電信行業(yè)及信息化業(yè)務(wù)競爭策略

中國移動廣東公司我們是在求發(fā)展不是在求生存

——全業(yè)務(wù)競爭策略前言重組、3G牌照、融合，使我們面對前所未有的挑戰(zhàn)是求生存還是求發(fā)展，是我們必須要回答的問題！欲學(xué)謀略，先正自心！

2前言企業(yè)成功理論3目錄一、認(rèn)識幾個觀點(diǎn)；二、了解生態(tài)環(huán)境；三、轉(zhuǎn)變?nèi)N模式；四、控制三種關(guān)系；五、百日沖刺計(jì)劃。心有多寬、路有多遠(yuǎn)！4幾個觀點(diǎn)一、客戶：客戶資源是企業(yè)的核心資產(chǎn)！客戶群必將被分流，關(guān)鍵是降低被分流的嚴(yán)重程度！“道之所在，天下歸之”，留住客戶要以道德為“本”，以謀略為“用”！說互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“去中心化”的人，可能忘了“以客戶為中心”是永遠(yuǎn)不變的！客戶在消費(fèi)上是“精明”的，在使用上是“傻瓜”的！二、競爭：競爭最大的敵人是自己；發(fā)展是最好的防守！價(jià)值鏈將向價(jià)值網(wǎng)轉(zhuǎn)變！三、發(fā)展：雖然話音價(jià)值不斷衰減，但在未來較長的時(shí)期，話音收入在很長的時(shí)間內(nèi)仍然是我們最主要的收入來源！公司將從做網(wǎng)絡(luò)獲利向服務(wù)獲利轉(zhuǎn)變，再從服務(wù)獲利向雙向收益轉(zhuǎn)變；但這些更多的是收入的增長部分！善用人者能成事，能成事者善用人！天下事、用天下人！5不謀全局者、不足以謀一域！

