多層次直銷組織網(wǎng)之經(jīng)營研究-以如新公司2系統(tǒng)為例課件

多層次直銷組織網(wǎng)之經(jīng)營研究—以如新公司6-4-2系統(tǒng)為例

指導(dǎo)教授：陳得發(fā)教授報告人員：曾子鴻

多層次直銷組織網(wǎng)之經(jīng)營研究—以如新公司6-4-2系統(tǒng)為例指1首先要感謝陳得發(fā)教授對本篇論文的指導(dǎo)6-4-2系統(tǒng)王寬明夫婦愿意授權(quán)報導(dǎo)6-4-2系統(tǒng)運作方式首先要感謝陳得發(fā)教授對本篇論文的指導(dǎo)6-4-2系統(tǒng)王寬明夫婦2研究背景與動機

考慮銷售的產(chǎn)品：

1.是否為未來趨勢產(chǎn)品。

2.具有高度循環(huán)使用特性。同時具備三項特性才能順利創(chuàng)造個人連鎖網(wǎng)絡(luò)：

觀察系統(tǒng)運作方式：

1.是否經(jīng)過很長時間的運作與修正、經(jīng)

過不同類型的人。

2.在許多國家驗證都獲得成功。

研究背景與動機考慮銷售的產(chǎn)品：同時具備三項特性才能順利創(chuàng)造3慎選合作公司：

1.經(jīng)營理念是否永續(xù)經(jīng)營。

2.負責(zé)人及經(jīng)營團隊人格背景與胸襟。

3.是否已具備規(guī)模。

4.財務(wù)是否健全。

5.是否具備高科技研發(fā)部門。

6.是否具備未來規(guī)劃。

7.產(chǎn)品是否重復(fù)消耗品、多樣化、人人用

得起，或是經(jīng)公家機構(gòu)認證，甚至品質(zhì)

保證。慎選合作公司：4

8.獎金制度是否公平合理，是否有跨國計庸

制度。

9.是否取之于社會，用之于社會，贊助慈善

公益事業(yè)。10.是否為直銷協(xié)會會員，已具知名度。8.獎金制度是否公平合理，是否有跨國計庸5研究目的

本研究目的在于探索「6-4-2系統(tǒng)」的運作模式，分析其與學(xué)術(shù)理論的關(guān)連，找出其運作成功的關(guān)鍵因素，希望對于有志從事直銷事業(yè)的直銷商，提供一個參考模式，讓直銷的運作能夠健全的發(fā)展。

研究目的本研究目的在于探索「6-4-2系統(tǒng)」的運作模式，分6研究方法

本研究參考Pratt(2000)研究美國安麗公司

直銷商運作的研究方法

親自加入「6-4-2系統(tǒng)」的運作體系中，實

際觀察、體會，以深入了解系統(tǒng)的運作研究方法本研究參考Pratt(2000)研究美國安麗公司親7主要從下列四個方向進行研究

1.在集會方面：

a.每周固定就近參加當(dāng)?shù)氐臅黾瘯\作

b.每半年參與系統(tǒng)所辦的LOI（LetterofIntent）訓(xùn)練會(1天)c.每年參與主任大團圓（2天1夜）的會場

運作。2.在數(shù)據(jù)方面：購買所有「6-4-2系統(tǒng)」所出的錄音帶與

指定書籍進行反復(fù)的聆聽與來回的閱讀。主要從下列四個方向進行研究2.在數(shù)據(jù)方面：83.在實地演練方面：開發(fā)陌生市場找尋經(jīng)營者或是消費者，并且與上線群（按「6-4-2系統(tǒng)」規(guī)則是直屬工作者所有上線）進行討論，并且練習(xí)領(lǐng)導(dǎo)下線與零售顧客服務(wù)。4.開發(fā)陌生市場：偶而會接觸到其它體系的直銷商，并藉此深入了解其它體系的運作方式，與「6-4-2系統(tǒng)」的運作模式做比較。

3.在實地演練方面：4.開發(fā)陌生市場：9研究母體與訪談對象的選擇

母體與訪談對象來源分為三部分：1.依照「6-4-2系統(tǒng)」的運作方式進行邀

約，開發(fā)陌生市場，找尋經(jīng)營者或消費

者，藉此實際的演練帶領(lǐng)下線或是零售

的動作。2.約談其它體系的直銷商，藉此機會深入了解其它體系的運作模式與「6-4-2系統(tǒng)」的相異之處。3.參加「6-4-2系統(tǒng)」在當(dāng)?shù)氐募瘯^察旁線狀態(tài)與經(jīng)驗分享。研究母體與訪談對象的選擇母體與訪談對象來源分為三部分：210訪談內(nèi)容設(shè)計

