珠寶銷售話術(shù)課件

——主講人：董呈偉銷售話術(shù)——討論：心目中的顧客形象討論：

1、

這顆鉆石哪里產(chǎn)的？是南非鉆嗎?

南非的鉆石是不是最好的？你們是南非的鉆石嗎？我聽說南非的鉆石最好？一位顧客尋購一顆南非鉆石并要求我們出示蓋有章的發(fā)票證實它的產(chǎn)地!聊天時介紹到南非鉆石的產(chǎn)值價值！

答一：一看您就是很有見識、追求品質(zhì)生活的人，我們大部分鉆石都是南非鉆，您也知道，南非是世界上最大的鉆石產(chǎn)地，同時也是產(chǎn)優(yōu)質(zhì)鉆石的地方，只是鉆石一旦被切割、打磨、鑲嵌后，是無法檢測出它的產(chǎn)地的。不過您可以放心的是，我們這里的每一顆鉆石都是經(jīng)過國家權(quán)威機構(gòu)鑒定，并提供有效證書，質(zhì)量是絕對沒問題的。

請問您是想看鉆戒還是吊墜？

1、

這顆鉆石哪里產(chǎn)的？是南非鉆嗎?

南非的鉆石是不是答二：一聽您就是比較了解鉆石，南非出產(chǎn)過很多大鉆、好鉆，當(dāng)然其它國家也有開采優(yōu)質(zhì)的鉆石，因為判斷鉆石的價值是根據(jù)4C標(biāo)準(zhǔn)來的，而不是根據(jù)一顆鉆石的產(chǎn)地來判斷好壞。請問您今天是想給自己選還是給朋友選？

答三：您這個問題問得很好，一顆鉆石經(jīng)過切割、打磨、鑲嵌后，無法檢測出它的產(chǎn)地，當(dāng)然評價鉆石的價值，是根據(jù)它的4C來判斷。我們XX珠寶銷售的都是優(yōu)質(zhì)鉆石，而且都有國家權(quán)威機構(gòu)的檢測證書，假一賠十。請問，您是想選訂婚鉆飾還是結(jié)婚鉆飾？

答二：一聽您就是比較了解鉆石，南非出產(chǎn)過很多大鉆、好鉆，當(dāng)然2、

鉆石這么小，為什么這么貴？鉆石為什么這么昂貴？

答一：您問得太好了，鉆石之所以比較昂貴，是因為鉆石稀少珍貴、難形成、難開采而且保值。

（難形成）您看到的這些天然鉆石，是要在高溫、高壓、缺氧的環(huán)境中經(jīng)過幾十億年的時間才能形成，相當(dāng)稀少難形成，在過去只有皇室、貴族及有權(quán)勢的人才能擁有，物以稀為貴嘛！

（難開采）還有鉆石的尋找與開采是極為艱苦的工程，探明和開采一定量的鉆石需花費數(shù)百萬美元，要250噸礦石才能提煉1克拉的鉆石，而經(jīng)過切磨后大約只有0.45克拉用于鑲嵌，一顆鉆石從開采、分選、加工、分級、制作，最后銷售到購買者手中，要經(jīng)過上百道工序，近百萬人的手，工序復(fù)雜，所以鉆石自然也貴了。

（保值）最重要的是，鉆石的意義非凡，象征永恒、純潔與堅貞，是愛情最好的信物，鉆石還非常的保值，以每年10%的價格在遞增，所以是貴的有道理的！您覺得呢？

2、

鉆石這么小，為什么這么貴？鉆石為什么這么昂貴？

答一：答二：您問得好，鉆石相當(dāng)稀少珍貴，得到一克拉鉆坯，要開采數(shù)百噸的礦石，而將鉆坯切割成閃耀的裸石，須經(jīng)過精確計算、專業(yè)的切割及細(xì)心的拋光打磨，一克拉鉆坯經(jīng)過開采、分選、切割、打磨后，僅能得到大約0.45克拉的鉆石，而將鉆石鑲成首飾，更要經(jīng)過設(shè)計、倒模、鑲嵌、拋光等幾十道工序，經(jīng)過如此復(fù)雜的工序，更使鉆石價值與意義非凡。當(dāng)然，鉆石各種價位的都有，請問您想看個多大價位的？

答二：您問得好，鉆石相當(dāng)稀少珍貴，得到一克拉鉆坯，要開采數(shù)百3、

這顆鉆石是SI級的，級別不好？

答：一聽您就對鉆石比較懂，相信您一定知道鉆石的4C吧，其實不管是什么顏色凈度的鉆石，都是它的天然特質(zhì)，我們挑選首飾，首先會選一個喜歡、合適又有意義的款式，然后鉆石的大小、切工、顏色與凈度都會考慮一下，這款的性價比高，價格實惠，我?guī)湍嚧饕幌?，感覺感覺一下？如果不喜歡，我們也有級別更高的鉆石，我們再挑選對比一下？3、

這顆鉆石是SI級的，級別不好？

答：一聽您就對鉆石比較4、這鉆石太黃了？鉆石為什么發(fā)黃？答一：一聽，就知道您比較懂，鉆石是大自然的產(chǎn)物，有透明無色的鉆石，也有不同顏色的彩鉆，其實每一顆鉆石都是獨一無二的，略帶點顏色的鉆石，色調(diào)曖和，鑲嵌后折射出來的火彩更璀璨，更漂亮，戴在手上很美觀，而且性價比更好。

答二：您眼力真好，鉆石的顏色就像我們皮膚一樣，都是與生俱來的，鉆石形成于30多億年前，并且在地底150-250千米的深度，所以每顆鉆石都有它獨特的標(biāo)記，顏色就是它的標(biāo)記之一，有特別的紀(jì)念意義。

4、這鉆石太黃了？鉆石為什么發(fā)黃？答一：一聽，就知道您比較懂答三：鉆石看起來有點黃，有很多原因：1是柜臺的射燈偏黃，打到鉆石上，所以鉆石看起來有點顯黃；2是因為鉆石的切工很好，它能折射出七彩光，從表面看起來顯得有些黃；3是用紅K金或黃K金鑲嵌鉆石，鉆石看起來也會顯得有點黃。甚至穿的衣服顏色偏紅或偏黃，戴在身上的鉆石都會有點顯黃。這樣吧，我們還是戴上去看看效果，肯定很好看？

答三：鉆石看起來有點黃，有很多原因：5、別人家鉆石和你們家一樣大，為什么比你家的便宜？

答：是嗎？不知您有沒有細(xì)看一下鉆石的大小、凈度、顏色和切工級別，因為鉆石的價格由這四個標(biāo)準(zhǔn)來評價的，任何一個不一樣，價格就不一樣，而且差別很大，另外款式的工藝不一樣，價格也會不一樣。這樣吧，我們先來了解下這款首飾的鉆石品質(zhì)與做工，好嗎？

