房地產(chǎn)客戶目標(biāo)與問題結(jié)構(gòu)化

客戶目標(biāo)分析與問題結(jié)構(gòu)化1/1/2023本節(jié)課需要你記住的最重要的四點(diǎn)1、“達(dá)成目標(biāo)，解決關(guān)鍵問題”是顧問工作出發(fā)原點(diǎn)。1）沒有沒有壓力的目標(biāo)，如果沒有，制造一個(gè)。2）理解目標(biāo)的真正含議：分清什么是目標(biāo)，什么是問題。2、三大目標(biāo)和七大處理情況——都是溝通清淅、真正達(dá)成共識(shí)的過程。1）三大目標(biāo)：合適的量>合適的價(jià)格>品牌（前者是后者的必要條件）2）七種目標(biāo)混亂和解決方法（內(nèi)在共通點(diǎn)：溝通+定義清淅+引導(dǎo)）。2本節(jié)課需要你記住的最重要的四點(diǎn)3、從目標(biāo)到問題的四種方法——實(shí)際都是市場(chǎng)概要分析法。1）四種方法找問題：差距法R1-R2/計(jì)算法/市場(chǎng)分析法/模型理論法；實(shí)際上均是基于對(duì)市場(chǎng)關(guān)鍵事實(shí)的概括對(duì)比得到關(guān)鍵問題。2）真問題—影響三個(gè)目標(biāo)的某一目標(biāo)—這一目標(biāo)背后的核心原因。4、問題的結(jié)構(gòu)化的四個(gè)方面——問題的內(nèi)在邏輯。1）問題分級(jí)；2）判斷主要問題和分支問題；3）問題之間的前后邏輯；4）解決問題的研究渠道3無論咨詢或?qū)嵤?，均需以達(dá)成客戶目標(biāo)和解決問題為最終價(jià)值導(dǎo)向區(qū)域成熟度項(xiàng)目定位客戶目標(biāo)規(guī)劃開發(fā)分期產(chǎn)品營(yíng)銷案例市場(chǎng)分析邏輯理論障礙核心障礙實(shí)踐工作研究工作4本部分課程解決從目標(biāo)到發(fā)現(xiàn)問題；雖然少但非常關(guān)鍵的部分：實(shí)際由三個(gè)層面共四個(gè)問題組成從目標(biāo)到問題三、如何從目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)的差距找到項(xiàng)目的核心問題？

把目標(biāo)搞清楚一、一般有哪些目標(biāo)：它們的定義，或者說背后的意思是什么？二、目標(biāo)往往從哪里來？如何才能準(zhǔn)確的搞清楚目標(biāo)？

把問題搞清楚四、問題的結(jié)構(gòu)化什么叫結(jié)構(gòu)化？問題如何被結(jié)構(gòu)化？目標(biāo)發(fā)現(xiàn)問題選擇解決模型解決方案123我去哪？我在哪里？我如何去？5簡(jiǎn)單的例子:

能夠發(fā)現(xiàn)客戶真正目標(biāo)和關(guān)鍵問題，

就是顧問的最大價(jià)值2天時(shí)間打動(dòng)開發(fā)商—上海項(xiàng)目投標(biāo)6第一部分——首先，目標(biāo)本身是一個(gè)問題從目標(biāo)到問題三、如何從目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)的差距找到項(xiàng)目的核心問題？把目標(biāo)搞清楚一、一般有哪些目標(biāo)：它們的定義，或者說背后的意思是什么？二、目標(biāo)往往從哪里來？如何才能準(zhǔn)確的搞清楚目標(biāo)？

