庫存管理的知識和技巧

本文格式為Word版，下載可任意編輯——庫存管理的知識和技巧來源自建筑施工資料1.5倍原那么和存貨周轉(zhuǎn)

銷售人員在處理生意的過程中，務(wù)必掌管庫存管理的學(xué)識和技巧。庫存管理有兩個方面的內(nèi)容，一個是1.5倍原那么，另一個是存貨周轉(zhuǎn)，以下分別闡述。

一、1.5倍原那么

1.5倍原那么是庫存管理的主要內(nèi)容之一，是經(jīng)過好多公司的銷售實踐總結(jié)出來的安好存貨原那么,概括數(shù)據(jù)是建立在上期客戶的銷量根基上本期建議客戶訂單的依據(jù)。1.5倍原那么備貨是銷售人員務(wù)必掌管的工作職責(zé)之一，是主動爭取客戶訂貨量并時刻掌管客戶銷售處境的營銷策略。它是建立在提高客戶銷量和利益根基之上,因而能贏得客戶信任，客戶輕易采用。

1.5倍原那么也是一個科學(xué)依據(jù)。但是，正如好多營銷規(guī)律一樣，務(wù)必生動掌管和應(yīng)用，制止生搬硬套。譬如，假設(shè)遇到特殊處境應(yīng)適當(dāng)變化(如天氣、節(jié)假日等)，否那么會影響生意。

1.5倍原那么用好了以后，可以保證客戶有充沛的存貨，裁減斷貨、脫銷的可能性，保證客戶隨時都能買得到所需產(chǎn)品，扶助客戶不漏掉每次成交的機(jī)遇。

(1)1.5倍庫存原那么與做訂單的關(guān)系

在銷售人員做銷售訪問時，要向客戶建議合理的訂貨量,這就是做訂單，是銷售人員在訪問客戶時必做的工作之一。所謂的做訂單就是根據(jù)客戶前一階段的銷售量，結(jié)合新的促銷活動或者季節(jié)時機(jī)或者天氣等等因素，向客戶建議合理的訂貨量，并鼓動他按建議訂貨。在做訂單時要用到客戶卡上所記錄的資料，所以做好訂單的前提，就是正確地填寫好客戶卡。只有這樣，才能夠有效地利用1.5倍原那么舉行庫存管理，提高訪問的效率和效益，盡最大可能擴(kuò)展銷售，這也是銷售人員的關(guān)鍵職責(zé)之一，是直接作用于銷售的。

也有銷售人員是以拿訂單的思想從事工作的。拿訂單與做訂單是不同的，一個被動，一個主動。拿訂單意味著主動權(quán)掌管在客戶手中，而做訂單那么是主動的，它是根據(jù)客戶的銷售和庫存研究以后的結(jié)果做出的訂單籌劃。顯而易見，兩個工作方法是完全不同的效果，做訂單保證對客戶銷售處境的切實掌管，也保證客戶的資金、空間、精力和時間等最有效地利用，創(chuàng)造最大利潤。

(2)做訂單的步驟

做訂單理應(yīng)按照以下步驟舉行：

第一步：檢查客戶記錄卡上的數(shù)據(jù);

其次步：計算自上次訪問后的實際銷量;

譬如：上次訪問時的庫存數(shù);上次訪問時的訂貨量;本次訪問時客戶的現(xiàn)有庫存數(shù)。以上這些數(shù)據(jù)銷售代表在訪問客戶時都已填入客戶卡，在計算自上次訪問后的銷量時，銷售代表將使用它們，因此客戶卡上的這些數(shù)據(jù)應(yīng)正確無誤。

第三步：建議新的訂貨量。

在建議新的訂貨量時要強(qiáng)調(diào)1.5倍的安好存貨原那么，概括計算方法如下：

安好存貨量=上次訪問后的實際銷量1.5

建議的訂貨量=安好存貨量-現(xiàn)有庫存

怎樣讓客戶采納1.5倍原那么下的訂貨籌劃

在實際工作中，由好多銷售人員同樣特別領(lǐng)會上面的步驟，并且能夠切實計算出按照1.5倍原那么得出的訂單數(shù)，但是卻得不到符合該原那么的訂單。怎樣才能夠制止這類處境呢?

關(guān)鍵在于在做訂單的時候要留神掌管讓客戶采納建議的技巧。有些客戶并不了解按照1.5倍原那么做訂單的好處，銷售人員務(wù)必能夠讓客戶明白：

按照此原那么建議的訂貨量是對比合理的，保證客戶維持適合的存貨數(shù)量，制止斷貨，貨架空間可以得到高效地使用;

有了確定的存貨量，可以得志消費(fèi)者的添置需求，不會遺漏任何成交機(jī)遇;

1.5倍的存貨原那么可以扶助客戶有效地利用空間和資金，不致帶來貨物積壓、資金、空間無效占用等損失;

1.5倍的存貨原那么再加上存貨周轉(zhuǎn)可以保證客戶供給給消費(fèi)者的永遠(yuǎn)是嶄新的產(chǎn)品，這可以很好地改善售點形象，帶動其他商品的銷售;

讓客戶了解銷售人員所做的工作就是扶助客戶更好地得志消費(fèi)者的需求，提高客戶的銷量和利潤;

銷售人員務(wù)必利用自己所掌管的學(xué)識和技巧取得客戶的信任，這種信任一旦建立，客戶就會采納1.5倍原那么做訂單的建議。