目錄一、認(rèn)識幾個觀點(diǎn)；二、了解生態(tài)環(huán)境；三、轉(zhuǎn)變?nèi)N模式；四、控制三種關(guān)系；五、百日沖刺計(jì)劃。6度勢理解客戶需求：在平的世界里移動1產(chǎn)業(yè)大勢所趨：信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)崛起2競爭格局態(tài)勢：價(jià)值網(wǎng)的競爭形成3小結(jié)：機(jī)遇和威脅47客戶需求的新特點(diǎn)將驅(qū)動移動信息服務(wù)業(yè)迅速發(fā)展壯大當(dāng)今世界，客戶對信息的需求呈現(xiàn)出無所不在、無時(shí)無刻的新特征－－移動8度勢理解客戶需求：在平的世界里移動1產(chǎn)業(yè)大勢所趨：信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)崛起2競爭格局態(tài)勢：價(jià)值網(wǎng)的競爭形成3小結(jié)：機(jī)遇和威脅49國家信息化戰(zhàn)略指明了信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)的光明前景國家信息化戰(zhàn)略賦予了信息化全新的歷史使命，也指明了信息服務(wù)業(yè)廣闊的發(fā)展前景。汪洋：“加強(qiáng)信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的普及應(yīng)用，占領(lǐng)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的制高點(diǎn)”胡錦濤：在黨的十七大報(bào)告中，將推進(jìn)信息化的思想貫穿全篇，首次提出信息化與工業(yè)化融合的嶄新命題國家信息化戰(zhàn)略要求信息化戰(zhàn)略解讀信息化的定位：信息化是“五化”的“活化劑”，為四化的發(fā)展提供了現(xiàn)代化的工具和手段信息化的作用：提高“三效”(效率、效益、效果)，增強(qiáng)“三力”(競爭力、生產(chǎn)力、創(chuàng)造力)，促進(jìn)“三降”(降低成本、降低能耗、降低物耗)，凸顯“三省”(人力、物力、財(cái)力)。信息化主要服務(wù)行業(yè)：以工業(yè)為主的國民經(jīng)濟(jì)相關(guān)行業(yè)、行政建設(shè)、文化建設(shè)、軍隊(duì)國防建設(shè)、公共服務(wù)等10產(chǎn)業(yè)融融合已已經(jīng)開開始，，TIME產(chǎn)業(yè)業(yè)浮出出水面面產(chǎn)業(yè)的的橫向向融合合，導(dǎo)導(dǎo)致電電信產(chǎn)產(chǎn)業(yè)向向全業(yè)業(yè)務(wù)的的信息息服務(wù)務(wù)領(lǐng)域域發(fā)展展，這這也將將是移移動未未來的的發(fā)展展方向向和主主要的的收入入增長長來源源。通信廣電互聯(lián)網(wǎng)金融娛樂業(yè)務(wù)融融合終端融融合網(wǎng)絡(luò)融融合將固話話、寬寬帶接接入、、移動動業(yè)務(wù)務(wù)和電電視廣廣播業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)實(shí)現(xiàn)真真正的的業(yè)務(wù)務(wù)融合合，讓讓客戶戶真正正享受受到不不受領(lǐng)領(lǐng)域限限制的的服務(wù)務(wù)。如日本本的手手機(jī)電電視，，通過過手機(jī)機(jī)直接接接收收電視視信號號通過一一部終終端實(shí)實(shí)現(xiàn)固固網(wǎng)、、移動動網(wǎng)和和廣播播電視視網(wǎng)的的融合合，提提供業(yè)業(yè)務(wù)的的無縫縫切換換比如BT的的Fusion，法法電的的unik業(yè)務(wù)務(wù)，室室外GSM，室室內(nèi)Wifi或或藍(lán)牙牙。在中國國的典典型表表現(xiàn)就就是““三屏屏融合合”通過全全I(xiàn)P網(wǎng)絡(luò)絡(luò)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)之間間的融融合比如KDDI。。法國國電信信也正正在朝朝全I(xiàn)P的的軟交交換網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)演演進(jìn)。。但目目前還還沒有有真正正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。營銷整整合固定、、寬帶帶、移移動業(yè)業(yè)務(wù)，，以及及電視視廣播播業(yè)務(wù)務(wù)打包包比如AT&T的的多重重打包包、電電訊盈盈科的的四網(wǎng)網(wǎng)合一一大信息息服務(wù)務(wù)產(chǎn)業(yè)業(yè)逐漸漸形成成大信息息服務(wù)務(wù)產(chǎn)業(yè)業(yè)TIME11度勢理解客客戶需需求：：在平平的世世界里里移動動1產(chǎn)業(yè)大大勢所所趨：：信息息服務(wù)務(wù)產(chǎn)業(yè)業(yè)崛起起2競爭格格局態(tài)態(tài)勢：：價(jià)值值網(wǎng)的的競爭爭形成成3小結(jié)：：機(jī)遇遇和威威脅4121、三三屏融融合帶帶動→→三網(wǎng)網(wǎng)價(jià)值值鏈融融合電信價(jià)價(jià)值鏈鏈廣電價(jià)價(jià)值鏈鏈互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)價(jià)值值鏈廣電企企業(yè)：：傳統(tǒng)的的媒體體公司司，廣廣播、、電視視。電信企企業(yè)：：固定電電話、、移動動電話話、增增值服服務(wù)、、基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)IT及及互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)企企業(yè)：：IT咨咨詢、、系統(tǒng)統(tǒng)集成成、解解決方方案、、軟件件，互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)業(yè)務(wù)務(wù)獲得創(chuàng)創(chuàng)意內(nèi)容制制作處理傳送客戶－－終端端：電視收收音機(jī)機(jī)獲得軟件元素生產(chǎn)硬件產(chǎn)品系統(tǒng)軟件（平臺）應(yīng)用軟件客戶終端：PC捆綁銷售服務(wù)提供網(wǎng)絡(luò)傳輸業(yè)務(wù)傳輸附加服務(wù)客戶端：電話機(jī)提供網(wǎng)絡(luò)基于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)期發(fā)發(fā)展趨趨勢近期體體現(xiàn)廣電網(wǎng)網(wǎng)通信網(wǎng)網(wǎng)互連網(wǎng)網(wǎng)三網(wǎng)融合合營銷整合合業(yè)務(wù)融合合終端融合合網(wǎng)絡(luò)和業(yè)業(yè)務(wù)平臺臺融合三屏融合合手機(jī)屏幕幕電視屏幕幕電腦屏幕幕從近期的的三屏融融合、到到遠(yuǎn)期的的三網(wǎng)融融合，三三網(wǎng)價(jià)值值鏈也呈呈現(xiàn)出融融合態(tài)勢勢132、三網(wǎng)網(wǎng)價(jià)值鏈鏈融合→→價(jià)值鏈鏈向價(jià)值值網(wǎng)轉(zhuǎn)變變競爭關(guān)系競合關(guān)系合作關(guān)系消費(fèi)者群體網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造商電信運(yùn)營商終端制造商業(yè)務(wù)提供商內(nèi)容集成商渠道商文化環(huán)境人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境政府共生關(guān)系系統(tǒng)集成商客戶終端內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)由原來的的單一價(jià)價(jià)值鏈條條，轉(zhuǎn)變變?yōu)橐韵M(fèi)者為為核心的的價(jià)值網(wǎng)網(wǎng)，從而而使終端端制造商商和內(nèi)容容提供商商可以直直接面對對客戶，，開展迂迂回進(jìn)攻攻。運(yùn)營營商面臨臨的競爭爭加劇。。14①價(jià)值值網(wǎng)特點(diǎn)點(diǎn)之一→→網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與業(yè)業(yè)務(wù)分離離，產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)從從塔型向向鏈型轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變塔型產(chǎn)業(yè)業(yè)通常有有較高的的成本和和技術(shù)壁壁壘，產(chǎn)產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)現(xiàn)寡頭壟壟斷格局局。產(chǎn)業(yè)業(yè)主體的的地位越越趨于底底層，其其對產(chǎn)業(yè)業(yè)的主導(dǎo)導(dǎo)控制權(quán)權(quán)越高。。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營營設(shè)備/軟軟件提供供業(yè)務(wù)運(yùn)營營服務(wù)提供供品牌經(jīng)營營傳統(tǒng)的電電信行業(yè)業(yè)——塔型產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈型產(chǎn)業(yè)業(yè)在一定定區(qū)域的的成本和和技術(shù)壁壁壘較低低，產(chǎn)業(yè)業(yè)呈現(xiàn)壟壟斷競爭爭甚至完完全競爭爭格局。。產(chǎn)業(yè)主主體的地地位越趨趨于兩端端，其對對產(chǎn)業(yè)的的主導(dǎo)控控制權(quán)越越高?，F(xiàn)在和未未來的ICT行行業(yè)———鏈型產(chǎn)業(yè)業(yè)咨詢設(shè)計(jì)集成平臺管理網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)業(yè)務(wù)提供品牌服務(wù)業(yè)務(wù)品牌服務(wù)業(yè)務(wù)品牌服務(wù)業(yè)務(wù)軟硬件品牌服務(wù)業(yè)務(wù)軟硬件品牌服務(wù)業(yè)務(wù)軟硬件品牌服務(wù)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營營軟硬件品牌服務(wù)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營營軟硬件價(jià)值網(wǎng)的的形成使使得網(wǎng)絡(luò)絡(luò)與業(yè)務(wù)務(wù)分離，，金字塔塔型的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)將向鏈鏈型的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)演變，，運(yùn)營商商的產(chǎn)業(yè)業(yè)控制地地位可能能消失。。15②價(jià)值值網(wǎng)特點(diǎn)點(diǎn)之二→→客戶資源源是競爭爭的焦點(diǎn)點(diǎn)廣電、電電信和互互聯(lián)網(wǎng)行行業(yè)的價(jià)價(jià)值鏈間間競爭的的關(guān)鍵在在于內(nèi)容容資源的的豐富性性、獨(dú)創(chuàng)創(chuàng)性，以以及對客客戶資源源的把控控能力。。移動應(yīng)應(yīng)該通過過聯(lián)盟方方式提升升整條電電信價(jià)值值鏈的競競爭力，，從其他他產(chǎn)業(yè)的的競爭中中獲取利利潤，形形成價(jià)值值鏈環(huán)節(jié)節(jié)的共贏贏。廣電價(jià)值值鏈內(nèi)容電信價(jià)值值鏈互聯(lián)網(wǎng)價(jià)價(jià)值鏈服務(wù)提供供商終端中國網(wǎng)通通終端PC網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營營商內(nèi)容整合合商網(wǎng)絡(luò)提供供商客戶網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營營商內(nèi)容提供供商終端豐富的廣廣播電視視內(nèi)容，，費(fèi)用低低廉廣播電視視內(nèi)容，，網(wǎng)民原原創(chuàng)內(nèi)容容，豐富富、獨(dú)特特，費(fèi)用用低廉電信價(jià)值值鏈的內(nèi)內(nèi)容資源源非常有有限；客戶資源源的掌握握和客戶戶需求的的識別能能力，電電信產(chǎn)業(yè)業(yè)有一定定的優(yōu)勢勢；未來的發(fā)發(fā)展，需需要電信信價(jià)值鏈鏈的整體體協(xié)作。。移動應(yīng)該該發(fā)揮其其價(jià)值鏈鏈主導(dǎo)作作用，積積極和其其他產(chǎn)業(yè)業(yè)內(nèi)容商商開展緊緊密的合合作，將將其整合合為電信信價(jià)值鏈鏈內(nèi)容商商，提高高產(chǎn)業(yè)的的整體競競爭實(shí)力力。廣電：數(shù)數(shù)字電視視、CCTV網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)視頻頻電信：電電信和網(wǎng)網(wǎng)通的自自營VOD網(wǎng)站站互聯(lián)網(wǎng)：：PPLIVE、土豆豆網(wǎng)等案例接入手段段不同，，但提供供的都是是視頻類類業(yè)務(wù)目前，互互聯(lián)網(wǎng)以以豐富性性和獨(dú)創(chuàng)創(chuàng)性的內(nèi)內(nèi)容在競競爭中略略占上風(fēng)風(fēng)。內(nèi)容少資費(fèi)高16③價(jià)值值網(wǎng)特點(diǎn)點(diǎn)之三→→競爭者者、競爭爭手段將將發(fā)生巨巨大變化化新的競爭爭領(lǐng)域，，競爭者者越來越越多，程程度越來來越激烈烈伴隨著話話音業(yè)務(wù)務(wù)的衰落落，傳統(tǒng)統(tǒng)的電信信業(yè)務(wù)包包括固話話、移動動話音和和寬帶接接入都難難以支撐撐整個電電信行業(yè)業(yè)的發(fā)展展。以寬寬帶傳送送網(wǎng)為基基礎(chǔ)的信信息服務(wù)務(wù)將占據(jù)據(jù)主導(dǎo)，，運(yùn)營商商需要尋尋求新的的增長點(diǎn)點(diǎn)，信息息服務(wù)將將會成為為未來新新的競爭爭領(lǐng)域。。電信網(wǎng)與與互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)、有線線電視網(wǎng)網(wǎng)的競爭爭會進(jìn)入入實(shí)質(zhì)階階段，市市場將由由壟斷走走向競爭爭和開放放移動與固固定之間間的競爭爭會在話話音和數(shù)數(shù)據(jù)傳送送展開，，當(dāng)話音音業(yè)務(wù)走走向衰落落時(shí)，數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)將是未未來的主主要競爭爭領(lǐng)域在信息服服務(wù)領(lǐng)域域，運(yùn)營營商的競競爭者將將擴(kuò)展到到互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)企業(yè)、、廣播電電視企業(yè)業(yè)等，，競爭手手段也日日益多樣樣化。173、在信信息服務(wù)務(wù)價(jià)值網(wǎng)網(wǎng)競爭領(lǐng)領(lǐng)域，我我們將面面臨三個個層面的的競爭23運(yùn)營商之之間的競競爭；電信價(jià)值值鏈上下下游的競競爭；不同價(jià)值值鏈之間間的競爭爭。行業(yè)重組組，移動動在原有有市場的的優(yōu)勢地地位受到到挑戰(zhàn)；；在移動市市場的優(yōu)優(yōu)勢地位位并不意意味著全全業(yè)務(wù)市市場上的的優(yōu)勢。。能否發(fā)發(fā)揮協(xié)同同運(yùn)營的的優(yōu)勢，，成為今今后競爭爭的關(guān)鍵鍵。價(jià)值鏈向向價(jià)值網(wǎng)網(wǎng)轉(zhuǎn)變，，使終端端制造商商和內(nèi)容容提供商商可以直直接面對對客戶，，開展迂迂回進(jìn)攻攻。運(yùn)營營商面臨臨的競爭爭加劇，，原有收收入來源源受到?jīng)_沖擊。廣電、電電信和互互聯(lián)網(wǎng)行行業(yè)的價(jià)價(jià)值鏈間間競爭的的關(guān)鍵在在于內(nèi)容容和客戶戶資源。。移動應(yīng)應(yīng)該通過過聯(lián)盟方方式提升升整條電電信價(jià)值值鏈的競競爭力，，從其他他產(chǎn)業(yè)的的競爭中中獲取利利潤，形形成價(jià)值值鏈環(huán)節(jié)節(jié)的共贏贏。118①與傳傳統(tǒng)電信信運(yùn)營商商對比：：移動網(wǎng)網(wǎng)優(yōu)勢明明顯，固固定骨干干網(wǎng)和城城域網(wǎng)嚴(yán)嚴(yán)重缺失失移動網(wǎng)

新移動新電信新聯(lián)通覆蓋人口覆蓋率達(dá)：99.24%無明顯差別無明顯差別速度TD速度快，峰值速度：171kbps/384kbpsCDMA速度較快，峰值速度：153.6kbpsG網(wǎng)較慢先進(jìn)性架構(gòu)明晰，集中度高設(shè)備老化嚴(yán)重局部開通GPRS，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)提供能力差我們與電電信在固固網(wǎng)的骨骨干網(wǎng)和和城域網(wǎng)網(wǎng)上差距距明顯，，且受到到資金投投入過大大和監(jiān)管管限制等等因素，，短期內(nèi)內(nèi)差距難難以縮小小。固網(wǎng)

