某地產(chǎn)城銷售手冊(820)部分修改

編號：時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第頁萬科城銷售手冊前言萬科城統(tǒng)一說詞思路概況：介紹萬科城的整體概況，在此要強調(diào)三個基本指標萬科城是沈陽萬科06年投巨資打造的一座都市水岸新城，開發(fā)建筑總面積超過100萬平；萬科城位置，突出和平的長白；萬科城整體定位；萬科城發(fā)論萬科為什么要造一座城首先要講萬科的實力，萬科是房地產(chǎn)領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，是第一個上市房地產(chǎn)公司，在全國有十八個分公司。其次要講萬科的企業(yè)理念（把尊重客戶，理解客戶，持續(xù)提供超越客戶期望的產(chǎn)品和服務(wù)，引導積極、健康的現(xiàn)代生活方式。這是萬科一直堅持和倡導的理念。）萬科城就是在這樣的萬科企業(yè)理念指導下為沈城人精心打造的一座夢想之城最后談萬科在沈陽的實力見證，已開發(fā)的六個項目。正因為上述三點萬科才有能力去造一座屬于夢想的都市水岸新城萬科為什么選擇在長白造一座城首先要講和平，強調(diào)和平的萬科城，重點闡述和平區(qū)域價值其次要講和平長白，重點闡述長白未來的區(qū)域價值，它是沈陽的陸家嘴。突出它和陸家嘴的相似性（都依托于成熟的老城區(qū)、都有一條河（江）流過城市、都是一塊處女地、都是在城市大變革的背景下發(fā)展起來的、政府的選擇）再次要講和平長白的萬科城，重點闡述萬科認識到它的區(qū)域價值才決定要做高端，而且是100萬平。政府也希望通過引入萬科來實現(xiàn)雙贏。萬科要造一座什么樣的城首先整體介紹它是一個什么樣的城。規(guī)模、建筑形式、規(guī)劃設(shè)計、景觀設(shè)計等。重點突出我們聘請德國設(shè)計師事務(wù)所、日本景觀設(shè)計公司的目的和意義（通過德國人的嚴謹和細節(jié)打造一座現(xiàn)代、領(lǐng)先與時代的一座水岸都市城；通過日本景觀公司的設(shè)計，突出萬科城冬季景觀的效果和異國風情）其次講一期的整體規(guī)劃，重點闡述洋房的稀缺性、專利性和尊貴性；小高層的舒適性。再次談萬科城近期上市的信息住在萬科城里的生活享受主要闡述萬科的物業(yè)。第一部分：產(chǎn)品介紹篇客戶接待：（門前接待）您好！歡迎光臨萬科城我是萬科城的客戶理事XXX，請問您貴姓/請問您是第一次來萬科城嗎？（確認新老客戶）。現(xiàn)在由我為您簡單介紹一下萬科城開發(fā)商：沈陽萬科永達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售顧問公司：中原(香港)物業(yè)沈陽分公司二、萬科城發(fā)論：（沙盤區(qū)）開場白理念的引導萬科城——新都市主義住宅的代表作，與以往的城市建筑不同的是萬科城強調(diào)對環(huán)境的重視和建設(shè)。萬科城充分考慮個人與社會、自然、城市的關(guān)系，通過科學的規(guī)劃設(shè)計，營造都市中的溫馨與寧靜，將現(xiàn)代都市生活中的諸多要素充分整合，構(gòu)筑一個完善、便利、現(xiàn)代的生活空間，在充分享受都市文明的同時，為城市的上層提供一種快節(jié)奏、低生活成本、多樣化娛樂的都市生活模式。項目位置的介紹我們的地理位置：經(jīng)南京街，過工農(nóng)橋第一個交通崗沿長白西路向西行沈500米即可到達園區(qū)。萬科城萬科城北側(cè)緊鄰規(guī)劃約160m寬的河堤公園和約300m的開闊渾河水面，是沈陽為數(shù)不多的濱水社區(qū)之一，南臨長白西路，西臨勝利橋，東臨工農(nóng)橋；該區(qū)域向北通過工農(nóng)橋和勝利大橋與和平區(qū)緊密相連，距太原街、南站僅約4公里，距北站約8公里；向南則通過沈蘇快速便利抵達蘇家屯；未來通過渾南大道、濱河路向東連接整個大渾南區(qū)域，區(qū)位優(yōu)勢非常明顯。長白的發(fā)展前景：長白新區(qū)的整體規(guī)劃是由上海同濟大學作的整體規(guī)劃，定位為沈陽市的高品質(zhì)居住區(qū)，根據(jù)市政規(guī)劃，規(guī)劃建設(shè)集高級居住、金融商貿(mào)、現(xiàn)代服務(wù)于一體的綜合性新城，形成金領(lǐng)、銀領(lǐng)、白領(lǐng)聚集的富人經(jīng)濟圈。長白新區(qū)不僅是"金廊銀帶"區(qū)域上的重要節(jié)點，更是沈陽新的都市中心的主要組成部分，是集科技會展、商務(wù)辦公、文化娛樂、高尚居住等多功能為一體的濱水"新城"。是體現(xiàn)沈陽現(xiàn)代化大都市的濱水區(qū)形象的標志區(qū)域。在長白新區(qū)規(guī)劃中，選擇了體現(xiàn)大都市濱水景觀的公共建筑，臨河布置，如大劇院、音樂廳、會展中心、體育中心、美術(shù)館、藝術(shù)中心，以及相配套的五星級酒店，還有一定數(shù)量的辦公寫字樓、高級公寓及配套的商業(yè)設(shè)施。"一軸、兩帶、兩區(qū)"設(shè)計 "一軸"：長白大街（沈蘇快速干道）是區(qū)域重要的景觀道路，商業(yè)、文化、娛樂、科技、研發(fā)等設(shè)施布置在景觀綠化帶后，與綠化交相輝映，構(gòu)成約三公里長、100米寬的世紀大道。"兩帶"：即渾河濱水景觀帶和渾河灌渠綠色濱水走廊。渾河濱水景觀帶沿線的建筑沿河展開，形成由東到西低、高、低、高的頻率節(jié)奏。會展中心以環(huán)境、體量而著稱，寫字樓及賓館區(qū)以高密度和集約式豎向空間發(fā)展為特征。規(guī)劃利用渾南灌渠的取水口，調(diào)整灌渠的形態(tài)，化直為曲，形成沈陽市第四大城區(qū)系。兩區(qū)"：即商務(wù)文化區(qū)和會展體育休閑區(qū)。商務(wù)文化區(qū)總占地面積約一平方公里，規(guī)劃高層星級酒店、辦公寫字樓、SOHO公寓、劇院、音樂廳、現(xiàn)代藝術(shù)館、美術(shù)館、商業(yè)中心等公共建筑，形成多功能的混合區(qū)域，打造長白新區(qū)的新地標。會展體育休閑區(qū)臨河布置體育中心、會展中心等公共建筑，通過與渾河濱水自然灘地相結(jié)合，以宏大氣勢形成渾河濱水區(qū)的重要標志。居住用地成濱河景觀靠近渾河規(guī)劃布置高檔次的低層和高層住宅，形成美麗的濱河景觀，豐富天際輪廓線。沒有真山有真水合理利用長白地區(qū)5.7公里長的渾河濱水岸線資源，提高區(qū)域環(huán)境品質(zhì)與生活質(zhì)量，重點突出臨河商務(wù)辦公區(qū)，塑造現(xiàn)代都市的濱水地區(qū)新形象。河灘地強調(diào)城市功能，灘地內(nèi)以濱水公園、廣場、活動場地等為主，引入多樣化城市公共活動。在沈陽，很難有像長白新區(qū)這樣大片的土地。一方面，與老城區(qū)僅有一橋之隔，另一方面，豐富完整的土地資源為日后的新城市發(fā)展提供可能的可能。處于與上海浦東相似的區(qū)位和背景，即可以延續(xù)了沈陽市老城區(qū)，又可以通過新的產(chǎn)業(yè)、空間調(diào)整，與老城區(qū)形成互動。今天的長白新區(qū)與浦東的陸家嘴的發(fā)展有驚人的相似，可以想象明日的長白新區(qū)就是今日的陸家嘴。發(fā)展動作：投資100個億的深圳航空城就在萬科城的東側(cè)。目前長白已吸引了格林、新加坡的許氏兄弟等知名開發(fā)商，和記黃埔意向拿地中；項目園區(qū)的規(guī)劃萬科城是萬科06年旗艦大盤，總占地約35萬平，總建筑面積約100萬平。建筑形式為多層、小高層、高層等多種產(chǎn)品相結(jié)合。建成之后將擁有六千多套精品住宅和四千多個專用停車位，綜合綠化率高達約40%。園區(qū)的規(guī)劃理念：現(xiàn)代大氣、別致、新穎（定位園區(qū)方位）一期占地7萬平左右，建筑面積10萬平左右，屬低密度的具北歐風情的高宜居性居住社區(qū)。景觀規(guī)劃萬科城景觀的設(shè)計主題即：森林自然和文化所共同構(gòu)成的回廊都市，即都市、森林以及文化互相交融和諧共生的住宅城。在萬科城一期的景觀中，主要分為商業(yè)部分與園區(qū)部分兩個有機組成部分：商業(yè)街規(guī)劃理念，現(xiàn)代、開放、氣勢壯闊。它是展現(xiàn)萬科城國際化大都市的形象窗口。萬科城商業(yè)街采用的建筑風格是原汁原味的挪威奧斯陸北歐風情；整個商業(yè)街分為步行街-長白西路商業(yè)街和商業(yè)內(nèi)街-長白二街。商業(yè)街立面設(shè)計通過木材、金屬、玻璃、劈開磚四種材料的有機組織，呈現(xiàn)出現(xiàn)代、簡潔、凝重的商業(yè)風格。休閑的座椅、陽傘，行人可以漫步其中，或小憩其間。同時很好的考慮了商業(yè)牌匾、包裝的設(shè)置，進行精心的燈光照明設(shè)計，營造出一個夜間流燈異彩、燈火輝煌的商業(yè)街形象。商業(yè)街的標志：售樓處一棟純凈的、現(xiàn)代感十足的，鋼結(jié)構(gòu)建筑藝術(shù)品。白色的軀體挺立于深色調(diào)的建筑群中，體現(xiàn)了其素雅卻又張揚的個性。是商業(yè)建筑群的領(lǐng)袖、王者。在長白二街對面，一尊大紅色的雕塑“生命”誕生了，此雕塑由景觀設(shè)計大師戶田芳樹操刀設(shè)計，主題寓意為“生命”，造型有強烈的節(jié)奏感及韻律感，象征生命的律動；紅色的選擇，更強調(diào)生命的鮮活和生動；三棟形式各異的點式商業(yè)與背景商業(yè)街相互映襯，營造了一個個空間各異、變化豐富、尺度宜人的商業(yè)內(nèi)街兩個形態(tài)各異的點商，一深一淺，對比中有著和諧。一冷一暖，沖擊中蘊藏著共生。冰冷的鋼鐵，柔和的木頭，構(gòu)筑了一個精彩的商業(yè)亮點。商業(yè)街兩側(cè)眾多富有創(chuàng)意的機器人，體現(xiàn)了萬科城未來城的生活概念，時尚效率，并結(jié)合二側(cè)由萬科精心逐棵挑選的行道大樹一道，為萬科城的業(yè)主們營造了溫馨與浪漫的城市氛圍。