文化差異對(duì)談判的影響

第六章

文化差異對(duì)談判的影響第一節(jié)影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素談判風(fēng)格：談判人員在談判過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛(ài)好等特點(diǎn)。一、語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為日本：相互交流風(fēng)格禮貌，較多正面承諾和推薦，較少威脅、命令和警告性言論，不常使用“不”、“你”和面目凝視，經(jīng)常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的頻率較高，他們的談判風(fēng)格則顯得較為放肆，而且在談判中似乎不甘寂寞，不時(shí)地凝視對(duì)方并觸碰對(duì)方；法國(guó)商人的談判風(fēng)格則顯得更為放肆，特別是，他們使用威脅和警告的頻率最高，此外，他們還很頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”等字眼。可見(jiàn)，只有弄清楚這些差異，談判者方能避免對(duì)日率人的沉默寡言、巴西人的熱心過(guò)頭或者法國(guó)人的威脅的誤解，從而有利于國(guó)際商務(wù)談判的成功。二、風(fēng)俗習(xí)慣舉例：曾經(jīng)有一位美國(guó)商人拒絕了沙特阿拉伯人請(qǐng)他喝咖啡的友好提議，這種拒絕在阿拉伯世界被認(rèn)為是對(duì)邀請(qǐng)人的侮辱，結(jié)果這位美國(guó)商人因此而喪失了一次有利可圖的商機(jī)。德國(guó)人在絕大多數(shù)時(shí)候穿禮服，不會(huì)把手放在口袋里---粗魯。守時(shí)，如對(duì)方遲到，德國(guó)人就可能會(huì)很冷淡。芬蘭人在買賣做成之后，會(huì)舉行一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的宴會(huì)，請(qǐng)對(duì)方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項(xiàng)重要的禮節(jié)，表示對(duì)客人的歡迎，對(duì)此是不能拒絕的，因?yàn)榉姨m人經(jīng)常在洗蒸汽浴過(guò)程中解決重要問(wèn)題和增進(jìn)友誼。在南美洲，不管當(dāng)?shù)貧夂蛟鯓友谉幔家源┥钌b為宜。南美商人與人談判時(shí)相距很近，表現(xiàn)得親熱．說(shuō)話時(shí)把嘴湊到對(duì)方的耳邊。有些南美國(guó)家的商人樂(lè)于接受一些小禮品。中東地區(qū)的商人好客，但在談判時(shí)缺乏時(shí)間觀念，同他們談判不能計(jì)較時(shí)間長(zhǎng)短，而應(yīng)努力取得其信任，即要先建立起朋友關(guān)系，這樣就容易達(dá)成交易。在與法國(guó)人進(jìn)行緊張談判的過(guò)程中，與他們共進(jìn)工作餐或游覽名勝占跡，對(duì)緩和氣氛、增進(jìn)彼此的友誼大有裨益，但千萬(wàn)不要在餐桌上或在游玩時(shí)談生意，因?yàn)檫@樣會(huì)影響他們的食欲，使他們覺(jué)得掃興，法國(guó)人的習(xí)慣是在吃飯時(shí)稱贊廚師的手藝。在日本，很多交易都是在飯店、酒吧里消磨幾個(gè)小時(shí)后達(dá)成的。北歐人和美國(guó)人談生意時(shí)喜歡有一定的隱私。在英國(guó)和德國(guó)，秘書們會(huì)將新的來(lái)客擋在外面以避免經(jīng)理們?cè)跁?huì)談中受到打擾。在西班牙、葡萄牙及南美一些國(guó)家，敞門辦公的現(xiàn)象可能會(huì)發(fā)生，但新來(lái)的客人也常常被請(qǐng)到外面等候。三、思維差異----綜合思維和分析思維東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。綜合思維是指在思想上將各個(gè)對(duì)象的各個(gè)部分聯(lián)合為整體，將他的各種屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來(lái)；分析思維是指在思想上將一個(gè)完整的對(duì)象分解成各個(gè)組成部分，或者將他們的各種屬性、方面、聯(lián)系等區(qū)別開(kāi)來(lái)。

思維差異----順序決策方法和通盤決策方法間的沖突順序決策方法：如英美人，常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決，每次解決一個(gè)問(wèn)題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和通盤決策方法：注重對(duì)所有的問(wèn)題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會(huì)在所有的問(wèn)題上作出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。四、價(jià)值觀客觀性、時(shí)間觀念1客觀性：商務(wù)談判中的客觀性反映了行為人對(duì)“人和事物的區(qū)分程度”。西方人特別是美國(guó)人具有較強(qiáng)的“客觀性”，如“美國(guó)人根據(jù)冷酷的、鐵一般的事實(shí)進(jìn)行決策”、“美國(guó)人不徇私”、“重要的是經(jīng)濟(jì)和業(yè)績(jī)，而不是人”及“公事公辦”等話語(yǔ)就反映了美國(guó)人的客觀性。因此，美國(guó)人在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”，感興趣的主要是實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。在世界其他地方，“把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”這一觀點(diǎn)被看成是不可能的。例如，在裙帶關(guān)系十分重要的東方和拉丁美洲文化中，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展往往是在家族控制的領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)的，因此，來(lái)自這些國(guó)家的談判者不僅作為個(gè)人來(lái)參與談判，而且談判結(jié)果往往會(huì)影響到與他相聯(lián)系的群體。2時(shí)間觀念不同文化具有不同的時(shí)間觀念，如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢；中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來(lái)，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。發(fā)達(dá)國(guó)家的人工作和生活節(jié)奏快，時(shí)間觀念強(qiáng)，“時(shí)間就是金錢”，注意準(zhǔn)時(shí)。