huán)境（1）本國國名經(jīng)濟(jì)長期發(fā)展規(guī)劃；（2）國家主權(quán)、安全和社會公共利益；（3）扶助國內(nèi)企業(yè)，防止外國商業(yè)歧視；（4）政治方面的考慮?！具x擇】生產(chǎn)社會化發(fā)展是國際服務(wù)市場形成與發(fā)展的基本原因中與生產(chǎn)力發(fā)展直接相關(guān)的原因?！具x擇】我國向世界范圍類提供衛(wèi)星發(fā)射任務(wù)，這種服務(wù)屬于專業(yè)性服務(wù)。【選擇】GATS第三條規(guī)定，第一締約國應(yīng)立即公布所有國家政府或地區(qū)政府機(jī)構(gòu)、非政府立法部門發(fā)布并生效的與服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定有關(guān)或影響其執(zhí)行的法律、條例、行政規(guī)章和所有其他協(xié)議、規(guī)則和各種措施。這一條體現(xiàn)的是透明度原則?！具x擇】服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定中規(guī)定了兩種義務(wù)具體承諾的義務(wù)、一般性義務(wù)。【選擇】按1989年4月，關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定秘書處開列的“服務(wù)部門參考清單”，屬服務(wù)產(chǎn)業(yè)與部門的有商業(yè)服務(wù)業(yè)、建筑服務(wù)業(yè)、動產(chǎn)的銷售、交通運(yùn)輸、教育?！具x擇】我國國際服務(wù)目標(biāo)市場主要有國際旅游市場、國際工程承包與勞務(wù)輸出市場、專業(yè)性服務(wù)市場、海洋運(yùn)輸服務(wù)市場、其他國際服務(wù)市場。【選擇】國際服務(wù)貿(mào)易構(gòu)成項(xiàng)目包括旅游業(yè)、航運(yùn)業(yè)港口、服務(wù)業(yè)、乘務(wù)服務(wù)非商業(yè)保險?！具x擇】我國國際服務(wù)業(yè)發(fā)展較快，形成一定規(guī)模的有旅游業(yè)、遠(yuǎn)洋運(yùn)輸、勞務(wù)合作、技術(shù)支持、銀行與保險業(yè)。【選擇】國際服務(wù)市場形成與發(fā)展的基本原因有生產(chǎn)社會化發(fā)展、消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化、世界經(jīng)濟(jì)一體化與跨國公司的發(fā)展、國際旅游業(yè)蓬勃發(fā)展?！具x擇】服務(wù)是指以提供活勞動形式來滿足他人的某種需要?！具x擇】從事國際市場營銷的企業(yè)，在核算產(chǎn)品成本時，可以采用不同的成本構(gòu)成。若以成本導(dǎo)向、市場競爭價格為目標(biāo)，則可使用變動成本構(gòu)成。【選擇】國際商品的價格術(shù)語CIF意思是成本加保險費(fèi)加運(yùn)費(fèi)。【選擇】在特殊的市場環(huán)境下，例如產(chǎn)品處于衰退期將轉(zhuǎn)產(chǎn)淘汰；市場競爭激烈，市場產(chǎn)品疲軟；企業(yè)生產(chǎn)能力富裕時，可收回投資和增加效益，應(yīng)采取邊際貢獻(xiàn)定價法?！具x擇】當(dāng)本國貨幣升值時，如果企業(yè)的產(chǎn)品本身價格彈性較大，企業(yè)應(yīng)選擇的出口定價方案是在降低成本的基礎(chǔ)上降低售價?！具x擇】影響商品價格供給曲線移動的主要因素有商品供給者的數(shù)量與規(guī)模、生產(chǎn)技術(shù)與成本狀況、市場競爭或壟斷情況?！具x擇】國際市場競爭狀況從市場環(huán)境看有完全競爭市場、不完全競爭市場、寡頭競爭市場、壟斷市場。【選擇】國際市場商品價格的主要類型有國家壟斷價格、國際壟斷價格、世界自由市場價格?！具x擇】目前就我國的實(shí)際情況而言在處理國內(nèi)市場價格與國際市場價格時有效的措施是采取基本掛鉤型，脫鉤型、有選擇的脫鉤型?！具x擇】成本導(dǎo)向定價具體定價方法成本加成定價法、邊際成本定價法、盈虧平衡定價法、邊際貢獻(xiàn)定價法。【選擇】在針對消費(fèi)心理，可以采取的定價策略有整數(shù)定價法、尾數(shù)定價法、聲望定價法、期望價值定價法。【選擇】企業(yè)根據(jù)邊際成本定價原理，定價時可以采用的定價方法有平均成本定價法、盈虧平衡定價法、目標(biāo)利潤定價法、貢獻(xiàn)定價法。【選擇】在國際市場營銷中，企業(yè)通常采用的定價方法主要有成本導(dǎo)向定價、需求導(dǎo)向定價、心理導(dǎo)向定價、競爭導(dǎo)向定價。【選擇】最優(yōu)價格定價法的基本原理內(nèi)容包括邊際收入分析、邊際成本分析、最大利潤價格和有利價格區(qū)間的確定?！具x擇】促銷活動的首要任務(wù)是傳遞信息?！具x擇】易采用告知性廣告策略的產(chǎn)品生命周期階段是引入期?！具x擇】將印刷的廣告物直接郵寄到潛在用戶是直郵廣告?！具x擇】借助于一種新的消費(fèi)觀念或商品觀念的樹立，改變消費(fèi)者的習(xí)慣心理，才促進(jìn)某種產(chǎn)品的銷售，這種定位屬于觀念定位。【選擇】在產(chǎn)品處于成熟期后期及衰退期階段所采用提醒性廣告策略。【選擇】廣告標(biāo)準(zhǔn)的多樣化可稱為：地方化?！具x擇】在進(jìn)行國際市場促銷策略制定時最基本的決策決定銷售在國際營銷中的強(qiáng)度。【選擇】能贏得良好的社區(qū)關(guān)系，樹立“好公民”形象的重要途徑的公關(guān)活動社會捐助活動?！具x擇】在一些政治、宗教信仰、文化等方面有多分歧并形成派別的林立的國家搞人員推銷，銷售人員最好是本國派出人員?！具x擇】一個經(jīng)過精細(xì)設(shè)計(jì)的促銷組合都包括廣告人員、推廣、營業(yè)推廣、公共關(guān)系。【選擇】國際市場促銷面臨的營銷環(huán)境不同，包括社會、政治、經(jīng)濟(jì)、法律。【選擇】屬于廣告代理選擇標(biāo)準(zhǔn)的有服務(wù)質(zhì)量、形象、聯(lián)系與控制、國際協(xié)作的必要性。【選擇】廣告定位策略可分為功效定位、品質(zhì)定位、價格定位、市場定位、心理印象定位。【選擇】屬于國際促銷的功能提供信息情報(bào)、擴(kuò)大產(chǎn)品需求、加速流通、突出產(chǎn)品特點(diǎn)、建立產(chǎn)品形象、穩(wěn)定銷售。【選擇】受聘用的當(dāng)?shù)厝藛T進(jìn)行培訓(xùn)，一般來講培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容應(yīng)包括公司的歷史與宗旨、公司經(jīng)營的產(chǎn)品、公司奉行的政策、技術(shù)資料、公司所采用的銷售方法?！具x擇】國際廣告是指對出口國或地區(qū)所作的廣告?！具x擇】公司在國內(nèi)市場開展?fàn)I業(yè)推廣活動時，應(yīng)重點(diǎn)考慮的因素包括法律限制、中間商的能力、競爭者的作法。【選擇】在媒介決策時，應(yīng)考慮的因素有國際性、可獲性、質(zhì)量、費(fèi)用、覆蓋范圍?！具x擇】廣告標(biāo)準(zhǔn)化的突出優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在廣告成本方面、廣告管理方面。【選擇】廣告定位心理印象中心理印象定位經(jīng)常著力塑造的印象是豪華、高貴、樸實(shí)、淡雅?！具x擇】信息傳播過程信息源、編碼、信息渠道、解碼、反饋?！具x擇】國際市場銷售渠道決策時首先要做的決策是確定國際市場、銷售渠道的目標(biāo)。【選擇】從銷售渠道涵義的規(guī)定性出發(fā)，要以提高經(jīng)濟(jì)效益為中心，對銷售渠道的基本要求，應(yīng)該是多渠道、少環(huán)節(jié)?！具x擇】直接出口和間接出口的本質(zhì)區(qū)別在于直接出口企業(yè)要獨(dú)立完成出口管理任務(wù)?！具x擇】銷售渠道中不同層次使用中間商數(shù)的多少指的是寬度渠道?！具x擇】使用自己的名義而不是客戶的名義，為廠商提供銷售服務(wù)的代理中間人，屬出口代理商中的廠商出口代理人?！具x擇】某生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品賣給外國企業(yè)駐華采購中心來將產(chǎn)品出口，這種進(jìn)入國際市場的策略屬于間接出口?！具x擇】銷售渠道的優(yōu)劣直接影響到產(chǎn)品的銷售速度、產(chǎn)品利潤的回收、擴(kuò)大再生產(chǎn)。【選擇】影響國際市場銷售渠道決策的產(chǎn)品因素主要包括產(chǎn)品的單價、產(chǎn)品的體積和質(zhì)量、商品的易腐性和易毀性、產(chǎn)品的技術(shù)性和服務(wù)的要求、新產(chǎn)品。【選擇】直接出口方式的優(yōu)點(diǎn)銷售及時、節(jié)約費(fèi)用、加強(qiáng)推銷、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、便于控制價格?！具x擇】出口代理商主要類型有出口經(jīng)營商、廠商出口代理人、國際經(jīng)紀(jì)人?！具x擇】分析研究國際市場各國的特殊性，是選擇銷售渠道的重要依據(jù)。屬于這一因素的項(xiàng)目是消費(fèi)者購買習(xí)慣、銷售量大小、消費(fèi)者購買頻率。名詞解釋1國際市場營銷學(xué)是指企業(yè)將自己的產(chǎn)品或服務(wù)，送往不同國家或地區(qū)的消費(fèi)者的市場經(jīng)營活動過程2.資本國際化是指國際直接投資在世界經(jīng)濟(jì)中的地位和作用加強(qiáng)的趨勢。3目標(biāo)市場是指企業(yè)所確定的作為經(jīng)營對象的某些特定的顧客群。4.外匯管制是一國政府通過法令對國際結(jié)算和外匯買賣實(shí)現(xiàn)限制的一種制度5進(jìn)口限制對原料，機(jī)器和零部件的進(jìn)口選擇地實(shí)行限制是政府迫使外國公司多購買本國產(chǎn)品而常采取的一種方式，以便為本國工業(yè)開拓市場銷路。6.稅收管制用征稅來控制外國投資的手段也是一種政治風(fēng)險的表現(xiàn)7.專利專利是對發(fā)明和創(chuàng)新的保護(hù)8商標(biāo)是工業(yè)產(chǎn)權(quán)的一種重要組成形式，同專利和品牌一樣商標(biāo)也要經(jīng)過注冊后才獲得法律保障9.國際市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)對國際化進(jìn)程較為長期的總體打算及實(shí)施的原則意見，它對于一個企業(yè)在國際市場上的生成和發(fā)展具有決定性的指導(dǎo)意義，也是似定短期或年度國家市場營銷的根據(jù)。