戰(zhàn)略聯(lián)盟的戰(zhàn)略3

第十三講戰(zhàn)略聯(lián)盟的戰(zhàn)略分析一、戰(zhàn)略聯(lián)盟的概述二、聯(lián)盟伙伴選擇：3C原則三、聯(lián)盟類型選擇四、聯(lián)盟集群設計五、合作障礙與集群管理September20021一、戰(zhàn)略聯(lián)盟的概述1.日益興盛的集群競爭19世紀后期：托拉斯的興起和聯(lián)合大企業(yè)的出現(xiàn)改變了經(jīng)濟力量的分布；第一次世界戰(zhàn)爭期間：大公司間形成的卡特爾又重新對世界經(jīng)濟力量重新分配，并在世界范圍內(nèi)進行協(xié)調(diào)；二戰(zhàn)后現(xiàn)代跨國公司蓬勃發(fā)展；今天，經(jīng)濟力量的中心正在向集群轉移?！巴蝗?，主權國家感到力量的喪失。國家主權和國家經(jīng)濟實力的概念莫名其妙地失去了意義。”(雷蒙·菲爾諾，《絕境中的主權》)September20022聯(lián)盟把各公司組成集群，而集群作為新的經(jīng)濟單位發(fā)揮重要作用；沒有人再能單槍匹馬地建功立業(yè)在復印機和激光打印機行業(yè)中，競爭并非是在施樂公司和佳能公司間的一對一較量，而是圍繞施樂組建的公司集群和佳能這個單干戶展開的集群的發(fā)展和協(xié)作的延展重新構架了所控制的行業(yè)資源；新出現(xiàn)的典型競爭形態(tài)在許多方面都比傳統(tǒng)單個公司進行的競爭更為激烈September20023單個公司成對公司公司三角聯(lián)盟集團September20024一個少量眾多市場中競爭者數(shù)量眾多三個兩個一個集群中公司數(shù)量卡特爾壟斷寡頭壟斷完全競爭聯(lián)盟集團公司三角成對公司集群競爭September200252.概念與類型戰(zhàn)略聯(lián)盟是公司之間為了戰(zhàn)略目的而達成的長期合作安排，其介于市場交易與一體化之間。September20026市場交易非正式合作項目正式合作項目合資企業(yè)多數(shù)股權參與一體化:公司September20027非股權項目合作

項目聯(lián)合招標

優(yōu)先采購協(xié)議

信貸、技術支持功能協(xié)議式聯(lián)盟

合作生產(chǎn)

技術協(xié)作

聯(lián)合營銷

交叉銷售

聯(lián)合研究

交叉許可證轉讓母公司的資源投入短期項目(少量、臨時)長期適應項目(大量、長期)合作項目的產(chǎn)出全部收回保留股權參與式聯(lián)盟全面合資企業(yè)September20028企業(yè)間的聯(lián)系合約安排股權安排傳統(tǒng)合約非傳統(tǒng)合約沒有新實體創(chuàng)建實體實體的解體市場買賣許可證特許經(jīng)營交互許可聯(lián)合研發(fā)聯(lián)合產(chǎn)品研制長期供貨安排聯(lián)合制造聯(lián)合營銷共享分銷渠道共同標準經(jīng)驗/研究參股股權交換非部分型合資等股權合資不等股權合資合資行為跨國公司分部兼并收購September20029Pre-competitiveallianceCompetitivealliance組織互動程度(頻率、強度、層次、制度化、信息、職能數(shù)量)低高潛在沖突高低Pro-competitiveallianceNon-competitiveallianceSeptember2002103.