樣品跟單課件

第五章樣品跟單獲取訂單的重要途徑第五章樣品跟單獲取訂單的重要途徑1本章技能目標1了解樣品的概念、作用及種類2熟悉樣品運費的計算3掌握樣品管理的技能4掌握樣品跟單的基本流程及注意事項本章技能目標1了解樣品的概念、作用及種類2熟悉樣品運費的計算2一、樣品的概念及作用樣品是能夠代表商品品質的少量實物，是企業(yè)與客戶進行業(yè)務交流的特定產品，是實物化了的概念和標準。樣品對于一個企業(yè)來說非常重要，一個樣品的好壞直接關系到交易能否達成。其重要性體現(xiàn)在：1.樣品是一個企業(yè)的形象代表。2.樣品是產品品質的代表。3.樣品是價格的代表。4.樣品是生產的代表。5.樣品是驗貨和索賠的依據(jù)。一、樣品的概念及作用樣品是能夠代表商品品質的少量實物，是企業(yè)3二、樣品的種類(一)宣傳推廣樣（Salesmanship/AdvertisingSample)

宣傳推廣樣是指企業(yè)用于境內外參展、對外展示的實物。一般是從一批商品中抽取出來的，或是由生產部門專門設計加工用來能代表今后交貨質量的實物，通過樣品的實物形態(tài)向公眾反映出商品品質全貌。

(二)參考樣(ReferenceSample)

參考樣是指賣方向買方提供僅作為雙方談判參考用的樣品。參考樣與成交樣品的性質不同，不作為正式的檢驗依據(jù)。樣品寄給買方只做品質、樣式、結構、工藝等方面的參考，為產品的某一方面或某些方面達成共識創(chuàng)造條件。

(三)測試樣(TestSample)

測試樣是指交由買方客戶通過某種測試檢驗賣方產品品質的樣品。比如，成衣的測試樣主要是測試水洗、顏色、環(huán)保方面是否符合客人要求。如果樣品測試結果不能達到客戶的要求，客戶可能不會下單訂貨。(四)修改樣(Mending/ModifiedSample)修改樣是指買方對樣品的某個方面提出修改，修改后賣方又重新寄回買方確認的樣品。二、樣品的種類(一)宣傳推廣樣（Salesmanship/A4二、樣品的種類

(五)對等樣(CountSample)

指賣方根據(jù)買方提供的樣品加工復制出一個類似的樣品交買方確認，這個經(jīng)確認的樣品就是對等樣，又稱為回樣。(六)確認樣（ApprovalSample）

確認樣是指買賣雙方認可、最后經(jīng)買方確認的樣品。在完成確認樣品后，必須由技術檢驗部門評估，只有經(jīng)技術檢驗部門評估合格的樣品才可發(fā)送給客戶。確認樣是作為大貨生產的參照樣品，大貨生產必須嚴格按照確認樣進行。跟單員在評估確認樣時，必須注意：

1.樣品所選的材料是否與客戶要求完全一致；

2.樣品各個部位的尺寸是否與客戶的圖紙完全一致；

3.樣品的顏色和包裝是否與客戶的要求完全一致；

4.樣品的數(shù)量是否與客戶的要求完全一致；

5.本企業(yè)是否有留樣。二、樣品的種類(五)對等樣(CountSample)

5二、樣品的種類

(七)成交樣(Quality/ConfirmingSample)是指賣方交付的標的物與買方保留的樣品具有同一質量標準的樣品，即經(jīng)買賣雙方最終確認并作為合同標的的樣品，是雙方交貨和驗貨的重要依據(jù)。憑成交樣品買賣的商品有：皮鞋、服裝、土特產品、少數(shù)輕工藝美術品等。總結：成交樣的確認有以下幾種方式：

1、憑賣（買）方樣品買賣。由賣方或買方任意一方提出，經(jīng)過雙方確認；

2、憑對等樣品買賣。由買方提供樣品，經(jīng)賣方復制樣品（又稱對等樣或回樣CountSample）再寄買方確認；憑樣品買賣的基本要求是賣方交貨品質必須與樣品完全一致，為了避免履行合同時發(fā)生不必要的糾紛，必要時可使用“封樣（SealedSample）”，即由買賣雙方共同簽封，具體做法為：出證機構（出入境檢驗檢疫機構）在一批商品中抽取同樣品質的樣品若干份，在每份樣品上燙上火漆或鉛封，交易雙方在封口上簽名或者蓋章。申請簽封，一般以相同的樣品一式三份，經(jīng)審核后簽封，買賣雙方各執(zhí)一份，另一份由出入境檢驗檢疫機構留存，供今后檢驗時對照。二、樣品的種類(七)成交樣(Quality/Confirm6二、樣品的種類

(七)成交樣(Quality/ConfirmingSample)

在使用成交樣時應該注意：1、“品質與樣品大致相同”條款。2、合同中應明示“憑樣品買賣”或者“質量以買方（賣方）樣品為準”條款。以此作為品質檢驗的依據(jù)，以及索賠或退貨的依據(jù)。3、注意樣品的瑕疵。4、成交樣品應能代表今后交貨的實際質量，不能偏高或偏低。同時，樣品必須預留完全相同的復樣，并健全編號、登記、保管制度，以免錯亂。成交樣品必須及時向生產供貨部門和出入境檢驗檢疫機構提供，據(jù)以按照生產對照檢驗。出口商品的質量不得低于成交樣品。二、樣品的種類(七)成交樣(Quality/Confirm7二、樣品的種類

(八)產前樣(Pre-productionSample)