10目標(biāo)市場市場營銷學(xué)認(rèn)為，目標(biāo)市場是企業(yè)所選定作為營銷對象的具有某些特定需要的消費(fèi)者群體。11.市場細(xì)分是指企業(yè)照某種標(biāo)準(zhǔn)將市場（消費(fèi)者劃分成若干個群體，每一個群體構(gòu)成一個子市場，不同的子市場之間，需求存在著明顯的差異。12新產(chǎn)品是一個非常廣泛的概念。對生產(chǎn)廠家來說，新產(chǎn)品是其從未生產(chǎn)的產(chǎn)品；在消費(fèi)者來看，整體產(chǎn)品中任何一項(xiàng)要素的變更，均可視為新產(chǎn)品；從技術(shù)方面看，只有采用新工藝新技術(shù)新材料，從而使產(chǎn)品的功能機(jī)構(gòu)技術(shù)特征等發(fā)生明顯的變化，才算新產(chǎn)品13許可貿(mào)易是交易雙方以簽訂技術(shù)使用許可協(xié)議的形式所進(jìn)行的技術(shù)貿(mào)易14補(bǔ)償貿(mào)易\是技術(shù)輸出方向技術(shù)輸入方提供制造某種產(chǎn)品的技術(shù)機(jī)器設(shè)備原材料或零部件技術(shù)服務(wù)，在一段時間內(nèi)，由輸入方進(jìn)口技術(shù)和設(shè)備生產(chǎn)的產(chǎn)品或所得的產(chǎn)品或所得的收益付給輸出方的技術(shù)與設(shè)備的貿(mào)易方式。15特許專營一般是指由一家已經(jīng)取得成功經(jīng)練的企業(yè)，將其商標(biāo)商號名稱服務(wù)標(biāo)志專利專有技術(shù)以及經(jīng)營管理方法或經(jīng)練轉(zhuǎn)讓給另一家企業(yè)使用由此收取特許使用費(fèi)的交易合作形式。16提成價格即轉(zhuǎn)讓技術(shù)的價格不由一個固定的總金來表示，而是由交易雙方協(xié)商規(guī)定提成比例和提成基礎(chǔ)，由技術(shù)輸入方在使用轉(zhuǎn)讓技術(shù)取得的效益用比例提成分期支付。17國際服務(wù)市場是指跨越國界的服務(wù)業(yè)從事的國際服務(wù)輸出和國際服務(wù)輸入活動。18跨國公司就是在兩個或者兩個以上的國家投入和可實(shí)際控制的經(jīng)營資產(chǎn)，長期從事跨國界的生產(chǎn)經(jīng)營活動的企業(yè)組織19內(nèi)部貿(mào)易是指跨國公司設(shè)置在不同國家的子公司彼此之間以及它們同母公司之間進(jìn)行的產(chǎn)品交易活動20轉(zhuǎn)移價格是指同一跨國公司組織系統(tǒng)內(nèi)母公司與子公司之間子公司或者分公司彼此之間進(jìn)行內(nèi)部交易時采用的價格。21價格彈性是指價格變動引起供求量的變化程度，也即是價格影響供求量變化的靈敏度。22商品生產(chǎn)與市場國際化：是根據(jù)世界各國消費(fèi)者的需求與欲望的國有化傾向，按照全球營銷觀念，制造出受世界各國普遍歡迎的“世界產(chǎn)品”，甚至采用統(tǒng)一商標(biāo)和促銷手段，滿足市場顧客的需要。23國際市場營銷研究是國際市場營銷的一項(xiàng)重要職能，它的任務(wù)是有系統(tǒng)、有目地開發(fā)、整理與分析有關(guān)國際市場營銷方面的信息，提供企業(yè)作決策依據(jù)。24多因素指標(biāo)法當(dāng)進(jìn)行國外市場研究時，因情況特殊，不能直接計(jì)算產(chǎn)品的市場潛力時，就可采用與該產(chǎn)品密切相關(guān)的代表變數(shù)來間接估測市場潛力。25國際市場營銷戰(zhàn)略：是企業(yè)在較長期間關(guān)于國際營銷目標(biāo)與實(shí)施的原則意見，它對短期與經(jīng)常性的營銷活動均有指導(dǎo)意義。26目標(biāo)營銷：是指企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個或若干個子市場作為目標(biāo)市場，并相應(yīng)的制定營銷策略的過程。【名詞】整體產(chǎn)品：產(chǎn)品是勞動的產(chǎn)物，傳統(tǒng)觀念把產(chǎn)品視為具有特定物質(zhì)形態(tài)和用途的物體。在商品經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，只有通過市場交換，才能實(shí)現(xiàn)其使用價值和價值。市場對產(chǎn)品需求不僅僅是其物質(zhì)形態(tài)和用途，還包括產(chǎn)品的性能、品牌和商標(biāo)、包裝、生產(chǎn)經(jīng)營者的聲譽(yù)和服務(wù)等多種屬性。這些屬性從產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)中派生出來，它們共同構(gòu)成了現(xiàn)代的產(chǎn)品概念——整體產(chǎn)品。27國際產(chǎn)品生命周期：從國際市場看，產(chǎn)品同樣要經(jīng)歷投入、成長、成熟和衰退四個發(fā)展階段。但由于各國在經(jīng)濟(jì)和技術(shù)方面發(fā)展不均衡，產(chǎn)品生命周期在不同國家里，發(fā)生的時間和過程是不一樣的。28技術(shù)是可以供人類社會生產(chǎn)活動實(shí)際使用的系統(tǒng)知識，它既能以適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)化形態(tài)存在，又能以技能、經(jīng)驗(yàn)、信息等非物質(zhì)話形態(tài)存在。29技術(shù)貿(mào)易是把技術(shù)作為一種特殊商品，通過市場交換來實(shí)現(xiàn)其轉(zhuǎn)移、擴(kuò)散的人類活動。30國際特許專營由一家經(jīng)營成功的企業(yè)，將其商標(biāo)、商號名稱、服務(wù)標(biāo)志、專利、專有技術(shù)以及經(jīng)營管理方式轉(zhuǎn)讓給另一家企業(yè)使用，由此收獲特許使用費(fèi)的交易合作形式稱為特許專營。31透明度原則CATS協(xié)議第3條規(guī)定，第一締約國應(yīng)立即公布所有國家政府或地區(qū)政府機(jī)構(gòu)、非政府立法部門發(fā)布并生效的與服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定有關(guān)或影響其執(zhí)行的法律、條例、行政規(guī)章和所有其他協(xié)議、規(guī)則和各種措施。32國民待遇原則CATS協(xié)議第17條規(guī)定：其所采取的與提供有關(guān)的措施給予外國服務(wù)和服務(wù)提供者的待遇，不應(yīng)低于可給予本國相同服務(wù)和服務(wù)提供者的待遇。這是服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定的重要條款。33服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定：是企業(yè)從事國際服務(wù)貿(mào)易的總的客觀環(huán)境，它規(guī)定了國際服務(wù)貿(mào)易自由化的原則。34國際服務(wù)市場是指眾多的服務(wù)產(chǎn)業(yè)與部門，分類包括：商業(yè)性服務(wù)、通訊服務(wù)業(yè)、建筑服務(wù)業(yè)、銷售服務(wù)、教育、金融服務(wù)業(yè)、保健服務(wù)業(yè)、旅游和飯店服務(wù)業(yè)、保險、個人服務(wù)、文化和娛樂服務(wù)、動產(chǎn)的銷售、交通運(yùn)輸和其他等14種類別。35成本導(dǎo)向定價：以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期利潤，結(jié)合銷售量等有關(guān)情況，確定價格水平，是企業(yè)最基本、最普遍的定價方法。36邊際成本定價法：它是計(jì)算每個單位的變動成本并加上一定的固定成本和目標(biāo)利潤，并結(jié)合銷售變化情況，確定產(chǎn)品價格的方法。37盈虧平衡定價法：也叫保本定價法，根據(jù)固定成本，變動成本與銷售量變化的不同特點(diǎn)，預(yù)算出不同銷售下的保本價格，以維持產(chǎn)品總收入與總成本的平衡。38邊際貢獻(xiàn)定價法：即企業(yè)只著眼于計(jì)算變動成本。只要產(chǎn)品定價高于（或等于）單位變動成本，即有邊際貢獻(xiàn)，對抵償固定成本有益處，都是可以接受的價格。39最優(yōu)價格定價法：是根據(jù)價格的需求、收入、成本之間的變化關(guān)系，找出獲利最大的最優(yōu)價格，或者是確定有利可圖的定價區(qū)間的定價方法。40國際市場促銷：指企業(yè)面向國際市場的消費(fèi)者傳達(dá)有關(guān)產(chǎn)品信息，勸說國外消費(fèi)者購買的各項(xiàng)活動。國際促銷與國內(nèi)促銷在構(gòu)成內(nèi)容上并沒有什么不同，不同的是促銷的對象等發(fā)生了變化。41國際市場人員推銷：是企業(yè)派出推銷人員，或委托、聘用當(dāng)?shù)厝藛T，向國外顧客介紹商品、洽談交易，以達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。人員推銷的最大特點(diǎn)在于人與人面對面的接觸。國外推銷人員由三類成員組成，即推銷經(jīng)理、推銷員、服務(wù)維修員。42國際公共關(guān)系：是指一個企業(yè)或組織為了適應(yīng)國際市場環(huán)境，爭取國際社會公眾的了解、信任、支持、合作，以樹立企業(yè)良好的形象和信譽(yù)而采取的有計(jì)劃的行動。任何一國國際營銷企業(yè)都不可避免地要與國際社會各界發(fā)生各種各樣的交往關(guān)系，諸如與外國政府機(jī)構(gòu)、司法機(jī)構(gòu)、社會團(tuán)體、金融機(jī)構(gòu)、新聞界、消費(fèi)者等。43國際市場銷售渠道：是指商品從一個國家的生產(chǎn)企業(yè)流向國外最終端消費(fèi)者或用戶的流程，是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移必須經(jīng)過的途徑以及相應(yīng)設(shè)置的中間機(jī)構(gòu)?！竞喆稹渴澜缃?jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢的特點(diǎn)。生產(chǎn)國際化。不同國家之間不同產(chǎn)業(yè)部門、同一行業(yè)部門不同產(chǎn)品之間、同一產(chǎn)品生產(chǎn)過程各個環(huán)節(jié)之間的國際分工與交換日益密切。（2）國際貿(mào)易重要性日益空前增長。（3）生活與消費(fèi)方式趨同化。（4）世界無形商品貿(mào)易越顯重要。一般包括海外投資收入、運(yùn)輸與保險、國際旅游、私人無償轉(zhuǎn)讓、專利或許可貿(mào)易等。