5、別人家鉆石和你們家一樣大，為什么比你家的便宜？

答：是嗎6、為什么鉆石小的比這顆大的還貴？

答：您這個問題問的非常好，您看這顆鉆石雖然小點，但它的顏色、凈度、切工都要比這顆大的要好，所以價格要貴些。鉆石的價值要用4C來綜合衡量，一顆30分，但切工極好、高凈度、顏色白的鉆石，要貴過一顆50分甚至一克拉，但切工差、凈度低、顏色偏黃的鉆石。

6、為什么鉆石小的比這顆大的還貴？

答：您這個問題問的非常好7、鉆石會不會碎？

答：您不用擔(dān)心，只要您不用力去摔、去磕碰，一般是不會的。鉆石是最硬的寶石，更何況邊緣已被貴金屬包裹，而且這么貴重的珠寶首飾、情愛信物，我們當(dāng)然應(yīng)該精心呵護的，您說對吧？

7、鉆石會不會碎？

答：您不用擔(dān)心，只要您不用力去摔、去磕碰8、鉆石能保值嗎？鉆石多大才能保值？鉆石沒有黃金、鉑金保值吧？買鉆石保值還是黃金保值？鉆石會升值嗎？

答一：鉆石當(dāng)然保值了。國際上鉆石的價格每年都上升10%左右，同樣一款鉆戒，去年價格跟今年價格就不一樣，特別是一些大鉆價格每年漲30%，而且鉆石不易磨損，堅不可摧，是永恒與堅定的愛的象征。所以，鉆石跟黃金都一樣保值，但很多人買了黃金都在家里放著，佩戴鉆石比戴黃金的機會場合要高些，因為鉆石更加璀璨時尚。

答二：鉆石肯定會升值，因為鉆石是世界上最堅硬、最稀有珍貴的寶石，璀璨迷人，被人們稱為“寶石之王”，為歷代王宮貴族及現(xiàn)在時尚高端人士所喜愛。鉆石的儲量少，開采難度非常大，供求關(guān)系失衡，所以鉆石價格每年都在上漲。黃金自古以來就保值增值，但人們常說“亂世藏金，盛世藏玉”，現(xiàn)在太平盛世，當(dāng)然是選購鉆石、翡翠更好了，既保值，又顯高檔品味，您說對吧？8、鉆石能保值嗎？鉆石多大才能保值？鉆石沒有黃金、鉑金保值9、什么是4C？/鉆石的好壞是怎么樣評價的？/鉆石的價格由什么決定？

答一：4C是指鉆石的重量（Carat克拉），顏色(Color)、凈度(Clarity)和切工(Cut)，它們都是以C開頭，所以叫4c。鉆石的4c分級是國際上最細(xì)致、最嚴(yán)格的鉆石品質(zhì)分級標(biāo)準(zhǔn)，總之鉆石越大、越白、越純凈、切工完美，價值就越高。來，我們一起看看鉆石的4C板，會更加的直觀？

答二：鉆石的價格主要由鉆石的4C決定，即鉆石的大小、顏色、凈度與切工，一般來說，大小占40%，凈度占20%，顏色占20%，切工占20%，當(dāng)然熒光對鉆石的價格也有影響，而一款鉆飾的價格跟款式工藝也有關(guān)，所以不能一概而論，要具體來看。您是想選什么鉆飾？

9、什么是4C？/鉆石的好壞是怎么樣評價的？/鉆石的價格由什10、鉆石的最好顏色是什么？

答：您問得非常好，國家鉆石分級中D色是最高級別，但每顆鉆石都是獨一無二的，很多顧客都喜歡鉆石帶點顏色，甚至有些顧客喜歡帶有明顯顏色的鉆石，這樣鉆石也能體現(xiàn)更好的火彩，另外我們中國人膚色是黃色的，如果買偏黃點的鉆石會和皮膚更搭配。

10、鉆石的最好顏色是什么？

答：您問得非常好，國家鉆石分11、時間長了，鉆石的光澤會不會變？是否會消失？

答一：當(dāng)然不會，鉆石本身是無色的，不會發(fā)光，之所以有光澤，是因為光經(jīng)過鉆石切割面產(chǎn)生折射與反射而形成的，所以切工對鉆石很重要，我拿款切工相當(dāng)完美的給您看看，好嗎？

答二：絕對不會的，“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”，說的就是鉆石的光澤和火彩是永恒的，永遠(yuǎn)不會消失的。11、時間長了，鉆石的光澤會不會變？是否會消失？答一：當(dāng)12、哪種鉆戒最適合做婚戒？

答一：單顆鉆石的鉆戒象征唯一，三爪款式代表“我愛你”，四爪代表“一心一意”，六爪款式代表“愛你一生一世”，所以每一款都有特殊的含義，當(dāng)然現(xiàn)在年青人越來越時尚，也喜歡一些特殊設(shè)計，工藝特別的款式，也有選擇對戒的。請問您是訂婚用還是結(jié)婚用？12、哪種鉆戒最適合做婚戒？

答一：單顆鉆石的鉆戒象征唯一13、鉆石的價格會出現(xiàn)波動嗎？鉆石的價格會上漲嗎？答：當(dāng)然會啊，鉆石是珍貴稀有的寶石，越來越多的人想擁有它，鉆石會越來越少，所以價格一年比一年高，而且我建議您可選購大一點的鉆石，保值增值的空間會更大。我拿兩款給您看看，好嗎？

13、鉆石的價格會出現(xiàn)波動嗎？鉆石的價格會上漲嗎？答：當(dāng)然14、

為什么時間一長鉆石就變得沒有光澤？如何使它重現(xiàn)光芒？經(jīng)常佩戴鉆戒洗衣服，洗碗，做飯，現(xiàn)在鉆石看上去油膩膩的，怎么處理？以后是不是就不亮了？鉆石戴時間長，怎么沒買時亮？會不會是假的?

