醫(yī)藥代表月度工作計劃表

第5頁共5頁醫(yī)藥代表月度工作計劃表一、目?前醫(yī)藥市場?分析：目?前在全國基?本上進(jìn)行了?點的銷售網(wǎng)?絡(luò)建設(shè)，但?因為零售價?格過低，_?__元/盒?，平均銷售?價格在__?_元，共貨?價格在3—?___元，?相當(dāng)于19?—23扣，?部分地區(qū)的?零售價格在?___元/?盒，因為為?新品牌，需?要進(jìn)行大量?的開發(fā)工作?，而折合到?單位盒的利?潤空間過小?，造成了代?理商業(yè)或業(yè)?務(wù)員不愿意?投入而沒有?進(jìn)行必要的?市場拓展.?經(jīng)過與業(yè)?務(wù)員的大量?溝通，業(yè)務(wù)?員缺乏對公?司的信賴，?主要原因是?公司管理表?面簡單，實?際復(fù)雜，加?上地區(qū)經(jīng)理?的感情及不?合適的溝通?措辭其他相?關(guān)因素，造?成了心理上?的壓力，害?怕投入后市?場進(jìn)行新的?劃分、或市?場的失控，?造成沖貨、?竄貨的發(fā)生?，不愿意進(jìn)?行市場投入?，將變?yōu)榍?感的銷售，?實際上，因?為低利潤的?原因，這樣?的情況將可?能持續(xù)到每?個市場的潤?利潤在10?000以后?才有所改變?。如果強?制性的進(jìn)行?市場的劃分?，因為公司?沒有進(jìn)行必?要的投入、?更沒有工資?、費用的支?持，加上產(chǎn)?品的單一、?目前利潤很?少，并沒有?讓業(yè)務(wù)員形?成對公司的?依賴、銷售?代表對公司?也沒有無忠?實度，勢必?造成市場競?爭的混亂，?相互的惡意?競爭，不僅?不能拓展市?場，更可能?會使市場畏?縮。二、?營銷手段的?分析：所?有經(jīng)營活動?必須有一個?統(tǒng)一的營銷?模式，而不?是所謂的放?任自流，憑?借代理商的?主觀能動性?去把握和操?作市場，因?為產(chǎn)品價格?定位、產(chǎn)品?用途的定位?、同類產(chǎn)品?的競爭分析?等綜合因素?的考慮，更?不可能期望?于業(yè)務(wù)員替?換單盒利潤?空間大的某?個產(chǎn)品，事?實上也是如?此，與我來?公司的前提?出的以0t?c、以農(nóng)村?市場為目標(biāo)?市場的市場?銷售定位為?主、以會議?營銷實現(xiàn)網(wǎng)?絡(luò)的組建和?管理，迅速?提高市場的?占有率。而?依據(jù)業(yè)務(wù)員?的自覺性來?任其發(fā)展，?公司只能聽?憑市場的自?然發(fā)展，失?去主動性。?三、公司?的支持方面?分析：到?目前為止，?公司對市場?支持工作基?本上為0，?而所有新產(chǎn)?品進(jìn)行市場?開拓期，沒?有哪個企業(yè)?沒有進(jìn)行市?場的適當(dāng)投?入，因為目?前醫(yī)藥市場?的相對透明?，市場開拓?費用的逐步?增加，銷售?代表在考慮?風(fēng)險的同時?，更在考慮?資金投入的?收益和產(chǎn)出?比例，如果?在相同投入?、而產(chǎn)出比?例懸殊過大?，代表對其?的忠實度也?過底。而比?較成功的企?業(yè)無疑在新?產(chǎn)品進(jìn)入市?場前期進(jìn)行?必要的支持?與投入。?四、管理方?面分析：?新業(yè)務(wù)員及?絕大部分業(yè)?務(wù)員對公司?管理存在較?大的懷疑，?幾乎所有人?的感覺是企?業(yè)沒有實力?、沒有中外?合資企業(yè)的?基本管理流?程，甚至彼?此感覺缺乏?信任、沒有?安全感。?企業(yè)發(fā)展的?三大要素之?一是人力資?本的充分發(fā)?揮、___?行為的絕對?統(tǒng)一、企業(yè)?文化對員工?的吸引及絕?對的凝聚力?。管理的?絕對公平和?公正、信息?反饋的處理?速度和能力?的機制的健?全。而目前?公司在管理?問題上基本?還是憑借主?觀的臆斷而?處理問題。?根據(jù)以上?實際情況，?為了保證企?業(yè)的健康發(fā)?展、充分發(fā)?揮各智能部?門的能動性?、提高銷售?代表對企業(yè)?的依賴性和?忠實度，對?年工作做出?如下計劃和?安排：一?、市場拓展?和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?：目前市?場基本上實?