把問題搞清楚四、問題的結(jié)構(gòu)化什么叫結(jié)構(gòu)化？問題如何被結(jié)構(gòu)化？目標(biāo)發(fā)現(xiàn)問題選擇解決模型解決方案1237對(duì)速度目標(biāo)的理解品牌利潤(rùn)最大化保證速度（特別是首期）哪些目標(biāo)背后意義三者之間本未關(guān)系：速度>利潤(rùn)>品牌速度：沒有發(fā)展商不缺錢。即使有錢也有其它的機(jī)會(huì)需要投資。除頂端豪宅外，大部分項(xiàng)目如果沒有超出市場(chǎng)平均的速度，也就沒有市場(chǎng)影響力，也不可能有品牌和高利潤(rùn)一定要想辦法了解到——講明立場(chǎng)、告知以前目標(biāo)不清工作失效的教訓(xùn)、通過非正式方式如泡吧等多方了解。合適的速度——立足于對(duì)全國和當(dāng)?shù)赝瑱n次成功樓盤速度的了解。此外,項(xiàng)目規(guī)模反算一個(gè)合適的走量要求.最常見的三個(gè)目標(biāo)8速度——除市場(chǎng)因素外，往往和企業(yè)貸款、內(nèi)部安排和發(fā)展戰(zhàn)略相關(guān)速度越快越好？—關(guān)鍵是對(duì)企業(yè)和當(dāng)時(shí)市場(chǎng)而言是合適的廈門建發(fā)：第1年10萬平（為了還2億貸款），第2年30萬（為了回現(xiàn)動(dòng)另一個(gè)大項(xiàng)目，此時(shí)市場(chǎng)已可支持）——企業(yè)貸款和戰(zhàn)略決定億達(dá)國際城——賣得太快，利潤(rùn)損失+銷售人員閑半年難管理……銀城西堤國際——不清楚年度目標(biāo)。因此把他們企業(yè)所有項(xiàng)目按時(shí)間整理，找到能夠維持南京NO1消化量的年度目標(biāo)……案例說明9對(duì)利潤(rùn)目標(biāo)的理解三者之間本未關(guān)系？速度>利潤(rùn)>品牌沒有發(fā)展商成本低就想便宜賣，只要市場(chǎng)允許都想高點(diǎn)。實(shí)際上是一個(gè)機(jī)會(huì)成本問題：如果只有一個(gè)項(xiàng)目，往往圖高利潤(rùn)，如果有很多項(xiàng)目要開發(fā)，可能更追求滾動(dòng)速度．如果發(fā)展商給目標(biāo)的過低——基本利潤(rùn)：成本擺在那里，基本的行業(yè)利潤(rùn)15%一25%是肯定要的，如果他們不清楚，可以按這個(gè)先算底限?！嬖V他通過努力可達(dá)的合適利潤(rùn)，以此為目標(biāo)。如果要求利潤(rùn)過高（往往是成本過高問題）——實(shí)際上一定是在合適的銷售速度之下。——立足未來往往會(huì)有空間；且利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)是動(dòng)態(tài)過程；開始時(shí)超越市場(chǎng)幅度要適當(dāng)?！獙?duì)營(yíng)銷所能解決的溢價(jià)幅度要有預(yù)見（過高過低）；——很多市場(chǎng)是有可能突破，存在空間或模式，尋找它。哪些目標(biāo)背后意義10速度——除市市場(chǎng)因素外，，往往和企業(yè)業(yè)貸款、內(nèi)部部安排和發(fā)展展戰(zhàn)略相關(guān)利潤(rùn)目標(biāo)？——土地成本和和企業(yè)機(jī)會(huì)成成本是重要決決策因素金地國際城———（高土地地成本、唯一一項(xiàng)目）：高高利潤(rùn)中等速速度要求：專專題研究：如如何才能在合合適的消化速速度下增加利利潤(rùn)：容積率率最大化？功功能轉(zhuǎn)換？多多做商業(yè)？控控制成本下的的高形象打造造方法？………廈門建發(fā)：（低土地成本、、有很多其它它項(xiàng)目待開發(fā)發(fā)）：低利潤(rùn)潤(rùn)高速度要求求——重新確確定價(jià)格（利利潤(rùn)）目標(biāo)：：關(guān)鍵是要吻吻合客戶：客客戶并非決對(duì)對(duì)價(jià)格導(dǎo)向，，而是在可承承受價(jià)格范圍圍內(nèi)的品質(zhì)導(dǎo)導(dǎo)向。案例說明11品牌目標(biāo)的的定義，或者者說背后的意意思是什么？？品牌——’產(chǎn)產(chǎn)品概念對(duì)接接的人群情感感’很復(fù)雜的概念念，有不同層層次內(nèi)涵，需要長(zhǎng)時(shí)間的的積累和專門門的營(yíng)銷策略略和投入知名度or美美譽(yù)度;企業(yè)品牌or項(xiàng)目品牌；；地區(qū)品牌or全國品牌？？重建游戲規(guī)劃劃？全新的氣氣勢(shì)？一定是在速度度或利潤(rùn)超市市場(chǎng)水平實(shí)現(xiàn)現(xiàn)之后才可能發(fā)生。。三者之間本未未關(guān)系？速度度>利利潤(rùn)>品牌哪些目標(biāo)背后意義12對(duì)品牌目標(biāo)的的解析_什么么層次和概念念；解決的是是關(guān)于品牌的的哪些方面問問題萬正桂林項(xiàng)目目（30萬，，新進(jìn)桂林的的中型成熟企企業(yè)）企業(yè)發(fā)展和品品牌——可不不可以建？如如何建？目前市場(chǎng)領(lǐng)先先的品牌是哪哪些？我們有有沒有條件挑挑戰(zhàn)—對(duì)比后后發(fā)現(xiàn)有機(jī)會(huì)會(huì)，他們企業(yè)業(yè)品牌風(fēng)格和和萬正的品牌牌風(fēng)格可能不不一樣。他們的品牌建建立模式？———萬正合適適的模式。立足于什么檔檔次、以什么么頻率持續(xù)開開發(fā)、以什么么方式拿地杭州天明項(xiàng)目目（30萬，，新進(jìn)杭州的的小企業(yè)）企業(yè)品牌———先把目標(biāo)的的含義搞清楚楚并達(dá)成共識(shí)識(shí)1、在當(dāng)?shù)鼐呔哂衅髽I(yè)品牌牌的發(fā)展商有有哪些？2、他們有什什么特點(diǎn)？———都有近十十年經(jīng)驗(yàn)、十十多個(gè)項(xiàng)目3、一個(gè)項(xiàng)目目成就企業(yè)品品牌的案例有有沒，為什么么，特點(diǎn)？結(jié)論——建議首先先建項(xiàng)目品牌牌，項(xiàng)目品牌牌要關(guān)鍵是要要與相鄰的品品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手差異化；必必須突破區(qū)域域限制才能建建立全市影響響力；企業(yè)內(nèi)部看可可能需要借助助外力來操作作（此點(diǎn)臺(tái)下下溝通）案例說明13保證目標(biāo)明晰晰的流程和機(jī)機(jī)制——絕不不僅僅是問一一個(gè)問題；更更在于你對(duì)整整體有所認(rèn)識(shí)識(shí)；在市調(diào)階階段與發(fā)展商商不斷溝通和和探討，甚至至引導(dǎo)他們思思考。2、首次溝通通會(huì)1、項(xiàng)目交底底會(huì)5、首次溝通通會(huì)議確認(rèn)函函目標(biāo)的來源3、會(huì)議下，，與老總及對(duì)對(duì)接人的溝通通4、市調(diào)階段段對(duì)企業(yè)全方方位了解：企企業(yè)背景、擅擅長(zhǎng)與弱點(diǎn)、、項(xiàng)目數(shù)、企企業(yè)貸款負(fù)債債率等客戶部有相當(dāng)當(dāng)?shù)纳虡I(yè)敏感感性，可能正正是我們?nèi)鄙偕俚摹捌诮佑|的老老總、客戶部部人員，肯定定已經(jīng)就關(guān)鍵鍵問題討論過過一輪了………承諾職職業(yè)操操守；；充分引引導(dǎo)和和溝通通：市市場(chǎng)規(guī)規(guī)律、、障礙礙導(dǎo)向向表明善善意：：往往涉涉及內(nèi)內(nèi)部資資料，，因此此說明明需要要的原原因商業(yè)敏敏感；；意外外或更更全面面可靠靠的消消息、、更充充足的的信心心14有效目目標(biāo)判判斷永遠(yuǎn)說說不清清楚的的品牌牌、利利潤(rùn)、、速度度目標(biāo)標(biāo)。檢驗(yàn)一一個(gè)有有效的的目標(biāo)標(biāo)必須須完成成以下下三步步第一步步：目目標(biāo)是是否可可信？？是否表表達(dá)了了決策策層的的意愿愿是否與與企業(yè)業(yè)背景景相吻吻合第二步步：目目標(biāo)是是否可可行？？在現(xiàn)實(shí)實(shí)市場(chǎng)場(chǎng)允許許的范范圍內(nèi)內(nèi)完全超超出現(xiàn)現(xiàn)實(shí)市市場(chǎng)第三步步：表表達(dá)是是否清清晰有無量量化指指標(biāo)（價(jià)格格目標(biāo)標(biāo)線、、速度度目標(biāo)標(biāo)線、、財(cái)務(wù)務(wù)指標(biāo)標(biāo)線））目標(biāo)的的來源源15目標(biāo)清清楚或或不清清楚的的一般般狀況況———世世聯(lián)的的價(jià)值值正可可體現(xiàn)現(xiàn)于對(duì)對(duì)目標(biāo)標(biāo)的梳梳理和和深入入解析析1、比比較清清楚的的情況況——其其內(nèi)部部組織織管理理較強(qiáng)強(qiáng)時(shí)，，自身身管理理必須須先明明晰目目標(biāo)政府區(qū)區(qū)域開開發(fā)/成成熟熟開發(fā)發(fā)商2、易易含混混的情情況：：組織混混亂———總總經(jīng)理理和副副總對(duì)對(duì)優(yōu)先先順序序有不不同想想法不成熟熟發(fā)展展商———有有追求求，但但不清清楚到到底意意味著著什么么保守派派，不不信任任———先看看看你你們的的水平平，暫暫時(shí)不不說確實(shí)還還沒想想清楚楚———速度度利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)標(biāo)都重重要，，不知什什么是是合適適的（青島島魯能能）（金融融街））目標(biāo)的的來源源16清楚溝溝通的的障礙礙———合合作雙雙方的的抱怨怨發(fā)展商商的困困惑@你問問我想想賣多多少價(jià)價(jià)錢，，我不不清楚楚，你你們一一定要要給：：現(xiàn)在在給了了6000，你你又拿拿這個(gè)個(gè)跟我我說6000風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)很很大；；必須須得投投入啥啥啥，，如果果風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)大我我也可可以不不賣6000的的呀。。@賣多多少錢錢？多多少利利潤(rùn)？？那你你要給給我標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)啊??！多多少合合適？？@發(fā)展展商的的目標(biāo)標(biāo)老變變………開始始說錢錢不是是問題題，我我們只只管利利潤(rùn)最最大化化就行行，但但報(bào)告告做出出來后后又說說不行行，回回現(xiàn)多多少多多少………。。@小城城市的的一個(gè)個(gè)中等等項(xiàng)目目，想想做中中國第第一渡渡假區(qū)區(qū)…。。@發(fā)展展商都都不清清楚………或或者不不愿意意說自自己的的目標(biāo)標(biāo)。我們常常有的的困惑惑作為專專業(yè)的的我們們，應(yīng)應(yīng)該對(duì)對(duì)此有有預(yù)先先的感感知和和應(yīng)對(duì)對(duì)能力力目標(biāo)的的來源源逼出的的目標(biāo)標(biāo)：假假目標(biāo)標(biāo)；真真目標(biāo)標(biāo)：投投入限限制和和速度度限制制下，，結(jié)合合市場(chǎng)場(chǎng)的適適當(dāng)溢溢價(jià)。。