（5）生產(chǎn)經(jīng)營跨國公司化。跨國公司的貿(mào)易額在世界貿(mào)易中所占份額越來越大。生產(chǎn)經(jīng)營的跨國公司化，以成為世界經(jīng)濟(jì)關(guān)系中的一個重要現(xiàn)象。（6）世界經(jīng)濟(jì)區(qū)域集團(tuán)化。（7）世界各國經(jīng)濟(jì)差距擴(kuò)大。（8）貿(mào)易保護(hù)主義加強(qiáng)?！竞喆稹繃H市場營銷的發(fā)展過程。第一階段是出口營銷階段。一般是指20世紀(jì)60年代前。國際市場是作為國內(nèi)市場的補(bǔ)充，企業(yè)經(jīng)營的市場導(dǎo)向是以國內(nèi)消費(fèi)者為對象的，在國際市場上主要是銷售在國內(nèi)市場上的同類產(chǎn)品。二戰(zhàn)后，開始根據(jù)不同的地區(qū)和國家的消費(fèi)者，但此階段仍以出口產(chǎn)品為主，組織國際市場營銷活動，對國際市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等的自覺性不夠。第二階段是跨國國際營銷階段。一般是指20世紀(jì)70年代。在這一階段中出口導(dǎo)向的國際市場營銷轉(zhuǎn)向國際市場導(dǎo)向階段。國際市場導(dǎo)向是指企業(yè)把國內(nèi)市場作為一個整體來看待，第三階段是全球營銷階段。一般是指20世紀(jì)80年代以后，在這一階段，企業(yè)的市場營銷活動突破國家（地域）的界限，按照資源配置最優(yōu)化的原則生產(chǎn)出最完整的產(chǎn)品去滿足世界市場各國消費(fèi)者的需要。【論述】試述國際市場營銷學(xué)的內(nèi)容體系。國際市場營銷學(xué)是基礎(chǔ)市場營銷學(xué)的應(yīng)用和發(fā)展，是企業(yè)在國際市場上，在全球經(jīng)營的市場觀念指導(dǎo)下，從事國際商品交換活動的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。國際社會分工、國際貿(mào)易和世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展，使企業(yè)從事國際化經(jīng)營成為必要，并且形成了國際市場營銷學(xué)的科學(xué)體系。從國際市場商品生產(chǎn)和交換活動的特殊性出發(fā)。（1）國際市場營銷概述。主要闡述國際市場營銷的形成及特點(diǎn)，世界市場狀態(tài)與發(fā)展趨勢，企業(yè)國際化經(jīng)營的發(fā)展方向，以及國際市場營銷學(xué)與基礎(chǔ)市場營銷學(xué)的關(guān)系。（2）國際市場環(huán)境分析。包括實(shí)際市場經(jīng)濟(jì)、文化、政治、法律環(huán)境分析等。（3）國際市場信息。（4）國際市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。他是企業(yè)在國際環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場營銷所采取的方法、步驟。（5）國際市場商品營銷。不僅指有形商品，而且更重視無形商品的市場營銷。（6）國際市場定價策略。國際市場商品價格，即受商品的國別價值影響，又要用國際市場商品價值來衡量，其價格形成因素比國內(nèi)市場商品的價格更為復(fù)雜。（7）國際市場渠道策略。（8）國際市場促銷策略。國際市場促銷的基本趨勢是通行世界各國的標(biāo)準(zhǔn)化與適應(yīng)不同國家或地區(qū)的差異性并存，在此基礎(chǔ)上采取適應(yīng)性的促銷組合策略?！竞喆稹繃一虻貐^(qū)經(jīng)濟(jì)特征包含哪些內(nèi)容。國家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)特征是指，除反映市場潛量的指標(biāo)外，反映國外市場經(jīng)濟(jì)最本質(zhì)的那些因素，如自然條件、基礎(chǔ)設(shè)施、城市化、對外經(jīng)濟(jì)活動基本特征等。自然資源。一個國家的自然資源包括礦產(chǎn)、水力、地形、氣候等一切實(shí)際幾潛在的財(cái)富。地形。地形概指一個國家土地的表面特征，如山川、湖泊、森林、沙漠等。地形的差異是發(fā)展旅游經(jīng)濟(jì)的重要基礎(chǔ)因素。氣候。氣候是另一個重要的自然條件、主要用日照、溫度、風(fēng)雨量和溫度等指標(biāo)來衡量。基礎(chǔ)設(shè)施。基礎(chǔ)設(shè)施主要指交通運(yùn)輸、能源供應(yīng)和通訊條件。交通運(yùn)輸包括公路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸和空運(yùn)。商業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)能力。它主要是指該地區(qū)的商業(yè)設(shè)施狀況和服務(wù)水平。城市化。城市化是國家經(jīng)濟(jì)活動的重要特征之一。通貨膨脹率。通貨膨脹率是一個反映經(jīng)濟(jì)狀況和金融政策的綜合指標(biāo)?！竞喆稹颗c國際市場營銷相關(guān)的國內(nèi)法律包括的內(nèi)容。國內(nèi)法律是指從事國際營銷的企業(yè)本國制定的法律分三個方面。出口控制。世界各國都采取多種方式對出口加以控制，其范圍和程度往往隨著國內(nèi)和國際政治氣候而改變?？刂频念愋陀校?出口國控制。2出口產(chǎn)品控制。3出口價格控制。外匯管理。世界上有不少的國家對外匯的供應(yīng)和使用進(jìn)行管制。反托拉斯法。頒布并實(shí)施了反托拉斯法的國家，其海外運(yùn)作的企業(yè)也將嚴(yán)重的受到此法案的影響?！竞喆稹繃H法律體系對國際市場營銷的影響。法律制度的差異。因?yàn)閲业姆芍贫炔煌?，法律的運(yùn)用也有很大的差異。所以解決國際貿(mào)易法律糾紛，首先要確定管轄權(quán)，其次要確定按什么法律解決問題。國外法系。國際營銷者除了了解各國法律運(yùn)用情況外，更重要的是必須了解東道國的法律制度。不同的法律制度對同一事物可能有不同的解釋。東道國法律因素國際營銷活動的影響。東道國的法律規(guī)定必須對外國企業(yè)在當(dāng)?shù)氐臓I銷實(shí)踐產(chǎn)生種種直接或間接的影響?！菊撌觥吭囀鰢H市場文化環(huán)境對國際市場營銷的影響。國際市場營銷人員必須了解國際市場的文化環(huán)境。因?yàn)椴煌膰一虻貐^(qū)的市場不僅隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，也受到文化環(huán)境的重要影響。物質(zhì)文化。一個社會的產(chǎn)品和技術(shù)構(gòu)成了這個社會的物質(zhì)文化。物質(zhì)文化對生活方式產(chǎn)生著巨大影響，創(chuàng)造人們的新需求，改變?nèi)藗兊纳罘绞健?、。語言。語言是一個國家或地區(qū)社會文化的縮影。是國際市場營銷人員在業(yè)務(wù)中相互溝通的主要工具，熟悉這些語言，有利于對進(jìn)入市場的了解。教育。一個國家教育發(fā)達(dá)水平與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平往往是一致的。人們的教育水平直接影響人們的消費(fèi)行為，教育水平是在當(dāng)?shù)貒H營銷活動的重要制約因素，從而影響企業(yè)的國際營銷策略。宗教。宗教信仰和態(tài)度更表現(xiàn)文化的內(nèi)在影響，是了解消費(fèi)者行為的重要依據(jù)。1宗教節(jié)假日往往造成季節(jié)性消費(fèi)浪潮；2宗教禁忌影響人們的消費(fèi)行為；3宗教可以成為一個國家或市場細(xì)分化的重要依據(jù)。價值觀與態(tài)度。人們的行為受家價值觀的支配和影響。人對事物的態(tài)度以及由此產(chǎn)生的價值觀對人們的消費(fèi)方式和消費(fèi)行為有很大影響?！菊撌觥繃H市場的政治環(huán)境與企業(yè)國際市場營銷策略的關(guān)系經(jīng)行論述。企業(yè)在他國從事市場營銷活動時，營銷活動的批準(zhǔn)權(quán)掌握在當(dāng)?shù)貒种小．?dāng)我們從開拓國際市場的角度談?wù)搰H市場政治環(huán)境時，主要指三個方面。政府在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用。當(dāng)今政府在國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著重要作用。按照政府對經(jīng)濟(jì)活動的基本態(tài)度來劃分有兩大類：一種是參與者，即以集團(tuán)消費(fèi)者的身份出現(xiàn)；一種是管理者，在了解政府對經(jīng)濟(jì)發(fā)展的態(tài)度的同時，還應(yīng)研究各國政黨的情況，因?yàn)檎h在國家經(jīng)濟(jì)中扮演著十分重要的角色，有時會決定政府對經(jīng)濟(jì)發(fā)展的態(tài)度。政治環(huán)境穩(wěn)定性。國際營銷人員在他國從事營銷活動，關(guān)心該國政治環(huán)境的穩(wěn)定性就減小或避免政治風(fēng)險。政治環(huán)境穩(wěn)定性不僅直接影響中長期營銷計(jì)劃，而且政治環(huán)境的猝變可能使行之有效的營銷方案毀于一旦。國際關(guān)系。國際關(guān)系在這里是指東道國家與從事國際營銷企業(yè)本國的關(guān)系以及與其他國的關(guān)系。公司則應(yīng)根據(jù)這種關(guān)系盡力修改其國際實(shí)體儲運(yùn)，以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。國際性組織的會員國間亦有相互的關(guān)系存在，每一個國際性組織都會影響其他會員國的行為。政治環(huán)境的評估。企業(yè)所有的當(dāng)?shù)卣苇h(huán)境，對于產(chǎn)品政策、評價、促銷以及分渠道的決策有很大的影響，不同的政治環(huán)境將導(dǎo)致政府采取不同的差別性待遇及稅則?！竞喆稹啃畔ⅰ①Y料和通訊之間的區(qū)別和關(guān)系。信息是指以任何方式所取得的知識。（1）信息就是知識。（2）信息是從外界取得的，采用任何種方式則不拘限。資料是指事實(shí)的若干片段。資料常以觀察記錄的形式出現(xiàn)，但并不影響人的行為。只有當(dāng)其對個人具有意義或能影響其行為時，就可能成為信息，因此資料也被稱為潛在的信息。通訊就是人們之間傳遞信息，以便使傳授雙方取得一致?！竞喆稹繃H信息系統(tǒng)的職能。集中。收集市場資料。處理。資料編輯、列表與總結(jié)。分析。