唐山某地產(chǎn)紅郡XXXX年重點(diǎn)工作計(jì)劃課件

萬科紅郡2012年重點(diǎn)工作計(jì)劃紅郡銷售組2012年2月萬科紅郡2012年重點(diǎn)工作計(jì)劃紅郡銷售組2012目標(biāo)整體目標(biāo)6.1億

=二期別墅3.4億

+三期洋房2.3億

+公寓0.4億2012目標(biāo)整體目標(biāo)6.1億一期產(chǎn)品貨值梳理一期別墅剩余：面積：759㎡，3套；貨值：0.15億；公寓住宅：面積：4033㎡；貨值：0.4億；公寓底商：面積：1240㎡；貨值：0.25億；公寓小計(jì)：0.65億元貨值公寓會(huì)所會(huì)所剩余：面積：3418㎡；貨值：0.68億；獨(dú)立商業(yè)剩余：面積：512㎡，7套；貨值：0.13億會(huì)所小計(jì)：0.81億元一期產(chǎn)品貨值梳理一期別墅剩余：公寓住宅：公寓會(huì)所會(huì)所剩余：二期產(chǎn)品貨值梳理4二期剩余：面積：4.4萬㎡，162套；貨值：8.12億統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2月1日未售部分二期已售：面積：1.6萬㎡；貨值：3.41億；統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2月1日二期產(chǎn)品貨值梳理4二期剩余：未售部分二期已售：貨值梳理總結(jié)產(chǎn)品總面積（㎡）2012年可銷售房源的面積與貨值面積（㎡）單價(jià)（元/㎡）總價(jià)（萬元）一期別墅（庫(kù)存）79561039216842253獨(dú)立商業(yè)512512200004523會(huì)所34183418200006836公寓40334033100004033公寓底商12401240200002480二期別墅60408444461825981155三期洋房46169461691200055403合計(jì)77567

100857——1566832012年房源的總貨值為15.67億，其中會(huì)所、公寓和商業(yè)約為1.8億。貨值梳理總結(jié)產(chǎn)品總面積2012年可銷售房源的面積與貨值面短信推廣是目前來電途徑相對(duì)有效的推廣方式；紙媒效果明顯下降，當(dāng)前已停止推廣；戶外廣告雖然不能帶來來電來訪，但對(duì)于項(xiàng)目形象宣傳較為重要不能放棄；網(wǎng)絡(luò)廣告投放力度維持在較低水平，屬于關(guān)系維護(hù)；日常暖場(chǎng)活動(dòng)對(duì)于客戶維系促進(jìn)老帶新有很大的作用，此外家宴活動(dòng)客戶的參與性較高。外拓活動(dòng)為當(dāng)前拓展客戶資源的主要手段，應(yīng)該加大活動(dòng)的推廣力度節(jié)點(diǎn)類的活動(dòng)持續(xù)加強(qiáng)有力于產(chǎn)品品牌的樹立。2011回顧—推廣情況短信推廣是目前來電途徑相對(duì)有效的推廣方式；2011回顧—推廣-7-未來房地產(chǎn)的政策發(fā)展預(yù)期：從2011年下半年出臺(tái)政策背景來看，中央調(diào)控政策持續(xù)不放松，政策總體保持穩(wěn)定，未來短時(shí)期內(nèi)松動(dòng)可能性較小，市場(chǎng)壓力持續(xù)增加。預(yù)計(jì)12年政策難以放松，房地產(chǎn)市場(chǎng)將進(jìn)入寒冬2011回顧—政策情況-7-未來房地產(chǎn)的政策發(fā)展預(yù)期：從2011年下半年出臺(tái)政策背2011回顧—競(jìng)品情況主要競(jìng)品項(xiàng)目開盤時(shí)間取證套數(shù)銷售套數(shù)南湖壹號(hào)2011年12月157約5套中駿南湖香郡2011年8月21012套天澤瑞宮2011年5月409套瑞宮、南湖壹號(hào)以及中駿銷售情況極差，即便像南湖壹號(hào)這樣本地資源極其優(yōu)越的項(xiàng)目，積累超過半年也僅僅銷售5套，去化率不足3%。主要競(jìng)品去化情況：2011回顧—競(jìng)品情況主要競(jìng)品項(xiàng)目開盤時(shí)間取證套數(shù)銷售套數(shù)南2011回顧—競(jìng)品情況項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品類型報(bào)價(jià)（元/平米）套價(jià)（萬）存在競(jìng)爭(zhēng)面積區(qū)位配套挑空層數(shù)花園面積車位電梯南湖壹號(hào)聯(lián)排、雙拼、小獨(dú)棟聯(lián)排1.5萬雙拼2.3萬獨(dú)棟2.4萬370-980380-820平米配套較少大廳挑空地上2-3層，地下1層150-2002個(gè)車位無瑞宮小獨(dú)棟1.6萬500-1000398-480平米配套較少大廳挑空地上2-3層，地下一層200-3002--3個(gè)車庫(kù)車位帶電梯中駿南湖香郡雙拼、聯(lián)排聯(lián)排2.1萬雙拼2.3萬獨(dú)棟2.7萬420-1000350-710平米配套較少部分帶大廳挑空地上2-3層，地下一層140-2002-3個(gè)車位無瑞宮、南湖壹號(hào)以及中駿普遍面臨滯銷，紛紛采取降價(jià)方式給予客戶較大折扣，本案去化量受到一定影響。備注：上表中的報(bào)價(jià)均為地上面積的均價(jià)。2011回顧—競(jìng)品情況項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)報(bào)價(jià)套價(jià)存在競(jìng)區(qū)位挑空層數(shù)花第10頁(yè)南湖壹號(hào)基礎(chǔ)信息項(xiàng)目位置：路南建設(shè)路與唐胥路交叉口西行500米物業(yè)類型：獨(dú)棟雙拼聯(lián)排占地面積：20萬平方米建筑面積：15萬平米總戶數(shù)：374套容積率：0.8綠化率：30%建筑風(fēng)格：法式起價(jià)：12000元/平米