指大貨生產之前需寄客戶確認的樣品。也稱為“PP版”，一般是客戶為了確認大貨生產前的顏色、工藝等是否正確，向賣方提出的基本要求之一。

(九)生產樣(ProductionSample)

指大貨生產中隨機抽取的樣品，又稱為大貨樣（BulkProductionSample），可以及時反映大貨生產時的品質等情況，這樣客人根據(jù)生產樣可能會隨時做出一些新的改進指示。(十)出貨樣(ShipmentSample)

指貨已經(jīng)做好并準備出貨之前，在交付貨物中隨機抽取的樣品，有些客戶就據(jù)此來檢驗訂單下商品的質量。

此外，在不同的行業(yè)中，還有與該行業(yè)對應的其他樣品種類。例如紡織服裝中的款式樣（PatternSample）、廣告樣（Salesman/PhotoSample）、齊色齊碼樣（Size/colorSetSample）、水洗樣（WashedSample）、船樣（ProductionSample/ShippingSample）、色樣（LapDip）、繡（?。┗樱‥mbroidery/PrintedSample）、輔料樣（AccessoryMaterialSample）等。二、樣品的種類(八)產前樣(Pre-production8小知識：潘通色卡

1963年，Pantone公司的創(chuàng)始人LawrenceHerbert開發(fā)了一種革新性的色彩系統(tǒng)，可以進行色彩的識別、配比、和交流，從而解決有關在制圖行業(yè)制造精確色彩配比的問題。該色卡包含了1900多種色彩，廣泛應用于印刷、塑膠、包裝、家具、建材、印染、鞋材、化工、電器、噴涂、電鍍、紡織、皮革、服裝、顏料、涂料等。潘通國際標準色卡包括15種紡織系列色卡及32種美術設計、印刷色卡,共47種。小知識：潘通色卡1963年，Pantone公9樣品跟單真題例1：大貨樣的英文是（）。（06年試題）A.ApprovalsampleB.Pre-productionsampleC.LabdipD.BulkProductionSample例2：款式樣的英文是（）。（07年試題）樣品跟單真題例1：大貨樣的英文是（）。（06年試題）10三、樣品的管理

（一）樣品的制作流程與制作費的處理1、樣品的制作流程辨析客戶索樣意向。每個公司對樣品都會有一套措施。跟單員因為與客戶接觸最多，說話權也最大。作為跟單員來說，當然是寄出的樣品越多，接單的可能性也越大。但從公司整體利益及長遠的發(fā)展來說，跟單員需分辨是否需要為此客戶提供樣品很有必要：第一．公司資源有限：每天制作的樣品數(shù)量，樣品制作成本，公司整體出樣效率/速度。第二．產品款式曝光過多會使產品銷售壽命減短，新款式利潤減少。但以上兩點不要成為公司對跟單員樣品制作限制的借口。公司在樣品方面實行“按需分配，整體統(tǒng)計”的原則。（按需分配：即按跟單員所需來制作樣品；整體統(tǒng)計：對每個跟單員打樣數(shù)量進行統(tǒng)計。）

與樣品制作部門進行溝通，保證寄出所有樣品符合要求，質量令客戶滿意。

客戶收到不滿意的樣品，后果是很嚴重的，有的客戶很可能連下次詢價的機會都不會給?？蛻魧悠返牟粷M意表現(xiàn)在：第一．產品不符合客戶要求（顏色，結構，配置，包裝等）；第二．產品質量有問題；第三．樣品根本不是客戶需要的樣品。三、樣品的管理（一）樣品的制作流程與制作費的處理11三、樣品的管理

1、樣品的制作流程確認樣品制作細節(jié)，合理使用樣品制作部門的資源。

在向樣品制作部門下單要求制作樣品前，需要和客戶完成樣品所有細節(jié)方面的確認。然后再向樣品制作部門下達制作指示。發(fā)出《樣品制作通知單》。因為樣品細節(jié)的任何更改將為樣品制作部門帶來很大的工作量而影響其他樣品的制作。樣品完成時間是體現(xiàn)企業(yè)能力的一部分。

在決定要制作樣品時，樣品制作部門需盡一切辦法協(xié)助跟單員保證樣品在要求時間內完成。

⑤樣品收費和免費原則沒有絕對。

它是企業(yè)不同階段采取的一種策略。公司制訂樣品費用規(guī)定后，跟單員需按照規(guī)定來執(zhí)行。

⑥樣品制作完成以后，跟單員需對樣品進行檢查，以確保樣品所有細節(jié)符合客戶要求。⑦樣品制作進度和情況需向客戶進行反饋，以讓客戶了解樣品正在制作過程中。

⑧樣品制作完成后需拍照后才能寄出。寄出時，需包裝完整并使用合適的包裝箱，以保證樣品在運輸過程中不被損壞。寄出后立即向客戶提供快遞單號，以方便客戶查收。三、樣品的管理1、樣品的制作流程12樣品制作通知單樣品單號碼：客戶編號：交期：審核：制表：樣13三、樣品的管理

（一）樣品的制作流程與制作費的處理2、樣品制作費用的處理國外客戶支付模具費用，外貿出口企業(yè)承擔原材料費，生產工廠承擔加工費；模具費、加工費和原材料費均由生產廠家承擔；國外客戶支付模具費用，生產廠家承擔原材料費和加工費；外貿出口企業(yè)承擔原材料費、模具費和加工費；對于多個品種的樣品，則須分別列明每件樣品的單價及費用要求等。三、樣品的管理（一）樣品的制作流程與制作費的處理14三、樣品的管理