計(jì)算區(qū)分化、比率，綜合銷售與成本資料，其他計(jì)算工作。儲存與檢索。資料的索引與儲存。評價。鑒明信息的準(zhǔn)確性。傳遞。有規(guī)律地將信息遞給有關(guān)決策人?！竞喆稹慷仲Y料及其重要性和來源。二手資料的搜集與研究，一般也稱室內(nèi)研究。其研究所依據(jù)的材料，不是由企業(yè)從事直接調(diào)查得來的一手資料，而是廣泛利用各種有關(guān)報(bào)刊雜志、書稿和各國政府的文件資料等現(xiàn)有二手資料。具有以下幾個作用：為現(xiàn)場研究提供準(zhǔn)備。現(xiàn)場調(diào)查以前，通過二手資料，就可以了解一般有關(guān)情況，掌握全局，而且避免作出不必要的重復(fù)調(diào)查。代替現(xiàn)場調(diào)研。許多從事國際經(jīng)營的中、小企業(yè)都依靠對二手資料進(jìn)行系統(tǒng)研究或重新分析，常?？傻贸稣_結(jié)論。即使大公司也只是集中力量于幾個主要市場的調(diào)查研究。彌補(bǔ)現(xiàn)場研究不足之處。有些市場問題，依靠企業(yè)本身直接調(diào)查，往往不易得出有效結(jié)論。在這種情況下借助有關(guān)方面發(fā)行的資料進(jìn)行分析研究，就可作出較好的和可靠的判斷。企業(yè)收集二手資料的重要來源有：1、國際組織發(fā)行資料2、地區(qū)性組織發(fā)行的資料3、各國政府發(fā)行的資料4、其他國外機(jī)構(gòu)5、中國資料第四章國際營銷戰(zhàn)略【簡答】市場細(xì)分的原理。市場細(xì)分的概念是由艾德爾·史密斯教授首次提出的。是指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)市場（即消費(fèi)者）劃分若干個群體，每一個群體構(gòu)成一個子市場，不同的子市場之間，需求存在著明顯的差異。市場細(xì)分的基礎(chǔ)是顧客需求的差異性理論。由于顧客需求的差異程度，市場可分為同質(zhì)市場和異質(zhì)市場?！竞喆稹繃H市場宏觀細(xì)分的過程與標(biāo)準(zhǔn)。國際市場宏觀細(xì)分的過程。可以分為以下述幾個步驟：1、確定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；2、按照分類標(biāo)準(zhǔn)；3、了解每組需求對企業(yè)資源條件的要求；4、根據(jù)本企業(yè)的特點(diǎn)，分析市場的子市場；5、綜合評估，選擇最易進(jìn)入的子市場。國際市場宏觀細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。雖然經(jīng)濟(jì)、文化、政治和法律因素都可以成為國際市場宏觀細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，但最常用的方法是使用地理標(biāo)準(zhǔn)?！竞喆稹繃H市場組合細(xì)分法的含義及優(yōu)點(diǎn)。國際市場組合細(xì)分法是指以戰(zhàn)略計(jì)劃為基礎(chǔ)，同時從國家潛量、競爭程度和風(fēng)險大小三個因素分析世界市場，從而把各個國別市場分為18類的市場細(xì)分法。有三大優(yōu)點(diǎn)：（1）該方法使用三類指標(biāo)，更全面的反應(yīng)了國際營銷環(huán)境。（2）把風(fēng)險單獨(dú)作為一類指標(biāo)更符合實(shí)際情況。（3）每一類指標(biāo)都由若干因素組成，更能準(zhǔn)確的描述市場特征。【論述】進(jìn)入國際市場模式在運(yùn)作、投入、收益方面的不同特征。進(jìn)入國際市場模式有三種：（1）出口打入模式。是將公司的產(chǎn)品在目標(biāo)國家之間制造，然后運(yùn)往目標(biāo)國家市場，因此出口打入模式的經(jīng)營對象主要是有形商品。運(yùn)作：間接出口是通過本國經(jīng)紀(jì)人、代理商或經(jīng)銷商等中間商，幫助企業(yè)實(shí)際經(jīng)營出口業(yè)務(wù)。直接出口通過建立在目標(biāo)國的分公司或子公司完成出口，有時也通過目標(biāo)國的中間商出口，但不利用國內(nèi)中間商。投入：間接出口和海運(yùn)代理的直接出口都不需要公司國外直接投資，而分公司或子公司的直接出口模式則需要在外建立機(jī)構(gòu)的國際直接投資。收益：分公司或子公司的直接出口模式可以創(chuàng)造較大的收益，同時風(fēng)險也較大。合同打入模式。是國際營銷公司和目標(biāo)國家的經(jīng)濟(jì)實(shí)體間的長期非資產(chǎn)式聯(lián)合。它涉及到該公司的技術(shù)和人力資源向目標(biāo)國家經(jīng)濟(jì)實(shí)體的轉(zhuǎn)移。運(yùn)作：許可證貿(mào)易方式、特許方式及勞務(wù)服務(wù)合同和合作生產(chǎn)方式。投入：合同打入模式是國際和技能轉(zhuǎn)移的主要媒介體。收益：收取轉(zhuǎn)讓費(fèi)和特許費(fèi)。【簡答】產(chǎn)品生命周期的各個階段含義及相應(yīng)的營銷措施。產(chǎn)品生命周期一般包括四個階段，即：投入期、成長期、成熟期和衰退期。這些階段反映了產(chǎn)品的發(fā)展過程的時間結(jié)構(gòu)，不同階段對管理和營銷的要求不同。投入期。這時產(chǎn)品剛剛開發(fā)出來，作為企業(yè)的新產(chǎn)品開始批量生產(chǎn)并投入市場。從經(jīng)營管理角度看，投入期風(fēng)險大，花錢多，持續(xù)時間越短越好。成長期。這時銷量迅速增長，企業(yè)開始盈利。企業(yè)經(jīng)營管理的重點(diǎn)是創(chuàng)名牌，提高產(chǎn)品聲譽(yù)。成熟期。產(chǎn)品在市場上普及并逐漸達(dá)到飽和，銷售量趨于穩(wěn)定。這期間，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)成本、質(zhì)量控制，增加和維護(hù)產(chǎn)品品牌和商標(biāo)的信譽(yù)。衰退期。隨著生產(chǎn)的發(fā)展和技術(shù)進(jìn)步，性能更加完善的產(chǎn)品將會層出不窮，并逐步取代現(xiàn)有產(chǎn)品，使之銷量下降，價格下跌，利潤減少，步入衰退期。這時企業(yè)應(yīng)通過發(fā)展新產(chǎn)品來取代老產(chǎn)品?！竞喆稹慨a(chǎn)品多樣化策略包括的類別。同心多樣化。這是以一種產(chǎn)品為核心，不斷開發(fā)和生產(chǎn)類似產(chǎn)品的策略。運(yùn)用這種策略的企業(yè)，其產(chǎn)品應(yīng)在技術(shù)、銷售渠道、目標(biāo)市場等一方面或多方面相似。縱向一體化。這是企業(yè)以核心產(chǎn)品為基礎(chǔ)，向前或向后擴(kuò)展生產(chǎn)經(jīng)營范圍的策略。其中，向前發(fā)展稱為前向一體化。這種策略有助于企業(yè)加快發(fā)展進(jìn)程，擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模，獲得一定的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。復(fù)合多樣化。它要求企業(yè)不斷開發(fā)和增加與現(xiàn)有產(chǎn)品完全不同的產(chǎn)品?！竞喆稹课宸N國際產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容。戰(zhàn)略一：產(chǎn)品擴(kuò)展——促銷擴(kuò)產(chǎn)。這是一種純粹的擴(kuò)展戰(zhàn)略。其內(nèi)容是，把現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品直接銷往國外市場，國際市場的促銷方式直接沿用國內(nèi)市場的促銷方式。戰(zhàn)略二：產(chǎn)品擴(kuò)展——促銷適應(yīng)。產(chǎn)品擴(kuò)展——促銷適應(yīng)戰(zhàn)略不要求企業(yè)在國際市場營銷中改變產(chǎn)品，但為了更好地實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，需要根據(jù)目標(biāo)市場的特殊情況而修改促銷方式。戰(zhàn)略三：產(chǎn)品適應(yīng)——促銷擴(kuò)展。如果國際目標(biāo)市場的社會文化環(huán)境與從事國際市場營銷的企業(yè)所在國相似或相近，而物質(zhì)環(huán)境存在較大差異時，企業(yè)就應(yīng)選擇產(chǎn)品適應(yīng)——促銷擴(kuò)展戰(zhàn)略來進(jìn)行國際產(chǎn)品營銷。戰(zhàn)略四：產(chǎn)品適應(yīng)——促銷適應(yīng)。當(dāng)目標(biāo)市場的物質(zhì)背景與社會文化環(huán)境都與從事國際市場營銷的企業(yè)所在國的大大不同時，產(chǎn)品適應(yīng)——促銷適應(yīng)戰(zhàn)略就大有用武之地了。戰(zhàn)略五:產(chǎn)品創(chuàng)新。如果企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品與準(zhǔn)備進(jìn)入的國際目標(biāo)市場的需求不相適應(yīng)，或者現(xiàn)產(chǎn)品的價格與目標(biāo)市場的購買力不相適應(yīng)，企業(yè)就應(yīng)創(chuàng)造全新的產(chǎn)品，使之與目標(biāo)市場相適應(yīng)?！竞喆稹可虡?biāo)的功能對生產(chǎn)經(jīng)營者來說，商標(biāo)的功能在于：1、利用商標(biāo)注冊的方式取得法律保護(hù)，避免他人假冒，保持產(chǎn)品的質(zhì)量特征；2、有商標(biāo)的產(chǎn)品便于企業(yè)接受訂貨，分類管理，尤其是有助于市場追蹤調(diào)查；3、商標(biāo)為企業(yè)帶來了吸引消費(fèi)者的機(jī)會。同時商標(biāo)也是廣告宣傳的基礎(chǔ)。對消費(fèi)者而言，商標(biāo)的功能是：1、商標(biāo)代表著產(chǎn)品的質(zhì)量性能，便于選擇購買；2、商標(biāo)可以提高購物效率，若商品沒有商標(biāo)，顧客選擇物品就會十分困難；3、商標(biāo)能吸引消費(fèi)者對新產(chǎn)品的注意。從社會角度而言，1、商標(biāo)有助于提高產(chǎn)品質(zhì)量。2、商標(biāo)可以增加社會技術(shù)革新的比重。生產(chǎn)者為防止競爭對手模仿。3、商標(biāo)可提供更多的有關(guān)產(chǎn)品和采購的信息，提高全社會的采購效率。【簡答】說明波士頓矩陣分析法。