園區(qū)園區(qū)的景觀設(shè)計源自日本街坊的規(guī)劃概念，主要由道路、綠地與公園三部分組成。道路：萬科城的道路提供了高密度、有機的、符合人的角度的親切空間，曲線形的街道形態(tài)在呼應(yīng)了渾河這個母親河水元素的同時，給業(yè)主帶來曲徑通幽的婉轉(zhuǎn)街道空間，使業(yè)主回家的路不再一目了然，增加了生活的情趣，路邊的停車空間在沒有車子?？繒r，扮演了綠色廣場的角色綠地：在主要入口的景觀氣氛渲染下，令宅間景觀結(jié)合私家花園，保持景觀的連續(xù)性，植栽設(shè)計則演繹了豐富的季節(jié)感，使園區(qū)四季有景。公園：住宅街區(qū)的核心綠地設(shè)計成為開放的活動場所，兒童是人類的希望，也是人們聚集的核心凝聚核，兒童游戲場的設(shè)置為萬科城街坊吸引了人氣，制造了街坊鄰居交流的良好空間，是個極度生活化，富有人情味的活動與交流空間。以“春”為主題的中心綠地游園：象征人生的開始。單體設(shè)計，戶型設(shè)計。（介紹產(chǎn)品細節(jié)，進一步闡述設(shè)計理念）單體設(shè)計一期以情景洋房、板式小高層和點式小高層為主；情景洋房戶型設(shè)計情景洋房，萬科的專利產(chǎn)品，一種介于多層住宅與別墅之間的產(chǎn)品形態(tài)，通過一系列的建筑設(shè)計手段，讓住戶擁有更多的戶外活動空間、更廣闊的生活視野及可享受別墅般的生活。戶型面積從130-182平，設(shè)計特點家家露臺、層層退臺、間間錯層、7.3-8.1的寬闊橫廳設(shè)計；小高層戶型設(shè)計：萬科城小高層的建筑風格，是典型的挪威奧斯陸北歐風格。外墻磚采用國內(nèi)最好的劈開磚，立面簡潔、新穎、別致。大堂部分采用芬蘭木，最生態(tài)的木頭。陽臺部分的欄桿，是沈陽公司有史以來最昂貴的陽臺欄桿，打造了萬科城小高層高貴的身軀。電梯采用日立品牌，采用雙回路供電，使用安全性無須擔心，小高層戶型面積從81-130平都有，戶型設(shè)計特點1．充分考慮北方的自然氣候特征，從日照、采光、通風、節(jié)能等方面出發(fā)，大部分主要臥室及起居廳均有南向采光。3．平面布局分區(qū)明確，使用系數(shù)高。室內(nèi)房間方正，易于布置家俱。4．住宅結(jié)構(gòu)體系以剪力墻為主，均采用外保溫；5．廚房中洗、切、燒流線清晰，且結(jié)合排煙道的設(shè)置，合理擺放冰箱。6．衛(wèi)生間可分為單衛(wèi)或多衛(wèi)，考慮干濕分離，并適當設(shè)置儲物間，合理布置潔具。7．水、暖、電系統(tǒng)設(shè)置集中管井，三表出戶，燃氣表設(shè)于廚房中。所有戶型均設(shè)置入戶可視對講機、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有限電視、電話等接口。8．采暖方式采用分戶供暖方式，并考慮設(shè)置熱表的位置，暖氣管在地面墊層內(nèi)鋪設(shè)。空調(diào)方式均采用分體空調(diào)，室外預留空調(diào)室外機位，空調(diào)冷凝水有組織排放。三、競品說辭區(qū)域?qū)φ?長白與渾南發(fā)展快于渾南長白島是和平區(qū)近年開發(fā)的最完整的土地，和平區(qū)政府是沈陽最富裕的兩個區(qū)，開發(fā)長白是和平區(qū)政府的既定策略，其先后邀請專家論證了幾十次，對長白的規(guī)劃傾注大量心血，不動則以，以動其發(fā)展速度就會超過渾南，目前長白西路已經(jīng)開通；長白新區(qū)面積小?？偯娣e10平方公里左右，因此政府在長白新區(qū)的規(guī)劃上必然精耕細做，而不能像在渾南新區(qū)的發(fā)展上采取粗放式經(jīng)營戰(zhàn)略，渾南新區(qū)面積120平方公里。這么大的新區(qū)其發(fā)展必然是長期的，事實證明也是如此的。其次長白的發(fā)展屬于和平區(qū)的整體發(fā)展戰(zhàn)略，沈河的渾河橋開通帶動了渾南的大發(fā)展，而工農(nóng)橋是屬于和平的橋頭堡，而規(guī)劃中的三好橋也將橫跨兩岸，直通長白，還有新開通的勝利橋，相信有這三座大橋開通必會帶動長白新區(qū)的快速發(fā)展。競品對照萬科城超越河畔新城：長江后浪推前浪區(qū)域價值：所屬區(qū)域是產(chǎn)業(yè)區(qū)，周邊配套是產(chǎn)業(yè)配套，而萬科城的配套是屬于商業(yè)生活配套。適合居住。所屬區(qū)域主要以商業(yè)開發(fā)為主，規(guī)劃有多層和高層的居住建筑，形成高檔次的生活區(qū)，富民橋連接的區(qū)域是沈河區(qū)低價值的區(qū)域；工農(nóng)橋連接的是和平區(qū)商貿(mào)購物中心南京街。從項目出發(fā)僅需4公里左右的車程就可以到達太原街。長白將建設(shè)成為多元化的集商貿(mào)、酒店等現(xiàn)代化配套的區(qū)域，緊臨長白島中央商務(wù)區(qū)；河畔新城周邊則是大學城和開發(fā)區(qū)為主。配套方面：萬科城所處區(qū)域?qū)儆诤推絽^(qū)，而且毗鄰繁華的南京街，周邊生活娛樂配套齊全，在教育配套上有和平一小，38中、中國醫(yī)科大學等知名學府，就在項目所處5公里生活圈范圍內(nèi)。萬科城自身配套：①學校的問題：萬科城是一個大型的社區(qū)，肯定會有相應(yīng)的教育配套，具體方案暫未定。②會所的問題：萬科城緊臨長白島中央商務(wù)區(qū)，周邊將會有齊全的生活配套，例如商場、酒店、超市，娛樂，完全可以替代并超出會所的功能。規(guī)劃：河畔是02年規(guī)劃的，而我們是06年規(guī)劃的旗艦大盤，規(guī)劃更勝一籌；配套、城市功能、交通體系、景觀都是現(xiàn)在的河畔所無法比擬的；河畔一期和現(xiàn)在的四期規(guī)劃基本差不多，沒有太大的變化，唯一變化是用電梯了，這也是它的價格沒有漲幅太大的原因；而且四期所用材質(zhì)也遠沒有一期好；B、格林生活坊萬科城已經(jīng)呈現(xiàn)，產(chǎn)品價值毋庸置疑品牌品牌是萬科城區(qū)別于格林生活坊的最根本核心競爭力，無可復制。以下幾點支撐：品牌信譽/價值：依托集團21年、21個城市、51個房地產(chǎn)項目開發(fā)經(jīng)驗所累積的強大品牌信譽和品牌價值。融資能力/國際資本信賴：自1989年上市已來，萬科業(yè)已成為同期最早上市企業(yè)中唯一持續(xù)17年盈利的企業(yè)。通過每一步堅實而穩(wěn)健的資本積累，和每一次超出投資者期望的資本回報，使萬科的融資能力形成“滾雪球”般有質(zhì)量增長的效應(yīng)。成為房地產(chǎn)市場潔凈而強大的能量源。故此，國際資本市場將目光大力投入萬科，作為沈陽萬科體量最大的項目，萬科城項目已經(jīng)贏得國際資本市場的信賴，成功融資新加坡GIC集團。通過跨地域多項目操作，我們深刻了解不同層面客戶的多樣化需求，并通過定位不同的項目和產(chǎn)品將客戶需求兌現(xiàn)。一路走來，擁有不斷超越客戶期望的社區(qū)生活、文化氛圍，關(guān)注客戶價值需求、精益求精的服務(wù)意識和精勤細致的金牌服務(wù)水準。高端大盤這是萬科城與這個城市的選擇，通過以下要點支撐：萬科城項目占據(jù)長白島公開拍賣1號住宅用地，具備優(yōu)良屬性的土地資源。政府與萬科在此區(qū)域雙向選擇，從根本上來講，彼此的共同選擇是為客戶提供代表城市發(fā)展方向的大盤解決方案。這決定了萬科城高端大盤的根本屬性。高端大盤是多功能城市的綜合體，提供優(yōu)良景觀、適合人居的空間利用、便捷的交通、豐富的配套資源，這個選擇代表萬科對城市的責任。萬科城后期產(chǎn)品將以大面積產(chǎn)品為主，客戶購買能力高。作為沈陽萬科體量最大、同時為境外資本負責的項目，萬科在這一項目的開發(fā)全周期從設(shè)計、工程、客戶服務(wù)等各個階段更加精益求精，有的放矢、厚積薄發(fā)，進一步增強了沈陽萬科城的大盤實現(xiàn)能力。居住環(huán)境集團產(chǎn)品庫為客戶提供豐富、合理的產(chǎn)品解決方案錯落有致、富有變化的產(chǎn)品形式、立面效果成為有機景觀的組成部分，創(chuàng)新、精細。關(guān)注客戶價值的區(qū)內(nèi)景觀設(shè)計由國際大師操刀，四季景觀、一步一景，有機融入在住宅之中，而非植物、亭閣、雕塑的機械組合。濱河公園使客戶享受天然濱水大盤景觀資源，體育公園為業(yè)主創(chuàng)造自由活動空間。沈陽萬科五園區(qū)景觀佐證，萬科城景觀方案同樣注重實現(xiàn)，說到做到。從客戶對居住環(huán)境的功能和精神需求上實現(xiàn)居住空間的優(yōu)化組合，而非兜售某一種風格，從根本上實現(xiàn)客戶內(nèi)心深處的居住夢想，改善客戶的居住環(huán)境。物業(yè)管理事實勝于雄辯，這個誰用誰知道，市場口碑以及老業(yè)主評價是您評價萬科物業(yè)的依據(jù)。萬科物業(yè)是6000余戶沈陽萬科業(yè)主共同認可的選擇萬科業(yè)主的重復購買和推薦購買率仍在穩(wěn)健而持續(xù)地上升四、萬科城是沈陽屈指可數(shù)的親水社區(qū)之一，親水住宅的特征主要是：珍稀性、不可復制性、健康怡情性、增值性。

