打造高績效銷售團(tuán)隊天津公開課

如何打造高績效銷售團(tuán)隊高級培訓(xùn)師：狄振鵬

1

如何打造高績效銷售團(tuán)隊營銷管理概述

銷售團(tuán)隊管理營銷管理概念營銷管理觀念管理銷售團(tuán)隊招聘選材和培訓(xùn)激勵和生涯規(guī)劃績效管理和評估

2一、營銷管理概述

營銷管理概念銷售管理現(xiàn)狀管理銷售團(tuán)隊31、營銷管理概念營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程營銷是一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的思想營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個滿意的顧客，利潤只是副產(chǎn)品——杜拉克4營銷管理概念營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程其涵義：營銷管理是一個過程，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制營銷管理同時也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時機(jī)和構(gòu)成5現(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的4P變?yōu)?CMarketing市場營銷Product產(chǎn)品Price價格Promotion促銷Place地點(diǎn)CustomerSolution消費(fèi)者解決方案CustomerCost購買成本Communication溝通交流Convenience方便性6營銷管理觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷/銷售觀念大量用于那些非渴求商品，例如：保險、百科全書、墳地目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營銷活動

營銷觀念

社會營銷觀念7推銷/銷售觀念與營銷觀念的對比市場顧客需求整合營銷通過客戶滿意來獲利推銷/銷售觀念營銷觀念出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的吸引一個新顧客的成本是維護(hù)一個滿意的老顧客的5倍，對贏利率而言，新顧客與喪失一個老顧客相差15倍工廠產(chǎn)品推銷和促銷通過銷售來獲利82、銷售管理現(xiàn)狀:

銷售管理的五要素產(chǎn)品流資金流信息流信用流情感流9銷售管理的基礎(chǔ)銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵銷售隊伍，調(diào)動積極性，提升業(yè)績。銷售業(yè)務(wù)管理流程：開發(fā)、管理客戶，進(jìn)行成本、信用控制，促進(jìn)銷售。10中國國企企業(yè)業(yè)銷銷售售管管理理的的困困境境：：抵御御市市場場風(fēng)風(fēng)險險的的能能力力不不強(qiáng)強(qiáng)，，應(yīng)應(yīng)變變能能力力差差，，壽壽命命不不足足7年年經(jīng)營營管管理理漏漏洞洞百百出出，，對對手手和和員員工工乘乘虛虛而而入入，，處處于于高高風(fēng)風(fēng)險險、、高高成成本本的的環(huán)環(huán)境境中中缺乏乏團(tuán)團(tuán)隊隊精精神神，，銷銷售售隊隊伍伍專專業(yè)業(yè)素素質(zhì)質(zhì)差差，，專專業(yè)業(yè)的的銷銷售售管管理理人人員員缺缺乏乏，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員高高流流失失率率11銷售售管管理理不不足足的的原原因因1、、成成本本預(yù)預(yù)算算和和財財務(wù)務(wù)控控制制上上的的不不足足，，造造成成經(jīng)經(jīng)營營成成本本過過高高2、、信信用用管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)缺缺乏乏，，造造成成高高風(fēng)風(fēng)險險3、、人人力力資資源源的的管管理理、、開開發(fā)發(fā)和和培培訓(xùn)訓(xùn)4、、企企業(yè)業(yè)銷銷售售信信息息管管理理和和客客戶戶管管理理落落后后5、、企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部員員工工的的評評估估，，獎獎勵勵不不科科學(xué)學(xué)，，簡簡單單量量化化，，唯唯業(yè)業(yè)績績是是圖圖，，無無長長期期穩(wěn)穩(wěn)定定感感。。