答一：是這樣子的，鉆石有親油性，戴久了表面容易沾油漬及灰塵，這樣會影響鉆石的光芒和火彩，所以有空或方便的時候，每隔一兩個月到我們店來清洗，我們提供終生免費的鉆石清洗保養(yǎng)服務(wù)，讓您的鉆石永保美麗。答二：鉆石有親油性，戴著做家務(wù)，會沾上油污，鉆石就不亮了，但只要用我們店里專業(yè)的超聲波清洗機清洗，即可洗掉油污，讓鉆石璀璨如新，所以我們?nèi)粘Ｗ黾覄?wù)時，最好把鉆石取下來，好好保養(yǎng)，讓鉆石常戴常新，也可一個月左右來一次我們店清洗保養(yǎng)。

14、

為什么時間一長鉆石就變得沒有光澤？如何使它重現(xiàn)光芒？15、鉆石會不會掉？戴長時間會不會掉石？你們這鉆石會不會容易脫落，如果脫落了怎么辦？

答一：您這種擔(dān)心我很理解，我們柜臺里的每一款飾品都是經(jīng)過十幾道工序檢驗的，它的牢固性您完全可以放心，當(dāng)然鉆石是貴重飾品，在佩戴時也要精心愛護，不能有激烈碰撞，可定期到我們店里做清洗檢查，如發(fā)現(xiàn)鉆石松動，可由我們維修中心專業(yè)技師進行免費加固保養(yǎng)。

答二：您完全可以放心佩戴，我們每款飾品都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)才能上柜銷售的，而且我們的售后也比較完善，為顧客提供終身免費清洗、檢查、加固、維修等十大服務(wù)承諾。15、鉆石會不會掉？戴長時間會不會掉石？你們這鉆石會不會容16、改圈口會影響鉆石嗎？（注：鉆石戒指一般只改動三個碼，如金厚最大改動五個碼）答：這個您不用擔(dān)心的，買鉆石戒指90%的顧客都需要改圈口，就象我們買褲子經(jīng)常要改褲腳一樣。戒指改圈口都只是在戒托部分做少許改動，不會影響鉆石的，我們現(xiàn)場有專業(yè)的師傅進行操作，手工都非常好。您放心好啦！16、改圈口會影響鉆石嗎？（注：鉆石戒指一般只改動三個碼，如17、鉑金鑲嵌和18K金鑲嵌哪個更好一些呢？答：（分別講解k金和鉑金鑲嵌帶給顧客的好處）其實從佩帶效果來講，k金鑲嵌和鉑金鑲嵌都是一樣的。至于買首飾選鉑金鑲的還是K金鑲的完全取決與個人的喜好，如果您比較喜歡金的含量純一些的話，可以選擇鉑金鑲嵌的首飾。而18K金鑲嵌的首飾會更加牢固，可以做出更多工藝精致、設(shè)計時尚獨特的款式。而且由于18K金的金價比鉑金便宜的多，所以從價格來講，18K金鑲嵌的首飾會比鉑金鑲嵌的首飾價格更實惠，也就是說，同樣的鉆石，K金鑲嵌的要比鉑金鑲嵌的價格便宜些，所以我自己戴的首飾都是K金鑲的，您看這兩款，可以比較一下……（拿給顧客試戴，比較）17、鉑金鑲嵌和18K金鑲嵌哪個更好一些呢？答：（分別講解k18、為何同樣款式、大小、成色、切工的鉆石，鉑金鑲嵌比K金鑲嵌要貴一兩成呢？答：這是很多顧客的疑問呢，今天上午還有顧客問到這個問題。由于18K金的主要成分是黃金，而現(xiàn)在鉑金的金價比黃金高的多！再加上鉑金加工比較困難，在加工過程中的損耗比較多，因此綜合起來鉑金鑲嵌和K金鑲嵌的價格就會有較大的差別……所以從性價比來講的話，K金鑲嵌的首飾會更加實惠，您看這兩款，可以比較一下……（拿給顧客試戴，比較）18、為何同樣款式、大小、成色、切工的鉆石，鉑金鑲嵌比K金鑲19、誰都說自己的東西好啦，他們也說他們的鉆石很好??！答：您說的也是，所有的品牌都在強調(diào)自己的優(yōu)勢，對鉆石不了解還真是有些難以選擇。其實選擇鉆石首飾最重要的就是根據(jù)自己的預(yù)算選到最適合自己的款式！這樣吧，我來給您介紹一些挑選鉆石的技巧，您對鉆石了解了，就可以憑自己的經(jīng)驗做出選擇。您看，選擇一顆鉆石我們首先要了解鉆石的4C，鉆石的4C是指……（介紹4C）。除了4C以外，我們還要了解鉆石的鑲嵌工藝，好的鑲嵌工藝佩帶起來更加舒適。您看像這枚戒指，鑲嵌工藝圓潤細(xì)膩（把戒指靠在名片上，用戒托反襯名片上的字跡，字印的清晰度可以反映出做工的細(xì)膩程度），觸摸起手感圓滑，佩帶起來非常舒適，您可以戴起來感覺一下……（運用FAB強調(diào)帶給顧客的好處）。19、誰都說自己的東西好啦，他們也說他們的鉆石很好啊！答：您20、這上面都是小鉆嗎？小鉆都不值錢的怎么還要這么貴呢？答：XX小姐，這個問題是很多顧客的疑問呢！我以前也是這么想的。做了這行以后才知道，首飾的價格要參考很多方面呢，比如說寶石的價格、鑲嵌工藝的價格…….您看這個款式是由幾十顆小鉆拼鑲在一起的，每顆小鉆都和大鉆一樣有57個切割面，全部采用完美切割，所以火彩都非常璀璨。因為鉆石小，切割比例又要非常對稱才能完美的展現(xiàn)鉆石的火彩，所以小鉆都是在顯微鏡下切割的，切割起來比大鉆還要困難呢！而且把幾十顆小鉆拼鑲在一起既耗時間又耗精力，比鑲一顆大鉆還要復(fù)雜的多啦！在工廠學(xué)鉆石鑲嵌的徒弟能否出師都要看群鑲的手工是否過關(guān)，所以您看到的這些群鑲首飾都是工廠里面經(jīng)驗最豐富，手工最好的師傅制作的。而且您想想看，這十幾顆小鉆的顏色、凈度都要一致，那可是幾萬顆小鉆里挑選出來的呢！因此群鑲鉆石的工藝價值是非常高的?。ㄋ茉臁肮ぁ钡膬r值）20、這上面都是小鉆嗎？小鉆都不值錢的怎么還要這么貴呢？答：21、鉆石會不會很容易掉??？答：這個您放心好啦，我們每一件貨品上柜前都經(jīng)過嚴(yán)格的檢測，確保每一件貨品的鑲嵌都是非常牢固的。（★如果是鉆戒可加入：鉆石脫落一般都是由于戒圈變形引起的）再說鉆石都是先松動，時間長了又沒維護才會掉的，我們店的售后服務(wù)非常完善，每隔兩三個月您都可以拿到我們?nèi)魏我患曳值耆デ逑?，在清洗的過程我們的首飾顧問都會幫您檢查整款首飾，如果鉆石有松動都會立刻幫您進行鉆石加固的。只要定期維護，這種事情發(fā)生的幾率非常小，所以您放心好啦！21、鉆石會不會很容易掉?。看穑哼@個您放心好啦，我們每一件貨22.你們黃金的純度和重量夠嗎？您放心，我們公司是國際性的大品牌，每一款首飾上都有我們的（激光或者鋼?。┯∮洝Ｃ恳豢铒椘范加形覀児镜馁|(zhì)量保證單，上面有寫材質(zhì)千足金和具體重量。這里還有電子稱，我?guī)?fù)稱一下??！22.你們黃金的純度和重量夠嗎？您放心，我們公司是國際性的大23.為什么同樣是千足金首飾看起來顏色不一樣？表面處理工藝的不同，有拋光、電鍍還有磨砂和噴砂等，讓千足金發(fā)出不同的光澤，達(dá)到更好的裝飾效果23.為什么同樣是千足金首飾看起來顏色不一樣？表面處理工藝的24、K金多少錢一克K金首飾與足金首飾不同，K金注重于工藝，每種款式加工工藝不同價值也就差別很大，所以K金不單單以克重來計量的。就像你買皮衣、皮鞋不以一頭豬一頭羊多少錢來計算。當(dāng)然用皮越多加越貴。K金首飾屬藝術(shù)品類其中包括設(shè)計工藝等其他強調(diào)的裝飾性遠(yuǎn)比保值性高的多，對于藝術(shù)品你怎能簡單以材質(zhì)來論呢。就像一張畫不能單一用紙張大小和顏料的多寡來論，您說是嗎？24、K金多少錢一克K金首飾與足金首飾不同，K金注重于工藝，練習(xí)：這些款式手鏈都長了~截料換方式推薦（項鏈變手鏈！轉(zhuǎn)運珠編！珠串！）練習(xí)：這些款式手鏈都長了~截料案例顧客的要求是我們還沒有的服務(wù)