聯(lián)聯(lián)盟盟的原原因資源控控制聯(lián)合兩兩個或或更多多公司司的資資源必必須能能夠產(chǎn)產(chǎn)生效效益純粹市市場交交易的的成本本過高高或根根本不不可行行徹底的的一體體化比比聯(lián)盟盟的管管理模模式所所付出出的成成本更更高控制優(yōu)優(yōu)勢：：靈活活性資資源專業(yè)化化分工工：集集群的的靜態(tài)態(tài)優(yōu)勢勢取決決于專專業(yè)化化需求求和一一體化化需求求的均均衡性性取長補補短：：集群群的動動態(tài)優(yōu)優(yōu)勢來來自于于促進進公司司間的的技術術轉移移，提提供管管理學學習機機會環(huán)境作作用市場環(huán)環(huán)境技術環(huán)環(huán)境競爭環(huán)環(huán)境September200211控制資源環(huán)境1432September2002123.1聯(lián)聯(lián)盟的的內(nèi)在在動機機防御獲得市市場和和技術術確保資資源供供應追趕獲取先先進技技術/管理理方法法得到新新銷售售渠道道公司的的市場場地位位領先追趕(隨)有關業(yè)業(yè)務的的戰(zhàn)略略地位位核心邊緣保持利用公公司地地位獲獲得最最大收收益重組為該業(yè)業(yè)務創(chuàng)創(chuàng)造一一些優(yōu)優(yōu)勢和和價值值，從從而以以合理理價格格出售售September200213參與合合資企企業(yè)的的公司司四個個最主主要目目標September200214計算機行業(yè)中建立國際性聯(lián)盟的動機：1975-1994公司所在國家和地區(qū)接觸到的產(chǎn)品技術市場總量A.公司尋找的資源美國45(25%)47(26%)89(49%)181(100%)日本28(28%)33(34%)37(38%)98(100%)歐洲45(37%)53(43%)24(20%)122(100%)總量118(29%)133(33%)150(38%)401(100%)B.公司提供的資源美國56(36%)61(39%)40(25%)157(100%)日本28(29%)27(27%)43(44%)98(100%)歐洲17(18%)35(38%)40(44%)92(100%)總量101(29%)123(35%)123(36%)347(100%)September200215September200216各種聯(lián)盟中戰(zhàn)略目標的相對重要性戰(zhàn)略目標聯(lián)盟類型靈活性保護核心能力學習增加附加值前競爭聯(lián)盟××××××××××競爭聯(lián)盟××××××××××非競爭聯(lián)盟×××××××××后競爭聯(lián)盟××××××××××××××非常重要；×××重要；××一般；×不重要September2002173.2聯(lián)聯(lián)盟的的外部部原因因(1)市場場環(huán)境境：市市場場全球球化(Levitt,1983)產(chǎn)品標標準化化技術與與生產(chǎn)產(chǎn)工序序標準準化消費者者偏好好趨同同規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟范圍經(jīng)經(jīng)濟速度經(jīng)經(jīng)濟學習經(jīng)經(jīng)濟September200218(2)技術術環(huán)境境產(chǎn)品周周期縮縮短：：摩爾爾定律律研發(fā)成成本增增加，，風險險增加加技術風風險需求方方面風風險來自競競爭對對手的的風險險技術邊邊界模模糊：：重新新定義義產(chǎn)業(yè)業(yè)和技技術相相互滲滲透規(guī)模收收益遞遞增September200219(3)競爭爭環(huán)境境：集集群競競爭競爭全全球化化深化的的行業(yè)業(yè)一體體化信息數(shù)數(shù)據(jù)化化、新新的存存儲方方式和和傳遞遞方式式、不不斷降降低的的管理理費用用競爭優(yōu)優(yōu)勢往往往取取決于于公司司對所所需分分散資資源的的組合合效果果任何一一家公公司不不可能能擁有有所需需的資資源兼容性性問題題和標標準之之爭單個公公司的的戰(zhàn)略略定位位September2002204.