保險(xiǎn)客戶經(jīng)營課件

客戶經(jīng)營保險(xiǎn)客戶經(jīng)營

1什么是客戶經(jīng)營客戶經(jīng)營就是經(jīng)營客戶，指在與客戶打交道的過程中，處理好與客戶的關(guān)系，建立信任，然后成功的推介我們的產(chǎn)品。具體說就是通過電話約見，與公司存量的銀?？蛻暨M(jìn)行一對一的溝通，為其提供良好的售后服務(wù)，取得客戶的信任，之后為其提供適合其需求的保險(xiǎn)保障理財(cái)產(chǎn)品，在這個(gè)過程中我們每個(gè)人都是無需投資的老板。保險(xiǎn)客戶經(jīng)營什么是客戶經(jīng)營客戶經(jīng)營就是經(jīng)營客戶，指在與客戶打交道的過程中2如何經(jīng)營客戶1）客戶篩選2）電話預(yù)約3）接觸前準(zhǔn)備4）接觸面談5）營銷說明6）拒絕處理7）促成與追蹤跟進(jìn)8）售后服務(wù)保險(xiǎn)客戶經(jīng)營如何經(jīng)營客戶1）客戶篩選5）營銷說明保險(xiǎn)客戶經(jīng)營3客戶篩選

篩選客戶首先應(yīng)該對存量客戶進(jìn)行分類，然后根據(jù)營銷的目的進(jìn)行針對性地選擇，進(jìn)入電話預(yù)約環(huán)節(jié)好不容易拿到存量客戶，我們得好好篩選一下保險(xiǎn)客戶經(jīng)營客戶篩選篩選客戶首先應(yīng)該對存量客戶進(jìn)行分類，然后根據(jù)4電話預(yù)約A,電話預(yù)約的目的B,電話預(yù)約的話術(shù)C,電話預(yù)約注意事項(xiàng)保險(xiǎn)客戶經(jīng)營電話預(yù)約保險(xiǎn)客戶經(jīng)營5電話預(yù)約

電話預(yù)約的目的只有一個(gè)：那就是為了與客戶見面，并不是為了說產(chǎn)品保險(xiǎn)客戶經(jīng)營電話預(yù)約

電話預(yù)約的目的只有一個(gè)：那就是為了與客戶見面，并不6電話預(yù)約

約訪話術(shù)（首先核實(shí)客戶身份）您好，請問是XX先生/女士的電話嗎？（是的）（告知打電話目的，讓對方放松警惕）X先生/女士您好，我是陽光人壽客服中心的，給您打個(gè)電話做個(gè)回訪，（核實(shí)保單基本信息）您是在X年X月X日通過XX銀行辦理了我們的ＸＸ的理財(cái)產(chǎn)品您還記得嗎？（記得）您這個(gè)是每年交X萬，連續(xù)交X年對吧?（對）（讓客戶有被關(guān)心重視的感覺，為后續(xù)約訪由頭做鋪墊）您辦理的是一份分紅型保險(xiǎn)理財(cái)儲(chǔ)蓄，公司每年會(huì)為您寄送一張分紅業(yè)績報(bào)告書，請問您都按時(shí)收到了嗎？（沒有）（做好解釋）那可能是郵局寄送或者地址不詳?shù)脑?，沒有收到也沒有關(guān)系，分紅收益每年都會(huì)按時(shí)分配到您的紅利賬戶。（約訪由頭）另外，您2012-13年度的分紅報(bào)告單下來了，需要您帶上身份證、保單到公司來確收，同時(shí)我們會(huì)安排專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理為您做一對一的售后服務(wù)，（二擇一法邀約）您看您是明天上午還是下午方便？（明天上午吧）（敲定時(shí)間，告知地點(diǎn)、接待人)那就給您安排在明天上午10點(diǎn)鐘左右，公司的地址在XXXXXX，負(fù)責(zé)接待您的的理財(cái)經(jīng)理是XXX，您來的時(shí)候找他就可以了。（好）（告知發(fā)送短信的內(nèi)容）稍后會(huì)安排他把公司的地址、給您預(yù)約的時(shí)間以及您來時(shí)需要帶的證件發(fā)送到您的手機(jī)，請您注意查收。（好的）（禮貌結(jié)束）嗯，那祝您生活愉快，再見！保險(xiǎn)客戶經(jīng)營電話預(yù)約

約訪話術(shù)保險(xiǎn)客戶經(jīng)營7電話預(yù)約

電話約訪注意事項(xiàng)注意打電話時(shí)候的狀態(tài)：坐姿端正，聲音沉著自信，面帶微笑，聲音愉悅，用詞嚴(yán)謹(jǐn)，讓對方感覺到你是一位專業(yè)的客服人員；邀約前在名單上補(bǔ)充好客戶客戶的基本信息，例如姓名、性別、年齡、地址、聯(lián)系方式和基本情況（包括職業(yè)、資金狀況等），因?yàn)樵诤藢?shí)客戶身份中，咱們提供信息越多，客戶信任度越高；忌在電話中講產(chǎn)品；無論約訪是否成功都應(yīng)始終保持應(yīng)有的禮貌態(tài)度；邀約成功后，提醒客戶攜帶保單、身份證、銀行卡或存折等相關(guān)證件；將公司的客戶經(jīng)理姓名、電話、公司地址等信息發(fā)至客戶的手機(jī)留存；保留完整的通話記錄，以便日后查詢。保險(xiǎn)客戶經(jīng)營電話預(yù)約

