打造優(yōu)秀銷售執(zhí)行力

培訓(xùn)是交流的過程博書教育中心理論培訓(xùn)：管理的概念建立

觀念教育：管理的概念建立

——管理是什么

有一名經(jīng)理，他管了一個不太大也不太小的區(qū)域/部門，公司有不少人在講這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。原因是該經(jīng)理似乎工作都不太緊張，整天談笑生風(fēng)，從不主動加班———工作節(jié)奏似乎挺悠閑。但他的下屬看起來工作節(jié)奏都很忙、很緊張（至少看起來比這位長官忙），而且整個部門的業(yè)績不算太好、也不算差。如果你是這個經(jīng)理的老板，你會怎樣評價/對待這位經(jīng)理？觀念教育：管理的概念建立

——管理是什么

管理實際上是通過管人達(dá)到理事的目的的過程烏鴉的思考方式

——銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變思路轉(zhuǎn)換：

突破勤勞有余策略不足的瓶頸先做人后做事，得人心者的天下當(dāng)官要為民做主烏鴉和兔子的關(guān)系：

——銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變被管理、執(zhí)行者策略思考：團(tuán)隊率領(lǐng)：教授指導(dǎo)：完成各項指標(biāo)：協(xié)調(diào)各種關(guān)系：烏鴉的價值觀轉(zhuǎn)變