新移動新電信新聯(lián)通覆蓋骨干網(wǎng)較少豐富廣東分布少城域網(wǎng)缺乏完備缺乏接入網(wǎng)缺乏完備缺乏速度受電信影響基本滿足寬帶接入需求受電信影響穩(wěn)定性受電信影響傳輸質(zhì)量比較好受電信影響19①與傳統(tǒng)電電信運(yùn)營營商對比比：客戶戶規(guī)模占占優(yōu)勢，，但結(jié)構(gòu)構(gòu)單一，，抗沖擊擊能力差差全業(yè)務(wù)客戶規(guī)模（萬）客戶結(jié)構(gòu)客戶價(jià)值（元／人月）穩(wěn)定性抗沖擊能力廣東移動8188客戶構(gòu)成單一，無固定客戶綜合ARPU：76在捆綁條件下，移動的客戶不轉(zhuǎn)網(wǎng)比例為16%-22%之間抗沖擊能力較差，在對手的攻擊下，客戶規(guī)模容易受到擠壓廣東電信4478小靈通：854C網(wǎng)：364固話：2503互聯(lián)網(wǎng)：757綜合ARPU：45其中：C網(wǎng)ARPU：46寬帶ARPU：109本地ARPU：33在固話市場占據(jù)90%以上的市場份額，處于壟斷地位，客戶沒有更多選擇，因此穩(wěn)定性非常高;在捆綁條件下，C網(wǎng)客戶不轉(zhuǎn)網(wǎng)的比例高達(dá)28%抗沖擊能力較強(qiáng)，由于對手客戶構(gòu)成多元，所以規(guī)模不容易受到擠壓廣東聯(lián)通1537客戶構(gòu)成單一，僅有少量固定客戶30單一客戶，容易被替代，抗沖擊能力較差在全業(yè)務(wù)務(wù)市場上上，我們們的客戶戶規(guī)模仍仍有絕對對優(yōu)勢。。但與電電信相比比，客戶戶結(jié)構(gòu)單單一，抗抗沖擊能能力差，，客戶潛潛在流失失風(fēng)險(xiǎn)較較大。20①與傳傳統(tǒng)電信信運(yùn)營商商對比：：移動個個人品牌牌占優(yōu)，，但尚缺缺乏家庭庭和集團(tuán)團(tuán)的品牌牌個人市場家庭市場集團(tuán)市場商務(wù)行政人群年輕時(shí)尚人群精打細(xì)算人群廣東電信世界風(fēng)空白空白我的E家商務(wù)領(lǐng)航廣東聯(lián)通空白UP新勢力如意通/萬眾卡空白空白廣東移動全球通動感地帶神州行空白空白廣東電信信：預(yù)計(jì)個人人市場品品牌將重重點(diǎn)放在在中高端端商務(wù)行行政人群群（世界界風(fēng)），，原小靈靈通低端端客戶遷遷移至新新品牌；；同時(shí)，，提升家家庭和集集團(tuán)品牌牌，穩(wěn)定定現(xiàn)有中中高端和和低端客客戶，逐逐步滲透透移動個個人客戶戶。廣東聯(lián)通通：保留個人人市場低低端品牌牌，重新新包裝GSM商商務(wù)品牌牌；利用用寬帶優(yōu)優(yōu)勢組建建集團(tuán)和和家庭品品牌。在全業(yè)務(wù)務(wù)市場上上，移動動在個人人品牌上上占據(jù)絕絕對優(yōu)勢勢。但與與電信相相比，缺缺少家庭庭品牌和和集團(tuán)品品牌，且且品牌信信息化內(nèi)內(nèi)涵尚待待挖掘。。21廣東移動動廣東電信信VS與電信相相比，除除了渠道道數(shù)量的的差距外外，我們們還缺乏乏上門服服務(wù)等渠渠道功能能。銷售渠道服務(wù)渠道集團(tuán)客戶經(jīng)理體驗(yàn)店社區(qū)經(jīng)理①與傳傳統(tǒng)電信信運(yùn)營商商對比：：渠道數(shù)數(shù)量和功功能與電電信的差差距明顯顯，服務(wù)務(wù)能力有有欠缺22②與上下游游競爭者者對比：：標(biāo)準(zhǔn)推推動力較較弱，未未來可能能淪為管管道我們有很很強(qiáng)的接接入和渠渠道控制制優(yōu)勢，，有更多多的機(jī)會會把握客客戶需求求，但在在品牌影影響力，，標(biāo)準(zhǔn)推推動力上上需要加加強(qiáng)。

終端制造商移動內(nèi)容提供商客戶需求把握對客戶進(jìn)行大量深入研究，需求把握準(zhǔn)確，響應(yīng)迅速最接近客戶，有更多的機(jī)會把握客戶需求，但目前的響應(yīng)速度較慢能夠識別各種個性化的客戶需求，響應(yīng)迅速品牌影響力對客戶的影響力很大較大在細(xì)分市場客戶中影響力大標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范有研發(fā)和推動的意愿，標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)能力強(qiáng)，但推動能力一般研發(fā)和推動意識缺乏，研發(fā)能力一般，但推動能力強(qiáng)有研發(fā)和推動的意愿銷售渠道對家電賣場等社會性渠道有很強(qiáng)的控制力對專業(yè)渠道有較強(qiáng)的控制力基本局限于互聯(lián)網(wǎng)門戶接入的壟斷性無很強(qiáng)，但壟斷的時(shí)間持續(xù)不會太長無23③與新型競競爭者對對比：內(nèi)內(nèi)容創(chuàng)新新能力較較弱，未未來通道道控制優(yōu)優(yōu)勢可能能喪失廣電互聯(lián)網(wǎng)移動內(nèi)容專門的廣播電視制作班底廣電內(nèi)容的移植、互聯(lián)網(wǎng)站制作的內(nèi)容、網(wǎng)民個人制作的內(nèi)容現(xiàn)有的SP豐富性★★★★★★創(chuàng)新性★★★★★

安全性★★★★★★★個性化★★★★★★通道傳統(tǒng)的有線電視網(wǎng)絡(luò)，已有67%進(jìn)行雙向改造互聯(lián)網(wǎng)巨頭已開始參與WiFi等無線網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)現(xiàn)有的GSM網(wǎng)絡(luò)以及建設(shè)中的TD網(wǎng)速度★★★★★★★覆蓋★

