營銷人員培訓(xùn)手冊典范

營銷人員培訓(xùn)手冊典范〔一〕推銷干部的訓(xùn)練手冊□目的與使命感1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運(yùn)。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的"一韓一會"(注:佛家用語"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來任職干事,總務(wù)部、采購部等后勤人員充實(shí)到營業(yè)部,擔(dān)負(fù)起拯救公司命運(yùn)的重任,這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團(tuán)隊(duì)精神的"市場拓展突擊隊(duì)"。但是,這種作法也是冒著風(fēng)險(xiǎn)的,試想,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支"混合隊(duì)伍",能否成功,重振公司雄風(fēng),這是誰都無法保證的。但這在當(dāng)時,確是一個創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。迄今為止,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長過程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。因此,對任何一個企業(yè)都是有借鑒作用的,當(dāng)時人們的任務(wù)是：(一)對公司的經(jīng)銷商附近的消費(fèi)者,在家電制品的售后效勞中進(jìn)行調(diào)查,以開掘欲購置的"準(zhǔn)顧客",然后通過調(diào)查推銷而到達(dá)開拓市場的目的。(二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣方案如印制傳單、舉辦展銷會等,進(jìn)行各種與銷售有關(guān)的活動。(三)挑選局部消費(fèi)者,擔(dān)任家電產(chǎn)品使用咨詢參謀。(四)收集市場情報(bào)向公司匯報(bào)。以上的工作簡單來地說明，"要使更多的人--即使多一個也好--對SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認(rèn)識",這就是他們的目的和志向。當(dāng)然,對這種作法,也并不是什么人都能很樂意接受,也產(chǎn)生過誤解。有的廠商認(rèn)為這是市場拓展突擊隊(duì)對家庭的直接販賣部隊(duì),經(jīng)銷商也有人認(rèn)為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長工,只是這種任務(wù)和活動也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊(duì)本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗(yàn)的累積而逐漸改良。這項(xiàng)任務(wù)并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經(jīng)過各種嚴(yán)格訓(xùn)練培養(yǎng)出來的。更重要的是,對這種任務(wù)的重要性,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說說而已,而是表達(dá)在行動上,在每一次ATOM隊(duì)的訓(xùn)練時,上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加,而且對無論多幼稚的提問,都認(rèn)真地給予答復(fù),營業(yè)部也好,企劃部也好,都對ATOM的工作加以理解和支持。□入門須知講經(jīng)修行的地方叫做"道場"。ATOM培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。(一)入門者全體以××稱呼隊(duì)員。(二)進(jìn)入"道場"須理論與行動一致。(三)進(jìn)入"道場"要對培訓(xùn)內(nèi)容全盤領(lǐng)會。(四)本"道場"是發(fā)揚(yáng)同志團(tuán)結(jié)精神。(五)本"道場"是塑造"形"、灌注"魂"?！踅渎?一)全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對服從領(lǐng)隊(duì)指示。(二)公司里職位的上下,年齡的大小,都沒關(guān)系,一律以培訓(xùn)人員看待。(三)務(wù)必嚴(yán)守規(guī)那么。(四)培訓(xùn)期間禁止外出。(五)培訓(xùn)期間嚴(yán)禁喝酒。(六)培訓(xùn)會場嚴(yán)禁抽煙。(七)培訓(xùn)人員全體參加體操、跑步。(八)身體如有不適,務(wù)必就醫(yī)。(九)嚴(yán)禁騷擾他人?！醺緞幼饔?xùn)練(一)但凡萬物必有根本,"立正"的姿勢是一切姿勢的根本。(二)根本要領(lǐng)是一切動作的根底。(三)根本要領(lǐng)是--只要肯干,不管貧富,不管任何人,不管從何時開始,都能做到的事。(四)根本要領(lǐng)如能深入體會,顧客的抱怨,工作上的失敗都將消失于無形中。(五)根本要領(lǐng)能使顧客產(chǎn)生共鳴,能創(chuàng)造忠實(shí)的愛用者。(六)根本要領(lǐng)雖然誰都會做,但愈演練愈有深度。(七)根本要領(lǐng)是"初步",同時也是"最高境界"?！谧龈疽I(lǐng)動作時,"魂"和"心"集于一體。□早會進(jìn)行方法領(lǐng)隊(duì):宣布開始起立!立正、稍息、立正大家早安!(全體齊呼--早安!)現(xiàn)在開始5月5日的早會首先進(jìn)行服裝檢查!開始進(jìn)行服裝檢查,兩人一組互相面對面1.頭發(fā)修剪干凈嗎?梳理整齊嗎?2.臉部胡子刮了沒有?3.領(lǐng)子整潔嗎?燙了沒有?4.領(lǐng)帶臟不臟?打好了沒有?5.手帕干不干凈?折好了沒有?6.