經(jīng)濟(jì)落后的國(guó)家里，不太重視時(shí)間，不講究準(zhǔn)時(shí)，有時(shí)甚至有意識(shí)地拖延時(shí)間，以顯示其地位的尊貴。南美商人有時(shí)遲到一二個(gè)小時(shí)。韓國(guó)人，如果是對(duì)方選擇的會(huì)談地點(diǎn)，他們絕不會(huì)提前(哪怕半分鐘)到達(dá)，總是準(zhǔn)時(shí)或故意略微遲到。時(shí)間的利用方式分為兩類：?jiǎn)我粫r(shí)間利用方式（持續(xù)性）和多種時(shí)間利用方式（同時(shí)性）。單一時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”，北美人、瑞士人、德國(guó)人和斯堪的納維亞人----直率多種時(shí)間利用方式則強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”。中東和拉丁美洲----關(guān)系的建立和對(duì)言外之意的揣摩。----寬松的時(shí)刻表、淡薄的準(zhǔn)時(shí)和遲到概念、意料之中的延期五、人際關(guān)系美國(guó)學(xué)者溫克勒指出；“談判過(guò)程是一種社會(huì)交往的過(guò)程，與所有其他社會(huì)事務(wù)一樣，當(dāng)事人在談判過(guò)程中的行為舉止、為人處世，對(duì)于談判的成敗至關(guān)重要，其意義不亞于一條高妙的談判策略?！狈▏?guó)人天性比較開(kāi)朗，注重人情味，珍惜交往過(guò)程中的人際關(guān)系在日本，人們的地位意識(shí)濃厚，等級(jí)觀念很重，搞清楚其談判人員的級(jí)別、社會(huì)地位是十分重要的。在德國(guó)，人們重視體面，注意形式，要稱呼頭銜。澳大利亞商人，其談判代表一般都有決定權(quán)，與澳大利亞商人談判時(shí)，一定要讓有決定權(quán)的人員參加，否則澳大利亞商人會(huì)感到不愉快，甚至中斷談判。

第二節(jié)美洲商人的談判風(fēng)格一、美國(guó)商人的談判風(fēng)格美國(guó)是個(gè)年輕的國(guó)家，歷史上大批拓荒者從歐洲來(lái)到北美，從美國(guó)東海岸進(jìn)軍西海岸，冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)拓出一片片土地。這種開(kāi)拓精神世代流傳，現(xiàn)代的美國(guó)人仍具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神。美國(guó)是個(gè)移民國(guó)家，人口流動(dòng)性大，開(kāi)放程度較高，現(xiàn)代觀念強(qiáng)烈，傳統(tǒng)的東方君主制和西方貴族世襲制在這里找不到生存的根基，因此，美國(guó)人很少受權(quán)威和傳統(tǒng)觀念的支配，而是具有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。美國(guó)人的性格特點(diǎn)：外露、坦率、誠(chéng)摯、豪爽、熱情、自信、說(shuō)話滔滔不絕、不拘禮節(jié)、幽默和諧、追求物質(zhì)上的實(shí)際利益。美國(guó)談判人員自信和優(yōu)越感，不斷發(fā)表自己的意見(jiàn)和提出自己的權(quán)益要求，不太顧及對(duì)方，在氣勢(shì)上顯得咄咄逼人，喜歡開(kāi)玩笑。無(wú)論年齡或資歷如何，似乎不把對(duì)方放在眼里(其實(shí)不一定)。美國(guó)人辦事干脆利落，不講客套，不兜圈子。精力充沛，頭腦靈活，將一般性交談迅速引向?qū)嵸|(zhì)性談判，并總是興致勃勃，積極的謀求自己的利益。為追求物質(zhì)上的實(shí)際利益，善于使用策略，采用各種手法。欣賞直言快語(yǔ)、辦事利落，又精于討價(jià)還價(jià)、為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展策略的人。------與美國(guó)人談判要直接，“是”與“否”必須清楚。當(dāng)雙方發(fā)生糾紛時(shí)，美國(guó)談判人員希望談判對(duì)手的態(tài)度認(rèn)真誠(chéng)懇，即使雙方爭(zhēng)論得面紅耳赤他們也不會(huì)介意。要絕對(duì)避免指名批評(píng)，顧及避免損壞他人的人格。重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q。時(shí)間就是金錢，常以“分”為單位計(jì)算時(shí)間，為自己規(guī)定的最后期限往往較短。短期視野，同美國(guó)人談判時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，只要報(bào)價(jià)基本合適，就可以考慮抓住時(shí)機(jī)拍板成交。法律意識(shí)根深蒂固，律師在談判中扮演重要角色。談判合同條款大多由公司法律顧問(wèn)草擬、董事會(huì)研究決定，談判人員一般對(duì)合同條款無(wú)權(quán)修改，對(duì)法律條款一般也不輕易讓步，美國(guó)人習(xí)慣于按合同條款逐項(xiàng)討論直至各項(xiàng)條款完全談完。美國(guó)商人既重視商品質(zhì)量，又重視商品包裝二、加拿大商商人的談判風(fēng)風(fēng)格加拿大經(jīng)濟(jì)比比較發(fā)達(dá)，絕絕大部分工業(yè)業(yè)集中在安大大略和魁北克克兩省，尤以以蒙特利爾和和多倫多兩城城市的工商業(yè)業(yè)最為發(fā)達(dá)。。溫哥華的運(yùn)運(yùn)輸和貿(mào)易也也很發(fā)達(dá)，是是加拿大距離離亞洲最近的的港口，也是是加拿大每年年定期舉行國(guó)國(guó)際貿(mào)易博覽覽會(huì)的地點(diǎn)加拿大居民大大多數(shù)是英國(guó)國(guó)和法國(guó)移民民的后裔，在在加拿大從事事對(duì)外貿(mào)易的的商人也主要要是英國(guó)后裔裔和法國(guó)后裔裔。英國(guó)裔商商人大多集中中在多倫多和和加拿大的西西部地區(qū)，法法國(guó)裔商人主主要集中在魁魁北克。溫哥哥華是華僑的的主要聚居地地，溫哥華商商人中華僑占占有一定優(yōu)勢(shì)勢(shì)。英國(guó)裔商人謹(jǐn)謹(jǐn)慎、保守、、重守信譽(yù)。。要對(duì)所談事事物的每個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)都充分了了解后才可能能答應(yīng)要求。。談判中喜歡歡設(shè)置關(guān)卡，，商談?lì)H費(fèi)腦腦筋，對(duì)此談?wù)勁姓咭心湍托?。一旦簽簽訂契約，日日后執(zhí)行時(shí)很很少出現(xiàn)違約約。與法國(guó)裔商人人剛接觸時(shí)，，和藹可親、、平易近人、、客氣大方，，但是涉及實(shí)實(shí)質(zhì)問(wèn)題時(shí)，，與先前判若若兩人，講話話慢吞吞的難難以捉摸----要有耐耐性。簽約比比較馬虎，在在主要條款談?wù)勍曛缶图奔庇诤灱s，認(rèn)認(rèn)為次要條款款可簽約后再再談，往往成成為日后履約約糾紛的導(dǎo)火火線。------與他他們談判應(yīng)力力求慎重三、拉丁美洲洲商人的談判判風(fēng)格拉丁美洲是指指美國(guó)以南的的地區(qū)，包括括墨西哥、中中美洲和南美美洲，一共有有24個(gè)國(guó)家家。