聯(lián)聯(lián)盟盟分布布：經(jīng)經(jīng)驗數(shù)數(shù)據(jù)按產(chǎn)業(yè)業(yè)劃分分的聯(lián)聯(lián)盟數(shù)數(shù)分布布September200221按價值值鏈活活動的的聯(lián)盟盟數(shù)分分布September200222按區(qū)域域的聯(lián)聯(lián)盟數(shù)數(shù)分布布September2002235.聯(lián)聯(lián)盟盟設計計的要要素合作者者資源源兼容互互補能力合作者者目標標承諾投投入聯(lián)盟類類型(結構構)成本效效益分分析風險分分析最好的的公司司伙伴伴組織織應當當是資資源互互補、、目標標不沖沖突的的公司司，而而最好好的聯(lián)聯(lián)盟結結構能能夠激激勵伙伙伴進進行合合作。。September200224二、聯(lián)聯(lián)盟伙伙伴選選擇：：3C原則則兼容(Compatibility)從自己己現(xiàn)有有的合合作伙伙伴中中尋找找不要把把雞蛋蛋放在在一個個藍子子里兼容測測試：：硬件件和軟軟件能力(Capability)能投入入互補補性資資源的的能力力投入(Commitment)聯(lián)盟業(yè)業(yè)務是是否核核心產(chǎn)產(chǎn)品或或核心心業(yè)務務范圍圍伙伴退退出聯(lián)聯(lián)盟的的難度度September200225問題清清單：：1.你你在在尋找找什么么———技術術、市市場、、生產(chǎn)產(chǎn)能力力、銷銷售渠渠道？？2.可可在在現(xiàn)有有的關關系上上發(fā)展展聯(lián)盟盟關系系嗎？？3.你你已已經(jīng)考考察過過較多多的潛潛在合合作者者了嗎嗎？4.你你將將怎樣樣判斷斷兼容容性(而非非相似似性)？5.雙雙方方的高高層與與中層層管理理人員員之間間是否否存在在著某某種融融洽的的關系系？6.雙雙方方的公公司文文化兼兼容嗎嗎？如如果雙雙方文文化有有重大大差別別，雙雙方能能將它它成功功地融融合嗎嗎？7.你你的的合作作伙伴伴對合合資企企業(yè)有有經(jīng)驗驗嗎？？8.雙雙方方存在在著利利益沖沖突嗎嗎？你你的合合作伙伙伴與與你的的競爭爭對手手有聯(lián)聯(lián)盟嗎嗎？它它們會會不會會影響響你？？你怎怎樣應應付這這種形形勢？？9.你你與與你的的合作作對象象在技技術、、市場場、生生產(chǎn)、、銷售售等方方面存存在互互補性性嗎？？September20022610.你你潛在在的合合作者者有讓讓雙方方受益益的能能力嗎嗎？11.你你是否否全面面考察察過合合作對對象的的能力力？12.每每個合合作者者將向向聯(lián)盟盟做多多大的的投入入？合合作對對象愿愿意向向聯(lián)盟盟投入入必要要的資資源和和技術術嗎？？13.你你能從從合作作者那那里學學到什什么？？你計計劃如如何從從合作作者那那里獲獲得新新知識識、技技術、、技能能？14.聯(lián)聯(lián)盟的的業(yè)務務是雙雙方的的核心心業(yè)務務嗎？？15.你你是否否想同同時組組建很很多聯(lián)聯(lián)盟從從而導導致忽忽略可可能影影響雙雙方關關系的的關鍵鍵因素素和問問題？？你是是強調(diào)調(diào)質(zhì)量量還是是數(shù)量量？16.如如果伙伙伴退退出，，你會會面臨臨什么么困難難？17.你你的合合作者者將從從聯(lián)盟盟得到到什么么好處處？他他得到到的是是否比比你多多？如如何平平衡彼彼此利利益？？18.合合作雙雙方的的直接接成本本是什什么？？September20022719.合合作者者使聯(lián)聯(lián)盟滿滿意自自身戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標的的代價價有多多大？？20.聯(lián)聯(lián)盟的的業(yè)務務是否否是合合作者者必須須從事事且關關系其其生存存發(fā)展展的業(yè)業(yè)務？？21.合合作者者向合合資企企業(yè)追追加投投入(資、、人、、技術術、時時間等等)的的意愿愿和能能力如如何？？22.