★★★★★★穩(wěn)定性★★★★★★★方便性★

★★★★★資費(fèi)★★★★★★說明：★越多，表表示這方方面的能能力越強(qiáng)強(qiáng)我們在內(nèi)內(nèi)容的豐豐富性和和創(chuàng)新性性方面嚴(yán)嚴(yán)重落后后于新競競爭者；；而通道道方面則則在覆蓋蓋、穩(wěn)定定性和方方便性上上有一定定優(yōu)勢。。24度勢理解客戶戶需求：：在平的的世界里里移動1產(chǎn)業(yè)大勢勢所趨：：信息服服務(wù)產(chǎn)業(yè)業(yè)崛起2競爭格局局態(tài)勢：：價(jià)值網(wǎng)網(wǎng)的競爭爭形成3小結(jié)：機(jī)機(jī)遇和威威脅425小結(jié)：面面臨機(jī)遇遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)移動在傳傳統(tǒng)優(yōu)勢勢市場遭遭受傳統(tǒng)統(tǒng)運(yùn)營商商和替代代技術(shù)雙雙向夾擊擊，面臨臨收入分分流危險(xiǎn)險(xiǎn)；在潛潛在收入入增長市市場又面面臨著互互聯(lián)網(wǎng)企企業(yè)、內(nèi)內(nèi)容服務(wù)務(wù)提供商商等新型型競爭者者的巨大大威脅數(shù)據(jù)來源：Gartner199620062016語音業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)(接入/MDC)時(shí)間業(yè)務(wù)收入ABCGartner199620062016移動語音業(yè)務(wù)信息服務(wù)(接入/MDC)時(shí)間ABC?移動主要的利基市場將受到電信、聯(lián)通等傳統(tǒng)運(yùn)營商及即時(shí)通信、VOIP等替代技術(shù)的沖擊，收入面臨分流。被分流的收入?除電信、聯(lián)通競爭外，還遭遇GOOGLE等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)接入的擴(kuò)張?對內(nèi)容的生產(chǎn)、集成和掌控能力較差，很難獲取內(nèi)容溢價(jià)?除了電信企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競爭外，我們還將面臨媒體、廣電等跨行業(yè)的競爭面臨的威脅信息服務(wù)（信息化解決方案）單純的通道價(jià)值會逐步增加，但無法支撐長遠(yuǎn)發(fā)展！要警惕淪為只是通道供應(yīng)商，以信息服務(wù)強(qiáng)占客戶才能長期穩(wěn)定發(fā)展！數(shù)據(jù)來源：Gartner199620062016語音業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)(接入/MDC)時(shí)間業(yè)務(wù)收入ABCGartner199620062016移動語音業(yè)務(wù)信息服務(wù)(接入/MDC)時(shí)間ABC?一、移動主要的利基市場將受到電信、聯(lián)通等傳統(tǒng)運(yùn)營商及即時(shí)通信、VOIP等替代技術(shù)的沖擊，收入面臨分流。被分流的收入?二、除電信、聯(lián)通競爭外，還遭遇GOOGLE等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)接入的擴(kuò)張?三、對內(nèi)容的生產(chǎn)、集成和掌控能力較差，很難獲取內(nèi)容溢價(jià)?但除了電信企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競爭外，我們還將面臨媒體、廣電等跨行業(yè)的競爭面臨的威脅信息服務(wù)（信息化解決方案）單純的通道價(jià)值會逐步增加，但無法支撐長遠(yuǎn)發(fā)展！要警惕淪為只是通道供應(yīng)商，以信息服務(wù)強(qiáng)占客戶才能長期穩(wěn)定發(fā)展！26一、認(rèn)識識幾個觀觀點(diǎn)；二、了解解生態(tài)環(huán)環(huán)境；三、轉(zhuǎn)變變?nèi)N模模式；四、控制制三種關(guān)關(guān)系；五、百日日沖刺計(jì)計(jì)劃。目錄不謀萬世世者、不不足以謀謀一時(shí)??！27總體策略略與建議議策略一：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變盈利模模式從做網(wǎng)絡(luò)獲獲利向做移移動服務(wù)獲獲利轉(zhuǎn)變，，再從單向向獲利向雙雙向收益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變。近期工作重重點(diǎn)：拓展個人客客戶和集團(tuán)團(tuán)客戶規(guī)模模，豐富捆捆綁方式。。提升新業(yè)務(wù)務(wù)客戶滿意意度，優(yōu)化化業(yè)務(wù)功能能和使用便便利性。加強(qiáng)對客戶戶輪廓信息息的管理，，提取輪廓廓信息的價(jià)價(jià)值點(diǎn)，如如位置信息息、消費(fèi)關(guān)關(guān)注點(diǎn)信息息等。識別商家的廣廣告需求和渠渠道代理需求求，籌備技術(shù)術(shù)解決方案，，探索雙向收收益的相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品。策略二：轉(zhuǎn)變變運(yùn)營模式從網(wǎng)絡(luò)能力優(yōu)優(yōu)勢向業(yè)務(wù)能能力優(yōu)勢過渡渡，從單獨(dú)運(yùn)運(yùn)營優(yōu)勢向聯(lián)聯(lián)合運(yùn)營優(yōu)勢勢轉(zhuǎn)變。近期工作重點(diǎn)點(diǎn)：優(yōu)化數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)質(zhì)量和速率率方面的客戶戶感知，制定定相應(yīng)網(wǎng)絡(luò)感感知管理機(jī)制制。優(yōu)化業(yè)務(wù)運(yùn)營營平臺和數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)管理平平臺的業(yè)務(wù)管管理能力，形形成核心競爭爭力。做好信息化方方案咨詢設(shè)計(jì)計(jì)集成等的技技術(shù)儲備。建立與SP/CP、集成成商及其他合合作伙伴的快快速溝通和應(yīng)應(yīng)急處理機(jī)制制，提高聯(lián)合合運(yùn)營的協(xié)調(diào)調(diào)性。策略三：轉(zhuǎn)變變合作模式從單純采購式式合作管理向向戰(zhàn)略聯(lián)盟式式合作管理轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，從粗放放式合作向集集約式合作轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變。近期工作重點(diǎn)點(diǎn)：保持與SP/CP、集成成商及其他合合作伙伴和諧諧健康的合作作關(guān)系，建立立合作伙伴分分層分級管理理體系，理順順合作流程，，達(dá)成長期戰(zhàn)戰(zhàn)略型合作。。探索并持續(xù)優(yōu)優(yōu)化利益分成成機(jī)制，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)合作供應(yīng)和和多方可持續(xù)續(xù)發(fā)展。移動原有收入入來源受到?jīng)_沖擊，需要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向移動信息息服務(wù)，獲得得新的增長點(diǎn)點(diǎn)；我們需要要調(diào)整企業(yè)的的運(yùn)營模式，，從組織、人人才、文化等等多方面打造造新的核心競競爭能力；同同時(shí)，需要通通過多種合作作方式對價(jià)值值鏈的上下游游滲透，強(qiáng)化化對價(jià)值鏈的的凝聚力，提提升整個價(jià)值值鏈中的控制制能力，獲得得新的收入增增長。28策略一：轉(zhuǎn)變變增長模式，，獲取新的利利基個人/家庭客客戶集團(tuán)客戶找到目標(biāo)進(jìn)行信息溝通通獲得信息化服服務(wù)功能客戶價(jià)值訴求求點(diǎn)移動信息運(yùn)營營商的雙向收收益發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶價(jià)價(jià)值值訴訴求求點(diǎn)點(diǎn)整合合價(jià)價(jià)值值鏈鏈，，推推出出產(chǎn)產(chǎn)品品利用用客客戶戶輪輪廓廓信信息息，，銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品獲得收益益并分成成接入及通通信費(fèi)服務(wù)費(fèi)（（咨詢詢、業(yè)務(wù)務(wù)設(shè)計(jì)、、集成、、安全和和信譽(yù)保保障等））內(nèi)容費(fèi)無限廣告告費(fèi)平臺接入入、應(yīng)用用集成及及運(yùn)營管管理費(fèi)渠道代代理費(fèi)費(fèi)（幫商商家提提供客客戶輪輪廓信信息、、獲取取客戶戶）向客戶收取取向商家收取取業(yè)務(wù)分成或或向客戶和和商家收取取高增長區(qū)低增長區(qū)增長方式由由網(wǎng)絡(luò)獲利利轉(zhuǎn)向服務(wù)務(wù)獲利，單單向獲利轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向雙向獲獲利29策略二：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變運(yùn)營模模式，提升升軟實(shí)力網(wǎng)絡(luò)提供功能功能構(gòu)建業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)組成產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)客戶客戶形成業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需求帶動投資投資建設(shè)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)客戶網(wǎng)絡(luò)管理業(yè)務(wù)管理市場管理績效管理以實(shí)際應(yīng)用用帶動網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的發(fā)展，，反過來再再促進(jìn)應(yīng)用用的發(fā)展，，形成良性性循環(huán)，使使網(wǎng)絡(luò)能力力達(dá)到最優(yōu)優(yōu)化產(chǎn)品管理從網(wǎng)絡(luò)能力力優(yōu)勢向服服務(wù)能力優(yōu)優(yōu)勢過渡，，從單獨(dú)運(yùn)運(yùn)營優(yōu)勢向向聯(lián)合運(yùn)營營優(yōu)勢轉(zhuǎn)變變。30策略三：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變合作模模式，掌控控價(jià)值鏈從單純采購購式合作管管理向戰(zhàn)略略聯(lián)盟式合合作管理轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，從粗粗放式合作作向集約式式合作轉(zhuǎn)變變。借此向向移動信息息運(yùn)營的高高利潤區(qū)域域轉(zhuǎn)移，實(shí)實(shí)現(xiàn)移動信信息專家的的戰(zhàn)略定位位。控制滲透：：穩(wěn)固客戶戶規(guī)模，加加強(qiáng)品牌影影響力，鞏鞏固渠道資資源，以提提升價(jià)值鏈鏈的控制力力。上下游滲透透：向應(yīng)用用集成、業(yè)業(yè)務(wù)咨詢與與設(shè)計(jì)、業(yè)業(yè)務(wù)提供營營銷服務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域滲透。。利潤滲透：：推進(jìn)終端端媒體化、、智能化和和多用化，，利用客戶戶輪廓信息息擴(kuò)大利潤潤空間。價(jià)值鏈控制制關(guān)鍵點(diǎn)客戶需求識識別能力力

技術(shù)術(shù)資源內(nèi)容資源（運(yùn)營商不不具備資資源能力力）技術(shù)資源談?wù)勁心苣芰ζ脚_能力網(wǎng)絡(luò)資源客戶規(guī)模客戶輪廓信信息品牌影響力力渠道資源*客戶輪廓廓信息是指指客戶入網(wǎng)網(wǎng)登記信息息、客戶在在網(wǎng)使用和和消費(fèi)信息息等，對移移動客戶來來說，他們們的實(shí)時(shí)地地理位置、、信息關(guān)注注點(diǎn)等都是是對商家非非常有價(jià)值值的輪廓信信息。價(jià)值鏈利潤潤空間內(nèi)容

提供供應(yīng)用

集成成咨詢與設(shè)設(shè)計(jì)平臺

運(yùn)營營網(wǎng)絡(luò)

提供供營銷

推廣廣客戶

服務(wù)務(wù)微笑曲線目前領(lǐng)域探索領(lǐng)域探索領(lǐng)域探索領(lǐng)域價(jià)值鏈上下下游業(yè)務(wù)