（二）樣品的寄送、跟蹤與運費的計算、支付寄送樣品是交易的必要階段，應做到“正確、質優(yōu)、快速”。1、樣品的寄送方式（1）郵政的航空大包：價格較便宜，時間長（兩周左右），此方法可適用于大宗的低值產品寄送?？稍诟鞯剜]局辦理。一般商品（非危險品）可正常寄送；郵寄重量限定在2—20公斤。（2）航空快遞：分為國內郵政和國外大快遞公司。價格較高，實效性好（一周左右甚至更短）。快遞的跟蹤：(1)網(wǎng)絡跟蹤；（2）郵件跟蹤；（3）電話跟蹤；（4）手機短信跟蹤三、樣品的管理（二）樣品的寄送、跟蹤與運費的計算、支付15三、樣品的管理

（二）樣品的寄送、跟蹤與運費的計算、支付2、樣品的運費計算與支付

在國際貿易中，寄送樣品一般通過快遞公司。其中從事國際快遞業(yè)務的公司主要有：EMS、FEDEX、DHL、TNT、UPS、OCS等。這些快遞公司郵寄費用一般采用寄件方預付、收貨方支付（到付）和第三方支付的方法。

（1）預付（FreightPrepaid）：寄件方繳付所需郵寄費用。此支付方式多用于寄送費用低，客戶信譽好或老客戶，成交希望大的情況下。

（2）到付（FreightCollect）：收件人交付所需郵寄費用。此支付方式多用于寄送費用高，客戶信譽差或新客戶，成交希望無法確定的情況下。但需注意，有時收件人會在當?shù)夭扇【芨兜男袨?，最后快遞公司仍需寄件方支付費用。因此，一般要求收件人必須提供某一快遞公司的到付賬號，如DHL的全球到付賬號是以96開頭的，例96×××××××

。（3）第三方支付（Paybythethirdparty）:由指定的第三方承擔所有的郵寄費用。為避免第三方拒付，跟單員獲得到付賬號或者第三方賬號后，要立即聯(lián)系快遞公司，確認賬號是否有效。三、樣品的管理（二）樣品的寄送、跟蹤與運費的計算、支付16計算樣品運費（“首重+續(xù)重”原則）

某跟單員以快遞方式郵寄重量為2050克測距器樣品和1760克catalog分別到意大利和新西蘭，他選擇了某快件公司，請按照下表中該快件公司的資費表計算出各需支付多少元人民幣郵寄費？計算樣品運費（“首重+續(xù)重”原則）某跟單員以快遞方式郵寄重17解：（1）重量為2050克測距器樣品到意大利，屬于歐洲地區(qū)，按三區(qū)“包裹類”資費計算：首重：500克續(xù)重：個數(shù)=（2050-500）÷500=3.1=4個總快件郵費=首重價格+續(xù)重價格×續(xù)重個數(shù)=320+70×4=600元（2）重量為1760克catalog到新西蘭，屬于南太平洋地區(qū)，按四區(qū)“文件類”資費計算：首重：500克續(xù)重：個數(shù)=（1760-500）÷500=2.52=3個總快件郵費=180+55×3=345元解：18國際知名快遞服務商國際知名快遞服務商19寄樣技巧東南亞地區(qū)要快，選擇FEDEX或DHL;西歐走DHL，清關和派送速度都很好，美國和非洲走FEDEX時間比較快；UPS可以走美國和南美，東歐，RUSSIA清關比較好；TNT走文件最便宜，包裹很貴；EMS最慢，但是最便宜，相對來說美國、西歐、日本、韓國都可以，清關和派件都很好。如果由我方支付運費，就需要核實價格了。歐洲和東南亞小件包裹多，找DHL，最多可以打4.5折文件到世界各地多，找TNT，可以打5折貨物比較重，主要到東南亞和美國的，找FEDEX，可以打4折到南美和東歐，以及到美國的一些難走的貨，找UPS，可以打5.5折到日本的最快的是DHL，可以打5折，OCS、ASIA-EX都很快，但ASIA-EX價格最便宜，相當于DKL的3.5折所有的大型快遞服務公司都是小件低于21KG的都按每0.5KG一個計費單位。超過21KG按KG計費，而且所有的西方快遞公司對于體積大的貨物，都按體積計算，所以，要想節(jié)約成本，速度不要求快的話，走EMS。雖然各快遞公司都有折扣，但是有哦業(yè)務量要求。如果業(yè)務量享受不到好的折扣，可以直接找代理，但速度上代理會慢一天，代理的價格在6到6.5折左右，相對量少的客戶最省錢，最好找正規(guī)代理。寄樣技巧東南亞地區(qū)要快，選擇FEDEX或DHL;20三、樣品的管理