電話約訪注意事項(xiàng)保險(xiǎn)客戶經(jīng)營8思考：為什么洪七公能夠討到飯？為什么我們吃醫(yī)生給的藥？開錯(cuò)藥你吃不吃？答案：1、衣著2、信任醫(yī)生專業(yè)不專業(yè)，你知道嗎？不知道!有時(shí)候信任比專業(yè)更重要！保險(xiǎn)客戶經(jīng)營思考：為什么洪七公能夠討到飯？為什么我們吃醫(yī)生給的藥？答案9接觸前準(zhǔn)備自我形象的準(zhǔn)備懶洋洋的站姿亂蓬蓬的頭發(fā)皺巴巴的T恤臟兮兮的鞋子整齊的頭發(fā)筆直的站姿扣好的外衣锃亮的鞋字保險(xiǎn)客戶經(jīng)營接觸前準(zhǔn)備自我形象的準(zhǔn)備懶洋洋的站姿亂蓬蓬的頭發(fā)皺巴巴的T恤10接觸前準(zhǔn)備平時(shí)的準(zhǔn)備豐富的知識正確的態(tài)度熟練的技巧良好的習(xí)慣保險(xiǎn)客戶經(jīng)營接觸前準(zhǔn)備平時(shí)的準(zhǔn)備保險(xiǎn)客戶經(jīng)營11心態(tài)準(zhǔn)備面見客戶前應(yīng)準(zhǔn)備好“五顆心”信心耐心愛心誠心平常心接觸前準(zhǔn)備保險(xiǎn)客戶經(jīng)營心態(tài)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備保險(xiǎn)客戶經(jīng)營12接觸前準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備在客戶到來之前要熟知客戶的基本情況，年齡，在公司有幾份保單，每份保單的收益情況，俗語說的好，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以說信息準(zhǔn)備對我們來說非常的重要。保險(xiǎn)客戶經(jīng)營接觸前準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備保險(xiǎn)客戶經(jīng)營13接觸前準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備名片、公司簡介、商品宣傳單、計(jì)劃書樣本、剪報(bào)小資料、保險(xiǎn)小故事、同行商品對比表、已簽單客戶表、投保單、筆（2支）、紙、計(jì)算器、條款手冊等保險(xiǎn)客戶經(jīng)營接觸前準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備保險(xiǎn)客戶經(jīng)營14接觸面談?wù)_的面談要領(lǐng)建立良好的第一印象充滿自信、態(tài)度輕松、面露微笑、適當(dāng)?shù)馁澝酪苑?wù)為中心，消除客戶的戒心掌握更多客戶的信息聽、說、問相結(jié)合保險(xiǎn)客戶經(jīng)營接觸面談?wù)_的面談要領(lǐng)保險(xiǎn)客戶經(jīng)營15聽、說、問相結(jié)合原則（溝通的金鑰匙：傾聽和提問）

1）聽-易犯的毛病是:自己說個(gè)不停-應(yīng)該是:聽對方講—讓他高興—成為朋友-記住:對方愉悅了,就成功了一半-做到:不打斷、不插話；點(diǎn)頭、微笑、贊美；眼睛看著對方、必要時(shí)作記錄；聽出話外之音；說完后,給予肯定或贊美。

保險(xiǎn)客戶經(jīng)營聽、說、問相結(jié)合原則（溝通的金鑰匙：傾聽和提問）保險(xiǎn)客戶經(jīng)營162）說先說對方想聽的,再說自己想說的什么話對方想聽呢?-關(guān)心,贊美的話-共同話題

-擅長,感興趣的話-與他利益有關(guān)的話:身體健康富裕生活身心自由幸福家庭-將會(huì)出現(xiàn)的壞處:現(xiàn)在的計(jì)劃不改變，3年后的生活有改變嗎?保險(xiǎn)客戶經(jīng)營2）說保險(xiǎn)客戶經(jīng)營173）問提問目的：進(jìn)一步了解顧客心理，找出解決問題的方法提問方法：了解顧客心理：開放式提問--可以任意回答幫助顧客決定：封閉式提問--只能回答是或不是促成顧客交易：二選一提問--鎖定交易保險(xiǎn)客戶經(jīng)營3）問提問目的：保險(xiǎn)客戶經(jīng)營18接觸面談面談技巧