提供供業(yè)務(wù)控制與與管理能能力31欲學(xué)謀略，，先正自心心！目錄一、認(rèn)識幾幾個觀點(diǎn)；；二、了解生生態(tài)環(huán)境；；三、轉(zhuǎn)變?nèi)N模式；；四、控制三三種關(guān)系；；五、百日沖沖刺計(jì)劃。。32謀勢在信息服務(wù)務(wù)價(jià)值網(wǎng)領(lǐng)領(lǐng)域里，““一定位位三控制一一保障”將將是我們成成敗的關(guān)鍵鍵！在信息服務(wù)務(wù)價(jià)值網(wǎng)競競爭領(lǐng)域里里能否成功功，決定于于對客戶的的理解和滿滿足，決定定于：內(nèi)容豐富：：客戶能否否獲取所需需的有價(jià)值值的內(nèi)容與與服務(wù)？體驗(yàn)暢順：：能否實(shí)現(xiàn)現(xiàn)更有效的的表現(xiàn)形式式和更暢快快的感受？？使用安全：：能否保證證數(shù)據(jù)交互互安全，使使客戶放心心使用？更低成本：：能否實(shí)現(xiàn)現(xiàn)同等條件件下，客戶戶使用成本本更低？33謀勢控制上游信信息內(nèi)容1控制中間發(fā)發(fā)布通道2控制終端客客戶關(guān)系334中國移動居居于價(jià)值鏈鏈的領(lǐng)導(dǎo)位位置，應(yīng)當(dāng)當(dāng)站到信息息資源的生生產(chǎn)、加工工、集成來來考慮戰(zhàn)略略投資，由由財(cái)務(wù)管理理向資本運(yùn)運(yùn)作轉(zhuǎn)變，，牽頭設(shè)立立產(chǎn)業(yè)基金金，根據(jù)不不同的行業(yè)業(yè)特點(diǎn)、業(yè)業(yè)務(wù)屬性、、自身能力力，選擇適適合的投資資方式：一控股：是針對所在在傳統(tǒng)行業(yè)業(yè)，產(chǎn)值巨巨大、專業(yè)業(yè)性強(qiáng)，結(jié)結(jié)合移動技技術(shù)發(fā)展?jié)摑摿Υ蟮臉I(yè)業(yè)務(wù)，將采采用“控股股，最好是是收購”，，如：移動動股票交易易（控股一一個券商）），最大的的價(jià)值不在在于服務(wù)費(fèi)費(fèi)，而在于于這交易手手續(xù)費(fèi)的收收入（2‰‰的手續(xù)費(fèi)費(fèi)，按目前前每天1000億左左右的交易易量，手續(xù)續(xù)費(fèi)就是2億）；二參股：是業(yè)務(wù)類別別創(chuàng)新性高高、在本行行內(nèi)領(lǐng)先、、本身價(jià)值值比較高，，將采用““參股”，，最好不要要控股，中中國移動仍仍未能建立立起高創(chuàng)新新性產(chǎn)業(yè)的的激勵機(jī)制制，如：移移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，移動動互聯(lián)網(wǎng)站站的創(chuàng)新者者，企望的的是一夜暴暴富，這是是他們創(chuàng)新新、創(chuàng)造的的真正的原原動力，所所以，采用用“參股””方式，一一方面保持持了移動互互聯(lián)網(wǎng)站的的創(chuàng)新者的的創(chuàng)造力，，另一方面面既從成功功的移動互互聯(lián)網(wǎng)站中中獲得價(jià)值值，又能夠夠獲得客戶戶關(guān)系，這這就是有舍舍才有得；；三合作：是溝通類、、信息類等等客戶規(guī)模模大、業(yè)務(wù)務(wù)種類多、、本身價(jià)值值已經(jīng)很高高，將采用用“合作””，可仍采采用“夢網(wǎng)網(wǎng)”商業(yè)模模式，如：：圖鈴、手手機(jī)音樂、、手機(jī)電視視等；四全資：是移動新興興行業(yè)、且且中國移動動自身具備備專業(yè)人才才，采用““全資”，，如：12580信息服務(wù)務(wù)、飛信即即時(shí)通訊等等。簡而言之，，天下之事事用天下人人！35我們將由““專家”到到“主導(dǎo)者者”的轉(zhuǎn)變變，按照““正德厚生生臻于至至上”的核核心理論，，我們還需需要有：更寬的胸懷懷：在“無邊界界、無國界界”的互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)世界里里，我們要要有“與天天下之利者者得天下””的胸懷，，讓“利用用相關(guān)者””分享價(jià)值值，才能更更好的凝聚聚開創(chuàng)信息息服務(wù)價(jià)值值的力量，，也才能獲獲得未來信信息服務(wù)的的價(jià)值；采采用多樣化化的創(chuàng)新參參股模式，，如：針對對擁有促進(jìn)進(jìn)我們“戰(zhàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型””相關(guān)的專專利技術(shù)的的公司，但但他們可能能缺乏大規(guī)規(guī)模營銷資資源的，我我們無妨采采用負(fù)責(zé)營營銷推廣資資源投入?yún)⒐赡Ｊ?。。更大的勇氣氣：但在我們現(xiàn)現(xiàn)有的“機(jī)機(jī)制”下，，“我不下下地獄誰下下地獄”或或許是一種種必要的““勇氣”，，當(dāng)然，這這種“勇氣氣”是基于于選擇合作作公司正確確的標(biāo)準(zhǔn)和和眼光，如如：選擇互互聯(lián)網(wǎng)公司司不在于其其現(xiàn)有的規(guī)規(guī)模，而在在于其團(tuán)隊(duì)隊(duì)創(chuàng)新能力力與敬業(yè)精精神；當(dāng)然然，建立起起有效的管管理機(jī)制、、風(fēng)險(xiǎn)控制制機(jī)制也是是必要的保保障。36通過資本運(yùn)運(yùn)作，控制制價(jià)值網(wǎng)的的信息內(nèi)容容中國移動居居于價(jià)值鏈鏈的領(lǐng)導(dǎo)位位置，應(yīng)當(dāng)當(dāng)站到信息息資源的生生產(chǎn)、加工工、集成來來考慮戰(zhàn)略略投資，由由財(cái)務(wù)管理理向資本運(yùn)運(yùn)作轉(zhuǎn)變。。根據(jù)不同同的行業(yè)特特點(diǎn)、業(yè)務(wù)務(wù)屬性、自自身能力，，通過控股股、參股、、合作或者者全資的方方式，控制制價(jià)值鏈的的內(nèi)容環(huán)節(jié)節(jié)。天下事、用用天下人??！37謀勢控制上游信信息內(nèi)容1控制中間發(fā)發(fā)布通道2控制終端客客戶關(guān)系338移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的不足之之處在于帶帶寬有限，，但只要：：一方面通過過技術(shù)創(chuàng)新新拓寬帶寬寬（如：最最先進(jìn)的壓壓縮技術(shù)、、全網(wǎng)升級級到EDGE，雖然然馬上發(fā)放放3G牌照照，但2G網(wǎng)絡(luò)仍然然有6～10年以上上的生命周周期）；另一方面面通過合合理的業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)計(jì)有效利利用帶寬寬；進(jìn)而解決決這一瓶瓶頸問題題，縱然然沒有采采用3G技術(shù)，，也能夠夠使移動動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)：：移動化化、多媒媒體化、、智能化化。39建立半開開放的業(yè)業(yè)務(wù)平臺臺，控制制中間發(fā)發(fā)布通道道推廣移動動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)發(fā)展時(shí)時(shí)，中國國移動建建立半開開放平臺臺：一是發(fā)布布標(biāo)準(zhǔn)的的移動互互聯(lián)網(wǎng)瀏瀏覽器，，便于推推廣應(yīng)用用；二是卡住住移動互互聯(lián)網(wǎng)的的入口（（咽喉）），減弱弱傳統(tǒng)互互聯(lián)網(wǎng)服服務(wù)提供供商對客客戶資源源的控制制，占據(jù)據(jù)價(jià)值鏈鏈的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地位三是要互互聯(lián)網(wǎng)的的信息內(nèi)內(nèi)容直接接接入CMNET/CMWAP，這這有時(shí)比比無線帶帶寬擴(kuò)大大10倍倍都重要要。40謀勢控制上游游信息內(nèi)內(nèi)容1控制中間間發(fā)布通通道2控制終端端客戶關(guān)關(guān)系341通過制定定網(wǎng)絡(luò)手手機(jī)瀏覽覽器，控控制終端端客戶關(guān)關(guān)系；這這制定網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)手機(jī)機(jī)瀏覽器器：一方面實(shí)實(shí)現(xiàn)了客客戶方便便獲取信信息的表表現(xiàn)形式式的界面面；另一方面面有效解解決信息息解壓而而實(shí)現(xiàn)客客戶暢順順體驗(yàn)。。42控制終端端廠商，，掌控客客戶關(guān)系系資源中國移動動需要通通過建立立定制終終端標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和入網(wǎng)網(wǎng)設(shè)備標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、綁綁定銷售售承諾等等手段控控制終端端，通過過控制終終端，最最終控制制設(shè)備制制造商、、控制內(nèi)內(nèi)容提供供商、控控制分銷銷商、培培養(yǎng)客戶戶消費(fèi)習(xí)習(xí)慣，打打造價(jià)值值鏈。43一、認(rèn)識識幾個觀觀點(diǎn)；二、了解解生態(tài)環(huán)環(huán)境；三、轉(zhuǎn)變變?nèi)N模模式；四、控制制三種關(guān)關(guān)系；五、百日日沖刺計(jì)計(jì)劃。這是一個個快魚吃吃慢魚的的時(shí)代??！目錄44重組后，，我們從從競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略上可可以劃分分成三個個階段：：第一階段段：2008年年下半年年是同業(yè)業(yè)者的運(yùn)運(yùn)營準(zhǔn)備備期，公司的的深度發(fā)發(fā)展期;第二階段段：2009~2010兩年年競爭領(lǐng)領(lǐng)域的相相互滲透透期，互相進(jìn)進(jìn)入對方方優(yōu)勢和和具備潛潛力的領(lǐng)領(lǐng)域;第三階段段：2011～～2012兩年年是競爭爭優(yōu)勢的的確立期期，市場和和業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展達(dá)到到相對均均衡，基基本的競競爭格局局形成。?！鞍偃諞_沖刺計(jì)劃劃”重組后，，反應(yīng)速速度是制制勝關(guān)鍵鍵，今天天不行動動，明天天必被動動。重組組后百日日到半年年內(nèi)是最最關(guān)鍵的的時(shí)期。。當(dāng)前，，中國移移動廣東東公司要要抓住有有限的時(shí)時(shí)間窗口口，做好好三贏（（贏在心心態(tài)、贏贏在戰(zhàn)略略、贏在在準(zhǔn)備）），開展展“百日沖沖刺計(jì)劃劃”。45當(dāng)前市場場發(fā)展重重點(diǎn)是圍圍繞“鞏鞏固、發(fā)發(fā)展、挖挖掘”做做好“百百日沖刺刺計(jì)劃””之服務(wù)務(wù)營銷十十大工程程?！鞍偃諞_沖刺計(jì)劃劃”之營營銷十大大工程46目的：提高客戶戶對網(wǎng)齡的感感知，延延長客戶戶的生命命周期，，提升客客戶滿意意度。舉措：方案一、、消費(fèi)優(yōu)優(yōu)惠：甄別網(wǎng)齡齡進(jìn)行月月話費(fèi)折折扣優(yōu)惠惠：XX日入網(wǎng)網(wǎng)（激活活）客戶戶享受Y折：時(shí)間：2008年7月1日日至2008年年12月月31日日方案：2007年1月月1日前前95％2006年1月月1日前前90％2005年1月月1日前前85％效果：月月減收XX億，，將現(xiàn)有有客戶的的平均生生命周期期增長3個月。。方案二、、預(yù)存優(yōu)優(yōu)惠：甄別網(wǎng)齡齡進(jìn)行充充值轉(zhuǎn)預(yù)預(yù)存優(yōu)惠惠；XX日入入網(wǎng)（激激活）客客戶享受受存100送Y時(shí)間：2008年7月月1日至至2008年9月30日規(guī)則：充充值金額額轉(zhuǎn)為預(yù)預(yù)存款分分月返還還，獲贈贈送話費(fèi)費(fèi)即時(shí)使使用方案：2007年1月月1日前前存100送送202006年1月月1日前前存100送送302005年1月月1日前前存100送送40效果：捆捆綁客戶戶1500萬（（全球通通500萬、智智能網(wǎng)1000萬）。。通過設(shè)計(jì)計(jì)以網(wǎng)齡齡為基礎(chǔ)礎(chǔ)的折扣扣優(yōu)惠體體系，加加強(qiáng)客戶戶對網(wǎng)齡齡的感知知，從而而提升客客戶黏性性和忠誠誠度。①步步步為贏－－－在網(wǎng)時(shí)間間越長、、優(yōu)惠越越多在充分競競爭的環(huán)環(huán)境下，，發(fā)展一一個新客客戶的成成本是挽挽留一個個老客戶戶的6倍倍！47消費(fèi)優(yōu)惠惠三種方方案減入入測算說明：三種方案案中，分分別對網(wǎng)網(wǎng)齡進(jìn)行行相同的的劃分，，對06年12月31日前入入網(wǎng)的客客戶按網(wǎng)網(wǎng)齡不同同進(jìn)行不不同的話話費(fèi)折扣扣優(yōu)惠，，三種方方案每月月減收分分別：3.3億億、2.4億億、1.7億億。①步步步為贏－－－在網(wǎng)時(shí)間越越長、優(yōu)惠惠越多48以無線座機(jī)機(jī)為手段，，輔以有競競爭力的資資費(fèi)，以““無線換有有線”，快快速切入并并替代家庭庭及辦公等等固話主力力市場，消消減競爭對對手的現(xiàn)金金流，降低低其造血能能力。②偷梁換換柱目的：搶占固定話話務(wù)主力市市場舉措：推拉結(jié)合：：推：利用無線終終端便于安安裝的特點(diǎn)點(diǎn)拓展出租租屋市場，，以預(yù)付費(fèi)費(fèi)家庭卡推推動房東使使用提升房房屋賣點(diǎn)；；拉：利用后付費(fèi)費(fèi)家庭卡可可指定全球球通代付的的功能，拉拉攏話費(fèi)報(bào)報(bào)銷人群，，搶奪電信信存量市場場。銷：不在公開市市場銷售，，僅在上門門直接推廣廣。組合出擊：：與鐵通寬帶帶業(yè)務(wù)打包包，如辦理理鐵通寬帶帶送無線終終端、余存存無線終端端使用費(fèi)送送鐵通寬帶帶等，以組組合拳應(yīng)對對電信競爭爭。大音希聲：：利用雙模無無線終端（（GSM+PSTN）拓展電電信現(xiàn)有商商業(yè)客戶，，接聽用固固話撥打用用移動，于于不知不覺覺間分流電電信話務(wù)。。大象無形：：在公眾市場場不做公開開營銷，重重點(diǎn)通過客客戶經(jīng)理、、渠道代理理推廣，重重點(diǎn)針對廠廠區(qū)、學(xué)校校、社區(qū)、、寫字樓開開展。在廣廣州針對學(xué)學(xué)生市場、、在東莞推推外來工、、深圳推寫寫字樓、在在佛山推社社區(qū)時(shí)間：2008年年7月1日日試點(diǎn)，2008年年8月1日日全省推廣廣。目標(biāo)：發(fā)展100萬無線座座機(jī)客戶（（現(xiàn)有固定話話務(wù)市場的的5％）需集團(tuán)公司司爭取到相相關(guān)政企后后開展！49②辦公卡卡資費(fèi)資費(fèi)設(shè)計(jì)原原則：基本通話費(fèi)費(fèi)低于電信信固話20%；長途費(fèi)用低低于電信10%；主要通過套套餐實(shí)現(xiàn)以以上優(yōu)惠；；后付費(fèi)、預(yù)預(yù)付費(fèi)兩種種方式；預(yù)存100元話費(fèi)；；不可漫游。。電信商務(wù)領(lǐng)航套餐資費(fèi)移動辦公卡資費(fèi)商務(wù)領(lǐng)航套餐1套餐2套餐3套餐4套餐5寶石套餐白銀套餐黃金套餐白金套餐鉆石套餐套餐月租46元86元106元136元386元38元78元98元128元318元套餐內(nèi)容通話費(fèi)15元60元100元206元486元20元60元120元208元508元固話月租35元10元固話來顯6元6元固話彩鈴5元8元增值業(yè)務(wù)三選一：信息發(fā)布、企業(yè)總機(jī)、查詢轉(zhuǎn)接5元/10元（短號集群網(wǎng)，默認(rèn)本地）標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)66元136元176元282元568元54元94元154元242元542元每月節(jié)省20元50元70元96元76元16元16元56元114元224元包年更惠460元860元1060//400元800元1000//

