商業(yè)街招商方案實(shí)施中細(xì)節(jié)

本文格式為Word版，下載可任意編輯——商業(yè)街招商方案實(shí)施中細(xì)節(jié)商業(yè)街招商方案實(shí)施中的細(xì)節(jié)完好的執(zhí)行方案和舉行招商的實(shí)際操作是招商告成的關(guān)鍵所在，而這一過(guò)程的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題不容忽略。第一是招商隊(duì)伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省”是指對(duì)招商的生產(chǎn)廠家來(lái)講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財(cái)力，節(jié)省時(shí)間和精力。）的特點(diǎn)，其中“三省”中就有一條是儉約人力。由于極大程度上動(dòng)用了代理商或經(jīng)銷(xiāo)商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。但這并不是說(shuō)招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，舉行隊(duì)伍創(chuàng)辦。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人員有豐富的閱歷，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長(zhǎng)期的進(jìn)展，通過(guò)招商培養(yǎng)和磨練隊(duì)伍更應(yīng)是企業(yè)進(jìn)展的重中之重。

假設(shè)制定了分外好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒(méi)有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，因此，組建一個(gè)富有熱心、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。

針對(duì)每個(gè)企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動(dòng)的市場(chǎng)范圍確定各類(lèi)人才的數(shù)量，在舉行好人才的框架后，舉行雇用工作。一般來(lái)說(shuō)，由于對(duì)招商經(jīng)理和大區(qū)招商經(jīng)理的要求較高，而這兩個(gè)崗位的人才至關(guān)重要，雇用理應(yīng)選擇在全國(guó)范圍內(nèi)（尤其是企業(yè)位于人才資源缺乏的內(nèi)地城市，更理應(yīng)廣納賢才），其他人員那么可在本地雇用選拔。

培訓(xùn)的過(guò)程實(shí)際上是對(duì)整體招商的預(yù)演和虛擬運(yùn)營(yíng)，對(duì)于實(shí)際的招商工作實(shí)施意義重大。同時(shí)，通過(guò)培訓(xùn)可以團(tuán)結(jié)隊(duì)伍、鼓舞士氣，這些無(wú)疑對(duì)于企業(yè)也是受益良深。

古人云：“凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢！”是說(shuō)做事前謀劃和打定的重要，我們之所以把人才組建和培訓(xùn)放在招商技巧的第一位，完全是由于招商團(tuán)隊(duì)的好壞是招商工作的重中之重。企業(yè)若不扎扎實(shí)實(shí)的做好這一步工作，再多的技巧也無(wú)處可用。招商工作開(kāi)頭后面臨大量實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念根基上撰寫(xiě)招商文案、制定《招商手冊(cè)》、制定媒體發(fā)布計(jì)劃、打定合同文本、打定各類(lèi)產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳資料等等，這些都是企業(yè)自身的打定，尚未涉及“應(yīng)招者”的參與，理應(yīng)說(shuō)，這些必要的打定將為招商實(shí)施打下良好的根基。只有舉行有效溝通，把握“應(yīng)招者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順?biāo)扉_(kāi)展。

從第一篇招商廣舉報(bào)布下去，接到第一個(gè)接洽電話(huà)開(kāi)頭，招商進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)做的階段。理應(yīng)說(shuō)，從“應(yīng)招者”打進(jìn)第一個(gè)電話(huà)到招商的合作主體--各分銷(xiāo)商和代理商簽訂協(xié)議，舉行產(chǎn)品銷(xiāo)售這一過(guò)程是整個(gè)招商工作的核心片面，直接抉擇著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就抉擇了整個(gè)過(guò)程的成敗。在這一過(guò)程中，主要目的是吸引好的“應(yīng)招者”參與到企業(yè)的體系中來(lái)，共同把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。想要吸引“應(yīng)招者”的加盟，有效的溝通顯得分外重要。

招商中與“應(yīng)招者”接觸的整個(gè)程序，一般如下：

第一次信息的處理（來(lái)函、來(lái)電）-第一次信息回復(fù)-其次次信息處理（二次來(lái)函、復(fù)電、接洽、商洽）-其次次信息回復(fù)（信息升級(jí)→有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）-招商總部零星接單（上門(mén)洽談、簽約）-招商會(huì)議的籌劃、打定（全國(guó)性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議）-發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)（曾經(jīng)問(wèn)詢(xún)者、熟諳者及看報(bào)來(lái)電者）-接收?qǐng)?bào)名、促使參會(huì)-召開(kāi)會(huì)議并簽約-促使履約-收款發(fā)貨。

在這一過(guò)程中，首先面臨的是對(duì)“應(yīng)招者”信息的處理和選擇，好的招商廣舉報(bào)布后，招商總部將面對(duì)大量的反饋信息，對(duì)于第一次來(lái)電或來(lái)函，主要留神對(duì)“應(yīng)招者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類(lèi)，對(duì)應(yīng)招者姓名、地址、電話(huà)、根本狀況和問(wèn)題做以記錄，同時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的根本資料（包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安置），同時(shí)對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者一類(lèi)的“應(yīng)招者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。在這一過(guò)程中，不必在電話(huà)中向詢(xún)問(wèn)者做過(guò)多有關(guān)招商的說(shuō)明，對(duì)于“應(yīng)招者”提出的問(wèn)題也不必急著回復(fù)（主要制止“應(yīng)招者”因了解不夠而以偏概全，自我估計(jì)或防止競(jìng)爭(zhēng)者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“應(yīng)招者”研讀了有關(guān)資料后其次次接洽過(guò)程，招商部門(mén)那么理應(yīng)選擇性的介紹關(guān)于招商處境和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“應(yīng)招者”表現(xiàn)的誠(chéng)意，發(fā)去片面“該應(yīng)招者”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭(zhēng)邀請(qǐng)對(duì)方加入招商會(huì)議。