一是珍稀性。在親水住宅的構(gòu)成要件中，因為水文化和資源是無價的，而且水、城市緊緊結(jié)合的地塊更是罕見。目前中外地產(chǎn)界提出了住區(qū)價值的“金字塔”現(xiàn)象。即目前地產(chǎn)可分為三個層次，其中塔尖便是都市海景物業(yè)和城市山水物業(yè)；第二層次是園景物業(yè)、質(zhì)素物業(yè)、個性化的物業(yè)樓盤；第三層次才是大社區(qū)、大住宅等。二是不可復制性。親水住宅，不僅僅是單體的建筑，它涵蓋城市、涵蓋文明、包容山水，它是一個綜合體。自然的水的不可復制和不可移動性，決定親水住宅的不可復制性。三是健康怡情性。親水住宅起點在城市，落腳點是水。水陶冶性情，水環(huán)保健康。中國古代文學中，水是重要一脈，上到詩經(jīng)，下到謝靈運、陶淵明、王維等，都是大家。親水住宅的妙處由此可見一斑。四是增值性。親水住宅的不可再生性、珍稀珍貴性，導致地塊資源的極度稀缺性，因此，它有著廣泛的增值空間。正是這種珍貴才有了萬科城的珍貴。項目篇萬科城是一座高品質(zhì)生活城，萬科城占地約36萬平，總建筑面積約100萬平，將斥巨資進行營建。整個小區(qū)采用環(huán)抱分布、南北朝向、整體圍合的觀景布局，建筑形式為多層、小高層、高層等多種產(chǎn)品相結(jié)合。建成之后將擁有六千多套精品住宅和四千多個專用停車位，綜合綠化率30%以上。規(guī)劃萬科城是萬科人歷經(jīng)三年精心雕塑的品質(zhì)之城。集水之靈秀，集地之靈氣、筑就夢想之城。目前我們正在作進一步的產(chǎn)品規(guī)劃和設(shè)計中，使他更臻于完美，預計十月份將面市沙盤看，整個規(guī)劃采取“一軸一水兩綠帶”的規(guī)劃布局。一橫軸”——小區(qū)中部沿東西向展開的綠帶形成小區(qū)的主要綠色走廊，作為此地的“特別地段”并賦予整個小區(qū)獨特的個性，由一系列的水邊休閑及活動體驗區(qū)組成?！皟煽v軸”——將穿過宗地的規(guī)劃路設(shè)計為一條林蔭大道，通過沿街空間的收放處理和點線結(jié)合的商業(yè)空間節(jié)點，以及錯落有致的建筑形態(tài)，成為一條貫穿社區(qū)南北的綠色交通縱軸；宗地東部地塊中間為一條南北向的景觀縱軸，從高層帶中貫穿而過，成為小區(qū)的主要南北向開敞公共綠地。兩條縱軸的存在，很自然得將人們引導至河灘綠地，享受渾河這一得天獨厚的標志性景觀；同時，景觀綠帶也成為渾河景觀向小區(qū)的延伸，在景觀綠帶兩側(cè)布置高層居住建筑，使小區(qū)中形成一個明確的高層綠色走廊。“一水系”——小區(qū)西側(cè)即將修建的南北向內(nèi)河為社區(qū)的藍色綠化帶，成為小區(qū)另一個富有標志性的地帶。從沙盤中，在東西向橫軸和兩條縱軸的交匯處，形成兩個城市節(jié)點，每個節(jié)點由四棟高層建筑限定而成，分別形成城市商業(yè)空間，以及社區(qū)景觀節(jié)點，給人以居住建筑特有的秩序美，成為各公共空間轉(zhuǎn)承的標志，喚起人們對美好生活的向往。而由此沿橫軸往東延伸，與東側(cè)弧形規(guī)劃路相交，形成另一個開放給城市的商業(yè)廣場空間。與此相呼應(yīng)，地塊中間南北的綠色交通縱軸兩端分別與南側(cè)長白西路和北側(cè)濱河路相交，南端通過建筑的退讓與圍合，并布置商業(yè)，形成富有商業(yè)氣氛的城市廣場；北端通過兩側(cè)L形標志性建筑的界定形成城市向濱河區(qū)的開放空間節(jié)點。建筑單體：萬科城單體建筑預計逐年開發(fā)包括點式高層、板式高層、板式小高層、點式小高層、多層（洋房）、連排別墅，大致六種類型。其中，點式小高層依面寬又可分為多種。產(chǎn)品的極大豐富充分滿足了不同年齡層業(yè)主的需求，也彰顯了萬科人把握產(chǎn)品的能力和信心。06年開發(fā)的一期產(chǎn)品包括的詳細內(nèi)容介紹（此處略去）物業(yè)服務(wù)：萬科人不僅創(chuàng)造產(chǎn)品，更是為您創(chuàng)造詩意的生活環(huán)境。萬科物業(yè)一個用金字品牌筑成的標識。沈陽萬科物業(yè)管理有限公司目前管理沈陽“萬科城市花園”、“萬科紫金苑”、“萬科花園新城”、“萬科四季花城（萬科中央公園）”、“萬科金色家園”五個中、高檔住宅項目。1998年萬科物業(yè)與世界先進的規(guī)范化管理模式即ISO9002質(zhì)量體系接軌，得到國際認證機構(gòu)英國摩迪公司的認證。萬科城市花園榮獲國家建設(shè)部“全國物業(yè)管理優(yōu)秀示范住宅小區(qū)”、省建設(shè)廳頒發(fā)的“優(yōu)秀住宅小區(qū)”、省政府頒發(fā)的“文明小區(qū)”、市政府頒發(fā)的“安全小區(qū)”、市綠化委員會頒發(fā)的“花園式單位”、省治理委員會頒發(fā)的“省級安全文明小區(qū)”等多種稱號，萬科紫金苑榮獲“沈陽市綠化先進單位”、“沈陽市沈河區(qū)精神文明單位”、“沈陽市安全住宅小區(qū)”等稱號。企業(yè)實力篇萬科是中國房地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)跑者，是中國內(nèi)地上市的公司中唯一入選世界權(quán)威財經(jīng)雜志《福布斯》全球最優(yōu)秀300家小型企業(yè)的公司，目前實現(xiàn)全國性戰(zhàn)略布局，即建立了珠江三角洲、長江三角洲、環(huán)渤海的三大核心圈，在全國最發(fā)達的19個城市進行住宅開發(fā)。沈陽萬科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司是萬科企業(yè)股份有限公司的全資子公司。自1993年進入沈陽市場以來，沈陽萬科相繼完成了起步、創(chuàng)業(yè)、發(fā)展三個歷史跨越，現(xiàn)在已經(jīng)步入品牌成熟收益階段，成為沈陽房地產(chǎn)市場最具品牌影響力及發(fā)展?jié)摿Φ拈_發(fā)商之一，同時，在社會上樹立了良好的品牌聲譽。萬科公司在沈陽先后開發(fā)了“萬科城市花園”、“萬科紫金苑”、“萬科花園新城”、“萬科四季花城（中央公園）”、“萬科金色家園”、“”、“萬科新榆公館”等六個中、高檔住宅項目。開發(fā)區(qū)域廣泛，開發(fā)的產(chǎn)品類別豐富多樣，在市場中受到一致的認可和追捧。具體開發(fā)歷程如下：（1）1995年動工的沈陽萬科城市花園為沈陽萬科在沈陽的發(fā)展奠定了品牌基礎(chǔ)，萬科城市花園引進的先進住宅概念一時間成為當時沈陽市場住宅開發(fā)效仿的對象。（2）1998年開發(fā)的沈陽萬科紫金苑則樹立了沈陽萬科高檔住宅品牌的地位，全面提升了萬科品牌知名度。（3）1999年開發(fā)的沈陽市首家國家級康居示范項目。沈陽萬科花園新城所引進的奧地利小鎮(zhèn)概念則是對沈陽住宅市場的又一場革命，（4）2002年，全面提升公司開發(fā)能力，同時操作兩個中高檔項目“萬科四季花城”、“萬科金色家園”，使萬科品牌在沈陽的知名度達到了歷史的高峰，“萬科四季花城-中央公園”的情景洋房等一系列創(chuàng)新產(chǎn)品引領(lǐng)了沈陽的房地產(chǎn)市場?！叭f科金色家園”的幽雅環(huán)境也成為了沈陽市場的一個標桿。（5）2005年，萬科正式挺進渾南，目前剛剛上市的新榆公館為沈陽萬科在沈開發(fā)的第六城。（6）秉承樹立行業(yè)標桿和締造建筑精品的巔峰巨制的理念，萬科將南方多個城市的最新建筑設(shè)計理念和經(jīng)驗吸取到沈陽來，全力打造沈陽層峰人士匯聚的萬科城。本項目將成為萬科全面進軍渾南的典范代表。也是萬科十二年沈城開發(fā)經(jīng)驗的第七個心血結(jié)晶。三、項目概況項目周邊配套（洽談區(qū)、深入介紹）公交配套324路龍江廣場――蘇家屯；

班車時間：05：50－20：20（間隔平均5分鐘）327路途經(jīng)沈蘇快速路（5：20——21：00），據(jù)本地塊有一定距離教育配套小學：和平一小、南京一小、南京三小、同澤三小中學：二十中學、育才中學、38中學、39中學醫(yī)療配套中國醫(yī)科大學附屬第一醫(yī)院、醫(yī)大口腔門診、中國人民解放軍第202醫(yī)院，隨時關(guān)注您的健康。金融配套中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、招商銀行、交通銀行、光大銀行等，24小時為您提供方便。娛樂場所太原街美國的一兆韋德健身俱樂部、依呀呀演歌廳、金碧輝煌KTV，以及多處高檔日常餐飲消費場所、中山廣場作為沈陽著名的戶外休閑健身的場所。項目基本概況——萬科城銷售答100客問萬科城在哪？答：在和平區(qū)長白新區(qū)，勝利橋東側(cè)。具體位置？答：位于工農(nóng)橋和勝利橋之間，南臨長白西路，北臨規(guī)劃中的濱河路。有什么公交車可到？答：現(xiàn)有324路，到長白閥門大市場下車既是。其他公交車有什么？答：有小公汽（五愛市場－蘇家屯），還有327路途經(jīng)沈蘇快速路，但是距本項目都有一定距離長白新區(qū)將來什么樣？答：長白新區(qū)將來會成為新的都市中心，將建設(shè)成為集經(jīng)濟、高級樓宇、現(xiàn)代服務(wù)貿(mào)易、金融等于一體的綜合性新區(qū)。長白新區(qū)什么時候建成？答：從現(xiàn)有角度來看，沈陽市、和平區(qū)都加大了招商引資的力度，注入大量資金，這些都代表了政府對開發(fā)長白新區(qū)的決心，相信時間不是問題。這里未來的規(guī)劃是什么樣的？答：我們這里屬于長白新區(qū)規(guī)劃中的北部居住組團，主要以居住商業(yè)開發(fā)為主，規(guī)劃有多層和高層的居住建筑，形成中高檔次的生活區(qū)。到太原街、北站需要幾分鐘？答：正常情況下到太原街需要4公里左右的車程，到北站需要8公里左右的車程。萬科城多大？答：萬科城占地面積35萬平左右，建筑面積100萬平左右。10、萬科城是萬科在沈陽開發(fā)的第幾個項目，現(xiàn)在正在賣的是哪幾個項目？答：萬科城是沈陽萬科開發(fā)的第七個項目，正在銷售的項目有新榆公館、四季花城和金色家園。今年還將推出別墅項目蘭喬圣菲。11、萬科城什么時候動工？答：已于05年10月份動工。12、萬科城有什么設(shè)計特點？答：萬科城整體設(shè)計采用一橫二縱一水系的設(shè)計特點，將來會在萬科城用地西側(cè)將會有市政一條規(guī)劃河通過。（小河屬于市政維護范圍？如果是需要明確說明）13、“一橫軸”指哪？