裝修情況：毛坯交通狀況：乘11、114路公交車建筑單位：中國(guó)二十二冶集團(tuán)有限公司開發(fā)商：唐山開灤茂華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司2011回顧—重點(diǎn)競(jìng)品情況分析第10頁(yè)南湖壹號(hào)基礎(chǔ)信息項(xiàng)目位置：路南建設(shè)路與唐南湖壹號(hào)規(guī)劃分析學(xué)在售產(chǎn)品總面積區(qū)間套數(shù)占比大獨(dú)棟6301022%

小獨(dú)棟4601533%雙拼460613%聯(lián)排3801533%合計(jì)46100%在售區(qū)域2011回顧—重點(diǎn)競(jìng)品情況分析項(xiàng)目位于唐山市南湖生態(tài)城，依托南湖水系臨水而筑。北臨唐山市植物園、西畔南湖城市中央生態(tài)公園，自然景觀得天獨(dú)厚。項(xiàng)目規(guī)劃用地20余萬平方米，以15萬平米的法式別墅及7萬平米的五星級(jí)濱湖酒店成為唐山首個(gè)以自建高端酒店來滿足別墅住宅需求的“獨(dú)立王國(guó)”。南湖壹號(hào)規(guī)劃分析學(xué)在售產(chǎn)品總面積區(qū)間套數(shù)占比大南湖壹號(hào)戶型分析——愛麗舍府邸戶型圖（雙拼，總面積458㎡）第12頁(yè)優(yōu)勢(shì)戶型設(shè)計(jì)合理、人性，地下一層南向全明采光；客廳面寬比較大，彰顯居住舒適感；所有臥室均有獨(dú)立衛(wèi)生間，使用方便；私家庭院，超大花園；入戶玄關(guān)設(shè)計(jì)，3.9米的一層層高。劣勢(shì)戶與戶之間的樓間距過密，影響主人生活私密性。首層5室1衛(wèi)175㎡一層1室2廳2衛(wèi)2櫥149㎡二層3室3衛(wèi)134㎡2011回顧—重點(diǎn)競(jìng)品情況分析南湖壹號(hào)戶型分析——愛麗舍府邸戶型圖（雙拼，總面積458㎡南湖壹號(hào)戶型分析——塞納左岸墅戶型圖（聯(lián)排總面積376㎡）第13頁(yè)優(yōu)勢(shì)二層三臥兩衛(wèi)貼心設(shè)計(jì)，南北露臺(tái)，讓生活寫意。主臥7.5米超大面寬，獨(dú)立一層，彰顯主人身份地位的尊貴感。劣勢(shì)首層2廳1衛(wèi)124㎡一層1室2廳1衛(wèi)1櫥101㎡二層3室2衛(wèi)84㎡三層1室1廳1衛(wèi)67㎡2011回顧—重點(diǎn)競(jìng)品情況分析戶與戶之間的樓間距過密，影響主人私密性。南湖壹號(hào)戶型分析——塞納左岸墅戶型圖（聯(lián)排總面積376㎡南湖壹號(hào)產(chǎn)品類型成交金額(萬元）地上面積（㎡）成交均價(jià)（元/㎡）總面積（㎡）均價(jià)（含地下室）306樓小獨(dú)棟604.42289209144701.286101樓六聯(lián)排端戶39325115652374.421.05607樓大獨(dú)棟1206501240548091.49201樓三聯(lián)排中戶40724016985377.071.08201樓三聯(lián)排端戶43125516879391.571.1合計(jì)30411537197952422.441.26淡市之中，南湖壹號(hào)在年底實(shí)現(xiàn)5套簽約，其成交原因分析如下：長(zhǎng)時(shí)間蓄客；開發(fā)商內(nèi)部客戶較多，實(shí)現(xiàn)認(rèn)購(gòu)和成交；項(xiàng)目周邊的生活配套相對(duì)本案，較為豐富；產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)合理，樣板間裝修打動(dòng)力強(qiáng)；2011回顧—重點(diǎn)競(jìng)品情況分析南湖壹號(hào)銷售分析南湖壹號(hào)產(chǎn)品類型成交金額(萬元）地上面積（㎡）成交均價(jià)（元/絕大部分業(yè)主購(gòu)買本項(xiàng)目的用途為居住購(gòu)房用途如自住，您所購(gòu)房的用途第二居所的用途主要因?yàn)槭袇^(qū)內(nèi)有住房，方便工作大部分客戶需求為自住性需求，投資客戶僅占10%私企老板占主導(dǎo)地位、從事貿(mào)易和商業(yè)的老板2011回顧—客戶情況1/4注：所有客戶數(shù)據(jù)來源于紅郡項(xiàng)目成交客戶檔案資料。