電信移動基本通話費(fèi)0.22元，以后每分鐘0.11元。另有0.2/0.1元;0.18/0.09兩種資費(fèi)應(yīng)用在不同的地區(qū)每分鐘0.11元，被叫免費(fèi)國內(nèi)長途通信費(fèi)0.3元/全包0.29元/分鐘臺港澳通信費(fèi)2元/分鐘0.39元/分鐘50②家庭卡卡資費(fèi)資費(fèi)設(shè)計(jì)原原則：基本通話費(fèi)費(fèi)低于電信信固話10%；長途資費(fèi)低低于電信固固話15%；不設(shè)套餐；；后付費(fèi)、預(yù)預(yù)付費(fèi)均可可；預(yù)存50元元話費(fèi)；不可漫游。。電信資費(fèi)家庭卡資費(fèi)

終端卡類200卡201卡17909卡月租費(fèi)20元（不含來電顯示）00011元（5元短號家庭網(wǎng)+6元來電顯示）基本通話費(fèi)前三分0.22元，以后0.11元/分。另有0.2/0.1;0.18/0.09兩種資費(fèi)應(yīng)用在不同的地區(qū)和本地中國電信0.20元/分鐘；本地其他客戶0.30元/分鐘0.1元/分鐘不能打市話每分鐘0.11元。被叫免費(fèi)免費(fèi)贈送15分鐘“我愛我家”定向長途通話優(yōu)惠國內(nèi)長途通信費(fèi)0.7元/分鐘優(yōu)惠時(shí)段0.4元IP長途：0.25元/分鐘，第8分鐘起0.1元/分鐘親情電話;0.1元；非親情電話0.29元0.3元/分鐘；設(shè)置5個親情號碼，通話低至0.1元/分鐘；非親情電話0.39元/分鐘，免15分鐘長途。港澳臺通信費(fèi)2元/分鐘IP:1.50元/分非IP：2元/分親情電話;0.55元；非親情電話1.5元香港0.3元/分鐘；澳門1.2元/分鐘親情號碼：0.29元/分鐘；非親情號碼0.69元/分鐘其他資費(fèi)

