成為一位出色房地產(chǎn)銷售人員

本文格式為Word版，下載可任意編輯——成為一位出色房地產(chǎn)銷售人員如何成為一位卓越的房地產(chǎn)銷售人員：--雷少玲

我在做售樓小姐時，有好多的客戶摯友，并建立了自己獨(dú)特的樓盤銷售客戶網(wǎng)絡(luò)，我每到一個新樓盤，都有好多老客戶自己或介紹摯友來買樓。好多同行都在問我，你有什么絕技，讓這些客戶一個盤一個盤地跟著你轉(zhuǎn)？其實銷售并沒有什么“絕技”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個人的天性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出適合自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨(dú)特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧，有自己的“絕技”。所以說，銷售技巧更多的是精心學(xué)習(xí)、精心體會、精心做事。

[精心學(xué)習(xí)]從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的進(jìn)展，由于生活只會隨著自我變更而變更，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先務(wù)必學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。

[學(xué)習(xí)積極的心態(tài)]進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，后來通過考成人高考在廣西大學(xué)脫產(chǎn)讀了2年大學(xué)。記得1992年大學(xué)畢業(yè)時我去廣西萬通房地產(chǎn)公司應(yīng)聘，當(dāng)時廣西萬通地產(chǎn)剛剛組建，雇用廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業(yè)以上，26歲以下。當(dāng)時我已28歲了，也只有專科畢業(yè)的文憑，這兩項要求我都不符合。但我分外自信，我認(rèn)為我行，不管什么條件，先應(yīng)聘再說。進(jìn)入萬通公司以后，當(dāng)時面試我的房地產(chǎn)公司老總說，當(dāng)時雇用，有好多人的根基條件比我好，正由于我表現(xiàn)得很自信，也很自然，所以，抉擇入選我一個人，好多人都覺得我很幸運(yùn)。其實我個人認(rèn)為，機(jī)遇是靠你自己去爭取的，它對于每個人來說都是公允的，關(guān)鍵是你有沒有自信去抓住它而已。在工作的過程當(dāng)中，我察覺地產(chǎn)這個行業(yè)所涉及的面是分外的廣，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設(shè)定了一個目標(biāo)，用5年時間打根基，5年以后，我不會再做銷售人員。有了目標(biāo)以后，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營管理函授班來加強(qiáng)自己的專業(yè)學(xué)識和理論學(xué)識。我銷售的第一個樓盤“萬通空中花園”工程是在南寧市的舊城區(qū)內(nèi)，這個區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區(qū)，好多業(yè)內(nèi)人士都不看好。為了能更切實的給工程定位，我們前期做了大量的市場調(diào)查，包括競爭對手調(diào)查和客戶調(diào)查。當(dāng)時，我們老總叫我去做競爭對手調(diào)查的時候，并沒有報告我怎么做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調(diào)查表格，知道要了解什么內(nèi)容，采盤前還給他們培訓(xùn)講解。老總只是報告我，你去看看我們工程鄰近有什么樓盤，10天后把調(diào)查報告給我。當(dāng)時房地產(chǎn)公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的摯友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫“錦明大廈”工程的售樓部里足足呆了一天。通過一天的查看，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規(guī)模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行摯友，讓我受益匪淺。其實，采盤并不是去每個樓盤拿一些售樓資料那么簡樸，更多的是要精心去查看，這樣你才能概括真正地了解到每個盤的優(yōu)勢、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解。在做客戶調(diào)查的過程中，我一戶一戶地去訪問，積極地與客戶溝通，對于有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，并每個月保持與客戶聯(lián)系一次。客戶調(diào)查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當(dāng)時的個人銷售業(yè)績占整個工程總銷售額的2/3。并只用了三年的時間就達(dá)成了我的目標(biāo)，當(dāng)上了萬通房地產(chǎn)公司的銷售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理。所以，一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，抉擇你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確對付和評價你所擁有的才能。你認(rèn)為自己是一個什么樣的人很重要。譬如像我，我認(rèn)為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、分外熱心、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。“今天我心情很好，我很欣喜，今天會跟好多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”；“只要我努力，相信今天我確定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”；這就是他對自己的一種斷定。