你你的合合作者者加入入聯(lián)盟盟的內(nèi)內(nèi)外部部障礙礙是什什么？？23.失失敗敗的的代代價價有有多多高高？？24.適適用用于于你你方方公公司司的的可可替替代代戰(zhàn)戰(zhàn)略略是是什什么么？？適適用用于于合合作作者者的的呢呢？？September200228三、、聯(lián)聯(lián)盟盟類類型型選選擇擇合資資企企業(yè)業(yè)股權權投投資資功能能性性協(xié)協(xié)議議寬框框架架協(xié)協(xié)議議September200229選擇擇恰恰當當?shù)牡穆?lián)聯(lián)盟盟類類型型需需要要考考慮慮的的幾幾問問題題一個個獨獨立立的的合合資資企企業(yè)業(yè)能能滿滿足足合合伙伙雙雙方方的的利利益益和和需需要要嗎嗎？？合資資企企業(yè)業(yè)的的股股權權如如何何劃劃分分？？合資資企企業(yè)業(yè)的的業(yè)業(yè)務務范范圍圍是是限限制制在在某某一一領領域域還還是是涉涉及及一一系系列列活活動動？？創(chuàng)立立兩兩個個或或兩兩個個以以上上合合資資企企業(yè)業(yè)，，讓讓合合伙伙雙雙方方在在本本國國或或主主要要市市場場上上保保持持控控制制權權的的利利弊弊是是什什么么？？你是是否否考考慮慮過過選選擇擇比比合合資資企企業(yè)業(yè)目目標標更更集集中中、、形形式式更更靈靈活活的的功功能能性性協(xié)協(xié)議議？？September200230合伙伙雙雙方方計計劃劃在在聯(lián)聯(lián)合合研研究究開開發(fā)發(fā)、、聯(lián)聯(lián)合合生生產(chǎn)產(chǎn)、、交交叉叉營營銷銷、、銷銷售售、、許許可可證證協(xié)協(xié)議議、、技技術術援援助助等等哪哪些些具具體體功功能能上上協(xié)協(xié)作作？？你是是否否分分析析過過不不同同功功能能性性協(xié)協(xié)議議在在結結構構、、組組織織、、管管理理方方面面的的不不同同選選擇擇？？與你你期期望望的的合合伙伙雙雙方方建建立立股股權權關關系系價價值值何何在在？？交叉叉持持股股能能否否增增加加合合作作機機會會？？若若能能，，怎怎樣樣增增加加？？進行行股股權權投投資資時時，，還還需需要要采采取取哪哪些些聯(lián)聯(lián)盟盟形形式式————合合資資企企業(yè)業(yè)還還是是功功能能性性協(xié)協(xié)議議？？你是是否否需需求求寬寬框框架架協(xié)協(xié)議議？？為為什什么么？？你是是否否充充分分估估價價過過在在寬寬框框架架協(xié)協(xié)議議下下與與同同一一合合伙伙雙雙方方建建立立多多種種聯(lián)聯(lián)系系給給管管理理帶帶來來的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)？？September200231施樂樂朗克克組組織織施樂樂國國際際合合資資公公司司(XIP)富士士膠膠卷卷公公司司富士士施施樂樂朗克克施施樂樂49%51%50%50%49%51%技術術特特許許權權技術術支支持持制造造協(xié)協(xié)議議施樂樂聯(lián)聯(lián)盟盟集集群群結結構構：：1992年年September200232SunTICypressLSILogicUNISYS富士通ICL菲利普MentorTandonCompuAdd公司普萊姆金星公司SolbouneHyundai松下AT&TSeiko日本鋼鐵C-Itoh東芝公司半導導體體公公司司系統(tǒng)統(tǒng)公公司司財產(chǎn)產(chǎn)投投資資產(chǎn)品品供供應應技術術特特許許權權使用用芯芯片片的的協(xié)協(xié)議議RISC聯(lián)聯(lián)盟盟集集群群：：1992年年前前期期September200233MipsLSILogicIDTPerf.