供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇

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供給鏈合作伙伴的選擇講述內(nèi)容概述供給鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素選擇適宜的供給鏈合作伙伴供給商關(guān)系管理與客戶(hù)關(guān)系管理第一節(jié)概述供給鏈合作伙伴關(guān)系的定義建立供給鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力建立供給鏈合作伙伴關(guān)系的意義一、供給鏈合作伙伴關(guān)系的定義SupplyChainPartnership〔SCP〕在供給鏈內(nèi)部，兩個(gè)或兩個(gè)以上獨(dú)立的成員之間，形成的一種協(xié)調(diào)關(guān)系，以保證實(shí)現(xiàn)某個(gè)特定的目標(biāo)或效益關(guān)鍵供給鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的連接和合作相互在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、競(jìng)爭(zhēng)策略等方面良好的協(xié)調(diào)如：新產(chǎn)品/技術(shù)的共同開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)和信息的交換研究和開(kāi)發(fā)的共同投資建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)，也是集成化供應(yīng)鏈管理的核心。二、建立供給鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷變化的顧客期望外包戰(zhàn)略建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之上,企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化的綜合優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上的反映一個(gè)組織內(nèi)部具有的一系列互補(bǔ)的技能和知識(shí)的結(jié)合，既有一項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù)達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域一流水平的能力又為顧客提供某種特殊的利益1、核心競(jìng)爭(zhēng)力〔1〕核心競(jìng)爭(zhēng)力的概念〔2〕核心競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)價(jià)值優(yōu)越性難替代性差異性可延伸性與其他企業(yè)的合作伙伴關(guān)系是保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)由合作伙伴來(lái)完成，那么企業(yè)就能在培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力上集中精力供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系既是保持和增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要，也是企業(yè)在其他領(lǐng)域利用其他企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力使企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值和降低成本方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀，能為顧客帶來(lái)利益生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上不會(huì)輕易被其他產(chǎn)品所替代。在同行業(yè)中與眾不同，至少比其他競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)越。不僅能為當(dāng)前提供某種特殊的產(chǎn)品或服務(wù)，而且還可以幫助企業(yè)下一步開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品或進(jìn)入新的領(lǐng)域2、不斷變化的顧客期望個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)廣闊的產(chǎn)品選擇范圍優(yōu)異的質(zhì)量和可靠性快速滿(mǎn)足顧客要求高水平的顧客效勞企業(yè)通過(guò)建立合作伙伴關(guān)系滿(mǎn)足客戶(hù)的期望3、外包戰(zhàn)略外包的好處本錢(qián)優(yōu)勢(shì)