需交市話費(fèi)后付費(fèi)同全球通標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)，預(yù)付費(fèi)同智能網(wǎng)51②家庭短短號網(wǎng)傳播播稿52目的：積極搶奪家家庭客戶、、穩(wěn)定和拓展展集團(tuán)客戶戶舉措：利用鐵通寬寬帶的路子子，邁開專專線接入的的步子，揮揮舞無線寬寬帶的斧子子，在寬帶帶接入的森森林里開辟辟新天地。。家庭市場：：捆綁鐵通有有線寬帶與與短號家庭庭網(wǎng)鞏固和和發(fā)展家庭庭客戶；利用TD無無線寬帶接接入、公司司IP專線線資源，配配合WLAN手段———“有線線進(jìn)村（區(qū)區(qū)）、無線線入戶”———提供社社區(qū)寬帶服服務(wù)；利用家庭無無線網(wǎng)關(guān)安安防、娛樂樂、上網(wǎng)集集于一身的的優(yōu)點(diǎn)拓展展家庭散戶戶市場。集團(tuán)市場：：通過發(fā)展短短號集團(tuán)網(wǎng)網(wǎng)、企信通通等業(yè)務(wù)，，利用語音音/數(shù)據(jù)集集群通信優(yōu)優(yōu)惠深度挖挖掘鐵通已已有寬帶接接入的集團(tuán)團(tuán)客戶；通過恢復(fù)原原有IP專專線寬帶服服務(wù)，借助助IP語音音、短號集集團(tuán)網(wǎng)深挖挖潛在客戶戶。目標(biāo)：80萬有線線寬帶家庭庭客戶，1千集團(tuán)寬寬帶客戶，，5千無線線家庭客戶戶。③移花接接木抓入全業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)營的契契機(jī)，以鐵鐵通寬帶為為基礎(chǔ)，配配合TD無無線寬帶接接入、IP專線，借借助語音集集群優(yōu)勢搶搶奪集團(tuán)客客戶市場；；利用娛樂樂、安防為為賣點(diǎn)蠶食食家庭寬帶帶市場。53目的：發(fā)展新增客客戶舉措：由鐵通提供供其價(jià)值鏈鏈客戶清單單；針對性制定定優(yōu)惠的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)網(wǎng)政策為集團(tuán)客戶戶提供同一一號段的好好號碼選擇擇，并減免免預(yù)存；每月免費(fèi)贈贈送一定時(shí)時(shí)間的本地地主叫通話話分鐘數(shù)；；如目標(biāo)標(biāo)客戶戶辦理理短號號集群群網(wǎng)資資費(fèi)（（5元元、10元元、15元元），，按照照月租租降一一檔的的優(yōu)惠惠標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)處理理（如如客戶戶辦理理了10元元短號號集群群網(wǎng)套套餐，，則實(shí)實(shí)際只只收了了5元元，如如開戶戶辦理理了5元短短號集集群網(wǎng)網(wǎng)套餐餐，則則實(shí)際際是免免收了了月租租）目標(biāo)客客戶統(tǒng)統(tǒng)一按按照銀銀卡標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行優(yōu)優(yōu)惠購購機(jī)。。目標(biāo)：：鐵通價(jià)價(jià)值鏈鏈中70％％以上上的客客戶選選擇中中國移移動。。④順順手手牽羊羊?qū)﹁F通通內(nèi)部部員工工、上上下游游供應(yīng)應(yīng)商/合作作商進(jìn)進(jìn)行精精確營營銷，，通過過為其其提供供特殊殊的入入網(wǎng)政政策（（包括括號碼碼資源源、優(yōu)優(yōu)惠資資費(fèi)政政策、、升級級的購購機(jī)計(jì)計(jì)劃）），加加速鐵鐵通價(jià)價(jià)值鏈鏈客戶戶轉(zhuǎn)化化為中中國移移動客客戶。。54目的：：通過加加強(qiáng)新新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)，迅迅速占占領(lǐng)市市場，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)客戶戶、收收入雙雙提升升。舉措：：省內(nèi)一一卡多多號市市場：：通過對對一卡卡多號號業(yè)務(wù)務(wù)的開開發(fā)，，對其其采取取“功功能費(fèi)費(fèi)＋原原品牌牌資費(fèi)費(fèi)”方方式，，一個個客戶戶可以以設(shè)定定多個個副號號，每每增加加一個個副號號收取取5元元/月月功能能費(fèi)，，其它它資費(fèi)費(fèi)不變變，拓拓展省省內(nèi)一一卡多多號市市場；；高端數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)市市場：：設(shè)計(jì)以以數(shù)據(jù)據(jù)為主主，語語音為為輔的的“高高數(shù)據(jù)據(jù)門檻檻、低低語音音資費(fèi)費(fèi)”的的新產(chǎn)產(chǎn)品ICARD，，并并針對對動感感地帶帶主力力市場場(校校園)通過過動感感地帶帶品牌牌網(wǎng)站站及校校園店店進(jìn)行行針對對性精精準(zhǔn)營營銷，，占據(jù)據(jù)數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)市場場高端端客戶戶群；；特定數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)市市場：：設(shè)計(jì)主要賣賣點(diǎn)為為飛信信和GPRS上上網(wǎng)的的網(wǎng)聊聊套餐餐，并并結(jié)合合集團(tuán)團(tuán)公司司設(shè)立立的可可訪問問全網(wǎng)網(wǎng)統(tǒng)一一的、、專門門為網(wǎng)網(wǎng)聊套套餐客客戶提提供的的手機(jī)機(jī)上網(wǎng)網(wǎng)專區(qū)區(qū)，在在逐步步豐富富、完完善動動感地地帶資資費(fèi)體體系地地同時(shí)時(shí)，迅迅速占占領(lǐng)相相應(yīng)的的細(xì)分分市場場。目標(biāo)：：發(fā)展省省內(nèi)一一卡多多號客客戶80萬萬戶；；發(fā)展ICARD客客戶60萬萬；發(fā)展網(wǎng)聊套套餐客客戶100萬。。⑤反反客為為主在對現(xiàn)現(xiàn)行各各產(chǎn)品品線進(jìn)進(jìn)行均均衡、、有序序發(fā)展展的基基礎(chǔ)上上，通通過對對特定定市場場進(jìn)行行省內(nèi)內(nèi)一卡卡多號號等新新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)，搶搶先占占領(lǐng)細(xì)細(xì)分市市場。。55⑤省省內(nèi)一一卡多多號傳傳播稿稿56目的：：通過社社區(qū)客客戶經(jīng)經(jīng)理推推廣家家庭語語音業(yè)業(yè)務(wù)，，增加加現(xiàn)有有個人人客戶戶的粘粘性，，防止止個人人客戶戶資源源流失失；通過社社區(qū)客客戶經(jīng)經(jīng)理挖挖掘家家庭客客戶需需求，，大力力拓展展家庭庭市場場，在在保留留個人人客戶戶的基基礎(chǔ)上上，開開發(fā)家家庭客客戶，，掌控控家庭庭客戶戶資源源，在在全業(yè)業(yè)務(wù)競競爭中中保持持優(yōu)勢勢地位位。舉措：：全面啟啟動建建設(shè)：：近期在在全省省范圍圍內(nèi)，，各市市分公公司迅迅速啟啟動社社區(qū)客客戶經(jīng)經(jīng)理隊(duì)隊(duì)伍建建設(shè)；；組建精英英隊(duì)伍：：在所有社社會化員員工中甄甄選優(yōu)秀秀人員，，組建一一支有戰(zhàn)戰(zhàn)斗力的的社區(qū)客客戶經(jīng)理理隊(duì)伍充分利用用平臺：：社區(qū)客戶戶經(jīng)理隊(duì)隊(duì)伍以““家庭示示范點(diǎn)””為根據(jù)據(jù)地，充充分利用用家庭產(chǎn)產(chǎn)品的展展示平臺臺，推廣廣家庭產(chǎn)產(chǎn)品，挖挖掘家庭庭客戶需需求，開開發(fā)家庭庭市場；；掌控優(yōu)勢勢資源：：社區(qū)客戶戶經(jīng)理隊(duì)隊(duì)伍首先先深入到到縣城以以上中高高檔、成成熟社區(qū)區(qū)內(nèi)的中中高端家家庭客戶戶，鎖定定高價(jià)值值客戶；；靈活開展展工作：：社區(qū)客戶戶經(jīng)理隊(duì)隊(duì)伍要靈靈活組合合和運(yùn)用用展覽、、演示、、主題活活動等各各種直銷銷方式拓拓展市場場，在不不引起客客戶反感感的前提提下，促促成客戶戶購買；；打通社區(qū)渠渠道：社區(qū)客戶經(jīng)經(jīng)理隊(duì)伍要要打通物管管公司、街街道居委會會等優(yōu)質(zhì)資資源型社區(qū)區(qū)渠道，要要把他們掌掌握的大量量家庭客戶戶資源為我我所用，實(shí)實(shí)現(xiàn)雙贏。。目標(biāo)：近期：建立立800-1000人的隊(duì)隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)家庭覆蓋蓋率10%的目標(biāo)；；中期：建立立2000-4000人的隊(duì)隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)家庭覆蓋蓋率25%的目標(biāo)；；遠(yuǎn)期：建立立3000-5000人的隊(duì)隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)家庭覆蓋蓋率35%的目標(biāo)。。⑥兵兵臨臨城城下下全業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)運(yùn)營營環(huán)環(huán)境境下下，，要要在在全全省省范范圍圍內(nèi)內(nèi)迅迅速速建建立立一一支支規(guī)規(guī)模模相相當(dāng)當(dāng)、、戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗力力強(qiáng)強(qiáng)的的社社區(qū)區(qū)客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理隊(duì)隊(duì)伍伍，，深深入入到到目目標(biāo)標(biāo)社社區(qū)區(qū)和和潛潛在在客客戶戶中中去去，，開開展展面面對對面面的的專專家家式式營營銷銷工工作作。。57⑦眾眾志志成成城城應(yīng)對對渠渠道道競競爭爭，，適適當(dāng)當(dāng)調(diào)調(diào)整整酬酬金金體體系系，，緊緊抓抓3-6星星核核心心網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的的看看管管，，以以進(jìn)進(jìn)一一步步增增強(qiáng)強(qiáng)社社會會渠渠道道的的掌掌控控力力。。