【基于4P理論的企業(yè)營銷環(huán)境及營銷策略（論文9300字）】

基于4P理論的企業(yè)營銷環(huán)境及營銷策略目錄TOC\o"1-3"\h\u224351緒論 5289421.1研究的背景 519251.2研究目的 5143171.3文獻綜述 6142051.3.1國外研究 64841.3.2國內(nèi)研究 654001.4椰島集團盈利現(xiàn)狀 7233461.4.1營業(yè)盈利能力分析與評價 7176511.4.2總資產(chǎn)盈利能力分析與評價 7250702椰島集團盈利環(huán)境分析 843402.1外部環(huán)境 8296752.1.1宏觀環(huán)境分析 8135962.1.2保健酒行業(yè)分析 10175932.1.3消費者需求分析 12102452.2內(nèi)部環(huán)境 12257692.2.1盈利資源 12256832.2.2組織及人力資源 13186922.2.3財務(wù)資源 1388582.2.4生產(chǎn)及技術(shù)資源 1499312.2.5物流配送資源 14121703椰島集團盈利策略分析 14155583.1產(chǎn)品策略 14103343.1.1產(chǎn)品組合策略 14201303.1.2產(chǎn)品開發(fā)策略 14306893.2價格策略 15252023.2.1椰島鹿龜酒的定價方法 151373.2.2椰島鹿龜酒的價格 1568673.2.3椰島鹿龜酒的價格控制 1611433.3渠道策略 1670333.3.1渠道模式選擇方法 1687913.3.2渠道控制 1748603.4促銷策略 17139513.4.1人員推銷策略 1771843.4.2廣告策略 17106823.4.3公共關(guān)系策略 18311303.4.4營業(yè)推廣策略 18173033.5品牌策略 1831254椰島集團盈利的不足及建議 1810994.1椰島集團盈利的不足 1854184.2椰島集團盈利不足之處的建議 1927222結(jié)論 2014828參考文獻 2127271致謝 221緒論1.1研究的背景人們對于保健的重視度越來越高，這也就導(dǎo)致人們在保健酒的消費增長速度漸漸比普通酒類的消費增長速度更快，從定義上講，保健酒是一種與健康產(chǎn)品密切相關(guān)的酒類。在2001年時，由于國家對普通酒類進行稅收調(diào)整，市場份額急劇下跌。但在過去三年里，保健酒市場并沒有因為保健品和酒類的問題而受到影響，保健酒的年增長率超過30%。最近的統(tǒng)計數(shù)字表明，全國有5000多家保健酒公司，批準了500多家這類公司，中國酒精飲料市場的競爭加劇，這些公司正在為掠奪戰(zhàn)做準備。健康的酒精飲料比較成熟，相互競爭，一個迅速發(fā)展和空間很大的工業(yè)必然會被一個有良好嗅覺的資本追趕，健康產(chǎn)品大上海安利溫泉，白葡萄酒，鱷魚，龍酒，小麥酒，寧夏紅酒中國，即使在白酒中的貴族茅臺，也不感到孤獨，茅臺不老酒被拋出，中小型酒精飲料公司的數(shù)量更多，椰島集團盡管多年來發(fā)展，但一直在中國市場上經(jīng)營，希望能占據(jù)一個更大的市場，但是由于歐盟的液體酒精吸收了國內(nèi)市場的大部分，一直在與椰島集團競爭，椰島的市場份額低于勁酒，椰島失去了競爭力，二者之間的競爭可謂十分火熱，這項研究就是在如此競爭激烈的環(huán)境下進行的。1.2研究目的通過一段時間的奮斗，海南椰島集團公司通過其旗下的椰島保健酒在我國的保健酒市場上打下了部分的市場。雖然經(jīng)過多年的發(fā)展，但椰島一直沒有太大的銷售量突破，銷量一直停在原地不能前進，現(xiàn)在生意不好做，公司面臨巨大的壓力，公司之間的競爭非常激烈，只要稍微在決策上出現(xiàn)一點點的失誤，就會面臨被競爭者壓垮了的風(fēng)險。海南市場是中國酒精飲料的主要市場，中國勁酒公司是椰島集團的一個強大競爭者，市場發(fā)展良好，發(fā)展?jié)摿薮?