扣子掉了沒有?扣好了沒有?7.手干凈嗎?指甲剪了沒有?8.褲子線條是否直挺?9.襪子臟不臟?有沒有破損?10.鞋子臟不臟?有沒有破損?11.互相檢查后,全體齊呼--好!)回原位,以上服裝檢查完畢!(全體齊呼--好!)領(lǐng)班:接下來嘴巴的體操×××隊(duì)員!(一)開始齊呼根本營業(yè)用語,以正當(dāng)中為中心,互相面對面。(左邊先隨值班之后動作,右邊齊呼好,再由右邊動作,左邊齊呼好。)1.您早!您好!2.是的是的!好的好的!3.對不起,請稍等一下。4.謝謝您,請多多指教。5.非常抱歉,讓您久等了!6.承蒙惠顧,非常謝謝您了!回原位!以上根本營業(yè)用語練習(xí)完畢!(全體齊呼--好!)領(lǐng)隊(duì):接下來PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員!(二)開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步、兩手插腰兩腿半彎PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練(全體齊呼!以下同)1.PRO要隨時隨地為顧客著想2.PRO要和同事相友愛3.對公司盡忠誠4.PRO要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術(shù)，學(xué)知識5.PRO要隨時隨地為顧客著想6.積極進(jìn)行管理和開拓7.PRO要永遠(yuǎn)不認(rèn)輸8.時時刻刻充實(shí)自己發(fā)奮自勵回原位,以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢!(全體齊呼--好!)領(lǐng)隊(duì):接下來PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(三)現(xiàn)在開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步,預(yù)備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼)2.有智慧的人將智慧獻(xiàn)出來!(全體齊呼)3.有力氣的人把力氣使出來!(全體齊呼)4.沒有智慧沒有力氣的流汗吧!(全體齊呼)5.汗都不流的家伙閉著嘴巴滾蛋吧!(全體齊呼)回原位!以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢!(全體齊呼--好!)領(lǐng)隊(duì):接下來推銷口號"只要肯干一定成功"×××隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(四)開始齊呼推銷口號"只要肯干一定成功"--跨開半步,預(yù)備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號)2.只要肯干一定成功!3.不做的話沒有用!回原位!以上齊呼推銷口號"只要肯干一定成功"完畢!(全體齊呼--好!)領(lǐng)隊(duì):接下來推銷口號"把熱情拿出來"×××隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(五)開始齊呼推銷口號"把熱情拿出來"--跨開半步,預(yù)備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號)2.把熱情拿出來干吧!3.干的話熱情就會出來!4.把熱情拿出來干吧!5.干的話熱情就會出來!回原位!以上齊呼推銷口號"把熱情拿出來"完畢!(全體齊呼--好!)領(lǐng)隊(duì):接下來SALES隊(duì)贊歌×××隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(六)開始齊唱SALES隊(duì)贊歌跨開半步,兩手放背后,左手握右腕。1.同志就是將那生命的全部熱誠奉獻(xiàn)絕不反悔工作的伙伴××××(公司名)我們都是ATOM隊(duì)員2.同志就是朝著明日的希望挺起胸膛勇往邁進(jìn)工作的伙伴××××(公司名)我們都是ATOM隊(duì)員3.同志就是沒有孤獨(dú)沒有寂寞手?jǐn)y著手肩并著肩工作的伙伴××××(公司名)我們都是SHARP,ATOM隊(duì)員回原位!以上齊唱ATOM隊(duì)贊歌完畢!(全體齊呼--好!)領(lǐng)隊(duì):接下來今朝的感想×××隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正現(xiàn)在開始報(bào)告今朝的感想回原位!以上今朝的感想完畢!(全體齊呼--好!)領(lǐng)隊(duì)：立正、稍息、立正以上5月5日的早會進(jìn)行完畢今天一天還請多指教(全體齊呼--請多多指教!)□晚會進(jìn)行方式領(lǐng)隊(duì):宣布開始現(xiàn)在開始×月×日的晚會首先進(jìn)行1. PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練2. 經(jīng)銷商戰(zhàn)陣訓(xùn)練3. 推銷口號4."市場開拓突擊隊(duì)"隊(duì)贊歌5.今日的感想以上進(jìn)行方式與早會同領(lǐng)隊(duì):立正、稍息、立正以上5月5日的晚會進(jìn)行完畢今天一天非常謝謝大家(全體齊呼--非常謝謝了!)□實(shí)行方案及決心宣言格式說明(一)單位(二)姓名(三)實(shí)行方案(四)實(shí)行決心宣言(五)口號1997年6月25、28日謹(jǐn)呈××股份總經(jīng)理×××□實(shí)行方案及實(shí)行決心宣言(一)單位:廣東分公司1.實(shí)行方案:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A. 做好經(jīng)銷商資料卡及誠信調(diào)查。B. 按以往業(yè)績,依產(chǎn)品確定月銷售目標(biāo)。C. 按目標(biāo)多寡決定調(diào)查次數(shù),做好重點(diǎn)管理。D. 加強(qiáng)經(jīng)銷商經(jīng)營聯(lián)誼會組織。