波士頓矩陣分析法是一種以銷售增長率和市場占有率為基礎(chǔ)，通過分析產(chǎn)品市場地位來合理改善產(chǎn)品組合的方法，該法由美國波士頓咨詢集團(tuán)創(chuàng)造。該圖縱坐標(biāo)代表銷售增長率，說明產(chǎn)品在市場上的成長度，分界線為10%，相當(dāng)于該產(chǎn)品生命周期中成長期與成熟期的分界線。橫坐標(biāo)表示相對市場占有率，即每一產(chǎn)品相對于同行業(yè)中最大競爭者相同產(chǎn)品的市場占有率的比值。當(dāng)比值大于1時，說明該企業(yè)在同行占主導(dǎo)地位，反之屬于從屬地位。這樣矩陣由四個象限構(gòu)成。“￥區(qū)”。本區(qū)產(chǎn)品的市場占有率較高，銷售量增長較緩慢，屬成熟產(chǎn)品。由于投入少產(chǎn)出多，這類產(chǎn)品是企業(yè)財(cái)力的支柱，故叫做“金奶牛產(chǎn)品”?！啊騾^(qū)”。該區(qū)產(chǎn)品的特點(diǎn)是銷量增長快，市場占有率高，很有發(fā)展前途，故而被稱為“明星產(chǎn)品”?！?區(qū)”。本區(qū)產(chǎn)品的特點(diǎn)是銷售量增長快，市場占有率較低，這類產(chǎn)品稱之為“”問題產(chǎn)品。“※區(qū)”。本區(qū)產(chǎn)品市場占有率低，銷售增長率也低，常被形象地稱為“瘦狗產(chǎn)品”。運(yùn)用波士頓矩陣分析企業(yè)產(chǎn)品組合時，首先，應(yīng)將各產(chǎn)品項(xiàng)目（或產(chǎn)品線）按坐標(biāo)要求置入矩陣中相應(yīng)的位置。首先從靜態(tài)來看，“◎區(qū)”和“￥區(qū)”中的產(chǎn)品越多，企業(yè)產(chǎn)品組合的基本狀況就越好。其次，通過各項(xiàng)目的比較，有助于確定重點(diǎn)產(chǎn)品，規(guī)劃產(chǎn)品擴(kuò)充的方向，制定扶優(yōu)汰劣的計(jì)劃。第三，利用該矩陣把握產(chǎn)品市場營銷狀況的變化趨勢?！菊撌觥繃H產(chǎn)品市場五種進(jìn)入模式。（1）國際市場的產(chǎn)品——市場矩陣企業(yè)市場營銷可以分為四種類型：市場滲透（現(xiàn)產(chǎn)品——現(xiàn)市場）、市場開發(fā)（現(xiàn)產(chǎn)品——新市場）、產(chǎn)品開發(fā)（新產(chǎn)品——現(xiàn)市場）和多種經(jīng)營（新產(chǎn)品——新市場）。并以此為基礎(chǔ)形成四種不同的商品進(jìn)入國際市場模式。市場滲透模式。企業(yè)國際市場營銷中的市場滲透型模式的基點(diǎn)事，“現(xiàn)有產(chǎn)品——現(xiàn)有市場——國際市場”，開始邁向國際市場的企業(yè)，無一例外地都采用這一模式作出發(fā)點(diǎn)。該模式效益極高，風(fēng)險較小。有利于企業(yè)降低成本，穩(wěn)定質(zhì)量，甚至延長產(chǎn)品生命周期。產(chǎn)品開發(fā)行模式。其基本思想是“新產(chǎn)品——現(xiàn)有需求——國際市場”。該模式可與市場滲透模式相互協(xié)助推進(jìn)。但在生產(chǎn)技術(shù)方面，企業(yè)將碰到一系列新問題。市場開發(fā)型模式。其基本格局是“現(xiàn)有產(chǎn)品——新需求——國際市場”。該模式在利用現(xiàn)有生產(chǎn)和技術(shù)方面是十分有利的。多種經(jīng)營模式。多種經(jīng)營是按“新產(chǎn)品——新需求——國際市場”的格局展開的。這是一項(xiàng)促使企業(yè)由國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)向國際水平的模式。表明該企業(yè)在國際市場上已經(jīng)走向成熟和成功。這是一種風(fēng)險極大的國際市場營銷模式。企業(yè)只有在成功運(yùn)用了前面所述的某種模式后，再選擇多種經(jīng)營模式方式降低風(fēng)險?！竞喆稹考夹g(shù)轉(zhuǎn)讓的動機(jī)及其轉(zhuǎn)讓的戰(zhàn)略類別。導(dǎo)致技術(shù)所有者對外轉(zhuǎn)讓技術(shù)的有如下一些因素：（1）缺乏利用技術(shù)的能力。（2）挖掘其他市場的潛力。（3）獲得充分的補(bǔ)償。（4）對等地獲得別的技術(shù)。（5）適應(yīng)特定的市場環(huán)境。（6）有利于產(chǎn)業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化。從國際企業(yè)實(shí)行技術(shù)轉(zhuǎn)讓的實(shí)踐來看，它們大致執(zhí)行如下幾類技術(shù)轉(zhuǎn)讓戰(zhàn)略。\(1)延長技術(shù)生命周期戰(zhàn)略。（2）擴(kuò)大技術(shù)效用戰(zhàn)略。（3）尋找出路戰(zhàn)略?！竞喆稹考夹g(shù)生命周期分期。在技術(shù)創(chuàng)新階段，無論哪種條件的企業(yè)和技術(shù)開發(fā)者一般都不宜轉(zhuǎn)讓技術(shù)。如過早地轉(zhuǎn)讓可能使自己的技術(shù)構(gòu)思為別人所模仿或竊取。此外，創(chuàng)新技術(shù)的市場前景和應(yīng)用效益，還有待進(jìn)一步判明，過早轉(zhuǎn)讓可能會使開發(fā)者失去獲取重大利益的機(jī)會。在技術(shù)成長階段，具有不同技術(shù)應(yīng)用和控制實(shí)力的企業(yè)可以采取不同的技術(shù)轉(zhuǎn)讓戰(zhàn)略。對于處于成熟階段的技術(shù)，一般的企業(yè)都愿意對外進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)讓。即使在成長階段采取壟斷技術(shù)策略的企業(yè)，也愿意有選擇地進(jìn)行技術(shù)輸出，以獲得技術(shù)開發(fā)者的充分報(bào)償。對于處于衰退階段的技術(shù)，各種企業(yè)都采取迅速轉(zhuǎn)讓技術(shù)的策略。迅速的地轉(zhuǎn)出去反而可以獲得額外收益，有利于企業(yè)轉(zhuǎn)向開發(fā)和應(yīng)用更新的技術(shù)?！竞喆稹考夹g(shù)商品商品價格的構(gòu)成。直接轉(zhuǎn)讓費(fèi)用。在技術(shù)轉(zhuǎn)讓過程中，技術(shù)輸入方將直接開支一定的費(fèi)用成本，因而要求在技術(shù)價格中獲得補(bǔ)償。研究與開發(fā)費(fèi)用的補(bǔ)償價值。這部分費(fèi)用具有很大的不確定性。，常常在交易雙方之間引起爭議。市場機(jī)損失的補(bǔ)償價值。這是輸出方由于轉(zhuǎn)讓技術(shù)而引起的利潤損失的補(bǔ)償。技術(shù)轉(zhuǎn)讓稅負(fù)。這部分稅負(fù)是先從技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)中扣下來，再將余額支付給技術(shù)輸入方。總之，由于技術(shù)商品價格本身的特點(diǎn)以及構(gòu)成要素所具有不確定性，即使技術(shù)價格的制定復(fù)雜化，這在實(shí)際上為技術(shù)轉(zhuǎn)讓者控制技術(shù)價格、獲取更大收益創(chuàng)造了條件?！竞喆稹考夹g(shù)商品計(jì)價方法與支付方式。在國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的實(shí)踐中，技術(shù)商品的具體計(jì)價方法同支付方式是緊密結(jié)合在一起的。比較主要的有三種。統(tǒng)包價格。或稱一筆總算價格。統(tǒng)包價格由雙方確定后，不隨技術(shù)輸入方的收益多少而變動，無論其利用轉(zhuǎn)讓技術(shù)的效果如何，規(guī)定金額都得照付。提成價格。是由交易雙方協(xié)商規(guī)定提成比例和提成基礎(chǔ)，由技術(shù)輸入方在使用轉(zhuǎn)讓技術(shù)取得效益后按比例提成分期支付。固定與提成相結(jié)合的價格。這種計(jì)價方法是把一部分為固定價格，計(jì)價方法與統(tǒng)包價格相同，主要包括轉(zhuǎn)讓方在進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)讓時支付的直接的費(fèi)用。另一部分為變動價格，計(jì)價的方法與提成價格一樣，即按照一定的提成基礎(chǔ)，確定提成率和提成年限，由技術(shù)輸入方在項(xiàng)目投產(chǎn)后逐年提成支付?！竞喆稹糠?wù)商品與有形商品相比其自身的特點(diǎn)。服務(wù)商品與有形商品比較有它自身的特點(diǎn)：（1）生產(chǎn)與消費(fèi)緊密結(jié)合。服務(wù)商品的交換過程，既是生產(chǎn)過程又是消費(fèi)過程。（2）價值與使用價值的轉(zhuǎn)移分離。服務(wù)商品的使用價值是提供服務(wù)的勞動者具有的，在服務(wù)商品交易價值實(shí)體與使用價值是相分離的。（3）提供活勞動與貨幣的交換。服務(wù)商品提供的是一種特殊的使用價值，因此商品交換時不像有形商品那樣，是物與貨幣的交換，而是提供的活勞動與貨幣的交換。服務(wù)商品的上述特點(diǎn)，使從事服務(wù)市場營銷的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)采取有針對性的營銷戰(zhàn)略和市場組合策略。【簡答】說出國際服務(wù)市場發(fā)展趨勢。國際服務(wù)貿(mào)易發(fā)展迅速。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，國際服務(wù)市場營銷機(jī)會不斷增加，其發(fā)展速度高于國際貿(mào)易的發(fā)展速度。國際服務(wù)市場發(fā)展不平衡。發(fā)達(dá)國家在服務(wù)市場營銷中占主導(dǎo)地位。國際服務(wù)貿(mào)易構(gòu)成項(xiàng)目全面增長。國際服務(wù)貿(mào)易市場競爭激烈，服務(wù)質(zhì)量要求日益提高?！菊撌觥咳绾伍_拓我國國際服務(wù)目標(biāo)市場。就目前我國的實(shí)際情況而言，近期的目標(biāo)市場情況如下：國際旅游市場。改革開放以來，旅游業(yè)自身已經(jīng)形成了相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)業(yè)規(guī)模和初步配套的產(chǎn)業(yè)體系。國際工程承包與勞務(wù)輸出市場。是國際分工深化和世界經(jīng)濟(jì)一體化的客觀要求，我國在這方面有一定的優(yōu)勢，是應(yīng)當(dāng)開拓發(fā)展的重要目標(biāo)市場。專業(yè)性服務(wù)市場。國際專業(yè)性服務(wù)市場是有待開拓的重要領(lǐng)域，我國在這方面既有勞務(wù)輸入的需要，又有勞務(wù)輸出的優(yōu)勢，應(yīng)當(dāng)大力發(fā)展。