[培養(yǎng)你的親和力]所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的才能。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，務(wù)必通過模范你的言行舉止來實現(xiàn)。在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言理應(yīng)是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要留神表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順?biāo)爝_(dá)成交往效果的“潤滑劑”。在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“其次語言”來傳達(dá)的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體表示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教導(dǎo)程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在表達(dá)個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語言的禮儀不是天生就會說，美好的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成

良好的儀容儀表、舉止容貌習(xí)慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來的銷售人員才具有親和力。

[提高你的專業(yè)性水準(zhǔn)]房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品學(xué)識與專業(yè)學(xué)識。產(chǎn)品學(xué)識和專業(yè)學(xué)識是銷售人員自信的根基，也是銷售技巧的保證。樓盤產(chǎn)品學(xué)識的掌管是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信仰，可對樓盤的產(chǎn)品學(xué)識一無所知，客戶向你接洽樓盤特點(diǎn)、戶型、價格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推舉的樓盤。我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時候，由于地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，是新盤上市急速進(jìn)入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時期的三、五個月，理應(yīng)完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個樓盤90%以上的銷售量。當(dāng)樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供應(yīng)，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，分外悵然也分外被動，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值對比高，往往好多客戶是用一生的積蓄來添置的大宗買賣。因此反復(fù)對比、躊躇不決是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤能覺察的使用價值作了反復(fù)對比照舊拿不定方法時，假設(shè)售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，告成率就會很高。我原來“萬通空中花園”的一個老客戶由于兒子就快到上小學(xué)的年齡了，打電話接洽我哪里有好的學(xué)校？并想在學(xué)校鄰近買一套50萬左右的房子。當(dāng)時，我正在銷售的“秀山花園”工程旁邊正好有個新建的雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)，鄰近又有南寧市最著名的中學(xué)——三中，很適合他的需求，但是，同一片區(qū)又有三個樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離小學(xué)最近、距離中學(xué)最遠(yuǎn)的一個樓盤。我沒有急于把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個盤一個盤地去看，每個盤都給他做分析。到了秀山花園鄰近的時候，我報告他，我現(xiàn)在在秀山花園工作，今天，他也看了不少樓盤，怎么樣，到我那休息一下吧？在經(jīng)過學(xué)校的工地時，我重點(diǎn)給他介紹了在建的雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)?？蛻舢?dāng)時就問我，你為什么不直接給我介紹你銷售的樓盤。我報告他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以后不要再懊喪，所以讓你多對比，而且我們秀山花園雖然離小學(xué)是最近的，但是離菜市場對比遠(yuǎn)，離三中又沒有其它工程近，所以我不想騙你買，讓你自己選擇?？蛻舢?dāng)時覺得我很懇切，當(dāng)場就在秀山花園交了定金。其實在這個過程當(dāng)中，我除了真心實意地為他著想以外，主要的是針對他是“為兒子而購房”的需求。在介紹的過程中重點(diǎn)突出的是雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)，來抓住客戶的添置心理，我才能爭取到顧客的認(rèn)可，實現(xiàn)銷售。有效的售樓人員理應(yīng)是半個地產(chǎn)專家，不僅對所售樓盤本身的特點(diǎn)（品評、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風(fēng)格、布局、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公創(chuàng)辦施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、根基設(shè)施、進(jìn)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清楚的熟悉，能夠與競爭樓盤舉行使人信服、恰如其分的對比。在對比中，無原那么的貶低競爭對手樓盤的做法很輕易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚(yáng)長避短，為客戶供給置業(yè)觀法，使客戶對你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。我在秀山花園工程銷售的時候，曾接待過一個南寧市著名的律師。當(dāng)時，他到售樓部來，看了一下我們的戶型模型后對工程處境沒有提問，我就請他坐下來，坐下來后，他就開頭大談南寧市的房地產(chǎn)，各個工程的處境。當(dāng)時，他問我，對“榮和新城”怎么看？我跟他說，“榮和新城”在南寧市來說算得是品質(zhì)對比好的一個小區(qū)，雖然它所屬的片區(qū)為南寧市的工業(yè)區(qū)，但它緊靠邕江邊，受污染的程度不大，再加上小區(qū)規(guī)模對比大，內(nèi)部的環(huán)境做得對比好。物業(yè)管理也對比到位，在南寧市享有確定的知名度，更加是榮和新城的三期，價格都能賣到3000元/平方米以上，和南寧市公認(rèn)的高檔住宅集中的南湖風(fēng)景區(qū)的樓盤價格是一樣的，而且還賣得很好。假設(shè)今年市政投資修建邕江河堤的話，榮和新城不會每年洪水來的時候被淹了。他當(dāng)時就對我說，他對比熱愛榮和新城，他到過好多售樓部，也問過不少的售樓人員，沒有一個像我這樣稱贊別人的樓盤的，聽我這么一說，他倒要專心地考慮去不去榮和新城買房。他再問我，秀山花園和榮和新城相比你又認(rèn)為哪個工程好一點(diǎn)。我說這是兩個不同性質(zhì)的樓盤，各有各的特點(diǎn)，沒手段拿來相比。我們秀山花園是南寧市現(xiàn)在唯一的一個山景盤。這時候，我請他到我們錯層戶型的樣板房去參觀，在樣板間里，我給他介紹了錯層戶型的特點(diǎn)，更多強(qiáng)調(diào)的是，由于這個盤是依山而建，地形上的高差，抉擇了我們這個工程好多戶型都做成了錯層，它是一種自然的錯落，你以后站在客廳的位置，會看到外面是錯落有致的、層次感很強(qiáng)的立體景觀，這種自然的感覺是好多平地建立的錯層戶型所沒法享受到的。我們的戶型特點(diǎn)吸引了客戶，其次天，客戶連忙交了定金，而且簽約分外順?biāo)?。其實在這個過程中，我在談到榮和新城這個工程時，我已經(jīng)把榮和新城的劣勢：地處工業(yè)區(qū)、價格高、地勢低，假設(shè)遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不過是換一種表達(dá)方式說出來而已，但客戶的感覺就不一樣，他會認(rèn)為你對比可信。同時，在與他交談的過程中，我察覺他對比