17可能遇遇到的的情況況和處處理方方式———不是發(fā)發(fā)展商商說什什么就就是什什么：：而是是結(jié)合合我們們基于于項(xiàng)目目和市市場(chǎng)的的假設(shè)設(shè)和判判斷，，與開開發(fā)商商一起起明晰晰和梳梳理目目標(biāo)。。1、保保留型型＿啟啟發(fā)，，說明明利害害2、低低調(diào)保保留型型＿堅(jiān)堅(jiān)持讓讓發(fā)展展商確確定目目標(biāo)，，更清清楚的的了解解背景景3、模模糊定定義型型＿清清晰定定義，，定義義標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)4、多多頭型型———多方方向可可能性性的梳梳理、、溝通通5、低低要求求型＿＿提供供合適適的新新標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，可可確定定項(xiàng)目目成功功真正正需要要的目目標(biāo)6、高高要求求型——開闊闊視野野，講講明條條件，，目標(biāo)標(biāo)排序序7、說說不清清楚型型———引導(dǎo)導(dǎo)：標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)導(dǎo)向或或障礙礙導(dǎo)向向181保留留型——啟發(fā)發(fā)“回現(xiàn)現(xiàn)？嗯嗯，這這可以以不管管，我我們有有的是是錢。。錢是是我們們和銀銀行的的事，，你們們只管管利潤(rùn)潤(rùn)最大大化就就行………我我們都都可以以全部部持有有………”——借借了銀銀行多多少錢錢那是是秘密密！1、如如果發(fā)發(fā)展商商在會(huì)會(huì)上表表現(xiàn)為為難，，最好好會(huì)后后在私私底下下確認(rèn)認(rèn)。2、講講明立立場(chǎng)：：我們們即然然合作作，就就是一一體的的，世世聯(lián)一一定會(huì)會(huì)遵守守職業(yè)業(yè)規(guī)范范保密密。3、告告知我我們?yōu)闉槭裁疵匆獑枂柣乜羁钜笄螅罕热纾海何覀儌円郧扒胺?wù)務(wù)某項(xiàng)項(xiàng)目時(shí)時(shí)：他他們堅(jiān)堅(jiān)持利利潤(rùn)最最大化化是唯唯一目目標(biāo)，，可以以全部部持有有；而而市場(chǎng)場(chǎng)上利利潤(rùn)最最大化化是酒酒店和和寫字字樓；；結(jié)果果后來來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)必須須回現(xiàn)現(xiàn)還款款，而而快回回現(xiàn)是是反而而是住住宅最最低的的住宅宅。關(guān)關(guān)鍵是是這樣樣大大大浪費(fèi)費(fèi)了發(fā)發(fā)展商商的寶寶貴時(shí)時(shí)間。。所以以要有有一個(gè)個(gè)結(jié)合合財(cái)務(wù)務(wù)需要要的整整體安安排。。如何明明晰目目標(biāo)：：我們們首先先要對(duì)對(duì)應(yīng)該該可能能有的的目標(biāo)標(biāo)有認(rèn)認(rèn)識(shí)；；要講講清立立場(chǎng)和和利害害關(guān)系系廣州中中旅19多次的的溝通通，并并充分分了解解客戶戶背景景千千萬別別先入入為主主，想想當(dāng)然然一我們們判斷斷———我們們他們們尊重重的專專業(yè)公公司?。∥覀儌冋J(rèn)為為他們們的目目標(biāo)應(yīng)應(yīng)該是是………1、潮潮州人人，落落袋為為安2、第第一個(gè)個(gè)項(xiàng)目目，安安全第第一3、發(fā)發(fā)展商商沒有有團(tuán)隊(duì)隊(duì)，因因此標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)太太高是是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)不了了的……目前的的深圳圳市場(chǎng)場(chǎng)，項(xiàng)項(xiàng)目可可以有有不同同種可可能，，但考考慮到到發(fā)展展商情情況定定位于于中檔檔中高高檔形形象。。匯報(bào)結(jié)結(jié)果——老板板雖然然很信信任世世聯(lián)，，但對(duì)對(duì)這種種定位位非常常失望望：1、老老板通通過開開嘉旺旺，對(duì)對(duì)品牌牌營(yíng)銷銷和溢溢價(jià)很很有心心得2、老老板已已長(zhǎng)期期關(guān)注注和參參與一一些地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目，，較為為熟悉悉且很很有信信心。。3、是是要求求品牌牌溢價(jià)價(jià)和最最高回回報(bào)的的人。?！钭詈蠖ǘǖ氖鞘歉邫n檔形象象和產(chǎn)產(chǎn)品。。2低調(diào)調(diào)保留留型—小心心了解解背景景嘉旺快快餐潮州老老板“第一一次在在蛇口口開發(fā)發(fā)項(xiàng)目目，所所以想想請(qǐng)你你們這這些專專家來來………”“你們們是專專家，，賣多多少錢錢你們們來定定”20如何明明晰目目標(biāo)；；應(yīng)對(duì)對(duì)模糊糊型的的最好好方式式———幫他他們梳梳理目目標(biāo)———定定義標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)“我們們要做做世界界一流流的旅旅游區(qū)區(qū)………”漢普服服務(wù)世世聯(lián)的的例子子：要要世聯(lián)聯(lián)快速速?zèng)Q策策，專專業(yè)公公司必必須用用類似似公司司成功功例子子，讓讓客戶戶知道道：什什么才才是標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。3模糊糊定義義型——定義義清晰晰什么是是世界界一流流的旅旅游區(qū)區(qū)？意意味著著幾種種方式式…金融街街一開開始覺覺得國國際一一流的的度假假區(qū)就就是客客戶來來源國國際化化，針針對(duì)國國際市市場(chǎng)。。但實(shí)質(zhì)質(zhì)上度度假區(qū)區(qū)的一一流是是因?yàn)闉樵谝灰欢ㄙY資源水水平下下表現(xiàn)現(xiàn)出來來的綜綜合服服務(wù)能能力。。我們發(fā)發(fā)現(xiàn)度度假區(qū)區(qū)要想想回答答如何何建設(shè)設(shè)一流流的問問題，，首先先按照照資源源水平平必須須將度度假區(qū)區(qū)分類類，分分三種種，目目的地地的，，區(qū)域域的，，本地地的。。最后目目標(biāo)雖雖然還還是國國際一一流度度假地地，但但明確確了它它的含含義：：是針針對(duì)區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)，，并形形成針針對(duì)區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)的的綜合合服務(wù)務(wù)能力力。金融街街21如何清清晰目目標(biāo)：：幫助助客戶戶梳理理＿＿不同同目標(biāo)標(biāo)導(dǎo)向向不同同的發(fā)發(fā)展方方向和和研究究?jī)?nèi)容容研究核核心問問題：：軟件園園成熟熟階段段產(chǎn)品品應(yīng)該該是什什么樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品定定位如如何能能發(fā)揮揮軟件件園既既有資資源最最大化化的問問題研究核核心問問題：：兼顧快快速回回現(xiàn)和和項(xiàng)目目?jī)r(jià)值值發(fā)揮揮，前前期以以快速速回現(xiàn)現(xiàn)為第第一要要?jiǎng)?wù)，，滿足足股份份公司司資金金需求求；后后期逐逐漸走走高，，追求求項(xiàng)目目?jī)r(jià)值值最大大化上位：以區(qū)區(qū)域發(fā)展為為核心導(dǎo)向向，實(shí)現(xiàn)軟軟件園成熟熟階段的價(jià)價(jià)值最大化化下位：以項(xiàng)目運(yùn)作作為載體,單純追求求快速現(xiàn)金金流和4個(gè)個(gè)億的利潤(rùn)潤(rùn)中位：從股股份公司長(zhǎng)長(zhǎng)期發(fā)展出出發(fā),首期期解決迫切切現(xiàn)金流問問題，后期期實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目持續(xù)走高高和價(jià)值增增值研究核心問問題：什么樣的產(chǎn)產(chǎn)品定位能能實(shí)現(xiàn)快速速銷售上位下位本項(xiàng)目占位位中位4多頭型—方向梳理理大連億達(dá)后后山項(xiàng)目開發(fā)商：億億達(dá)軟件園園一級(jí)子公公司，一直直從事園區(qū)區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施施研究，未未從事過商商品房開發(fā)發(fā)。目標(biāo)：品牌牌不是第一一位，兩年年內(nèi)需求4個(gè)億、快快速回現(xiàn)是是第一目標(biāo)標(biāo)。（但實(shí)際上上從項(xiàng)目條條件及公司司外但實(shí)際際決定合作作的大老板板孫總是追追求高價(jià)值值和卓越型型的人）22幫別人樹目目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、、引導(dǎo)別人人充分認(rèn)識(shí)識(shí)項(xiàng)目?jī)r(jià)值值也是世聯(lián)聯(lián)的價(jià)值所所在企業(yè)（沒信信心，要求求不高）：：“賣得好好就行（成成本低），，賣個(gè)2500-2600就就很滿意了了，略高于于周邊價(jià)………經(jīng)過一段時(shí)時(shí)間市調(diào)，，與他們溝溝通：1、這個(gè)要要求太低；；與現(xiàn)有的的資源和發(fā)發(fā)展商條件件不匹配而且大盤能能給開發(fā)商商帶來更多多的意義。。2、合適的的目標(biāo)是什什么——““成功”的的標(biāo)準(zhǔn)。什什么標(biāo)準(zhǔn)叫叫“好”，，什么標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)叫“不好好”，什么么是合適的的價(jià)錢，合合適的速度度；其它要要求：比如如客戶分享享社區(qū)增值值、社區(qū)居居者層次、、生活便利利性和活力力等等。3、進(jìn)一步步在限制條條件下對(duì)目目標(biāo)的量化化分析發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：價(jià)格和和走量的要要求一定是是限制了我我們必須要要做一些事事情的。比比如不能因因?yàn)橛幸蓱]慮就拖著公公寓不賣。。5低要求型型—提供高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)“如果客戶戶沒追求，，我們就沒沒價(jià)值”———因?yàn)槿缛绻沁@樣樣，報(bào)告都都不知道怎怎么寫，為為什么要寫寫……沒有客戶沒沒追求，只只有客戶沒沒信心………廈門建發(fā)圣地亞哥23續(xù)：項(xiàng)目目目標(biāo)解析：：失敗定義義和成功定定義