認(rèn)同技巧“那很好！”“那沒關(guān)系！”“您說得很有道理！”“這個(gè)問題問得很好！”“是的，這一點(diǎn)您講的非常正確，不過……”保險(xiǎn)客戶經(jīng)營接觸面談面談技巧保險(xiǎn)客戶經(jīng)營19接觸面談贊美技巧“您真是不簡單！”“我最欣賞像您這么有責(zé)任感的人！”詢問技巧“為什么？”“如何？”“有什么看法？”保險(xiǎn)客戶經(jīng)營接觸面談贊美技巧保險(xiǎn)客戶經(jīng)營20接觸面談主動(dòng)聆聽技巧反應(yīng)：對客戶提供的訊息做出回應(yīng)，表達(dá)關(guān)切追問：為什麼會(huì)發(fā)生?真正的問題原因?yàn)楹?怎麼會(huì)有這樣的想法?支持：表示了解或認(rèn)同對方的感受建議：提供另一個(gè)方法或另一種想法保險(xiǎn)客戶經(jīng)營接觸面談主動(dòng)聆聽技巧保險(xiǎn)客戶經(jīng)營21營銷說明保險(xiǎn)客戶經(jīng)營營銷說明保險(xiǎn)客戶經(jīng)營22說明的四大原則一、掌握合適的環(huán)境二、使用生活化的說明三、隨時(shí)觀察客戶的反應(yīng)四、適時(shí)地激勵(lì)客戶購買營銷說明保險(xiǎn)客戶經(jīng)營說明的四大原則營銷說明保險(xiǎn)客戶經(jīng)營23營銷說明說明的步驟再次確認(rèn)客戶的需求；提供解決需求的最理想的方案，詳細(xì)解釋各項(xiàng)保障利益；使客戶產(chǎn)生成交動(dòng)機(jī)，奠定促成的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)客戶經(jīng)營營銷說明說明的步驟保險(xiǎn)客戶經(jīng)營24營銷說明說明的出發(fā)點(diǎn)從“理財(cái)”著手從“儲(chǔ)蓄”著手從“養(yǎng)老”著手從“子女教育”著手從“避稅、資產(chǎn)保全”著手保險(xiǎn)客戶經(jīng)營營銷說明說明的出發(fā)點(diǎn)保險(xiǎn)客戶經(jīng)營25拒絕處理拒絕來自業(yè)務(wù)員本身自我推銷不足對產(chǎn)品不夠自信及介紹不足技巧不足心太急保險(xiǎn)客戶經(jīng)營拒絕處理拒絕來自業(yè)務(wù)員本身保險(xiǎn)客戶經(jīng)營26拒絕處理拒絕的類型保險(xiǎn)客戶經(jīng)營拒絕處理拒絕的類型保險(xiǎn)客戶經(jīng)營27拒絕處理拒絕處理的方法1、聆聽客戶的說辭2、復(fù)述客戶的拒絕問題3、有選擇地進(jìn)行回答4、轉(zhuǎn)換話題5、緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作6、經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問題7、實(shí)物展示，讓事實(shí)說話8、拒絕攔截（除此之外，還有問題嗎？）保險(xiǎn)客戶經(jīng)營拒絕處理拒絕處理的方法保險(xiǎn)客戶經(jīng)營28拒絕處理我有社保，不需要其他的了：是這樣的，大哥，社保只能維持您的基本生活保障，要想過得幸福，還是得靠商業(yè)保險(xiǎn)，趁咱們現(xiàn)在年輕能掙錢，提前把這筆錢給攢住，補(bǔ)充養(yǎng)老金，以備不時(shí)之需。不著急，以后再說吧：咱這個(gè)產(chǎn)品趕早不趕晚，早買早受益，而且像咱們這么好的產(chǎn)品，他的費(fèi)率都跟年齡有關(guān)，你買的越晚就會(huì)買的越貴，越早買越劃算，像中國人壽的99鴻福您聽過吧，那時(shí)候才存幾百塊錢，3年都返一千，咱這個(gè)可是每年都返呢！這個(gè)時(shí)間太長了：咱這個(gè)是帶返還性質(zhì)的，你只需要交五年的錢，公司給你返一輩子，時(shí)間越長，領(lǐng)的越多，而且咱這個(gè)是復(fù)利滾存，就是咱們平常說的驢打滾，時(shí)間越長，收益越多，誰會(huì)嫌自己領(lǐng)錢領(lǐng)的多？保險(xiǎn)客戶經(jīng)營拒絕處理我有社保，不需要其他的了：是這樣的，大哥，社保只能維29拒絕處理簽單后家人不同意：這是公司的一款非常適合您這類客戶群體的產(chǎn)品，并且此次活動(dòng)機(jī)會(huì)難得，錯(cuò)過非?？上В⑶蚁衲@樣的客戶基本上都補(bǔ)充了這款產(chǎn)品，您可以再跟家人講一下，如果必要的話，我可以去給您的家人做一次詳細(xì)講解，您看什么時(shí)間方便？分紅不固定，產(chǎn)品收益沒有保障：分紅不固定才好呢，銀行利率看似穩(wěn)妥，這幾年國家調(diào)控，利率經(jīng)常變動(dòng)，存款放著不動(dòng)或者取了重存都不劃算.分紅保險(xiǎn)就不同了，它基礎(chǔ)的功能是抵御通貨膨脹，達(dá)到財(cái)富的保值，還能享受的是專家理財(cái)，每年會(huì)把可分配盈余，就是我們回報(bào)的70%作為紅利分配給您，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的增值。追蹤時(shí)客戶稱沒錢：張老師，您的情況我了解了，您看這樣，我先幫您申請下，保存之前填寫的這份產(chǎn)品投保單，您再慎重考慮一下，再做決定吧？保險(xiǎn)客戶經(jīng)營拒絕處理保險(xiǎn)客戶經(jīng)營30我考慮看看吧：姐，您看您反正都要存錢，存成定期您想取就取了，可到頭卻攢不到多少錢，可咱這個(gè)理財(cái)儲(chǔ)蓄就不一樣，它是零存整取為以后備養(yǎng)老，再說現(xiàn)在每年存不影響你做生意，對你來說也沒負(fù)擔(dān)，再說了收益很穩(wěn)健，還不用費(fèi)心，不知不覺就把以后養(yǎng)老的錢給贊下了，姐你不是說沒社保嗎？這個(gè)剛好作為你養(yǎng)老的儲(chǔ)備金了，活的越長領(lǐng)的越長，且這錢也靈活，如果用小錢呢每年返的慶賀金你都可以領(lǐng)走，作為孩子上學(xué)的生活費(fèi)及日常的小開支等等，如果不領(lǐng)也不會(huì)讓你白存的，給你復(fù)利計(jì)息，你說是不是？而且只需五年繳費(fèi)，每年繳個(gè)5萬也沒什么壓力，可確實(shí)是能積少成多啊，是吧？您看您想給你和大哥以后養(yǎng)老每年攢10萬還是攢5萬呢？別提保險(xiǎn)了，報(bào)紙上電視上天天講保險(xiǎn)是騙人的：王姐，您這樣講我可以理解，因?yàn)榇_實(shí)在保險(xiǎn)銷售中有業(yè)務(wù)員給客戶講解不清楚、出現(xiàn)誤導(dǎo)現(xiàn)象。不過您不用擔(dān)心，您在這里辦理的任何產(chǎn)品我都會(huì)給您講解非常清楚的，辦不辦您自己考慮。不錯(cuò)，媒體是有一些負(fù)面的報(bào)道，那是好事啊，那是為了監(jiān)督銷售過程中的個(gè)別誤導(dǎo)現(xiàn)象，并不代表所有的保險(xiǎn)銷售都是誤導(dǎo)??！還有，您想啊王姐。電視上前一段報(bào)道三聚氰胺奶粉事件，您的寶寶就不吃奶粉了？所有的奶粉都是有問題的嗎？報(bào)道有地溝油，咱們吃的都是地溝油了嗎？注意事項(xiàng)：做完拒絕處理動(dòng)作之后要緊接著做促成動(dòng)作；拒絕處理保險(xiǎn)客戶經(jīng)營我考慮看看吧：姐，您看您反正都要存錢，存成定期您想取就取了，31促成保險(xiǎn)客戶經(jīng)營促成保險(xiǎn)客戶經(jīng)營32懦夫求吻

