信用卡銷售寶典之話術(shù)篇1.0

信用卡銷售寶典

之話術(shù)篇交通銀行太平洋信用卡中心人力資源部培訓(xùn)與開展課程目標通過對本課程的學(xué)習(xí)，使新員工掌握信用卡銷售的流程，并掌握根本的接觸面談、需求分析、產(chǎn)品介紹和促成成交的話術(shù)，能正確應(yīng)對客戶的異議，從而完成信用卡的銷售。銷售的概念信用卡市場的開拓方法信用卡銷售流程與話術(shù)信用卡銷售異議處理話術(shù)信用卡銷售寶典之話術(shù)篇定義：銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售四元素：產(chǎn)品、客戶、銷售人員、銷售過程銷售的概念???信用卡銷售的特點客戶對信用卡營銷的接受習(xí)慣簡單、迅速、沖動、感性信用卡銷售渠道分析直銷、分行影響業(yè)務(wù)人員業(yè)績的三大因素拜訪量、成功率和批核率每日成功公式日工作量（人）日工作量（卡）批核卡數(shù)獎金501710￥指針10000探討：

我們通過什么樣的途徑尋找客戶？銷售的根本概念信用卡市場的開拓方法信用卡銷售流程與話術(shù)信用卡銷售異議處理話術(shù)信用卡銷售寶典之話術(shù)篇緣故市場親戚同事鄰居朋友同學(xué)您轉(zhuǎn)介紹市場客戶的朋友您的客戶您轉(zhuǎn)介紹推薦人應(yīng)具備的特質(zhì)轉(zhuǎn)介紹人愿意幫助您他擁有您想要的市場對被介紹者有影響力陌生拜訪掃樓&掃街拜訪企業(yè)拜訪集團拜訪社區(qū)大型商場、商業(yè)街大型寫字樓城市交通樞紐路演駐店銷售沃爾瑪百思買卜峰蓮花樂購…………銷售的概念信用卡市場的開拓方法信用卡銷售流程與話術(shù)信用卡銷售異議處理話術(shù)信用卡銷售寶典之話術(shù)篇銷售的過程中有沒有存在共同的規(guī)律呢？銷售的規(guī)律銷售的邏輯客戶為什么要買？客戶為什么要在我這里買？客戶為什么現(xiàn)在要在我這里買？需求分析產(chǎn)品介紹促成成交銷售的過程接觸客戶漠視拒絕成交推諉異議接觸面談需求分析產(chǎn)品介紹促成成交信用卡銷售流程

接觸面談第一印象駐足率延續(xù)性話術(shù)探討先生/小姐，您好，打攪一下，我是交通銀行太平洋信用卡中心的工作人員，這是我的名片〔自我介紹〕，我們銀行有沒有來給你們宣傳過我行的信用卡呢？第一種情況：有人來過第二種情況：沒人來過

話術(shù)示范單刀直入型：交通銀行信用卡免費辦理，過來了解一下…先生/小姐，你有沒有辦過信用卡…市場活動型：辦理交通銀行信用卡，可享受10元看電影…交通銀行信用卡，現(xiàn)在刷200，送100，過來了解一下…其他話術(shù)探討接觸面談需求分析產(chǎn)品介紹促成成交信用卡銷售流程人最根本的行為動機解決問題〔遠離痛苦〕實現(xiàn)快樂〔榮譽尊嚴〕VS買賣需求分析需求激發(fā)方法危機行銷法

