商務(wù)談判學(xué)（第二版） 聶元昆第8章試題參考答案

第八章試題參考答案名詞解釋1.溝通：即人們通過交換語言和非語言信號來分享信息的動態(tài)過程。2.交點(diǎn)策略：即在談判溝通中注意尋求雙方的交點(diǎn)或共同點(diǎn)。3.協(xié)同性：是指這種溝通不但是企業(yè)談判人員個人的事，而且也需要各部門與之配合，協(xié)同作戰(zhàn)。單選題1.D2.B3.C4.C5.D6.C7.B8.A多選題1.ABD2.AC3.ABC4.ABC5.ABD6.BCD7.BD8.AC9.ABD判斷改錯1.×。口頭溝通——面對面地溝通×。一樣——對稱√簡答題答案要點(diǎn)：商務(wù)談判溝通不同于一般的人際溝通，有其自身的特點(diǎn)，具體如下：外向性商務(wù)談判溝通的全部工作都是和外部打交道，外向性是商務(wù)談判溝通的本質(zhì)特征；(2)預(yù)謀性商務(wù)談判溝通的預(yù)謀性是指這種溝通不是盲目的，而是經(jīng)過精心策劃的，并帶有明顯的針對性和時效性；(3)協(xié)同性商務(wù)談判溝通的協(xié)同性，是指這種溝通不但是企業(yè)談判人員個人的事，而且也需要各部門與之配合，協(xié)同作戰(zhàn)；(4)靈活性商務(wù)談判溝通的靈活性，是指為了應(yīng)付談判中突如其來的情況而采取的溝通對策，溝通必須具有隨機(jī)應(yīng)變的靈活特征。溝通總在一定的背景中發(fā)生，任何形式的溝通，都要受到各種因素的影響。影響溝通過程的背景因素有：心理因素不同的心理狀態(tài)下，溝通者的溝通意愿、溝通行為是截然不同的；(2)物理因素特定的物理因素往往造成特定的溝通氣氛，選擇適宜的物理因素，對溝通的成功有重要的影響；社會因素不同職業(yè)、社會階層、民族的人們由于生活、習(xí)慣的不同，表達(dá)其思想、感情和意見的方式也不一樣，容易造成誤解；文化因素文化因素是溝通者長期的文化積淀，是溝通者的價值取向、思維模式、心理結(jié)構(gòu)的總和，它是人們思考行動的內(nèi)在根據(jù)；(5)反饋狀況反饋是溝通過程的最后一個環(huán)節(jié)，為了檢驗(yàn)信息的溝通效果，反饋是必不可少的。反饋可以是有意的，也可以是無意的。3.一般來說，商務(wù)談判溝通的總體目標(biāo)可以概括為傳遞信息、獲取信息、建立信任、達(dá)成理解和提高效率。在每一次溝通前，談判者都應(yīng)明確溝通的具體目標(biāo)。4.為了保證有效溝通，實(shí)現(xiàn)高效率的談判，商務(wù)談判者應(yīng)當(dāng)把握以下各項(xiàng)原則：明確溝通的具體目標(biāo)、進(jìn)行充分的溝通準(zhǔn)備、具有較強(qiáng)的針對性、保持各種信號的一致性、不斷檢驗(yàn)溝通效果六.論述題答案要點(diǎn)：1.為了保證有效溝通，實(shí)現(xiàn)高效率的談判，商務(wù)談判者應(yīng)當(dāng)把握以下各項(xiàng)原則：明確溝通的具體目標(biāo)進(jìn)行充分的溝通準(zhǔn)備具有較強(qiáng)的針對性保持各種信號的一致性不斷檢驗(yàn)溝通效談判溝通中的傾聽是了解和把握對方立場及觀點(diǎn)的主要手段和途徑，只有在清楚了解對方立場和觀點(diǎn)的真實(shí)含義后，再提出自己的觀點(diǎn)與對策，才能有力地進(jìn)行辯論。積極的傾聽是給人留下良好印象的有效方式，許多人不能給人留下良好的印象，就是不注意聽別人講話，自己滔滔不絕，或者別人在講話的時候轉(zhuǎn)移注意力。心理觀察顯示：人們喜歡善聽者甚于善說者。談判者要改善溝通必須提高傾聽效果，這樣就必須掌握傾聽的技巧。這要求我們：集中精力傾聽通過筆記輔助傾聽有鑒別地傾聽克服先入為主的傾聽注意察言觀色及時反饋案例分析題答案要點(diǎn)：商業(yè)法律語言，外交語言，軍事語言和文學(xué)語言。美方說的：“目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查”，“請貴方糾正，再談”。等等，很不妥；中方說的：“貴方不想講理？我奉陪！”等等，有失禮之處。因?yàn)槭呛献餍缘恼勁?，雙方開始均可以用文學(xué)語言緩解緊張氣氛，減少