海洋運(yùn)輸服務(wù)市場。中國是世界上海岸性最長的國家之一；世界經(jīng)濟(jì)和國際貿(mào)易的發(fā)展，使海洋運(yùn)輸服務(wù)市場需求大增。其他國際服務(wù)市場。我國在選擇目標(biāo)市場方面，還應(yīng)有計(jì)劃地積極開拓其他國際服務(wù)市場。加入世貿(mào)組織后，如何處理好我國的國內(nèi)服務(wù)市場與國際服務(wù)市場的關(guān)系已成當(dāng)務(wù)之急。因此開拓國際服務(wù)市場應(yīng)采取開放國內(nèi)服務(wù)市場與開拓國際服務(wù)市場相結(jié)合的戰(zhàn)略。應(yīng)注意：（1）認(rèn)真研究世界貿(mào)易組織有關(guān)服務(wù)協(xié)定，趨利避害；（2）改革現(xiàn)有國內(nèi)服務(wù)市場體系，以實(shí)用服務(wù)市場開放的要求；（3）使國內(nèi)服務(wù)產(chǎn)業(yè)與國際服務(wù)市場同步發(fā)展，使國際服務(wù)業(yè)有堅(jiān)定的基礎(chǔ)；（4）使國際勞務(wù)輸入與國內(nèi)建設(shè)需求緊密結(jié)合，同過國際服務(wù)輸入促進(jìn)提高我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)現(xiàn)代化水平；（5）堅(jiān)持以我為主，有步驟分階段地開放國內(nèi)服務(wù)市場；（6）力爭使我國的國際服務(wù)市場活動得到多邊保障，維護(hù)國家利益。基于以上幾點(diǎn)我們要采取以下幾方面的措施開拓我國國際服務(wù)目標(biāo)市場。轉(zhuǎn)變經(jīng)營機(jī)制，健全服務(wù)產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)代企業(yè)制度。盡早建立與完善我國各類服務(wù)貿(mào)易市場的專項(xiàng)法規(guī)，使我國服務(wù)市場開放與管理政策統(tǒng)一、協(xié)調(diào)與透明。建立完善服務(wù)市場經(jīng)濟(jì)體制，使企業(yè)在競爭性的服務(wù)市場中成長，盡早形成社會化服務(wù)體系。加緊服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定的對策研究，制定開放國內(nèi)市場，吸引外資服務(wù)業(yè)拓展國際服務(wù)市場的規(guī)則，揚(yáng)長避短，維護(hù)國家權(quán)益。建立和完善國際通行的服務(wù)行業(yè)的統(tǒng)計(jì)、預(yù)測和監(jiān)控方法系統(tǒng)，量化國際服務(wù)業(yè)的發(fā)展變化情況，使國家宏觀調(diào)控建立在可靠的基礎(chǔ)之上?！竞喆稹可唐穬r格是商品交換價值與商品使用價值的統(tǒng)一。商品價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)，商品既是使用物品又是價值承擔(dān)者，商品的二重性，即商品是使用價值和交換價值的統(tǒng)一，也決定了商品價格形成的二重性，使商品價格形成受著商品使用價值和交換價值的共同作用，缺一不可。因?yàn)橐磺猩唐穼λ鼈兊乃姓呤欠鞘褂脙r值，對它們的非所有者是使用價值。商品交換的實(shí)現(xiàn)促使矛盾對立的買賣雙方統(tǒng)一起來?！竞喆稹可唐穬r格與商品價值和商品效用價值的關(guān)系。商品價值是商品價格的基礎(chǔ)。任何商品之間在內(nèi)在聯(lián)系都是價值。商品價值量是由生產(chǎn)它的社會平均必要勞動時間來衡量的。商品價值通過商品交換價值來實(shí)現(xiàn)。商品價值的貨幣表現(xiàn)就是價格。價格是圍繞價值而波動的。因此，價值是價格的規(guī)律，是價格現(xiàn)象的概括表現(xiàn)。在商品價格構(gòu)成要素中，成本是最基本、最主要的因素。成本是商品價值一部分的貨幣表現(xiàn)。但是，制定商品價格所依據(jù)的成本是指社會（部門）平均成本，因此產(chǎn)品成本是企業(yè)進(jìn)行價格競爭的物質(zhì)基礎(chǔ)。商品使用價值，是靠自己的屬性來滿足人的某種需要的物，使用價值只是在使用或消費(fèi)中來得到實(shí)現(xiàn)?！竞喆稹啃枨髲椥远▋r法。需求彈性定價法：是根據(jù)需求價格彈性（系數(shù)）的原理，分析在不同的需求價格彈性下，采取提價或降價定價策略，以刺激（或調(diào)整）需求變化，保證企業(yè)定價目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。需求彈性定價的具體步驟如下：第一步：調(diào)查搜集某產(chǎn)品在一系列價格下消費(fèi)者可以購買的數(shù)量。第二步：計(jì)算總收入和邊際收入。商品總收入是需求量與價格的乘積。邊際收入是指每增（減少）一個單位需求量而帶來的總收入的變動額。它是通過計(jì)算需求量變化一個單位后前后總收入的差異而得的。第三步：采取定價決策。根據(jù)價格、需求量、總收入和邊際收入之間的變化情況，可分情況采取不同的決策。ED>1時，價格的變動與銷售收入增減成反比，可采取降價策略，以擴(kuò)大銷售量，增加總收入。反之，若采取提價策略，因價格需求彈性大，反會減少收入。ED<1時，價格的變動與銷售收入增減成正比，采取提價策略，雖會使需求減少，卻會增加總收入，反之，若采取降價策略，因價格需求彈性小，反會減少收入。ED=1時，其邊際收入處于0，價格升降對總收入增減無影響，此為彈性需求定價的臨界點(diǎn)。應(yīng)當(dāng)說明，無論價格需求彈性大小，在采取提價或降價策略時，都需要結(jié)合定價目標(biāo)，分析價格變動對需求量和總收入的影響，確定提價或降價幅度的大小?！竞喆稹啃枨髮?dǎo)向定價及其具體方法。需求導(dǎo)向定價是以市場對商品的需求強(qiáng)度作為定價基礎(chǔ)，結(jié)合成本。收入等變動因素，確定價格水平。其具體定價方法有：（1）需求彈性定價法。（2）最優(yōu)價格定價法?！竞喆稹渴袌龈偁帉?dǎo)向定價及其具體定價方法。市場競爭導(dǎo)向定價，其目的在于開拓、鞏固和改善企業(yè)在市場上的地位，保持市場競爭優(yōu)勢。具體定價方法有：（1）薄利多銷定價法。（2）隨行就市定價法。（3）按質(zhì)論價、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。（4）差別對待定價法。（5）競爭投標(biāo)定價法?！竞喆稹啃睦韺?dǎo)向定價及其具體定價方法。心理導(dǎo)向定價是以迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理需求，采取的定價策略與方法。具體定價方法有：（1）聲望定價法或期望價值定價。（2）整數(shù)定價法（3）尾數(shù)定價法?！竞喆稹繃H市場定價目標(biāo)。定價目標(biāo)是指企業(yè)要達(dá)到的定價目的。企業(yè)定價目標(biāo)是從屬于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的，企業(yè)目標(biāo)會有差別。定價目標(biāo)是企業(yè)制定價格策略的依據(jù)和出發(fā)點(diǎn)。利潤目標(biāo)。企業(yè)是自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧的商品生產(chǎn)和經(jīng)營單位，獲得適當(dāng)?shù)睦麧?，促使企業(yè)自我改造與自我發(fā)展。市場目標(biāo)。企業(yè)是為社會需要而生產(chǎn)商品的，實(shí)現(xiàn)商品市場交換也是重要的定價目標(biāo)之一。企業(yè)定價的市場目標(biāo)有不同的側(cè)重點(diǎn)；1、增加銷售量目標(biāo)；2、市場占有率目標(biāo)；3、市場滲透目標(biāo)。競爭目標(biāo)。價格策略是企業(yè)市場競爭的重要武器，在同類產(chǎn)品中，企業(yè)對同行者的價格策略是十分關(guān)心的。根據(jù)市場競爭態(tài)勢，可能采取的定價目標(biāo)包括：1、高于競爭者的“領(lǐng)袖價格”；2、穩(wěn)定價格；3、競爭性價格。企業(yè)定價目標(biāo)的選擇不是單一地、孤立地進(jìn)行的，企業(yè)所處的環(huán)境、目標(biāo)和市場特點(diǎn)、商品供求狀況、市場競爭態(tài)勢等都會影響定價目標(biāo)的選擇?！菊撌觥績r值規(guī)律在國際市場的作用與國內(nèi)市場為什么不同點(diǎn)。決定商品價值和價格的價值規(guī)律，也同樣適用于國際市場商品，只不過價值規(guī)律在國際市場的作用與國內(nèi)市場大不相同。商品的價值是由生產(chǎn)該商品所花費(fèi)的社會平均必要勞動時間決定的，當(dāng)商品超出國家進(jìn)入世界市場時，商品的價值就不再是任何一個國家的社會必要勞動時間所決定的，而是要由國際市場生產(chǎn)該商品的社會勞動時間來決定。社會勞動生產(chǎn)力高的國家，它生產(chǎn)的商品的國別價值會低于國際市場商品的國際家價值，從而在國際市場商品交換中取得較多的經(jīng)濟(jì)利益。與此相反，生產(chǎn)力發(fā)展水平較低的國家，它生產(chǎn)的商品的國別價值往往高于國際市場商品的國際價值，從而在國際市場商品交換中處于劣勢地位。國際市場商品價值形成的特點(diǎn)，說明在國際市場商品交換中受著兩種價值尺度制約，既要用國內(nèi)的社會價值來衡量，又要用國際價值來衡量，使世界市場的國別價值與國際價值統(tǒng)一起來?！菊撌觥坑绊憞H市場商品價格形成的因素。國際市場商品價格，受到國際市場商品價值規(guī)律、供求規(guī)律、競爭規(guī)律、商品流通規(guī)律等的影響。所以它的形成受著諸種因素的影響。成本要素。成本是國際市場商品價格的重要組成部分。從事國際市場營銷的企業(yè)，在核算產(chǎn)品成本時，可以采用不同的成本構(gòu)成。市場供求與競爭。在國際市場上供求與競爭是影響價格形成水平的又一重要因素。需求狀況決定商品的價格幅度。稅收與關(guān)稅。稅收與關(guān)稅會影響國際市場商品的最終消費(fèi)價格，從而左右消費(fèi)者的購買行為。貨幣與匯率。國際市場商品價格的幣值是按一定的匯率折算的。匯率就是一國貨幣折算為另一國貨幣的比率。通貨膨脹。通貨膨脹是商品價格總水平的上漲現(xiàn)象，對企業(yè)營銷人員確定商品價格時有重要影響。中間商環(huán)節(jié)。運(yùn)輸成本和價格升級。在商品價格上逐步升級，某些在國內(nèi)市場上價格平平的商品，在國際市場上卻十分昂貴。公司集團(tuán)價格協(xié)議。