作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？

管理1%的變化成本減少1%+價格提高1%+銷量提高1%

利潤的變化？

銷售額可變成本費用固定成本利潤作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？

銷售經(jīng)理的難度——辛苦的“烏鴉”要讓“兔子”跑快“兔子”并不聽話，而且“兔子”很聰明有時候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“烏鴉”被處罰不能替老板賺錢的不是好“烏鴉”具體應(yīng)用行動動計劃：銷售經(jīng)理的觀觀念轉(zhuǎn)變管理是管人達(dá)達(dá)到理事的目目的管理者要突破破勤勞有余而而策略不足的的瓶頸管理不是比人人緣當(dāng)官只為民做做主，干脆回回家賣紅薯銷售經(jīng)理的角角色轉(zhuǎn)變銷售經(jīng)理工作作內(nèi)容轉(zhuǎn)變管理者的價值值觀的轉(zhuǎn)變銷售經(jīng)理的難難度——給自自己洗腦、形形成習(xí)慣銷售經(jīng)理的管管理技能——領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊隊兩個數(shù)學(xué)成績績差的小學(xué)生生在數(shù)學(xué)考試試前三天的故故事銷售隊伍的執(zhí)執(zhí)行力打造公司激勵資源源有限，士氣氣低落怎么辦辦？管理職位有限限、員工看不不到發(fā)展空間間怎么辦？用哪些具體的的動作可以激激勵下屬工作作熱情？員工直接頂撞撞或者消極怠怠工怎么辦？？員工總在抱怨怨領(lǐng)導(dǎo)的命令令不合理怎么么辦？怎樣實現(xiàn)銷量量任務(wù)分配的的絕對公平？？員工功過各半半怎么辦？鐵腕管理和人人性化管理到到底如何取舍舍？員工總是在鉆鉆制度漏洞怎怎么辦？外埠人員出假假差怎么辦？？員工報假報表表怎么辦？聰明的不老實實、老實的不不聰明怎么辦辦？員工總是有““廢話”怎么么辦？主管面對市場場沒有思路怎怎么辦？領(lǐng)導(dǎo)主勞臣逸逸，到處救火火怎么辦？授權(quán)的結(jié)果又又讓人失望怎怎么辦？培訓(xùn)似乎沒有有效果怎么辦辦？完善制度現(xiàn)象：團(tuán)隊沒有完善善的制度，兔兔子們總是和和烏鴉斗心眼眼，結(jié)果自然是紀(jì)紀(jì)律松散，效效率低下。分析：人都有惰性、、永遠(yuǎn)不要寄寄希望與員工工的自覺性理念：反求諸己：完善制度屏障障，做到“身在千里之之外，法眼無無處不在”；；完善制度動作：管理其實是理理管、而“理理”是一個沒沒有終點的工工程你從系統(tǒng)制度度的角度去思思考的時候，，才是一個管管理者主管首先能充充分熟悉每位位業(yè)代的工作作內(nèi)容業(yè)務(wù)骨干提出出日常業(yè)務(wù)管管理制度之框框架。召集全體人員員確定管理制制度內(nèi)容草案案。于實踐中不斷斷摸索，增刪刪修正；完善制度課后應(yīng)用行動動計劃：思考：尋找制制度盲點行動：1、當(dāng)你從系系統(tǒng)制度的角角度去思考時時，你才是一一個管理者——自我洗腦腦2、制定本部部門的管理手手冊———馬馬上行動3、控制市外外/市內(nèi)業(yè)代代的方法、呆呆滯品管理、、私人借貸管管控——尋找可借借鑒之處應(yīng)用用制造風(fēng)浪———利用鲇魚效效應(yīng)現(xiàn)象：新招員工經(jīng)驗驗淺溥，但卻卻沖勁十足，，點子多多。。老員工以至主管，經(jīng)驗驗豐富卻往往往循規(guī)蹈矩，，創(chuàng)意不足，，主動性不佳佳。