F.注意經(jīng)銷貨品渠道以知道正常經(jīng)營并防止倒閉。G.了解經(jīng)銷商所有成員,知彼。H.隨時搜集并提供市場情報(bào)。I.隨時注意應(yīng)收帳款及未兌現(xiàn)票據(jù),以確保債權(quán)。J.時時灌輸經(jīng)銷商與本公司共存共榮的觀念。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立顧客資料卡。B.灌輸經(jīng)營意識。C.指導(dǎo)建立明確庫存表,使經(jīng)銷商具有正確庫存觀念。D.鼓勵經(jīng)銷商培養(yǎng)人才,提高銷售水平。E.對其成員實(shí)施經(jīng)營及技術(shù)訓(xùn)練。F.加強(qiáng)商品知識教育。G.加強(qiáng)銷售促進(jìn)指導(dǎo)。H.店面布置陳列,力求新奇變化。I.鼓舞經(jīng)銷商劃定商圈,并培養(yǎng)隨時調(diào)查的推銷習(xí)慣。2.實(shí)行決心誓言:××公司第一期營業(yè)骨干經(jīng)此訓(xùn)練會后決心將外體之形與內(nèi)心之魂發(fā)揮潛能付諸行動。3.決意實(shí)現(xiàn)以下決心:(1)建立完善的經(jīng)銷網(wǎng),提高本品牌在本地區(qū)的占有率。(2)加強(qiáng)經(jīng)銷商的經(jīng)營聯(lián)誼會組織,并灌輸本公司與經(jīng)銷商共存共榮的意識。(3)協(xié)助經(jīng)銷商建立完備的顧客資料卡,推動調(diào)查推銷工作。(4)提高士氣,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。(5)同心協(xié)力、克服萬難,矢志完成97年度公司營業(yè)的總目標(biāo)。4.口號:用我們的熱情向工作挑戰(zhàn)!以我們的毅力突破目標(biāo)!(二)單位:廣東分公司1.如何做好經(jīng)銷商管理?A.根據(jù)經(jīng)銷商之營業(yè)金及商品總數(shù)，作成分析圖表，隨時了解其運(yùn)作情況。B.建立經(jīng)銷商資料卡,分析歷年來的營業(yè)情況、經(jīng)濟(jì)狀況、信用限度、資金情形及季節(jié)性的出貨機(jī)種明細(xì)。C.對保證書加以整理、稽核并確認(rèn)其是否正常銷售或惡性轉(zhuǎn)售。D.根據(jù)各業(yè)務(wù)員轄區(qū)內(nèi)各廠牌電器店分布狀況、營業(yè)額、消費(fèi)者共有多少,做成分析圖表,做為本牌開發(fā)或要求老店提高業(yè)績、增設(shè)分店的資料。E.每日確實(shí)登記經(jīng)銷商銷售情況,做為經(jīng)銷店信用程度的了解及控制。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A. 確實(shí)輔導(dǎo)經(jīng)銷商顧客資料卡之建立及應(yīng)用。B. 通過經(jīng)銷商聯(lián)誼會或公司人員灌輸,培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后效勞工作的態(tài)度。C.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立會計(jì)制度及倉儲制度。D.輔導(dǎo)經(jīng)銷商辦理各種促銷活動。E.號召經(jīng)銷商加強(qiáng)團(tuán)結(jié),為提高本牌知名度及占有率而努力。F.提高經(jīng)銷商素質(zhì),去莠存良,培養(yǎng)"精良"經(jīng)銷店,作為競銷主力。2.實(shí)行決心誓言:××公司第一期ATOM研習(xí)生--廣東分公司人員決心誓死完成以下任務(wù):(1) 堅(jiān)守崗位,盡忠職守。(2) 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,戰(zhàn)勝其他廠牌。(3) 健全聯(lián)誼會組織,確保經(jīng)銷商利潤。(4)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商50家,年度完成廣東總目標(biāo)6億元。3.口號：發(fā)揚(yáng)廣東聯(lián)誼會優(yōu)良作風(fēng)!確保"全省"經(jīng)銷商經(jīng)營利潤!開拓精良經(jīng)銷店50家!完成總目標(biāo)6億元!(三)單位:廣東分公司1. 實(shí)行方案:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.時時組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會。B.指導(dǎo)經(jīng)銷商處理顧客資料卡的方法,找出準(zhǔn)顧客,提供銷售額。C.對經(jīng)銷商的信用限度調(diào)查要有確定的做法。D.店面布置要配合公司新產(chǎn)品推出及講究新潮。E.時時協(xié)助經(jīng)銷商辦好地區(qū)性的促銷活動,如贈品、展銷會。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.每星期至少訪問經(jīng)銷商四次。B.指導(dǎo)經(jīng)銷商對商品的根本知識的了解,并了解其他廠牌的缺點(diǎn)。A. 和經(jīng)銷商一同拜訪顧客,推銷商品。B. 給予經(jīng)銷商突破目標(biāo)的信心與爭取同行業(yè)第一名的決心。E.讓經(jīng)銷商了解公司與經(jīng)銷商聯(lián)誼會合為一體,共生共死的信念。2.實(shí)行決心誓言:××公司第一期ATOM研習(xí)生廣東分公司七名成員，決心要將此次受訓(xùn)養(yǎng)成熱情與毅力的精神,付諸于行動。(1)誓死完成任務(wù)永不服輸、永不氣餒。(2)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,對公司盡忠盡職。(3)時時刻刻鉆研技術(shù)和學(xué)習(xí)知識。(4)決心以獻(xiàn)身的精神來完成公司所賦使命。