在公園的一個(gè)僻靜角落里,月色昏暗,有個(gè)年輕人攬著女友的肩,談情說愛之余,突然鼓起勇氣問:“我可以吻你嗎？”女友目光直視著前方的花叢，低頭不語．倆人之間一陣沉默，年輕人心中忐忑不安，過了許久，再次鼓起勇氣，問道：“我可以吻你嗎？”這次，女友的頭低的更低，索性眼睛也閉了起來，兩片紅霞飛上她的臉龐．年輕人的心中，更是起伏不定，面對這種難熬又尷尬的局面．竟然連手腳都不知放哪兒好．時(shí)間一秒一秒過去，年輕人終于費(fèi)勁吃奶的力氣，再次問：“我可以吻你嗎？”女友這次猛然抬頭，臉漲的通紅，“叭”一巴掌刮在年輕人的臉上，生氣地說：“只會(huì)說，不敢做，真沒用……”萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保險(xiǎn)客戶經(jīng)營懦夫求吻在公園的一個(gè)僻靜角落里,月色昏暗,有個(gè)年33促成促成時(shí)機(jī)客戶沉默思考時(shí);反對意見逐漸減少時(shí);客戶研究探討產(chǎn)品時(shí);翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí);客戶主動(dòng)提出問題時(shí);客戶有所表示或詢問價(jià)格等;保險(xiǎn)客戶經(jīng)營促成促成時(shí)機(jī)保險(xiǎn)客戶經(jīng)營34促成促成方法保單促成法事例促成法保費(fèi)促成法生日\節(jié)日促成法二擇一法禮品促成法激將法保險(xiǎn)客戶經(jīng)營促成促成方法保險(xiǎn)客戶經(jīng)營35促成促成后的注意事項(xiàng)不要急躁不要放松細(xì)心承諾保險(xiǎn)客戶經(jīng)營促成促成后的注意事項(xiàng)不要急躁保險(xiǎn)客戶經(jīng)營36追蹤跟進(jìn)幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟進(jìn)一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟進(jìn)。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟進(jìn)后達(dá)到促成保險(xiǎn)客戶經(jīng)營追蹤跟進(jìn)幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)，837保單追蹤話術(shù)：

張阿姨您好，我是昨天接待您的客戶經(jīng)理XXX，我們昨天給您講解的產(chǎn)品，您回家和叔叔商量之后決定辦理5萬還是3萬呢？（客戶再次拒絕）這個(gè)產(chǎn)品是不錯(cuò)的，很多人已經(jīng)購買了，多虧昨天幫您保留了份額，今天來辦理的禮品都送完了，您看是辦理五萬還是三萬呢？注意事項(xiàng)：（1）時(shí)間控制在24—48小時(shí)之內(nèi)；（2）適度追蹤，不可讓客戶對我產(chǎn)生反感，為日后追蹤奠定基礎(chǔ)；（3）借用禮品等刺激客戶的消費(fèi)。保單追蹤話術(shù)保險(xiǎn)客戶經(jīng)營保單追蹤話術(shù)：保單追蹤話術(shù)保險(xiǎn)客戶經(jīng)營38售后服務(wù)售后服務(wù)重要嗎？保險(xiǎn)客戶經(jīng)營售后服務(wù)售后服務(wù)重要嗎？保險(xiǎn)客戶經(jīng)營39

良性循環(huán)