半導體西門子尼克斯多夫公司金字塔CDCSGI普萊姆公司達沃奧利維特公司布爾ACE集團DEC庫博塔索尼NEC東芝公司半導導體體公公司司系統(tǒng)統(tǒng)公公司司財產(chǎn)產(chǎn)投投資資產(chǎn)品品供供應應技術術特特許許權權使用用芯芯片片的的協(xié)協(xié)議議RISC聯(lián)聯(lián)盟盟集集群群：：1992年年前前期期September200234惠普普三星星SequoiaStratus半導導體體公公司司系統(tǒng)統(tǒng)公公司司財產(chǎn)產(chǎn)投投資資產(chǎn)品品供供應應技術術特特許許權權使用用芯芯片片的的協(xié)協(xié)議議日立立IBMWangSearsKaleida公公司司摩托托羅羅拉拉蘋果果公公司司RISC聯(lián)聯(lián)盟盟集集群群：：1992年年前前期期September200235四、、聯(lián)聯(lián)盟盟集集群群設設計計集群群規(guī)規(guī)模模決定定規(guī)規(guī)模模經(jīng)經(jīng)濟濟的的廣廣度度集群群構構成成決定定規(guī)規(guī)模模經(jīng)經(jīng)濟濟的的深深度度集群群內(nèi)內(nèi)部部競競爭爭的的激激烈烈程程度度集群群管管理理機機制制September2002361.集集群群規(guī)規(guī)模模成員員數(shù)數(shù)量量在標標準準之之爭爭中中，，集集群群中中公公司司數(shù)數(shù)量量和和它它們們在在市市場場中中的的共共同同占占有有率率非非常常關關鍵鍵。。數(shù)數(shù)量量反反映映了了一一個個標標準準到到底底為為潛潛在在支支持持中中的的多多少少公公司司所所接接受受市場場份份額額生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)規(guī)模模當合合作作伙伙伴伴可可以以在在本本行行業(yè)業(yè)中中利利用用規(guī)規(guī)模模經(jīng)經(jīng)濟濟優(yōu)優(yōu)勢勢時時，，集集群群總總業(yè)業(yè)務務規(guī)規(guī)模模越越大大，，對對它它們們也也就就越越有有利利September2002372.集集群群構構成成一個個集集群群的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢取取決決于于它它是是否否能能夠夠利利用用在在復復雜雜業(yè)業(yè)務務中中固固有有的的規(guī)規(guī)模模經(jīng)經(jīng)濟濟模模式式集群群需需要要吸吸收收在在這這種種業(yè)業(yè)務務不不同同部部分分中中的的活活躍躍分分子子，，它它們們可可能能位位于于不不同同的的地地理理區(qū)區(qū)域域，，或或處處于于不不同同的的市市場場部部分分成員員構構成成的的具具體體情情況況同同時時也也和和領領導導公公司司的的內(nèi)內(nèi)部部資資源源有有關關，，因因為為只只有有當當領領導導公公司司需需要要外外部部援援助助時時，，才才會會想想到到建建立立聯(lián)聯(lián)盟盟只有有當當集集群群能能夠夠促促進進成成員員間間的的合合作作，，減減少少內(nèi)內(nèi)部部競競爭爭時時，，集集群群中中成成員員種種類類的的多多樣樣性性才才可可能能有有用用September200238RISC聯(lián)聯(lián)盟盟集集群群的的組組成成：：1992年年每集集群群成成員員總總量量：：Mips,27;Sun,110;惠惠普普,11;IBM,23September2002393.