（三）樣品的通知跟單員辦理完樣品的寄送手續(xù)之后，需要在第一時間通知客戶有關樣品的相關事宜：1、發(fā)樣信息：包括樣品名稱、材料規(guī)格、樣品編號、重量、數(shù)量、體積等。2、郵件底單內容：發(fā)送時間和預計到達時間、樣品跟蹤號碼（訂單號碼）、承運公司名稱。3、送交形式發(fā)票。4、請客戶收到樣品后進行確認。三、樣品的管理（三）樣品的通知21什么是形式發(fā)票？形式發(fā)票也稱預開發(fā)票或試算（估價）發(fā)票，指在未成交之前，買方要求賣方將擬出售成交的商品名稱、單價、規(guī)格等條件開立的一份參考性發(fā)票。賣方憑此預先讓買方知曉如果雙方將來以某數(shù)量成交之后，賣方要開給買方的商業(yè)發(fā)票大致形式及內容，是一種預算性質的貨運清單。在某些國家可以供買方作為申請進口許可證或申請外匯額度的證件，也作為買方向銀行申請向賣方支付貨款，開立信用證等的依據(jù)。什么是形式發(fā)票？形式發(fā)票也稱預開發(fā)票或試算（估價）發(fā)票，指在22第五章樣品跟單課件23關于樣品形式發(fā)票的作用問：準備要給客戶做一些樣品，客戶要我們給他開invoice,樣品費是300USD，100%T\T到我方銀行。這樣是給他開形式發(fā)票還是正式發(fā)票？7KG左右的東西，是給他UPS到付還是走普通的集裝箱？如果開形式發(fā)票有必要簽字蓋章嗎？答：一般客戶要發(fā)票來付款的話，形式發(fā)票就可以了。至于形式發(fā)票上是否簽字蓋章，看客戶要求。有時候快遞公司也會有要求。7KG的東西走快件，快遞公司會統(tǒng)一操作報關。走海運容易丟失且慢。問：寄給國外客戶的樣品，要做形式發(fā)票，請問金額部分要怎樣填呢？答：樣品的形式發(fā)票一般就是清關時可能會用到，一般都會填很少金額，因為有的國家樣品也是會收關稅的。金額方面，如果客戶有特別說明，那就按客戶說的去做。若沒有特別說明，就按照談的價格來說，但是要注意一點：被第三方看到PI可能會泄露商業(yè)機密。最好是填一個金額，總金額不要大于USD50，因為大于USD50，所有的貨物都要公司自己報關，少于這個數(shù)目，快遞公司可以集體報關。在制作形式發(fā)票時，在最后的REMARKl里面都要標明：”是樣品供客戶確認，不具有商業(yè)價值“。樣品形式發(fā)票的作用：1、客戶支付樣品費時，作為入賬的基本依據(jù)；2、用于清關。不管是走海運集裝箱途經(jīng)，還是通過快遞統(tǒng)一辦理報關，都需要以此作為報關的憑證之一。關于樣品形式發(fā)票的作用問：準備要給客戶做一些樣品，客戶要我們24三、樣品的管理

（四）跟蹤樣品情況1.及時詢問樣品是否順利到達。體現(xiàn)了對客戶的重視程度和外貿服務技能，避免被客戶忘記。

2.形成質量檢測報告,跟進客戶端的樣品測試或試用進展情況。

3.跟蹤客戶反饋意見。根據(jù)客戶對樣品的評估，想辦法請客戶給出具體滿意或不滿意的說明。(五)樣品管理1.可設計樣品管理表，包括送樣國別、客戶、樣品名、樣品的版本及生產批次、編號、樣品數(shù)量、金額、客戶對樣品評估內容等。

2.妥善保存好形式發(fā)票，用以留檔。(六)建立穩(wěn)定聯(lián)系1、定時與客戶聯(lián)系；2、專人與客戶聯(lián)系；3、建立穩(wěn)定的聯(lián)系渠道。三、樣品的管理（四）跟蹤樣品情況25四、樣品跟單的基本流程審核合同樣品條款發(fā)出樣品制作通知進行樣品品質檢驗樣品及時寄送確認資料歸檔樣品封樣跟蹤樣品試制工作四、樣品跟單的基本流程審發(fā)進行樣品品質檢驗樣品及時寄送確認資26樣品是業(yè)務流程中不可缺少的一部分，是前步工作詢價及討價還價的后繼工作，是訂單確認的前奏。在樣品方面，業(yè)務人員要做以下工作：1.辨析客戶索樣意向。每個公司對樣品都會有一套措施。而業(yè)務人員因為與客戶接觸最多，說話權也最大。作為業(yè)務人員來說，當然是寄出的樣品越多，接單的可能性也越大。但從公司整體利益及長遠的發(fā)展來說，業(yè)務人員需分辨是否需要為此客戶提供樣品很有必要。第一、公司資源有限：每天制作的樣品數(shù)量，樣品制作成本，公司整體出樣效率/速度。第二、產品款式曝光過多會使產品銷售壽命減短，新款式利潤減少。但以上兩點不要成為公司對業(yè)務人員樣品制作限制的借口。公司在樣品方面實行“按需分配，整體統(tǒng)計”的原則。按需分配：即按業(yè)務人員所需來制作樣品；整體統(tǒng)計：對每個業(yè)務人員打樣數(shù)量進行統(tǒng)計。樣品是業(yè)務流程中不可缺少的一部分，是前步工作詢價及討價還價272.與樣品制作部門進行溝通，保證寄出所有樣品符合要求，質量令客戶滿意?？蛻羰盏讲粷M意的樣品，后果是很嚴重的---連下次詢價的機會都不會給你。客戶對樣品的不滿意表現(xiàn)在：(1)產品不符合客戶要求（顏色，結構，配置，包裝等）；

(2)產品質量有問題；(3)樣品根本不是客戶需要的樣品。以上情況無論是哪一種，都會令客戶對企業(yè)的服務能力產生懷疑。所以業(yè)務人員如果決定安排樣品，就需要制作，質量合格、符合客戶要求的樣品。3.確認樣品制作細節(jié)，合理使用樣品制作部門的資源。在向樣品制作部門下單要求制作樣品前，需要和客戶完成樣品所有細節(jié)方面的確認。然后再向樣品制作部門下達制作指示。因為樣品細節(jié)的任何更改將為樣品制作部門帶來很大的工作量而影響其他樣品的制作。