它東臨大大西洋，西瀕瀕太平洋，由由于曾受屬于于拉丁語(yǔ)系的的西班牙和葡葡萄牙的殖民民統(tǒng)治，所以以被稱為拉丁丁美洲。經(jīng)濟(jì)仍很落后后，貧富分化化明顯。強(qiáng)烈烈的民族自尊尊心，為自己己悠久的傳統(tǒng)統(tǒng)和獨(dú)特的文文化而自豪。。痛恨趾高氣氣揚(yáng)、自以為為是的態(tài)度和和教訓(xùn)式的談?wù)勗挿绞?----尊重重人格，尊重重歷史。突出的性格特特點(diǎn)：固執(zhí)、、個(gè)人人格至至上和富于男男子氣概，開(kāi)開(kāi)朗、豪爽談判中很少主主動(dòng)作出讓步步；特別注意談判判對(duì)手本人而而不是公司或或者團(tuán)體，地地位----工作能力和和工作經(jīng)驗(yàn)瞧不起婦女----不喜喜歡同女性談?wù)勁猩畋容^悠閑閑和恬淡，不不很注重物質(zhì)質(zhì)利益，而比比較注重感情情----關(guān)關(guān)系、感情因因素享樂(lè)至上主義義者，不愿意意娛樂(lè)活動(dòng)受受到妨礙。秘秘魯?shù)膭趧?dòng)法法：工作1年年就可以有1個(gè)月的帶薪薪假期在談判中，慢慢半拍----放慢談判判節(jié)奏，始終終保持理解和和寬容的心境境，并注意避避免工作與娛娛樂(lè)發(fā)生沖突突。拉美商人責(zé)任任感不強(qiáng)，信信譽(yù)較差----貨款問(wèn)問(wèn)題在拉美做生意意，至關(guān)重要要的一點(diǎn)是尋尋找代理商、、建立代理網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。在選擇擇代理商時(shí)必必須非常慎重重----大大多數(shù)拉美國(guó)國(guó)家的法律保保護(hù)當(dāng)?shù)氐拇砩?，禁止止隨便解雇，，賠償選定代理商后后，簽訂代理理合同，明確確權(quán)利和義務(wù)務(wù)，規(guī)定代理理權(quán)限工作時(shí)間普遍遍較短而且松松懈，競(jìng)爭(zhēng)意意識(shí)不強(qiáng)；早早上起床晚，，午飯后必須須午睡，午休休時(shí)間一般是是從中午12點(diǎn)到下午3點(diǎn)拉美國(guó)家產(chǎn)品品在國(guó)際上缺缺乏競(jìng)爭(zhēng)力、、進(jìn)口大于出出口---國(guó)國(guó)家獎(jiǎng)出限入入，法律、法法規(guī)也以此為為根本出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，進(jìn)出口手手續(xù)復(fù)雜，一一些國(guó)家還實(shí)實(shí)行進(jìn)口許可可證制度。----在進(jìn)進(jìn)行貿(mào)易談判判前，必須深深入了解這些些保護(hù)政策和和具體執(zhí)行情情況，以免陷陷入泥潭。例例如，在未取取得進(jìn)口許可可證之前，勿勿擅自發(fā)運(yùn)貨貨物----威逼利誘外外商重新談判判價(jià)格，乘機(jī)機(jī)壓價(jià)----價(jià)格上攙攙些水分巴西人酷愛(ài)娛娛樂(lè)，他們不不會(huì)讓生意妨妨礙共享受閑閑暇的樂(lè)趣。。舉世聞名的的狂歡節(jié)來(lái)臨臨之時(shí)，千萬(wàn)萬(wàn)別去同拉美美人談生意，，否則會(huì)被視視為不受歡迎迎的人。（09年圖片））巴西人重視與與個(gè)人的良好好關(guān)系，他們們?cè)敢夂妥约杭合矚g的人做做生意。阿根廷比較正正統(tǒng)、歐洲化化，喜歡不停停握手哥倫比亞、智智利、巴拉圭圭人非常保守守，穿著講究究，服飾正規(guī)規(guī)，欣賞彬彬彬有禮厄瓜多爾和秘秘魯人的時(shí)間間觀念不強(qiáng)，，不守時(shí)第三節(jié)歐洲商商人的談判風(fēng)風(fēng)格一、英國(guó)商人人的談判風(fēng)格格英國(guó)是世界上上資本主義發(fā)發(fā)展最早的國(guó)國(guó)家，經(jīng)濟(jì)、、政治、軍事事實(shí)力曾經(jīng)顯顯赫一時(shí)，近近年來(lái)，英國(guó)國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)長(zhǎng)率不高，經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力增長(zhǎng)長(zhǎng)也不快，雖雖然如此，英英國(guó)人“曾經(jīng)經(jīng)稱霸過(guò)世界界”的大國(guó)意意識(shí)仍然很強(qiáng)強(qiáng)，總是表現(xiàn)現(xiàn)得悠然自得得，比較保守守，顯得高傲傲、矜持，給給人難以接近近的印象。英國(guó)人一般比比較冷靜和持持重。在談判判初期，通常常與談判對(duì)手手保持一定距距離，決不輕輕易表露感情情。隨著時(shí)間間的推移，他他們才與對(duì)手手慢慢接近、、熟悉起來(lái)，，并且你會(huì)逐逐漸發(fā)現(xiàn)，他他們精明靈活活，善于應(yīng)變變，長(zhǎng)于交際際，待人和善善，容易相處處。開(kāi)場(chǎng)陳述坦率率，愿意讓對(duì)對(duì)方了解其立立場(chǎng)和觀點(diǎn)，，?？紤]對(duì)方方的立場(chǎng)和行行動(dòng)，對(duì)于建建設(shè)性的意見(jiàn)見(jiàn)反應(yīng)積極。。不要說(shuō)“這種種商品我們公公司沒(méi)有”，，應(yīng)該說(shuō)“只只要您需要，，我們盡量替替您想辦法””。出現(xiàn)分歧，固固執(zhí)己見(jiàn)、不不肯輕易讓步步十分注意禮儀儀，祟尚紳士士風(fēng)度。談吐吐不俗、舉止止高雅、遵守守社會(huì)公德，，有禮讓精神神。談判場(chǎng)內(nèi)內(nèi)場(chǎng)外，都很很注重個(gè)人修修養(yǎng)，尊重談?wù)勁袠I(yè)務(wù)，不不會(huì)沒(méi)有分寸寸地追逼對(duì)方方。同時(shí)，關(guān)關(guān)注對(duì)方的修修養(yǎng)和風(fēng)度等級(jí)觀念深厚厚，談判雙方方官銜、年齡齡、教育背景景、社會(huì)地位位上都應(yīng)盡可可能對(duì)等談判時(shí)不易動(dòng)動(dòng)怒，也不易易放下架子，，喜歡強(qiáng)程序序性的談判，，倍守規(guī)定。。談判條件既既定后不愿改改動(dòng)，注意鉆鉆研理論并注注重邏輯性，，聽(tīng)取意見(jiàn)時(shí)時(shí)隨和、采納納意見(jiàn)時(shí)不痛痛快、處理復(fù)復(fù)雜問(wèn)題冷靜靜在商務(wù)活動(dòng)中中招待客人時(shí)時(shí)間較長(zhǎng)，當(dāng)當(dāng)受到款待后后，一定要寫寫信表示感謝謝，否則會(huì)被被視為不禮貌貌。與英國(guó)人人約會(huì)時(shí)，若若是過(guò)去不曾曾謀面的，一一定要先寫信信告之面談目目的，然后再再去約時(shí)間，，一旦確定約約會(huì)，就必須須按時(shí)赴約。。英國(guó)人生活比比較優(yōu)裕舒適適，每年夏冬冬兩季有3——4周的假期期，他們利用用這段時(shí)間出出國(guó)旅游，因因此，他們較較少在夏季和和圣誕節(jié)至元元旦期間做生生意。