——“您的意見提供給我們一個新的發(fā)展方向，只是非常的抱歉，我們現(xiàn)在還沒有這樣的服務(wù)，能不能麻煩您……好嗎？”顧客：你看我應(yīng)該選哪一款呢？

——這款……那款特色……，我比較喜歡這一個，不過這是我個人的看法，您覺得呢？案例顧客的要求是我們還沒有的服務(wù)你這個多少錢，多少錢能賣”，“好貴啊”，——先看我們的品質(zhì)和服務(wù)，這些才是您是否安心佩戴我們飾品的關(guān)鍵，您說是嗎？

——我們先看喜不喜歡，這件飾品如果喜歡的話，它就很有價值，如果你不喜歡它，再好，你也不會購買，是不是？

爭取他點頭，不再周旋然后繼續(xù)講解，刺激購買的欲望。你這個多少錢，多少錢能賣”，“好貴啊”，常見語言“人家某某牌打折，你們這兒太貴了”“打幾折?。坎荒鼙阋它c嗎？”

——我完全能理解。只是您是怎么比較，認(rèn)為貴的呢？（微笑，沉默看著顧客）……我想，只有在相同價值下才可以比較單一的東西，您說是吧？……（公司特色、品牌優(yōu)勢）

——嗯，我能理解你，開始也有一部分顧客這樣認(rèn)為。只是只要經(jīng)過您研究就會了解我們的飾品物有所值，一點都不貴！（解釋為什么）……

——我想知道價錢和品質(zhì)，對您哪個更重要呢，除了價錢之外，你還考慮什么因素？還有哪些因素呢？（最后一個因素便是真正的原因，對癥下藥。）當(dāng)你考慮價錢的同時，也會讓你注意到好的品質(zhì)和服務(wù)是很重要的，是嗎？

——我能理解，我們都希望花少的錢買到好的東西?；蛘哒f花了錢無所謂，重要的是得到值的東西。在這一點上，我想您也知道現(xiàn)在的打折現(xiàn)象到底是怎么回事，對吧？常見語言“人家某某牌打折，你們這兒太貴了”“打幾折??？不能有時顧客會批評你的眼光，怎么辦？

—銷售人員：哦，我能了解，只是我想補充一下，很多款式看的效果和戴的效果是不同的，您可以戴戴看啊，我不會怕麻煩。我們一起找你合適的，好嗎？

顧客說“這很貴?！?/p>

對，我同意，這不是一筆小錢，只是我想你也知道……而且……這樣你也看到并不是貴。您說是嗎？有時顧客會批評你的眼光，怎么辦？我再考慮一下，明天來”

——我相信這是您慎重的考慮。但是我想知道您所考慮的到底是什么呢，因為我怕我有解釋不周的地方。您考慮的是品質(zhì)、售后、還是（需要再考慮的原因）有其他什么擔(dān)心……”