，由于中國勁酒公司在海南市場所占的份額相當(dāng)大，因此它是椰島集團在海南地區(qū)的一個強有力的青競爭對手。為了提高企業(yè)合理分配資源的能力，提高其他快速消費品商業(yè)化的重要參考價值，同時為企業(yè)的利潤提供指導(dǎo)。本文研究的重點是海南椰島公司，通過分析其目前的盈利情況，研究其內(nèi)部和外部營銷環(huán)境，整合椰島集團的營銷戰(zhàn)略，制定更好的應(yīng)對措施。1.3文獻綜述1.3.1國外研究市場營銷學(xué)首次出現(xiàn)是在美國。其原理和方法已被廣泛運用于社會經(jīng)濟生活的各個方面。營銷包含了經(jīng)濟學(xué)、行為科學(xué)以及現(xiàn)代管理學(xué)三個方面的理論知識，可以說是這三者的綜合性應(yīng)用。西方管理者和企業(yè)家提出了許多不同的語句對營銷的定義，例如，AMA定義委員會將\t"C:/Users/Administrator/AppData/Local/Temp/360zip$Temp/360$1/PaperPass-%E6%97%97%E8%88%B0%E7%89%88-%E6%A3%80%E6%B5%8B%E6%8A%A5%E5%91%8A/htmls/detail_report/right"營銷定義為一門指導(dǎo)商品、服務(wù)從生產(chǎn)者到消費者這個商業(yè)活動的學(xué)科。\t"C:/Users/Administrator/AppData/Local/Temp/360zip$Temp/360$1/PaperPass-%E6%97%97%E8%88%B0%E7%89%88-%E6%A3%80%E6%B5%8B%E6%8A%A5%E5%91%8A/htmls/detail_report/right"它只將營銷視為一種分銷活動，并不突出其研究和提供滿足消費者需求的產(chǎn)品和服務(wù)。美國經(jīng)濟學(xué)家奎爾蘇認為\t"C:/Users/Administrator/AppData/Local/Temp/360zip$Temp/360$1/PaperPass-%E6%97%97%E8%88%B0%E7%89%88-%E6%A3%80%E6%B5%8B%E6%8A%A5%E5%91%8A/htmls/detail_report/right"成功的市場戰(zhàn)略企業(yè)自我價值觀不僅要滿足消費者的特定需求，還要與全社會的生活水平相結(jié)合，引導(dǎo)消費。1.3.2國內(nèi)研究鑒于國內(nèi)市場現(xiàn)狀，有必要建立社會化營銷體系，組織全社會所有生產(chǎn)者和中間商的經(jīng)濟活動，實現(xiàn)社會生產(chǎn)與流通的平衡。生產(chǎn)和社會需要，以滿足所有社會成員的多樣化需求。因此，宏觀營銷和微觀市場是客觀的。宏觀營銷是一個社會經(jīng)濟活動的過程。其目的是通過一定的社會營銷體系，引導(dǎo)一些經(jīng)濟體從商品走向生產(chǎn)者、消費者和用戶，以滿足社會的需要，實現(xiàn)社會目標。。[2]1.4椰島集團盈利現(xiàn)狀1.4.1營業(yè)盈利能力分析與評價營業(yè)盈利能力包含了毛利率、凈利潤率以及營業(yè)利潤率這三大部分。從數(shù)據(jù)可以看出，2012-2015年全年毛利率處于40%左右的相對穩(wěn)定狀態(tài)，但2016年銷售毛利率呈現(xiàn)明顯下降趨勢。是由于成本增加導(dǎo)致導(dǎo)致銷售毛利率的下滑。例如，16年的成本率：72.01%，比15年高13個百分點，但凈銷售利率基本沒有什么變化，這也能夠從側(cè)面反映出公司的生產(chǎn)能力依然是比較高的。不過因為生產(chǎn)成本以及銷售期間資源的大量消耗，導(dǎo)致營業(yè)的利潤一直處于一個下滑的狀態(tài)。公司如果想要獲得一個好的成長，那么必須的加強資源消耗方面的管理了。