———有了成功功標(biāo)準(zhǔn)后就就有了比較較清晰的目目標(biāo)失敗定義成功定義銷售買方市場(chǎng)，客戶群有限年均消化量不能達(dá)到8-10萬售價(jià)達(dá)不到利潤(rùn)要求形成賣方市場(chǎng)，迅速銷售年均消化量可達(dá)10萬售價(jià)達(dá)到利潤(rùn)要求價(jià)值客戶在項(xiàng)目上不能圖利公寓和別墅相互減損價(jià)值客戶共建發(fā)共同獲利（售價(jià)持續(xù)上漲、轉(zhuǎn)讓容易）公寓和別墅相互增值形象困于龍池，對(duì)廈門地產(chǎn)格局影響不大中檔社區(qū)對(duì)建發(fā)品牌不利影響代表廈門地產(chǎn)發(fā)展方向和水平高尚社區(qū)，中高檔形象提升建發(fā)形象客戶和未來一座空城成為一座工人宿舍后續(xù)客戶量不足客戶檔次越來越低第一居所，人氣旺人文氛圍濃厚老客戶介紹率極高客戶具有高度成長(zhǎng)性客戶檔次持續(xù)提升5低要求型型—提供高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)24如何明晰目目標(biāo)；應(yīng)對(duì)對(duì)模糊型的的最好方式式——幫他他們梳理目目標(biāo)——定定義標(biāo)準(zhǔn)“啟動(dòng)期要要回款3億億……”發(fā)展商沒有有意識(shí)到更更深層的目目標(biāo)。戰(zhàn)略目標(biāo)沒沒有延續(xù)下下來。5低要求型型—確定真目標(biāo)標(biāo)如果一切圍圍繞3億，，那要解決決的核心問問題：1、首先選選取哪塊地地開發(fā)合適適。2、啟動(dòng)期期需要建多多少別墅、、多少公寓寓。3、市場(chǎng)上上一般能賣賣多少別墅墅、多少公公寓。實(shí)際上，世世聯(lián)因?qū)I(yè)業(yè)而知道：：1、這是一一個(gè)區(qū)域性性開發(fā)項(xiàng)目目，它的售售賣水平不不能停留在在目前市場(chǎng)場(chǎng)的判斷上上，而是有有條件也必必需打開和和引導(dǎo)珠三三角市場(chǎng)。。2、因此啟啟動(dòng)期首要要目標(biāo)是：：一舉建立此此區(qū)域在珠珠三角的影影響力：即啟動(dòng)期最最重要的目目標(biāo)一定首首先是立勢(shì)勢(shì)，立勢(shì)成成功后自然然能達(dá)到3億的目標(biāo)標(biāo)，更能解解決大盤持持續(xù)發(fā)展和和提升的總總體目標(biāo)。。圍繞立勢(shì)的的核心問題題是如何實(shí)實(shí)現(xiàn)區(qū)域增增值、區(qū)域信心和和中心化等等等問題。。金融街5低要求型型—提供高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)25可能遇到的的情況和處處理方式6、高要求求型1）過高要要求型———開闊視野野，講明條條件。某項(xiàng)項(xiàng)目資源不不足而想做做“中國第第一渡假區(qū)區(qū)”：講明明利害，中中國有多少少類似資源源項(xiàng)目，做做到這個(gè)目目標(biāo)需要什什么條件，，最可能的的目標(biāo)是什什么。2）什么都都想要型———建議排排序7、說不清清楚型———引導(dǎo)1）標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)導(dǎo)向：市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)律、成成功項(xiàng)目的的一般標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)2）障礙導(dǎo)導(dǎo)向：假設(shè)設(shè)命題給發(fā)發(fā)展商驗(yàn)證證：比如一一個(gè)陌生區(qū)區(qū)大盤，項(xiàng)項(xiàng)目目標(biāo)可可能是“打打開市場(chǎng)，，走量”——核心問題題“尋找客客戶”，6高要求型型7說不清型型26第二部分：：