動作：老人現(xiàn)象———平衡之中找突突出、突出之之中找平衡老人煥發(fā)第二二春分析：老人特點———課后應(yīng)用行動動計劃：思考：你的團(tuán)團(tuán)隊是否正在在被老資格現(xiàn)現(xiàn)象困擾行動：1、企業(yè)需要“老老革命”但不不需要“老資資格”——拿回去洗洗腦2、應(yīng)對方案案新工具打破老資格的的溫柔環(huán)境平衡之中找突突出、突出之之中找平衡老人現(xiàn)象的激激勵——拿回去做做制造風(fēng)浪———利用鲇魚效效應(yīng)小心官僚病現(xiàn)象：英雄遲暮、反反應(yīng)遲鈍下屬總是很““無辜”分析：一線拜訪是銷銷售思路的源源泉執(zhí)行力首先是是老板的身體體力行小心官僚病課后應(yīng)用行動動計劃：思考：有沒有有官僚癥行動：1、一線拜訪訪永遠(yuǎn)是銷售售思路的源泉泉盡可能了解競競品信息經(jīng)驗會讓你變變蠢——給自己洗洗腦民主的尺度現(xiàn)象：下屬總是很有有“思想”分析：業(yè)代永遠(yuǎn)是老老師業(yè)代執(zhí)行者、、業(yè)代是耳目目業(yè)代的站位不不同民主的尺度課后應(yīng)用行動動計劃：思考：有沒有有官僚癥狀和和過分民主癥癥狀出現(xiàn)行動：1、除非特殊保密密需要，市場場策略要經(jīng)過過業(yè)代論證建立市場信息息收集渠道。。培訓(xùn)業(yè)代的企企劃能力，鼓鼓勵提案——養(yǎng)成習(xí)慣慣2、民主集中制——拿回去洗洗腦培訓(xùn)現(xiàn)象：業(yè)代的執(zhí)行力力太差，上級級的指令落實實結(jié)果總是差差強(qiáng)人意。分析：1、不要寄期期望與員工的的自學(xué)能力2、培訓(xùn)管理理者的管理工工具如何培訓(xùn)呢？？培訓(xùn)員工培訓(xùn)的方方向和方法：：基層員工培訓(xùn)訓(xùn)密宗拳的修煉煉主管首先要培培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總總結(jié)的好習(xí)慣慣；培訓(xùn)內(nèi)容以實實戰(zhàn)經(jīng)驗為主主、要落實到到動作分解結(jié)合實際工作作尋找培訓(xùn)焦焦點培訓(xùn)應(yīng)該成為為日常工作的的任務(wù)；營造學(xué)習(xí)總結(jié)結(jié)的部門文化化對培訓(xùn)的內(nèi)容容要有考核的的方法；專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)——用合作優(yōu)優(yōu)化服從——訓(xùn)練下屬屬的獨立思考考能力——促進(jìn)業(yè)代代的自覺主動動性——從命令者者變成盟友培訓(xùn)輔導(dǎo)方法：方式：輔導(dǎo)拜訪/聯(lián)合拜訪/示范拜訪目的：必須事事前和業(yè)代商商定拜訪的主主要目的內(nèi)容:注意輔導(dǎo)拜訪訪應(yīng)占一定比比例中途轉(zhuǎn)變成聯(lián)聯(lián)合/示范拜拜訪的原因發(fā)現(xiàn)這筆生意意比原來想的的大、你想抓抓緊機(jī)會業(yè)代和客戶格格格不入培訓(xùn)拜訪前對話———經(jīng)過組織的對對話、要以以達(dá)成共識為為目的培訓(xùn)拜訪中的觀察察：集中主題、詳詳細(xì)觀察察主管保持觀察察者的姿態(tài)；；對業(yè)代的暗示示；簡單筆記記必要時的現(xiàn)場場示范；必要時的拜訪訪形式轉(zhuǎn)換培訓(xùn)拜訪后對話：：培訓(xùn)銷售主管協(xié)同同拜訪輔導(dǎo)記記錄目前熟練程度及例證需精進(jìn)項目及例證具體行動步驟后期跟進(jìn)及衡量標(biāo)準(zhǔn)動作動作關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)需求支援巧用《銷售主主管協(xié)同拜訪訪記錄》的益益處１、啟發(fā)業(yè)代自己己去動腦；２、主管從一個命命令者、管理理者變成了業(yè)業(yè)代的盟友、、導(dǎo)師；3、主管并未未對業(yè)代進(jìn)行行斥責(zé)，但事事實上……。。