表1椰島集團盈利能力指標表項目20122013201420152016總資產(chǎn)凈利率%9.919.452.991.00-2.04總資產(chǎn)報酬率%15.7216.5711.459.075.35總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率%0.820.590.350.320.551.4.2總資產(chǎn)盈利能力分析與評價總資產(chǎn)報酬是能夠直接反映公司行業(yè)競爭力的一項數(shù)據(jù)。從表1可以看出，也到集團的總資產(chǎn)凈利率和收益率一直處于一個下滑的狀態(tài)。關(guān)鍵原因是營業(yè)利潤急劇下降。從總資產(chǎn)存貨周轉(zhuǎn)率的角度來看，周轉(zhuǎn)率繼續(xù)在2012-2015年下降，但僅在2016年增加，庫存周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的下降是導(dǎo)致其在2016年回彈的主要原因，這也充分說明了企業(yè)的資產(chǎn)存在使用不當(dāng)?shù)男袨?。?012年到2016年，總資產(chǎn)回報率穩(wěn)步下降，到2016年達到-4.06%，比上年下降近6%。原因是，公司在2014年和2015年不合理使用新資產(chǎn)，固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率下降，銷售模式不合理，導(dǎo)致銷售收入和利潤水平下降。2椰島集團盈利環(huán)境分析2.1外部環(huán)境2.1.1宏觀環(huán)境分析一政治和法律環(huán)境(1)2004年，食品、藥物監(jiān)管局取消了“藥健字”的批準，而“藥健字”酒精只有兩類：用于健康的藥品或食品如果不符合批準用于衛(wèi)生保健的食品的條件，則應(yīng)將“藥健字”編號改為“藥準字”，而這兩個編號都不相同，則應(yīng)取消其編號，停止生產(chǎn)銷售。(2)國家上調(diào)煙酒消費稅率為了遏制白酒行業(yè)的過度競爭，2001年國家公布了采用價格-數(shù)量組合法計算白酒稅收的方法。糧酒消費稅不變，按出廠價的25%征收，馬鈴薯酒按出廠價的15%征收。這些是不變的，但在此基礎(chǔ)上，按每公斤0.5元的標準征收。保健雖然只是酒類的其中一個小的分支，但是保健酒畢竟還是以白酒為基礎(chǔ)的，所以其納稅額度是和白酒的一樣的。(3)國家制定了新的廣告投入規(guī)定2002年，根據(jù)“關(guān)于企業(yè)廣告投資新規(guī)”，企業(yè)在每年的廣告投入不得超過總銷售額的2％。很顯然，這項規(guī)定的發(fā)布就是為了減小企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。因為在近年來有些企業(yè)在廣告投資方面進行大量的投資，這嚴重的影響了其他的小企業(yè)，一些不知名的小企業(yè)，也在廣告方面投入巨資，爭做標王，想以此打出名氣，企業(yè)就會有大的轉(zhuǎn)折。但很快，他就因為各種原因突然破產(chǎn)，比如酒業(yè)的儒家宴會和秦池。對廣告的瘋狂投資，不僅對企業(yè)帶來了極大的風(fēng)險，更是對員工也造成了極大的危害。因此，規(guī)范廣告投資本身具有積極意義。加入WTO的影響隨著時代的發(fā)展，我國已經(jīng)加入了WTO，國家立法進程加快，大力保護知識產(chǎn)權(quán)，鑒于不公平競爭和過度競爭，國家制定了許多相關(guān)法律。這對擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的公司來說是十分有利。當(dāng)然，中國加入世貿(mào)組織的另一個影響是，外國葡萄酒進入國內(nèi)市場的門檻大大降低，這也導(dǎo)致大量的國外葡萄酒涌入到我國市場。中國和歐盟對于酒精的進口稅稅率已經(jīng)降到了10%。不過這對于國內(nèi)的保健酒行業(yè)來說，并沒有什么影響。二經(jīng)濟環(huán)境央行在這幾年，已經(jīng)七次對利率進行了降低，希望人民將手中的錢用于消費，但因為傳統(tǒng)觀念的影響，人們還是喜歡把錢存到銀行。