絕大部分業(yè)主購(gòu)買本項(xiàng)目的用途為居住購(gòu)房用途如自住，您所購(gòu)房的成交客戶所在區(qū)域數(shù)量所占比例路北5162%豐南1417%豐潤(rùn)46%高新區(qū)22%古冶11%開平33%灤南11%遷安46%唐海22%2011年簽約客戶大部分在路北區(qū)所占比例最多，其次為豐南，成交區(qū)域最小為唐海，豐南區(qū)域所作推廣力度較小，但成交較好，今后可在豐南重點(diǎn)挖潛客戶資源從近郊成交情況看，豐南區(qū)域成交較好，今后可在豐南重點(diǎn)挖潛客戶資源2011回顧—客戶情況2/4成交客戶所在區(qū)域數(shù)量所占比例路北5162%豐南1417%豐潤(rùn)2011回顧—客戶情況3/4成交客戶中，對(duì)萬科的品牌號(hào)召力和項(xiàng)目所打造的社區(qū)環(huán)境認(rèn)可度較高，其次為對(duì)產(chǎn)品和萬科物業(yè)的認(rèn)可。因此2012需要加大品牌的拓展力度，同時(shí)突出項(xiàng)目社區(qū)環(huán)境和物業(yè)的優(yōu)勢(shì)。認(rèn)可點(diǎn)品牌物業(yè)風(fēng)格戶型環(huán)境地段其他升值潛力價(jià)格花園面積11326144491012212011回顧—客戶情況3/4成交客戶中，對(duì)萬科的品牌號(hào)召力和成交客戶中，對(duì)地質(zhì)和垃圾山存在抗性的人數(shù)最多，共達(dá)到50人，接近整體的三分之一；對(duì)競(jìng)品的考慮主要為與項(xiàng)目同風(fēng)格的唐城壹零壹和小獨(dú)棟產(chǎn)品社區(qū)瑞宮。共78人，接近總量的一半。地質(zhì)和垃圾山為主要抗性，小獨(dú)棟的瑞宮和同風(fēng)格的壹零壹為主要競(jìng)品。2011回顧—客戶情況4/4成交客戶中，對(duì)地質(zhì)和垃圾山存在抗性的人數(shù)最多，共達(dá)到50人，2011回顧—客戶情況4/4目前，項(xiàng)目二期共簽約54套，其中老帶新成交26套，占比達(dá)48%左右。2012年，需重點(diǎn)維護(hù)老客戶資源，大力拓展老帶新活動(dòng)，提高項(xiàng)目口碑影響力，通過老客戶的聲音，放大項(xiàng)目美譽(yù)度?！翱蛻粽f一句話，比我們說十句話更有用?！?011回顧—客戶情況4/4目前，項(xiàng)目二期共簽約54套，其中如何實(shí)現(xiàn)7億銷售目標(biāo)營(yíng)銷推廣策略項(xiàng)目自身情況市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析對(duì)客戶的了解在目前形勢(shì)下，我們?nèi)绾螒?zhàn)勝對(duì)手，贏得客戶，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)？如何實(shí)現(xiàn)7億銷售目標(biāo)營(yíng)銷推廣策略項(xiàng)目自身情況市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析對(duì)客萬科紅郡2012銷售任務(wù)分解月份1月2月3月7月4月5月6月8月9月10月11月12月洋房公寓別墅3.4億2.3億0.4億蓄勢(shì)期發(fā)力期沖擊期順銷期銷售計(jì)劃之激進(jìn)方案萬科紅郡2012銷售任務(wù)分解月份1月2月3月7月4月5月6月蓄勢(shì)期發(fā)力期沖擊期順銷期月份1月2月3月7月4月5月6月8月9月10月11月12月二期特價(jià)房二期樣板間開放洋房推廣出街試住體驗(yàn)開啟合作樣板間推出洋房及公寓開盤公寓樣板間推出公寓底商推出主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)萬科紅郡2012營(yíng)銷推廣計(jì)劃表2/3二期別墅產(chǎn)品加推二期別墅產(chǎn)品加推蓄勢(shì)期發(fā)力期沖擊期順銷期月份1月2月3月7月4月5月6月8月月份1月2月3月7月4月5月6月8月9月10月11月12月活動(dòng)12.24圣誕節(jié)活動(dòng)5.1免費(fèi)試住活動(dòng)啟幕8.4泳池時(shí)裝秀9.1攝影大賽3.24健康跑活動(dòng)10.1中秋國(guó)慶活動(dòng)3.31二期樣板間開放蓄勢(shì)期發(fā)力期沖擊期順銷期5月12萬科洋房之行節(jié)日節(jié)點(diǎn)物業(yè)品牌2.6元宵節(jié)活動(dòng)5.1