從目標(biāo)標(biāo)（和現(xiàn)實(shí)實(shí)條件的差差距）找到到核心問題題從目標(biāo)到問問題三、如何從從目標(biāo)與現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的差距距找到項(xiàng)目目的核心問問題？把目標(biāo)搞清清楚一、一般有有哪些目標(biāo)標(biāo)：它們的的定義，或或者說背后后的意思是是什么？二、目標(biāo)往往往從哪里里來？如何何才能準(zhǔn)確確的搞清楚楚目標(biāo)？把問題搞清清楚四、問題的的結(jié)構(gòu)化什么叫結(jié)構(gòu)構(gòu)化？問題題如何被結(jié)結(jié)構(gòu)化？目標(biāo)發(fā)現(xiàn)問題選擇解決模模型解決方案123273步走,洞洞悉目標(biāo)背背后項(xiàng)目面面臨的真正正問題………一般問題問題結(jié)構(gòu)化化并解決問題題例如：關(guān)鍵問題是是區(qū)域太陌陌生。關(guān)鍵問題是是客戶量或或?qū)哟尾粔驂?。關(guān)鍵問題是是競(jìng)爭(zhēng)太激激烈了。目標(biāo)為什么產(chǎn)生生這種問題題？—基于3C的基本分分析—找到到核心問題題量?jī)r(jià)格、利潤(rùn)潤(rùn)品牌量?jī)r(jià)格、利潤(rùn)潤(rùn)品牌如何減少區(qū)區(qū)域抗性、、增加區(qū)域域吸引力？？——無錫錫馬山尋找新客戶戶源，打開開新局面？？——廈門門圣地亞哥哥以什么特色色打造企業(yè)業(yè)品牌的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？？——桂林林萬正聚焦的關(guān)鍵鍵問題從目標(biāo)到問問題28一般目標(biāo)：：把目標(biāo)和和問題區(qū)分分開