年輕，對比輕易采納一些新的東西，我就給他推舉了錯層戶型。每個工程有好多優(yōu)點(diǎn)，但不需要在銷售時把全體的優(yōu)點(diǎn)都報告客戶，假設(shè)都把全體的優(yōu)點(diǎn)全部報告他，工程也就變成沒有優(yōu)點(diǎn)了。你們要學(xué)會在與客戶交流的過程中抓住客戶所關(guān)切的問題作為突破口，那你就會告成的。

[精心體會]1、“利他”的斟酌方式有人說，“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠(yuǎn)得不到，所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的。與客戶的溝通以及相處中隨時以“利他”的斟酌方式去舉行斟酌，如何扶助客戶，如何才能讓客戶處在最正確利益的狀態(tài)，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶熱愛買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為摯友，而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已。利他的斟酌方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最正確戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對立立場。

2、制止自己制造的銷售誤區(qū)在銷售工作的過程中，往往會不自覺地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個誤區(qū)是我們最輕易掉進(jìn)去的，所以務(wù)必隨時指點(diǎn)自己。其一是：當(dāng)我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候，客戶真的需要嗎？是他真的需要還是我們覺得他需要，假設(shè)只是單方面我們覺得他需要，那么成交可能就會距離我們遙遠(yuǎn)而且機(jī)遇渺茫。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的“需求意識”，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們務(wù)必要精心的重點(diǎn)，由于在他不認(rèn)為自己需要的時候，他是十足不成能點(diǎn)頭同意成交的。對客戶來說最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子，所以優(yōu)先銷售需求，然后再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求。其二是：我們所提出的觀法是基于客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦點(diǎn)集中在自己的業(yè)績完成上，所提出的觀法是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離。我們當(dāng)然夢想客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此。每一個客戶的期望都是夢想能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率，客戶并不是吝嗇花錢或者挑毛病，由于換一個角度來斟酌，假設(shè)我們自己是客戶，當(dāng)我們抉擇要花錢買房的時候說不定比現(xiàn)在這些怨恨的客戶更加的挑剔。一個告成的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而十足不是客戶問題的制造者。