惡性循環(huán)客戶滿意客戶不滿意繼續(xù)繳費(fèi)增加新合同介紹新客戶繳費(fèi)一次就拒絕保單有失效可能反對親友購買阻塞業(yè)務(wù)延續(xù)保險(xiǎn)客戶經(jīng)營良性循環(huán)惡性循環(huán)客戶滿意客戶不滿意繼續(xù)40售后服務(wù)的重要性獲得轉(zhuǎn)介紹促使客戶加保提高繼續(xù)率售后服務(wù)保險(xiǎn)客戶經(jīng)營售后服務(wù)的重要性售后服務(wù)保險(xiǎn)客戶經(jīng)營41售后服務(wù)任何有關(guān)跟進(jìn)客戶保單的服務(wù)遞送保單周年檢查服務(wù)定時(shí)聯(lián)絡(luò),節(jié)假日問候保全及理賠服務(wù)保險(xiǎn)客戶經(jīng)營售后服務(wù)任何有關(guān)跟進(jìn)客戶保單的服務(wù)保險(xiǎn)客戶經(jīng)營42業(yè)務(wù)員額外的服務(wù)，依客戶的喜好需求而度身設(shè)計(jì)出來的個(gè)人親自探訪郵寄各種心意卡度身訂做的禮物售后服務(wù)保險(xiǎn)客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)員額外的服務(wù)，依客戶的喜好需求而度身設(shè)計(jì)出來的售后服43售后服務(wù)不僅僅是一個(gè)銷售循環(huán)的完結(jié)，也是另一個(gè)銷售的開始!售后服務(wù)保險(xiǎn)客戶經(jīng)營售后服務(wù)不僅僅是一個(gè)銷售循環(huán)的完結(jié)，也是另一個(gè)銷售的開始!售44永遠(yuǎn)不要忘記，21世紀(jì)是人脈的社會(huì)，每一位客戶都是你人脈延長的開端，客戶都有能力將你引薦至其他客戶的面前。今天人們正享受到越來越多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，因此，你所提供的服務(wù)品質(zhì)，將會(huì)被客戶作為值不值得將你引薦給他人的評判標(biāo)準(zhǔn)。真誠的忠告保險(xiǎn)客戶經(jīng)營永遠(yuǎn)不要忘記，21世紀(jì)是人脈的社會(huì)，每一位客戶都是你人脈延長45

不要忘記客戶也不能

被客戶遺忘客戶服務(wù)貴在用心保險(xiǎn)客戶經(jīng)營不要忘記客戶也不能

被客戶遺忘客戶服務(wù)貴在用心保險(xiǎn)客46保險(xiǎn)客戶經(jīng)營保險(xiǎn)客戶經(jīng)營47

客戶經(jīng)營保險(xiǎn)客戶經(jīng)營

48什么是客戶經(jīng)營客戶經(jīng)營就是經(jīng)營客戶，指在與客戶打交道的過程中，處理好與客戶的關(guān)系，建立信任，然后成功的推介我們的產(chǎn)品。具體說就是通過電話約見，與公司存量的銀?？蛻暨M(jìn)行一對一的溝通，為其提供良好的售后服務(wù)，取得客戶的信任，之后為其提供適合其需求的保險(xiǎn)保障理財(cái)產(chǎn)品，在這個(gè)過程中我們每個(gè)人都是無需投資的老板。保險(xiǎn)客戶經(jīng)營什么是客戶經(jīng)營客戶經(jīng)營就是經(jīng)營客戶，指在與客戶打交道的過程中49如何經(jīng)營客戶1）客戶篩選2）電話預(yù)約3）接觸前準(zhǔn)備4）接觸面談5）營銷說明6）拒絕處理7）促成與追蹤跟進(jìn)8）售后服務(wù)保險(xiǎn)客戶經(jīng)營如何經(jīng)營客戶1）客戶篩選5）營銷說明保險(xiǎn)客戶經(jīng)營50客戶篩選

篩選客戶首先應(yīng)該對存量客戶進(jìn)行分類，然后根據(jù)營銷的目的進(jìn)行針對性地選擇，進(jìn)入電話預(yù)約環(huán)節(jié)好不容易拿到存量客戶，我們得好好篩選一下保險(xiǎn)客戶經(jīng)營客戶篩選篩選客戶首先應(yīng)該對存量客戶進(jìn)行分類，然后根據(jù)51電話預(yù)約A,電話預(yù)約的目的B,電話預(yù)約的話術(shù)C,電話預(yù)約注意事項(xiàng)保險(xiǎn)客戶經(jīng)營電話預(yù)約保險(xiǎn)客戶經(jīng)營52電話預(yù)約