并把把繁雜的目目標(biāo)進(jìn)行歸歸類企業(yè)企業(yè)品牌和和戰(zhàn)略企業(yè)影響力力企業(yè)的盈利利模式、開開發(fā)模式項(xiàng)目項(xiàng)目的戰(zhàn)略略目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)售價(jià)回現(xiàn)滾動(dòng)開發(fā)成功啟動(dòng)開發(fā)周期……小提示問題走量目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)品牌目標(biāo)這是一個(gè)資資深同事列列出來的““目標(biāo)”應(yīng)該是項(xiàng)目目的“目標(biāo)標(biāo)”——而而不是開發(fā)發(fā)商找我們們的工作目目標(biāo)：解決決哪些問題題29把我們要完完成的工作作內(nèi)容和核核心問題區(qū)區(qū)分開1、企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略2、項(xiàng)目戰(zhàn)戰(zhàn)略及發(fā)展展方向3、開發(fā)模模式或發(fā)展展模式4、項(xiàng)目定定位5、啟動(dòng)策策略6、……小提示例如：關(guān)鍵是區(qū)域域太陌生。。關(guān)鍵是客戶戶量或?qū)哟未尾粔?。關(guān)鍵問題是是競(jìng)爭(zhēng)太激激烈。量?jī)r(jià)格、利潤(rùn)潤(rùn)品牌工作內(nèi)容一般問題核心問題這個(gè)不是項(xiàng)項(xiàng)目問題，，而是我們們?yōu)榱私鉀Q決核心問題題而必須把把一些原則則落實(shí)在項(xiàng)項(xiàng)目的方方方面面的工工作中。30如何理清目目標(biāo)，并從從目標(biāo)到問問題

樟木木頭（東莞莞的一個(gè)鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)）大規(guī)規(guī)模山地資資源項(xiàng)目取地實(shí)際上上是兩個(gè)層層面問題：：1、850畝地選選擇哪里，，要山地和和平地的比比例2、850畝以外是是否要更多多的山地后面兩個(gè)問問題同樣是是基于對(duì)需需求的判斷斷基于此，我我們主要研研究以需求求為主導(dǎo)的的開發(fā)模式式我們對(duì)問題題的剖析發(fā)展商提出出的問題確定拿地范范圍，850畝或者者突破？做什么產(chǎn)品品能夠有持持續(xù)的、高高價(jià)值的發(fā)發(fā)展。案例發(fā)展商的目目標(biāo)中惠集團(tuán)有有多個(gè)成功功樓盤的開開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，，樟木頭東東城項(xiàng)目走走現(xiàn)金流，，本項(xiàng)目樹樹立品牌。。項(xiàng)目背景樟木頭大道道850畝1600畝畝緩山地高峭的山311搞清楚什什么是目標(biāo)標(biāo)/什么是是問題2洞洞悉發(fā)展商商內(nèi)心真目目標(biāo)和項(xiàng)目目的真問題題3兩者內(nèi)內(nèi)在關(guān)系4通過市場(chǎng)場(chǎng)基本分析析（S情境境or3C）找到核核心問題取地規(guī)模？？利潤(rùn)最大化化取不取后面面的山地大量別墅有有沒有市場(chǎng)場(chǎng)高質(zhì)和充足足量的客戶戶從哪來？？以何種模模式能吸引引來？品牌——最后的的問題發(fā)展商提的的目標(biāo)1發(fā)展商提出出的問題1S1：項(xiàng)目目情境山地地—實(shí)際問問題進(jìn)而的問題題潛在的項(xiàng)目目目標(biāo)真正目的和和我們的立立足點(diǎn)做什么產(chǎn)品品？（定位）發(fā)展商提出出的問題2案例發(fā)展商提出出的目標(biāo)2持續(xù)、高價(jià)價(jià)值發(fā)展取地方式：：山地or平平地？戰(zhàn)術(shù)問題各種物業(yè)的的比例？發(fā)展商提出出的問題3S2：市場(chǎng)場(chǎng)情境：小小市場(chǎng)，現(xiàn)現(xiàn)有客戶局局限S3：發(fā)展展商情境：：多項(xiàng)目?jī)?nèi)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)——核心問問題合肥政務(wù)區(qū)區(qū)項(xiàng)目的例例子金融街啟動(dòng)動(dòng)期目標(biāo)的的例子32圍繞項(xiàng)目目核心問問題形成成的思路路——問問題結(jié)構(gòu)構(gòu)化（山地別別墅的技技術(shù)性和和市場(chǎng)容容量問題題納于其其中）基于本地地需求是否否充足價(jià)值體現(xiàn)現(xiàn)度是否居家模式式第一層級(jí)級(jí)香港第二層級(jí)級(jí)周邊鎮(zhèn)區(qū)區(qū)第二層級(jí)級(jí)珠三角否減少取地地規(guī)模是resort模模式案例33注意：得得到核心心問題的的S情境境或3C與解決決核心問問題的全全面市場(chǎng)場(chǎng)研究之之間的差差別小提示千萬不要要研究完完所有市市場(chǎng)資料料后，僅僅僅得到到一個(gè)核核心問題題；然后后通過一一個(gè)案例例研究就就確定了了項(xiàng)目戰(zhàn)戰(zhàn)略。即最關(guān)鍵鍵的項(xiàng)目目方向確確定：項(xiàng)項(xiàng)目戰(zhàn)略略、解決決方案等等等和市市場(chǎng)研究究基乎沒沒有關(guān)系系；事實(shí)上，，市場(chǎng)方方面應(yīng)該該是解決決核心問問題或確確定基本本方向的的最基本本、主要要考慮的的方面，，而不是是案例。。核心問題的S情境或3C：簡(jiǎn)明扼要要，具有概況況性，未必要要非常全面細(xì)細(xì)致。項(xiàng)目核心問題題項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略略項(xiàng)目定位供需分析供應(yīng)分析案例分析宏觀背景分析析S-R1-R2分析找到核心問題題，如何解決決？解決方向或方方案比如市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)判斷34得出項(xiàng)目的核核心問題即客客戶目標(biāo)的分分析方法有四四種，通常方法可綜綜合利用234算賬法案例/理論分分析法—市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)律濃縮，，并與項(xiàng)目條條件對(duì)比1差距工具S——R1—R2分析法樟木頭項(xiàng)目方法本質(zhì)是一樣的的，表述方法法不同罷了本質(zhì)是：對(duì)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)（說法：：情境、3C或市場(chǎng)分析析）進(jìn)行有要要概括的剖析析，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致致和目標(biāo)之間間差距的關(guān)鍵鍵問題市場(chǎng)（3C））分析法35客戶目標(biāo)基本本分析工具：：R1、R2模型R1：某一特特定情境導(dǎo)致致的某一特定定結(jié)果，我們們稱之為非期期望結(jié)果。它它常常是客戶戶咨詢的主要要?jiǎng)右?，?dāng)然然也存在客戶戶不清楚導(dǎo)致致R1的真正正原因由特定情境導(dǎo)導(dǎo)致的特定結(jié)結(jié)果R1:非期望望結(jié)果不喜歡某一結(jié)結(jié)果，想得到到其它的結(jié)果果R2:期望結(jié)結(jié)果?解決方案R2：?jiǎn)栴}是是指不喜歡某某一結(jié)果（比比如銷售下降降），想得到到其他結(jié)果（（比如銷售增增長(zhǎng)），我把把其稱為期望望結(jié)果。它可可以是具體的的數(shù)字，也可可以是具體的的最終結(jié)果1差距工具36客戶目標(biāo)分析析與問題結(jié)構(gòu)構(gòu)化流程R2S核心問題核心問題結(jié)構(gòu)構(gòu)化給出解決方案案R1背景事實(shí)（（含限制條條件）非期望結(jié)果客戶目標(biāo)基于S進(jìn)行R1、R2對(duì)對(duì)標(biāo)分析得出出核心問題1差距工具37情景S，即背景事實(shí)，，通常包含項(xiàng)項(xiàng)目約束條件件s1差距工具38S（含限制條條件）——3C，也可分分為內(nèi)部條件件（企業(yè)、項(xiàng)項(xiàng)目）、外部部條件（市場(chǎng)場(chǎng)、客戶等方方面）可消化量客戶企業(yè)實(shí)力R1市場(chǎng)企業(yè)比如：區(qū)域運(yùn)運(yùn)營(yíng)的能力與與意愿；項(xiàng)項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)；啟動(dòng)資金金等項(xiàng)目推出時(shí)間間，同類型產(chǎn)產(chǎn)品消化量目標(biāo)客戶的市市場(chǎng)容量、空空間分布等價(jià)格項(xiàng)目推出時(shí)，，產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的價(jià)格用地性質(zhì)、條條件成本項(xiàng)目建設(shè)用地用地地性質(zhì)、適宜宜性、安全性性、以及周邊邊基礎(chǔ)設(shè)施、、交通規(guī)劃條條件等企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)形象、企企業(yè)盈利模式式、戰(zhàn)略方向向等取地成本、建建設(shè)成本等競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況況政府政府要求區(qū)域規(guī)劃、配配套建設(shè)、建建設(shè)周期等1差距工具39非期望結(jié)果R1，由基本事實(shí)導(dǎo)導(dǎo)致的項(xiàng)目結(jié)結(jié)果R1小區(qū)域市場(chǎng)、、中檔消費(fèi)者者區(qū)域規(guī)劃為城城市邊緣的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)區(qū)；政府定義為高高新區(qū)的配套套現(xiàn)實(shí)1差距工具40期望結(jié)果R2，通常指客戶目目標(biāo)1差距工具41直接根據(jù)R1與R2的的對(duì)標(biāo)分析，，得出項(xiàng)目的的核心問題項(xiàng)目的核心問問題1差距工具42當(dāng)企業(yè)目標(biāo)或或限制條件中中有可量化的的指標(biāo)時(shí)，可可通過算賬進(jìn)進(jìn)行客戶目標(biāo)標(biāo)的分析開發(fā)周期利潤(rùn)指標(biāo)價(jià)格滾動(dòng)開發(fā)啟動(dòng)資金配套建設(shè)2算帳法43項(xiàng)目目標(biāo)分析析——成功的的定義：意味味著強(qiáng)勢(shì)流量量成為必然，，住宅必須迅迅速進(jìn)入并打打開主流市場(chǎng)場(chǎng)2006-1：開工、秋交會(huì)儲(chǔ)客2006-6：商業(yè)區(qū)竣工、、售樓處裝修小高層封頂、、聯(lián)排竣工2006-12：二期住宅封頂頂2007-12：2008-12：2009-12：開盤開工投入約2億地地價(jià)款啟動(dòng)期投入至至少1億；（見后表）半年銷售期：：要求：聯(lián)排90%+約5萬平住宅售價(jià)5000/2700計(jì)目標(biāo)：回款2.3億億1年銷售期：：銷售約7萬平平住宅/2000平商業(yè)業(yè)：售價(jià)3000/6000計(jì)；二期三期四期目標(biāo)：回款2億目標(biāo)：回款4億目標(biāo)：回款5億10萬平住宅宅/5000平商業(yè)：售價(jià)3500/10000計(jì)；銷售12萬平平住宅、公寓寓：售價(jià)4000計(jì)；五期銷售5.3萬萬平別墅；售售價(jià)10000計(jì)；保留5000平集中商業(yè)業(yè)/2000平會(huì)所；目標(biāo)：回款5億開始自我滾動(dòng)動(dòng)和贏利1億抵成本；；1億投入2、、3期工程；；2億抵成本；；2010年：：非確定節(jié)奏，，僅為便利計(jì)計(jì)算的示意節(jié)節(jié)奏。另一可能：分分兩項(xiàng)目同時(shí)時(shí)賣，同樣需需要約7萬/年的年住宅宅銷售量2算帳法：量意味著問題1抓什么市場(chǎng)大大機(jī)會(huì)——尋尋找主流客戶戶？44項(xiàng)目目標(biāo)分析析：適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)要求各類類物業(yè)售價(jià)不不能低示意性測(cè)算，，非最后實(shí)現(xiàn)現(xiàn)值，僅為反反算利潤(rùn)目標(biāo)標(biāo)時(shí)，需要的的售價(jià)組合序號(hào)內(nèi)容計(jì)算公式正常售價(jià)元/㎡萬元一銷售收入