質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)柔性?xún)?yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)三、建立供給鏈合作伙伴關(guān)系的意義一.減小不確定因素，降低庫(kù)存所面對(duì)的供需關(guān)系上的不確定因素可以通過(guò)相互之間的合作消除通過(guò)合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素明確二、快速響應(yīng)市場(chǎng)集中力量于自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢(shì)，并能迅速開(kāi)展新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造，從而使新產(chǎn)品響應(yīng)市場(chǎng)的時(shí)間明顯縮短三、加強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力以戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得競(jìng)爭(zhēng)地位。四、用戶(hù)滿(mǎn)意度增加產(chǎn)品設(shè)計(jì)；產(chǎn)品制造過(guò)程；售后服務(wù)。制造商幫助供應(yīng)商更新生產(chǎn)和配送設(shè)備，加大對(duì)技術(shù)改造的投入，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增加用戶(hù)滿(mǎn)意度。第二節(jié)供給鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素企業(yè)供給鏈五階段供給鏈合作伙伴關(guān)系的形成和開(kāi)展供給鏈合作關(guān)系的制約因素一、企業(yè)供給鏈五階段企業(yè)內(nèi)部功能部門(mén)整合企業(yè)重點(diǎn)放在內(nèi)部功能部門(mén)和業(yè)務(wù)流程改進(jìn)，即尋找最正確方式通過(guò)各功能部門(mén)執(zhí)行供給鏈各步驟。企業(yè)內(nèi)部全面協(xié)作供給鏈持續(xù)在企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)間得以改進(jìn)，企業(yè)已意識(shí)到用全局觀點(diǎn)審視供給鏈管理和執(zhí)行，和由此帶來(lái)的總本錢(qián)降低。企業(yè)同外部伙伴協(xié)作使用一系列先進(jìn)技術(shù)和管理手段將企業(yè)同合作伙伴聯(lián)系在一起，本著利益共享原那么協(xié)作，縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間和更有效共同利用資源。企業(yè)同合作伙伴之間的價(jià)值鏈協(xié)作企業(yè)已成功建立起單個(gè)或多個(gè)供給鏈網(wǎng)絡(luò)，同供給商和客戶(hù)的合作關(guān)系更加舉足輕重。這種穩(wěn)固合作關(guān)系產(chǎn)生了所謂的價(jià)值鏈網(wǎng)絡(luò)。完全供給鏈網(wǎng)絡(luò)所有供給鏈網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了無(wú)縫協(xié)作交流，信息完全電子化，最大限度利用協(xié)作和技術(shù)發(fā)揮供給鏈水平獲取市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。二、供給鏈合作伙伴關(guān)系的形成和開(kāi)展1、傳統(tǒng)關(guān)系3、合作伙伴關(guān)系2、物流關(guān)系4、網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)為特征短期合同關(guān)系買(mǎi)賣(mài)關(guān)系是基于價(jià)格的關(guān)系，買(mǎi)方在賣(mài)方之間引起價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)并在賣(mài)方之間分配采購(gòu)數(shù)量來(lái)對(duì)賣(mài)方加以控制以加強(qiáng)基于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的物流關(guān)系為特征，物料從供應(yīng)鏈上游到下游的轉(zhuǎn)換過(guò)程進(jìn)行集成，注重服務(wù)的質(zhì)量和可靠性，供應(yīng)商在產(chǎn)品組、柔性、準(zhǔn)時(shí)等方面的要求較高企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、服務(wù)支持、并行工程、群體決策等方面合作，強(qiáng)調(diào)基于時(shí)間（time-based）和基于價(jià)值（value-based）的供應(yīng)鏈管理以實(shí)現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系和以信息共享的網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系為特征。信息技術(shù)高度發(fā)展以及在供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的高度集成，供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的合作關(guān)系最終集成為網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系低技術(shù)與管理革新（JIT、TQM）傳統(tǒng)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系產(chǎn)品革新技術(shù)發(fā)展信息技術(shù)高度發(fā)展60s-70s70s-80s80s-90s集成程度中高供應(yīng)鏈合作關(guān)系的發(fā)展