12企業(yè)業(yè)與與銷銷售售人人員員謀謀求求利利益益企業(yè)業(yè)1、、穩(wěn)穩(wěn)定定的的銷銷售售收收入入低成成本本管管理理2、、穩(wěn)穩(wěn)定定的的客客戶戶群群體體穩(wěn)定定的的銷銷售售隊隊伍伍3、、提提高高市市場場地地位位提高高企企業(yè)業(yè)形形象象價價值值銷售售人人員員1、、穩(wěn)穩(wěn)定定的的個個人人收收入入2、、穩(wěn)穩(wěn)定定的的工工作作3、、個個人人的的升升遷遷機(jī)機(jī)會會13企業(yè)業(yè)與與銷銷售售人人員員應(yīng)應(yīng)做做好好的的工工作作（除除追追求求利利潤潤和和收收入入外外））企業(yè)業(yè)1、、維維護(hù)護(hù)客客戶戶群群體體2、、建建立立市市場場信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)3、、增增強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品品在在市市場場的的品牌牌地地位位銷售售人人員員1、、客客戶戶的的服服務(wù)務(wù)工工作作2、、市市場場調(diào)調(diào)研研工工作作3、、處處理理客客戶戶異異議議14中外外企企業(yè)業(yè)銷銷售售管管理理的的差差異異中方方企企業(yè)業(yè)外資資企企業(yè)業(yè)銷售售目目標(biāo)標(biāo)追求求銷銷售售額額追求求市市場場份份額額和和銷銷售售額額營銷銷投投入入重重點(diǎn)點(diǎn)廣告告投投入入銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建建設(shè)設(shè)銷售售渠渠道道批發(fā)發(fā)客客戶戶重點(diǎn)點(diǎn)放放在在零零售售終終端端銷售售人人員員管管理理高提提成成重視視培培訓(xùn)訓(xùn)、、銷銷售售人人員員收收入入以工工資資為為主主、、結(jié)結(jié)合合績績效效銷售售曲曲線線先升升后后降降平緩緩持持續(xù)續(xù)上上升升15中外外企企業(yè)業(yè)在在銷銷售售上上的的差差別別中方方企企業(yè)業(yè)外資資企企業(yè)業(yè)目標(biāo)標(biāo)短期期利利益益長期期利利益益手段段炒作作銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建建設(shè)設(shè)信息息管管理理單向向雙向向信用用客客戶戶管管理理不重重視視重視視規(guī)規(guī)范范人員員管管理理利益趨趨動素質(zhì)與與能力力開發(fā)發(fā)績效評評估簡單量量化行為過過程管管理銷售團(tuán)團(tuán)隊散兵游游勇團(tuán)隊作作業(yè)流動率率高低16中國企企業(yè)銷銷售管管理變變革更新銷銷售管管理理理念建立健健全銷銷售管管理體體系學(xué)習(xí)使使用先先進(jìn)的的銷售售管理理技術(shù)術(shù)業(yè)務(wù)管管理計劃、、客戶戶成本、、信息息人員管管理組織、、培訓(xùn)訓(xùn)行為、、評估估17控制銷銷售管管理的的兩大大資源源客戶資資源必必須牢牢牢控控制在在企業(yè)業(yè)手中中企業(yè)的的銷售售隊伍伍、人人力資資源必必須經(jīng)經(jīng)過嚴(yán)嚴(yán)格的的選拔拔和訓(xùn)訓(xùn)練18銷售管管理體體系公司對對自身身的銷銷售團(tuán)團(tuán)隊設(shè)設(shè)定游游戲規(guī)規(guī)則，，從而而管