4.樣品完成時間是體現(xiàn)企業(yè)能力的一部分。在業(yè)務人員決定要制作樣品時，樣品制作部門需盡一切辦法保證樣品在要求時間完成。2.與樣品制作部門進行溝通，保證寄出所有樣品符合要求，質28

5.樣品收費和免費原則沒有絕對。它是企業(yè)不時階段采取的一種策略。公司制訂的樣品費用原則后，業(yè)務人員需按照規(guī)定來執(zhí)行。

6.樣品制作完成以后，業(yè)務人員需對樣品進行檢查，以確保樣品所有細節(jié)符合客戶要求。同時，業(yè)務人員必須留有相同一套樣品在手上。此套樣品作為業(yè)務人員將來與客戶進行溝通的基礎，也是訂單確認的標準。這一點非常重要。而有一些公司沒有充分認識到此套樣品的重要性，為客戶提供樣品時，公司沒有留相同的樣品作為標準，而只是留下紙格，材料樣等。當客戶需要進一步確認細節(jié)時，業(yè)務人員就沒有任何與客戶進行溝通的基礎了。如果客戶說到了一點，而業(yè)務人員不清楚。這樣會給客戶很壞的印象。7.樣品制作進度和情況需向客戶進行反饋，以讓客戶了解樣品正在制作過程中。8.樣品制作完成后需拍照后才能寄出。寄出時，需包裝完整并使用合適的包裝箱，以保證樣品在運輸過程中不被損壞。寄出后立即向客戶提供快遞單號，以方便客戶查收。5.樣品收費和免費原則沒有絕對。它是企業(yè)不時階29練習題：1你的國外老客戶向你要求寄送一般絲綢面料樣品，量不多，你會怎樣寄送樣品和處理樣品的寄送費用（）(2010N，單選）A郵政航空大包，寄費到付B郵政航空大包，寄費預付C航空快遞，寄費預付D航空快遞，寄費到付練習題：302、在確認樣完成前，通常還有準備和處理哪些樣品（）A宣傳推廣樣B參考樣C修改樣D產前樣3、樣品的跟蹤方式主要有哪些（）A詢問樣品是否順利到達B以質量檢測報告跟進客戶端的樣品進展情況C跟蹤客戶反饋意見D以上三項都不是2、在確認樣完成前，通常還有準備和處理哪些樣品（）31問答題：1、對樣品工作的處理主要有哪些？2、樣品制作費的處理方式有哪幾種？3、你認為在樣品準備過程中應該怎樣與企業(yè)建立穩(wěn)定的關系？4、跟單員在準備成交樣時應該注意哪些問題？5、產前樣的概念和作用。第五章樣品跟單課件32第五章樣品跟單獲取訂單的重要途徑第五章樣品跟單獲取訂單的重要途徑33本章技能目標1了解樣品的概念、作用及種類2熟悉樣品運費的計算3掌握樣品管理的技能4掌握樣品跟單的基本流程及注意事項本章技能目標1了解樣品的概念、作用及種類2熟悉樣品運費的計算34一、樣品的概念及作用樣品是能夠代表商品品質的少量實物，是企業(yè)與客戶進行業(yè)務交流的特定產品，是實物化了的概念和標準。樣品對于一個企業(yè)來說非常重要，一個樣品的好壞直接關系到交易能否達成。其重要性體現(xiàn)在：1.樣品是一個企業(yè)的形象代表。2.樣品是產品品質的代表。3.樣品是價格的代表。4.樣品是生產的代表。5.樣品是驗貨和索賠的依據(jù)。一、樣品的概念及作用樣品是能夠代表商品品質的少量實物，是企業(yè)35二、樣品的種類(一)宣傳推廣樣（Salesmanship/AdvertisingSample)

宣傳推廣樣是指企業(yè)用于境內外參展、對外展示的實物。一般是從一批商品中抽取出來的，或是由生產部門專門設計加工用來能代表今后交貨質量的實物，通過樣品的實物形態(tài)向公眾反映出商品品質全貌。

(二)參考樣(ReferenceSample)

參考樣是指賣方向買方提供僅作為雙方談判參考用的樣品。參考樣與成交樣品的性質不同，不作為正式的檢驗依據(jù)。樣品寄給買方只做品質、樣式、結構、工藝等方面的參考，為產品的某一方面或某些方面達成共識創(chuàng)造條件。

(三)測試樣(TestSample)

測試樣是指交由買方客戶通過某種測試檢驗賣方產品品質的樣品。比如，成衣的測試樣主要是測試水洗、顏色、環(huán)保方面是否符合客人要求。如果樣品測試結果不能達到客戶的要求，客戶可能不會下單訂貨。(四)修改樣(Mending/ModifiedSample)修改樣是指買方對樣品的某個方面提出修改，修改后賣方又重新寄回買方確認的樣品。二、樣品的種類(一)宣傳推廣樣（Salesmanship/A36二、樣品的種類

(五)對等樣(CountSample)

指賣方根據(jù)買方提供的樣品加工復制出一個類似的樣品交買方確認，這個經(jīng)確認的樣品就是對等樣，又稱為回樣。(六)確認樣（ApprovalSample）

確認樣是指買賣雙方認可、最后經(jīng)買方確認的樣品。在完成確認樣品后，必須由技術檢驗部門評估，只有經(jīng)技術檢驗部門評估合格的樣品才可發(fā)送給客戶。確認樣是作為大貨生產的參照樣品，大貨生產必須嚴格按照確認樣進行。跟單員在評估確認樣時，必須注意：