——“先生，請留步。耽誤您一分鐘時間，好嗎，我是一個要求進步的人，能不能請您告訴我您沒有購買的真正原因是什么呢……”我再考慮一下，明天來”店員需求分享-探討店員需求分享-探討有很多客人都抱著隨便看看的心態(tài)這方便就找不到插入點對于K金，有客人戴一段時間就斷了拿過來非要退款和免費換款的時候沒有很好的解決方案還價方面也是難題，客人老是叫少點少點，感覺怎么都嫌貴了，也是我們的難題在速轉(zhuǎn)非的時候有客人說K金買的時候貴但不能賣，相反，買黃金很明確一克付一克的錢，遇到緊急的時候還可以回收新同事的加入我們在銷售中配合得也不是很好，感覺有時會力不從心有很多客人都抱著隨便看看的心態(tài)這方便就找不到插入點隨便看看類型客戶-破冰階段沒有做到位導(dǎo)致顧客只是在店內(nèi)走一圈離開：（空調(diào)-熱水-開放式聊天）K黃的客戶投訴解決：（傾聽-表示理解-闡述自己觀點-表明立場-解決事情的方案）客戶議價環(huán)節(jié)的把控：（打折-贈品，如何演繹）K金對比黃金的優(yōu)勢，以及售后服務(wù)的講解新同事到老員工的轉(zhuǎn)變（同理心）老帶新政策（表格的使用）鼓勵式的氛圍隨便看看類型客戶-破冰階段沒有做到位導(dǎo)致顧客只是在店內(nèi)走一圈價格折扣問題，客人老是覺得價錢太貴，款式不好看，看了以后說等到活動的時候再來說反正又不急等等有的客人看了很多都不滿意找不到切入點不知道怎么辦素轉(zhuǎn)非，客人總是說不劃算。還有就是搭配方面?zhèn)€人，話術(shù)運用方面還很欠缺需多多學(xué)習(xí)。價格折扣問題，客人老是覺得價錢太貴，款式不好看，看了以后說等銷售技巧的演繹，控場能力的加強，加強貨品價值的演繹能力控場能力的掌控：（顧客試戴-提出問題-繼續(xù)試戴-繼續(xù)提出問題-最后結(jié)束-離開）固態(tài)式的素轉(zhuǎn)非，模式過于機械化（詳見素轉(zhuǎn)非課件培訓(xùn)內(nèi)容）珠寶搭配美學(xué)的可見給予：（項鏈的搭配，鎖骨內(nèi)側(cè)？下垂？圍繞著脖子？）銷售技巧的演繹，控場能力的加強，加強貨品價值的演繹能力對于像男女關(guān)系的，男的舍得為女的買，女的又不想要，有的女的想要男的又不吭聲坐在一邊的然后有些顧客款式喜歡是喜歡，但是價格又還的不合理等等…應(yīng)該從哪方面入手如何化解他們的困惑疑慮.（銷售技巧話術(shù)運用）.銷售上：顧客提出來的問題，對不上話[囧].有的時候?qū)︻櫩筒恢勒f什么，如何提高銷售氛圍？顧客直白的說出他的需求到還好，像察言觀色揣摩顧客心理把握一個度這方面還得老師細(xì)講.雖然沒有百分百拿捏的準(zhǔn)但至少心里都有個大數(shù)（倒是知道多問顧客？多看他們的言行舉獲得信息，我有時候就完全看不懂的樣子不知道該怎么做了）對于像男女關(guān)系的，男的舍得為女的買，女的又不想要，有的女的想主副銷的職責(zé)一定要明確，主銷負(fù)責(zé)介紹貨品，副銷負(fù)責(zé)聊天，兩個個人分工合作并且又相互配合議價技巧：（折扣-贈品：銷售員有幾個一折能讓，但是議價可以用在贈品外加少量讓價來達(dá)到天平議價的效果）多學(xué)習(xí)，武裝自己與顧客展開話題（穿戴、天氣等等）-真誠贊美顧客（方法的演繹）主副銷的職責(zé)一定要明確，主銷負(fù)責(zé)介紹貨品，副銷負(fù)責(zé)聊天，兩個多教我們一些在銷售中可以靈活運用的法子怎么提升自己和員工的銷售技巧，還有就是如何提升店的信用度人氣怎樣才能把團隊帶大多教我們一些在銷售中可以靈活運用的法子多和愛戀珠寶運營管理微信群里的各位點組長分享各個店鋪的使用案例豐富店鋪人員觀念人氣帶動（引流-截流-制造氛圍）堅持不懈團隊的意義（狼行千里吃肉、狗行千里吃屎）多和愛戀珠寶運營管理微信群里的各位點組長分享各個店鋪的使用案謝謝！謝謝！——主講人：董呈偉銷售話術(shù)——討論：心目中的顧客形象討論：

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這顆鉆石哪里產(chǎn)的？是南非鉆嗎?

南非的鉆石是不是最好的？你們是南非的鉆石嗎？我聽說南非的鉆石最好？一位顧客尋購一顆南非鉆石并要求我們出示蓋有章的發(fā)票證實它的產(chǎn)地!聊天時介紹到南非鉆石的產(chǎn)值價值！

答一：一看您就是很有見識、追求品質(zhì)生活的人，我們大部分鉆石都是南非鉆，您也知道，南非是世界上最大的鉆石產(chǎn)地，同時也是產(chǎn)優(yōu)質(zhì)鉆石的地方，只是鉆石一旦被切割、打磨、鑲嵌后，是無法檢測出它的產(chǎn)地的。不過您可以放心的是，我們這里的每一顆鉆石都是經(jīng)過國家權(quán)威機構(gòu)鑒定，并提供有效證書，質(zhì)量是絕對沒問題的。

請問您是想看鉆戒還是吊墜？

1、

這顆鉆石哪里產(chǎn)的？是南非鉆嗎?

南非的鉆石是不是答二：一聽您就是比較了解鉆石，南非出產(chǎn)過很多大鉆、好鉆，當(dāng)然其它國家也有開采優(yōu)質(zhì)的鉆石，因為判斷鉆石的價值是根據(jù)4C標(biāo)準(zhǔn)來的，而不是根據(jù)一顆鉆石的產(chǎn)地來判斷好壞。請問您今天是想給自己選還是給朋友選？

答三：您這個問題問得很好，一顆鉆石經(jīng)過切割、打磨、鑲嵌后，無法檢測出它的產(chǎn)地，當(dāng)然評價鉆石的價值，是根據(jù)它的4C來判斷。我們XX珠寶銷售的都是優(yōu)質(zhì)鉆石，而且都有國家權(quán)威機構(gòu)的檢測證書，假一賠十。請問，您是想選訂婚鉆飾還是結(jié)婚鉆飾？

答二：一聽您就是比較了解鉆石，南非出產(chǎn)過很多大鉆、好鉆，當(dāng)然2、

鉆石這么小，為什么這么貴？鉆石為什么這么昂貴？

答一：您問得太好了，鉆石之所以比較昂貴，是因為鉆石稀少珍貴、難形成、難開采而且保值。

（難形成）您看到的這些天然鉆石，是要在高溫、高壓、缺氧的環(huán)境中經(jīng)過幾十億年的時間才能形成，相當(dāng)稀少難形成，在過去只有皇室、貴族及有權(quán)勢的人才能擁有，物以稀為貴嘛！

（難開采）還有鉆石的尋找與開采是極為艱苦的工程，探明和開采一定量的鉆石需花費數(shù)百萬美元，要250噸礦石才能提煉1克拉的鉆石，而經(jīng)過切磨后大約只有0.45克拉用于鑲嵌，一顆鉆石從開采、分選、加工、分級、制作，最后銷售到購買者手中，要經(jīng)過上百道工序，近百萬人的手，工序復(fù)雜，所以鉆石自然也貴了。

（保值）最重要的是，鉆石的意義非凡，象征永恒、純潔與堅貞，是愛情最好的信物，鉆石還非常的保值，以每年10%的價格在遞增，所以是貴的有道理的！您覺得呢？

2、

鉆石這么小，為什么這么貴？鉆石為什么這么昂貴？

答一：答二：您問得好，鉆石相當(dāng)稀少珍貴，得到一克拉鉆坯，要開采數(shù)百噸的礦石，而將鉆坯切割成閃耀的裸石，須經(jīng)過精確計算、專業(yè)的切割及細(xì)心的拋光打磨，一克拉鉆坯經(jīng)過開采、分選、切割、打磨后，僅能得到大約0.45克拉的鉆石，而將鉆石鑲成首飾，更要經(jīng)過設(shè)計、倒模、鑲嵌、拋光等幾十道工序，經(jīng)過如此復(fù)雜的工序，更使鉆石價值與意義非凡。當(dāng)然，鉆石各種價位的都有，請問您想看個多大價位的？