理理好銷銷售團(tuán)團(tuán)隊，，再通通過銷銷售團(tuán)團(tuán)隊控控制好好公司司的客客戶資資源，，從而而提高高公司司的整整體銷銷售實實力193、管管理銷銷售團(tuán)團(tuán)隊銷售隊隊伍的的設(shè)計計包括銷銷售隊隊伍的的目標(biāo)標(biāo)、戰(zhàn)戰(zhàn)略、、結(jié)構(gòu)構(gòu)、規(guī)規(guī)模模、報報酬五五個方方面銷售隊隊伍的的管理理銷售隊隊伍的的推銷銷原則則設(shè)計和和管理理銷售售隊伍伍的步步驟關(guān)關(guān)系圖圖20銷售隊隊伍的的目標(biāo)標(biāo)老的觀觀念是是銷售售隊伍伍應(yīng)該該“銷銷售、、銷售售、再再銷售售”。?，F(xiàn)在的的觀念念是尋尋求使使自己己的公公司與與客戶戶成為為分享享利潤潤的合合伙人人。（1））銷售售隊伍伍的設(shè)設(shè)計21銷售隊隊伍的的戰(zhàn)略略每家公公司必必須策策略地地充分分運(yùn)用用其銷銷售隊隊伍，，在適適當(dāng)?shù)牡臅r間間以適適當(dāng)?shù)牡姆绞绞皆L問問恰當(dāng)當(dāng)?shù)念欘櫩汀！，F(xiàn)代推推廣的的接洽洽方式式有：與顧客客一對對一洽洽談；；銷售小小組對對一群群顧客客；推銷會會議；；業(yè)務(wù)員員對一一群顧顧客；；銷售聯(lián)聯(lián)誼會會、現(xiàn)現(xiàn)場展展示會會；銷售專專題研研討會會。22銷售隊隊伍的的結(jié)構(gòu)構(gòu)按地區(qū)區(qū)組成成銷售售隊伍伍：按產(chǎn)品品組成成銷售售隊伍伍：按顧客客結(jié)構(gòu)構(gòu)組成成銷售售隊伍伍復(fù)合的的銷售售隊伍伍23銷售隊隊伍規(guī)規(guī)模業(yè)務(wù)員員是公公司極極具生生產(chǎn)力力和最最昂貴貴的資資產(chǎn)之之一，，因為為業(yè)務(wù)務(wù)員人人數(shù)增增加就就會使使銷售售量和和成本本同時時增加加計算基基數(shù)：：某地1000個個A類類客戶戶，2000個個B類類客戶戶，A類一一年訪訪36次，，B類類12次，，每年年要60000次訪訪問，，若每個個代表表每年年1000次訪訪問，，則需需60名專專職業(yè)業(yè)務(wù)員員。24銷售隊隊伍的的報酬酬三種基基本的的銷售售隊伍伍報酬酬方法法：純薪金金制：：公公司司管理理簡單單化，，降低低隊伍伍流動動性純傭金金制：：吸吸引引更好好的銷銷售人人員，，減少少了督督導(dǎo)，，控制制了成成本薪金傭傭金混混合制制：取取兩者者之優(yōu)優(yōu)1/4的公公司采采用純純薪、、純傭傭制，，3/4的公公司采采用兩兩者結(jié)結(jié)合25薪酬獎獎勵制制度：：?薪薪酬是是留住住人才才和激激勵士士氣的的一個個重要基礎(chǔ)礎(chǔ)因素素.?薪薪酬是是企業(yè)業(yè)回饋饋的金金錢和和提供供的服服務(wù)、、福利及及發(fā)展展機(jī)會會.?費(fèi)費(fèi)用超超支、、品質(zhì)質(zhì)不良良、工工作失失誤是是真正正的成本本損失失。26薪酬制制定原原則：：(1)互互利雙雙贏：：勞資資平衡衡、雙雙方得得益.(2)簡簡單明明了:不必必太復(fù)復(fù)雜難難于計計算.(3)公公平公公正:一視視同仁仁、晉晉升通通暢.(4)多多勞多多得:高績績效、、高收收入.(5)水水準(zhǔn)適適合:與當(dāng)當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有有優(yōu)勢勢.(6)激激勵原原則:內(nèi)心心需求求期望望27（2））銷售售隊伍伍的管管理招聘和和挑選選銷售售代表表——增增員選選擇系系統(tǒng)銷售代代表的的培訓(xùn)訓(xùn)——培培訓(xùn)、、訓(xùn)練練體系系銷售代代表的的監(jiān)督督——基基礎(chǔ)管管理制定客客戶訪訪問標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：美國1989年年銷售售人員員平均均日訪訪4.2次次制定潛潛在客客戶訪訪問標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