1.樣品所選的材料是否與客戶要求完全一致；

2.樣品各個部位的尺寸是否與客戶的圖紙完全一致；

3.樣品的顏色和包裝是否與客戶的要求完全一致；

4.樣品的數(shù)量是否與客戶的要求完全一致；

5.本企業(yè)是否有留樣。二、樣品的種類(五)對等樣(CountSample)

37二、樣品的種類

(七)成交樣(Quality/ConfirmingSample)是指賣方交付的標的物與買方保留的樣品具有同一質量標準的樣品，即經(jīng)買賣雙方最終確認并作為合同標的的樣品，是雙方交貨和驗貨的重要依據(jù)。憑成交樣品買賣的商品有：皮鞋、服裝、土特產品、少數(shù)輕工藝美術品等?？偨Y：成交樣的確認有以下幾種方式：

1、憑賣（買）方樣品買賣。由賣方或買方任意一方提出，經(jīng)過雙方確認；

2、憑對等樣品買賣。由買方提供樣品，經(jīng)賣方復制樣品（又稱對等樣或回樣CountSample）再寄買方確認；憑樣品買賣的基本要求是賣方交貨品質必須與樣品完全一致，為了避免履行合同時發(fā)生不必要的糾紛，必要時可使用“封樣（SealedSample）”，即由買賣雙方共同簽封，具體做法為：出證機構（出入境檢驗檢疫機構）在一批商品中抽取同樣品質的樣品若干份，在每份樣品上燙上火漆或鉛封，交易雙方在封口上簽名或者蓋章。申請簽封，一般以相同的樣品一式三份，經(jīng)審核后簽封，買賣雙方各執(zhí)一份，另一份由出入境檢驗檢疫機構留存，供今后檢驗時對照。二、樣品的種類(七)成交樣(Quality/Confirm38二、樣品的種類

(七)成交樣(Quality/ConfirmingSample)

在使用成交樣時應該注意：1、“品質與樣品大致相同”條款。2、合同中應明示“憑樣品買賣”或者“質量以買方（賣方）樣品為準”條款。以此作為品質檢驗的依據(jù)，以及索賠或退貨的依據(jù)。3、注意樣品的瑕疵。4、成交樣品應能代表今后交貨的實際質量，不能偏高或偏低。同時，樣品必須預留完全相同的復樣，并健全編號、登記、保管制度，以免錯亂。成交樣品必須及時向生產供貨部門和出入境檢驗檢疫機構提供，據(jù)以按照生產對照檢驗。出口商品的質量不得低于成交樣品。二、樣品的種類(七)成交樣(Quality/Confirm39二、樣品的種類

(八)產前樣(Pre-productionSample)

指大貨生產之前需寄客戶確認的樣品。也稱為“PP版”，一般是客戶為了確認大貨生產前的顏色、工藝等是否正確，向賣方提出的基本要求之一。

(九)生產樣(ProductionSample)

指大貨生產中隨機抽取的樣品，又稱為大貨樣（BulkProductionSample），可以及時反映大貨生產時的品質等情況，這樣客人根據(jù)生產樣可能會隨時做出一些新的改進指示。(十)出貨樣(ShipmentSample)

指貨已經(jīng)做好并準備出貨之前，在交付貨物中隨機抽取的樣品，有些客戶就據(jù)此來檢驗訂單下商品的質量。

此外，在不同的行業(yè)中，還有與該行業(yè)對應的其他樣品種類。例如紡織服裝中的款式樣（PatternSample）、廣告樣（Salesman/PhotoSample）、齊色齊碼樣（Size/colorSetSample）、水洗樣（WashedSample）、船樣（ProductionSample/ShippingSample）、色樣（LapDip）、繡（印）花樣（Embroidery/PrintedSample）、輔料樣（AccessoryMaterialSample）等。二、樣品的種類(八)產前樣(Pre-production40小知識：潘通色卡

1963年，Pantone公司的創(chuàng)始人LawrenceHerbert開發(fā)了一種革新性的色彩系統(tǒng)，可以進行色彩的識別、配比、和交流，從而解決有關在制圖行業(yè)制造精確色彩配比的問題。該色卡包含了1900多種色彩，廣泛應用于印刷、塑膠、包裝、家具、建材、印染、鞋材、化工、電器、噴涂、電鍍、紡織、皮革、服裝、顏料、涂料等。潘通國際標準色卡包括15種紡織系列色卡及32種美術設計、印刷色卡,共47種。小知識：潘通色卡1963年，Pantone公41樣品跟單真題例1：大貨樣的英文是（）。（06年試題）A.ApprovalsampleB.Pre-productionsampleC.LabdipD.BulkProductionSample例2：款式樣的英文是（）。（07年試題）樣品跟單真題例1：大貨樣的英文是（）。（06年試題）42三、樣品的管理

（一）樣品的制作流程與制作費的處理1、樣品的制作流程辨析客戶索樣意向。每個公司對樣品都會有一套措施。跟單員因為與客戶接觸最多，說話權也最大。作為跟單員來說，當然是寄出的樣品越多，接單的可能性也越大。但從公司整體利益及長遠的發(fā)展來說，跟單員需分辨是否需要為此客戶提供樣品很有必要：第一．公司資源有限：每天制作的樣品數(shù)量，樣品制作成本，公司整體出樣效率/速度。第二．產品款式曝光過多會使產品銷售壽命減短，新款式利潤減少。但以上兩點不要成為公司對跟單員樣品制作限制的借口。公司在樣品方面實行“按需分配，整體統(tǒng)計”的原則。（按需分配：即按跟單員所需來制作樣品；整體統(tǒng)計：對每個跟單員打樣數(shù)量進行統(tǒng)計。）