答二：您問得好，鉆石相當(dāng)稀少珍貴，得到一克拉鉆坯，要開采數(shù)百3、

這顆鉆石是SI級的，級別不好？

答：一聽您就對鉆石比較懂，相信您一定知道鉆石的4C吧，其實不管是什么顏色凈度的鉆石，都是它的天然特質(zhì)，我們挑選首飾，首先會選一個喜歡、合適又有意義的款式，然后鉆石的大小、切工、顏色與凈度都會考慮一下，這款的性價比高，價格實惠，我?guī)湍嚧饕幌?，感覺感覺一下？如果不喜歡，我們也有級別更高的鉆石，我們再挑選對比一下？3、

這顆鉆石是SI級的，級別不好？

答：一聽您就對鉆石比較4、這鉆石太黃了？鉆石為什么發(fā)黃？答一：一聽，就知道您比較懂，鉆石是大自然的產(chǎn)物，有透明無色的鉆石，也有不同顏色的彩鉆，其實每一顆鉆石都是獨一無二的，略帶點顏色的鉆石，色調(diào)曖和，鑲嵌后折射出來的火彩更璀璨，更漂亮，戴在手上很美觀，而且性價比更好。

答二：您眼力真好，鉆石的顏色就像我們皮膚一樣，都是與生俱來的，鉆石形成于30多億年前，并且在地底150-250千米的深度，所以每顆鉆石都有它獨特的標(biāo)記，顏色就是它的標(biāo)記之一，有特別的紀(jì)念意義。

4、這鉆石太黃了？鉆石為什么發(fā)黃？答一：一聽，就知道您比較懂答三：鉆石看起來有點黃，有很多原因：1是柜臺的射燈偏黃，打到鉆石上，所以鉆石看起來有點顯黃；2是因為鉆石的切工很好，它能折射出七彩光，從表面看起來顯得有些黃；3是用紅K金或黃K金鑲嵌鉆石，鉆石看起來也會顯得有點黃。甚至穿的衣服顏色偏紅或偏黃，戴在身上的鉆石都會有點顯黃。這樣吧，我們還是戴上去看看效果，肯定很好看？

答三：鉆石看起來有點黃，有很多原因：5、別人家鉆石和你們家一樣大，為什么比你家的便宜？

答：是嗎？不知您有沒有細(xì)看一下鉆石的大小、凈度、顏色和切工級別，因為鉆石的價格由這四個標(biāo)準(zhǔn)來評價的，任何一個不一樣，價格就不一樣，而且差別很大，另外款式的工藝不一樣，價格也會不一樣。這樣吧，我們先來了解下這款首飾的鉆石品質(zhì)與做工，好嗎？

5、別人家鉆石和你們家一樣大，為什么比你家的便宜？

答：是嗎6、為什么鉆石小的比這顆大的還貴？

答：您這個問題問的非常好，您看這顆鉆石雖然小點，但它的顏色、凈度、切工都要比這顆大的要好，所以價格要貴些。鉆石的價值要用4C來綜合衡量，一顆30分，但切工極好、高凈度、顏色白的鉆石，要貴過一顆50分甚至一克拉，但切工差、凈度低、顏色偏黃的鉆石。

6、為什么鉆石小的比這顆大的還貴？

答：您這個問題問的非常好7、鉆石會不會碎？

答：您不用擔(dān)心，只要您不用力去摔、去磕碰，一般是不會的。鉆石是最硬的寶石，更何況邊緣已被貴金屬包裹，而且這么貴重的珠寶首飾、情愛信物，我們當(dāng)然應(yīng)該精心呵護的，您說對吧？

7、鉆石會不會碎？

答：您不用擔(dān)心，只要您不用力去摔、去磕碰8、鉆石能保值嗎？鉆石多大才能保值？鉆石沒有黃金、鉑金保值吧？買鉆石保值還是黃金保值？鉆石會升值嗎？

答一：鉆石當(dāng)然保值了。國際上鉆石的價格每年都上升10%左右，同樣一款鉆戒，去年價格跟今年價格就不一樣，特別是一些大鉆價格每年漲30%，而且鉆石不易磨損，堅不可摧，是永恒與堅定的愛的象征。所以，鉆石跟黃金都一樣保值，但很多人買了黃金都在家里放著，佩戴鉆石比戴黃金的機會場合要高些，因為鉆石更加璀璨時尚。

答二：鉆石肯定會升值，因為鉆石是世界上最堅硬、最稀有珍貴的寶石，璀璨迷人，被人們稱為“寶石之王”，為歷代王宮貴族及現(xiàn)在時尚高端人士所喜愛。鉆石的儲量少，開采難度非常大，供求關(guān)系失衡，所以鉆石價格每年都在上漲。黃金自古以來就保值增值，但人們常說“亂世藏金，盛世藏玉”，現(xiàn)在太平盛世，當(dāng)然是選購鉆石、翡翠更好了，既保值，又顯高檔品味，您說對吧？8、鉆石能保值嗎？鉆石多大才能保值？鉆石沒有黃金、鉑金保值9、什么是4C？/鉆石的好壞是怎么樣評價的？/鉆石的價格由什么決定？

答一：4C是指鉆石的重量（Carat克拉），顏色(Color)、凈度(Clarity)和切工(Cut)，它們都是以C開頭，所以叫4c。鉆石的4c分級是國際上最細(xì)致、最嚴(yán)格的鉆石品質(zhì)分級標(biāo)準(zhǔn)，總之鉆石越大、越白、越純凈、切工完美，價值就越高。來，我們一起看看鉆石的4C板，會更加的直觀？

答二：鉆石的價格主要由鉆石的4C決定，即鉆石的大小、顏色、凈度與切工，一般來說，大小占40%，凈度占20%，顏色占20%，切工占20%，當(dāng)然熒光對鉆石的價格也有影響，而一款鉆飾的價格跟款式工藝也有關(guān)，所以不能一概而論，要具體來看。您是想選什么鉆飾？