：美國25%時間間用于于潛在在客戶戶，3次不不見成成效就就放棄棄有效地地支配配時間間：拜訪路路線、、計劃劃，行行政、、作業(yè)業(yè)時間間28銷售代代表的的激勵勵——激激勵勵、激激情管管理原因：：工作作性質(zhì)質(zhì)人人的的本性性個個人問問題銷售代代表的的評價價——品品質(zhì)質(zhì)管理理29（3））銷售售隊伍伍的推推銷原原則推銷流流程：：尋找潛在顧客鑒定他們資格準(zhǔn)備工作接近方法講解和示范表演處理反饋意見達(dá)成交易后續(xù)和維持工作談判技技巧關(guān)系營營銷買賣雙雙方之之間集集中建建立長長期關(guān)關(guān)系30設(shè)計和和管理理銷售售隊伍伍的步步驟：：銷售隊隊伍的的設(shè)計計目標(biāo)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)規(guī)模報酬銷售隊隊伍的的管理理挑選訓(xùn)練指導(dǎo)激勵評價銷售隊隊伍的的有效效改進(jìn)進(jìn)推銷術(shù)術(shù)訓(xùn)練練談判技技術(shù)關(guān)系建建立技技術(shù)31如何打打造高高績效效銷售售團(tuán)隊隊營銷管管理概概述銷售團(tuán)團(tuán)隊管管理營銷管管理概概念營銷管管理觀觀念管理銷銷售團(tuán)團(tuán)隊招聘選選材和和培訓(xùn)訓(xùn)激勵和和生涯涯規(guī)劃劃績效管管理和和評估估32二、銷銷售團(tuán)團(tuán)隊管管理招聘選選材和和培訓(xùn)訓(xùn)激勵和和生涯涯規(guī)劃劃績效管管理和和評估估331、招招聘選選材和和培訓(xùn)訓(xùn):人力資資源是是營銷銷工作作中最最重要要的環(huán)環(huán)節(jié).招賢納納士、、組建建團(tuán)隊隊決定定了無無差異異時代代企業(yè)的的競爭爭優(yōu)勢勢。（1））招聘聘（2））選材材（3））培訓(xùn)訓(xùn)34（1））、人人員招招聘A、制制定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：工作職職位描描述：：?工作要要求：：日常常工作作范圍圍如市市場開開拓、、銷售售、服務(wù)等等。需需要處處理客客戶的的類型型，以以及銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品需要具具備的的專業(yè)業(yè)技術(shù)術(shù)知識識。?工作職職責(zé)：：銷售售產(chǎn)品品需要要特別別知識識、技技能或或出差要求求等以以及工工作目目標(biāo)，，和衡衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。?報道渠渠道：：信息息溝通通中的的位置置，及及如何何處理理。35B、職職位要要求:職位所所要求求的:工工作經(jīng)經(jīng)驗、、知識識、技技能、、學(xué)歷歷，個人素素質(zhì)等等條件件。工作經(jīng)經(jīng)驗：：相關(guān)關(guān)經(jīng)驗驗、同同業(yè)經(jīng)經(jīng)驗。。工作技技能：：挑選選具有有銷售售經(jīng)驗驗的人人培訓(xùn)訓(xùn)技術(shù)術(shù)，或者挑挑選技技術(shù)人人員培培訓(xùn)銷銷售，，視產(chǎn)品技技術(shù)的的復(fù)雜雜性而而定。。學(xué)歷要要求：：不高高不低低、各各有優(yōu)優(yōu)劣，，大專專為宜宜。。個人素素質(zhì)：：上進(jìn)進(jìn)、合合作、、忠誠誠等，，內(nèi)在在的素素質(zhì)簡簡歷上看看不到到，需需要面面談、、觀察察、測測試。。