答：“一橫軸”指小區(qū)中部沿東西向展開的綠帶形成小區(qū)的主要綠色走廊，作為此地的“特別地段”并賦予整個小區(qū)獨特的個性，由一系列的水邊休閑及活動體驗區(qū)組成。14、“兩縱軸”指哪？答：“兩縱軸”，輔助沙盤或景觀圖講解。指“一縱軸”將穿過宗地的規(guī)劃路設(shè)計為一條林蔭大道，成為一條貫穿社區(qū)南北的綠色交通縱軸；另“一縱軸”指宗地東部地塊中間為一條南北向的景觀縱軸，從高層帶中貫穿而過，成為小區(qū)的主要南北向開敞公共綠地。15、“一水系”指哪？答：將協(xié)調(diào)市政在小區(qū)西側(cè)修建的南北向內(nèi)河藍色綠化帶，成為小區(qū)另一個富有標志性的地帶。16、一期什么時候入?。看穑侯A計07年17、萬科城土地使用年限多少年？答：住宅50年，商業(yè)40年.18、一期有什么戶型答：從兩室兩廳的戶型到四室的大戶型都有。 19、一期有多大的產(chǎn)品？答：從80平-180平左右。20、一期有多層么？答：有，情景洋房就是多層。21、情景洋房有什么特點？答：是萬科的專利產(chǎn)品，家家都有露臺，而且從造型上看是采用層層向上退進的退臺處理，形成獨特的臺階式造型。22、和四季的情景洋房相比有什么特點？答：基本相同，但在四季基礎(chǔ)上對空調(diào)位等節(jié)點進行了優(yōu)化。23、情景洋房多少錢一平？答：答：起價在5800元/平左右23、為什么和四季相比要貴答：首先區(qū)位不同，萬科城屬于和平區(qū)，一個在城南，一個在城北；二是萬科城毗鄰渾河，是少數(shù)的親水社區(qū)之一；三、萬科城的總體規(guī)劃定位與四季不同。24、一期情景洋房在園區(qū)哪個位置？答：請看沙盤。講解25、情景洋房都是多大的？答：從130-180平左右，詳細看戶型圖。26、情景洋房幾層？答：4層半，4層是帶閣樓的.27、閣樓怎么計算面積？答：層高超過2.2米的算銷售面積。28、小高層多高？答：9-12層，臨街點式高層和沿規(guī)劃路小高層都是12層，在情景洋房后面的板式小高層是9層。29、臨街點式小高層有什么戶型？答：85平左右的戶型，詳細看戶型圖。30、臨街點小高多少錢一平?答：起價在4200元/平方米31、沿規(guī)劃路長白二街小高有什么戶型？答：90平左右的戶型，詳細看戶型圖。32、規(guī)劃路小高多少錢一平?答：起價在4500元/平方米33、板式小高有什么戶型？答：大約在120-130平左右，詳細看戶型圖34、板式小高多少錢一平？答：起價在4800元/平方米35、洋房的一層下水管是否是單獨的？怎樣解決常見的堵、異味和返潮現(xiàn)象？答：為單獨下水管。不會出現(xiàn)通常老樓由于未獨立走管而發(fā)生的污水外溢的情況。返潮情況在萬科的一樓出現(xiàn)非常少。一般通過墊高和下加防潮層來實現(xiàn)?？烧埧蛻糇稍?nèi)f科其它項目一樓的業(yè)主。36、板式高層一層帶不帶花園答：帶花園。具體面積未定37、情花上下水和露臺排水問題的解決答：按照屋面排水做法進行有組織排水，通過地漏排到下一層客廳外的雨水管中，然后排走.38、一期園區(qū)有什么配套？答：除一期商業(yè)外，參見統(tǒng)一說辭。一期商業(yè)的面積較大，未來入住時多種商業(yè)業(yè)態(tài)也能為業(yè)主提供較豐富的社區(qū)配套服務(wù)。39、洋房的建筑結(jié)構(gòu)？答：框架。40、項目的供暖方式及供暖源？答：暖氣由翔運供暖供給整個長白地區(qū)，住宅收費標準準備按地方標準22元/平米，非住宅23.5元/平米；41、有沒有精裝修小高層、洋房？答：未定，但我們會考慮。42、小區(qū)有哪些出入口？答：在長白西路及區(qū)內(nèi)規(guī)劃路上分別開設(shè)小區(qū)主要出入口；在長白西路東部設(shè)一輔助出入口，并設(shè)置入口停車場，以避免學校早晚接送人流車流對城市交通的影響；北側(cè)設(shè)置人行出入口，使小區(qū)中的人群可方便地進入沿河綠帶。43、小區(qū)的停車方式？答：停車方式以全地下（高層區(qū)），半地下（小高層區(qū)）為主，地面停車為輔。地面停車采用地面沿道路停車及組團入口停車場相結(jié)合的方式。一期部分以地面停車為主。44、小區(qū)有哪些公建配套？答：本區(qū)預計設(shè)計小學一所及8班幼兒園一所，具體情況未定。45、小區(qū)有哪些商業(yè)配套？答：分三類。第一類是集中商業(yè)，如沿濱河路展開的餐飲和休閑娛樂業(yè)態(tài)；第二類是配套商業(yè)，如沿區(qū)內(nèi)規(guī)劃路向北側(cè)沿伸，引入郵局、銀行、超市、藥店、咖啡廳、花店等一層商業(yè)服務(wù)等；第三類是零售網(wǎng)點：位于家前屋后，當社區(qū)組團封閉，其余開放時，這些網(wǎng)點少量、零星地在小區(qū)內(nèi)部存在。46、萬科城物業(yè)誰做？答：通過前期物業(yè)管理招投標的形式，已經(jīng)確定由沈陽萬科物業(yè)管理有限公司企業(yè)來做。47、作過那些項目的物業(yè)管理？答：沈陽萬科物業(yè)管理有限公司目前管理沈陽“萬科城市花園”、“萬科紫金苑”、“萬科花園新城”、“萬科四季花城（中央公園）”、“萬科金色家園”、“萬科新榆公館”六個中、高檔住宅項目。48、物業(yè)費怎么收？答：住宅是1.8元每平每月，車庫是0.9元每平每月具體請見《業(yè)主入住收費明細》49、萬科城多少戶？答：規(guī)劃中有6000多戶左右。50、情花有多少套、多少棟？板式有幾個單元？答：大約在240套左右，共12棟。板式小高層90平左右的三個單元，120平左右的兩個單元。51、情花有樣板間么？答：有一個四層樣板間，但8月中旬開放，現(xiàn)在可以到四季花城看看。52、一期占地多少？答：一期一區(qū)和二區(qū)占地7.3萬平米左右。建筑面積10.9萬平米左右.53、一期有多少個車庫、車位？答：目前未定。一期停車方式有洋房車庫、商業(yè)一層車庫（園區(qū)內(nèi)側(cè)）、地上車位、商業(yè)前臨時停車等幾種，個數(shù)尚在調(diào)整中。管理方式詳見《萬科城一期停車位/庫管理方式》的公示54、萬科城是否是暫定名？答：不是。55、萬科城是否有會所？答：未規(guī)劃56、一期情花多少？答：240套左右57、一期共有多少戶？答：約1000戶左右。58、對于中央公園和新榆，萬科城的物業(yè)費貴嗎？每個項目由于不同的規(guī)劃、不同的設(shè)計、不同層次的客戶等等，在物業(yè)服務(wù)人員的配置和能源消耗等各個方面都會存在差異。萬科要做到因地制宜，把長白地區(qū)的萬科城打造成高尚生活區(qū)和為消費者提供高尚的生活方式，與之配套的物業(yè)管理也將采取高標準的服務(wù)。在物業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)內(nèi)容不變的情況下將提升服務(wù)品質(zhì)，并且針對客戶需求提供菜單式有償服務(wù)。由于萬科城在產(chǎn)品規(guī)劃和項目定位上與四季有著不同之處，所以其物業(yè)費與四季也存在著差異。萬科城的物業(yè)費收取標準是根據(jù)萬科城自身的情況實際測算得出的，是經(jīng)過政府有關(guān)部門審批后才確定的。所以，萬科城的物業(yè)費比四季高，并不是物業(yè)的基礎(chǔ)服務(wù)內(nèi)容增加了。具體服務(wù)標準可見《前期物業(yè)服務(wù)合同》66、太陽能熱水器問題，現(xiàn)在從節(jié)能和環(huán)保的角度客戶希望能安裝太陽能，而且認為我們?nèi)f科應(yīng)該是走在前頭的，客戶的意見如果由于影響美觀，我們可以統(tǒng)一考慮和制作，客戶也可以接受。答：《中華人民共和國可再生能源發(fā)》明確國家鼓勵單位和個人安裝和使用太陽能熱水系統(tǒng)、太陽能供熱采暖和制冷系統(tǒng)、太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)等太陽能利用系統(tǒng)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當在建筑物的設(shè)計和施工中，為太陽能利用提供必備條件。對已建成的建筑物，住戶可以在不影響其質(zhì)量與安全的前提下安裝太陽能利用系統(tǒng)。但是，當事人另有約定的除外。按照本規(guī)定對于已建成的房屋，我們可以以房屋設(shè)計施工中沒有為太陽能利用提供必備條件為由在合同中繼續(xù)和客戶約定不允許安裝太陽能。專業(yè)上的理解是：要求開發(fā)商有義務(wù)提供業(yè)主安裝太陽能熱水器的位置，且不能強行規(guī)定不允許安裝太陽能熱水器。萬科城的情況是：萬科城的產(chǎn)品類型有洋房、小高、RS、TOWNHOUSE、高層等。1、

洋房、RS、TOWNHOUSE均為坡屋面，不利于太陽能熱水器的安裝。2、

小高、高層的屋頂面積較小，無法保證有足夠的面積使所有業(yè)主進行安裝。3、

且上述產(chǎn)品在設(shè)計中均未考慮管道位置。4、

對于小高、高層來說，使用時及時性較差。另外，目前太陽能的產(chǎn)品不太成熟，維修量還是比較大，冬季電耗比較大，每年節(jié)省費用初步估算在800－1000元左右，如果出現(xiàn)維修費用，節(jié)省的費用會更低。因此，建議應(yīng)該與當事人在銷售或后期物業(yè)服務(wù)中形成約定為好。并在專業(yè)方面從運行、維護、節(jié)省費用上與業(yè)主溝通，引導其盡量不安裝。門窗不允許安裝欄桿，安全如何保證，而且一旦出事故我們承擔什么責任？首先，在我們銷售公示的材料當中：《沈陽萬科城業(yè)主（臨時）公約》附件一《裝修管理規(guī)定》第12條當中約定：“車庫門、首層苑門、所有住戶防盜門、防盜窗花和拉閘門（安于門窗內(nèi)側(cè)），需按物業(yè)服務(wù)部門指定款式安裝?！痹诓挥绊懲饬⒚娴那疤嵯率强梢园惭b的。（也可建議客戶自己安裝居家報警系統(tǒng)）