內(nèi)內(nèi)部部競競爭爭日本本企企業(yè)業(yè)集集團團：：獨獨占占規(guī)規(guī)則則集團團中中不不能能有有業(yè)業(yè)務務重重疊疊的的公公司司存存在在在RISC集集群群中中惠普普贊贊成成成成員員互互補補和和減減少少集集群群內(nèi)內(nèi)部部競競爭爭Sun鼓鼓勵內(nèi)部部競爭Mips試圖控控制集群群內(nèi)半導導體伙伴伴間的競競爭，把把伙伴數(shù)數(shù)量限制制在6個個并且從從世界不不同區(qū)域域選擇合合作伙伴伴領導公司司在集群群內(nèi)扮演演的角色色決定了了集群內(nèi)內(nèi)部競爭爭的激勵勵程度增加了靈靈活性、、鼓勵革革新、保保證供給給及時由于分割割而無法法實現(xiàn)有有效的規(guī)規(guī)模生產(chǎn)產(chǎn)，或無無法取得得足夠的的利潤September200240在技術開開發(fā)中，，一體化化非常重重要，松松散的集集群在同同緊密的的集群和和單個公公司較量量中處于于下風。。在市場占占有方面面，有眾眾多的支支持者是是個優(yōu)勢勢。但小小一些且且更為協(xié)協(xié)調(diào)的集集群，比比大而無無序的集集群效能能更高。。公司利益益與集群群利益之之間往往往是不一一致的。。September2002414.集集群管理理機制一體化和和專業(yè)化化之間的的平衡在復雜的的業(yè)務中中，如果果一體化化比專業(yè)業(yè)化更重重要，那那么單個個公司或或緊密的的集群將將會比松松散的集集群更具具管理優(yōu)優(yōu)勢；如果專業(yè)業(yè)化比一一體化更更重要，，勞動分分工和專專業(yè)化的的效益非非常可觀觀，那么么松散的的集群會會更具管管理優(yōu)勢勢；如果各成成員間的的界面變變化無常?；蚋颈揪筒幻髅骼剩灰惑w化就就可能很很重要；；當這種界界面標準準化時，，專業(yè)化化公司形形成的松松散組織織結構就就能夠保保證各自自獨立的的運行，，并能表表現(xiàn)出比比單個公公司和緊緊密的集集群更好好的績效效。September200242五、合作作障礙與與集群管管理進入障礙礙：產(chǎn)業(yè)業(yè)間進入產(chǎn)業(yè)業(yè)的障礙礙移動障礙礙：戰(zhàn)略略群間產(chǎn)業(yè)內(nèi)企企業(yè)從一一戰(zhàn)略群群向另一一戰(zhàn)略轉轉移的障障礙合作障礙礙：集群群間任何能夠夠使聯(lián)盟盟的建立立和管理理成本高高昂的因因素September200243建立合作作障礙：：瓦解敵人人的現(xiàn)有有聯(lián)盟戰(zhàn)略意圖圖：在對對手陣營營中制造造不和諧諧利益沖沖突通過改善善控制結結構來抵抵御這種種進攻搶奪對手手的潛在在盟友不要讓他他們聯(lián)合合起來一個公司司知道對對手會極極力獲取取一定資資源，它它將通過過和最具具魅力的的潛在合合作伙伴伴建立聯(lián)聯(lián)盟來扼扼制對手手對該資資源的使使用一個公司司可能組組建一系系列“重重復性””聯(lián)盟，，試錯改變競爭爭環(huán)境給給對手造造成壓力力分割敵人人的陣營營當競爭圍圍繞更復復雜更松松散的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務展開開時，同同單個公公司競爭爭的集群群可以擁擁有一定定的優(yōu)勢勢而單個公公司對資資源擁有有單一控控制，可可以因此此重新定定義行業(yè)業(yè)環(huán)境以以縮小經(jīng)經(jīng)營范圍圍，增強強凝聚力力這種重新新定義會會在對手手的集群群中造成成磨擦September2002442.集集群管理理(1)管管理者需需要發(fā)展展綜合聯(lián)聯(lián)盟戰(zhàn)略略，并且且不希望望某種特特定戰(zhàn)略略聯(lián)盟發(fā)發(fā)揮奇效效公司的聯(lián)聯(lián)盟必須須融合到到一個更更廣的商商業(yè)戰(zhàn)略略中去聯(lián)盟中的的伙伴需需要進行行長期投投資，而而非短期期交易不是一個個戰(zhàn)略性性聯(lián)盟，，而是一一群聯(lián)盟盟，這一一套聯(lián)盟盟內(nèi)部團團結一致致、目標標統(tǒng)一(2)競競爭和合合作之間間的平衡衡關系非非常微妙妙，管理理者必須須小心處處理、時時時注意意親密盟友友甚至可可以變成成非常危危險的敵敵人，尤尤其當伙伙