勞動(dòng)節(jié)活動(dòng)6.1兒童節(jié)活動(dòng)7.1HAPPY家庭節(jié)10.31萬圣節(jié)活動(dòng)4.21健康家庭節(jié)3.10時(shí)尚女人節(jié)12.31團(tuán)圓節(jié)12.16環(huán)城馬拉松4.1環(huán)湖自行車賽9.8陳偉鴻對(duì)話唐山萬科紅郡2012營(yíng)銷推廣計(jì)劃表1/3512北京西山庭院參觀（垃圾分類）11.17新年運(yùn)動(dòng)會(huì)啟幕6.9垃圾分類啟幕6.16合作樣板間開放8.30洋房及公寓開盤活動(dòng)9.15公寓樣板間開放11..17公寓底商開盤3月品牌活動(dòng)“冀夢(mèng)唐萬科，鑄就唐山”2月紅黃藍(lán)幼兒園簽約活動(dòng)4.7植樹活動(dòng)暨洋房產(chǎn)品發(fā)布會(huì)7.15運(yùn)動(dòng)主題會(huì)所開放月份1月2月3月7月4月5月6月8月9月10月11月12月活萬科紅郡2012營(yíng)銷推廣計(jì)劃表3/3月份1月2月3月7月4月5月6月8月9月10月11月12月重點(diǎn)銷售道具及包裝公寓樣板間洋房沙盤別墅生活樓書洋房產(chǎn)品樓書洋房樓書二期樣板間洋房戶型圖公寓戶型圖蓄勢(shì)期發(fā)力期沖擊期順銷期公寓沙盤春節(jié)包裝二期示范區(qū)動(dòng)線包裝三期示范區(qū)動(dòng)線包裝冬季包裝春季包裝萬科紅郡2012營(yíng)銷推廣計(jì)劃表3/3月份1月2月3月7月48月9月10月11月12月7月5月6月4月2月3月1月8.25三期運(yùn)動(dòng)主題公園開放3.31二期樣板間開放重點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)計(jì)劃4.30三期動(dòng)工工程節(jié)點(diǎn)推售節(jié)點(diǎn)2.15二期特價(jià)房推出5.15二期第3次加推9.15二期第4次加推8.31三期洋房及公寓開盤5.15二期精裝別墅推售推廣活動(dòng)5.1別墅免費(fèi)試住活動(dòng)啟幕4.7植樹活動(dòng)暨洋房產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、推廣出街5.12萬科洋房之行6.18陳偉鴻對(duì)話唐山2.25紅黃藍(lán)簽約儀式7.1HAAPY家庭節(jié)啟動(dòng)英倫主題攝影大賽4.15環(huán)南湖自行車賽8.25三期運(yùn)動(dòng)主題會(huì)所開放活動(dòng)7.15運(yùn)動(dòng)主題會(huì)所開放7.15運(yùn)動(dòng)主題會(huì)所開放8月9月10月11月12月7月5月6月4月2月3月1月8.2戶外思路：基本保持目前已有的資源不變，對(duì)各個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行宣傳主題更換；一季度為新春主題，根據(jù)銷售需要進(jìn)行銷售節(jié)點(diǎn)信息的釋放，10月份第一批業(yè)主正式入住階段主打生活體驗(yàn)主題。報(bào)廣思路：三盤聯(lián)合推廣。一方面集中釋放重大信息（三期產(chǎn)品）；另一方面為持續(xù)性的品牌推廣，以軟文的形式投放，分階段不同主題，如物業(yè)宣傳月、工程質(zhì)量宣傳月，城市運(yùn)營(yíng)宣傳月等（每個(gè)項(xiàng)目按周負(fù)責(zé)品牌推廣的籌備，費(fèi)用各自獨(dú)立。網(wǎng)絡(luò)思路：持續(xù)性的免費(fèi)的軟文宣傳，軟文宣傳主題可以與報(bào)紙的軟文主題一致，并加上項(xiàng)目事件的相關(guān)宣傳，如活動(dòng)。廣播思路：配合熱銷期進(jìn)行廣播宣傳渲染熱銷氣氛;利用廣播的特點(diǎn)進(jìn)行灌輸式宣傳，反復(fù)的宣傳項(xiàng)目熱銷信息塑造銷售火爆的形象，進(jìn)而通過人群效應(yīng)提升項(xiàng)目形象。短信；思路：保持目前已有的資源不變，對(duì)各個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行宣傳主題更換；按照每周30萬，不間斷投放；1-3月份適當(dāng)減少數(shù)量，熱銷期增加數(shù)量。主要線上宣傳方式推廣思路戶外報(bào)廣網(wǎng)絡(luò)廣播短信；主要線上宣傳方式推廣思路