利用FORM法則，以有系統(tǒng)的分析對方的需求是什么，F(xiàn)（family）家庭；O（occupation）職業(yè)或事業(yè)；R（recreation）休閑娛樂；M（message）一般消息報導(dǎo)。接觸的對象可以分為三類：a.從事直銷事業(yè)的其它系統(tǒng)的直銷商：b.非從事直銷事業(yè)者：c.若非以上兩者，則定期追蹤與聯(lián)系：

訪談內(nèi)容設(shè)計利用FORM法則，以有系統(tǒng)的分析對方的需求是什11訪談結(jié)果與組織理論之驗證

6-4-2系統(tǒng)臺灣的沿革：

1972：在美國逐漸成型。1986：在臺灣舉辦[自由企業(yè)日大會]。1992：NuSkin臺灣分公司成立，王先生建立

在臺灣的6-4-2系統(tǒng)。1993：在東京&澳洲-墨爾本成立系統(tǒng)。1995：在比利時-布魯塞爾成立系統(tǒng)。訪談結(jié)果與組織理論之驗證6-4-2系統(tǒng)臺灣的沿革：19121996：在韓國成立系統(tǒng)。1997：在泰國-曼谷成立系統(tǒng)。1998：在巴西成立系統(tǒng)。2000：在新加坡成立系統(tǒng)。2001：在馬來西亞-吉隆坡成立系統(tǒng)。2003：在中國-華東、華南、東北、西南、華

北成立系統(tǒng)。2004：在上海舉行藍鉆俱樂部、成立咖啡總

部、在上海第一家直營咖啡店。2005：在大馬第一家直營咖啡店。1996：在韓國成立系統(tǒng)。13兩個重要觀念：

1.要有長遠的看法

2.100%復(fù)制觀念：

a.不浪費時間去犯錯

b.保持簡單

c.穩(wěn)定性高6-4-2系統(tǒng)的運作：兩個重要觀念：6-4-2系統(tǒng)的運作：14如何進行復(fù)制

1.復(fù)制當(dāng)然要從自己本身做起

以身作則

2.對上線不要隱瞞自己做法，若不聽就是

不復(fù)制

以最快的方式成為—專業(yè)直銷導(dǎo)師

3.有機會爭取上線友誼

證明自己是有心人如何進行復(fù)制15復(fù)制的過程

1.你自己要做的部分：

a.推薦的工作要學(xué)習(xí)自己獨立作業(yè)

b.教導(dǎo)新進直銷商

c.使下線也成為導(dǎo)師（獨立直銷商）2.6-4-2系統(tǒng)幫助你的部分

a.各地的研討會、表揚會、OPPb.所有工具

c.NDO（NewDistributorOrientation）

復(fù)制的過程2.6-4-2系統(tǒng)幫助你的部分16每日七件事

1.要聽錄音帶

2.要看書

3.參與上線的集會

4.使用所有產(chǎn)品

5.與上線常聯(lián)絡(luò)

6.零售產(chǎn)品

7.展示計劃(OPP)每日七件事17建立偉大的夢

企業(yè)成立之初，一定會先有「愿景」，愿景是企業(yè)組織生存的理由。從事直銷事業(yè)也要有「愿景」，就是「夢想」，使自己有動力向新夢想前進。建立偉大的夢從事直銷事業(yè)也要有「愿景」，就是「夢想」，186-4-2系統(tǒng)運作與組織理論的驗證

如何確定直銷商有持續(xù)經(jīng)營的意愿

1.提決心袋

2.參加上線集會與系統(tǒng)集會

3.與上線常聯(lián)絡(luò)

6-4-2系統(tǒng)運作與組織理論的驗證如何確定直銷商有持續(xù)經(jīng)營19領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)根據(jù)JackWelch、SuzyWelch（2005）所出版的致勝一書提到「領(lǐng)導(dǎo)在于培養(yǎng)」，提出了八項守則清單

1.領(lǐng)導(dǎo)人孜孜矻矻于提升團隊的層次，把每一次的接觸都當(dāng)作評量、指導(dǎo)部屬和培養(yǎng)部屬自信的機會：

a.在每日的七件事

b.在每周的集會

領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)1.領(lǐng)導(dǎo)人孜孜矻矻于提升團隊的層次，把每一次的接202.領(lǐng)導(dǎo)人不但力求部屬看到愿景，也要不時為愿景打拼，起居作息都圍繞著愿景運作：「6-4-2系統(tǒng)」開宗明義要直銷商有長遠的想法加上「建立偉大的夢想」就是愿景的表現(xiàn)。