36C、招招聘渠渠道:公開招招聘廣廣告:專業(yè)業(yè)文稿稿、具具吸引引力大專院院校招招聘：：應(yīng)屆屆畢業(yè)業(yè)生可可塑性性強(qiáng)、、周期期長企業(yè)內(nèi)部部招聘：：內(nèi)部挖挖掘、忠忠誠企業(yè)業(yè)人才市場場招聘：：集中紛紛雜、網(wǎng)網(wǎng)上信息息中介機(jī)構(gòu)構(gòu)招聘：：獵頭公公司、中中高職位位競爭同業(yè)業(yè)挖角：：容易上上升、風(fēng)風(fēng)險較大大推薦介紹紹招聘：：員工及及關(guān)系人人推薦介介紹37（2）甄甄選人才才：初次篩選選：根據(jù)據(jù)工作簡簡歷核實實、篩選選書面測試試：基礎(chǔ)礎(chǔ)知識、、心理性性測試選擇面試試：了解解基本背背景資料料、工作作經(jīng)驗決定面試試：了解解個性心心理特質(zhì)質(zhì)、追求求理想評估決定定：綜合合評估優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)，，權(quán)衡排排序錄用通知知：錄用用者通知知函，其其他發(fā)感感謝函推拉并用用：有吸吸引力又又有選擇擇力38面試評估估表應(yīng)聘人應(yīng)應(yīng)聘職職位面試人面面試試日期評估內(nèi)容容評評分1-10評評語教育背景景工作經(jīng)歷歷市場及產(chǎn)產(chǎn)品舉止言談?wù)剛€人愛好好溝通交際際能力團(tuán)隊協(xié)作作能力工作熱情情積極判斷洞察察能力個人追求求理想總得分是是否推薦薦錄用是是/否否

39作業(yè):1、擬定定一份近近期招聘聘廣告方方案,要要求有工作職描描述的職職位要求求。2、運(yùn)用用面試評評估表進(jìn)進(jìn)行進(jìn)行行選擇面面試和決定面試試的演練練，伙伴伴給予回回饋，是是否同時具具備吸引引力和選選擇力。。40（3）、、人員培培訓(xùn)人力資源源、人才才資本人才戰(zhàn)略略、培培訓(xùn)戰(zhàn)略略可持續(xù)發(fā)發(fā)展的核核心競爭爭優(yōu)勢企業(yè)的造造血功能能成敗培訓(xùn)是最最好的員員工福利利培訓(xùn)能起起到管理理達(dá)不到到的效果果全面的人人員培訓(xùn)訓(xùn)計劃41培訓(xùn)是最最好的禮禮物培訓(xùn)是一一項高回回報的投投資而非非成本:每投入1元培訓(xùn)訓(xùn)就會對對企業(yè)貢貢獻(xiàn)30元.?IBM,每人每每年培訓(xùn)訓(xùn)40小小時以上上,秘密密武器.?摩托羅拉拉中國公公司每人人每年培培訓(xùn)70個課時時天津、北北京設(shè)立立摩托羅羅拉大學(xué)學(xué)，每年年培訓(xùn)投入500萬美美元。?可口可樂樂公司在在中國每每年培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)達(dá)500萬萬美元42A、培訓(xùn)訓(xùn)目標(biāo)：：?掌握專業(yè)業(yè)知識?提升銷售售技能?融合企業(yè)業(yè)文化?建立觀念念態(tài)度43B、培訓(xùn)訓(xùn)需求：：了解調(diào)查查培訓(xùn)需需求，通通過領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層研討討經(jīng)營分析析、員工工反饋、、訪談、、問卷調(diào)調(diào)查、實地地觀察等等方法。。培訓(xùn)需求求差異論論44C、培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容：：產(chǎn)品知識識：完整整的專業(yè)業(yè)技術(shù)知知識。競爭優(yōu)勢勢：知此此知彼、、比較優(yōu)優(yōu)勢等。。銷售技巧巧：尋找找顧客到到成交、、服務(wù)等等。企業(yè)概況況：企業(yè)業(yè)歷史、、規(guī)章、、文化、、政策等等。市場知識識：行業(yè)業(yè)前景、、目標(biāo)市市場、顧顧客分析析等。團(tuán)隊組織織：團(tuán)隊隊建設(shè)、、組織、、溝通技技巧。客戶服務(wù)務(wù)：售前前、售中中、售后后服務(wù)、、客戶管管理。45D、培訓(xùn)訓(xùn)形式、、安排、、評估：：形式有內(nèi)內(nèi)訓(xùn)、外外訓(xùn)和陪陪同訪問問等三種種。年度培訓(xùn)訓(xùn)計劃和和階梯式式培訓(xùn)。。進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)后績效效改善的的追蹤評評估。