90s-三、供給鏈合作關(guān)系的制約因素1、高層態(tài)度2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化3、合作伙伴能力和兼容性4、信任1、高層態(tài)度良好的供給鏈關(guān)系首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)商。只有最高層領(lǐng)導(dǎo)贊同合作伙伴，企業(yè)之間才能保持良好的溝通，建立相互信任的關(guān)系。2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化解決企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化中社會(huì)、文化和態(tài)度之間的障礙，并適當(dāng)?shù)母淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化在合作伙伴之間建立統(tǒng)一一致的運(yùn)作模式或體制，解決業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)上存在的障礙3、合作伙伴能力和兼容性總本錢(qián)和利潤(rùn)的分配、文化兼容性、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位、自然地理位置分布、管理的兼容性等。4、信任在供給鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實(shí)質(zhì)階段，需要進(jìn)行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作，加強(qiáng)信息共享，相互進(jìn)行技術(shù)交流和提供設(shè)計(jì)支持。在實(shí)施階段，相互之間的信任最為重要第三節(jié)選擇適宜的供給鏈合作伙伴選擇供給鏈合作伙伴的原那么供給鏈合作伙伴選擇的方法供給鏈合作伙伴選擇的步驟供給鏈合作伙伴的評(píng)價(jià)與選擇建立供給鏈合作伙伴關(guān)系注意的問(wèn)題我國(guó)企業(yè)合作模式中存在的問(wèn)題一、選擇供給鏈合作伙伴的原那么根本考慮合作伙伴必須擁有各自的核心競(jìng)爭(zhēng)力擁有相同的價(jià)值觀和戰(zhàn)略思想原那么工藝與技術(shù)的連貫性企業(yè)的業(yè)績(jī)和經(jīng)營(yíng)狀況有效的交流和信息共享合作伙伴不要求過(guò)多，而在于少而精二、供給鏈合作伙伴選擇的方法直觀判斷法招標(biāo)法協(xié)商選擇法采購(gòu)本錢(qián)比較法層次分析法神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法三、供給鏈合作伙伴選擇的步驟1、合作伙伴的粗篩選從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來(lái)檢驗(yàn)是否需要建立供給商合作關(guān)系，以及建立哪個(gè)層次的供給商合作關(guān)系。2、合作伙伴的細(xì)篩選確定挑選合作伙伴的準(zhǔn)那么，評(píng)估潛在的候選企業(yè)。3、合作伙伴的精煉和確認(rèn)正式建立合作伙伴關(guān)系4、合作伙伴的跟蹤評(píng)價(jià)維持和精煉合作伙伴關(guān)系，包括增強(qiáng)彼此間的合作關(guān)系或解除合作伙伴關(guān)系。四、供給鏈合作伙伴的評(píng)價(jià)與選擇需求和必要性分析確立合作伙伴的選擇目標(biāo)建立合作伙伴評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建立評(píng)價(jià)小組合作伙伴參與評(píng)價(jià)供給鏈合作伙伴實(shí)施供給鏈合作關(guān)系五、建立供給鏈合作伙伴關(guān)系注意的問(wèn)題相互信任信息共享權(quán)責(zé)明確解決合作伙伴之間問(wèn)題的方法和態(tài)度六、我國(guó)企業(yè)合作模式中存在的問(wèn)題缺乏主動(dòng)出擊市場(chǎng)的動(dòng)力和積極性缺少科學(xué)的協(xié)商決策和合作對(duì)策研究代理問(wèn)題中的“敗德行為〞相當(dāng)嚴(yán)重國(guó)有企業(yè)委托人的雙重身份、雙重角色〔既是委托人又是代理人〕企業(yè)合作關(guān)系中的短期行為“棘輪效應(yīng)〞使企業(yè)在合作競(jìng)爭(zhēng)中的積極性和主動(dòng)性不高〔棘輪效應(yīng)指的是：一旦企業(yè)完成的指標(biāo)漲上去便很難再降下來(lái)，就像“棘輪〞一樣，只能前進(jìn)、不能后退〕。基于Internet/Intranet的供給鏈模式開(kāi)展緩慢第四節(jié)供給商關(guān)系管理與客戶(hù)關(guān)系管理供給商關(guān)系管理客戶(hù)關(guān)系管理一、供給商關(guān)系管理1、供給商管理在供給鏈管理中的地位2、供給商管理的現(xiàn)有問(wèn)題3、供給商關(guān)系管理模式1、供給商管理在供給鏈管理中的地位供給商在供給鏈上扮演著一個(gè)至關(guān)重要的角色。它是鏈中物流的始發(fā)點(diǎn)，是資金流的開(kāi)始，同時(shí)又是反響信息流的終點(diǎn)。研究企業(yè)供給鏈的源頭，即研究企業(yè)的采購(gòu)——供給商關(guān)系以及如何做好這兩者的關(guān)系開(kāi)展管理，對(duì)于制造企業(yè)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力、樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一個(gè)不可或缺的根底。2、供給商管理的現(xiàn)有問(wèn)題對(duì)供給商缺乏分類(lèi)管理供給商選擇與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)缺乏全面性供給商選擇和評(píng)價(jià)方法缺乏針對(duì)性3、供給商關(guān)系管理模式〔1〕制造企業(yè)的物資分類(lèi)對(duì)生產(chǎn)的重要程度重要瓶頸物資（例如某些專(zhuān)用件、進(jìn)口件）Ⅱ類(lèi)物資消耗量大的關(guān)鍵原材料