與樣品制作部門進行溝通，保證寄出所有樣品符合要求，質量令客戶滿意。

客戶收到不滿意的樣品，后果是很嚴重的，有的客戶很可能連下次詢價的機會都不會給?？蛻魧悠返牟粷M意表現(xiàn)在：第一．產品不符合客戶要求（顏色，結構，配置，包裝等）；第二．產品質量有問題；第三．樣品根本不是客戶需要的樣品。三、樣品的管理（一）樣品的制作流程與制作費的處理43三、樣品的管理

1、樣品的制作流程確認樣品制作細節(jié)，合理使用樣品制作部門的資源。

在向樣品制作部門下單要求制作樣品前，需要和客戶完成樣品所有細節(jié)方面的確認。然后再向樣品制作部門下達制作指示。發(fā)出《樣品制作通知單》。因為樣品細節(jié)的任何更改將為樣品制作部門帶來很大的工作量而影響其他樣品的制作。樣品完成時間是體現(xiàn)企業(yè)能力的一部分。

在決定要制作樣品時，樣品制作部門需盡一切辦法協(xié)助跟單員保證樣品在要求時間內完成。

⑤樣品收費和免費原則沒有絕對。

它是企業(yè)不同階段采取的一種策略。公司制訂樣品費用規(guī)定后，跟單員需按照規(guī)定來執(zhí)行。

⑥樣品制作完成以后，跟單員需對樣品進行檢查，以確保樣品所有細節(jié)符合客戶要求。⑦樣品制作進度和情況需向客戶進行反饋，以讓客戶了解樣品正在制作過程中。

⑧樣品制作完成后需拍照后才能寄出。寄出時，需包裝完整并使用合適的包裝箱，以保證樣品在運輸過程中不被損壞。寄出后立即向客戶提供快遞單號，以方便客戶查收。三、樣品的管理1、樣品的制作流程44樣品制作通知單樣品單號碼：客戶編號：交期：審核：制表：樣45三、樣品的管理

（一）樣品的制作流程與制作費的處理2、樣品制作費用的處理國外客戶支付模具費用，外貿出口企業(yè)承擔原材料費，生產工廠承擔加工費；模具費、加工費和原材料費均由生產廠家承擔；國外客戶支付模具費用，生產廠家承擔原材料費和加工費；外貿出口企業(yè)承擔原材料費、模具費和加工費；對于多個品種的樣品，則須分別列明每件樣品的單價及費用要求等。三、樣品的管理（一）樣品的制作流程與制作費的處理46三、樣品的管理

（二）樣品的寄送、跟蹤與運費的計算、支付寄送樣品是交易的必要階段，應做到“正確、質優(yōu)、快速”。1、樣品的寄送方式（1）郵政的航空大包：價格較便宜，時間長（兩周左右），此方法可適用于大宗的低值產品寄送?？稍诟鞯剜]局辦理。一般商品（非危險品）可正常寄送；郵寄重量限定在2—20公斤。（2）航空快遞：分為國內郵政和國外大快遞公司。價格較高，實效性好（一周左右甚至更短）?？爝f的跟蹤：(1)網(wǎng)絡跟蹤；（2）郵件跟蹤；（3）電話跟蹤；（4）手機短信跟蹤三、樣品的管理（二）樣品的寄送、跟蹤與運費的計算、支付47三、樣品的管理

（二）樣品的寄送、跟蹤與運費的計算、支付2、樣品的運費計算與支付

在國際貿易中，寄送樣品一般通過快遞公司。其中從事國際快遞業(yè)務的公司主要有：EMS、FEDEX、DHL、TNT、UPS、OCS等。這些快遞公司郵寄費用一般采用寄件方預付、收貨方支付（到付）和第三方支付的方法。

（1）預付（FreightPrepaid）：寄件方繳付所需郵寄費用。此支付方式多用于寄送費用低，客戶信譽好或老客戶，成交希望大的情況下。

（2）到付（FreightCollect）：收件人交付所需郵寄費用。此支付方式多用于寄送費用高，客戶信譽差或新客戶，成交希望無法確定的情況下。但需注意，有時收件人會在當?shù)夭扇【芨兜男袨?，最后快遞公司仍需寄件方支付費用。因此，一般要求收件人必須提供某一快遞公司的到付賬號，如DHL的全球到付賬號是以96開頭的，例96×××××××

。（3）第三方支付（Paybythethirdparty）:由指定的第三方承擔所有的郵寄費用。為避免第三方拒付，跟單員獲得到付賬號或者第三方賬號后，要立即聯(lián)系快遞公司，確認賬號是否有效。三、樣品的管理（二）樣品的寄送、跟蹤與運費的計算、支付48計算樣品運費（“首重+續(xù)重”原則）