蓄勢(shì)一季度

發(fā)力二季度

沖擊三季度

順銷四季度一期二期三期配套工程問題解決活動(dòng)促銷方案產(chǎn)品方案二期樣板間開放外拓方案跨期/品牌王石名人樣板間階段物業(yè)服務(wù)優(yōu)化蓄勢(shì)發(fā)力沖擊順銷一期二期三期配套工程問一期工程問題解決紅郡一期已于11年年底正式交房，雖經(jīng)整改但仍存在部分工程質(zhì)量問題，給項(xiàng)目帶來負(fù)面影響。工程質(zhì)量問題及時(shí)解決，成為2012年?duì)I銷工作開展的前提。項(xiàng)目共117戶需辦理入住手續(xù)，但其中78戶未辦理入住，其中：資金問題、不著急收房等原因：31戶關(guān)于層高、面積差、小院面積、產(chǎn)證代辦等原因：18戶配電室原因：8戶太陽(yáng)能、工程維修等原因：18戶不符合入住條件：3戶一期工程問題解決紅郡一期已于11年年底正式交房，雖經(jīng)整改但仍一期活動(dòng)中國(guó)規(guī)模最大的0-6歲一體化早期教育機(jī)構(gòu)紅黃藍(lán)幼兒園充分利用紅黃藍(lán)幼兒園的品牌號(hào)召力，做紅黃藍(lán)幼兒園攜手萬科的簽約儀式，增加項(xiàng)目附加值。一期活動(dòng)中國(guó)規(guī)模最大的0-6歲一體化早期教育機(jī)構(gòu)紅黃藍(lán)幼兒園一期活動(dòng)王石名人樣板間開放活動(dòng)內(nèi)容：選取有特色的產(chǎn)品做樣板間；擺設(shè)與王石本人生活、工作、愛好相關(guān)的物品；地點(diǎn)：紅郡示范區(qū)邀請(qǐng)人員：媒體、成交客戶，意向客戶物料：1、簽到板、主背板等

