商務談判學（第二版） 聶元昆第9章試題

第九章商務談判禮儀一、名詞解釋1.商務談判禮儀2.真誠原則3.迎送禮儀4.參觀禮儀二、單項選擇題（每小題的四個備選答案中選擇一個正確的答案代碼填入題后括號內）。1.在展示個人和企業(yè)形象、溝通感情、協(xié)調關系、推動交易達成方面發(fā)揮重要作用。（）A.商務談判禮儀B.會見禮儀C.洽談禮儀D.迎送禮儀2.助簽時的規(guī)矩（）A．左右同高B.無所謂C．右高左低D.左高右低3.按照國際商務禮儀的慣例，商務宴請的禮儀一般遵循原則（）A．2MB．3MC．4MD．5M4.商務人士重要的交際手段是（）A．宴請B．赴宴C．介紹D．饋贈三、多項選擇題（在每小題的五個備選答案中選擇正確的答案代碼填入題后括號內）。1.商務談判禮儀的功能體現(xiàn)在哪幾個方面（）A.營造良好氛圍，拉近彼此距離B.維護各自的經濟利益C.塑造良好形象，推動交易成功D.加深理解，促進友誼2.商務談判人員在開展商務談判時必須遵守哪些基本商務禮儀準則？（）A.尊重原則B.自律原則C.寬容原則D.平等原則3.在商務談判過程中商務談判人員應該關注哪幾方面禮儀的修養(yǎng)？（）A.語言B.儀表C.禮貌D.機智4.下列屬于會見禮儀的是？（）A.稱呼禮B.洽談禮C.握手禮D.介紹禮E.交換名片禮5.在洽談過程的各個階段都要遵守一定的禮儀規(guī)范，開局階段禮儀？（）A.穿著得體B.相互介紹C.不急于切入正題D.直接切入正題四、判斷改錯題（先判斷命題的正確或錯誤，并用“√”或“×”填入題后括號內，再在錯誤的部分下劃線并改正）。1．洽談時男士應穿夾克衫、牛仔褲、T恤衫，或配旅游鞋、涼鞋.（）2.進入明示階段，雙方要相互提問題，擺不同意見。（）3.在簽署雙邊性合同時，客方簽字人在簽字桌左側就座，主方簽字人就座于簽字桌右側。（）4.交換合同文本時，各方簽字人應熱烈握手，互致祝賀，并相互交換各自一方剛才使用過的簽字筆，以示紀念。（）5.當客人確定來訪的日期后，對方尚未啟程前，可事先主動詢問對方是否需要安排住宿。如果需要，可為其代預訂旅館房間，最好是等級較高、條件較好的旅館。（）五、簡答題1.集體介紹時應注意的幾個方面？2.簽約準備禮儀在簽署合同之前，要做好以下哪幾個方面的準備工作？3.簽字儀式是簽署合同的高潮簽字儀式的正式程序一共分為四項，它們分別是？4．饋贈有哪些基本原則？六、論述題試論述開展商務談判時商務饋贈禮儀？七、案例分析題我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊希粋€星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處