(5)積極進(jìn)行市場開拓與管理。(6)廣東分公司決不向失敗低頭,拼斗到底!干吧!干吧!3.口號：本著誠意為效忠公司而奮斗!抱著效勞的熱忱來完成目標(biāo)!(四)內(nèi)容：經(jīng)營課1.實(shí)行方案:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A. 確實(shí)了解經(jīng)銷商經(jīng)營方法。B. 隨時灌輸新的經(jīng)營觀念與知識。C. 密切注意經(jīng)銷商貨品流通情況,以防止倒閉。D. 密切注意經(jīng)銷商的信用度。E. 實(shí)施經(jīng)銷商目標(biāo)管理。 F.對經(jīng)銷商銷售工作做重點(diǎn)管理。 G.淘汰不良經(jīng)銷商,積極開發(fā)具有潛力經(jīng)銷商。 H.隨時提供經(jīng)銷商有關(guān)市場情報(bào)與動態(tài)。 I.全力協(xié)助經(jīng)銷商組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商? A.灌輸經(jīng)銷商利潤觀念。 B.隨時灌輸經(jīng)銷商新產(chǎn)品知識和經(jīng)營方法。 C.灌輸經(jīng)銷從業(yè)人員的敬業(yè)觀念。 D.協(xié)助經(jīng)銷商建立顧客管理制度。 E.灌輸經(jīng)銷商從業(yè)人員的推銷技巧和效勞態(tài)度。F. 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售促進(jìn)活動。G.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立會計(jì)制度。2.實(shí)行決心誓言:××公司第一期ATOM培訓(xùn)人員經(jīng)營課的六名人員決心貫徹以下事項(xiàng):(1) 不畏艱難,誓必完成公司交給的銷售任務(wù)。(2) 不怕任何困難,凡事作先鋒。(3) 切實(shí)做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作。(4)穩(wěn)固經(jīng)銷商聯(lián)誼會的地位,加強(qiáng)經(jīng)銷商的團(tuán)結(jié)向心力。(5)積極以熱誠來溝通公司經(jīng)銷商及顧客間的感情。(6)徹底發(fā)揮沖擊再沖擊的精神。3.口號:先鋒隊(duì)不怕苦、不怕難!以誠心和毅力完成公司交給的任務(wù)!(五)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第一課1.實(shí)行方案:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.將公司訂定目標(biāo)有系統(tǒng)、有方案地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。B.加強(qiáng)經(jīng)銷店感情的聯(lián)絡(luò),防止削價競售。C.幫助及解決經(jīng)銷店銷售的目前困難,進(jìn)而提高其經(jīng)營能力,以求完成目標(biāo)。D.促成經(jīng)銷店素質(zhì)的提高,加強(qiáng)對公司的向心力。E.確實(shí)了解經(jīng)銷店之生活狀況、社會背景以建立良好的信用管理,確保公司的權(quán)益。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A. 協(xié)助經(jīng)銷店建立良好的顧客管理及資料卡。 B.分析及協(xié)助尋求經(jīng)銷店的銷售渠道以求銷售的增長。 C.指導(dǎo)及協(xié)助經(jīng)銷商確實(shí)打好售后效勞及訪問推銷。 D.加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售上的技術(shù)訓(xùn)練。 E.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售前的根底,諸如店面的布置、海報(bào)的張貼等,務(wù)使到達(dá)廣招顧客的效果。 2.實(shí)行決心誓言; 廣東分公司的六名人員參加第一期"突擊隊(duì)"培訓(xùn)后誓必實(shí)現(xiàn)以下幾點(diǎn):(1)決不認(rèn)輸, 為完成目標(biāo),奮斗到底。 (2)以一顆熱誠的心,感化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商,使他們由消極的支持變成積極的合作,進(jìn)而變成公司業(yè)務(wù)推展的原動力。 (3)冷氣課不但要向"目標(biāo)"挑戰(zhàn),進(jìn)而更要向冷氣市場的獨(dú)占挑戰(zhàn)。 (4)堅(jiān)持百忍,不因目前冷氣機(jī)銷售之困境而失去信心,堅(jiān)持到底!奮斗到底! 3.口號: 突破!目標(biāo)完成再突破! 干吧!××伙伴一起干吧! (六)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第二課 1.實(shí)行方案: (1)A.建立經(jīng)銷商的出貨卡及債信明細(xì)表與經(jīng)銷商庫存表。 B.加強(qiáng)巡回拜訪次數(shù),以了解其經(jīng)營狀況及生活情況。 C.會同效勞人員定期拜訪,解決業(yè)務(wù)與效勞問題。 D.建立經(jīng)銷商的經(jīng)營目標(biāo),灌輸目標(biāo)為經(jīng)營平衡點(diǎn)的觀念。 E.協(xié)助建立健全經(jīng)營聯(lián)誼會,追求合理的經(jīng)營利潤。 (2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商? A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商合辦促銷活動,以增加營業(yè)額,提高市場占有率。 B.協(xié)助布置店面、陳列品、提高訓(xùn)格與商品的價格。 C.