2、項(xiàng)目資料

3、音像資料

4、茶歇等宣傳：戶外、短信、網(wǎng)絡(luò)軟文目的：利用名人效應(yīng)為免費(fèi)試住啟動(dòng)做鋪墊；時(shí)間：2012年3月一期活動(dòng)王石名人樣板間開放活動(dòng)內(nèi)容：目的：利用名人效應(yīng)為免費(fèi)二期促銷方案新促銷方案出臺(tái)：折扣條件折扣點(diǎn)客戶比例總折扣可享受折扣的條件執(zhí)行時(shí)間一次性2%20%0.20%銷售期間一次性付款客戶開盤至售罄總經(jīng)理特殊折扣1-3%10%0.20%公司領(lǐng)導(dǎo)特批開盤至售罄現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理折扣1-2%40%0.80%現(xiàn)場(chǎng)殺客逼定靈活使用開盤至售罄認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠獨(dú)棟5%100%5.00%3.2%規(guī)定時(shí)間認(rèn)購(gòu)開盤至售罄雙拼4%60%2.4%規(guī)定時(shí)間認(rèn)購(gòu)開盤至售罄聯(lián)排3%70%2.1%規(guī)定時(shí)間認(rèn)購(gòu)開盤至售罄促簽約折扣2%40%0.80%規(guī)定時(shí)間認(rèn)購(gòu)開盤至售罄老帶新折扣2.00%30%0.60%老業(yè)主推薦新客戶成功認(rèn)購(gòu)并簽約開盤至售罄老業(yè)主再購(gòu)2.00%5%0.1%老業(yè)主本人或直系親屬購(gòu)買開盤至售罄合作方轉(zhuǎn)介3.00%10%

0.3%奔馳、寶馬、萊維珠寶、中行的推薦客戶開盤至售罄萬客會(huì)金卡1%4%0.05%入會(huì)萬客會(huì)相關(guān)規(guī)定藍(lán)卡0.2%100%0.20%合計(jì)--7.25%-

裝修費(fèi)用贈(zèng)送優(yōu)惠方式：獨(dú)棟產(chǎn)品贈(zèng)送裝修費(fèi)：50萬雙拼產(chǎn)品贈(zèng)送裝修費(fèi)：30萬聯(lián)排產(chǎn)品贈(zèng)送裝修費(fèi)：20萬折扣“殺客”二期促銷方案新促銷方案出臺(tái)：折扣條件折扣點(diǎn)客戶比例總折扣可享二期促銷方案執(zhí)行特價(jià)房房源選取：每月推出2-3套特價(jià)房源，線上宣傳配合線下告知，吸引目標(biāo)客戶到場(chǎng)“抄底”，客戶到場(chǎng)后根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行逼定；價(jià)格定位：2月份首期推出的特價(jià)房?jī)r(jià)格在75折左右，以足夠深的折扣吸引客戶，后期可根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整每一期特價(jià)房的價(jià)格；特價(jià)吸引客戶到場(chǎng)，多種手段，現(xiàn)場(chǎng)逼定。競(jìng)品項(xiàng)目產(chǎn)品類型銷售面積（平米）銷售均價(jià)（元/平米）中駿南湖香郡聯(lián)排49017061瑞宮獨(dú)棟442416481南湖壹號(hào)獨(dú)棟79022916聯(lián)排74616501南湖紅郡聯(lián)排