英格蘭蘭從每年的1月2日開(kāi)始始恢復(fù)商業(yè)活活動(dòng)，在蘇格格蘭則要等到到4月以后，，應(yīng)盡量避免免與英國(guó)人在在這些節(jié)假日日洽談生意二、德國(guó)商人人的談判風(fēng)格格德國(guó)人自信、、謹(jǐn)慎、保守守、刻板、嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)，辦事富富有計(jì)劃性，，注重工作效效率，做事喜喜歡追求完美美。座有銘是是“馬上解決決”。談判前就準(zhǔn)備備得十分周到到。掌握翔實(shí)實(shí)的第一手資資料、調(diào)查研研究對(duì)方要購(gòu)購(gòu)買或銷售的的產(chǎn)品，仔細(xì)細(xì)研究對(duì)方的的公司，以確確定對(duì)方能否否成為可靠的的南業(yè)伙伴。。只有在對(duì)談判判的議題、日日程、標(biāo)的物物的品質(zhì)和價(jià)價(jià)格，以及對(duì)對(duì)方公司的經(jīng)經(jīng)營(yíng)、資信情情況和談判中中可能出現(xiàn)的的問(wèn)題及對(duì)應(yīng)應(yīng)策略作了詳詳盡研究、周周密安排之后后，他們才會(huì)會(huì)坐到談判桌桌前。對(duì)談判對(duì)方的的資信非常重重視，因?yàn)樗麄儽Ｊ?，不不愿冒風(fēng)險(xiǎn)思維富于系統(tǒng)統(tǒng)性和邏輯性性。喜歡直接接表明所希望望達(dá)成的交易易，準(zhǔn)確確定定交易方式，，詳細(xì)列出談?wù)勁凶h題，提提出內(nèi)容詳細(xì)細(xì)的報(bào)價(jià)表，，清楚、堅(jiān)決決地陳述問(wèn)題題。注重談判議題題順序的邏輯輯關(guān)系與德國(guó)商人談?wù)勁袝r(shí)應(yīng)進(jìn)行行嚴(yán)密的組織織、充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備、清晰的的論述，并具具有鮮明的主主題德國(guó)商人自信信而固執(zhí)，對(duì)對(duì)本國(guó)產(chǎn)品極極有信心，在在談判中常會(huì)會(huì)以本國(guó)的產(chǎn)產(chǎn)品為衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。德國(guó)企企業(yè)的技術(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)嚴(yán)格格，他們對(duì)于于出售或購(gòu)買買的產(chǎn)品都要要求很高的質(zhì)質(zhì)量，因此要要讓德國(guó)商人人相信你公司司的產(chǎn)品能夠夠滿足交易規(guī)規(guī)定的高標(biāo)難難，他們才會(huì)會(huì)與你做生意意。在談判中不愿愿讓步，考慮慮問(wèn)題周到系系統(tǒng)，但缺乏乏靈活性和妥妥協(xié)性。----以柔克克剛，不要激激起對(duì)方的““犟脾氣”。。德國(guó)人素有““契約之民””的雅稱，他他們祟尚契約約，嚴(yán)守信用用，權(quán)利與義義務(wù)的意識(shí)很很強(qiáng)。涉及合合同的任何條條款他們都非非常細(xì)心，對(duì)對(duì)交貨期限要要求嚴(yán)格，堅(jiān)堅(jiān)持嚴(yán)厲的違違約懲罰性條條款德國(guó)商人注重重發(fā)展長(zhǎng)久的的貿(mào)易伙伴關(guān)關(guān)系，求穩(wěn)心心理強(qiáng)。非常守時(shí)---遲到會(huì)激激起反感，破破壞談判氣氛氛，令對(duì)方處處于尷尬的境境地談判時(shí)間不宜宜定在晚上，，認(rèn)為晚上是是家人團(tuán)聚、、共享天倫之之樂(lè)的時(shí)間，，冒昧地請(qǐng)德德國(guó)人在晚上上談?wù)撋虅?wù)或或是在晚上對(duì)對(duì)他們進(jìn)行禮禮節(jié)性拜訪會(huì)會(huì)讓他們覺(jué)得得你不知趣。。三、法國(guó)商人人的談判風(fēng)格格在近代世界史史上，法蘭西西民族在社會(huì)會(huì)科學(xué)、文學(xué)學(xué)、科學(xué)技術(shù)術(shù)方面都有著著卓越成就，，因此法國(guó)商商人具有濃厚厚的國(guó)家意識(shí)識(shí)和強(qiáng)烈的民民族、文化自自豪感。他們們性格開(kāi)朗、、眼界豁達(dá)，，對(duì)事物比較較敏感，為人人友善，處事事時(shí)而固執(zhí)、、時(shí)而隨和。。法國(guó)人對(duì)本本民族的燦爛爛文化和悠久久歷史感到無(wú)無(wú)比驕傲。注意商業(yè)與外外交的歷史關(guān)關(guān)系以及交易易的歷史狀況況，即過(guò)去的的交易談判情情況。法國(guó)人為自己己的語(yǔ)言而自自豪，他們認(rèn)認(rèn)為法語(yǔ)是世世界上最高貴貴、最優(yōu)美的的語(yǔ)言----商務(wù)談判判時(shí)最好學(xué)些些法語(yǔ)、一名名好的法語(yǔ)翻翻譯。有人情味，珍珍惜人際關(guān)系系---在尚尚未結(jié)為朋友友之前，不會(huì)會(huì)輕易與人做做大宗生意的的，而一旦建建立起友好關(guān)關(guān)系，會(huì)樂(lè)于于遵循互惠互互利、平等共共事的原則。。家庭宴會(huì)常被被視為最隆重重的款待，但但無(wú)論是家庭庭宴會(huì)還是午午餐招待，法法國(guó)人都將之之看做人際交交往和發(fā)展友友誼的時(shí)刻，，拒絕談生意意。與法國(guó)人洽談?wù)勆鈺r(shí)，不不應(yīng)只顧談生生意上的細(xì)節(jié)節(jié)，可談一些些關(guān)于社會(huì)新新聞和文化藝藝術(shù)等方面的的話題，講究究幽默與和諧諧，不愿過(guò)多多提及個(gè)人和和家庭問(wèn)題。。在談判方式上上先為協(xié)議勾勾畫出一個(gè)輪輪廓，然后達(dá)達(dá)成原則協(xié)議議，最后再確確認(rèn)談判協(xié)議議各方面的具具體內(nèi)容。喜歡追求談判判結(jié)果，在不不同階段，都都有文字記錄錄，名目繁多多，諸如“記記要”、“備備忘錄”、““協(xié)議書”、、“議定書””等等，用以以記載已談的的內(nèi)容，對(duì)以以后的談判起起到實(shí)質(zhì)性作作用。-----警警惕，慎重行行事：對(duì)己方方有利的內(nèi)容容，可同意建建立文件；對(duì)對(duì)己方不利卻卻難以推卻的的可僅建立初初級(jí)的純記錄錄性質(zhì)的文件件；注意各種種不同類型文文件的法律效效力法國(guó)商人習(xí)慣慣于集中精力力磋商主要條條款，對(duì)細(xì)節(jié)節(jié)問(wèn)題不很重重視，急于簽簽訂合同，而而后又常常會(huì)會(huì)在細(xì)節(jié)問(wèn)題題上改變主意意，要求修改改合同----小心從事事，用書面文文字加以確認(rèn)認(rèn)，保證最終終的文件具有有法律約束力力法國(guó)商人談判判時(shí)思路靈活活、手法多樣樣，為促成交交易他們常會(huì)會(huì)借助行政、、外交的手段段或讓名人、、有關(guān)的第三三者介入談判判喜歡個(gè)人擁有有較大的辦事事權(quán)限，在談?wù)勁袝r(shí)，多由由一人承擔(dān)并并負(fù)責(zé)決策，，這樣談判效效率較高。