建立培訓(xùn)訓(xùn)后績效效和學(xué)員員受訓(xùn)檔檔案高階中高階行行銷銷研修中階大大客戶銷銷售（（三天天）入門、上上崗專專業(yè)業(yè)銷售技技巧（（三天天）專業(yè)化銷銷售技能能（三三天）（一天天）46學(xué)員培訓(xùn)訓(xùn)記錄銷售人員員姓名職職位位部部門受受聘日期期培訓(xùn)內(nèi)容容日日期成成績績時時數(shù)數(shù)工工作表現(xiàn)現(xiàn)、績效效改善評評估發(fā)發(fā)證機(jī)構(gòu)構(gòu)產(chǎn)品知識識企業(yè)概況況營銷策略略市場知識識競爭優(yōu)勢勢市場開發(fā)發(fā)接觸技巧巧產(chǎn)品說明明拒絕處理理促成交易易客戶服務(wù)務(wù)團(tuán)隊組織織…47培訓(xùn)計劃劃培訓(xùn)課程程參參訓(xùn)對對象人人數(shù)講講師日日期期預(yù)預(yù)期效果果預(yù)預(yù)算算年度培訓(xùn)訓(xùn)計劃(行事歷歷)培訓(xùn)課程程AB總結(jié)48作業(yè):1、根據(jù)據(jù)你的工工作經(jīng)驗驗，你覺覺得銷售售人員培訓(xùn)需求求主要集集中在哪哪些方面面？２、根據(jù)據(jù)實際需需要，初初擬下階階段的的培訓(xùn)計計劃和行事事歷（時時間、培培訓(xùn)內(nèi)容容、參訓(xùn)訓(xùn)對象）。。492、激勵勵和生涯涯規(guī)劃營銷經(jīng)理理量化、公公平、公開、公正、高級營銷銷富激勵性性主任營銷主任任高級營銷銷代表營銷代表表晉升階梯梯、暢通通透明見習(xí)營銷銷代表50有效激勵勵系統(tǒng)業(yè)績＝士士氣“××”激勵勵業(yè)績必須須依靠有有效激勵勵和推動動真正的激激勵是生生涯規(guī)劃劃和成長長定向挖掘精神神面的激激勵，榮榮譽(yù)感物質(zhì)獎勵勵有邊際際遞減效效應(yīng)51馬斯洛五五個需求求層次1、生理理衣衣、食、、住、行行收收入2、安全全安安全、保保護(hù)免免受傷害害3、社會會愛愛、感性性、歸屬屬和和諧的的工作團(tuán)團(tuán)隊4、尊重重自自尊、自自我社社會承認(rèn)認(rèn)、認(rèn)可可5、自我我實現(xiàn)成成長、、發(fā)展挑挑戰(zhàn)性性工作52雙因素激激勵理論論：薪金、地地位、安安全工作作環(huán)境和和政策等等保健因子子不滿意無不滿意意無滿意滿意激勵因子子工作本身身、賞識識、進(jìn)步步、成長長、成就就感和工工作責(zé)任任53?X和Y人人性假設(shè)設(shè)理論：：?期望理論論：提出期望望并得到到承諾，，就會達(dá)達(dá)到期望望的結(jié)果果。?公平理論論：投入產(chǎn)出出不公平平，與他他人比較較不公平平。X理論Y理論人性基本本是消極極的：討厭工作作、沒有有進(jìn)取心心等。人性基本本上是積積極的：：能自我引引導(dǎo)和自自我控制制，普遍具有有創(chuàng)造性性決策能能力。54激勵方法法種種：：?物質(zhì)激勵勵：薪金收入入、福利利待遇、、額外獎獎勵，要注意刺刺激量、、彈性、、公平和和頻率。。?精神激勵勵：榮譽(yù)、表表彰、培培訓(xùn)、晉晉升、信信任參與與管理等。注注意形式式、內(nèi)容容、刺激激力和團(tuán)團(tuán)隊精神。?目標(biāo)激勵勵：可測、挑挑戰(zhàn)性、、分小段段的個人人目標(biāo)，，用柱狀圖圖顯示承承諾，完完成和生生死線等等。?強(qiáng)化激勵勵：運(yùn)用表揚(yáng)揚(yáng)與批評評、獎勵勵與懲罰罰的手段段，正面激勵勵和反面面激勵，，懲罰一一般為個個別指責(zé)，避避免公開開和嘲笑笑的方式式。55激勵因人人而異、、因時而而異：?了解不同同個性、、所處環(huán)環(huán)境、激激勵需求求。勇敢者，，以名激激勵，忍忍斂者，，以利激激勵，柔弱者，，以威迫迫勵其自自奮，恩恩威并施施。?員工成長長朝陽階階段，意意愿高干干勁足，，適合期期望激勵法，目目標(biāo)激勵勵和情感感投入。。失落階階段碰到到很多挫折，需需要真誠誠的贊美美、物質(zhì)質(zhì)回報和和明確的的承諾。。?