3,874157,977

TOWNHOUSE

5,0008,875

別墅

7,00037,506

住宅

3,000101,196

商業(yè)8,00010,400二總成本費(fèi)用

3,051130,1661土地費(fèi)用按地價(jià)70萬元/畝計(jì)算59325,0002前期費(fèi)用含各項(xiàng)規(guī)費(fèi)、方案評(píng)審、勘察測(cè)量費(fèi)等

803,4223綜合造價(jià)含前期費(fèi)用、基礎(chǔ)、主體、安裝、裝修、環(huán)境等

1,87980,355

TOWNHOUSE

3,0005,325

別墅

4,00021,432

住宅

1,50050,598

商業(yè)

2,0002,600

會(huì)所

2,0004004管理費(fèi)用含工程管理費(fèi)按1-2項(xiàng)目的2%計(jì)算512,1765財(cái)務(wù)費(fèi)用銀行貸款利息利率按照5.49%計(jì)算883,7666不可預(yù)見費(fèi)

按照以上1-4項(xiàng)的3%計(jì)算803,4427銷售費(fèi)用營(yíng)銷推廣費(fèi)按銷售收入的2%計(jì)算763,1598銷售稅費(fèi)含營(yíng)業(yè)稅、附加稅費(fèi)按銷售收入的5.56%計(jì)算2128,846三開發(fā)成本

總成本費(fèi)用-銷售稅金2,839121,320四稅前利潤(rùn)