法國(guó)商人對(duì)商商品的質(zhì)量要要求十分嚴(yán)格格，重視商品品美感，要求求包裝箱美。。認(rèn)為法國(guó)是是精美商品的的世界潮流領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者----巴黎的時(shí)時(shí)裝和香水穿戴極為講究究----與與其談判，穩(wěn)穩(wěn)重考究的著著裝會(huì)帶來(lái)好好的效果。法國(guó)人的時(shí)間間觀念不強(qiáng)，，非正式的習(xí)習(xí)俗----在正式場(chǎng)合合，主客身份份越高、來(lái)得得越遲但對(duì)別人的遲遲到不予原諒諒，冷淡接待待---有求求于他就別遲遲到。法國(guó)全國(guó)在每每年的8月份份都會(huì)放假，，這時(shí)很多法法國(guó)人都會(huì)去去度假，甚至至在7月底和和9月初，他他們的心思都都還放在度假假和休息上----盡量量避免在這段段時(shí)期與法國(guó)國(guó)人談生意。。四、北歐商人人的談判風(fēng)格格北歐在一般意意義上是指位位于斯堪的納納維亞半島上上的芬蘭、挪挪威、瑞典、、丹麥、冰島島5國(guó)，它們們有著相似的的歷史背景和和文化傳統(tǒng)，，它們都信奉奉基督教，歷歷史上為防御御別國(guó)的侵?jǐn)_擾而互相結(jié)盟盟或是宣布中中立以求和平平。現(xiàn)代的北北歐國(guó)家政局局穩(wěn)定，人民民生活水平較較高，由于其其宗教信仰、、民族地位及及歷史文化，，使北歐人形形成了心地善善良、為人樸樸素、謙恭穩(wěn)穩(wěn)重、和藹可可親的性格特特點(diǎn)。北歐人務(wù)實(shí)，，工作計(jì)劃性性強(qiáng)，凡事按按部就班，規(guī)規(guī)規(guī)矩矩在談判中沉著著冷靜，喜歡歡談判有條不不紊地按議程程順序逐一進(jìn)進(jìn)行，談判節(jié)節(jié)奏較為舒緩緩。反應(yīng)機(jī)敏敏，善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和把握達(dá)成成交易的最佳佳時(shí)機(jī)并及時(shí)時(shí)作出成交的的決定。談判風(fēng)格坦誠(chéng)誠(chéng)，不隱藏自自己的觀點(diǎn)，，善于提出各各種建設(shè)性方方案。追求和和諧的氣氛，，但在認(rèn)為自自已正確時(shí)，，相當(dāng)?shù)念B固固和自主----與其其談判時(shí)，可可有意制造僵僵局、激化矛矛盾，讓他們們提出方案并并從中得利。。但必須注意意火候，一般般應(yīng)在對(duì)方刻刻意追求解決決的問(wèn)題上不喜歡無(wú)休止止地討價(jià)還價(jià)價(jià)，他們希望望對(duì)方的公司司在市場(chǎng)上是是優(yōu)秀的，對(duì)對(duì)方提出的建建議是他們所所能得到的最最好的建議。。北歐人為保證證其競(jìng)爭(zhēng)力，，總是大規(guī)模模地投資于現(xiàn)現(xiàn)代技術(shù)，出出口商品往往往高質(zhì)量、高高附加值，進(jìn)進(jìn)口的商品也也多半是自己己需要而在國(guó)國(guó)內(nèi)難以買到到的高品質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品。在談判判中，對(duì)于高高檔次、高質(zhì)質(zhì)量、款式新新奇的消費(fèi)品品感興趣北歐人較為樸樸實(shí)，工作之之余的交際較較少。晚間的的招待一定在在家里進(jìn)行，，不到外面餐餐館去用餐。。如果白天有有聚餐，一般般是在大飯店店里預(yù)訂好座座位吃飯，這這種宴會(huì)也不不鋪張浪費(fèi)；；如果是私下下聚會(huì)則往往往只有咖啡和和三明治。北北歐人力戒鋪鋪張，他們把把簡(jiǎn)樸的招待待視為對(duì)朋友友的友好表示示，即使對(duì)待待老主顧也是是如此。北歐人將蒸氣氣浴視為日常常生活中必不不可少的一部部分，大多數(shù)數(shù)北歐國(guó)家的的賓館里都設(shè)設(shè)有蒸汽浴室室。談判之后后去洗蒸氣浴浴是不成文的的規(guī)定。如果果北歐談判者者邀請(qǐng)你去洗洗蒸氣浴，充充分說(shuō)明你是是很受歡迎的的到北歐洽談生生意的外國(guó)客客商也應(yīng)不失失時(shí)機(jī)地發(fā)出出邀請(qǐng)或接受受邀請(qǐng)，以增增加雙方接觸觸的機(jī)會(huì)，增增進(jìn)友誼。北歐人普遍喜喜歡飲灑，北北歐國(guó)家都制制定了嚴(yán)厲法法令，酒價(jià)昂昂貴，北歐人人特別喜歡別別人送如蘇格格蘭威士忌酒酒之類的禮物物北歐國(guó)家所處處緯度較高，，冬季時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)，特別珍惜惜陽(yáng)光，夏天天和冬天分別別有3周與1周的假期----交易易應(yīng)盡量避開(kāi)開(kāi)這段時(shí)間、、也可以利用用十一、俄羅斯斯商人的談判判風(fēng)格俄羅斯聯(lián)邦位位于歐洲東部部和亞洲北部部，其國(guó)民大大多信奉俄羅羅斯東正教。。從統(tǒng)一的前前蘇聯(lián)中分離離出來(lái)。待人謙恭，卻卻缺乏信任。。求利心切，，喜歡談大額額合同，對(duì)交交易條件要求求苛刻，缺乏乏靈活性。俄羅斯人辦事事斷斷續(xù)續(xù)，，效率較低。。他們絕不會(huì)會(huì)讓自己的工工作節(jié)奏適應(yīng)應(yīng)外商的時(shí)間間安排，除非非外商提供的的商品正是他他們急切想要要的在談判過(guò)程中中，節(jié)奏慢，，拖拉，喜歡歡帶上各種專專家，減慢談?wù)勁泄?jié)奏。非常精明，善善于討價(jià)還價(jià)價(jià)----對(duì)對(duì)策：水分俄羅斯商人對(duì)對(duì)于研究過(guò)俄俄羅斯文化藝藝術(shù)的外商特特別尊重，這這會(huì)給商務(wù)談?wù)勁袔?lái)友善善的氣氛。傳傳統(tǒng)上俄羅斯斯人有4大愛(ài)愛(ài)好：喝酒、、吸煙、跳舞舞和運(yùn)動(dòng)。無(wú)無(wú)論男女都抽抽煙喝酒，每每周末都有舞舞會(huì)重視視體育運(yùn)動(dòng)，，許多人都有有一兩項(xiàng)專長(zhǎng)長(zhǎng)俄羅斯人文明明程度較高，，家中比整潔潔，注意公共共衛(wèi)生。重視視儀表，喜歡歡打扮，注意意言行舉止，，比如他們從從不將手插在在口袋里或袖袖子里、即使使在熱天也不不輕易脫下外外套等等----對(duì)策：：注意儀表和和舉止第四節(jié)亞洲商商人的談判風(fēng)風(fēng)格一、日本商人人的談判風(fēng)格格日本是個(gè)島國(guó)國(guó)，資源匱乏乏，人口密集集，市場(chǎng)有限限，民眾有深深厚的危機(jī)感感。第二次世世界大戰(zhàn)后，，日本通過(guò)引引進(jìn)高科技并并發(fā)展外向型型經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造了了經(jīng)濟(jì)上的奇奇跡，從戰(zhàn)后后廢墟中一躍躍而成為世界界第二大經(jīng)濟(jì)濟(jì)強(qiáng)國(guó)。重視關(guān)系，同同外商初次交交往時(shí)，喜歡歡先進(jìn)行個(gè)人人的直接面談?wù)?