與2013年相比較，2014年時，居民儲蓄總額又翻了一番，已經(jīng)達到10萬億人民幣，如何刺激消費，這是我們經(jīng)濟發(fā)展中的一個重大問題，原材料價格是影響企業(yè)利潤的另一個重要因素。糧酒是糧食釀造，糧食是釀酒的主要原料，隨著時代的發(fā)展，糧食價格也在上漲，這提升了產(chǎn)酒的成本，這還不算啥，枸杞是鹿龜酒的藥物原料，現(xiàn)在枸杞價格也上漲，每公斤漲了2元，其他的配料也漲價了，這樣看來，椰島鹿龜酒的成本有所上升，為公司帶來的利益是越來越小。三自然環(huán)境椰島集團位于?？?，擁有得天獨厚的自然資源。俗話說：“好山好水好酒”就是這個道理。此外，這里也是烏龜和梅花鹿特別多的地方，因為這里是沿海地區(qū)加上這里是國內(nèi)最大的梅花鹿養(yǎng)殖基地，這就保證了椰島鹿龜酒原材料的儲備量。四技術(shù)環(huán)境保健酒的現(xiàn)代化有兩個方面：生產(chǎn)及管理現(xiàn)代化。技術(shù)變革促進保健酒行業(yè)發(fā)展，減少了進入該行業(yè)的障礙，這樣也能夠促進這個行業(yè)健康積極的發(fā)展。同時，我們應(yīng)將現(xiàn)代和傳統(tǒng)技術(shù)相結(jié)合，促進行業(yè)的發(fā)展。與此同時，生物技術(shù)，納米技術(shù)以及超細研磨等多項技術(shù)的加入，也大大增加了保健酒生產(chǎn)的技術(shù)儲備。2.1.2保健酒行業(yè)分析一個企業(yè)的工業(yè)環(huán)境是其生存和發(fā)展的一個具體環(huán)境，是企業(yè)在日常生產(chǎn)活動中關(guān)切的一個客觀的外部因素，企業(yè)只有在掌握工業(yè)環(huán)境信息的情況下才能作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。一保健酒的定義保健作為最終目的，酒只是附屬品。二保健酒市場規(guī)模廣東省白酒消費量達到七十萬噸，其中果酒消費量達到一萬一千噸，并在不斷增長。廣東保健酒市場規(guī)模約兩億五千萬元。另外五個保健酒市場的市場規(guī)模也在兩億元左右。此外，江蘇和四川云貴的市場規(guī)模也接近1億元。近年來，福建保健酒市場發(fā)展迅速，市場規(guī)模超過5000萬元。三保健酒行業(yè)競爭的結(jié)構(gòu)分析(1）行業(yè)內(nèi)競爭者分析行業(yè)中企業(yè)間的競爭主要表現(xiàn)在價格、品牌形象、功效、酒精質(zhì)量、口味、廣告和促銷方面，降低價格、改善品牌形象、引進特殊的酒精和酒精器具。在人們?nèi)找嬲J識到健康狀況的重要性的背景下，目前沒有任何保健酒品牌比其他品牌的品牌名牌更為顯著，可以說，在人們的身體健康意識的不斷增強下，它的目標是提高人們對人類健康的認識。在第一次機會的基礎(chǔ)上，任何人都可以創(chuàng)建一個具有領(lǐng)導(dǎo)和召集能力的全國品牌。（2）購買者的儀價能力分析保健酒企業(yè)除了通過經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品之外，他們也開始建立自己的直接團隊，開始做終端工作。由于經(jīng)銷商的核心關(guān)注點是利潤。只要有利潤，任何品牌都可以出售。經(jīng)銷商更愿意銷售低價產(chǎn)品，通過薄利多銷的手段獲取更多的利潤。然而，在制造商的投入和支持下，他們愿意分銷名牌產(chǎn)品，以獲得市場規(guī)范下的利潤。由此可見，分銷商在終端控制方面具有絕對優(yōu)勢。（3）供應(yīng)商的侃價能力分析不同的類別，不同的機會，表現(xiàn)在不同的競爭壓力。保健酒的生產(chǎn)是以添加一些中草藥為基礎(chǔ)的。因此，保健酒的生產(chǎn)需要玉米、高粱、大麥、大米、中藥等。氣候?qū)κ称飞a(chǎn)影響很大，影響保健酒原料供應(yīng)和成本控制。