電話預(yù)約的目的只有一個(gè)：那就是為了與客戶見面，并不是為了說產(chǎn)品保險(xiǎn)客戶經(jīng)營電話預(yù)約

電話預(yù)約的目的只有一個(gè)：那就是為了與客戶見面，并不53電話預(yù)約

約訪話術(shù)（首先核實(shí)客戶身份）您好，請問是XX先生/女士的電話嗎？（是的）（告知打電話目的，讓對方放松警惕）X先生/女士您好，我是陽光人壽客服中心的，給您打個(gè)電話做個(gè)回訪，（核實(shí)保單基本信息）您是在X年X月X日通過XX銀行辦理了我們的ＸＸ的理財(cái)產(chǎn)品您還記得嗎？（記得）您這個(gè)是每年交X萬，連續(xù)交X年對吧?（對）（讓客戶有被關(guān)心重視的感覺，為后續(xù)約訪由頭做鋪墊）您辦理的是一份分紅型保險(xiǎn)理財(cái)儲(chǔ)蓄，公司每年會(huì)為您寄送一張分紅業(yè)績報(bào)告書，請問您都按時(shí)收到了嗎？（沒有）（做好解釋）那可能是郵局寄送或者地址不詳?shù)脑?，沒有收到也沒有關(guān)系，分紅收益每年都會(huì)按時(shí)分配到您的紅利賬戶。（約訪由頭）另外，您2012-13年度的分紅報(bào)告單下來了，需要您帶上身份證、保單到公司來確收，同時(shí)我們會(huì)安排專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理為您做一對一的售后服務(wù)，（二擇一法邀約）您看您是明天上午還是下午方便？（明天上午吧）（敲定時(shí)間，告知地點(diǎn)、接待人)那就給您安排在明天上午10點(diǎn)鐘左右，公司的地址在XXXXXX，負(fù)責(zé)接待您的的理財(cái)經(jīng)理是XXX，您來的時(shí)候找他就可以了。（好）（告知發(fā)送短信的內(nèi)容）稍后會(huì)安排他把公司的地址、給您預(yù)約的時(shí)間以及您來時(shí)需要帶的證件發(fā)送到您的手機(jī)，請您注意查收。（好的）（禮貌結(jié)束）嗯，那祝您生活愉快，再見！保險(xiǎn)客戶經(jīng)營電話預(yù)約

約訪話術(shù)保險(xiǎn)客戶經(jīng)營54電話預(yù)約

電話約訪注意事項(xiàng)注意打電話時(shí)候的狀態(tài)：坐姿端正，聲音沉著自信，面帶微笑，聲音愉悅，用詞嚴(yán)謹(jǐn)，讓對方感覺到你是一位專業(yè)的客服人員；邀約前在名單上補(bǔ)充好客戶客戶的基本信息，例如姓名、性別、年齡、地址、聯(lián)系方式和基本情況（包括職業(yè)、資金狀況等），因?yàn)樵诤藢?shí)客戶身份中，咱們提供信息越多，客戶信任度越高；忌在電話中講產(chǎn)品；無論約訪是否成功都應(yīng)始終保持應(yīng)有的禮貌態(tài)度；邀約成功后，提醒客戶攜帶保單、身份證、銀行卡或存折等相關(guān)證件；將公司的客戶經(jīng)理姓名、電話、公司地址等信息發(fā)至客戶的手機(jī)留存；保留完整的通話記錄，以便日后查詢。保險(xiǎn)客戶經(jīng)營電話預(yù)約

電話約訪注意事項(xiàng)保險(xiǎn)客戶經(jīng)營55思考：為什么洪七公能夠討到飯？為什么我們吃醫(yī)生給的藥？開錯(cuò)藥你吃不吃？答案：1、衣著2、信任醫(yī)生專業(yè)不專業(yè)，你知道嗎？不知道!有時(shí)候信任比專業(yè)更重要！保險(xiǎn)客戶經(jīng)營思考：為什么洪七公能夠討到飯？為什么我們吃醫(yī)生給的藥？答案56接觸前準(zhǔn)備自我形象的準(zhǔn)備懶洋洋的站姿亂蓬蓬的頭發(fā)皺巴巴的T恤臟兮兮的鞋子整齊的頭發(fā)筆直的站姿扣好的外衣锃亮的鞋字保險(xiǎn)客戶經(jīng)營接觸前準(zhǔn)備自我形象的準(zhǔn)備懶洋洋的站姿亂蓬蓬的頭發(fā)皺巴巴的T恤57接觸前準(zhǔn)備平時(shí)的準(zhǔn)備豐富的知識正確的態(tài)度熟練的技巧良好的習(xí)慣保險(xiǎn)客戶經(jīng)營接觸前準(zhǔn)備平時(shí)的準(zhǔn)備保險(xiǎn)客戶經(jīng)營58心態(tài)準(zhǔn)備面見客戶前應(yīng)準(zhǔn)備好“五顆心”信心耐心愛心誠心平常心接觸前準(zhǔn)備保險(xiǎn)客戶經(jīng)營心態(tài)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備保險(xiǎn)客戶經(jīng)營59接觸前準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備在客戶到來之前要熟知客戶的基本情況，年齡，在公司有幾份保單，每份保單的收益情況，俗語說的好，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以說信息準(zhǔn)備對我們來說非常的重要。保險(xiǎn)客戶經(jīng)營接觸前準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備保險(xiǎn)客戶經(jīng)營60接觸前準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備名片、公司簡介、商品宣傳單、計(jì)劃書樣本、剪報(bào)小資料、保險(xiǎn)小故事、同行商品對比表、已簽單客戶表、投保單、筆（2支）、紙、計(jì)算器、條款手冊等保險(xiǎn)客戶經(jīng)營接觸前準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備保險(xiǎn)客戶經(jīng)營61接觸面談?wù)_的面談要領(lǐng)建立良好的第一印象充滿自信、態(tài)度輕松、面露微笑、適當(dāng)?shù)馁澝酪苑?wù)為中心，消除客戶的戒心掌握更多客戶的信息聽、說、問相結(jié)合保險(xiǎn)客戶經(jīng)營接觸面談?wù)_的面談要領(lǐng)保險(xiǎn)客戶經(jīng)營62聽、說、問相結(jié)合原則（溝通的金鑰匙：傾聽和提問）