生產(chǎn)某種類商品的、具有壟斷地位的公司協(xié)同商量確定價格協(xié)定，都會影響國際市場商品的價格水平。政府干預(yù)。國際市場營銷中，政府干預(yù)對商品價格水平有重要影響。1、制定最高、最低價格；2、實(shí)習(xí)政府補(bǔ)貼，使出口商品在世界市場競爭中處于有利地位；3、政府壟斷?！竞喆稹繃H促銷的作用。提供信息情報(bào)。公司及時向市場介紹產(chǎn)品對消費(fèi)者或用戶來講，信息情報(bào)起著引導(dǎo)注意和激發(fā)購買欲望的作用；對中間商來說，則是為他們的采購決策提供依據(jù)，調(diào)動他們的經(jīng)營積極性。擴(kuò)大產(chǎn)品需求，加速流通。有效的促銷活動在誘導(dǎo)和激發(fā)需求方面的作用是顯而易見的，在一定條件下還可以創(chuàng)造需求。促銷可使市場需求朝著有利于企業(yè)產(chǎn)品銷售的方向發(fā)展。突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象。促銷可以借助商標(biāo)、產(chǎn)品特征、價格和效能使消費(fèi)者明確對差別的理解，形成對公司產(chǎn)品的偏好心理，建立起與眾不同的產(chǎn)品形象。穩(wěn)定銷售。國際市場環(huán)境的復(fù)雜性常使許多國際公司的銷售量波動很大，企業(yè)針對性的開展促銷活動對穩(wěn)定銷售乃至擴(kuò)大企業(yè)的市場份額、鞏固企業(yè)的市場地位均有重要作用。【簡答】國際促銷策略的決策的程序。決定促銷在國際營銷中的強(qiáng)度識別/估測目標(biāo)受眾提出購買建議；信息主題決定最優(yōu)促銷組合：人員推銷、廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣銷售信息有效表達(dá)【簡答】在廣告文稿的翻譯中應(yīng)遵循的原則。翻譯人員的任務(wù)應(yīng)該是翻譯原文中的思想和觀念，而不是只提供字面解釋。必要是可參考原文重新撰寫廣告文本。避免使用生僻的成語或俚語。挑選的專業(yè)翻譯，他的母語最好是廣告文本所需要翻譯的語言。最理想的方法，是到哪個國家做廣告，就在那個國家找翻譯。翻譯必須經(jīng)過當(dāng)?shù)厝说暮瞬?，這些當(dāng)?shù)厝藨?yīng)對廣告中的產(chǎn)品相當(dāng)熟悉。顯然，代理人和經(jīng)銷商是最佳人選?！竞喆稹咳绾螞Q定最優(yōu)的促銷組合。信息傳播的方式（或途徑）主要有四種：人員推銷、廣告、公共關(guān)系或營業(yè)推廣?；旧峡煞譃槿藛T的和非人員的。人員推銷是依據(jù)人員面對面地傳達(dá)信息；廣告和公共關(guān)系依靠非人員渠道抵達(dá)廣大受眾；而營業(yè)推廣則依靠人員和非人員兩種途徑，隨其具體性質(zhì)而定。每種促銷方式都有其利弊。一般認(rèn)為，人員推銷和廣告是兩種最主要的促銷方式。如果用接觸客戶數(shù)和成交數(shù)比例來看，人員推銷無疑是最有效的方式。但是每次直接接觸客戶費(fèi)用可能極高，銷售人員必須經(jīng)常長途奔波并長期滯留國外。相比之下，廣告的單位接觸費(fèi)用就低得多，接觸面也寬得多；但平均成交額往往低于人員推銷。由于每一種銷售方式都有各自的特點(diǎn)，其作用實(shí)際上是相互補(bǔ)充、相互替代的。企業(yè)一般都采取一種方法為主（主要是人員推銷或廣告），其他方法為輔的原則制定自己的促銷組合策略?？梢钥隙ǖ恼f，組合運(yùn)用的促銷手段比單一的促銷手段更卓有成效。【簡答】如何正確理解國際廣告的作用。運(yùn)用廣告可以迅速增強(qiáng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對商品的認(rèn)識，提高知名度。所以說國際廣告是商品順利進(jìn)入國際市場的開路先鋒。國際競爭市場異常激烈，特別是西方發(fā)達(dá)國家，以廣告來爭奪顧客早已是國際競爭的一種慣例。另外，在許多國家或地區(qū)，消費(fèi)者都有參考廣告來購買商品的習(xí)慣。在國際市場中，廣告是引導(dǎo)消費(fèi)、爭取顧客的必不可少的手段。由于多種原因，廣告在不同國家或地區(qū)的作用也存在著極大的差異。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：1、在世界許多地方仍然嚴(yán)重缺乏傳播工具，2,、國際間廣告量的比例也十分懸殊；3、廣告的作用與各國政府對廣告的管制有關(guān)。管制主要涉及產(chǎn)品、媒介、廣告用語和廣告預(yù)算等領(lǐng)域?！竞喆稹繃H廣告媒介決策應(yīng)考慮哪些因素。在媒介決策時，主要應(yīng)考慮以下因素。媒介的國際性。在媒介選擇時，我們將面臨的是選擇覆蓋若干個國家的媒介（國際性媒介）還是選擇只覆蓋一個國家或一個國家內(nèi)的部分地區(qū)的媒介（國內(nèi)媒介或地方性媒介）國際媒介主要有：1、雜志；2,、在幾個國家內(nèi)發(fā)行的報(bào)紙；3、國際商業(yè)廣播和電視。媒介的可獲性。媒介的覆蓋范圍。這是指媒介的傳播與影響范圍。一般說，范圍越大影響越廣，廣告效果越好，但費(fèi)用也越高。因此，選擇媒介應(yīng)從目標(biāo)市場來考慮。媒介的費(fèi)用。在不同國家，媒介費(fèi)用差別也很大。媒介的質(zhì)量。媒介的質(zhì)量不僅指印刷或制作的質(zhì)量，還包括媒介的社會威望與特點(diǎn)?！竞喆稹繃H廣告代理商的選擇應(yīng)考慮的問題。在選擇的標(biāo)準(zhǔn)上，不可一概而論。但國際企業(yè)可以對以下幾點(diǎn)加以考慮。覆蓋范圍。要看廣告公司的業(yè)務(wù)范圍是否能覆蓋整個目標(biāo)市場，某些廣告公司在許多國家有著廣泛影響，但可能廣告主的目標(biāo)市場恰巧在其覆蓋面之外。服務(wù)質(zhì)量。各廣告公司的在不同的市場上，服務(wù)水平不等，即使是同一公司的不同分公司之間也存在著差異。國際公司自身實(shí)力。有些實(shí)力強(qiáng)大的公司，設(shè)有能力較強(qiáng)的廣告部，負(fù)責(zé)制定廣告戰(zhàn)略和廣告管理工作。聯(lián)系與控制。如果國際公司希望與國外市場上的廣告代理機(jī)構(gòu)保持經(jīng)常性聯(lián)系和監(jiān)督其工作情況，最好選用在國外設(shè)有辦事處的國內(nèi)廣告公司，才能與他們保持良好的信息交流并能控制其服務(wù)質(zhì)量。國際協(xié)作的必要性。如果國際公司要在多國實(shí)行保準(zhǔn)化廣告，就必須在廣告活動中協(xié)調(diào)行動以及統(tǒng)一管理，達(dá)到這一要求的最佳途徑是只雇用一個國際廣告公司。形象。如果公司只希望給當(dāng)?shù)毓窳粝铝己糜∠?，那么最好選擇當(dāng)?shù)貜V告代理機(jī)構(gòu)而不是國際代理機(jī)構(gòu)。公司組織。如果國際公司是分權(quán)組織機(jī)構(gòu)（各市場國子公司都是利潤中心）其選擇廣告代理機(jī)構(gòu)的任務(wù)一般由各地的子公司來完成。同樣，在合資企業(yè)或經(jīng)銷商進(jìn)行合作廣告宣傳時，當(dāng)?shù)氐挠绊懸矔谧詈蟮膹V告公司的選擇中起著重大作用?！竞喆稹咳绾握_處理公共關(guān)系。公共關(guān)系也叫公眾關(guān)系，是指一個企業(yè)或組織為了適應(yīng)環(huán)境，爭取社會公眾的了解、信任、支持和合作，以樹立起企業(yè)良好的形象和信譽(yù)而采取的有計(jì)劃的行動。任何一個企業(yè)都不可避免地要與社會各界發(fā)生各種各樣的交往關(guān)系，就必須采取有計(jì)劃的政策和行動，樹立良好的社會形象，以贏得社會公眾的理解、好感和喜愛。是企業(yè)成功必不可少的條件，也是公共關(guān)系的根本任務(wù)。公共關(guān)系不僅僅是一種促銷手段，就促銷來講它只是一種間接的推廣工具。公共關(guān)系講求積極主動和富有遇見性、強(qiáng)調(diào)有計(jì)劃、持續(xù)和不懈的努力。公共關(guān)系也不是企業(yè)的權(quán)宜之計(jì)。公共關(guān)系講求積極主動和富有預(yù)見性，強(qiáng)調(diào)有計(jì)劃、持續(xù)和不懈的努力。公共關(guān)系的基本方法是雙向溝通，即要企業(yè)了解社會公眾，也要使社會公眾了解企業(yè)，以便獲得相互理解。公共關(guān)系的準(zhǔn)則是服從全社會的公共利益，這是創(chuàng)立企業(yè)良好社會形象的前提?！竞喆稹扛鞣N公關(guān)活動的特點(diǎn)和作用。編寫新聞。是由公司的公關(guān)人員對企業(yè)具有新聞價值的政策、背景、活動和事件撰寫新聞稿件、散發(fā)給有關(guān)的新聞傳播媒介或各種有關(guān)公眾，爭取發(fā)表、這是由第三者發(fā)布的報(bào)道文章，可信度高，有利于提高公司形象，而且一般不須付費(fèi)。舉辦記者招待會。也叫新聞發(fā)布會，這是搞好與新聞媒體關(guān)系的重要手段，也是傳播各類信息，爭取新聞界客觀報(bào)道的重要途徑。散發(fā)宣傳資料。選擇資料包括與公司有關(guān)的所有刊物、小冊子、畫片、傳單、年報(bào)等。這些宣傳資料讓公眾認(rèn)識和了解了公司，擴(kuò)大公司影響。國際公司一般都十分重視宣傳資料的策劃和研究。策劃企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的演講和報(bào)告。演講或報(bào)考可以把信息傳播給較多的公眾，聽者常常為精彩、充滿感情色彩的演講所鼓動。制造新聞事件。有目的的制造出來的新聞，常常能轟動新聞界，在公共中引起強(qiáng)烈反響。社會捐助活動。這是日益流行的公關(guān)活動，是贏得良好的社區(qū)關(guān)系，樹立“好公民”形象的重要途徑。維系和矯正性活動。公司不僅要樹立良好的企業(yè)形象，還要維系這種形象，當(dāng)出現(xiàn)有損于公司形象的事件，要采取積極措施，挽回聲譽(yù)。也是實(shí)現(xiàn)公司于公眾雙向溝通的重要途徑?！菊撌觥酷槍Ξa(chǎn)品在不同生命周期的三種廣告策略。產(chǎn)品處于不同的生命周期發(fā)展階段，其市場競爭狀況、消費(fèi)者心理、市場營銷策略等都具有不同特點(diǎn)。因此，廣告目標(biāo)、訴求重點(diǎn)以及表現(xiàn)形式也應(yīng)有所差別，需要采用不同的策略。一般常用的策略有：告知性廣告粗略。告知性廣告策略是產(chǎn)品處于導(dǎo)入期和成長期采用的策略。廣告具有明顯的報(bào)道、介紹的性質(zhì)，其目的是讓潛在消費(fèi)者了解產(chǎn)品，從而引起興趣，刺激消費(fèi)者的始出需求。這一階段，廣告還負(fù)擔(dān)著創(chuàng)牌擴(kuò)展市場的只能，投入的廣告費(fèi)較多，需要各種媒體組合運(yùn)用，以造成較大的廣告聲勢。