，而不喜歡歡通過(guò)書信交交往。對(duì)于找找上門來(lái)的客客商，他們則則更傾向于選選擇那些經(jīng)熟熟人介紹來(lái)的的日本談判人員員善于創(chuàng)造機(jī)機(jī)會(huì)與談判對(duì)對(duì)手的關(guān)鍵領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系。。很注意交易易中人際關(guān)系系的和諧，愿愿與熟人長(zhǎng)期期打交道，不不喜歡也不習(xí)習(xí)慣直接的、、純粹的商務(wù)務(wù)活動(dòng)與日本人進(jìn)行行第一次洽談?wù)劊紫葢?yīng)進(jìn)進(jìn)行拜訪同同等地位位拜訪訪中一般不要要談重要事項(xiàng)項(xiàng)和實(shí)質(zhì)性問(wèn)問(wèn)題，寒暄，，用委婉的方方式稱贊對(duì)方方，或是談?wù)務(wù)勚袊?guó)的歷史史、哲學(xué)，特特別是儒家文文化等日日本人專專家水平平，若你在這這方面有所研研究則會(huì)令他他們肅然起敬敬團(tuán)隊(duì)精神在世世界上是首屈屈一指的談?wù)勁写肀韴F(tuán)成員間相相互熟悉，互互相依賴內(nèi)內(nèi)部角角色分工明確確，每個(gè)人都都有一定的決決策權(quán)，實(shí)行行談判共同負(fù)負(fù)責(zé)制。碰到日方談判判團(tuán)事先沒(méi)有有準(zhǔn)備過(guò)或內(nèi)內(nèi)部沒(méi)有協(xié)商商過(guò)的問(wèn)題，，少當(dāng)場(chǎng)拍板板定論，而是是要協(xié)商后才才表態(tài)。等級(jí)觀念根深深蒂固，尊重重長(zhǎng)者，不愿愿與年輕的對(duì)對(duì)手談判團(tuán)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部等等級(jí)意識(shí)嚴(yán)重重日本婦女在社社會(huì)中的地位位較低，一般般不不帶女伴伴，正式談判判中不宜讓婦婦女參加談判時(shí)彬彬有有禮、富有耐耐心，實(shí)際上上他們深藏不不露、固執(zhí)堅(jiān)堅(jiān)毅。歐美一一些國(guó)家的商商人稱日本人人的彬彬有禮禮是“帶刀的的禮貌”。要對(duì)付極善于于“以柔克剛剛”、“微笑笑談判”的日日本對(duì)手，就就必須牢記一一條：商務(wù)談?wù)勁兄杏颜x是是有價(jià)的。如如果遇到日方方年長(zhǎng)者大談?wù)劰诺湔軐W(xué)、、現(xiàn)代藝術(shù)以以期在談笑中中兜售自己的的觀點(diǎn)、施加加個(gè)體的影響響，或是遇到到日方年輕者者以尊敬親近近的態(tài)度請(qǐng)求求關(guān)照、加深深友誼、靈活活地刺探對(duì)手手的信息時(shí)，，都應(yīng)警惕地地想到：日本本人那謙恭的的外表之下隱隱藏著誓不妥妥協(xié)的決心。。談判中態(tài)度暖暖昧、婉轉(zhuǎn)圓圓滑，不直截截了當(dāng)有耐性，一般般不愿率先表表明自己的意意圖，面是耐耐心等待，靜靜觀事態(tài)發(fā)展展。一方面，，如果預(yù)案與與事實(shí)不符，，他們用緩兵兵之計(jì)迅速地地研究出新方方案，部署新新陣地，并會(huì)會(huì)故作鎮(zhèn)靜、、掩蓋事實(shí)和和感情；另一一方面，他們們會(huì)想方設(shè)法法了解對(duì)方的的意圖，特別別是對(duì)方簽約約的最后期限限。十分通曉“吃吃小虧占大便便宜”和“放放長(zhǎng)線釣大魚魚”的談判哲哲理刻苦耐勞，連連續(xù)作戰(zhàn)、廢廢寢忘食，會(huì)會(huì)主動(dòng)整理文文字----應(yīng)小心審閱閱，保持高度度警惕格外謹(jǐn)慎，認(rèn)認(rèn)真審查合同同；訂立合同同后，履約率率較高，有時(shí)時(shí)也會(huì)千方百百計(jì)尋找合同同漏洞來(lái)拒絕絕履約。只要有可能，，談判團(tuán)里就就不會(huì)包括律律師，認(rèn)為帶帶律師參加談?wù)勁芯褪切钜庖庵圃烊蘸蟮牡姆杉m紛，，是不友好的的行為。當(dāng)合同雙方發(fā)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，，通常不選擇擇訴諸法律，，他們善于捕捕捉時(shí)機(jī)簽訂訂含糊其辭的的合同，以便便將來(lái)形勢(shì)變變化時(shí)可以作作出有利于他他們的解釋。。日本人非常講講面子，他們們不愿對(duì)任何何事情談“不不”字，他們們認(rèn)為直接的的拒絕會(huì)使對(duì)對(duì)方難堪甚至至惱怒，是極極大的無(wú)禮。。不要把日本人人禮節(jié)性的表表示誤認(rèn)為是是同意的表示示。“哈依依”表示注注意聽(tīng)，而不不是表示“同同意最好找一名雙雙方都信任的的翻譯---語(yǔ)言翻譯和和文化翻譯二、韓國(guó)商人人的談判風(fēng)格格韓國(guó)是個(gè)自然然資源匱乏、、人口眾多的的國(guó)家，該國(guó)國(guó)以“貿(mào)易立立國(guó)”，經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展迅猛，，躍居亞洲““四小龍”之之一。韓國(guó)人善于在在不利的貿(mào)易易談判條件中中尋找突破口口，從而占據(jù)據(jù)有利地位，，讓對(duì)手甘拜拜下風(fēng)，因此此西方發(fā)達(dá)國(guó)國(guó)家稱他們?yōu)闉椤罢勁械膹?qiáng)強(qiáng)手”。“知己知被，，百戰(zhàn)不殆””，韓國(guó)商人人深詣此道，，他們非常重重視商務(wù)談判判的準(zhǔn)備工作作。一旦韓國(guó)國(guó)商人愿意坐坐下來(lái)談判，，意味著已經(jīng)經(jīng)周密準(zhǔn)備，，胸有成竹了了。注重談判禮儀儀，在意談判判地點(diǎn)的選擇擇，有名氣的的酒店、飯店店。如果由韓韓國(guó)商人選擇擇會(huì)談地點(diǎn)，，定會(huì)準(zhǔn)時(shí)到到達(dá)，以盡地地主之誼；如如果由對(duì)方選選擇，會(huì)推遲遲一點(diǎn)到達(dá)。。在進(jìn)入談判會(huì)會(huì)場(chǎng)時(shí)，一般般走在最前面面的是主談人人或地位最高高的人，多半半也是談判的的拍板者。重視在初始階階段創(chuàng)造友好好的談判氣氛氛。熱情地打打招呼，選擇擇對(duì)方喜歡的的飲料，以示示尊重和了解解，對(duì)天氣、、旅游等寒喧喧幾句韓國(guó)商人邏輯輯性強(qiáng)，做事事條理清楚，，注重技巧。。簽約時(shí)，喜歡歡用3種文字字，即對(duì)方國(guó)國(guó)家的語(yǔ)言、、朝鮮語(yǔ)和英英語(yǔ)。五、阿拉伯商商人的談判風(fēng)風(fēng)格阿拉伯國(guó)家主主要分布在西西亞的阿拉伯伯半島和北非非，它們經(jīng)濟(jì)濟(jì)形式單一，，絕大多致國(guó)國(guó)家盛產(chǎn)石油油．靠石油及及石油制品的的出口維持國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)。阿阿拉伯國(guó)家的的進(jìn)口商品主主要是糧食、、肉類、紡織織品以及運(yùn)輸輸工具、機(jī)器器設(shè)備等。由于受地理、、宗教、民族族等的影響，，阿拉伯人以以宗教劃派，，以部族為群群。