3.帶人要帶心，領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該散發(fā)正面的能量與樂觀的氣氛：

a.以身做則

b.積極正面

c.五大基本原則：積極的往下傳，言行永遠

積極正面就是這個道理。

2.領(lǐng)導(dǎo)人不但力求部屬看到愿景，也要不時為愿景打拼，起居作息214.領(lǐng)導(dǎo)人因胸襟坦率、作風(fēng)透明，以及信譽聲望而獲得信賴：只要與上線約好的時間、地點。都會寫在「黑皮冊」（行事歷）上，也不用再次確定。

5.領(lǐng)導(dǎo)人有勇氣做出不討好的決定，并根據(jù)直覺下判斷：要求所有人(包括自己)都要依照[NDO]的原則、方式運作，并且直接指出沒有做到的地方，要求改進。

4.領(lǐng)導(dǎo)人因胸襟坦率、作風(fēng)透明，以及信譽聲望而獲得信賴：5226.領(lǐng)導(dǎo)人抱持懷疑與好奇心，探索并敦促，務(wù)使所有疑問獲得具體的行動響應(yīng)：

a.「6-4-2系統(tǒng)」與上線檢討案子時，上線會詢問：「然后呢？」「你覺得如何做比較

好？」

b.引導(dǎo)下線直銷商自行尋找答案。

c.只要下線提出解決方案，解決方案「可執(zhí)行

率」越高，代表直銷商越能獨立。6.領(lǐng)導(dǎo)人抱持懷疑與好奇心，探索并敦促，務(wù)使所有疑問獲得具體237.領(lǐng)導(dǎo)人以身作則，鼓勵冒險犯難和學(xué)習(xí)的精神：

a.讓下線直銷商看到上線密密麻麻的邀約

行事歷(黑皮冊)。

b.可驗證出上高階的不二法門是「大量行

動」。8.領(lǐng)導(dǎo)人懂得獎勵褒揚：

a.在一般的日常討論中，會因人因時的適時激

勵。

b.主任大團員-整個集會過程充滿積極正面的

氣氛。

c.莫忘初衷--為何要從事直銷事業(yè)的最初想

法。

d.系統(tǒng)中-所有高階的驗證。7.領(lǐng)導(dǎo)人以身作則，鼓勵冒險犯難和學(xué)習(xí)的精神：8.領(lǐng)導(dǎo)人懂得24結(jié)論與建議

每一個運作體統(tǒng)都有一套人員招募、教育訓(xùn)練、激勵獎勵措施與標(biāo)準化的實戰(zhàn)技術(shù)演練。但是?1.如何確定直銷商有持續(xù)經(jīng)營的意愿：不論是在

招募活動或是進入傳銷事業(yè)一段時間之后。2.領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)：要在直銷事業(yè)真正成功，享有

非凡自由，就要協(xié)助下線直銷商成功。

結(jié)論與建議每一個運作體統(tǒng)都有一套人員招募、教育訓(xùn)練、激勵獎25再次感謝陳得發(fā)教授對本篇論文的指導(dǎo)6-4-2系統(tǒng)王寬明夫婦愿意授權(quán)報導(dǎo)6-4-2

系統(tǒng)運作方式與各位的聆聽再次感謝陳得發(fā)教授對本篇論文的指導(dǎo)6-4-2系統(tǒng)王寬明夫婦愿26多層次直銷組織網(wǎng)之經(jīng)營研究—以如新公司6-4-2系統(tǒng)為例

指導(dǎo)教授：陳得發(fā)教授報告人員：曾子鴻

多層次直銷組織網(wǎng)之經(jīng)營研究—以如新公司6-4-2系統(tǒng)為例指27首先要感謝陳得發(fā)教授對本篇論文的指導(dǎo)6-4-2系統(tǒng)王寬明夫婦愿意授權(quán)報導(dǎo)6-4-2系統(tǒng)運作方式首先要感謝陳得發(fā)教授對本篇論文的指導(dǎo)6-4-2系統(tǒng)王寬明夫婦28研究背景與動機