說服性廣告策略。說服性廣告策略是產(chǎn)品處于成長期和成熟期階段所采用的策略。廣告以保牌為目標(biāo)，為鞏固已有的市場和擴(kuò)大市場，開展競爭性宣傳，引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)品牌購買。廣告訴求要運(yùn)用有說服力的方法，突出特點(diǎn)品牌的優(yōu)越性和差異性，以便消費(fèi)者作出有利于企業(yè)的選擇。提醒性廣告策略。提醒性廣告策略是產(chǎn)品處于成熟期后期及衰退期階段所采用的策略。對于消費(fèi)者已建立起購買習(xí)慣和使用習(xí)慣的產(chǎn)品，提醒他們不要忘記產(chǎn)品的品牌，刺激重復(fù)購買。廣告的目標(biāo)主要是保持和延續(xù)市場。廣告的目標(biāo)主要是保持和延續(xù)市場。【論述】國際廣告標(biāo)準(zhǔn)化與多樣化及其特點(diǎn)。廣告標(biāo)準(zhǔn)化是指在不同的國家和地區(qū)，采用相同的廣告策略，相同的廣告信息和創(chuàng)意，以及盡可能相同的媒介。它的突出優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在成本和管理方面。標(biāo)準(zhǔn)化可以減少很多費(fèi)用支出，而且便于集中統(tǒng)一的管理，降低管理的復(fù)雜程度和費(fèi)用。廣告多樣化則指針對不同的國家和地區(qū)分別做不同的廣告。一種觀點(diǎn)認(rèn)為應(yīng)該對各個國家和地區(qū)因地制宜地作不同的廣告，因?yàn)槊總€國家和地區(qū)都有其特殊性，多樣化廣告針對性和適應(yīng)性強(qiáng)。而持另一中種觀點(diǎn)的人認(rèn)為，世界上所有哦市場的廣告都應(yīng)盡可能實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化，使公司產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)以“一個名字，一種形象”出現(xiàn)，而從提高廣告的規(guī)模效益與管理效益。一種有說服力的觀點(diǎn)是，廣告究竟應(yīng)當(dāng)是按標(biāo)準(zhǔn)化還是應(yīng)當(dāng)因地制宜（多樣化），要看廣告是否真正把市場需要的信息傳播到了市場，達(dá)到了溝通市場的目的。如果標(biāo)準(zhǔn)化的廣告能夠有效地與所有市場溝通，那么就應(yīng)該對廣告活動事項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化；否則就應(yīng)該因地制宜，促使人們購買的畢竟是廣告的內(nèi)容，與廣告方式是否標(biāo)準(zhǔn)化無關(guān)。【簡答】銷售渠道的涵義。銷售渠道是商品流通的途徑。通過銷售渠道把生產(chǎn)者提供的產(chǎn)品或勞務(wù)，源源不斷地流向消費(fèi)者。銷售渠道的溝通需要中間商的努力。商品流通過程中的中間商，是銷售渠道中積極活躍的因素。起著紐帶和橋梁作用。具有生產(chǎn)者和消費(fèi)者所不可替代的作用。銷售渠道的暢通是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。商品流通過程首先反映的是商品價值形態(tài)變換的經(jīng)濟(jì)過程。通過商品貨幣關(guān)系導(dǎo)致商品所有權(quán)隨之更迭的買賣過程，構(gòu)成銷售渠道。銷售渠道反映了商品實(shí)體的運(yùn)動。銷售渠道不僅反映商品價值形態(tài)變化的經(jīng)濟(jì)過程，而且也反映商品實(shí)體運(yùn)動的空間路線。【簡答】國際市場銷售渠道的一般特點(diǎn)及其對國際營銷渠道的影響。從事國際市場營銷活動，在銷售渠道方面有遠(yuǎn)比國內(nèi)復(fù)雜的情況與特點(diǎn)，歸納起來表現(xiàn)在以下幾個方面。商品流通渠道長。在國際市場經(jīng)銷商品，從生產(chǎn)企業(yè)制造商品到送達(dá)目標(biāo)市場國家消費(fèi)者手中，要經(jīng)過國內(nèi)中間商、進(jìn)口中間商以及目標(biāo)國家的批發(fā)、零售商。國際市場中間商的功能各異。在各類中間商中，在不同國家又有各自的功能與特點(diǎn)，了解并掌握這些特點(diǎn)，是有效推銷商品的基礎(chǔ)。社會文化習(xí)俗影響中間商經(jīng)營方式。表現(xiàn)在中間商功能與形式和經(jīng)營作風(fēng)的不同方面?！竞喆稹繃H市場營銷渠道的區(qū)域特征。北美和西歐各國屬于一種類型。這些國家的市場基本上形成有秩序的市場。以美國為代表，其銷售渠道，相對來說，比其他國家短，它有多種形式。日本的銷售渠道。日本商業(yè)流通機(jī)構(gòu)的主要特點(diǎn)是，流通機(jī)構(gòu)層次多，流通過程長，密度高。中東國家的銷售渠道。中東國家是一個巨大的市場。由于其人口增長迅速，或由于巨大的石油財(cái)富，向國外進(jìn)口的商品增長很快。中東國家銷售渠道有兩種主要形式。一種是進(jìn)口商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者和用戶。另一種是代理商或進(jìn)口分銷商——傭金代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者或用戶?！竞喆稹繃鴥?nèi)中間商的類型及其各自的特點(diǎn)和作用。國外市場上的中間人，有不同的類型和特征，按其是否擁有商品的所有權(quán)可分為國外代理商和國外經(jīng)銷商兩大類。國外代理商。國外代理商，又稱東道國代理商，他們通常是為傭金或固定酬金而工作的，對商品沒有所有權(quán)，其功能與國內(nèi)代理商基本相同。在國際市場上，經(jīng)紀(jì)人、國外代理人最為常見。經(jīng)紀(jì)人。他們是按專業(yè)分工處理大宗貨物的交易，撮合買賣雙方，幫助商談協(xié)議或合同。國外代理人。包括銷售代理、包銷代理、營業(yè)代理，委托代理等。國外經(jīng)銷商。經(jīng)銷商是指實(shí)際擁有商品所有權(quán)的中間商。他們提供時間效用和地點(diǎn)效用，把貨物集散到消費(fèi)者需要的地方。經(jīng)銷人。國外經(jīng)銷人通常指在特定地區(qū)或市場上享有獨(dú)家銷售權(quán)，和制造商有比較長期、固定的合作關(guān)系。販貨商。又稱工業(yè)品經(jīng)銷商，他們是將工業(yè)品和耐用消費(fèi)品直接出售給用戶的中間商，處于銷售渠道的最后環(huán)節(jié)。進(jìn)口批發(fā)商。亦稱之為進(jìn)口商，他們直接從外國制造商處采購商品，然后再出售給國內(nèi)的批發(fā)商、零售商或者工業(yè)用戶，獲取商業(yè)利潤。批發(fā)商與零售商。不論規(guī)模大小的批零上都同樣搞直接進(jìn)口，這一方面是為了自己銷售，另一方面也是為了再轉(zhuǎn)售給較小的中間人。【簡答】國際市場營銷渠道的發(fā)展趨勢?？v向聯(lián)合銷售系統(tǒng)的發(fā)展?？v向聯(lián)合銷售系統(tǒng)是一種專業(yè)管理及中央規(guī)劃的網(wǎng)狀組織，設(shè)計(jì)此系統(tǒng)的目的在于避免工作上的重復(fù)以盡可能低的費(fèi)用達(dá)到較大的經(jīng)濟(jì)效果，而且對于整個渠道也較易控制。橫向聯(lián)合銷售系統(tǒng)的發(fā)展。是指兩個或以上的同級制造商、批發(fā)商或零售商聯(lián)合起來，進(jìn)行短期或長期的聯(lián)合經(jīng)營?！竞喆稹咳绾未_定出口銷售渠道的長度。渠道的長度，是指產(chǎn)品從出口國生產(chǎn)者到進(jìn)口國的最終用戶所經(jīng)歷的環(huán)節(jié)多少，也就是渠道層次的多少。越短的渠道，生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)的銷售任務(wù)就越多，信息傳遞快，銷售較及時，能較有力控制渠道，越長的渠道情況反之。在確定渠道長度時，應(yīng)綜合分析生產(chǎn)企業(yè)的特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、中間商的特點(diǎn)，以及競爭者的特點(diǎn)加以確定。從經(jīng)濟(jì)效益上對渠道的長短進(jìn)行比較。縮短渠道，企業(yè)要支付更多的銷售費(fèi)用，如果因此增加收益能補(bǔ)償多花的費(fèi)用，這是可取的。有時，企業(yè)處于控制出口銷售業(yè)務(wù)的需要，即使在收益減少的情況下，也采取短渠道?！竞喆稹繃H市場營銷渠道的改進(jìn)策略。國際市場營銷渠道的改進(jìn)策略有三種：增減渠道的個別中間商，增減某一銷售渠道，改進(jìn)整個渠道。增減渠道中的個別中間商。對效率低下、經(jīng)營不善、對渠道整體運(yùn)行有嚴(yán)重影響的中間商，可考慮予以刪除。有必要的話，還可以考慮另選合格的中間商加入渠道。增減某一銷售渠道。如果企業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大，或出口產(chǎn)品急速增加，原有渠道過少，則應(yīng)增加新的出口銷售渠道，相反可以適當(dāng)縮減一些銷售渠道。改進(jìn)整個渠道。即調(diào)整整個渠道系統(tǒng)原則是無論局部的調(diào)整或整體的該井，都必須在經(jīng)濟(jì)效益上，對渠道的控制標(biāo)準(zhǔn)上，以及市場適應(yīng)性上作認(rèn)真的分析評價。【簡答】國際市場營銷渠道管理的一般辦法。國際市場銷售渠道的管理、控制具有特殊性。一般管理的主要方法是激勵、績效評估等調(diào)整手段，消除或減少存在的矛盾，提高成員的營銷積極性，促進(jìn)渠道整體活動的效率。激勵一旦建成渠道，就必須開展激烈工作。以使中間商與企業(yè)合作，更快更好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。主要激勵方法有：1、中間商人員培訓(xùn)。2、給予中間商適當(dāng)?shù)牡睦麧櫋?、共同進(jìn)行廣告宣傳。4、提供優(yōu)質(zhì)品。5、生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)盡可能保持信息傳遞的連續(xù)性，以便互相溝通6、提供有利的付款條件、產(chǎn)品的準(zhǔn)確信息、技術(shù)援助和產(chǎn)品服務(wù)等。績效評估生產(chǎn)企業(yè)還必須定期評價渠道成員的績效。主要標(biāo)準(zhǔn)有：1、銷售指標(biāo)的完成情況，2、市場份額3平均存貨水平及按時交貨情況4、對用戶的服務(wù)水平5、對企業(yè)促銷工作訓(xùn)練