市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第四版 吳健安課件 06 組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析

2023/1/3Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)課件高等學(xué)校工商管理類(lèi)核心課程教材設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭2023/1/3Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析2第六章組織市場(chǎng)和

購(gòu)買(mǎi)行為分析本章重點(diǎn)第一節(jié)組織市場(chǎng)的類(lèi)型和特點(diǎn)第二節(jié)組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為第三節(jié)非營(yíng)利組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析第四節(jié)客戶關(guān)系管理本章結(jié)構(gòu)提示2023/1/3Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析3本章重點(diǎn)了解組織市場(chǎng)的類(lèi)型與特點(diǎn)。分析組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為。分析非營(yíng)利組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為。針對(duì)組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)開(kāi)展有效的客戶關(guān)系管理。2023/1/3Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析4第一節(jié)組織市場(chǎng)的類(lèi)型和特點(diǎn)一、組織市場(chǎng)的概念和類(lèi)型二、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)2023/1/3Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析5一、組織市場(chǎng)的概念和類(lèi)型組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門(mén)和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。2023/1/3Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析6二、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)者較少購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大供需關(guān)系密切買(mǎi)者地理位置集中派生需求需求彈性小需求波動(dòng)大專(zhuān)業(yè)人員采購(gòu)影響購(gòu)買(mǎi)人多銷(xiāo)售訪問(wèn)多直接購(gòu)買(mǎi)互惠購(gòu)買(mǎi)租賃2023/1/3Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析7第二節(jié)組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為一、組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型二、系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售三、組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的參與者四、組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的影響因素五、組織用戶的交易導(dǎo)向六、組織用戶的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程2023/1/3Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析8一、組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型直接重購(gòu)，指組織用戶的采購(gòu)部門(mén)按照過(guò)去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，較簡(jiǎn)單。修正重購(gòu)，指組織用戶改變?cè)人?gòu)產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格或其它交易條件后再行購(gòu)買(mǎi)，較復(fù)雜。新購(gòu)，指組織用戶初次購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)，最復(fù)雜。二、系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)，是指組織用戶通過(guò)一次性購(gòu)買(mǎi)而獲得某項(xiàng)目所需全部產(chǎn)品的采購(gòu)方法。系統(tǒng)銷(xiāo)售，是供應(yīng)商所采用的與系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的銷(xiāo)售方法。系統(tǒng)銷(xiāo)售的形式：一種是供應(yīng)商銷(xiāo)售一組連鎖產(chǎn)品；二是系統(tǒng)承包。2023/1/39Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析三、組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策參與者2023/1/3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)課件說(shuō)明10發(fā)起者使用者影響者決策者批準(zhǔn)者采購(gòu)者信息控制者組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的參與者2023/1/3Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析11四、組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策影響因素環(huán)境需求水平經(jīng)濟(jì)前景利率技術(shù)變化率政治與規(guī)章制度競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展社會(huì)責(zé)任關(guān)注度經(jīng)濟(jì)目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)制度人際利益職權(quán)地位神態(tài)說(shuō)服力個(gè)人年齡收入教育工作職位個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度文化企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者五、組織用戶的交易導(dǎo)向1．購(gòu)買(mǎi)導(dǎo)向，指組織用戶以最大限度維護(hù)自身利益，實(shí)現(xiàn)短期交易的思想。2．采購(gòu)利益導(dǎo)向，指組織用戶以建立交易雙方長(zhǎng)期良好關(guān)系作為采購(gòu)思想。3．供應(yīng)鏈管理導(dǎo)向，指組織用戶以建立交易雙方密切的伙伴關(guān)系并實(shí)現(xiàn)雙方價(jià)值最大化作為采購(gòu)指導(dǎo)思想。2023/1/312Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析2023/1/3Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析13六、組織用戶的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程總需要說(shuō)明明確產(chǎn)品價(jià)格物色供應(yīng)商問(wèn)題識(shí)別選擇供應(yīng)商簽訂合約績(jī)效評(píng)價(jià)征求供應(yīng)建議書(shū)2023/1/3Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析14第三節(jié)非營(yíng)利組織市場(chǎng)

和購(gòu)買(mǎi)行為分析一、非營(yíng)利組織的類(lèi)型二、非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)和方式三、政府市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)行為2023/1/3Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析15一、非營(yíng)利組織的類(lèi)型履行國(guó)家職能的非營(yíng)利組織促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織。提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織警察教會(huì)醫(yī)院2023/1/3Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析16二、非營(yíng)利組織的

購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)和方式議價(jià)合約公開(kāi)招標(biāo)日常性采購(gòu)購(gòu)買(mǎi)方式限定總額價(jià)格低廉保證質(zhì)量購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)受到控制程序復(fù)雜2023/1/3Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析17三、政府市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)行為2023/1/3Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析18課堂研討您認(rèn)為向組織市場(chǎng)推銷(xiāo)其產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，最重要的賣(mài)點(diǎn)是哪些？2023/1/3Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析19第四節(jié)客戶關(guān)系管理一、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)二、客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑三、客戶分類(lèi)與客戶分類(lèi)管理一、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)客戶關(guān)系管理，是指企業(yè)運(yùn)用自身資源，制定適當(dāng)政策，建立高效組織，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，為發(fā)現(xiàn)、獲得、維系、提升客戶價(jià)值而開(kāi)展的所有活動(dòng)。客戶關(guān)系管理目標(biāo)，是運(yùn)用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過(guò)滿足需求和幫助獲利來(lái)留住客戶，提升客戶價(jià)值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。2023/1/320Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析二、客戶發(fā)展計(jì)劃與

客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)展計(jì)劃是在一定時(shí)期和市場(chǎng)區(qū)域?qū)κ袌?chǎng)資源及現(xiàn)有客戶資源分析基礎(chǔ)上制定的新客戶開(kāi)發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。2023/1/321Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析查閱法市場(chǎng)咨詢(xún)法會(huì)議法廣告開(kāi)拓法鏈?zhǔn)揭]法社會(huì)關(guān)系拓展中心開(kāi)花法市場(chǎng)細(xì)分法歷史顧客名單核對(duì)地毯式拜訪法社交群體接觸個(gè)人觀察法隨機(jī)法吸引競(jìng)爭(zhēng)者顧客客戶發(fā)現(xiàn)途徑委托助手法三、客戶分類(lèi)與客戶分類(lèi)管理客戶分類(lèi)，指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)?？蛻舴诸?lèi)考慮要素：客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度、客戶信用。2023/1/322Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析客戶分類(lèi)目的：按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源