3、告成地銷售商品給自己其實在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客戶往往就是自己。由于你自己最領(lǐng)會這樣的房子能不能夠得志自己的需求，要壓服自己添置并不是一件輕易的事，假設(shè)能夠讓自己燃燒起添置的欲望，甚至讓自己下定決心添置，你需要的是什么呢？而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題，怎樣的回復(fù)方式可以令你自己合意呢？假設(shè)你已經(jīng)能夠告成地壓服自己添置，那么在市場上所會面臨的問題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了。這是一種很好的練習(xí)方式。拿自己來試試看確定好過拿客戶來試，假設(shè)自己都壓服不了，你如何能夠有十足的信仰去面對客戶呢？所以有好多銷售人員在銷售過程中所面對的拒絕或是挫折其實是自己缺乏聯(lián)系所造成的結(jié)果。假設(shè)連你自己都不能采納的商品卻硬要客戶采納，這不是一件強(qiáng)人所難的事嗎？我往往聽到一些置業(yè)參謀在怨恨業(yè)績不夢想，客戶有多么多么的難纏，這個時候，我們更多的是問自己的問題：假設(shè)我是客戶，我會不會跟我自已買東西？這包含了我的形象和態(tài)度。我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠得志我自己了呢？我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安好感了呢？在商品確定的價格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價值而令我自己得志了呢？客戶所提出的問題，假設(shè)我是客戶我會與自己所回復(fù)出來的答案合意了嗎？這樣的住宅是否擁有我的熱心和我的生命力，假設(shè)我不愛這樣商品，這樣商品為什么要幫我創(chuàng)造資產(chǎn)呢？所以在我們銷售房子給客戶之前理應(yīng)先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去壓服自己添置，一人同時扮演兩個角色作攻防。一個是我們所謂百般難纏的客戶，一個是銷售人員，一個不斷提出拒絕添置的理由，另一個不斷地提出好處、利益和價值，一個扮演沒有興趣添置的客戶，一個扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中假設(shè)你能夠告成的銷售商品給自己，就等于你已經(jīng)了解客戶了。用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就可以扶助一個置業(yè)參謀提升其察言觀色的才能。最終你會察覺自己越來越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會去怨恨，我都不知道客戶的心里畢竟在想什么！由于你已經(jīng)可以很輕易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌管客戶行為，掌管客戶心理。對置業(yè)參謀而言，穩(wěn)定踏實的業(yè)績就是從這里開頭的！

4、擅長傾聽，創(chuàng)造優(yōu)勢我們在售樓部往往會碰見這種處境，當(dāng)客戶走進(jìn)銷售大廳的時候，我們的置業(yè)參謀就開頭滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，猶如一個展覽館的闡明員，不管客戶愛不愛聽，想不想聽，自己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何。當(dāng)客戶提出一些問題的時候，連忙駁倒，甚至企圖想要變更客戶已經(jīng)表達(dá)出的需要來完成成交，這樣的方式當(dāng)然無法完成成交！由于，你根本不知道客戶需要的是什么?？赡苣阌X得自己

溝通得很好，但是一場溝通的告成與否，客戶所打的分?jǐn)?shù)才是真正的分?jǐn)?shù)，要客戶說好才是真正的好。我往往形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式，成交與否運(yùn)氣的成分居多！除非他所談?wù)摰膭偤檬强蛻羲枰?，否那?0%以上的機(jī)率不會成交！我們務(wù)必細(xì)心地讓客戶把話說完，在客戶訴說的過程中，去抓獲客戶的添置心理，這樣才能有重點(diǎn)地去壓服客戶，才能實現(xiàn)夢想的銷售業(yè)績。