他們家庭庭觀念較強(qiáng)，，性情固執(zhí)而而保守，脾氣氣也很倔強(qiáng)，，重朋友義氣氣，熱情好客客，卻不輕易易相信別人。。他們喜歡做手手勢(shì)，以形體體語(yǔ)言表達(dá)思思想。整個(gè)阿阿拉伯民族有有較強(qiáng)的凝聚聚力。在阿拉伯國(guó)家家，伊斯蘭教教一向被奉為為國(guó)教，是除除阿拉伯語(yǔ)以以外阿拉伯民民族的又一重重要凝聚力量量。重視信譽(yù)，好好客知禮----對(duì)策：：盡量給他們們留下重信譽(yù)譽(yù)，講交情的的印象與他們建立親親近關(guān)系的方方法有：由信信仰伊斯蘭教教或講阿拉伯伯語(yǔ)的同宗、、同族人引見(jiàn)見(jiàn)；以重禮相相待，例如破破格接待；在在禮儀和實(shí)際際待遇上均予予以照顧，使使其既有面子子又得實(shí)惠。。當(dāng)合同開(kāi)始始生效時(shí)，拜拜訪次數(shù)可以以減少，但應(yīng)應(yīng)定期重溫、、鞏固和加深深祟尚兄弟情義義可可以暫放下談?wù)勁星仪也徽J(rèn)為是失失禮談判節(jié)奏較緩緩慢，不喜歡歡通過(guò)電話來(lái)來(lái)談生意。健健談，幾次可可能都進(jìn)入不不了整題。----對(duì)策策：切忌急躁躁而不斷催促促，往往會(huì)欲欲速則不達(dá)，，因?yàn)殚e散的的阿拉伯人一一旦感到你把把他擠進(jìn)了繁繁忙的日程中中，他就很可可能把你擠出出他的日程。。重視談判的早早期階段，長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間的、廣廣泛的、友好好的會(huì)談，在在彼此敬意不不斷增加的同同時(shí)，進(jìn)行了了試探和摸底底----應(yīng)應(yīng)注意的是，，談話時(shí)的話話題要把握分分寸，不要涉涉及中東政治治，不要談?wù)撜搰?guó)際石油政政策以及宗教教上的敏感問(wèn)問(wèn)題。同時(shí)，，在交談時(shí)，，不能架起腿腿，更不能將將鞋底對(duì)著談?wù)勗捳?，否則則阿拉伯人會(huì)會(huì)認(rèn)為你不誠(chéng)誠(chéng)實(shí)可信。這這種杜交式的的、內(nèi)容泛泛泛但氣氛友好好的會(huì)談，可可以便正式談?wù)勁腥〉贸晒Φ目赡苄源蟠蟠笤黾?，隨隨之而來(lái)的結(jié)結(jié)果可能是在在突然之間協(xié)協(xié)議便達(dá)成了了。談判決策由上上層人員負(fù)責(zé)責(zé)，但中下級(jí)級(jí)談判人員向向上司提供的的意見(jiàn)或建議議卻會(huì)得到高高度重視幾乎所有阿拉拉伯國(guó)家的政政府都堅(jiān)持：：外商的商業(yè)業(yè)活動(dòng)都必須須通過(guò)阿拉伯伯代理商來(lái)開(kāi)開(kāi)展。阿拉伯人極愛(ài)愛(ài)討價(jià)還價(jià)，，不還價(jià)即買買走東西的人人，還不如討討價(jià)還價(jià)后什什么也不買的的人更受賣主主的尊重。阿拉伯人注重重小團(tuán)體和個(gè)個(gè)人利益阿拉伯人不欣欣賞抽象的介介紹說(shuō)明，不不愿花錢買原原始材料和統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，因因此在談判中中可以采用多多種形式．采采取數(shù)字、圖圖形、文字和和實(shí)際產(chǎn)品相相結(jié)合的方式式阿拉伯人在商商業(yè)交往中，，習(xí)慣使用““IBM”，，I是““神的意志””;B是““明天再談””;M是指““不要介意意”。他們常常以這幾個(gè)詞詞作為武器，，保護(hù)自己，，以抵擋對(duì)方方的“進(jìn)攻””。例如：雙方已已訂好合同，，后來(lái)情況發(fā)發(fā)生變化，阿阿拉伯商人想想取消合同，，就會(huì)名正言言順地說(shuō)這是是“神的意志志”。在談判判中當(dāng)形勢(shì)對(duì)對(duì)外商有利時(shí)時(shí)，他們卻聳聳聳肩說(shuō)“明明天再談吧””，等到明天天一切又要從從頭再來(lái)。當(dāng)當(dāng)外商因阿拉拉伯人的上述述行為或其他他不愉快的事事而惱怒不已已時(shí)，他們又又會(huì)拍著外商商的肩膀，輕輕松地說(shuō)：““不要介意””。所以，與阿拉拉伯人做生意意，要記住““IBM”的的做法，配合合對(duì)方悠閑的的步伐慢慢推推進(jìn)才是上策策。婦女地位較低低，一般是不不能在公開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)合拋頭露面面七、中國(guó)商人人的談判風(fēng)格格中華民族歷史史悠久，儒家家文化的影響響根深蒂固。。中國(guó)人待人人注意禮節(jié)，，重人情，講講關(guān)系，素有有“禮儀之邦邦”的美稱。。中國(guó)人吃苦苦耐勞，具有有很強(qiáng)的韌性性，談吐含蓄蓄，不易直接接表露真實(shí)思思想，工作節(jié)節(jié)奏總體不快快，比較保守守，不輕易冒冒險(xiǎn)，工于心心計(jì)，足智多多謀。中國(guó)大陸的談?wù)勁腥藛T多具具有奉獻(xiàn)精神神，港渙臺(tái)地地區(qū)的談判人人員多注重實(shí)實(shí)利，包括個(gè)個(gè)人利益。中國(guó)人接待客客人殷勤和慷慷慨，講究面面子、留有余余地、重關(guān)系系當(dāng)眾侮辱、咄咄咄逼人----得到的的將是報(bào)復(fù)“我這個(gè)問(wèn)題題可能提得不不恰當(dāng)，但先先說(shuō)出來(lái)讓貴貴方聽(tīng)聽(tīng)，以以便幫我分析析一下。”““我先打個(gè)招招呼，不論貴貴方同意不同同意，這僅代代表我方的一一種認(rèn)識(shí)，我我們?cè)敢饴?tīng)取取貴方的指教教。”中國(guó)商人對(duì)問(wèn)問(wèn)題的原則性性和靈活性把把握得很有分分寸，并在談?wù)勁袝r(shí)注意利利益均衡。不不患寡，患不不均中國(guó)香港、臺(tái)臺(tái)灣、澳門地地區(qū)的商人善善于與對(duì)方拉拉關(guān)系，善于于施以小恩小小惠，報(bào)價(jià)靈靈活，水分很很大，成交價(jià)價(jià)往往高于基基本價(jià)。第五節(jié)大大洋洲商人的的談判風(fēng)格一、大洋洲商商人的談判風(fēng)風(fēng)格大洋洲包括澳澳大利亞、新新西蘭、斐濟(jì)、巴布亞新幾幾內(nèi)亞等20多個(gè)國(guó)家和和地區(qū)，其中中澳大利亞和和新西蘭是兩兩個(gè)較發(fā)達(dá)的的國(guó)家。在大大洋洲，居民民有70％以以上是歐洲各各國(guó)移民的后后裔，其中以以英國(guó)和法國(guó)國(guó)的移民后裔裔居多，多數(shù)數(shù)國(guó)家通用英英語(yǔ)澳大利亞由6個(gè)州組成成，各州自有有憲法，鐵路路、地區(qū)開(kāi)發(fā)發(fā)、教育等事事項(xiàng)由各自的的州政府辦理理，因此各州州之間的地區(qū)區(qū)觀念比較濃濃厚。地廣人人稀的澳大利利亞，其居民民沉著好靜，，不喜歡生活活環(huán)境被擾亂亂。商務(wù)談判者重重視辦事效率率，派出的談?wù)勁姓哂袥Q定定權(quán)不愿采用開(kāi)始始報(bào)價(jià)高，然然后慢慢討價(jià)價(jià)還價(jià)的做法法。