輔導(dǎo)建立整套顧客管理與加強(qiáng)售后效勞訪問,擴(kuò)大經(jīng)營范圍。 D.培養(yǎng)經(jīng)營者與從業(yè)人員高昂壯志和士氣。 E.以真心老實(shí)、熱情的態(tài)度與精神,關(guān)心及協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營。 F.加強(qiáng)經(jīng)銷商的推銷技術(shù)培訓(xùn)。 2.實(shí)行決心誓言: (1)不怕苦、不怕難、重榮譽(yù)、爭第一。 (2)做任何事,意志集中。 (3)精誠團(tuán)結(jié),誓死完成97年度目標(biāo),冷氣機(jī)銷售方案。 (4)充分了解,調(diào)查、推銷及顧客管理的重要性。 (5)決心打倒其他品牌冷氣機(jī),早日完成市場的獨(dú)占率。 3.口號: 讓我們團(tuán)結(jié)一致把××冷氣機(jī)打進(jìn)市場! 不擇手段完成目標(biāo),讓××獨(dú)占市場! (七)內(nèi)容:促進(jìn)課 1.實(shí)行方案; (1)A.建立FS店制度(經(jīng)銷商聯(lián)誼會)。B. 加強(qiáng)經(jīng)銷商店面布置。C. 設(shè)立經(jīng)銷商管理卡,隨時掌握經(jīng)營動向。D. 確保經(jīng)銷商經(jīng)營利潤。E. 時時將經(jīng)銷商的信用狀況加以研究。F. 及時提供各種新產(chǎn)品知識。G.加強(qiáng)指導(dǎo)新產(chǎn)品的使用方法與銷售。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A. 協(xié)助建立顧客資料管理卡。B. 注重店面商品陳列。C. 灌輸最新經(jīng)營管理知識。D. 加強(qiáng)商品知識學(xué)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)。E. 協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會議制度。F. 協(xié)助繪制各種統(tǒng)計(jì)圖表及管制圖。G.經(jīng)營范圍確實(shí)實(shí)把握。2.實(shí)行決心誓言:(1)做企劃營業(yè)人員的最正確后盾。(2)把握時機(jī),主動積極,展開市場全面攻擊,提高市場占有率。(3)不懈不怠,團(tuán)結(jié)一致,不達(dá)營業(yè)目標(biāo)絕不罷休。(1) 忠于公司,嚴(yán)守工作崗位,兢兢業(yè)業(yè),全力以赴。(5)永不認(rèn)輸,時時刻刻充實(shí)自己,發(fā)奮自勵。3.口號:沖吧!第一線的戰(zhàn)士們!今日的血汗,明日的成果!(八)單位:廣州分公司1.實(shí)行方案;(1)A.長期運(yùn)用每家經(jīng)銷商資料管理卡,實(shí)施重點(diǎn)管理。B.配合聯(lián)誼會辦理促銷活動,制造購置高潮。C.對專售店加強(qiáng)推銷管理,以強(qiáng)化本品牌銷售占有率。D.穩(wěn)固聯(lián)誼會之組織,借以聯(lián)系各店的感情,促進(jìn)店與店相互觀摩到達(dá)競爭目的。(2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A. 制作月增長圖表曲線圖、月銷售報(bào)表、庫存表,以作有效的銷售方案與比擬。B. 配合公司政策,擬定管理銷售目標(biāo),以鼓勵其銷售能力。C.店面布置、產(chǎn)品陳列、商品知識的解說、顧客管理資料卡的建立、效勞技術(shù)的強(qiáng)化、稅法的認(rèn)識等積極配合施行。1. 實(shí)行決心誓言:××公司第一期營業(yè)骨干ATOM研習(xí)生廣州分公司決心作好以下事項(xiàng):(1)貫徹公司之信念--誠意、技術(shù)、效勞。(2)發(fā)揮ATOM的精神和毅力完成公司賦予的使命。(3)誓死以到達(dá)百家優(yōu)良經(jīng)銷商為己任。(4)強(qiáng)化經(jīng)銷商管理,健全聯(lián)誼會組織。3.口號:沖!沖!沖!突破目標(biāo)就是我們的目標(biāo)!干!干!干!完成任務(wù)就是我們的任務(wù)!(九)單位:北局部公司1.實(shí)行方案:(1) 今后如何做好經(jīng)銷商管理:A. 建立每家經(jīng)銷商的出貨未兌現(xiàn)庫存明細(xì)表。B. 加強(qiáng)巡回拜訪次數(shù),以了解經(jīng)營狀況及生活狀況。C.將經(jīng)銷商店面布置好,以促進(jìn)銷售。D.每周會同效勞站站長作定期性拜訪,以解決業(yè)務(wù)效勞問題。A. 商品銷售途徑的了解及資金有無流動。F.克服賭博等不良習(xí)慣。G.建立每家經(jīng)銷商的經(jīng)營目標(biāo),灌輸以目標(biāo)之經(jīng)營為平穩(wěn)點(diǎn)之觀點(diǎn)。H.協(xié)助建立健全經(jīng)營聯(lián)誼會,協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營利潤。(2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動,增加顧客購置力。B.灌輸電氣化制品是高價品、豪華品的觀念,時時刻刻重視商品的陳列及布置,表現(xiàn)商品的價值感。C.喚起經(jīng)營者及從業(yè)人員的激昂斗志。D.以地區(qū)性電影幻燈牌做廣告,并寄發(fā)DM。E.指引經(jīng)銷商做好顧客管理及售后效勞訪問。F.推出新產(chǎn)品時會集各經(jīng)銷商作商品解說。G.為從業(yè)人員制訂經(jīng)營目標(biāo)。H.使經(jīng)銷商養(yǎng)成每日早會習(xí)慣。I.指導(dǎo)經(jīng)銷商走入企業(yè)化經(jīng)營,以科學(xué)的方法管理。2.實(shí)行決心誓言:××公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好以下事項(xiàng):(1)開拓完整經(jīng)銷網(wǎng),以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷商。