某跟單員以快遞方式郵寄重量為2050克測距器樣品和1760克catalog分別到意大利和新西蘭，他選擇了某快件公司，請按照下表中該快件公司的資費表計算出各需支付多少元人民幣郵寄費？計算樣品運費（“首重+續(xù)重”原則）某跟單員以快遞方式郵寄重49解：（1）重量為2050克測距器樣品到意大利，屬于歐洲地區(qū)，按三區(qū)“包裹類”資費計算：首重：500克續(xù)重：個數(shù)=（2050-500）÷500=3.1=4個總快件郵費=首重價格+續(xù)重價格×續(xù)重個數(shù)=320+70×4=600元（2）重量為1760克catalog到新西蘭，屬于南太平洋地區(qū)，按四區(qū)“文件類”資費計算：首重：500克續(xù)重：個數(shù)=（1760-500）÷500=2.52=3個總快件郵費=180+55×3=345元解：50國際知名快遞服務商國際知名快遞服務商51寄樣技巧東南亞地區(qū)要快，選擇FEDEX或DHL;西歐走DHL，清關和派送速度都很好，美國和非洲走FEDEX時間比較快；UPS可以走美國和南美，東歐，RUSSIA清關比較好；TNT走文件最便宜，包裹很貴；EMS最慢，但是最便宜，相對來說美國、西歐、日本、韓國都可以，清關和派件都很好。如果由我方支付運費，就需要核實價格了。歐洲和東南亞小件包裹多，找DHL，最多可以打4.5折文件到世界各地多，找TNT，可以打5折貨物比較重，主要到東南亞和美國的，找FEDEX，可以打4折到南美和東歐，以及到美國的一些難走的貨，找UPS，可以打5.5折到日本的最快的是DHL，可以打5折，OCS、ASIA-EX都很快，但ASIA-EX價格最便宜，相當于DKL的3.5折所有的大型快遞服務公司都是小件低于21KG的都按每0.5KG一個計費單位。超過21KG按KG計費，而且所有的西方快遞公司對于體積大的貨物，都按體積計算，所以，要想節(jié)約成本，速度不要求快的話，走EMS。雖然各快遞公司都有折扣，但是有哦業(yè)務量要求。如果業(yè)務量享受不到好的折扣，可以直接找代理，但速度上代理會慢一天，代理的價格在6到6.5折左右，相對量少的客戶最省錢，最好找正規(guī)代理。寄樣技巧東南亞地區(qū)要快，選擇FEDEX或DHL;52三、樣品的管理

（三）樣品的通知跟單員辦理完樣品的寄送手續(xù)之后，需要在第一時間通知客戶有關樣品的相關事宜：1、發(fā)樣信息：包括樣品名稱、材料規(guī)格、樣品編號、重量、數(shù)量、體積等。2、郵件底單內容：發(fā)送時間和預計到達時間、樣品跟蹤號碼（訂單號碼）、承運公司名稱。3、送交形式發(fā)票。4、請客戶收到樣品后進行確認。三、樣品的管理（三）樣品的通知53什么是形式發(fā)票？形式發(fā)票也稱預開發(fā)票或試算（估價）發(fā)票，指在未成交之前，買方要求賣方將擬出售成交的商品名稱、單價、規(guī)格等條件開立的一份參考性發(fā)票。賣方憑此預先讓買方知曉如果雙方將來以某數(shù)量成交之后，賣方要開給買方的商業(yè)發(fā)票大致形式及內容，是一種預算性質的貨運清單。在某些國家可以供買方作為申請進口許可證或申請外匯額度的證件，也作為買方向銀行申請向賣方支付貨款，開立信用證等的依據(jù)。什么是形式發(fā)票？形式發(fā)票也稱預開發(fā)票或試算（估價）發(fā)票，指在54第五章樣品跟單課件55關于樣品形式發(fā)票的作用問：準備要給客戶做一些樣品，客戶要我們給他開invoice,樣品費是300USD，100%T\T到我方銀行。這樣是給他開形式發(fā)票還是正式發(fā)票？7KG左右的東西，是給他UPS到付還是走普通的集裝箱？如果開形式發(fā)票有必要簽字蓋章嗎？答：一般客戶要發(fā)票來付款的話，形式發(fā)票就可以了。至于形式發(fā)票上是否簽字蓋章，看客戶要求。有時候快遞公司也會有要求。7KG的東西走快件，快遞公司會統(tǒng)一操作報關。走海運容易丟失且慢。問：寄給國外客戶的樣品，要做形式發(fā)票，請問金額部分要怎樣填呢？答：樣品的形式發(fā)票一般就是清關時可能會用到，一般都會填很少金額，因為有的國家樣品也是會收關稅的。金額方面，如果客戶有特別說明，那就按客戶說的去做。若沒有特別說明，就按照談的價格來說，但是要注意一點：被第三方看到PI可能會泄露商業(yè)機密。最好是填一個金額，總金額不要大于USD50，因為大于USD50，所有的貨物都要公司自己報關，少于這個數(shù)目，快遞公司可以集體報關。在制作形式發(fā)票時，在最后的REMARKl里面都要標明：”是樣品供客戶確認，不具有商業(yè)價值“。樣品形式發(fā)票的作用：1、客戶支付樣品費時，作為入賬的基本依據(jù)；2、用于清關。不管是走海運集裝箱途經(jīng)，還是通過快遞統(tǒng)一辦理報關，都需要以此作為報關的憑證之一。關于樣品形式發(fā)票的作用問：準備要給客戶做一些樣品，客戶要我們56三、樣品的管理

（四）跟蹤樣品情況1.及時詢問樣品是否順利到達。體現(xiàn)了對客戶的重視程度和外貿服務技能，避免被客戶忘記。

2.形成質量檢測報告,跟進客戶端的樣品測試或試用進展情況。

3.跟蹤客戶反饋意見。根據(jù)客戶對樣品的評估，想辦法請客戶給出具體滿意或不滿意的說明。(五)樣品管理1.可設計樣品管理表，包括送樣國別、客戶、樣品名、樣品的版本及生產批次、編號、樣品數(shù)量、金額、客戶對樣品評估內容等。

2.