總銷售收入-總成本費(fèi)用

27,811五項(xiàng)目利潤(rùn)扣企業(yè)所得稅稅前利潤(rùn)-所得稅

18,633六成本利潤(rùn)率

項(xiàng)目利潤(rùn)/開發(fā)成本15.4%2算帳法：價(jià)格意味著問題1抓什么市場(chǎng)大大機(jī)會(huì)——尋尋找到能支持持此價(jià)位的客客戶？45市場(chǎng)分析角度度從項(xiàng)目戰(zhàn)略略和項(xiàng)目策略略兩方面重點(diǎn)點(diǎn)分析客戶的的困惑，提出出項(xiàng)目需解決決的核心問題題啟動(dòng)模式企業(yè)的戰(zhàn)略布布局市場(chǎng)分析策略戰(zhàn)略市場(chǎng)板塊分析析，區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)認(rèn)知度分析析，城市規(guī)劃劃以及發(fā)展趨趨勢(shì)等項(xiàng)目的開發(fā)次次序、規(guī)模等等項(xiàng)目的市場(chǎng)定定位競(jìng)爭(zhēng)分析、供供應(yīng)分析等…………項(xiàng)目的發(fā)展模模式項(xiàng)目所在城市市項(xiàng)目的做法法或者是類似似區(qū)域類似項(xiàng)項(xiàng)目的做法等等產(chǎn)品產(chǎn)品創(chuàng)新性、、客戶價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)分析3市場(chǎng)分析法法：46實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略布局客戶目標(biāo)及困困惑項(xiàng)目如何才能能開發(fā)成功市場(chǎng)分析得出出項(xiàng)目需要解解決的核心問問題郊區(qū)房地產(chǎn)板板塊分析，本本項(xiàng)目在板塊塊之外，得出出“如何通過項(xiàng)項(xiàng)目10-15年的開發(fā)發(fā)，完成戰(zhàn)略略布局？”核心問題成熟板塊市場(chǎng)場(chǎng)供應(yīng)消化量量分析，城市市發(fā)展方向分分析，得出““不在城市發(fā)展展方向上，如如何突破競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，建立項(xiàng)目目的市場(chǎng)地位位”的核心問題分析當(dāng)?shù)仡愃扑祈?xiàng)目的開發(fā)發(fā)模式成功的的關(guān)鍵因素，，劣勢(shì)是什么么，得出“根據(jù)項(xiàng)目條件件以及企業(yè)業(yè)的需求，如如何選擇項(xiàng)目目的開發(fā)模式式”的核心問題？？項(xiàng)目影響力的的建立資源整合分析區(qū)域價(jià)值，“如何發(fā)揮項(xiàng)目目規(guī)模，區(qū)位位利好，將資資源系統(tǒng)整合合，在區(qū)域增增值的條件下下實(shí)現(xiàn)價(jià)值最最大化？”的核心問題？？3市場(chǎng)分析法法：以某區(qū)域開發(fā)發(fā)為例：?jiǎn)栴}題比較明顯，，或企業(yè)已經(jīng)經(jīng)把核心問題題相得比較明明白了47用理論模型分分析客戶的目目標(biāo)與困惑，，從理論或案案例分析得出出項(xiàng)目解決的的核心問題客戶目標(biāo)企業(yè)：形成誠誠毅社區(qū)，最最終實(shí)現(xiàn)全國國連鎖經(jīng)營(yíng)度度假休閑房產(chǎn)產(chǎn)旗幟品牌項(xiàng)目：打造國國際一流的溫溫泉度假區(qū)，，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最最大化客戶困惑先有旅游度假假氛圍的形成成還是先有房房產(chǎn)的問題？？是否在旅游度度假氛圍形成成前就可以實(shí)實(shí)現(xiàn)物業(yè)的銷銷售來平衡現(xiàn)現(xiàn)金流？理論模型旅游休閑度假假區(qū)理論模型型：旅游度假區(qū)形形成過程為旅旅游度假成熟熟后，開發(fā)進(jìn)進(jìn)入房地產(chǎn)開開發(fā)休閑度假區(qū)房房地產(chǎn)開發(fā)時(shí)時(shí)機(jī)模型：房地產(chǎn)開發(fā)是是區(qū)域度假開開發(fā)之下的一一個(gè)環(huán)節(jié)，其其關(guān)鍵在于企企業(yè)根據(jù)自身身發(fā)展戰(zhàn)略及及市場(chǎng)成熟度度之下開發(fā)時(shí)時(shí)機(jī)的選擇。。核心問題什么是一流的的溫泉度假區(qū)區(qū)？自身資源源稟賦是什么么？一流溫泉度假假區(qū)的發(fā)展模模式有哪些？？如何選擇？？發(fā)展方向的戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇基于現(xiàn)實(shí)需要要解決那些問問題才能達(dá)成成企業(yè)目標(biāo)，，形成不可復(fù)復(fù)制的核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)？？一流溫泉度假假區(qū)特性開發(fā)模式基于企業(yè)戰(zhàn)略略及市場(chǎng)的房房地產(chǎn)開發(fā)介介入的時(shí)機(jī)判判定3案例模型理理論48第三部分從目標(biāo)到問題題三、如何從目目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)的的差距找到項(xiàng)項(xiàng)目的核心問問題？把目標(biāo)搞清楚楚一、一般有哪哪些目標(biāo)：它它們的定義，，或者說背后后的意思是什什么？二、目標(biāo)往往往從哪里來？？如何才能準(zhǔn)準(zhǔn)確的搞清楚楚目標(biāo)？把問題搞清楚楚四、問題的結(jié)結(jié)構(gòu)化什么叫結(jié)構(gòu)化化？問題如何何被結(jié)構(gòu)化？？目標(biāo)發(fā)現(xiàn)問題選擇解決模型型解決方案12349什么叫結(jié)構(gòu)化化？基本邏輯輯1、分類分分級(jí)2、以核核心問題為主主線+分支問問題3、幾個(gè)個(gè)主要問題的的前后關(guān)系4、每個(gè)問題題研究路徑；；1企業(yè)業(yè)如何何在當(dāng)當(dāng)?shù)剡M(jìn)進(jìn)入一一線品品牌？？2項(xiàng)目目以何何種核核心優(yōu)優(yōu)勢(shì)和和發(fā)展展模式式才能能達(dá)成成目標(biāo)標(biāo)？3鎖定定哪些些客戶戶獲得得最大大價(jià)值值？4如何何啟動(dòng)動(dòng)才能能配合合到整整體戰(zhàn)戰(zhàn)略？？5啟動(dòng)動(dòng)期選選擇哪哪一塊塊？大小“新進(jìn)進(jìn)城市市，如如何建建立企企業(yè)品品牌，，與傳傳統(tǒng)領(lǐng)領(lǐng)先企企業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)””研究路路徑基基本可可用3C+案例例解決決。1、企企業(yè)/產(chǎn)品品具備備的特特色競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力？2、客客戶：：此競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力與當(dāng)當(dāng)?shù)乜涂蛻粜栊枨蟮牡钠ヅ渑洌?、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)：：本地地領(lǐng)先先企業(yè)業(yè)模式式？4、案案例：：借鑒鑒全國國品牌牌模式式。1、與與核心心問題題內(nèi)在在聯(lián)系系：：“項(xiàng)項(xiàng)目要要成功功，首首先要要打贏贏當(dāng)?shù)氐仄放婆频母?jìng)競(jìng)爭(zhēng)””2、詳詳細(xì)研研究作作為專專題，，抽煉煉關(guān)鍵鍵點(diǎn)納納入主主報(bào)告告①②戰(zhàn)略問問題取勢(shì)問問題策略問問題明道問問題戰(zhàn)術(shù)問問題優(yōu)術(shù)問問題④50問題的的結(jié)構(gòu)構(gòu)化———形形成報(bào)報(bào)告的的邏輯輯51核心問問題的的分類類組合合一般般按照照戰(zhàn)略略層面面和策策略層層面進(jìn)進(jìn)行戰(zhàn)略偏偏向宏宏觀；；策略略偏向向微觀觀戰(zhàn)略的的選擇擇；而而策略略是落落實(shí)戰(zhàn)略略定位愿景生活方方式的的打造造占位話語權(quán)權(quán)資源整整合策略略功能布布局項(xiàng)目分分期開發(fā)次次序產(chǎn)品風(fēng)風(fēng)格產(chǎn)品配配比價(jià)格策策略核心問問題分類分分級(jí)52核心問問題的的結(jié)構(gòu)構(gòu)化———問問題分分類分分級(jí)并并找找到什么是是一流流的溫溫泉度度假區(qū)區(qū)？自自身資資源稟稟賦是是什么么？一流溫溫泉度度假區(qū)區(qū)的發(fā)發(fā)展模模式有有哪些些？如如何選選擇？？運(yùn)營(yíng)管理營(yíng)銷銷售管理運(yùn)運(yùn)營(yíng)定位設(shè)計(jì)建建造設(shè)計(jì)建設(shè)發(fā)展方方向的的戰(zhàn)略略選擇擇基于現(xiàn)現(xiàn)實(shí)需需要解解決那那些問問題才才能達(dá)達(dá)成企企業(yè)目目標(biāo)，，形成成不可可復(fù)制制的核核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力，實(shí)實(shí)現(xiàn)永永續(xù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)？？規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)建建議項(xiàng)目整整體布布局建建議、、功能能配比比建議議、風(fēng)風(fēng)格建建議………………營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略與與策略略的制制定戰(zhàn)略核核心問問題一流溫溫泉度度假區(qū)區(qū)特性性開發(fā)模模式在原有有的開開發(fā)模模式（（高投投入））進(jìn)行行提升升，降降低開開發(fā)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)基于企企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略及及市場(chǎng)場(chǎng)的房房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)介入入的時(shí)時(shí)機(jī)判判定策略問問題問題分分類分分級(jí)532、找找到核核心問問題廈門圣圣地亞亞哥:本階階段要要解決決的四四大問問題如何成成功啟啟動(dòng)？？如何何持續(xù)續(xù)發(fā)展展？問題3問題1抓什么么市場(chǎng)場(chǎng)大機(jī)機(jī)會(huì)———尋尋找主主流客客戶？？問題4啟動(dòng)期期規(guī)劃劃評(píng)價(jià)價(jià)及物物業(yè)發(fā)發(fā)展建建議？？問題2發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略———憑憑借什什么打打動(dòng)這這撥客客戶？？問題的的前后邏邏輯關(guān)關(guān)系542、以以核心心問題題為主主線；；3、、每個(gè)個(gè)問題題的解解決渠渠道3、良良好的的資源源條件件以及及規(guī)劃劃前景景，吸吸引以以休閑閑度假假需求求為主主，兼兼有財(cái)財(cái)富積積累的的中高高端置置業(yè)人人群。。4、廈廈門西西岸的的規(guī)劃劃定位位具備備成為為新市市鎮(zhèn)的的條件件，形形成大大量人人口轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移產(chǎn)產(chǎn)生的的需求求。1、成成為廈廈門的的后花花園，，吸引引主城城區(qū)、、海滄滄區(qū)，，乃至至外圍圍城市市的置置業(yè)人人群。。2、廈廈門西西岸，，龍頭頭企業(yè)業(yè)的入入駐，，產(chǎn)生生集聚聚效應(yīng)應(yīng)，進(jìn)進(jìn)而形形成的的置業(yè)業(yè)需求求，以以及在在此基基礎(chǔ)上上的投投資需需求。。產(chǎn)業(yè)拉拉動(dòng)新市鎮(zhèn)鎮(zhèn)后花園園（新新市鎮(zhèn)鎮(zhèn)概念念）資源拉拉動(dòng)結(jié)合項(xiàng)項(xiàng)目條條件1理論論與規(guī)規(guī)律2市場(chǎng)場(chǎng)的反反映3供需需方訪訪談4全國國同期期案例例主線：：核心心問題題分支：：解決決渠道道以核心心問題題為主主線尋找主主流需需求———抓抓哪一一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)，，有何何障礙礙？問題的的解決決渠道道55沈陽大大東區(qū)區(qū)項(xiàng)目目———評(píng)審審稿邏邏輯圖圖市場(chǎng)研研究宏觀觀市市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)客戶戶解解釋釋區(qū)域域經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)土地地市市場(chǎng)場(chǎng)房產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)域域格格局局典型型個(gè)個(gè)案案一環(huán)環(huán)內(nèi)內(nèi)二環(huán)環(huán)內(nèi)內(nèi)問題題界界定定目標(biāo)標(biāo)分分析析15%利利潤(rùn)潤(rùn)自然然增增長(zhǎng)長(zhǎng)能能否否實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)？？基準(zhǔn)準(zhǔn)價(jià)價(jià)確確定定增長(zhǎng)長(zhǎng)率率確確定定沈陽陽增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率區(qū)域域增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率個(gè)案案增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率結(jié)論論：：能能實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)面臨臨矛矛盾盾市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格水水平平與與目目標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)格格的的矛矛盾盾現(xiàn)有有與與未未來來不不確確定定因因素素的的矛矛盾盾與東東方方儷儷城城客客戶戶、、資資金金、、時(shí)時(shí)間間的的矛矛盾盾核心心問問題題開發(fā)發(fā)時(shí)時(shí)間間的的選選擇擇？？利潤(rùn)潤(rùn)目目標(biāo)標(biāo)下下項(xiàng)項(xiàng)目目如如何何成成功功？？與東東方方儷儷城城的的關(guān)關(guān)系系？？發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略開發(fā)發(fā)時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略企業(yè)業(yè)層層面面項(xiàng)目目層層面面品牌牌貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)資金金運(yùn)運(yùn)作作團(tuán)隊(duì)隊(duì)建建設(shè)設(shè)基于于項(xiàng)項(xiàng)目目目目標(biāo)標(biāo)和和企企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略下下市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)可實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)性性07、、08競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)比比分分析析獨(dú)立立還還是是合合并并的的分分析析同區(qū)區(qū)域域同同時(shí)時(shí)期期多多項(xiàng)項(xiàng)目目開開發(fā)發(fā)案案例例借借鑒鑒增值值模模式式案案例例借借鑒鑒市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析戰(zhàn)略略：：戶戶型型、、園園林林、、配配套套項(xiàng)目目界界定定項(xiàng)目目目目標(biāo)標(biāo)結(jié)論論：：總總體體市市場(chǎng)場(chǎng)形形勢(shì)勢(shì)看看好好問題題前前后后邏輯輯關(guān)關(guān)系系56沈陽陽大大東東區(qū)區(qū)項(xiàng)項(xiàng)目目————終終稿稿邏邏輯輯圖圖目標(biāo)標(biāo)分分析析15%利利潤(rùn)潤(rùn)問題題分分析析自然然增增長(zhǎng)長(zhǎng)能能否否實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)？？基準(zhǔn)準(zhǔn)價(jià)價(jià)確確定定增長(zhǎng)長(zhǎng)率率確確定定沈陽陽增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率區(qū)域域增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率個(gè)案案增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率結(jié)論論：：能能實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境能能否否支支持持房房?jī)r(jià)價(jià)持持續(xù)續(xù)增增長(zhǎng)長(zhǎng)？？宏觀觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)支支持持增增長(zhǎng)長(zhǎng)土地地上上漲漲支支持持增增長(zhǎng)長(zhǎng)區(qū)域域產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展支支持持增增長(zhǎng)長(zhǎng)城市市擴(kuò)擴(kuò)張張使使區(qū)區(qū)域域增增值值支支持持增增長(zhǎng)長(zhǎng)市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境能能支支持持增增長(zhǎng)長(zhǎng)，，是是否否適適合合07年年銷銷售售？？企業(yè)業(yè)利利益益市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)結(jié)論論：：07年年銷銷售售15%僅僅為為基基本本目目標(biāo)標(biāo)，，能能否否技技術(shù)術(shù)操操作作超超過過此此目目標(biāo)標(biāo)，，增增加加利利潤(rùn)潤(rùn)？？競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境境客戶戶需需求求增值值模模式式（（溢溢價(jià)價(jià)案案例例借借鑒鑒））第二二圈圈層層競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)（（片片區(qū)區(qū)））第一一圈圈層層競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)（（針針對(duì)對(duì)性性個(gè)個(gè)盤盤））突破破點(diǎn)點(diǎn)：：戶戶型型、、園園林林、、配配套套此僅僅為為項(xiàng)項(xiàng)目目單單獨(dú)獨(dú)應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)的的可可為為點(diǎn)點(diǎn)，，本本項(xiàng)項(xiàng)目目與與儷儷城城的的關(guān)關(guān)系系？？一一致致對(duì)對(duì)外外還還是是內(nèi)內(nèi)部部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)？？市場(chǎng)場(chǎng)容容量量?jī)?nèi)部部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)發(fā)展戰(zhàn)略略對(duì)外：合合力做大大市場(chǎng)對(duì)內(nèi)：借借儷城之之勢(shì)，適適度差異異項(xiàng)目突破破：戶型型、園林林、配套套項(xiàng)目界定定項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)問題前后后邏輯關(guān)系系57Thanks!589、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,D