其次，安全如何保證問題在萬科城管理方案中有詳細的描述，具體可以總結(jié)為：設(shè)有嚴密的三級防范體系（一級防范由圍墻、周界防越、門禁系統(tǒng)、監(jiān)控探頭、門崗安全員等組成；二級防范由園區(qū)內(nèi)的區(qū)域巡邏崗、監(jiān)控探頭等組成；三級防范為單元門禁系統(tǒng)），這三道防線相互密切聯(lián)系，相互配合，給客戶提供一個非常安全的環(huán)境，參照《前期物業(yè)管理服務(wù)合同》約定為客戶提供服務(wù)。一旦出現(xiàn)事故，第一時間報警，分析事故原因，如確因物業(yè)管理原因造成的，按照法院的判定承擔相應(yīng)責任，反之，物業(yè)將不承擔任何責任。很多客戶都是因為萬科的物業(yè)而選擇萬科，那萬科的物業(yè)與其他物業(yè)相比有哪些優(yōu)勢？有哪些不同于其他物業(yè)公司的服務(wù)理念？答：核心優(yōu)勢一：持之以恒：萬科物業(yè)成立10年來，我們的服務(wù)標準始終如一核心優(yōu)勢二：以客戶為中心：開通投訴論壇，形成獨特的“萬科在投訴中完美”的客戶互動文化；多年來，一直接受業(yè)主委員會、廣大業(yè)主及社會各界的監(jiān)督；每年一次聘請第三方公司開展“客戶滿意度調(diào)查”活動推廣“五步一法”的客戶服務(wù)體系等。核心優(yōu)勢三：規(guī)范化：嚴格遵循法規(guī)要求，通過前期物業(yè)管理招投標接管新項目；通過ISO9002質(zhì)量體系認證，規(guī)范服務(wù)流程；每年按合同約定進行財務(wù)報告公示，更隨時接受業(yè)主的審計等。核心優(yōu)勢四：特色的社區(qū)文化活動自行車不在保管范圍之內(nèi)，如果出現(xiàn)丟失的情況，采用什么樣的說辭說服客戶？答：業(yè)主自行車如果在園區(qū)內(nèi)丟失，物業(yè)公司協(xié)助業(yè)主報警，分析丟失原因，如確因物業(yè)管理原因造成，按照法院的判定承擔相應(yīng)責任，反之，物業(yè)將不承擔任何責任。同園區(qū)的業(yè)主互相投訴，會造成鄰里之間的矛盾，物業(yè)會采用什么樣的方法解決這些問題？答：現(xiàn)象一：同鄰業(yè)主之間發(fā)生矛盾時，物業(yè)或借助社區(qū)委員會，協(xié)調(diào)解決業(yè)主之間的矛盾。如情節(jié)嚴重，則需報警。現(xiàn)象二：一戶業(yè)主投訴另一戶業(yè)主時，物業(yè)采?。毫私馔对V事件是否屬實——和被投訴業(yè)主溝通協(xié)調(diào)解決，此期間不泄漏投訴業(yè)主的相關(guān)信息。遇到節(jié)假日，服務(wù)是否會有所變動？答：節(jié)假日期間，我們的物業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)標準是不會降低的（按合同約定）。反而在節(jié)日期間，除保證基礎(chǔ)服務(wù)標準不能降低外，我們還為客戶做了：節(jié)日問候（春節(jié)好，過年好，情人節(jié)快樂，圣誕快樂等）、新春送福、園區(qū)節(jié)日氛圍營造等服務(wù)。物業(yè)是否提供有償?shù)募艺鍧嵎?wù)？服務(wù)范圍有哪些？收費標準？答：物業(yè)公司是不提供有償?shù)募艺鍧嵎?wù)，但我們可免費提供相關(guān)的家政服務(wù)信息。洋房露臺、花園是否允許兒童飼養(yǎng)小型寵物？露臺是否可以搭遮陽棚？答：《業(yè)主（臨時）公約》明確規(guī)定：不在小區(qū)內(nèi)飼養(yǎng)兇猛/高大及不利于環(huán)境衛(wèi)生的動物。兒童飼養(yǎng)的小型寵物如果不存在不利于環(huán)境衛(wèi)生是允許飼養(yǎng)的?！稑I(yè)主（臨時）公約》明確規(guī)定：裝修時，不破壞露臺屋面防水層和保護層。為避免增加屋面荷載發(fā)生危險和降低屋面防水層使用壽命，不在露臺上搭建和堆砌門斗、遮陽棚、涼亭、倉庫、防護柵欄等建筑物、構(gòu)筑物。洋房露臺及公共樓梯的積雪是由物業(yè)負責清掃嗎？答：洋房露臺積雪由業(yè)主自行清理。公共樓梯的積雪由物業(yè)保潔負責清掃。家里來訪客，找不到具體位置，物業(yè)是否可以提供引領(lǐng)服務(wù)？答：可以。前提：訪客能夠準確說出拜訪人的地址、姓名等相關(guān)信息，經(jīng)業(yè)主確認在門崗登記后，可由巡邏崗安全員引導。業(yè)主無法進戶，物業(yè)是否會提供相關(guān)服務(wù)？如何收費？答：可協(xié)助業(yè)主撥打電話求助，免費提供開鎖信息。業(yè)主委員會是如何成立的？其職權(quán)范圍有哪些？答：同一個物業(yè)管理區(qū)域分期開發(fā)建設(shè)的住宅區(qū)，首期建設(shè)的物業(yè)管理區(qū)域，住宅房屋按套計算，業(yè)主入住率達50%以上，由社區(qū)組織業(yè)主代表、建設(shè)單位組成業(yè)主大會籌備組，組建業(yè)主大會，成立業(yè)主委員會，并根據(jù)物業(yè)建設(shè)情況和業(yè)主入住情況增選業(yè)主委員會委員。職權(quán)范圍：配合公安機關(guān)，與社區(qū)委員會協(xié)作，共同做好維護物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)的社會治安等相關(guān)工作；配合社區(qū)委員會依法履行自治管理職責，支持社區(qū)委員會工作，并接受其指導和監(jiān)督；業(yè)主大會、業(yè)主委員會作出決定，應(yīng)當告知社區(qū)委員會，并認真聽取社區(qū)委員會的建議。物業(yè)采用什么方式，檢驗自身的服務(wù)質(zhì)量及標準？答：項目自檢：日檢、周檢；專檢：公司級專業(yè)部門檢查；抽檢：公司管理層不定期檢查；集團物業(yè)部每年一次檢查；第三方外部機構(gòu)每年一次檢查評估；業(yè)主參與不定期檢查。是否會定期為業(yè)主組織一些活動？如何收費？答：每季度一次。萬科物業(yè)組織的社區(qū)活動不完全都是收費的，我們會根據(jù)活動項目、活動涉及的費用等因素確定，最終以每次活動的通知為準。（例：植樹節(jié)等公益性活動、HAPPY家庭節(jié)等活動是不收費的）物業(yè)費開始計費時間？答：業(yè)主應(yīng)于本物業(yè)交付之日起交納物業(yè)服務(wù)費用，交付時間以入住通知書時間為準。納入物業(yè)管理范圍的——已竣工但尚未出售或者尚未交給物業(yè)買受人的物業(yè)，其物業(yè)服務(wù)費用由建設(shè)單位全額交納。已竣工出售并辦理入住手續(xù)的物業(yè)，物業(yè)服務(wù)費用由物業(yè)買受人交納。按照《商品房買賣合同》約定，物業(yè)買受人在約定期限內(nèi)不領(lǐng)取房屋或不辦理相應(yīng)手續(xù)的，視為房屋已交付，物業(yè)服務(wù)費用由物業(yè)買受人交納。辦理入住手續(xù)的時間，以《商品房買賣合同》約定的交付時間或甲方通知辦理入住手續(xù)的時間為準。甲方將采用電話或郵寄書面通知的方式通知物業(yè)買受人。具體請見《前期物業(yè)管理服務(wù)合同》79、小高住宅一層是否也收電梯費？答：不收！已在銷售現(xiàn)場的《業(yè)主入住收費標準》中公示！有關(guān)對工程問題的匯總屋頂保溫笨板100厚；外墻200厚，加笨板，加墻磚共280厚；伸縮縫三個單元的有在西側(cè)，兩個單元之間；抗震七度設(shè)防；樓板120厚（正常標準）；室內(nèi)墻厚200，衛(wèi)生間100厚；電入戶6千瓦，220伏；洋房無管道（加壓）層；園區(qū)內(nèi)有煤氣調(diào)壓站（無危險），煤氣氣源在項目東南；采用天然氣；供水為夾河水廠在項目東南，為二次加壓水；園區(qū)內(nèi)有儲水池；暖氣供暖；采用華琛牌散熱器，與四季花城是一樣的品牌。異形柱構(gòu)造方法：（1）受力鋼筋采用8￠18+4￠14；（2）箍筋采用￠8@100雙支箍筋；（3）混凝土強度等級為C30坡屋頂保溫防水做法：采用的是保溫防水倒置，就是坡屋頂先做防水然后再加上保溫層，這樣保溫防水效果好。洋房頂層保溫層的厚度為100mm厚；洋房頂層排水的做法：頂層坡面前排水主要有天溝，統(tǒng)一走下水，直接通過下水流到洋房一層花園地下排水，這樣冬天頂層不會出現(xiàn)水流；外墻保溫的處理方法：采用外保溫處理，外掛60厚的笨板。一是這樣保溫效果好，二是這樣計算建筑面積時，消費者能得到更多的實惠；外墻厚度=內(nèi)墻（200mm）+保溫層（80mm）同層的兩套洋房可以打通。采用空心頁巖磚隔音大于50分貝；洋房的外層都采用保溫處理；二層新增門的寬為1000mm，高為2200mm，外開。磚墻接縫處用鋼筋相連，防止出現(xiàn)裂縫；洋房每層露臺都有面擠塑板，承重、保溫效果高于笨板；一層花園墻用舒布洛克花園墻磚；洋房頂層用拉法基瓦，工藝源自意大利；洋房室內(nèi)電源主墻不能動。露臺上都有地漏排水；洋房內(nèi)沒有管道井，管道從管通井中呈支狀分列，然后分別進入各戶，在樓道內(nèi)或居室中看不到主管道，但四層上有排氣口能看到，洋房沒有管道層；天然氣氣源在長白地區(qū)東南角，采用天然氣供暖；鋼制入戶門，露臺采用塑鋼門.交房標準入戶可視電話1個，寬帶接口1個，有線電視,電話接口各三個（主臥，書房，客廳），鋼制入戶門，塑鋼露臺門，開關(guān)，衛(wèi)生間做防水高度淋浴為1.8m，其他為1.2m；地下室不可以挖，會破壞基礎(chǔ)，破壞原有結(jié)構(gòu)；車庫有上下水，是暖庫；上水采用偉星牌PPR、開鈦鋁塑管，使用年限為50年。下水采用川路UPVC管，不是螺旋管。