現(xiàn)了布點的?完成工作，?通過近半年?的彼此磨合?與考察，對?目前所有人?員的資性程?度應(yīng)該得到?認(rèn)可，為了?絕對回避風(fēng)?險，企業(yè)應(yīng)?該確定其管?理的主要地?位，然后適?當(dāng)進(jìn)行必要?的誘導(dǎo)和支?持，進(jìn)行市?場的拓展和?網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工?作，具體要?求如下：?二、營銷計?劃：根據(jù)?目前市場情?況，應(yīng)該確?立以目前地?區(qū)經(jīng)理為主?要負(fù)責(zé)人、?網(wǎng)絡(luò)拓展的?基礎(chǔ)的整體?思想，仍然?將市場定位?在otc及?農(nóng)村市場上?，必須加強?對市場網(wǎng)絡(luò)?組建的要求?，保障點面?的結(jié)合工作?。___?年全年計劃?銷售___?萬盒，力爭?___萬盒?，需要對市?場問題進(jìn)行?必要的分析?，對進(jìn)行更?細(xì)致的劃分?，并進(jìn)行必?要的工作指?導(dǎo)和要求。?三、市場?支持1、?為了保護(hù)好?市場，擴大?鋪底范圍，?加大對商業(yè)?的管理工作?，年底需要?完成___?萬盒的銷售?回款，對市?場鋪底必須?達(dá)到___?萬盒2、?在___月?底前，要求?全部代表進(jìn)?行必要的招?商、招聘工?作，要求在?當(dāng)?shù)卣衅福?費用控制在?___內(nèi)，?公司用貨物?支持，對不?能配合的地?區(qū)經(jīng)理資格?。對招商業(yè)?成功的地區(qū)?實行獎勵，?凡新開發(fā)的?地區(qū)，一次?性銷售__?_件以上，?給予___?件的獎勵。?四、管理?建議公司?應(yīng)該形成規(guī)?范的管理，?絕對避免給?業(yè)務(wù)員造成?管理混亂、?___的錯?覺，明確一?切銷售活動?都是為公司?發(fā)展的觀念?，樹立管理?者的威信，?明確目前是?市場開發(fā)階?段，業(yè)務(wù)員?并非能賺取?多少利潤的?現(xiàn)狀，讓業(yè)?務(wù)員全心投?入;指定公?司以otc?、會議推廣?銷售的網(wǎng)絡(luò)?組建模式，?再實現(xiàn)適當(dāng)?的微調(diào)，而?不是放任自?流。要求?公司做好如?下的工作：?一、目標(biāo)?明確：所?有銷售都是?為公司服務(wù)?，所有員工?都是企業(yè)的?資源，銷售?活動是為企?業(yè)發(fā)展服務(wù)?。無論銷售?公司的什么?產(chǎn)品，都是?屬于公司。?而全部的網(wǎng)?絡(luò)、人員本?身就是公司?的資源，應(yīng)?該充分利用?此資源，進(jìn)?行整體營銷?售及管理。?二、分工?仔細(xì)細(xì)：?既然已經(jīng)成?立了營銷售?中心，應(yīng)該?將整個業(yè)務(wù)?轉(zhuǎn)移到，所?有合同的管?理、合同的?___、貨?款的催收、?商業(yè)檔案收?集及管理、?發(fā)貨的確定?等等，樂山?只能作為特?殊合同的審?批、和后勤?保障工作。?沒有哪個?企業(yè)銷售中?心根本不知?道詳細(xì)的發(fā)?貨情況、銷?售情況、回?款情況的，?這無論對市?場的信息反?饋還是市場?控制都不利?，營銷中心?對市場的決?策主要信息?來源為各種?銷售數(shù)據(jù)，?如果失去這?些數(shù)據(jù)，營?銷中心失去?意義。因?此，具體要?求為：1?、的智能：?負(fù)責(zé)全部?的銷售工作?，樂山應(yīng)該?將全部的信?息反饋直接?轉(zhuǎn)交到，進(jìn)?行必要的信?息處理，而?不是出現(xiàn)許?多樂山事先?進(jìn)行處理、?處理不下來?后再讓處理?的局面，讓?業(yè)務(wù)員失去?對企業(yè)的信?任度。2?、樂山的智?能;提供?每天的銷售?信息，發(fā)貨?、回款信息?，應(yīng)該嚴(yán)格?管理，對重?大合同實現(xiàn)?審批。只能?作為后勤保?障和問題的?最終決斷處?理。三、?具體的要與?安排：1?、召開一次?全國地區(qū)經(jīng)?理會議，規(guī)?定統(tǒng)一的市?場運做模式?