1）聽-易犯的毛病是:自己說個(gè)不停-應(yīng)該是:聽對方講—讓他高興—成為朋友-記住:對方愉悅了,就成功了一半-做到:不打斷、不插話；點(diǎn)頭、微笑、贊美；眼睛看著對方、必要時(shí)作記錄；聽出話外之音；說完后,給予肯定或贊美。

保險(xiǎn)客戶經(jīng)營聽、說、問相結(jié)合原則（溝通的金鑰匙：傾聽和提問）保險(xiǎn)客戶經(jīng)營632）說先說對方想聽的,再說自己想說的什么話對方想聽呢?-關(guān)心,贊美的話-共同話題

-擅長,感興趣的話-與他利益有關(guān)的話:身體健康富裕生活身心自由幸福家庭-將會(huì)出現(xiàn)的壞處:現(xiàn)在的計(jì)劃不改變，3年后的生活有改變嗎?保險(xiǎn)客戶經(jīng)營2）說保險(xiǎn)客戶經(jīng)營643）問提問目的：進(jìn)一步了解顧客心理，找出解決問題的方法提問方法：了解顧客心理：開放式提問--可以任意回答幫助顧客決定：封閉式提問--只能回答是或不是促成顧客交易：二選一提問--鎖定交易保險(xiǎn)客戶經(jīng)營3）問提問目的：保險(xiǎn)客戶經(jīng)營65接觸面談面談技巧