5、少用太專業(yè)的術(shù)語銷售人員在介紹樓盤的時候，盡量采取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經(jīng)?？吹接幸恍╀N售人員在接待客戶的時候，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家，用一大堆專業(yè)術(shù)語向客戶介紹，譬如說，我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里云霧中，一頭霧水，不知道你要講什么，而且給客戶造成一種心理壓力。我們留心分析一下，就會察覺，銷售人員把客戶當(dāng)成同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么采納？既然聽不懂，還談什么買房？假設(shè)你能把這些專業(yè)的術(shù)語，用簡樸的話語來轉(zhuǎn)換，譬如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動的場全體多少個或有多大等等，讓人聽后明明白白，才能有效地達(dá)成溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙。

６、得志客戶的精神需求客戶的需要有時候并不見得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。假設(shè)你自己是客戶也會如此，只是你可能不曾留心想過而已。試想當(dāng)你站在銷售大廳添置房子時你只有需要房子的功能嗎？還是你要有被崇敬、被贊美、被關(guān)切、被留神的其他需求呢？有時候客戶其他的需求可能高過對于房子的需求。你在銷售的過程中是否留神到這些呢？國外的教導(dǎo)體系中強(qiáng)調(diào)的是啟發(fā)式教導(dǎo)。要得志客戶也是一樣的道理。我們最輕易犯的錯就是不斷地將房子一向介紹給客戶，期望客戶添置。卻不知客戶畢竟需要什么樣的房子，把焦點(diǎn)放在自己的業(yè)績上大過于客戶的需求上，只想賣給客戶這樣的房子，但沒有去想客戶為什么務(wù)必要添置這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶需要的，事前沒有分析，洋洋灑灑地把樓盤全體的戶型沒重點(diǎn)地介紹給客戶自己去挑，結(jié)果濫用客戶的時間和精神，而你也不會獲得一個很好的回應(yīng)。由于十之八九的客戶并不會有這樣的細(xì)心去看完你所拿出來的資料，結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過程中，我要求銷售人員都務(wù)必要打定好一份稿紙，隨時的把客戶的一些建議和觀法記錄下來，讓客戶感覺到被得到崇敬，并通過記錄，你可充分地了解到客戶想什么、需要要什么，有什么是他不合意的。這樣你才能找出解決問題的手段。客戶熱愛你是由于他想到的你都幫他想到了，客戶需要的你都幫他打定好了，讓客戶覺得你在重視他?？蛻粝虏涣司駬竦臅r候你可以供給客觀的參考觀法，讓客戶跟你做生意沒有負(fù)擔(dān)，客戶跟你溝通起來輕松高興，你永遠(yuǎn)是他問題的解決者而不是問題的制造者，甚至你是客戶的知音。假設(shè)今天有客戶熱愛跟你做生意甚至期望下一次跟你做生意，那么你就告成了！

[精心做事]１、有良好的工作態(tài)度任何戰(zhàn)略的實施都要通過市場來表達(dá)，要得到營銷隊伍強(qiáng)有力的支撐。所以，好多公司會不斷地對銷售人員舉行銷售培訓(xùn)，期望通過這些訓(xùn)練能夠讓銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)。在培訓(xùn)的過程中，幾乎全體的銷售人員的問題，都是跟方法和技巧有關(guān)：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去？這是問得最多的。銷售畢竟什么是最重要的？答案其實很簡樸也很沉重：觀念與態(tài)度。假設(shè)你所面對的是一個根本不容許去面對市場的人，或者沒有把銷售當(dāng)成一項事業(yè)來做的人，不停地報告她銷售的方法和技巧，終究也不過是濫用時間而已。由于，他的大腦會抉擇他的行動，變更他大腦里的想法才能夠變更他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售人員。其實，銷售培訓(xùn)是一項長期的工作，是貫穿整個銷售的全過程，它不是技巧性的培訓(xùn)，更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整，也就是營銷心理的培訓(xùn)。一個營銷人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有50%是來自于自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標(biāo)不治本。要訓(xùn)練出一個成熟的銷售人員，最重要的是如何使一個銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度，否那么后面的問題更錯綜繁雜，不知從何做起。銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的天性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態(tài)度的人會自己去創(chuàng)造出適合自己的銷售方法和技巧。所以，要有一個良好的工作心態(tài)，關(guān)鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題。作為一名銷售員，最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的，是靠長期的、精心的、專心的去