考慮銷售的產(chǎn)品：

1.是否為未來趨勢產(chǎn)品。

2.具有高度循環(huán)使用特性。同時具備三項特性才能順利創(chuàng)造個人連鎖網(wǎng)絡(luò)：

觀察系統(tǒng)運作方式：

1.是否經(jīng)過很長時間的運作與修正、經(jīng)

過不同類型的人。

2.在許多國家驗證都獲得成功。

研究背景與動機考慮銷售的產(chǎn)品：同時具備三項特性才能順利創(chuàng)造29慎選合作公司：

1.經(jīng)營理念是否永續(xù)經(jīng)營。

2.負責(zé)人及經(jīng)營團隊人格背景與胸襟。

3.是否已具備規(guī)模。

4.財務(wù)是否健全。

5.是否具備高科技研發(fā)部門。

6.是否具備未來規(guī)劃。

7.產(chǎn)品是否重復(fù)消耗品、多樣化、人人用

得起，或是經(jīng)公家機構(gòu)認證，甚至品質(zhì)

保證。慎選合作公司：30

8.獎金制度是否公平合理，是否有跨國計庸

制度。

9.是否取之于社會，用之于社會，贊助慈善

公益事業(yè)。10.是否為直銷協(xié)會會員，已具知名度。8.獎金制度是否公平合理，是否有跨國計庸31研究目的

本研究目的在于探索「6-4-2系統(tǒng)」的運作模式，分析其與學(xué)術(shù)理論的關(guān)連，找出其運作成功的關(guān)鍵因素，希望對于有志從事直銷事業(yè)的直銷商，提供一個參考模式，讓直銷的運作能夠健全的發(fā)展。

研究目的本研究目的在于探索「6-4-2系統(tǒng)」的運作模式，分32研究方法

本研究參考Pratt(2000)研究美國安麗公司

直銷商運作的研究方法

親自加入「6-4-2系統(tǒng)」的運作體系中，實

際觀察、體會，以深入了解系統(tǒng)的運作研究方法本研究參考Pratt(2000)研究美國安麗公司親33主要從下列四個方向進行研究

1.在集會方面：

a.每周固定就近參加當(dāng)?shù)氐臅黾瘯\作

b.每半年參與系統(tǒng)所辦的LOI（LetterofIntent）訓(xùn)練會(1天)c.每年參與主任大團圓（2天1夜）的會場

運作。2.在數(shù)據(jù)方面：購買所有「6-4-2系統(tǒng)」所出的錄音帶與

指定書籍進行反復(fù)的聆聽與來回的閱讀。主要從下列四個方向進行研究2.在數(shù)據(jù)方面：343.在實地演練方面：開發(fā)陌生市場找尋經(jīng)營者或是消費者，并且與上線群（按「6-4-2系統(tǒng)」規(guī)則是直屬工作者所有上線）進行討論，并且練習(xí)領(lǐng)導(dǎo)下線與零售顧客服務(wù)。4.開發(fā)陌生市場：偶而會接觸到其它體系的直銷商，并藉此深入了解其它體系的運作方式，與「6-4-2系統(tǒng)」的運作模式做比較。

3.在實地演練方面：4.開發(fā)陌生市場：35研究母體與訪談對象的選擇

母體與訪談對象來源分為三部分：1.依照「6-4-2系統(tǒng)」的運作方式進行邀

約，開發(fā)陌生市場，找尋經(jīng)營者或消費

者，藉此實際的演練帶領(lǐng)下線或是零售

的動作。2.約談其它體系的直銷商，藉此機會深入了解其它體系的運作模式與「6-4-2系統(tǒng)」的相異之處。3.參加「6-4-2系統(tǒng)」在當(dāng)?shù)氐募瘯^察旁線狀態(tài)與經(jīng)驗分享。研究母體與訪談對象的選擇母體與訪談對象來源分為三部分：236訪談內(nèi)容設(shè)計

利用FORM法則，以有系統(tǒng)的分析對方的需求是什么，F(xiàn)（family）家庭；O（occupation）職業(yè)或事業(yè)；R（recreation）休閑娛樂；M（message）一般消息報導(dǎo)。接觸的對象可以分為三類：a.從事直銷事業(yè)的其它系統(tǒng)的直銷商：b.非從事直銷事業(yè)者：c.若非以上兩者，則定期追蹤與聯(lián)系：