(2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標(biāo)完成我們的任務(wù)。(3)全體總發(fā)動關(guān)心經(jīng)銷商的生存是我們的責(zé)任。(4)任勞任怨,創(chuàng)造業(yè)績,壯大我××大家庭。3.口號:任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績!壯大我××大家庭!(十)單位:寶安分公司1.實(shí)行方案:(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理?A.積極開發(fā)優(yōu)秀新經(jīng)銷商,強(qiáng)化經(jīng)銷陣容。B.建立完善的經(jīng)銷管理卡,并妥為運(yùn)用。(A) 一般概況。(B) 生活概況。(C) 進(jìn)貨資料。(D) 輔助記錄。C.加強(qiáng)事務(wù)管理,健全經(jīng)營體制。(A) 強(qiáng)化信用管理,預(yù)防呆帳發(fā)生。(B) 貫徹目標(biāo)管理,鼓勵方案經(jīng)營。(C) 加強(qiáng)銷售管理,建立庫存制度。(D) 加強(qiáng)發(fā)揮聯(lián)誼會功能。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.灌輸企業(yè)經(jīng)營意識,建立利潤經(jīng)營制度。B.加強(qiáng)本錢意識,協(xié)助實(shí)施經(jīng)營診斷。A. 協(xié)助做好顧客管理工作。B. 加強(qiáng)其從業(yè)人員商品知識及推銷方法訓(xùn)練。C. 協(xié)助店面布置及商品陳列。D. 鼓勵建立從業(yè)人員責(zé)任目標(biāo)制度。E. 舉辦促銷活動。F. 經(jīng)常召開店內(nèi)銷售會議,鼓舞推銷人員的士氣。2.實(shí)行決心誓言:××公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好以下事項(xiàng):(1)盡忠職守,熱誠奉獻(xiàn),以到達(dá)目標(biāo)為己任。(2)竭盡全力拓展業(yè)務(wù),務(wù)必稱霸廣東市場。(3)提高銷售能力,突破百家年銷4億元。1. 口號:堅(jiān)決信心,迎接挑戰(zhàn)!發(fā)奮自勵,突破目標(biāo)!(十一)單位:深圳分公司1.實(shí)行方案:(1) 今后如何做好經(jīng)銷商管理? A.加強(qiáng)聯(lián)誼會組織,進(jìn)而利用聯(lián)誼會力量,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營觀念,并溝通經(jīng)銷商之間的感情,建立正確利潤觀念。 B.信用制度確實(shí)立,說服經(jīng)銷商提供抵押,確保公司債權(quán)。 C.顧客保證卡的回收,以了解經(jīng)銷商產(chǎn)品的去路。 D.加強(qiáng)經(jīng)銷商資料的管理(制作經(jīng)銷商管理卡),制作圖表并計(jì)算去年度的銷售業(yè)績,以促進(jìn)完成公司年度確定的增長率。 E.加強(qiáng)經(jīng)銷商店面的布置,并永遠(yuǎn)成為本公司的專售店。 F.經(jīng)銷商素質(zhì),培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號,并制定每個月營業(yè)目標(biāo)。 2.實(shí)行決心誓言: ××公司第一期營業(yè)骨干決心做好以下事項(xiàng): (1)把熱情拿出來,完本錢身份內(nèi)工作。(2) 繼續(xù)輔導(dǎo)經(jīng)銷商聯(lián)誼組織活動。(3)一定完成今年年度目標(biāo)增長率。3.口號:把熱情拿出來,全力以赴!(十二)單位:珠海分公司1.實(shí)行方案:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.設(shè)立經(jīng)銷商資料卡(包括歷年出貨狀況、支票兌現(xiàn)情況,主產(chǎn)品銷售情況、出生年月日、嗜好等)。B.最高信用度的擬訂(由分公司全體業(yè)務(wù)員共同研討設(shè)立最高限度,并組織下級具體實(shí)施)。C.本年內(nèi)全力完全辦好抵押(未做抵押的經(jīng)銷商,促使其提供抵押品,以確保公司權(quán)益)。D.協(xié)助經(jīng)銷商做好陳列、布置(注意其季節(jié)性商品位置更換海報(bào))E.向經(jīng)銷商灌輸設(shè)立目標(biāo),增強(qiáng)向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念。F.激發(fā)經(jīng)銷商設(shè)立目標(biāo),并向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念(每月召開小組會議,宣達(dá)個別目標(biāo))。G.灌輸新觀念,提高經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì)。H.促其建立完善的會計(jì)制度(如未使用發(fā)票商號,促其使用,以符合國家的財(cái)稅法規(guī),并促其按月統(tǒng)計(jì)損益)。I.開展優(yōu)秀的經(jīng)銷商20家,強(qiáng)化經(jīng)銷網(wǎng)(向80家的目標(biāo)挑戰(zhàn))。J.利用現(xiàn)有聯(lián)誼會組織,促其發(fā)揮組織功能主動積極推銷本牌產(chǎn)品,健全銷售網(wǎng)絡(luò)。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.每月利用小組會議灌輸商品知識(加強(qiáng)商品知識,強(qiáng)化推銷能力)。B.定期舉辦經(jīng)銷商從業(yè)人員的專業(yè)知識講習(xí)(包括會計(jì)、效勞技術(shù)、商品知識、推銷術(shù)等)。