Ⅰ類(lèi)物資不重要辦公用品、某些標(biāo)準(zhǔn)件等Ⅲ類(lèi)物資一般性的原材料Ⅳ類(lèi)物資

少

多

采購(gòu)量的多少〔2〕供給商關(guān)系管理模式與Ⅰ類(lèi)物資供給商建立伙伴關(guān)系尋找Ⅱ類(lèi)物資供給商的替代供給商與Ⅲ類(lèi)物資的第三方供給商建立一般的契約式關(guān)系對(duì)Ⅳ類(lèi)物資的供給商公開(kāi)招標(biāo)，尋找價(jià)格適宜的供給商Ⅱ類(lèi)物資尋找替代商Ⅰ類(lèi)物資建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系Ⅲ類(lèi)物資尋找集成供應(yīng)商Ⅳ類(lèi)物資建立一般性的伙伴關(guān)系〔3〕供給商關(guān)系管理的改進(jìn)方法將Ⅱ類(lèi)物資供給商轉(zhuǎn)化為Ⅲ類(lèi)物資供給商企業(yè)將Ⅲ類(lèi)物資供給商轉(zhuǎn)化為Ⅳ類(lèi)物資供給商企業(yè)將Ⅳ類(lèi)物資供給商轉(zhuǎn)化為Ⅰ類(lèi)物資供給商尋找替代商Ⅰ類(lèi)物資建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系Ⅲ類(lèi)物資尋找集成供應(yīng)商Ⅳ類(lèi)物資建立一般性的伙伴關(guān)系Ⅱ類(lèi)物資二、客戶(hù)關(guān)系管理1、客戶(hù)關(guān)系管理的內(nèi)涵2、三種理解思路3、客戶(hù)關(guān)系管理產(chǎn)生的原因和意義4、客戶(hù)關(guān)系管理的影響因素5、組織實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理必須具備的條件1、客戶(hù)關(guān)系管理的內(nèi)涵CustomerRelationshipManagement，CRM是指企業(yè)通過(guò)富有意義的交流溝通，理解并影響客戶(hù)行為，最終實(shí)現(xiàn)提高客戶(hù)獲得、客戶(hù)保存、客戶(hù)忠誠(chéng)和客戶(hù)創(chuàng)利的目的，是一種以“客戶(hù)關(guān)系一對(duì)一理論〞為根底，旨在改善企業(yè)與客戶(hù)之間關(guān)系的新型管理機(jī)制，同時(shí)也是包括一個(gè)組織機(jī)構(gòu)判斷、選擇、爭(zhēng)取、開(kāi)展和保持客戶(hù)所需要實(shí)施的全部商業(yè)過(guò)程。2、三種理解思路一是從商業(yè)哲學(xué)的角度，認(rèn)為客戶(hù)關(guān)系管理是把客戶(hù)置于決策出發(fā)點(diǎn)的一種商業(yè)哲學(xué)，它使企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系更加緊密；二是從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來(lái)理解，認(rèn)為客戶(hù)關(guān)系管理是通過(guò)企業(yè)對(duì)客戶(hù)關(guān)系的引導(dǎo)，到達(dá)企業(yè)最大盈利的企業(yè)戰(zhàn)略；三是從系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的角度，認(rèn)為客戶(hù)關(guān)系管理是幫助企業(yè)以一定的組織方式來(lái)管理客戶(hù)的互聯(lián)網(wǎng)軟件系統(tǒng)。3、客戶(hù)關(guān)系管理產(chǎn)生的原因和意義

〔1〕原因客觀原因消費(fèi)者需求多樣化，要求企業(yè)按照消費(fèi)者的需求定制生產(chǎn)。產(chǎn)品生命周期縮短消費(fèi)者要求企業(yè)全面提高客戶(hù)效勞質(zhì)量，維系客戶(hù)滿(mǎn)意度。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，全球經(jīng)濟(jì)趨于一體化主觀原因“客戶(hù)就是〞的理念為實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理創(chuàng)造了條件。企業(yè)進(jìn)行擴(kuò)張和增加利潤(rùn)的要求〔客戶(hù)關(guān)系管理的目標(biāo)〕。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)一步扁平化導(dǎo)致與客戶(hù)接觸時(shí)機(jī)大大增加?！?〕意義獲得客戶(hù)的本錢(qián)更低不必獲得過(guò)多的客戶(hù)，同樣能保持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量減少了銷(xiāo)售本錢(qián)更高的客戶(hù)創(chuàng)利能力提高客戶(hù)的保存度和忠誠(chéng)度評(píng)估客戶(hù)的創(chuàng)利能力3、客戶(hù)關(guān)系管理產(chǎn)生的原因和意義

4、客戶(hù)關(guān)系管理的影響因素

〔1〕我國(guó)企業(yè)能否成功應(yīng)用CRM的首要影響因素是企業(yè)文化?！?〕影響企業(yè)應(yīng)用CRM的因素在于制度上?！?〕影響企業(yè)應(yīng)用CRM的因素還有知識(shí)管理。〔4〕