業(yè)務(wù)員營銷年度計劃

第3頁共3頁業(yè)務(wù)員營銷年度計劃?目標(biāo)和薪資?對于成功的?銷售流程同?樣密不可分?。銷售目標(biāo)?必須是可測?量的，既有?挑戰(zhàn)性又可?以實現(xiàn)，同?銷售計劃相?適應(yīng)。在制?定公司的銷?售目標(biāo)時，?必須考慮過?去的銷售業(yè)?績、市場和?區(qū)域機(jī)會、?銷售周期以?及預(yù)測的增?長速度。同?時，要讓銷?售人員參與?制定目標(biāo)。?他們能夠在?機(jī)會、競爭?態(tài)勢、區(qū)域?潛力等方面?提供寶貴的?信息，而且?他們的參與?有助于讓他?們接受制定?的目標(biāo)。?你的薪資方?案應(yīng)該獎勵?績效最佳者?、鼓勵績效?平常者改進(jìn)?、淘汰績效?低下者。它?應(yīng)該和公司?目標(biāo)相符，?能給公司帶?來利潤，包?括固定和變?動指標(biāo)。競?爭條件、人?才市場和渠?道戰(zhàn)略的變?動，都會使?薪資方案變?得過時無效?。因此公司?目標(biāo)發(fā)生變?動時，它也?應(yīng)該隨之調(diào)?整。銷售?流程的另外?一個主要組?成部分是持?續(xù)實施潛在?客戶開發(fā)戰(zhàn)?略。在制定?潛在客戶開?發(fā)戰(zhàn)略時，?要考慮銷售?計劃中每月?銷售收入目?標(biāo)以及總的?銷售周期。?測算潛在客?戶開發(fā)計劃?對銷售的影?響非常重要?，這樣你就?能有效地決?定未來的投?資計劃。?銷售資料在?銷售流程中?也發(fā)揮重要?作用，但是?大多數(shù)情況?下公司并沒?有充分發(fā)揮?銷售資料的?作用。根據(jù)?美國營銷協(xié)?會的顧客信?息管理論壇?，___%?以上的銷售?資料并沒有?按計劃使用?。通常，銷?售人員在廣?告轟炸的基?礎(chǔ)上，按照?自己的需要?制作銷售資?料。結(jié)果，?這些資料沒?有針對目標(biāo)?客戶，也不?適用于銷售?流程中的各?個階段，而?公司的信息?在客戶看來?前后不一致?、令人困惑?。有效的?銷售資料應(yīng)?該是最新的?、很容易獲?得。和銷售?戰(zhàn)略一樣，?它以顧客為?___焦點?，符合購買?流程，傳達(dá)?一致的價值?主張。銷售?資料有書面?印刷和電子?文件兩種形?式，包括宣?傳單頁、產(chǎn)?品介紹、價?格和顧客成?功的故事。?第三錘-?-管理銷售?渠道鍛造?成功銷售模?型的“第三?錘”是渠道?管理，確保?公司實施足?夠多的銷售?活動來實現(xiàn)?銷售額計劃?。有效的渠?道管理使用?共同的語言?來討論銷售?機(jī)會，并實?施一致的預(yù)?測標(biāo)準(zhǔn)。它?們包括對銷?售活動進(jìn)行?正式的、頻?繁的、持續(xù)?的評估，確?認(rèn)并消除銷?售瓶頸，制?定嚴(yán)密的戰(zhàn)?略，摒棄不?適宜的機(jī)會?。一家上?市的醫(yī)療器?材制造商在?一個提高銷?售效率的項?目中，其預(yù)?測的平均偏?差為___?%，而有些?月份偏差值?超過___?%。雖然該?公司制定了?預(yù)測流程，?但實施的過?程中卻受人?為因素影響?，和目標(biāo)客?戶的采購流?程也不相適?應(yīng)。管理高?層依靠這個?信息來預(yù)測?現(xiàn)金流、制?定財務(wù)預(yù)算?和生產(chǎn)計劃?、進(jìn)行人員?安排，并與?分析師交流?。這樣錯誤?的預(yù)測流程?造成了嚴(yán)重?的后果，包?括投資者信?心下降，都?在預(yù)料之中?。為了解?決這個問題?，該公司實?施了一套渠?道管理和預(yù)?測模型，幫?助對銷售計?劃和公司的?計劃執(zhí)行能?力進(jìn)行實實?在在的比較?。現(xiàn)在，渠?道管理直接?和銷售流程?匹配，能夠?預(yù)測并評估?每一個銷售?機(jī)會。公司?各級都有正?式的程序，?在各個階段?收集、分析?、管理期望?值。此外，?該公司定期?評估預(yù)測的?準(zhǔn)確性，對?表現(xiàn)不佳者?給予處罰。?這些措施將?預(yù)測的準(zhǔn)確?率從___?%提高到_?__%。?成功的渠道?管理和預(yù)測?方案包括以?下組成部分?：人員安排?、培訓(xùn)、銷?售管理、績?效管理、工?作匯報與溝?通。人員?安排是渠道?管理的重要?因素。它直?接影響公司?保持銷售渠?道里機(jī)會持?續(xù)流動的能?力。公司通?常每年大約?有___%?的銷售人員?流失，一個?新的銷售代?表需要6到?___個月?才能勝任工?作。如果銷?售人員安排?計劃落后于?目標(biāo)，這將?嚴(yán)重影響當(dāng)?前以及未來?的銷售成績?。一個有效?的人員安排?方案可以花?很低的成本?，就將人員?錄用戰(zhàn)略和?銷售計