9、什么是4C？/鉆石的好壞是怎么樣評價的？/鉆石的價格由什10、鉆石的最好顏色是什么？

答：您問得非常好，國家鉆石分級中D色是最高級別，但每顆鉆石都是獨一無二的，很多顧客都喜歡鉆石帶點顏色，甚至有些顧客喜歡帶有明顯顏色的鉆石，這樣鉆石也能體現(xiàn)更好的火彩，另外我們中國人膚色是黃色的，如果買偏黃點的鉆石會和皮膚更搭配。

10、鉆石的最好顏色是什么？

答：您問得非常好，國家鉆石分11、時間長了，鉆石的光澤會不會變？是否會消失？

答一：當(dāng)然不會，鉆石本身是無色的，不會發(fā)光，之所以有光澤，是因為光經(jīng)過鉆石切割面產(chǎn)生折射與反射而形成的，所以切工對鉆石很重要，我拿款切工相當(dāng)完美的給您看看，好嗎？

答二：絕對不會的，“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”，說的就是鉆石的光澤和火彩是永恒的，永遠(yuǎn)不會消失的。11、時間長了，鉆石的光澤會不會變？是否會消失？答一：當(dāng)12、哪種鉆戒最適合做婚戒？

答一：單顆鉆石的鉆戒象征唯一，三爪款式代表“我愛你”，四爪代表“一心一意”，六爪款式代表“愛你一生一世”，所以每一款都有特殊的含義，當(dāng)然現(xiàn)在年青人越來越時尚，也喜歡一些特殊設(shè)計，工藝特別的款式，也有選擇對戒的。請問您是訂婚用還是結(jié)婚用？12、哪種鉆戒最適合做婚戒？

答一：單顆鉆石的鉆戒象征唯一13、鉆石的價格會出現(xiàn)波動嗎？鉆石的價格會上漲嗎？答：當(dāng)然會啊，鉆石是珍貴稀有的寶石，越來越多的人想擁有它，鉆石會越來越少，所以價格一年比一年高，而且我建議您可選購大一點的鉆石，保值增值的空間會更大。我拿兩款給您看看，好嗎？

13、鉆石的價格會出現(xiàn)波動嗎？鉆石的價格會上漲嗎？答：當(dāng)然14、

為什么時間一長鉆石就變得沒有光澤？如何使它重現(xiàn)光芒？經(jīng)常佩戴鉆戒洗衣服，洗碗，做飯，現(xiàn)在鉆石看上去油膩膩的，怎么處理？以后是不是就不亮了？鉆石戴時間長，怎么沒買時亮？會不會是假的?

答一：是這樣子的，鉆石有親油性，戴久了表面容易沾油漬及灰塵，這樣會影響鉆石的光芒和火彩，所以有空或方便的時候，每隔一兩個月到我們店來清洗，我們提供終生免費的鉆石清洗保養(yǎng)服務(wù)，讓您的鉆石永保美麗。答二：鉆石有親油性，戴著做家務(wù)，會沾上油污，鉆石就不亮了，但只要用我們店里專業(yè)的超聲波清洗機清洗，即可洗掉油污，讓鉆石璀璨如新，所以我們?nèi)粘Ｗ黾覄?wù)時，最好把鉆石取下來，好好保養(yǎng)，讓鉆石常戴常新，也可一個月左右來一次我們店清洗保養(yǎng)。

14、

為什么時間一長鉆石就變得沒有光澤？如何使它重現(xiàn)光芒？15、鉆石會不會掉？戴長時間會不會掉石？你們這鉆石會不會容易脫落，如果脫落了怎么辦？

答一：您這種擔(dān)心我很理解，我們柜臺里的每一款飾品都是經(jīng)過十幾道工序檢驗的，它的牢固性您完全可以放心，當(dāng)然鉆石是貴重飾品，在佩戴時也要精心愛護，不能有激烈碰撞，可定期到我們店里做清洗檢查，如發(fā)現(xiàn)鉆石松動，可由我們維修中心專業(yè)技師進行免費加固保養(yǎng)。