外墻采用多樂士涂料，石灣美陶劈開磚；大車庫：開間5.2m，面積31.6平；小車庫：開間3.4m，面積21.18平；天窗防水：SBS卷材防水，中空窗、雙層玻璃，隔熱、保溫；采用威盧克斯斜屋面窗；坡屋頂面構(gòu)造做法：（1）拉法基；（2）30*25（h）防腐掛瓦條中距345mm；（3）30*25（h）防腐順水條中距500mm；（4）30厚C15￠6@500*500細石混凝土找平層；（5）100厚容量25kg/m3阻燃聚笨乙烯泡沫塑料保溫板；（6）4mm厚BBS改性瀝青卷材防水層；（7）20厚1：3水泥砂漿找平層；（8）現(xiàn)澆鋼筋混凝土樓板；一層防潮處理：墊高400mm-500mm，防水沙漿；洋房為七級抗震；一期無中水系統(tǒng)，后期會有；洋房墻體的玻璃磚：保溫不是很好，抗打擊也不是很好，能提升洋房的檔次，美觀，采光。露臺露雨的解決方法：一期露臺結(jié)構(gòu)是將防水層做在保溫層上面，在邊角處理不夠細致，而后期洋房的露臺在結(jié)構(gòu)上采用凹槽式防水，防水層做在保溫室下面，原來露臺階也加高了，因此改進后降低了露臺漏雨的可能性，原來露臺周邊的臺階也加高了，因此改進后降低了露臺漏雨的可能性；四躍五的樓梯在交房時是存在的，但可以根據(jù)個人需求改動，但要提前報到萬科工程部及萬科物業(yè)部；房間內(nèi)已預留出空調(diào)管線的分水管打孔；業(yè)主如杲要改動交房時可視電話的位置，物業(yè)可攜同工程部施工，但出現(xiàn)的改動費用300-400元由業(yè)主自行承擔，因可視電話內(nèi)線內(nèi)，不論改動距離遠近，為實現(xiàn)可視的視覺信號清晰度，故不可出現(xiàn)接頭現(xiàn)象，因此，要移動就需要換掉相連的整根線，不建議改動，原位置是經(jīng)過測試后最方便的；室內(nèi)改地熱：從房屋工藝條件是可以改地熱的，但現(xiàn)在地熱技術(shù)在中國市場不太成熟，材料和配件及施工時的手法，都會影響到后期使用時的效果，而且地熱的使用也會影響到其他業(yè)主的采暖溫度，不提倡改。*注：如果客戶對高層有抗性：銷售員的統(tǒng)一說辭1、目前在寸土寸金的和平區(qū)，設(shè)計地標式的高層住宅是必然趨勢。2、高層框架結(jié)構(gòu)，室內(nèi)實用空間大，得房率高，且抗震性能好；在不影響主體結(jié)構(gòu)情況下，可拆改空間大。3、電梯24小時全天候運行，方便老人、孩子出行；采用知名品牌，在質(zhì)量方面得以保證，尤其在家中有患病時更能體現(xiàn)其優(yōu)越性。4、戶型采光好，休閑空間大，視野開闊，景觀優(yōu)美。整個園區(qū)講解完畢，謝謝！請問您選擇哪一種的房屋類型？在選擇不同房屋類型的時候，其主要的優(yōu)勢和特點也有所不同。針對不同選擇為其介紹：四、項目賣點提煉（打動客戶）1、萬科品牌和物業(yè)2、項目所在區(qū)域位置發(fā)展?jié)摿^大，是未來沈陽的陸家嘴3、緊臨太原街商圈，商業(yè)氛圍濃郁，緊跟時尚潮流4、周邊教育配套齊全，中、小學都是沈陽市內(nèi)重點的學校。5、大社區(qū)親水住宅6、樓盤規(guī)劃檔次非常高，居住在這里的業(yè)主綜合素質(zhì)較高，利于形成良好的人文環(huán)境五、戶型分析：情景洋房一層160㎡設(shè)計特點巧妙入戶，“情景花園洋房”設(shè)計層數(shù)為4.5層，首層入口通過獨立小院，形成私密性很強的入戶形式，并且我們將贈送您大約30平的私家花園，為您提供了一片親近大自然的空間，讓您在這樣寸土寸金的城市中重新找回院落的生活，使您充分享受別墅的私秘性和親地性。入戶獨有10平左右情景房，大的面窗朝向自然庭院與花園形成半圍合式的布局，倍添院居情趣。情景屋可作書房、茶室、陽光室，透過窗外陽光、綠色、鮮花盡收眼底。其次在空間布局上獨有的橫廳設(shè)計約8.1米開間寬大客廳和餐廳，視野開闊，采光充分。最后四室二廳二衛(wèi)158平的尊崇設(shè)計，讓您盡情享受情景洋房帶給您的洋房式的花園生活。二層142㎡設(shè)計特點二層獨立入戶，情景洋房的二層讓您感覺到住在一層的感覺，它是通過兩個方向的室外樓梯，上到一層的一個平臺，再往上走一走，在室外很自然地完成一個過程，當您回家時，沒有特別強烈地意識到自己爬了一層

樓。同時進到家門之前，他先是通過自家露臺，獨立入戶，有穿過小院進家門的感覺，樓梯間內(nèi)也設(shè)有入戶門使二層的洋房更具人性化，使您的出入方式更加便利。也使您的生活更具有別墅式的生活體味。二層的面積與一層相比相對較小，142平三室兩廳兩衛(wèi)設(shè)計，獨有的7.3橫廳大開間，具有讓您盡情享受陽光帶給你的滋潤。同時由于位置高了一層，使您的視野更加開闊，在室內(nèi)設(shè)計上錯層式的設(shè)計使您的生活區(qū)和活動區(qū)分開，空間組織生活更加合理。三層128㎡設(shè)計特點同樣具有大露臺但是它區(qū)別于陽臺更有花園感，二是和客廳相連并有較大的進深便于安排活動，三是半圍合的設(shè)計使其擁有較強的私家感。站在三層的觀景露臺上，您能享受到更多的陽光、綠色，同時7.3米橫廳設(shè)計所帶來的是對南向陽光的獲得更為有利，通風更好，使客廳氣派不凡，感受開闊舒適。三層的面積在138平，是洋房中最小的戶型，總房款是最經(jīng)濟實惠的，住在三層您更多的感受是別墅式的生活，而這是住在多層、高層所享受不到的生活舒適。四層182㎡設(shè)計特點頂層為豪華戶型，面積在180-190平，是最能體現(xiàn)尊貴品質(zhì)和彰顯個性的戶型，它不僅秉承了原有的“躍式”戶型的設(shè)計特點——共享空間、分層起居。并且上層單位更在主人房中加設(shè)了超大豪華洗浴間，盡顯主人的尊貴感。同別墅一樣躍層設(shè)計的坡屋頂采用雙向天窗的設(shè)計，使您在白天盡情享受陽光的滋潤，晚上又可見夜空中的繁星流動，而這種自然美的感動相信您只有在萬科的情景洋房中才會擁有。南北三個的“露臺”的設(shè)置，更增強了室內(nèi)向室外的空間延伸，使您更加親近自然。超大的橫廳設(shè)計讓您倍受陽光的青睞，進門挑空的餐廳設(shè)計，層高達到6米，更是盡顯別墅式的尊貴豪華。享受源于生活，而又高于生活，萬科城的情景洋房正是給您了別墅的這種浪漫和舒適的生活享受。相信當您踏進這間房間您就已經(jīng)會感受的到了。六、項目建筑材料情況七、物業(yè)管理內(nèi)容前期物業(yè)管理服務(wù)質(zhì)量標準參照中國物業(yè)管理協(xié)會《普通住宅小區(qū)物業(yè)管理服務(wù)等級標準》（試行）中《一級項目內(nèi)容與標準》，結(jié)合本公司自身的管理服務(wù)水平，本公司承諾物業(yè)管理各項目要達到的標準如下：物業(yè)服務(wù)內(nèi)容物業(yè)服務(wù)標準物業(yè)共用部位的維修、養(yǎng)護和管理1、房屋外觀定期巡查；2、根據(jù)房屋使用年限，編制年度維修計劃。物業(yè)共用設(shè)施設(shè)備的運行、維修、養(yǎng)護和管理1、建立設(shè)備房巡查制度和設(shè)備管理臺帳；2、因乙方維修、養(yǎng)護原因造成的停水停電提前通知3、設(shè)備故障及重大事件有完善的應(yīng)急方案和現(xiàn)場處理措施、處理記錄。物業(yè)共用部位和相關(guān)場地的清潔衛(wèi)生，垃圾的收集、清運及雨、污水管道的疏通1、服務(wù)時間：每天7:30—16:30；2、樓道清潔：清掃1次/天，拖洗1次/2日；公共場所、綠地、道路：清掃2次/天；截水溝、雨水井、標識牌、信報箱：清潔1次/2日；垃圾清運：2次/天；公共雨、污水管道疏通：一次/年；3、消殺：蚊蟲消殺2次/月（夏），1次/月（冬）；4、雨雪天氣后及時清掃積水、積雪。公共綠化的養(yǎng)護和管理1、防治病蟲害；2、喬木修剪：1次/年；草坪修剪：10次/年；灌木修剪：8次/年。車輛停放管理1、經(jīng)營性停車場有合法手續(xù)，車輛進出有管理；2、經(jīng)營性停車場有巡視，發(fā)現(xiàn)問題按照車主留下的聯(lián)系方式盡快與車主取得聯(lián)系。公共秩序維護、安全防范等事項的協(xié)助管理1、安全管理部門建立24小時值班制度；2、對火災(zāi)等突發(fā)事件有相應(yīng)預案；3、定期開展消防和居家安全宣傳，消防演習：1次/年。裝飾裝修管理服務(wù)1、在《業(yè)主臨時公約》、《裝飾裝修服務(wù)協(xié)議》中約定物業(yè)使用禁止行為和注意事項；2、對違反規(guī)劃私搭亂建及擅自改變房屋用途的現(xiàn)象及時勸告、阻止、報告并協(xié)助有關(guān)部門依法處理；物業(yè)檔案資料管理1、建立物業(yè)檔案資料管理制度；2、檔案資料有專人管理，借閱有記錄。其他服務(wù)1、報修服務(wù)時間：24小時，急修：30分鐘到達或按約定時間到達；2、向業(yè)主公布緊急聯(lián)系電話、日常服務(wù)電話和公司投訴電話；3、社區(qū)文化活動：每季度開展一次。業(yè)主入住收費明細序號收費內(nèi)容收費標準金額（元）備注一、物業(yè)公司收取的費用（最終收費標準以物價部門的批復為準）1住宅物業(yè)管理費1.8元/平方米.月1.8元×建筑面積×12個月預收一年2朝外商鋪物業(yè)管理費0.9元/平方米?月0.9元×建筑面積×12個月3單體車庫、儲藏間物業(yè)管理費0.9元/平方米.月0.9元×建筑面積×12個月4地面車位使用費100元/個.月5臨時停車費5元/次（24小時內(nèi)為1次，超出24小時按兩次計算，以此類推）7電梯費（小高層、高層業(yè)主交納）12元/人.月12元×人數(shù)/戶×12個月預收一年(一層不收此項費用)8裝修垃圾清運費320元/戶320.00二室二廳（含以下）380元/戶380.00三室二廳（含以上）9裝修管理服務(wù)費3元/平方米3元×建筑面積一次性收取二、代繳費用（最終收費項目及標準以政府相關(guān)部門的規(guī)定為準）1煤氣管網(wǎng)費1600元/戶1600.00《建委（1989）128號文件、市財政局（1989）27號文件》即煤氣氣源建設(shè)費和管網(wǎng)建設(shè)補助費2煤氣預交款、保險、工本費109元/戶109.003住宅、單體車庫電費200元/戶200.004商鋪電費500元/戶500.005住宅水費200元/戶200.006商鋪水費500元/戶500.007單體車庫水費300元/戶300.00三、其他費用1采暖費供暖公司收取2有線電視初裝費、收視費有線電視收取裝修管理規(guī)定沈陽萬科城是全體業(yè)主共同的家園。