目的的：：提升升社社會會渠渠道道““三三度度””（（忠忠誠誠度度、、健健康康度度、、便便利利度度）），，增增強(qiáng)強(qiáng)渠渠道道掌掌控控力力舉措措：：甄別別式式壓壓貨貨：：階段段性性開開展展激激活活贈贈送送營營銷銷，，實(shí)實(shí)施施渠渠道道壓壓貨貨,擠擠占占渠渠道道流流動動資資金金,拉拉動動銷銷售售；；合作作年年限限與與星星級級獎獎勵勵掛掛鉤鉤：：將網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)合合作作年年限限與與星星級級獎獎勵勵掛掛鉤鉤，，鼓鼓勵勵渠渠道道穩(wěn)穩(wěn)定定合合作作，，在在網(wǎng)網(wǎng)時(shí)時(shí)間間越越長長，，利利益益越越大大；；健康康度度與與星星級級獎獎勵勵掛掛鉤鉤：：將網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)發(fā)發(fā)展展客客戶戶質(zhì)質(zhì)量量與與星星級級獎獎勵勵掛掛鉤鉤,杜杜絕絕渠渠道道養(yǎng)養(yǎng)卡卡,發(fā)發(fā)展展客客戶戶質(zhì)質(zhì)量量佳佳,利利益益越越大大；；社會會渠渠道道服服務(wù)務(wù)支支撐撐體體系系：：搭建建社社會會渠渠道道服服務(wù)務(wù)支支撐撐體體系系,提提供供一一個個有有效效的的溝溝通通平平臺臺,提提高高渠渠道道滿滿意意度度。。目標(biāo)標(biāo)：：3－－6星星核核心心社社會會渠渠道道網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)保保有有率率超超過過98％％。。58⑦眾志成城城契合重組契機(jī)機(jī)，以我為主主整合鐵通渠渠道資源，根根據(jù)公司戰(zhàn)略略逐步實(shí)施渠渠道體系、管管理、形象、、業(yè)務(wù)、服務(wù)務(wù)的融合。目的：實(shí)現(xiàn)雙方渠道道資源的共享享，開展業(yè)務(wù)務(wù)、銷售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的合作。舉措：業(yè)務(wù)合作：多媒體自助終終端進(jìn)駐鐵通通營業(yè)廳；在鐵通營業(yè)廳廳設(shè)置移動業(yè)業(yè)務(wù)專區(qū)。銷售合作：在鐵通營業(yè)廳廳銷售我公司司定制終端與與TD手機(jī)；；在鐵通營業(yè)廳廳開放套卡/充值卡銷售售、新業(yè)務(wù)銷銷售、BOSS業(yè)務(wù)服務(wù)務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)合作：在合適的鐵通通社區(qū)營業(yè)廳廳建設(shè)成為我我公司家庭信信息化示范點(diǎn)點(diǎn)。目標(biāo)：約300臺自自助終端進(jìn)駐駐鐵通130家營業(yè)廳；；在鐵通營業(yè)廳廳設(shè)置約80個移動業(yè)務(wù)務(wù)專區(qū)。59目的：通過號碼資源源挖潛工程，，提高號碼資資源利用率，，進(jìn)一步減少號號碼資源緊張張對我公司業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的影影響。舉措：品牌號碼混用用：利用全球通號號段富余號碼碼資源用于制制作神州行、、動感地帶號號碼套卡，滿滿足預(yù)付費(fèi)品品牌市場的需需要；遠(yuǎn)程寫卡推廣廣：提高散號回收收效率和號碼碼利用率，有有效地減少SIM卡庫存存量，簡化營營業(yè)前臺備卡卡管理，確保保管理準(zhǔn)確率率；空中選號/寫寫卡：在全省推廣““空中選號””及“空中寫寫卡”業(yè)務(wù)，，實(shí)現(xiàn)號碼資資源在各渠道道真正共享，，簡化號碼回回收流程，加加快號碼資源源流轉(zhuǎn)效率，，進(jìn)一步提升升號碼資源利利用率；渠道套卡鋪貨貨：對現(xiàn)有渠道套套卡資源配比比進(jìn)行調(diào)整，，增大渠道庫庫存，提高首首推率，進(jìn)一一步搶占新增增市場。目標(biāo)：：提高我我省號號碼資資源利利用率率至全全國平平均水水平；；增加套套卡資資源渠渠道鋪鋪貨比比例，，搶占占新增增市場場份額額。⑧糧草先先行通過現(xiàn)有號碼碼資源挖潛工工作，提高號號碼資源利用用率，滿足新新增市場號碼碼資源的需要要，為戰(zhàn)斗提提供充足的彈彈藥。60⑧糧草先先行存在困難：在完成上述舉舉措后，我省省今年號碼資資源仍然緊張張。數(shù)據(jù)分析：按我省目前智智能網(wǎng)品牌號號碼利用率57.72％％計(jì)算（已為為全國最高）），全年預(yù)計(jì)計(jì)號碼資源缺缺口477萬萬;考慮前頁各項(xiàng)項(xiàng)措施實(shí)施后后我省可壓縮縮號碼資源271萬，則則4季度缺口口為206萬萬。建議：增加我省第四四季度號碼供供應(yīng)量，建議議增加200萬號碼資源源。季度分配資源（萬）凈增客戶（萬）號碼資源需求缺口（萬）第一季度370226392-22第二季度320224（預(yù)測）388-68第三季度230236（預(yù)測）409-179第四季度200236（預(yù)測）409-209合計(jì)11201056（預(yù)測）1597-47761⑨釜底抽薪薪加大12593國際及港港澳臺優(yōu)惠干干線營銷力度度，提高國際際主叫話務(wù)量量占有率。目的：降低國際及臺臺港澳長途資資費(fèi)，刺激話話務(wù)量增長；；發(fā)展對手利潤潤豐厚業(yè)務(wù)，，以攻為守；；通過話務(wù)量增增長帶動國際際長途結(jié)算價(jià)價(jià)的下降；試探競爭對手手成本底線，，爭取競爭主主動性。舉措：高用量方向降降價(jià)：系統(tǒng)核算國際際長途成本，，進(jìn)一步降低低話務(wù)量較高高的方向12593國際際及港澳臺優(yōu)優(yōu)惠干線的資資費(fèi)：此次調(diào)調(diào)整泰國、馬馬來西亞、越越南、印度、、斯里蘭卡、巴巴基斯坦、孟孟加拉、文萊萊、荷蘭、瑞瑞士、以色列列、黎巴嫩、、也門、坦桑桑尼亞、哥倫倫比亞等15個方向向資費(fèi)，分別別下降33％％到67％不不等，進(jìn)一步步加大0.39元/分鐘鐘和0.99元/分鐘兩兩檔資費(fèi)的力力度。固定移動差別別定價(jià)：對固定電話和和移動電話結(jié)結(jié)算價(jià)差別較較大的國際方方向區(qū)分定價(jià)價(jià)，降低撥打打固定電話的的資費(fèi)：此次次調(diào)整臺灣、日本、、澳大利亞、、英國、法國國、德國、意意大利等7個個方向固定電電話資費(fèi)下降降60％到80％，達(dá)到到0.39元元/分鐘。62⑨釜底抽薪薪舉措：12593國國際及臺港澳澳長途調(diào)整后后的資費(fèi)結(jié)構(gòu)構(gòu)見下表：目標(biāo)：力爭08年底底國際及臺港港澳話務(wù)量實(shí)實(shí)現(xiàn)“雙超””競爭對手。。63⑨國際長途途12593優(yōu)惠新干線線傳播稿64⑩混水摸魚魚趁新電信、新新聯(lián)通分拆融融合、局面未未穩(wěn)之際，通通過經(jīng)分系統(tǒng)統(tǒng)鎖定其高價(jià)價(jià)值客戶，利利用優(yōu)惠營銷銷案，開展一一對一定向發(fā)發(fā)展。目的：抓住時(shí)間窗口口，精準(zhǔn)、快快速出擊，搶搶奪高價(jià)值客客戶。舉措：活動時(shí)間：從從下發(fā)通知起起～08年12月31日日手機(jī)營銷補(bǔ)貼貼——結(jié)合““用心機(jī)為奧奧運(yùn)加油”活活動，提供1元購?qiáng)W運(yùn)心心機(jī)（三星I458）優(yōu)優(yōu)惠；預(yù)存話費(fèi)送套套餐——以全全球通奧運(yùn)88套餐為推推廣核心（未未推出前為現(xiàn)現(xiàn)行八大套餐餐），預(yù)存一一定話費(fèi)可免免費(fèi)體驗(yàn)3個個月套餐；抽獎贈送套卡卡——開展多多種合作，對對中獎小靈通通客戶，贈送送預(yù)付費(fèi)套卡卡。服務(wù)增值———各市公司可可視自身服務(wù)務(wù)能力及服務(wù)務(wù)成本使用情情況，酌情提提供易登機(jī)（（或易登車））、贈送客戶戶服務(wù)積分等等服務(wù)舉措。。目標(biāo)：全省鎖定94萬目標(biāo)號碼碼（C網(wǎng)+G網(wǎng)+小靈通通）作為“客客戶回家工程程”主動營銷銷活動的目標(biāo)標(biāo)，08年目目標(biāo)是回歸10%，即9.4萬。65我省各市公司司“客戶回家家工程”鎖鎖定目標(biāo)客戶戶數(shù)量如下：：目標(biāo)實(shí)現(xiàn)：10％9.4萬戶⑩混水摸魚魚66Thankyou!附件：一些思思考建議目錄68一、TD定位位與思考TD試商用期期——核心是是“移動固定定化”TD主要用在在不用移動的的地方，如：：家庭、辦公公等地的無線線座機(jī)，移動動的需求滿足足還主要依靠靠2G網(wǎng)絡(luò)實(shí)實(shí)現(xiàn)；TD主要用在在固定地方，，通過將TD無線信號轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為WLAN實(shí)現(xiàn)寬帶接接入。TD成熟期———突出數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)和接入入優(yōu)勢，積極極拓展兩個市市場家庭語音市場場：與2G整整合一致，以以家庭為突破破口，整合互互聯(lián)網(wǎng)、固定定電話等多種種資源，用全全方位的個人人和家庭通信信解決方案，，打造強(qiáng)勢家家庭品牌；高端數(shù)據(jù)市場場：區(qū)別于動動感地帶，目目標(biāo)客戶年齡齡定位靠近25-30歲歲，打造商務(wù)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)品品牌，將數(shù)據(jù)據(jù)品牌內(nèi)涵較較“動感地帶帶”等更偏成成熟化以及對對重視社會價(jià)價(jià)值的追求，，從而打造健健康、積極的的品牌形象來來服務(wù)于3G數(shù)據(jù)客戶群群體。TD要獲得商商業(yè)成功，取取決于：設(shè)備、終端和和網(wǎng)絡(luò)覆蓋的的成熟，并不不在于經(jīng)營策策略！69家庭短號歡樂在線語音產(chǎn)品家人定位家庭手機(jī)報(bào)家庭彩鈴信息產(chǎn)品家庭彩信沖印二、家庭市場場產(chǎn)品框架無線網(wǎng)關(guān)安防監(jiān)控手機(jī)電視終端產(chǎn)品MHome我愛我家溝通上網(wǎng)監(jiān)控娛樂70雙拳出擊，穩(wěn)穩(wěn)固存量市場場：以短號家庭庭網(wǎng)、歡樂在在線為主要服服務(wù)，快速覆覆蓋中國移動動存量市場，，增強(qiáng)客戶捆捆綁層次，穩(wěn)穩(wěn)定現(xiàn)有客戶戶；突出集群，搶搶奪對手份額額：利用家庭卡卡資費(fèi)低廉