培訓(xùn)培訓(xùn)啟發(fā)式的教育育——教化化人心思想行為習(xí)慣命運激勵現(xiàn)象：：士氣低低糜，，員工工無學(xué)學(xué)習(xí)欲欲望，，無信信心、、無主主動性性、無無責(zé)任任心，，對工工作，，對主主管諸諸多抱抱怨，，甚至至?xí)r刻刻準(zhǔn)備備跳槽槽。分析：：任何偉偉大的的策略略都要要以以鼓勵勵人心心為前前提激勵勵理念：：何謂激激勵———激激發(fā)人人的動動機(jī)和和積極極性。?！短ǚā罚海骸啊胺蛴糜帽?，，在崇崇禮而而重祿祿。禮禮崇則則智士士至，，祿崇崇則義義士輕輕死………故故，禮禮者士士之所所歸，，賞者者士之之所死死。禮禮賞不不倦，，則士士爭死死?！薄比绾渭ぜぐl(fā)？？激勵勵動作1：讓讓員工工覺得得自己己深受受領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)信任任和欣欣賞讓員工工參與與決策策過程程來增增加他他們的的成就就感贊揚和和認(rèn)可可———功功勞全全是下下屬的的、誠誠與嘉嘉許、、寬以以稱道道激勵勵動作2：員員工工覺得得深受受企業(yè)業(yè)重視視、——感感情豐豐富的的鈔票票更多點點子激勵勵動作3：遠(yuǎn)遠(yuǎn)景利利好培訓(xùn)制制度\品牌牌力企業(yè)前前景？？小結(jié)———員員工看看到期期望動作1、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的欣賞賞和信信任動作2、企企業(yè)的的重視視動作3、實實力的的增加加激勵勵激勵勵“控制制”、、“操操縱””這些些詞匯匯對許許多人人來說說都是是有貶貶義的的。然然而，，當(dāng)你你接受受了一一個領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者的角角色的的時候候，你你同時時也承承擔(dān)了了一個個為獲獲得集集體的的成功功而引引導(dǎo)他他人行行為的的責(zé)任任。員工的的成就就感動作5：競競爭激激勵動作6：壓壓力和和挑戰(zhàn)戰(zhàn)是最最好的的激勵勵方法法之一一任何人人在清清晰而而且有有望達(dá)達(dá)成的的目標(biāo)標(biāo)壓力力之下下都會會更努努力給員工工方向向感、、引導(dǎo)導(dǎo)和約約束員員工的的注意意力嚴(yán)格的的監(jiān)控控、持續(xù)的的壓力力激勵勵管理的的四大大職能能：計劃組織領(lǐng)導(dǎo)控制員工的的現(xiàn)實實利益益動作7：讓讓員工工感到到收益益上的的滿意意降低期期望值值有效的的薪酬酬制度度激勵勵檔別級別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高級員工基本工資部長經(jīng)理主任主管初級員工市場銷售部工資級別表示意營銷工工資考考評———晉晉升渠渠道檔別級別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高級員工基本工資部長經(jīng)理主任主管初級員工市場銷售部工資級別表示意營銷工工資考考評———晉晉升渠渠道有效授授權(quán)現(xiàn)象：：授權(quán)權(quán)的悖悖論主勞臣臣逸授權(quán)的的結(jié)果果又讓讓人心心酸分析：：管理者者的思思想：：授權(quán)的的安全全性：：注意：：授權(quán)權(quán)技巧巧為什什么要要講給給被授授權(quán)的的人聽聽？有效授授權(quán)動作：：1、授權(quán)的的基本本原則則意愿問問題：：授權(quán)不不是懲懲罰不要有有太多多的事事中干干涉能力問問題：：不要自自己嚇嚇自己己承擔(dān)必必要的的成本本準(zhǔn)確度度問題題適度授授權(quán)因人授授權(quán)成本問問題：：成本最最小化化———全程程控制制有效授授權(quán)動作：：授權(quán)權(quán)基本本原則則———因人人授權(quán)權(quán)