為維護小區(qū)的安寧、整潔和祥和，全體業(yè)主共同訂立本規(guī)定，并承諾履行如下義務(wù)：在進行室內(nèi)裝飾裝修時，應(yīng)遵守建設(shè)部《住宅室內(nèi)裝飾裝修管理辦法》規(guī)定。在工程開工前，向物業(yè)服務(wù)部門申報登記，清楚物業(yè)服務(wù)部門告知的關(guān)于裝飾裝修工程的禁止行為和注意事項，與物業(yè)服務(wù)部門簽訂裝飾裝修管理協(xié)議，并將此協(xié)議內(nèi)容告知自行委托的裝飾裝修施工企業(yè)。不拒絕和阻礙物業(yè)服務(wù)部門依據(jù)裝飾裝修管理協(xié)議的約定，對裝飾裝修活動進行的監(jiān)督檢查。按裝飾裝修管理協(xié)議的約定時間進行裝修，以免滋擾鄰里。不因房屋裝修影響毗鄰房屋的使用安全。不擅自改變房屋建筑（含外墻、外門窗、陽臺、露臺、首層小院等部位）及其設(shè)施設(shè)備的結(jié)構(gòu)、設(shè)計用途、功能和布局、外貌的顏色、形狀、規(guī)格等。不對房屋的內(nèi)外承重墻、梁、柱、板、陽臺進行違章鑿、拆、搭、建。不擅自改動房屋水、電、燃氣、供暖管道和設(shè)施；不對房屋煙道進行改動。裝修垃圾袋裝，并按物業(yè)服務(wù)部門指定地點、指定時間堆放。不擅自安裝遮陽棚、雨蓬，安裝遮陽棚、雨棚須經(jīng)政府規(guī)劃部門批準，到物業(yè)服務(wù)部門備案。不封閉所有陽臺、平臺，不更改護欄（含顏色、材料、樣式等）。車庫門、首層苑門、所有住戶防盜門、防盜窗花和拉閘門（安于門窗內(nèi)側(cè)），需按物業(yè)服務(wù)部門指定款式安裝。安裝空調(diào)應(yīng)當將空調(diào)機外機安裝在建筑設(shè)計指定位置，注意安裝牢固，防止跌落?？照{(diào)機冷凝水管應(yīng)當接入統(tǒng)一排水管道，防止隨處滴漏。安裝燃氣熱水器時，排氣孔位置須經(jīng)燃氣熱水器廠家專業(yè)指導及物業(yè)服務(wù)單位的同意，并須自行做好排氣孔防水處理。八、購房所需相關(guān)資料（簽約認購準備）1、辦理貸款流程、費用及所需資料辦理貸款需要提供的相關(guān)文件身份證原件（雙方）、復印件9份（借款人6份，共有人3份）（一寸照片3張，有的銀行需要）戶口本原件、復印件8份（包括首頁，戶主頁、借款人6份、共有人3份）婚姻證明原件、復印件2份（單身的客戶需提供單身證明）商品房購銷合同書原件6份雙方收入證明（公司或個人營業(yè)執(zhí)照副本印件）預交款收據(jù)復印件2份B、異地戶口購買沈城住房所需要提供的資料身份證戶口本或個人護照（外籍人的客戶，擔保人需提供與借款人同樣的備件）結(jié)婚證（單身的客戶需提供單身證明）如個人開辦公司則提供稅票、財務(wù)報表、營業(yè)執(zhí)照副本（復印件）收入證明C、房地產(chǎn)買賣相關(guān)稅費：擔保公司收取擔保費貸款額*8‰擔保公司代收辦理房屋所有權(quán)證費用：契稅房屋總值*1.5%（單價小于8000元/平方米）房屋總值*4%（非住宅用房和單價高于8000元/平方米的住宅）相關(guān)費用：辦理抵押：200元它項權(quán)力證：180元律師費：600元公證費：200元工本費：80元各種表：10元印花稅：5元保險費=房屋總值*0.6‰*貸款年限c)維修基金的收取比例：單價在2300元/平方米以上的按2,300元/平方米*房屋面積*2.5%單價在2300元/平方米以下的按實際成交價*房屋面積*2.5%d)申請貸款周期？21個工作日。售房許可復印件2份1：500小區(qū)平面圖復印件2份開發(fā)公司土地使用證復印件2份商品房交易批復復印件2份新建樓房門牌編號審批表復印件4份分戶結(jié)構(gòu)圖復印件2份建設(shè)工程施工許可證建設(shè)用地規(guī)劃許可證異地戶口購買沈城住房標準按沈陽市政府有關(guān)政策執(zhí)行公司貸款需以法人代表身份申請貸款并提交：身份證戶口本稅票財務(wù)報表營業(yè)執(zhí)照副本（復印件）收入證明辦理貸款的程序1、認購住房由貸款人認購住房，并簽定《購房合同》2、申請貸款貸款人向銀行出具辦理貸款所需的各種文件資料，填寫《個人住房貸款資料》。3、貸款審批由銀行審查核實后，對符合條件的給予貸款4、簽約并放款簽署借款合同（抵押合同）及完善擔保手續(xù)后，發(fā)放貸款5、還款貸款人在每月還款日前將足額款項存入銀行第二部分心理素質(zhì)和潛能培訓———銷售首先是思維的突破任何一個銷售精英都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓，那么成功終會向你招手。一、銷售六大定律客戶是一定可以搞定的。條件：樹立積極的心態(tài)，集中力量解決?？蛻粢话銢]有主見，觀念不清晰，可以被引導。能來了解，就說明他有需求?？蛻魧λ徺I的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識?？蛻粜睦锸仟q豫不決的。害怕做出決定，要幫他做出決定。2、我一定能搞定客戶。條件：頑強的意志，必勝的信心。3、客戶所講的不買的理由全是借口。條件：假借口是因為不信任。真借口是因為客戶認為就是這樣?？蛻羲v的任何缺點，都是微不足道、不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。我項目的任何優(yōu)點都足以影響客戶的生活品質(zhì)。清晰有力的主打點+周全細致的輔助點+完善的服務(wù)=成交。二、針對本項目特點制定的專門案例分析1、入住時間晚（期房）解決方法：先讓客戶坐下來，為自己爭取談話的時間。坐在客戶的旁邊，盡量不要形成對立面。傾聽與提問，了解真實理由。分析與說服，盡量站在客戶的角度上考慮問題。說辭：可以退房，但請你先講一下對我們項目不滿意的地方，好嗎？您退的一點道理都沒有！您在交錢時已經(jīng)知道何時入住了吧？交錢前銷售人員就已經(jīng)介紹清楚了吧？儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個月又算得了什么！倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以，等待幾個月是非常明智的！買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！我們的房子是獨一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！其實您的計劃是可以有變通的辦法，不是不能改變的！10）價格便宜，升值空間大，就像買了原始股。價格高(錢不夠)說辭：1）選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。2）尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長付款期限。3）月供款是壓力也是動力，更努力的工作，也是在給自己一個更完滿的生活。4）原來的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。積金貸款，利率低，可減少10%的房款。向雙方的父母及朋友尋求幫助。描述項目周圍的規(guī)劃前景、發(fā)展趨勢，用增值空間、投資回報率來吸引客戶。描述項目的配套及配置等賣點，“我們的項目物有所值，根本就不貴”！向客戶的虛榮心求助，“我們的項目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨慕您呢”！10）客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活”！11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識廣的人，“他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪”！12）自己對價格要認可,才會有信心說“我們的房子才4000多塊錢”！13）通過對比別的項目的劣勢，突出我項目的優(yōu)勢，證明我項目的最佳性價比?！跋襁@樣好的房子，你到哪里去買呀！3、面積大說辭：買房子是一輩子的事。“你可以一步到位，以后不用再換了?！卑芽蛻魵w為先知先覺的人。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發(fā)展的趨勢?！澳惚葎e人早享受了一步”。戶型功能細分更是未來發(fā)展的趨勢，能夠滿足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，而不會有人打擾你”。“工作之余，你還可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志?！毕蚩蛻舻奶摌s心求助。如：“面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，不是一般人可以享受的?！备改傅臅鹤。?jié)假日親戚朋友的往來聚會，肯定需要更大的空間。國外發(fā)達城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如：“美國的今天就是我們的明天。”家庭每個成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面積是更高生活品質(zhì)的體現(xiàn)”。盡述小面積的缺點，發(fā)揚大面積的優(yōu)點。