多采用招招標(biāo)的方式澳大利亞商人人待人隨和，，不拘束，樂(lè)樂(lè)于接受款待待，但認(rèn)為招招待與生意無(wú)無(wú)關(guān)，是兩項(xiàng)項(xiàng)活動(dòng)，公私私分明，所以以與他們交往往不要以為在在一起喝過(guò)酒酒生意就好做做了。簽約時(shí)時(shí)非常謹(jǐn)慎，，一旦簽約，，也較少發(fā)生生毀約現(xiàn)象。。重視信譽(yù)，成成見(jiàn)較重新西蘭是一個(gè)農(nóng)業(yè)國(guó)國(guó)，工業(yè)產(chǎn)品品大部分需要要進(jìn)口，其國(guó)國(guó)民福利待遇遇相當(dāng)高，大大部分人都過(guò)過(guò)著富裕的生生活。新西蘭蘭商人在商務(wù)務(wù)活動(dòng)中重視視信譽(yù)，責(zé)任任心很強(qiáng)，加加上經(jīng)常進(jìn)口口貨物，多與與外商打交道道，因此他們們都精于談判判，很難應(yīng)付付。第六節(jié)非洲商商人的談判風(fēng)風(fēng)格非洲大陸有50多個(gè)國(guó)家家，近6億人人口，絕大多多數(shù)國(guó)家屬于于發(fā)展中國(guó)家家。按地理習(xí)慣，，非洲可分為為北非、東非非、西非、中中非和南非5個(gè)部分。不不同地區(qū)、不不同國(guó)家的人人民在民族、、歷史、文化化等方面的差差異極大，因因而他們?cè)谏?、風(fēng)俗、、思想等方面面也各具特色色。非洲各國(guó)內(nèi)部部存在許多部部族，各部族族之間的對(duì)立立意識(shí)很強(qiáng)，，其族員的思思想大都傾向向于為自己的的部族效力，，對(duì)于國(guó)家的的感情則顯得得淡漠。非洲洲人有許多禁禁忌需要注意意，比如，他他們崇尚豐盈盈，鄙視柳腰腰又如，非洲人人認(rèn)為左手是是不潔的，因因此盡管非洲洲商人也習(xí)慣慣見(jiàn)面握手，，但千萬(wàn)注意意別伸出左手手來(lái)握，即使使對(duì)方人很多多也一樣，否否則會(huì)被視為為對(duì)對(duì)方的大大不敬。非洲洲人人的的權(quán)權(quán)利利意意識(shí)識(shí)很很強(qiáng)強(qiáng)，，每每個(gè)個(gè)擁?yè)碛杏袡?quán)權(quán)利利的的人人，，哪哪怕怕是是極極小小的的權(quán)權(quán)利利，，都都會(huì)會(huì)利利用用它它索索取取財(cái)財(cái)物物。。在在非非洲洲，，利利用用采采購(gòu)購(gòu)權(quán)權(quán)吃吃回回扣扣的的事事也也屢屢見(jiàn)見(jiàn)不不鮮鮮。。因因此此，，去去非非洲洲做做生生意意，，談?wù)勁信姓哒邞?yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)注注意意用用““吃吃小小虧虧占占大大使使宜宜””的的方方法法整個(gè)個(gè)非非洲洲的的文文化化素素質(zhì)質(zhì)較較低低，，有有些些從從事事商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡娜巳藛T員對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)并并不不熟熟悉悉，，應(yīng)應(yīng)把把所所有有細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)都都以以書書面面確確認(rèn)認(rèn)“皮皮包包商商””、、騙騙子子較較多多，，須須仔仔細(xì)細(xì)審審查查其其資資信信法法律律不不健健全全在非非洲洲諸諸國(guó)國(guó)中中，，南非非的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)實(shí)力力最最強(qiáng)強(qiáng)，，黃黃金金和和鉆鉆石石的的生生產(chǎn)產(chǎn)流流通通是是其其經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的的最最大大支支柱柱。。南南非非商商人人的的商商業(yè)業(yè)意意識(shí)識(shí)較較強(qiáng)強(qiáng)，，他他們們講講究究信信譽(yù)譽(yù)、、付付款款守守時(shí)時(shí)。。他他們們一一般般派派出出有有決決定定權(quán)權(quán)的的人人負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)談?wù)勁信?，，通通常常不不?huì)會(huì)拖拖延延談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)間間。。尼日日利利亞亞的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)實(shí)力力也也較較強(qiáng)強(qiáng)，，雖雖以以農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)為為主主，，但但石石油油儲(chǔ)儲(chǔ)量量豐豐富富，，工工業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展很很快快，，商商務(wù)務(wù)管管理理人人員員都都受受過(guò)過(guò)高高等等教教育育，，能能巧巧妙妙運(yùn)運(yùn)用用關(guān)關(guān)稅稅政政策策，，低低價(jià)價(jià)進(jìn)進(jìn)口口物物美美價(jià)價(jià)廉廉的的外外國(guó)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品品。。扎伊伊爾爾以農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)為為主主，，是是重重要要的的礦礦產(chǎn)產(chǎn)國(guó)國(guó)，，其其國(guó)國(guó)民民缺缺乏乏商商業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)和和技技巧巧。。坦桑桑尼尼亞亞、、肯肯尼尼亞亞和和烏烏干干達(dá)達(dá)3國(guó)國(guó)位位于于非非洲洲東東部部．．形形成成共共同同市市場(chǎng)場(chǎng)，，期期望望經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)合合作作。。3國(guó)國(guó)的的地地方方資資本本已已有有所所發(fā)發(fā)展展，，但但商商人人缺缺乏乏經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，推推銷銷也也不不可可靠靠，，因因此此談?wù)勁信姓哒吲c與這這3國(guó)國(guó)的的商商人人洽洽談?wù)剷r(shí)時(shí)，，不不能能草草率率行行事事。。9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。06:01:3906:01:3906:0112/24/20226:01:39AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2206:01:3906:01Dec-2224-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:01:3906:01:39