有積極性有能力無積極性有能力有積極性無能力無積極性無能力

授權(quán)的的執(zhí)行行力生生命線線a、事事前干干涉：：b、事事中控控制：：c、事事后干干涉：：有效授授權(quán)授權(quán)的的執(zhí)行行力生生命線線a、事事前干干涉：：確立制制度框框架b、事事中控控制：：授權(quán)人人要保保持敏敏感度度促銷任任務(wù)要要分分解跟蹤檢檢核維護(hù)被被授權(quán)權(quán)人的的責(zé)任任c、事事后干干涉：：報銷審審核明晰的的報銷銷憑證證授權(quán)者者要承承擔(dān)責(zé)責(zé)任有效授授權(quán)有效授授權(quán)課后應(yīng)應(yīng)用行行動計計劃：：思考：：目前有有無必必要授授權(quán)，，授權(quán)權(quán)的切切入點點行動：：1、給自己己洗腦腦———授權(quán)不不是懲懲罰、、更不不是用用來擺擺脫自自己不不喜歡歡的工工作授權(quán)是是管理理者的的時間間效率率倍增增：不不要自自己嚇嚇自己己承擔(dān)必必要的的成本本換來來組織織的進(jìn)進(jìn)步授權(quán)者者要承承擔(dān)責(zé)責(zé)任因人授授權(quán)、、適適度授授權(quán)放權(quán)+控控制=授權(quán)權(quán)授授權(quán)——控制制=棄棄權(quán)有效授授權(quán)課后應(yīng)應(yīng)用行行動計計劃：：思考：：目前有有無必必要授授權(quán)，，授權(quán)權(quán)的切切入點點行動：：2、采采取行行動授權(quán)法法則：：事前建建立標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、、分解解步驟驟始終維維護(hù)被被授權(quán)權(quán)人的的責(zé)任任、跟跟蹤進(jìn)進(jìn)度事后總總結(jié)、、獎懲懲、承承擔(dān)應(yīng)應(yīng)付的的責(zé)任任命令令現(xiàn)象：：1、期期望員員工自自覺性性2、無無效的的指責(zé)責(zé)分析：：1、不要完完全寄寄希望望于員員工的的自覺覺性2、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)力力是一一種團(tuán)團(tuán)隊狀狀態(tài)怎樣的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)命令令更有有效率率領(lǐng)導(dǎo)是是好人人、值值得擁擁護(hù)領(lǐng)導(dǎo)有有真才才實學(xué)學(xué)、值值得尊尊敬領(lǐng)導(dǎo)下下的命命令可可執(zhí)行行、切切合實實際領(lǐng)導(dǎo)下下的命命令非非常合合理領(lǐng)導(dǎo)有有威嚴(yán)嚴(yán)、讓讓人敬敬畏領(lǐng)導(dǎo)說說一不不二、、獎罰罰分明明、手手段嚴(yán)嚴(yán)厲動作1：領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)下下的命命令非非常合合理1、企企業(yè)文文化：：教化化人心心命令令3、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)下下達(dá)的的命令令可行行2、異異議回回答命令令動作2：領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)有威威嚴(yán)、、讓人人敬畏畏官架子子的相相對論論維護(hù)位位階秩秩序建立管管理倫倫常觀觀念：：官威威與官官僚維護(hù)管管理倫倫常注意：：基層層主官官要注注意尺尺度?。∶盍顒幼?：領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)有威威嚴(yán)、、讓人人敬畏畏營造勢勢能用律不不用刑刑檢核力力度信息靈靈敏合適的的演講講內(nèi)容容動作4：領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)說一一不二二、獎獎罰分分明、、有理理有據(jù)據(jù)培養(yǎng)員員工負(fù)負(fù)責(zé)任任的態(tài)態(tài)度以身作作則處罰有有效———注注重檢檢核、、獎罰罰有據(jù)據(jù)推倒部部門的的墻、、改善善流程程言前三三思、、精準(zhǔn)準(zhǔn)描述述、處處罰在在前命令令動作4：領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)說一一不二二、獎獎罰分分明、、有理理有據(jù)據(jù)命令有法，，處罰有力力：有時不需要要問過程嚴(yán)厲的獎罰罰杜絕態(tài)度度性錯誤、、增強(qiáng)火爐爐效應(yīng)真正做到獎獎罰分明、、讓員工情情愿接受處處罰多動手少動動口命令令問題：人性性化管理和和鐵碗管理理那一個更更有效？命令令動作5：管管理的張弛弛之道鐵腕的結(jié)果果&人性化化管理的誤誤區(qū)xyz命令令逃避責(zé)任厭惡工作不原動腦承擔(dān)責(zé)任愿意工作主動動腦物質(zhì)加精神神壓力和幻覺覺民主集中制制命令令動作6:領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)是好人、、值得擁護(hù)護(hù)。領(lǐng)導(dǎo)有有真才實學(xué)學(xué)、值得尊尊敬人格魅力積極的消極的命令——具體應(yīng)用行行動計劃：：1、給自己己洗腦領(lǐng)導(dǎo)力是一一種團(tuán)隊狀狀態(tài)修煉個人魅魅力，人心心不可欺開明專制2、采取行行動對鏡自檢、、做一個好好人維護(hù)位階、、維護(hù)管理理倫常訓(xùn)練自己糾糾正員工的的錯誤觀念念培養(yǎng)員工為為結(jié)果負(fù)責(zé)責(zé)：以身作作則、處罰罰有效命令有法、、處罰有力力——拿回回去用、形形成習(xí)慣領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)是好人人、值得擁擁護(hù)。（負(fù)負(fù)責(zé)任、敬敬業(yè)、坦白白）領(lǐng)導(dǎo)有真才才實學(xué)、懂懂銷售、懂懂一線市場場、值得尊尊敬領(lǐng)導(dǎo)非常專專業(yè)，簡直直是千里眼眼，無所不不知領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)嚴(yán)、讓人敬敬畏領(lǐng)導(dǎo)下的命命令可執(zhí)行行、切合實實際領(lǐng)導(dǎo)下的命命令非常合合理領(lǐng)導(dǎo)說一不不二、獎罰罰分明、手手段嚴(yán)厲領(lǐng)導(dǎo)有人味味：集思思廣益，尊尊重員工，，識才重才才“大同世界界”員工已經(jīng)掌掌握應(yīng)知應(yīng)應(yīng)會,工作作有標(biāo)準(zhǔn)可可以依循員工有積極極性員工有危機(jī)機(jī)感員工有正確確的價值觀觀行為一致致、積極改改善員工有紀(jì)律律觀念,知知道什么時時間張嘴,什么時間間閉嘴制度監(jiān)控嚴(yán)嚴(yán)格、法眼眼無處不在在目標(biāo)清晰、、壓力持續(xù)續(xù)位階有序、、各盡其責(zé)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)有功力力、言出如如山、令行行禁止9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:39:3902:39:3902:3912/24/20222:39:39AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2202:39:3902:39Dec-2224-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:39:3902:39:3902:39Saturday,December24,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2202:39:3902:39:39December24,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。24十十二二月月20222:39:39上上午午02:39:3912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月222:39上午午12月-2202:39December24,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/242:39:3902:39:3924December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:39:39上午午2:39上午午02:39:3912月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:39:3902:39:3902:3912/24/20222:39:39AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2202:39:3902:39Dec-2224-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:39:3902:39:3902:39Saturday,December24,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:39:3902:39:39December24,202214、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。24十十二月20222:39:39上午午02:39:3912月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222:39上上午12月-2202:39December24,202216、少年年十五五二十十時，，步