企業(yè)處于被動狀態(tài)，因為國家對中醫(yī)藥的種植進行了規(guī)范和限制。替代品分析其替代品一方面是酒精，另一方面是藥物。目前，傳統(tǒng)酒類是保健酒的主要替代品。以白酒為例，長期以來人們習(xí)慣喝白酒，但白酒在發(fā)展小量白酒的市場中，特別是在北方市場上，占有很大的比重。在節(jié)日里，婚宴、聚會和其他地方是首選。（5）潛在的進入者根據(jù)過去兩年的數(shù)據(jù)，釀酒企業(yè)的利潤普遍在下降。釀酒廠日子不好過。他們必須找到其他發(fā)展途徑。保健酒已經(jīng)成為一個很好的項目。一些酒廠已經(jīng)引入了健康酒的概念。五糧液還著力打造保健酒，希望保健酒成為集團的支柱，總投資超過2億元，改造安培斯公司，原來安培斯產(chǎn)宜叟酒，現(xiàn)在改生產(chǎn)保健酒。2.1.3消費者需求分析國內(nèi)消費者大多數(shù)都是抱著要保持身體健康的心態(tài)才買的保健酒。然而，有些人購買保健酒作為禮物送給親朋好友，他們也會考慮購買保健酒，保健酒在禮物市場占有很大的份額。很受消費者歡迎。這是不可忽視的。此外，人們還希望保健酒能治療一些常見疾病，即，它能起到傳統(tǒng)藥酒的作用。保健酒種類很多，有一些消費者會買具有特定功效的保健酒。補腎補陽保健酒深受人們的歡迎，而大多數(shù)中年人購買這種保健酒。女人買健康酒是為了讓他看起來漂亮。購買它的人的數(shù)量遠低于市場預(yù)期，因為許多女性不相信它有美容功能，所以她們更喜歡購買化妝品，這更為實用。2.2內(nèi)部環(huán)境2.2.1盈利資源一產(chǎn)品椰子島鹿龜酒在充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，開發(fā)出一系列適合消費者的葡萄酒。酒性33，酒色棕紅色，酒香醇厚，具有抗疲勞、免疫調(diào)節(jié)的保健功能。產(chǎn)品以一般、精致、特殊的方式制作，以一般、禮品的方式制作。產(chǎn)品線比較齊全，共有20個規(guī)格和包裝，滿足消費者的需求。。二渠道(1)分銷渠道成員唯利是圖銷售人員只關(guān)注眼前的利益。一方面，由于行業(yè)競爭激烈，缺乏有效的管理和監(jiān)控機制，企業(yè)依靠關(guān)鍵客戶進行高風(fēng)險經(jīng)營。另一方面，由于終端競爭的激烈和區(qū)域市場的變化，分銷商需要信用銷售。(2)渠道成員缺乏誠信渠道成員不按照企業(yè)規(guī)定進行相關(guān)的銷售工作，導(dǎo)致市場混亂嚴重影響企業(yè)的正常銷售。三銷售椰島對促進資源利用更充分，也最全面的，公司有一套完整的培訓(xùn)課程，以促進新產(chǎn)品的銷售或公司經(jīng)常休假，利用廣播，電視，報紙和其他媒體。公司的策劃部門根據(jù)不同的條件和市場競爭階段設(shè)定不同的推廣方案。每年在宣傳過程中，椰島集團都會用幾項重用活動做主線活動，并在主線活動進行的同時穿插一些小活動進行營銷。四價格隨著市場競爭的白熱化，價格戰(zhàn)也悄悄拉開了序幕。然而，椰島的蘆桂酒價格穩(wěn)定。為穩(wěn)定價格，公司通過法律手段對市場上的不合法規(guī)的行為進行約束，不僅僅保證了企業(yè)的利潤，也讓經(jīng)銷商對于企業(yè)擁有更多的信心。2.2.2組織及人力資源營銷之間的競爭是人才的競爭，出色的營銷人才是企業(yè)的財富源泉。本文通過對椰島江西分公司營銷團隊進行了分析。其成立于2000年，經(jīng)過這么多年的發(fā)展，它已經(jīng)從4人發(fā)展到150人。這些人中的大多數(shù)都受過中學(xué)或更高的教育。其中中專18所，?？?1人，本科生25人，研究生3人。公司下設(shè)辦公室、企業(yè)部、重點客戶部及各區(qū)域，實行直線管理。2.2.3財務(wù)資源自海南椰島于9月開始運營以來，主要商業(yè)開發(fā)的利潤逐年增加，同時，為了減少風(fēng)險，公司已實現(xiàn)多樣化，并進行了成功的商業(yè)交易。