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里對未來種種美好的憧憬之中。業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認同感、歸屬感，對孩子的教育與成長也很有利。4、證件不全說辭：銷售員自己要接受這個現(xiàn)實，心中不能有障礙。手續(xù)復雜，辦理時間長。如：“項目越來越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時間”。“現(xiàn)在項目投入已經(jīng)很大，我們不會為了少量的城建費用而犧牲以后的利潤，所以，我們肯定會辦理”?！捌髽I(yè)發(fā)展是長期行為，我們?yōu)榱似髽I(yè)的長足發(fā)展及企業(yè)的形象考慮，也會去辦理手續(xù)”?！艾F(xiàn)在是內(nèi)部認購期，您可以了解一下，沈陽所有的項目在內(nèi)部認購期間都是沒有證件的，不是我們一家是這樣的情況”。可以給客戶一個大概的時間，讓其對項目抱有希望。如:“我們到正式開盤時就會辦理下來”。可以給客戶保證，承擔相應(yīng)的責任。如：“如果到時間還沒有辦下來，您可以退錢”或“我們可以把您的這個擔心寫入合同條款，您完全不用擔心”。利用公司原來項目的利好情況，打消客戶的顧慮。如：“您可以了解一下我們原來項目的情況，從來沒有出現(xiàn)過您現(xiàn)在擔心的問題，我們公司一向是很誠信的，您還擔心什么哪”！展示協(xié)作單位的實力，增強客戶的信心。如：“您看，與我們合作的單位實力都是非常強的，如果我們公司是像您擔心的那樣，這些單位也不會跟我們合作的。您說，是嗎？5、西曬說辭：1）首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶對西曬的想法。如：“西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從的結(jié)果。您如果仔細分析一下，其實，西曬根本就是微不足道的”?！拔鲿窀揪筒皇悄胂竦哪敲磭乐亍?。2）利用建材及配置的優(yōu)勢。如：“空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽那點微弱的熱度”。3）了解客戶一天的生活規(guī)律。如：“據(jù)研究證明，所謂的西曬只是夏天下午2點到4點之間那一段時間陽光比較強烈?？墒?，太陽升起時您已上班了，下午2點到4點您還沒有回家。所以，西曬對您的生活根本就沒有任何影響”。聯(lián)系戶型的情況，進一步瓦解西曬對客戶的影響。如：“就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年又有幾天在下午2點到4點之間做飯吶”！價格偏低、節(jié)約資金。如：“而且這套房子價格又比較便宜，節(jié)省下來的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實在是太不明智了”！6）和別的客戶作比較。如：“從來沒有聽到買這個房子的其他客戶向我們談到這個問題”。7）季節(jié)的不同對陽光的不同感受。如：“夏天您覺得是吸曬，但到了其他的季節(jié)，又何嘗不是溫暖的享受呢”！8）西曬不該成為您決定是否購買的影響因素。如：“別的方面都滿意，卻為一個根本就不存在的原因而猶豫，實在是太不應(yīng)該了”！9）抓住客戶的從眾心理。如：“這個戶型是所有戶型中賣的最好的，沒剩幾套了，您還猶豫什么”！6、常用借口分析解決1）很忙，沒有時間給予緊迫感。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。馬上要漲價。如：“您看上的那套房子馬上就要漲價了”。說明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！幫客戶定時間。如：“要不您現(xiàn)在定個時間，我可以過去”。利用客戶的一切資源。如：“要不這樣，您留一下您的傳真或郵箱，我把資料發(fā)給您”。2）做不了主，要與家人商量首先，說這話的人一定是能夠做主的人。請他一定帶上家人來現(xiàn)場。我們可以去接他的家人。我們可以親自上門拜訪。先說服客戶，然后督促他說服家里人。3）人在外地現(xiàn)在資訊非常發(fā)達，可以很便捷的與家人溝通聯(lián)系。您完全應(yīng)該相信自己的判斷力?！翱鞚q價了”或“您看上的房子賣的特別好”，使客戶盡快下決定。我可以給他打電話、發(fā)傳真或發(fā)郵件。確定回來的日期。如：“我盡量向經(jīng)理申請一下，給您多保留幾天”。4）已買了其它房子首先，肯定還沒買，只是看到并可能有興趣。探測其對我項目的意見和其關(guān)注的其他樓盤。如：“您覺得我們項目還有哪些地方應(yīng)該改善？；“您買的是那個項目的房子，我可以幫您參謀一下”。與他感興趣的項目做對比。擴大我項目的優(yōu)勢及其他項目的劣勢，縮小別的項目的優(yōu)勢及我項目的劣勢。不要說的很肯定，用“聽說”、“好像”、“某些”等詞語。根據(jù)我的觀察，您絕對有實力買兩套房子。其實我們這套房子用來投資也很不錯呀！交首付才是真正的購買，還有爭取的機會，不要輕易放棄！5）如何留下客戶的電話原因：擔心被騷擾。沒有得到想得到的信息。沒有足夠吸引他的東西。并非他理想的房子并不想買，只是想了解。說辭：您放心，我一定不會在您不方便的時候給您打電話。要不您說個時間，我在那個時間打過去。其實，我只是希望能把項目的最新情況及時告知與您，讓您更客觀的做決定。要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時我會通知您來參觀。6）如何讓客戶簽單首先讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。盡量探索客戶需求，調(diào)動產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求。（1）多提問辦公還是居住安排功能。您要看多大的面積鎖定戶型。您家?guī)卓谌税才艖粜?。喜歡安靜嗎安排位置。您的生活品味投其所好。您從事的工作確定性格。購房預算確定付款方式。第幾次置業(yè)客戶成熟度。（2）多聆聽客戶的滿意點在哪?？蛻舻牟粷M意點在哪。他需要什么。他是否已動心。他是否對你放心。他的購買動機。他的最大心愿。他的困難在哪里。在講述產(chǎn)品信息的時候，要將客戶的需求放在第一位，不要面面俱到。抓住客戶關(guān)心的問題主推。要將產(chǎn)品的個性表達出來，鮮明的與其他項目區(qū)分開來。要將產(chǎn)品的個性化與其特點講述的符合需求，使她感覺房子是為他而建的。以最優(yōu)秀的服務(wù)打動他，最熱情的語言融化他，最專業(yè)的回答滿足他。7）如何讓客戶下訂您這么喜歡，就訂這一套吧！我想沒有哪套房子能如此打動您吧！還是早點訂了，想想如何裝修吧，別再為選房子浪費時間了。大家都喜歡，那就皆大歡喜，訂這一套吧！這套賣得很快，別再猶豫了，趕快下訂吧！這么好的房子，沈陽沒有第二家，現(xiàn)在不訂您會后悔的！訂了，對您沒有風險只有保障，您還猶豫什么！我真心希望您能夠早一天住進最美的家里，還是趕快定下吧！8）如何打電話讓客戶來現(xiàn)場主動給客戶定時間，不要不好意思。根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。不要怕被拒絕，堅持不懈，永不放棄。給客戶一個吸引，給自己一個理由。關(guān)心客戶，尊重客戶，與客戶處成朋友，使其不好拒絕你。誠懇的態(tài)度，，像膏藥一樣貼住他。總結(jié)：必勝的信念探測真實原因分析的重要性為客戶著想向客戶的虛榮心求助感情的滲透綜合知識的運用客戶是可以說服的第三部分管理規(guī)范萬科城項目銷售現(xiàn)場接待投訴處理管理規(guī)范為明晰萬科城項目銷售現(xiàn)場接待投訴流程，規(guī)避投訴升級風險，特制定本規(guī)范。細則如下：面臨客戶來銷售現(xiàn)場投訴時，現(xiàn)場銷售負責人需要即時安撫客戶，并引導至安靜區(qū)域，避免影響其他客戶的接待。遇到投訴狀況，馬上通知客服部門對接人，向其簡單闡述客戶投訴原因及現(xiàn)場狀況，請其來妥善安排下步工作。（目前客服對接人：趙維手接待投訴客戶時應(yīng)避免就其投訴內(nèi)容做深入探討，必須等待客服部門前來處理。等待期間向其說明萬科有專門的客服部門來解決其投訴問題，請其耐心等待。投訴客戶在現(xiàn)場出現(xiàn)過激行為時，要做到“打不還手、罵不還口”，避免與客戶發(fā)生激烈爭論，引發(fā)投訴升級或引起其它嚴重后果。投訴客戶現(xiàn)場出現(xiàn)打砸行為時，可口頭制止，但嚴禁與客戶發(fā)生任何身體接觸。客服負責人為投訴處理的唯一出口，避免出現(xiàn)多頭聯(lián)系的情況。（如工程質(zhì)量問題直接找工程部）務(wù)必保證銷售人員自身人身安全。如有可能，優(yōu)先保護現(xiàn)場客戶資料。4.1.1銷售人員行為禮儀管理要求銷售員禮儀守則1.專業(yè)操守銷售員的職責包括推銷代理樓盤及公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售員應(yīng)在任何時間，都要維持專業(yè)態(tài)度—“以客為尊”經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。2.守時守時應(yīng)是一個銷售員所具有的最基本的工作習慣。不僅上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準時，切忌讓客戶等候。3.紀律銷售員必須遵守萬科公司的現(xiàn)場管理制度。4.保密銷售員必須遵守萬科公司的保密原則。不得直接透露萬科公司的客戶資料；不得直接或間接透露萬科公司員工資料；不得直接或間接透露萬科公司策略、業(yè)績或有關(guān)萬科公司的業(yè)務(wù)秘密。5.著裝在售樓處（或展銷