員工成長長成熟階階段趨于于保守、、定型，，漠視挑挑戰(zhàn)，要要肯定成績績，指出出方向，，多運(yùn)用用目標(biāo)激激勵、晉晉升、激激勵培訓(xùn)進(jìn)進(jìn)修等，，而巔峰峰階段則則需特殊殊的榮譽(yù)譽(yù)激勵和和強(qiáng)化激勵勵等方法法。56激勵杠桿桿——業(yè)務(wù)競賽賽運(yùn)用：（旁觀觀者效應(yīng)應(yīng)）?簡單、明明了、有有趣、新新穎的競競爭規(guī)則則。?獲獎面寬寬，充分分的參與與感，獎獎勵價值值高。?目標(biāo)定位位切實可可行，與與年度計計劃配合合。?營造競爭爭氣氛，，掌握時時間節(jié)奏奏大肆渲渲染。?過程中追追蹤、炒炒作，及及時公布布、鼓舞舞士氣。。?頒獎形式式別具一一格，總總結(jié)評估估分析。。573、績效效管理和和評估績效管理理:績效評估估：58（1）、、績效管管理:A、為什什么銷售售工作需需要績效效管理：：?自由由、彈性性、習(xí)慣慣、誘惑惑.?非現(xiàn)現(xiàn)場管理理,不易易掌握.?拜拜訪活動動是決定定業(yè)績多多少.?低績績效引起起負(fù)面情情緒惡性性循環(huán).?銷售售工作似似逆水行行舟、不不進(jìn)則退退.59銷售人員員的活動動量管理理是銷售管管理中最最重要的的一項日日常工作作。?一份耕耘耘，一份份收獲?沒有有什么可可以代替替拜訪客客戶問題：我們知道道銷售人人員每天天在干什什么嗎？？我們了解解績差人人員低績績效的真真正原因因嗎？拜訪客戶戶是銷售售人員的的本職工工作。。60B、確定定關(guān)鍵業(yè)業(yè)績指（（KPI）:每月人均均業(yè)績、、人均收收入.每月新增增客戶量量，成交交客戶量量.新客戶首首購金額額（平均均).老客戶重重購金額額（平均均／次).單個客戶戶年累計計業(yè)績.拜訪客戶戶平均成成交比率率.61尋找關(guān)鍵鍵驅(qū)動因因素:成交比率率.客戶數(shù)量量拜拜訪客戶戶量.年總業(yè)績績平平均購買買金額.購購買買力.購買次數(shù)數(shù).服服務(wù)拜訪訪.年總業(yè)績績?nèi)巳司鶚I(yè)業(yè)績?nèi)巳司杖肴肴司菰L訪量(日日、周或或月).62C、銷售售活動管管理報表表:日報表(活動記記錄和次次日計劃劃)客戶登記記表(客客戶資料料和購買買記錄)周報表(目標(biāo)、、達(dá)成、、差距、、原因分分析、改改進(jìn)措施、時時間)月評估表表（目標(biāo)標(biāo)、達(dá)成成、差距距、原因因分析、、改進(jìn)措措施）月計劃表表（重點(diǎn)點(diǎn)工作、、具體措措施、責(zé)責(zé)任人、、預(yù)期效效果、時時間）63每日銷售售活動記記錄序號時間段客戶名聯(lián)系人電話會談內(nèi)容再訪時間明天拜訪計劃64每周（月月）銷售售活動評評估表（（個人或或團(tuán)體））評估對象象指標(biāo)目目標(biāo)標(biāo)達(dá)成成差差距原原因分析析改改進(jìn)措施施時間間拜訪量銷售量銷售額65每月銷售售活動計計劃表（（團(tuán)隊））重點(diǎn)工作具體措施預(yù)期效果責(zé)任人時間66D、經(jīng)營營管理分分析會議議：每日早例例會或夕夕例會、、電話追追蹤.每周經(jīng)營營分析會會.每月經(jīng)營營分析會會.(績績效評估估會)每月述職職報告會會.每季(半半年、年年)經(jīng)營營分析會會.每半年（（年）優(yōu)優(yōu)秀表彰彰會.67經(jīng)營分析析會議實實務(wù)主題明確目標(biāo)是什么么，達(dá)到哪哪一步？存在什么問問題，為什什么？如何解決？？解決問題題方案如何落實任任務(wù)，協(xié)調(diào)調(diào)作業(yè)下一步的目目標(biāo)，任務(wù)務(wù)．68（2）、績績效評估：：績效評估是是銷售經(jīng)理理與員工雙雙向溝通的的重要途徑徑，更好地地督促和激激勵。績效評估還還應(yīng)包括服服務(wù)人員、、銷售代理理人和代理理商等等，，與員工評評估有區(qū)別別。員工及時地地獲得績效效反饋、提提高工作效效率。通過過表揚(yáng)、鼓鼓勵、激勵勵員工達(dá)成成和超越目目標(biāo)。銷售績效評評估分為業(yè)業(yè)績指標(biāo)和和工作表現(xiàn)現(xiàn)兩方面。。