到2018年，該公司的年營業(yè)收入為1.015億元，比2017年增加了4.4068億元，比前一年增加了79.90%。表22018年度整體經(jīng)營狀況業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)類別主營業(yè)務(wù)收入（元）主營業(yè)務(wù)利潤（元）酒類286,206,026.06187,907,955.69保健品33,276,505.3516,683,596.49貿(mào)易691,146,025.2954,103,751.882.2.4生產(chǎn)及技術(shù)資源?？谝瑣u酒廠已完成改造，完全符合國家制定的GMP標準。公司對生產(chǎn)工藝進行了改革，改善了生產(chǎn)條件，提高了高層管理水平，提高了員工素質(zhì)，對產(chǎn)品質(zhì)量提出了更嚴格的要求。通過上述改造，?？谝瑣u酒廠取得了一定的成效，提高了產(chǎn)量，提升產(chǎn)品在國內(nèi)的競爭力。2.2.5物流配送資源椰島集團是在中國最南端的海南省?？?，目前在其他地方不具備建廠條件，運輸困難、物流效率低和運輸成本高等制約物流配送的因素，企業(yè)通常不得不提前預(yù)測銷售的前景，特別是在春節(jié)期間，一些市場由于市場的不確定性而缺貨，而另一些市場則賣不出去，導(dǎo)致貨物堆積。3椰島集團盈利策略分析3.1產(chǎn)品策略3.1.1產(chǎn)品組合策略為滿足市場需求，可可島共制定了20項包裝規(guī)格和產(chǎn)品，為了提高湖北市場產(chǎn)品的競爭力，該公司改進了其不同渠道的產(chǎn)品組合，餐飲公司采用了125毫升、250毫升和500毫升的包裝。以滿足不同消費水平的人口需要并便利他們的選擇。在不同的渠道市場，企業(yè)通過各種組合滿足消費者的需要，提高其市場份額的競爭力，并增加銷售量。3.1.2產(chǎn)品開發(fā)策略現(xiàn)在的市場，企業(yè)只能不斷的創(chuàng)新才能夠保持其競爭優(yōu)勢，營銷將創(chuàng)新、改革或升級視為新產(chǎn)品的一部分，只要它們是產(chǎn)品總體概念的一部分。椰島集團之所以會如此難以打入市場，主要是因為其他品牌的酒價格比椰島鹿角酒的價格便宜，而且有一些品牌消費者，為了改善這種情況，除了保持同樣的椰子鹿角酒之外，該公司還開發(fā)了新的產(chǎn)品。為了在市場上競爭，這使得椰子鹿角酒在保健酒市場上不那么危險。3.2價格策略3.2.1椰島鹿龜酒的定價方法一成本導(dǎo)向法成本導(dǎo)向方法是將成本加在固定利潤上，并使產(chǎn)品價格相等，成本導(dǎo)向方法包括選擇性方法和總合成本方法，具有簡單而實用的特點。二競爭導(dǎo)向法以競爭為導(dǎo)向的方法是根據(jù)競爭來確定價格。主要是依據(jù)競爭對手產(chǎn)品的價格，以及其產(chǎn)品的特點，然后結(jié)合本公司產(chǎn)品的特點,這樣可以隨時根據(jù)競爭對手的價格調(diào)整情況，做出自己的產(chǎn)品價格和變化。競爭導(dǎo)向法包括招標和市場跟蹤兩種定價方法。三顧客導(dǎo)向法顧客導(dǎo)向法是根據(jù)產(chǎn)品的特點和預(yù)期價值而不是成本來確定產(chǎn)品價格的一種方法。它包括認知定價、逆向定價和不同于需求定價的定價，以實現(xiàn)企業(yè)的目標。企業(yè)在選擇定價方法時，必須考慮三個最重要的因素：產(chǎn)品成本、市場需求和競爭；在為健康目的生產(chǎn)保健酒的情況下，企業(yè)必須考慮到這三個因素。主要是交易：因此，產(chǎn)品成本相對較低，通常不采用成本指導(dǎo)，對于以顧客為導(dǎo)向的方法，我們很難在消費者的頭腦中把握產(chǎn)品的價值，所以我們不應(yīng)該在這里考慮它。在一個具有完全競爭性的市場的產(chǎn)品中，如保健酒，我們不能不注意競爭者的價格，因此，在確定健康葡萄酒的價格時，我們大多數(shù)人選擇了有競爭力的定價方法，恰恰相反，椰島酒強調(diào)原材料的真實性、嚴格的質(zhì)量控制、產(chǎn)品本身的有效性，因此成本相對較高，法定成本較高。