對(duì)于一些急于了解處境的“應(yīng)招者”，招商部門(mén)要有專(zhuān)人負(fù)責(zé)接待和談判，率領(lǐng)來(lái)訪者參觀企業(yè)、了解運(yùn)作方案等，以免流失“加盟商”。

在其次次信息回復(fù)后，對(duì)于加入招商會(huì)議的企業(yè)舉行初步的分析，掌管片面需求，了解“應(yīng)招者”主要關(guān)切的問(wèn)題，以便在會(huì)議過(guò)程中實(shí)時(shí)解答。

值得說(shuō)明的是，在整個(gè)招商過(guò)程中對(duì)“應(yīng)招者”心理的把握往往影響簽約率。一般來(lái)說(shuō)，招商企業(yè)應(yīng)分為三步走。一、讓?xiě)?yīng)招者興奮：引起應(yīng)招者的興趣、激發(fā)他們極大的熱心是告成的前提。二、讓?xiě)?yīng)招者理性：讓“應(yīng)招者”感受到企業(yè)的模范和理性，授予“應(yīng)招者”“漁”是合作的根基。三、讓?xiě)?yīng)招者實(shí)際：根據(jù)“應(yīng)招者”的實(shí)力和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長(zhǎng)遠(yuǎn)。團(tuán)結(jié)協(xié)作,解決招商中常見(jiàn)的問(wèn)題。古人把取勝的因素總結(jié)為“天時(shí)、地利、人和”，其中“人和”就是指團(tuán)隊(duì)的凝結(jié)力和協(xié)作精神。由于招商工作是一個(gè)系統(tǒng)工程，員工由于分工不同常常會(huì)產(chǎn)生一些利益上的沖突（如區(qū)域負(fù)責(zé)制造成的區(qū)域劃分沖突等），解決和消釋沖突不僅利于工作的順?biāo)扉_(kāi)展，也會(huì)給加盟商更強(qiáng)

的信仰。因此，“人和”才能保證卓有成效的解決招商中的一些實(shí)際問(wèn)題。

在招商過(guò)程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、壓服、培訓(xùn)工作，因此工作內(nèi)容分外細(xì)瑣，在實(shí)際的過(guò)程中往往會(huì)遇到一些概括問(wèn)題，對(duì)這些問(wèn)題的良好解決將使招商工作更完美。對(duì)“應(yīng)招者”提出的問(wèn)題賦予良好的解答將大大鞏固其信仰。

作為一種快速舉行產(chǎn)品渠道拓展的方法，招商在操作方法、運(yùn)作思路上與傳統(tǒng)的模式有所不同。但務(wù)必說(shuō)明的是，招商模式與傳統(tǒng)的渠道拓展只是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并不沖突。事實(shí)上，對(duì)于任何長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)，以招商為運(yùn)作模式只是在初期快速建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的一種方法，而對(duì)加盟者的長(zhǎng)期幫控、深度協(xié)銷(xiāo)，從而建立穩(wěn)固、長(zhǎng)久的戰(zhàn)略聯(lián)盟，做到“你中有我，我中有你”才是核情意義所在。招商和傳統(tǒng)模式的完備融合將成為中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的亮麗風(fēng)景。

理應(yīng)說(shuō)，在實(shí)際的招商過(guò)程中還會(huì)面臨大量問(wèn)題：如如何鋪貨、低本金運(yùn)營(yíng)、應(yīng)對(duì)危機(jī)事情等等，只有細(xì)心和不斷的總結(jié)閱歷，才能使企業(yè)與商家共同進(jìn)展。企業(yè)扶助加盟商解決問(wèn)題，也就是為自己解決問(wèn)題，本著真誠(chéng)合作的態(tài)度，才能獲得完全意義上的告成招商。

商業(yè)街店鋪組合營(yíng)銷(xiāo)形式的實(shí)施店鋪是流通領(lǐng)域的根本單位，是聯(lián)系商企之間關(guān)系的紐帶，是聯(lián)系顧客的橋梁。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道由于中間商的作用，使企業(yè)業(yè)與店鋪、企業(yè)與顧客之間形成一個(gè)隔離層。中間商在經(jīng)營(yíng)上與企業(yè)沒(méi)有連帶的責(zé)任，他們?nèi)我膺x擇進(jìn)貨渠道，任意選擇企業(yè)，肆意采用銷(xiāo)售手段與促銷(xiāo)手段，在企業(yè)需要零批商和店鋪合作時(shí)，往往得不到有效的合作。更加是企業(yè)需要更換和調(diào)整業(yè)務(wù)人員時(shí)，還可能由于原業(yè)務(wù)人員與中間商長(zhǎng)期千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系而建立的感情色調(diào)，使企業(yè)失去一片面重要的目標(biāo)市場(chǎng)。

店鋪組合營(yíng)銷(xiāo)，是將企業(yè)外部的店鋪用契約和協(xié)議的方法組