69A、績效評評估流程：：設(shè)定目標(biāo)和和評估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確定評估的的內(nèi)容績效評估的的進(jìn)行討論并溝通通評估結(jié)果果做出評估決決定和評分分評估后的跟跟進(jìn)工作70B、評估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和評估估內(nèi)容：評估業(yè)務(wù)指指標(biāo)：銷售業(yè)績、、訂單金額額客戶數(shù)量、、拜訪次數(shù)數(shù)新客戶數(shù)量量、銷售費(fèi)費(fèi)用評估具體內(nèi)內(nèi)容：銷售業(yè)績管管理銷售技巧工作產(chǎn)品知知識自我管理專業(yè)形象文件報告質(zhì)質(zhì)量71C、績效評評估的進(jìn)行行和溝通將業(yè)務(wù)指標(biāo)標(biāo)和具體內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行權(quán)權(quán)重分比。。再將每一項項進(jìn)行分值值配比。按實際達(dá)成成和觀察狀狀況進(jìn)行評評分.每個年度應(yīng)應(yīng)公布績效效評估準(zhǔn)則則、評估內(nèi)內(nèi)容和時間間安排。將評估結(jié)果果與銷售人人員溝通交交流、征詢詢意見，提提出建議，，再做決定定和評分。?？冃гu估每每年至少２２次以上，，每次做好好記錄并有定期的的跟進(jìn)、反反饋。72練習(xí)：模擬績效評評估根據(jù)自自己的實際際情形，為為銷售團(tuán)隊隊設(shè)計評估估業(yè)務(wù)指標(biāo)標(biāo)和評估具具體內(nèi)容分分值的方案案，再假設(shè)設(shè)團(tuán)隊中兩兩名成員，，模擬進(jìn)行行評分。73課程回顧：：營銷管理概概述銷售團(tuán)隊管管理營銷管理概概念營銷管理觀觀念管理銷售團(tuán)團(tuán)隊招聘選材和和培訓(xùn)激勵和生涯涯規(guī)劃績效管理和和評估74體會和行動動一點(diǎn)最深的的體會和收收獲：一點(diǎn)今后的的行動和措措施：759、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:58:0202:58:0202:5812/24/20222:58:02AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2202:58:0202:58Dec-2224-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:58:0202:58:0202:58Saturday,December24,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2202:58:0202:58:02December24,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。24十十二二月20222:58:02上上午02:58:0212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:58上上午12月-2202:58December24,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/242:58:0202:58:0224December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:58:02上午2:58上上午02:58:0212月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:58:0202:58:0202:5812/24/20222:58:02AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2202:58:0202:58Dec-2224-Dec-2212、世世間間成成事事，，