訪談內(nèi)容設(shè)計利用FORM法則，以有系統(tǒng)的分析對方的需求是什37訪談結(jié)果與組織理論之驗證

6-4-2系統(tǒng)臺灣的沿革：

1972：在美國逐漸成型。1986：在臺灣舉辦[自由企業(yè)日大會]。1992：NuSkin臺灣分公司成立，王先生建立

在臺灣的6-4-2系統(tǒng)。1993：在東京&澳洲-墨爾本成立系統(tǒng)。1995：在比利時-布魯塞爾成立系統(tǒng)。訪談結(jié)果與組織理論之驗證6-4-2系統(tǒng)臺灣的沿革：19381996：在韓國成立系統(tǒng)。1997：在泰國-曼谷成立系統(tǒng)。1998：在巴西成立系統(tǒng)。2000：在新加坡成立系統(tǒng)。2001：在馬來西亞-吉隆坡成立系統(tǒng)。2003：在中國-華東、華南、東北、西南、華

北成立系統(tǒng)。2004：在上海舉行藍鉆俱樂部、成立咖啡總

部、在上海第一家直營咖啡店。2005：在大馬第一家直營咖啡店。1996：在韓國成立系統(tǒng)。39兩個重要觀念：

1.要有長遠的看法

2.100%復(fù)制觀念：

a.不浪費時間去犯錯

b.保持簡單

c.穩(wěn)定性高6-4-2系統(tǒng)的運作：兩個重要觀念：6-4-2系統(tǒng)的運作：40如何進行復(fù)制

1.復(fù)制當(dāng)然要從自己本身做起

以身作則

2.對上線不要隱瞞自己做法，若不聽就是

不復(fù)制

以最快的方式成為—專業(yè)直銷導(dǎo)師

3.有機會爭取上線友誼

證明自己是有心人如何進行復(fù)制41復(fù)制的過程

1.你自己要做的部分：

a.推薦的工作要學(xué)習(xí)自己獨立作業(yè)

b.教導(dǎo)新進直銷商

c.使下線也成為導(dǎo)師（獨立直銷商）2.6-4-2系統(tǒng)幫助你的部分

a.各地的研討會、表揚會、OPPb.所有工具

c.NDO（NewDistributorOrientation）

復(fù)制的過程2.6-4-2系統(tǒng)幫助你的部分42每日七件事

1.要聽錄音帶

2.要看書

3.參與上線的集會

4.使用所有產(chǎn)品

5.與上線常聯(lián)絡(luò)

6.零售產(chǎn)品

7.展示計劃(OPP)每日七件事43建立偉大的夢

企業(yè)成立之初，一定會先有「愿景」，愿景是企業(yè)組織生存的理由。從事直銷事業(yè)也要有「愿景」，就是「夢想」，使自己有動力向新夢想前進。建立偉大的夢從事直銷事業(yè)也要有「愿景」，就是「夢想」，446-4-2系統(tǒng)運作與組織理論的驗證

如何確定直銷商有持續(xù)經(jīng)營的意愿

1.提決心袋

2.參加上線集會與系統(tǒng)集會

3.與上線常聯(lián)絡(luò)

6-4-2系統(tǒng)運作與組織理論的驗證如何確定直銷商有持續(xù)經(jīng)營45領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)根據(jù)JackWelch、SuzyWelch（2005）所出版的致勝一書提到「領(lǐng)導(dǎo)在于培養(yǎng)」，提出了八項守則清單

1.領(lǐng)導(dǎo)人孜孜矻矻于提升團隊的層次，把每一次的接觸都當(dāng)作評量、指導(dǎo)部屬和培養(yǎng)部屬自信的機會：

a.在每日的七件事

b.在每周的集會

領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)1.領(lǐng)導(dǎo)人孜孜矻矻于提升團隊的層次，把每一次的接462.領(lǐng)導(dǎo)人不但力求部屬看到愿景，也要不時為愿景打拼，起居作息都圍繞著愿景運作：「6-4-2系統(tǒng)」開宗明義要直銷商有長遠的想法加上「建立偉大的夢想」就是愿景的表現(xiàn)。

3.帶人要帶心，領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該散發(fā)正面的能量與樂觀的氣氛：

a.以身做則

b.積極正面

c.五大基本原則：積極的往下傳，言行永遠

積極正面就是這個道理。

2.領(lǐng)導(dǎo)人不但力求部屬看到愿景，也要不時為愿景打拼，起居作息474.領(lǐng)導(dǎo)人因胸襟坦率、作風(fēng)透明，以及信譽聲望而獲得信賴：只要與上線約好的時間、地點。都會寫在「黑皮冊」（行事歷）上，也不用再次確定。

5.領(lǐng)導(dǎo)人有勇氣做出不討好的決定，并根據(jù)直覺下判斷