3.2.2椰島鹿龜酒的價格產(chǎn)品的價格會受到多方面原因的影響，其中就包括供應(yīng)價格和零售價格。產(chǎn)品的市場在任何時候都在變化，產(chǎn)品的價格應(yīng)該隨著市場的變化而變化。根據(jù)市場變化情況，及時調(diào)整。在不同的區(qū)域市場，椰島會遇到不同的競爭對手，遇到的具體問題也很奇怪。定價沒有固定的標準，根據(jù)市場情況，隨機響應(yīng)，有利于立于不敗之地。3.2.3椰島鹿龜酒的價格控制為了維持穩(wěn)定的市場秩序，價格制度和合理的利潤率對于維持市場競爭力和增強經(jīng)銷商的信心是有利的，市場價格的穩(wěn)定有利于企業(yè)的長期運作，并增強了消費者的信心。所以椰島集團十分重視價格的控制。（1）建立合理的價格穩(wěn)定體系，與經(jīng)銷商簽訂保證書，保證價格穩(wěn)定，同時保證所有經(jīng)銷商都能盈利。（2）縮小各級經(jīng)銷商之間的差別和不合理的差別很容易導(dǎo)致短視經(jīng)銷商的價格混亂，其利潤主要是從工廠的退貨點而不是價格差別中獲得的。（3）所有地區(qū)實行條碼銷售。嚴格控制各地區(qū)的銷售范圍，嚴禁跨地區(qū)銷售的行為發(fā)生。（4）對于家樂福超市等最容易出現(xiàn)價格混亂的地方，公司安排專人定點銷售，其銷售價格是市場上最低零售限價。（5）成立專門的市場檢查組。價格經(jīng)理在各個市場進行調(diào)查，并毫不猶豫地處理異常價格。3.3渠道策略3.3.1渠道模式選擇方法椰島鹿龜酒以直銷為主進入市場。選擇經(jīng)銷商的準備工作一般來說，一個產(chǎn)品必須首先得到經(jīng)銷商的認可和合作，才能在市場上與經(jīng)銷商做得好。經(jīng)過多年的經(jīng)營，椰島魯桂酒仍相對知名，2003年受到廣告媒體的推動。但近年來，由于公司總經(jīng)理的頻繁更換，加上管理不善，經(jīng)銷商信心不足，品牌逐漸被遺忘。公司今年要努力宣傳，策劃一些有趣的活動，經(jīng)常邀請經(jīng)銷商讓他們感覺與眾不同，讓他們看到希望，努力推銷椰島產(chǎn)品。三個經(jīng)銷商的選擇我們進行了討論，站在企業(yè)的角度，考慮到企業(yè)的需要，根據(jù)重要性，對各項指標進行排序。由于權(quán)重不確定，我們無法計算總分，我們只對個別指標進行評分，綜合考慮后，選擇分銷商。3.3.2渠道控制我們使用指標來評估經(jīng)銷商。指標按得分計算。80分以上為優(yōu)秀，合格80-60分，60分為警戒線。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從那些得分比較低的經(jīng)銷商那里總結(jié)出相關(guān)的經(jīng)驗，進而避免類似的情況再次發(fā)生。3.4促銷策略3.4.1人員推銷策略工作人員發(fā)展是一項促進活動，企業(yè)利用供應(yīng)商直接向客戶出售貨物和服務(wù)。與非人事營銷相比，人事營銷既有優(yōu)缺點。其優(yōu)點表現(xiàn)在以下四個方面：（1）雙向信息傳輸。（2）營銷目的的二元性。（3）營銷過程的靈活性。（4）長期友好合作。3.4.2廣告策略沒有良好溝通策略的好產(chǎn)品不會很快被消費者認可。椰島鹿龜酒充分利用公司資源進行整合營銷和傳播，迅速將產(chǎn)品推向市場。（1）媒體選擇椰島鹿龜酒一開始，定位老人，晨間收音機，全部買斷。介紹健康報，老年人喜歡，公司根據(jù)情況，開展活動，讓老年人參與，提高知名度，收集客戶信息。它還通過其他媒體宣傳其產(chǎn)品。（2）大氣建設(shè)良好的氛圍有助于增強購買欲望。椰島公司經(jīng)常會在車身上做廣告，一次使用幾十輛車，放在旺季，整體氛圍會被創(chuàng)造出來。此外，終端還可以營造良好的氛圍、海報、橫幅等。公司建成后，消費者可以在路上看到椰島鹿龜酒廣告或購物。（3）提高對產(chǎn)品的認識一般來說，加強認知是以報紙軟