C.指導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)立顧客資料卡,加強(qiáng)顧客管理并妥善運(yùn)用。D.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立完整的會計(jì)制度。E.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立商圈,實(shí)施訪問推銷,以爭取顧客。F.指導(dǎo)經(jīng)銷商舉辦各項(xiàng)促銷活動,增進(jìn)銷售額。G.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好效勞工作(包括售前及售后效勞)。H.指導(dǎo)經(jīng)銷商加強(qiáng)店面布置、海報(bào)等。I.加強(qiáng)經(jīng)銷商對市場占有率的認(rèn)識(良性循環(huán)效果,使其積極推銷本公司產(chǎn)品)。2.實(shí)行決心誓言:××公司第一期營業(yè)骨干決心做好以下事項(xiàng):(1)全心全意地推動聯(lián)誼會組織,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)功能,以確保經(jīng)銷商利潤。(2)積極開展新的經(jīng)銷商,健全銷售網(wǎng)。(3)積極加強(qiáng)商品知識的認(rèn)識。(4)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,誓死完成目標(biāo)。3.口號:同志們,干吧!拿出你的魄力來,向目標(biāo)挑戰(zhàn)!誓死完成公司所賦的使命。(十三)單位:惠州分公司1.實(shí)行方案(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷商感情,增強(qiáng)向心力。B.配合分公司辦好聯(lián)誼會,促進(jìn)經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)。C.加強(qiáng)庫存管理建立會計(jì)制度,以便加快經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)。(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.健立顧客資料卡,實(shí)施訪問銷售。B.協(xié)助經(jīng)銷商做好店面布置。C.協(xié)助經(jīng)銷商辦好促銷活動。D.輔導(dǎo)經(jīng)銷商從業(yè)人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識。2.實(shí)行決心誓言:××公司第一期營業(yè)骨干誓死實(shí)現(xiàn)以下事項(xiàng):(1) 不畏艱難完成任務(wù)。(2) 發(fā)揚(yáng)先鋒團(tuán)隊(duì)精神。(3) 形魂合一貫徹始終。3.口號:不怕苦、不怕難!事事做先鋒!有熱情!有毅力!任務(wù)誓完成!(十四)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第三課1.實(shí)行方案(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A. 加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售力度。B. 確認(rèn)經(jīng)銷商的信用限度。C. 加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售能力。D. 建立完整的經(jīng)銷商資料。E. 提高經(jīng)銷店的店格及商品知識的充實(shí)。F. 催促銷售價格的合理化及利潤觀念。(2)如何做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作?A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立完整的顧客管理制度。B.增強(qiáng)經(jīng)銷商售前售后效勞的觀念。C.協(xié)調(diào)銷售價格趨向合理化以及召開經(jīng)營會議。D.加強(qiáng)經(jīng)銷店員的教育。E.提高經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認(rèn)識。F.協(xié)助經(jīng)銷商搞好促銷活動。2.實(shí)行決心誓言:××公司第一期營業(yè)骨干宣誓:(1)獻(xiàn)出智慧,流出汗水,為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力。(2)以誠意、技術(shù)、效勞,造福顧客。(3)發(fā)揮"突擊隊(duì)"精神報(bào)效公司。(1) 提高××冷氣機(jī)市場占有率及知名度。(2) 創(chuàng)造冷氣機(jī)銷售業(yè)績的再突破。3.口號:再創(chuàng)造銷售冷氣機(jī)的奇跡!(十五)內(nèi)容:企劃課1.實(shí)行方案:(1)如何做好企劃工作協(xié)助營業(yè)單位:A.作好市場調(diào)查、了解市場、了解顧客需要。B.協(xié)調(diào)產(chǎn)銷部門提供充足產(chǎn)品,再創(chuàng)銷售業(yè)績。C.擬訂適當(dāng)?shù)拇黉N方法,超越銷售目標(biāo)。D.全力調(diào)節(jié)供需,擴(kuò)大銷售市場。E.擬訂適當(dāng)價格、協(xié)助銷售、創(chuàng)造利潤。(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.向經(jīng)銷商灌輸"合理經(jīng)營"的觀念,消除價格競爭。B.隨時提供產(chǎn)品技術(shù)與知識。C.擬訂適當(dāng)?shù)莫剟罘椒?。D.適時提供市場情報(bào)。E.協(xié)助經(jīng)銷商做好顧客資料的建立。