答二：您完全可以放心佩戴，我們每款飾品都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)才能上柜銷售的，而且我們的售后也比較完善，為顧客提供終身免費清洗、檢查、加固、維修等十大服務(wù)承諾。15、鉆石會不會掉？戴長時間會不會掉石？你們這鉆石會不會容16、改圈口會影響鉆石嗎？（注：鉆石戒指一般只改動三個碼，如金厚最大改動五個碼）答：這個您不用擔(dān)心的，買鉆石戒指90%的顧客都需要改圈口，就象我們買褲子經(jīng)常要改褲腳一樣。戒指改圈口都只是在戒托部分做少許改動，不會影響鉆石的，我們現(xiàn)場有專業(yè)的師傅進行操作，手工都非常好。您放心好啦！16、改圈口會影響鉆石嗎？（注：鉆石戒指一般只改動三個碼，如17、鉑金鑲嵌和18K金鑲嵌哪個更好一些呢？答：（分別講解k金和鉑金鑲嵌帶給顧客的好處）其實從佩帶效果來講，k金鑲嵌和鉑金鑲嵌都是一樣的。至于買首飾選鉑金鑲的還是K金鑲的完全取決與個人的喜好，如果您比較喜歡金的含量純一些的話，可以選擇鉑金鑲嵌的首飾。而18K金鑲嵌的首飾會更加牢固，可以做出更多工藝精致、設(shè)計時尚獨特的款式。而且由于18K金的金價比鉑金便宜的多，所以從價格來講，18K金鑲嵌的首飾會比鉑金鑲嵌的首飾價格更實惠，也就是說，同樣的鉆石，K金鑲嵌的要比鉑金鑲嵌的價格便宜些，所以我自己戴的首飾都是K金鑲的，您看這兩款，可以比較一下……（拿給顧客試戴，比較）17、鉑金鑲嵌和18K金鑲嵌哪個更好一些呢？答：（分別講解k18、為何同樣款式、大小、成色、切工的鉆石，鉑金鑲嵌比K金鑲嵌要貴一兩成呢？答：這是很多顧客的疑問呢，今天上午還有顧客問到這個問題。由于18K金的主要成分是黃金，而現(xiàn)在鉑金的金價比黃金高的多！再加上鉑金加工比較困難，在加工過程中的損耗比較多，因此綜合起來鉑金鑲嵌和K金鑲嵌的價格就會有較大的差別……所以從性價比來講的話，K金鑲嵌的首飾會更加實惠，您看這兩款，可以比較一下……（拿給顧客試戴，比較）18、為何同樣款式、大小、成色、切工的鉆石，鉑金鑲嵌比K金鑲19、誰都說自己的東西好啦，他們也說他們的鉆石很好啊！答：您說的也是，所有的品牌都在強調(diào)自己的優(yōu)勢，對鉆石不了解還真是有些難以選擇。其實選擇鉆石首飾最重要的就是根據(jù)自己的預(yù)算選到最適合自己的款式！這樣吧，我來給您介紹一些挑選鉆石的技巧，您對鉆石了解了，就可以憑自己的經(jīng)驗做出選擇。您看，選擇一顆鉆石我們首先要了解鉆石的4C，鉆石的4C是指……（介紹4C）。除了4C以外，我們還要了解鉆石的鑲嵌工藝，好的鑲嵌工藝佩帶起來更加舒適。您看像這枚戒指，鑲嵌工藝圓潤細(xì)膩（把戒指靠在名片上，用戒托反襯名片上的字跡，字印的清晰度可以反映出做工的細(xì)膩程度），觸摸起手感圓滑，佩帶起來非常舒適，您可以戴起來感覺一下……（運用FAB強調(diào)帶給顧客的好處）。19、誰都說自己的東西好啦，他們也說他們的鉆石很好??！答：您20、這上面都是小鉆嗎？小鉆都不值錢的怎么還要這么貴呢？答：XX小姐，這個問題是很多顧客的疑問呢！我以前也是這么想的。做了這行以后才知道，首飾的價格要參考很多方面呢，比如說寶石的價格、鑲嵌工藝的價格…….您看這個款式是由幾十顆小鉆拼鑲在一起的，每顆小鉆都和大鉆一樣有57個切割面，全部采用完美切割，所以火彩都非常璀璨。因為鉆石小，切割比例又要非常對稱才能完美的展現(xiàn)鉆石的火彩，所以小鉆都是在顯微鏡下切割的，切割起來比大鉆還要困難呢！而且把幾十顆小鉆拼鑲在一起既耗時間又耗精力，比鑲一顆大鉆還要復(fù)雜的多啦！在工廠學(xué)鉆石鑲嵌的徒弟能否出師都要看群鑲的手工是否過關(guān)，所以您看到的這些群鑲首飾都是工廠里面經(jīng)驗最豐富，手工最好的師傅制作的。而且您想想看，這十幾顆小鉆的顏色、凈度都要一致，那可是幾萬顆小鉆里挑選出來的呢！因此群鑲鉆石的工藝價值是非常高的！（塑造“工”的價值）20、這上面都是小鉆嗎？小鉆都不值錢的怎么還要這么貴呢？答：21、鉆石會不會很容易掉??？答：這個您放心好啦，我們每一件貨品上柜前都經(jīng)過嚴(yán)格的檢測，確保每一件貨品的鑲嵌都是非常牢固的。（★如果是鉆戒可加入：鉆石脫落一般都是由于戒圈變形引起的）再說鉆石都是先松動，時間長了又沒維護才會掉的，我們店的售后服務(wù)非常完善，每隔兩三個月您都可以拿到我們?nèi)魏我患曳值耆デ逑?，在清洗的過程我們的首飾顧問都會幫您檢查整款首飾，如果鉆石有松動都會立刻幫您進行鉆石加固的。只要定期維護，這種事情發(fā)生的幾率非常小，所以您放心好啦！21、鉆石會不會很容易掉??？答：這個您放心好啦，我們每一件貨22.你們黃金的純度和重量夠嗎？您放心，我們公司是國際性的大品牌，每一款首飾上都有我們的（激光或者鋼印）印記。每一款飾品都有我們公司的質(zhì)量保證單，上面有寫材質(zhì)千足金和具體重量。這里還有電子稱，我?guī)?fù)稱一下??！22.你們黃金的純度和重量夠嗎？您放心，我們公司是國際性的大23.為什么同樣是千足金首飾看起來顏色不一樣？表面處理工藝的不同，有拋光、電鍍還有磨砂和噴砂等，讓千足金發(fā)出不同的光澤，達(dá)到更好的裝飾效果23.為什么同樣是千足金首飾看起來顏色不一樣？表面處理工藝的24、K金多少錢一克K金首飾與足金首飾不同，K金注重于工藝，每種款式加工工藝不同價值也就差別很大，所以K金不單單以克重來計量的。就像你買皮衣、皮鞋不以一頭豬一頭羊多少錢來計算。當(dāng)然用皮越多加越貴。K金首飾屬藝術(shù)品類其中包括設(shè)計工藝等其他強調(diào)的裝飾性遠(yuǎn)比保值性高的多，對于藝術(shù)品你怎能簡單以材質(zhì)來論呢。就像一張畫不能單一用紙張大小和顏料的多寡來論，您說是嗎？24、K金多少錢一克K金首飾與足金首飾不同，K金注重于工藝，練習(xí)：這些款式手鏈都長了~截料換方式推薦（項鏈變手鏈！轉(zhuǎn)運珠編！珠串！）練習(xí)：這些款式手鏈都長了~截料案例顧客的要求是我們還沒有的服務(wù)

——“您的意見提供給我們一個新的發(fā)展方向，只是非常的抱歉，我們現(xiàn)在還沒有這樣的服務(wù)，能不能麻煩您……好嗎？”顧客：你看我應(yīng)該選哪一款呢？

——這款……那款特色……，我比較喜歡這一個，不過這是我個人的看法，您覺得呢？案例顧客的要求是我們還沒有的服務(wù)你這個多少錢，多少錢能賣”，“好貴啊”，——先看我們的品質(zhì)和服務(wù)，這些才是您是否安心佩戴我們飾品的關(guān)鍵，您說是嗎？

——我們先看喜不喜歡，這件飾品如果喜歡的話，它就很有價值，如果你不喜歡它，再好，你也不會購買，是不是？

爭取他點頭，不再周旋然后繼續(xù)講解，刺激購買的欲望。你這個多少錢，多少錢能賣”，“好貴啊”，常見語言“人家某某牌打折，你們這兒太貴了”“打幾折?。坎荒鼙阋它c嗎？”

——我完全能理解。只是您是怎么比較，認(rèn)為貴的呢？（微笑，沉默看著顧客）……我想，只有在相同價值下才可以比較單一的東西，您說是吧？……（公司特色、品牌優(yōu)勢）

——嗯，我能理解你，開始也有一部分顧客這樣認(rèn)為。只是只要經(jīng)過您研究就會了解我們的飾品物有所值，一點都不貴?。ń忉尀槭裁矗?/p>

——我想知道價錢和品質(zhì)，對您哪個更重要呢，除了價錢之外，你還考慮什么因素？還有哪些因素呢？（最后一個因素便是真正的原因，對癥下藥。）當(dāng)你考慮價錢的同時，也會讓你注意到好的品質(zhì)和服務(wù)是很重要的，是嗎？

——我能理解，我們