認(rèn)同技巧“那很好！”“那沒關(guān)系！”“您說得很有道理！”“這個(gè)問題問得很好！”“是的，這一點(diǎn)您講的非常正確，不過……”保險(xiǎn)客戶經(jīng)營接觸面談面談技巧保險(xiǎn)客戶經(jīng)營66接觸面談贊美技巧“您真是不簡單！”“我最欣賞像您這么有責(zé)任感的人！”詢問技巧“為什么？”“如何？”“有什么看法？”保險(xiǎn)客戶經(jīng)營接觸面談贊美技巧保險(xiǎn)客戶經(jīng)營67接觸面談主動(dòng)聆聽技巧反應(yīng)：對客戶提供的訊息做出回應(yīng)，表達(dá)關(guān)切追問：為什麼會(huì)發(fā)生?真正的問題原因?yàn)楹?怎麼會(huì)有這樣的想法?支持：表示了解或認(rèn)同對方的感受建議：提供另一個(gè)方法或另一種想法保險(xiǎn)客戶經(jīng)營接觸面談主動(dòng)聆聽技巧保險(xiǎn)客戶經(jīng)營68營銷說明保險(xiǎn)客戶經(jīng)營營銷說明保險(xiǎn)客戶經(jīng)營69說明的四大原則一、掌握合適的環(huán)境二、使用生活化的說明三、隨時(shí)觀察客戶的反應(yīng)四、適時(shí)地激勵(lì)客戶購買營銷說明保險(xiǎn)客戶經(jīng)營說明的四大原則營銷說明保險(xiǎn)客戶經(jīng)營70營銷說明說明的步驟再次確認(rèn)客戶的需求；提供解決需求的最理想的方案，詳細(xì)解釋各項(xiàng)保障利益；使客戶產(chǎn)生成交動(dòng)機(jī)，奠定促成的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)客戶經(jīng)營營銷說明說明的步驟保險(xiǎn)客戶經(jīng)營71營銷說明說明的出發(fā)點(diǎn)從“理財(cái)”著手從“儲(chǔ)蓄”著手從“養(yǎng)老”著手從“子女教育”著手從“避稅、資產(chǎn)保全”著手保險(xiǎn)客戶經(jīng)營營銷說明說明的出發(fā)點(diǎn)保險(xiǎn)客戶經(jīng)營72拒絕處理拒絕來自業(yè)務(wù)員本身自我推銷不足對產(chǎn)品不夠自信及介紹不足技巧不足心太急保險(xiǎn)客戶經(jīng)營拒絕處理拒絕來自業(yè)務(wù)員本身保險(xiǎn)客戶經(jīng)營73拒絕處理拒絕的類型保險(xiǎn)客戶經(jīng)營拒絕處理拒絕的類型保險(xiǎn)客戶經(jīng)營74拒絕處理拒絕處理的方法1、聆聽客戶的說辭2、復(fù)述客戶的拒絕問題3、有選擇地進(jìn)行回答4、轉(zhuǎn)換話題5、緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作6、經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問題7、實(shí)物展示，讓事實(shí)說話8、拒絕攔截（除此之外，還有問題嗎？）保險(xiǎn)客戶經(jīng)營拒絕處理拒絕處理的方法保險(xiǎn)客戶經(jīng)營75拒絕處理我有社保，不需要其他的了：是這樣的，大哥，社保只能維持您的基本生活保障，要想過得幸福，還是得靠商業(yè)保險(xiǎn)，趁咱們現(xiàn)在年輕能掙錢，提前把這筆錢給攢住，補(bǔ)充養(yǎng)老金，以備不時(shí)之需。不著急，以后再說吧：咱這個(gè)產(chǎn)品趕早不趕晚，早買早受益，而且像咱們這么好的產(chǎn)品，他的費(fèi)率都跟年齡有關(guān)，你買的越晚就會(huì)買的越貴，越早買越劃算，像中國人壽的99鴻福您聽過吧，那時(shí)候才存幾百塊錢，3年都返一千，咱這個(gè)可是每年都返呢！這個(gè)時(shí)間太長了：咱這個(gè)是帶返還性質(zhì)的，你只需要交五年的錢，公司給你返一輩子，時(shí)間越長，領(lǐng)的越多，而且咱這個(gè)是復(fù)利滾存，就是咱們平常說的驢打滾，時(shí)間越長，收益越多，誰會(huì)嫌自己領(lǐng)錢領(lǐng)的多？保險(xiǎn)客戶經(jīng)營拒絕處理我有社保，不需要其他的了：是這樣的，大哥，社保只能維76拒絕處理簽單后家人不同意：這是公司的一款非常適合您這類客戶群體的產(chǎn)品，并且此次活動(dòng)機(jī)會(huì)難得，錯(cuò)過非?？上В⑶蚁衲@樣的客戶基本上都補(bǔ)充了這款產(chǎn)品，您可以再跟家人講一下，如果必要的話，我可以去給您的家人做一次詳細(xì)講解，您看什么時(shí)間方便？分紅不固定，產(chǎn)品收益沒有保障：分紅不固定才好呢，銀行利率看似穩(wěn)妥，這幾年國家調(diào)控，利率經(jīng)常變動(dòng)，存款放著不動(dòng)或者取了重存都不劃算.分紅保險(xiǎn)就不同了，它基礎(chǔ)的功能是抵御通貨膨脹，達(dá)到財(cái)富的保值，還能享受的是專家理財(cái)，每年會(huì)把可分配盈余，就是我們回報(bào)的70%作為紅利分配給您，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的增值。追蹤時(shí)客戶稱沒錢：張老師，您的情況我了解了，您看這樣，我先幫您申請下，保存之前填寫的這份產(chǎn)品投保單，您再慎重考慮一下，再做決定吧？保險(xiǎn)客戶經(jīng)營拒絕處理保險(xiǎn)客戶經(jīng)營77我考慮看看吧：姐，您看您反正都要存錢，存成定期您想取就取了，可到頭卻攢不到多少錢，可咱這個(gè)理財(cái)儲(chǔ)蓄就不一樣，它是零存整取為以后備養(yǎng)老，再說現(xiàn)在每年存不影響你做生意，對你來說也沒負(fù)擔(dān)，再說了收益很穩(wěn)健，還不用費(fèi)心，不知不覺就把以后養(yǎng)老的錢給贊下了，姐你不是說沒社保嗎？這個(gè)剛好作為你養(yǎng)老的儲(chǔ)備金了，活的越長領(lǐng)的越長，且這錢也靈活，如果用小錢呢每年返的慶賀金你都可以領(lǐng)走，作為孩子上學(xué)的生活費(fèi)及日常的小開支等等，如果不領(lǐng)也不會(huì)讓你白存的，給你復(fù)利計(jì)息，你說是不是？而且只需五年繳費(fèi)，每年繳個(gè)5萬也沒什么壓力，可確實(shí)是能積少成多啊，是吧？您看您想給你和大哥以后養(yǎng)老每年攢10萬還是攢5萬呢？別提保險(xiǎn)了，報(bào)紙上電視上天天講保險(xiǎn)是騙人的：王姐，您這樣講我可以理解，因?yàn)榇_實(shí)在保險(xiǎn)銷售中有業(yè)務(wù)員給客戶講解不清楚、出現(xiàn)誤導(dǎo)現(xiàn)象。不過您不用擔(dān)心，您在這里辦理的任何產(chǎn)品我都會(huì)給您講解非常清楚的，辦不辦您自己考慮。不錯(cuò)，媒體是有一些負(fù)面的報(bào)道，那是好事啊，那是為了監(jiān)督銷售過程中的個(gè)別誤導(dǎo)現(xiàn)象，并不代表所有的保險(xiǎn)銷售都是誤導(dǎo)??！還有，您想啊王姐。電視上前一段報(bào)道三聚氰胺奶粉事件，您的寶寶就不吃奶粉了？所有的奶粉都是有問題的嗎？報(bào)道有地溝油，咱們吃的都是地溝油了嗎？注意事項(xiàng)：做完拒絕處理動(dòng)作之后要緊接著做促成動(dòng)作；拒絕處理保險(xiǎn)客戶經(jīng)營我考慮看看吧：姐，您看您反正都要存錢，存成定期您想取就取了，78促成保險(xiǎn)客戶經(jīng)營促成保險(xiǎn)客戶經(jīng)營79懦夫求吻

在公園的一個(gè)僻靜角落里,月色昏暗,有個(gè)年輕人攬著女友的肩,談情說愛之余,突然鼓起勇氣問:“我可以吻你嗎？”女友目光直視著前方的花叢，低頭不語．倆人之間一陣沉默，年輕人心中忐忑不安，過了許久，再次鼓起勇氣，問道：“我可以吻你嗎？”這次，女友的頭低的更低，索性眼睛也閉了起來，兩片紅霞飛上她的臉龐．年輕人的心中，更是起伏不定，面對這種難熬又尷尬的局面．竟然連手腳都不知放哪兒好．時(shí)間一秒一秒過去，年輕人終于費(fèi)勁吃奶的力氣，再次問：“我可以吻你嗎？”女友這次猛然抬頭，臉漲的通紅，“叭”一巴掌刮在年輕人的臉上，生氣地說：“只會(huì)說，不敢做，真沒用……”萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保險(xiǎn)客戶經(jīng)營懦夫求吻在公園的一個(gè)僻靜角落里,月色昏暗,有個(gè)年80促成促成時(shí)機(jī)客戶沉默思考時(shí);反對意見逐漸減少時(shí)