你現(xiàn)在在外面出差，突然有急事需要2000元錢，你會怎么辦？催眠行銷法你現(xiàn)在辦一張信用卡，就可以分期付款買一臺筆記本電腦了，就不用晚上去擠網(wǎng)吧，又可以省錢……故事/案例行銷法某人當年依靠信用卡的資金周轉(zhuǎn)度過職業(yè)空檔期……提問的技巧封閉式提問您有沒有辦過信用卡？開放式問題是什么原因讓你不想用信用卡呢？引導(dǎo)性問題如果現(xiàn)在急需要2000元錢，你會怎么辦？反問你覺得多少額度會比較適合？需求分析的要點在需求分析之前給客戶一個刺激作為需求分析的突破點利用提問或引導(dǎo)，在客戶的需求和產(chǎn)品的賣點上找到交叉點不要將客戶的需求過于放大接觸面談需求分析產(chǎn)品介紹促成成交信用卡銷售流程回憶一下我行信用卡有哪些功能？刷卡消費預(yù)借現(xiàn)金分期付款積分兌換禮品市場活動豐富多彩填表禮……產(chǎn)品介紹FAB產(chǎn)品介紹法F〔特性Features〕是指要深刻挖掘產(chǎn)品的潛質(zhì)，強調(diào)該產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等根本功能A〔優(yōu)勢Advantages〕是要向顧客證明一種商品的優(yōu)勢，給顧客一個購置此種商品的理由B〔利益Benefits〕不僅僅要說出產(chǎn)品的優(yōu)越性，更要強調(diào)產(chǎn)品給消費者所帶來的實實在在的利益FAB介紹法舉例我們信用卡可以在任何一家銀行的ATM機上提取現(xiàn)金〔F〕，而且青年卡可以全額取現(xiàn)，你就可以在急需用錢的時候進行周轉(zhuǎn)了，非常方便〔B〕你不用預(yù)存現(xiàn)金，就能用這張卡片刷卡消費〔F〕,并且能享受最長56天的免息期/刷卡消費還有額外的積分獎勵〔A〕，你的資金安排就更加方便/積分還能換取禮品(B)…產(chǎn)品介紹練習(xí)核心準備局部核心產(chǎn)品介紹框架核心局部產(chǎn)品的利益，好處，用于介紹準備局部銷售員該掌握，用于答疑話留三分希望永存產(chǎn)品介紹的層次性話術(shù)示范透支功能信用卡是可以透支的，這張卡片您不用預(yù)先存錢，就可以直接刷卡消費；如果你急需現(xiàn)金，還可以用這張卡在ATM機上取現(xiàn)應(yīng)急，方便你的資金周轉(zhuǎn)透支額度我行信用卡的額度最低2000，最高50000，銀行會根據(jù)您的資信狀況進行審批，您如實，仔細的填寫這張申請表會有利于您的審批話術(shù)示范預(yù)借現(xiàn)金如果您急需用錢的時候，可以用信用卡在任何銀行的ATM機上提取現(xiàn)金，而您只需要支出少許費用，您就可以取現(xiàn)應(yīng)急，非常方便費用/利息您在急需用錢的時候才會取現(xiàn)，如果您取1000元錢，每天也只需要支付0.5元的利息…話術(shù)示范尊享優(yōu)越我們的信用卡還是一張消費打折卡，我行在全國各地有10000多家合作商戶，您到本市的XX餐廳，刷我行信用卡消費還能享受X折優(yōu)惠/電影院X折優(yōu)惠！想分就分只要您刷卡消費超過1500就可以申請分期付款，不限商品和商戶的，如節(jié)假日商場打折，您就能提前購置到自己心儀的商品了…話術(shù)示范市場活動您現(xiàn)在辦卡還能參加我們的刷200，返100的活動/參加“最紅星期五〞，非常實惠…填表禮您現(xiàn)在辦理我行信用卡還可以贈送一份精美的禮品，簡直是物超所值產(chǎn)品介紹練習(xí)還款方便想分就分、夢想成真有助于建立個人信用記錄享受家里購物的便利和樂趣對帳單顯示交易明細，便于掌握當月消費情況結(jié)合當前市場活動，介紹本辦事處兩種主打產(chǎn)品產(chǎn)品介紹的建議產(chǎn)品介紹要具有引導(dǎo)性產(chǎn)品介紹不是特點羅列產(chǎn)品介紹與客戶的需求緊密聯(lián)系不要自己給自己制造問題產(chǎn)品介紹的目的是為了促成接觸面談需求分析產(chǎn)品介紹促成成交信用卡銷售流程促成的時機客戶有潛在的需求時客戶對產(chǎn)品表示認同或有興趣產(chǎn)品介紹之后異議處理之后主動出擊法二擇一法利誘法假設(shè)成交法促成方法主動出擊法幫客戶做出決定…您在這簽個字吧！〔客戶沒辦過卡〕我們卡片挺好的，你現(xiàn)在填表辦一張吧！您的家庭/單位是多少？要點引導(dǎo)客戶由申請表的簽名開始填寫，并通過肢體配合語言，引導(dǎo)客戶繼續(xù)填寫!二擇一法

給出兩個我們都認可的選擇讓客戶挑選

您看，我們的產(chǎn)品這么好，您是辦鳳鯉卡還是青年卡？您看，我是明天下午還是后天上午去幫您辦理？利誘法擴大產(chǎn)品的附加價值您看，我們目前還有XX活動，你要是錯過就太可惜了〔結(jié)合當前市場活動〕！您現(xiàn)在辦卡我還送你一份填表禮！〔展示禮品〕假設(shè)成交法我們在成交前就把客戶當作已經(jīng)接受我們的產(chǎn)品了您的身份證帶了嗎，我?guī)湍鷱?fù)印一下！我們辦理手續(xù)是很簡單的，您的名片帶了嗎？你要什么禮品？〔可選〕情景分析客戶提出需要考慮考慮，并表示有需要會聯(lián)系我們，你會怎么辦？話術(shù)示范先生/小姐，您現(xiàn)在辦卡就可以參加我們最新的市場活動/我可以送給你一份精美的小禮品，這么好的時機不要錯過。先生/小姐，您可能對我行信用卡也不完全了解，所以會有一些擔憂，這可以理解，其實你大可放心，我們辦卡完全是免費的，你可以辦一張試試。您以后使用卡片有任何問題可以打給我，也可以打我們400的客服熱線咨詢。先生/小姐，是不是我剛剛沒有給您講清楚，以致你還需要時間考慮呢？促成建議促成是最終的目標引導(dǎo)客戶認同我們的產(chǎn)品堅持不懈，屢次促成銷售的概念信用卡市場的開拓方法信用卡銷售流程與話術(shù)信用卡銷售異議處理話術(shù)信用卡銷售寶典之話術(shù)篇銷售異議處理推銷對立的關(guān)系被推銷協(xié)調(diào)激發(fā)沒有拒絕就沒有我們存在的意義實際操作中產(chǎn)生異議的原因客戶本身a基于人性b安于現(xiàn)狀c先入為主d不了解e想實惠f觀念傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員本身a專業(yè)技能欠缺b個人形象不佳c銷售勇氣缺乏d挫折感太強烈理解

解釋建議異議處理三步曲理解、認同客戶，給予客戶尊重進行合理解釋，讓客戶放心給出合理化的建議話術(shù)示范能不能辦20000?我能理解有時候一張高額度的信用卡會比較方便〔理解〕，我們銀行也會根據(jù)你的情況進行批核，我們也不能給您保證〔解釋〕，你可以先辦理，我們銀行會隨著您使用情況而為您提升額度的〔建議〕。信用卡還款太麻煩了！我能理解，如果還款麻煩就會耽誤您很多時間〔理解