2.實(shí)行決心誓言;××公司第一期營業(yè)骨干誓死作好以下事項(xiàng):(1) 流血流汗,發(fā)揚(yáng)突擊隊(duì)精神。(2) 決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績。(3) 調(diào)節(jié)供需保證貨源。(4)掌握市場動向,征服市場。3.口號:群策群力,誓死開拓市場!掌握市場動向,征服市場!□營銷骨干研習(xí)會感想日本夏浦公司的"市場開拓突擊隊(duì)"是市場極度不景氣產(chǎn)物,也是一個非常有名的銷售部隊(duì),不僅在家電業(yè)界被公認(rèn)如此,即使在整個日本企業(yè)界,其所發(fā)揮的驚人力量,也常被視為奇跡。廣東的家電市場,目前雖然還算景氣,但隨著主力產(chǎn)品普及率的日益提高,市場需要將日漸減少,在可預(yù)見的將來,我們將面臨一個競爭劇烈、弱肉強(qiáng)食的戰(zhàn)場,公司有鑒于此,為了讓全體營業(yè)人員認(rèn)識環(huán)境,提高戰(zhàn)斗意識,激發(fā)士氣,為擴(kuò)大銷售,占領(lǐng)市場而奮斗。這次研習(xí)會,是一個充滿戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會,也是一次相當(dāng)成功的研習(xí)會,雖然時間僅短短的三天兩夜,但效果是十分理想的。此次訓(xùn)練的一大特色是不空談理論而強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí),由于大家的深入演練而領(lǐng)會到"形魂合一"的真諦,并提高了營業(yè)人員的整體素質(zhì)。經(jīng)過講師的指導(dǎo),深深體會到"智、仁、勇"乃是每一個優(yōu)秀的營業(yè)人員所必備而不可或缺的三項(xiàng)要項(xiàng),也就是說每一位營業(yè)人員如能具備豐富的商品知識、純熟的推銷技巧,以堅(jiān)決的信心、適當(dāng)?shù)难孕信e止,給予顧客誠心的效勞和建議,必能無堅(jiān)不摧,無往不勝。營銷人員培訓(xùn)手冊典范〔二〕推銷,最主要的目的,就是要開掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶需要的同時,你也覺察到客戶的各種不同反響和態(tài)度。□接受、疑心、冷淡、異議的問答練習(xí)(一)客戶對你的產(chǎn)品的反響,通?？煞譃樗念?*接受:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意。*疑心:客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是疑心你的產(chǎn)品是否真的具備這個優(yōu)點(diǎn)。*冷淡:客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示興趣小。*異議:不接受你的產(chǎn)品?？蛻?"你很有說服力,我確實(shí)需要節(jié)省燃料費(fèi)用。"這句話顯示客戶什么態(tài)度?A接受B冷淡C異議D疑心答案:A推銷時,客戶的反響可能為接受,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個完全相反的態(tài)度。在這兩個極端之間,客戶還可能有的另外兩個反響為?〔〕答案:疑心,冷淡。解釋名詞:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔〕答案:接受客戶對你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔〕答案:異議如何判斷客戶異議態(tài)度?A"我不管豐年牌的成效如何,我買不起!"B"年輕人,你聽著。我不打算買豐年牌,因?yàn)樗固锏卦斐升斄熏F(xiàn)象。"C"豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)。"D"嗯,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。"答案:AB解釋名詞:客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。但是,疑心你的產(chǎn)品是否真的具有這個優(yōu)點(diǎn),稱為〔〕。答案:疑心客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏〔〕。答案:冷淡如果,客戶對產(chǎn)品相當(dāng)有興趣,但是疑心的產(chǎn)品是否真的不錯,這種反響是:A冷淡B疑心答案:B如果,客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示沒有興趣時,稱為A冷淡B疑心答案:A下面各題,如果客戶的態(tài)度是冷淡那么記以"I",假設(shè)是表示疑心那么記以"S"?！酢疤拱渍f,我的工程不需要用到像1072這樣的推土機(jī)。答案:I□"我相信1072的底盤是鞏固的,但是,推土機(jī)就像是車子一樣,過不久,零件就會出故障,就需要修理費(fèi)了。"答案:S□"確實(shí),目前我是需要一部省油的推土機(jī)。但是,我疑心象牌的924引擎能夠節(jié)省我的油料。"答案:S□"你的機(jī)器不錯,但是,15年來,我使用的虎牌1800推土機(jī)也很不錯。"答案:I客戶由于不需要,而對你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為〔〕。答案:冷淡□當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視,但又疑心你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時,稱為〔〕。答案:疑心客戶對你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔〕。答案:接受客戶對的產(chǎn)品表示不滿意,稱為〔〕。答案:異議以下各種客戶反響