18341雙拼

20628聯(lián)排：13755雙拼：15471

二期促銷方案執(zhí)行特價(jià)房房源選?。簝r(jià)格定位：特價(jià)吸引客戶到場(chǎng)，二期外拓方案居住形態(tài)消費(fèi)形態(tài)工作形態(tài)萬科物業(yè)萬科金域華府、萬科紅郡競(jìng)品在售項(xiàng)目一級(jí)競(jìng)品：唐城壹零壹、華潤(rùn)橡樹灣、南湖壹號(hào)二級(jí)競(jìng)品：中駿、瑞宮、金隅樂府高端社區(qū)A級(jí)社區(qū)：天元花園、麗景琴園等高端社區(qū)及別墅區(qū)B級(jí)社區(qū)：全市范圍內(nèi)的配套齊全的社區(qū)高端消費(fèi)場(chǎng)所單客消費(fèi)4位數(shù)：唐百、三利、萬達(dá)、遠(yuǎn)洋城單客消費(fèi)3位數(shù)：華聯(lián)商廈、五聯(lián)名車奧迪、奔馳、寶馬保時(shí)捷、雷克薩斯銀行存款500-1000萬以上：通過與銀行合作獲得存款100萬以上：各銀行VIP客戶企業(yè)法人特定行業(yè)：注冊(cè)資金1000萬以上的企業(yè)法人：地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)等目標(biāo)梳理二期外拓方案居住形態(tài)消費(fèi)形態(tài)工作形態(tài)萬科物業(yè)萬科金域華府、萬二期外拓方案品牌合作籌備期：1、與合作商家進(jìn)行磋商洽談爭(zhēng)取合作意向；2、結(jié)合自身情況與合作方建立合作機(jī)制(制度）；3、設(shè)計(jì)制作相關(guān)物料（包括展架、貴賓卡、桌擺等）；磨合期：1、通過物料展示、短信、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳擴(kuò)大影響力；2、獲得合作方推介客戶；3、與推介客戶洽談成交；4、按約定給予合作方獎(jiǎng)勵(lì)；成熟期：1、獲得充分信任獲得多次推介客戶；2、合作商家組成團(tuán)體；擴(kuò)展期：1、共同開展?fàn)I銷活動(dòng)；2、形成常態(tài)機(jī)制，建立圈層；二期外拓方案品牌合作籌備期：二期外拓方案“一對(duì)一”籌備期：1、建立外拓小組；2、加強(qiáng)對(duì)外拓小組人員外拓技能提升；3、梳理客戶構(gòu)成，明確外拓對(duì)象；拓展期：1、上門拜訪獲得初次接觸機(jī)會(huì)，為二次拜訪做好鋪墊；2、對(duì)一次接觸客戶進(jìn)行分析，做好二次拜訪準(zhǔn)備，尋找突破口；3、二次上門拜訪，爭(zhēng)取購(gòu)房意向；4、約客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，爭(zhēng)取成交；成熟期：1、外拓模式成熟；2、外拓人員成熟；3、穩(wěn)步獲得外拓客戶；4、按約定給予合作方獎(jiǎng)勵(lì)；二期外拓方案“一對(duì)一”籌備期：二期外拓方案轉(zhuǎn)介籌備期：1、與競(jìng)品銷售人員爭(zhēng)取合作意向，獲取對(duì)方客戶信息；2、結(jié)合自身情況與合作方建立合作機(jī)制(制度），給予合作人員物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；拓展期：1、增加合作人員數(shù)量，獲取更多客戶信息；磨合期：1、努力與合作人員提供客戶洽談，爭(zhēng)取成交；2、積極給予合作方兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)；成熟期：1、獲得充分信任獲得多次推介客戶；2、獲得合作方推介客戶；3、與推介客戶洽談成交；4、按約定給予合作方獎(jiǎng)勵(lì)；二期外拓方案轉(zhuǎn)介籌備期：二期銷售資料生活樓書制作生活品樓書，深入詮釋紅郡生活方式，以形象動(dòng)人的方式告訴客戶萬科TOP系產(chǎn)品的生活感受，用細(xì)節(jié)表現(xiàn)紅郡產(chǎn)品的精工細(xì)作打動(dòng)客戶。二期銷售資料生活樓書制作生活品樓書，深入詮釋紅郡生活方式，以活動(dòng)內(nèi)容：樣板間以英國(guó)傳統(tǒng)舞會(huì)的形式展開邀請(qǐng)新老客戶到場(chǎng)，由英國(guó)模特身著英式風(fēng)格作為迎賓在售樓處迎接客戶凡到場(chǎng)客戶均可穿上提前準(zhǔn)備好的英國(guó)皇家風(fēng)格的舞會(huì)禮服觀光車直接將客戶由售樓處送至樣板間樣板間內(nèi)為英國(guó)家庭的實(shí)景展示，包括英國(guó)管家、英式茶點(diǎn)以及持續(xù)進(jìn)行的英式舞會(huì)，客戶可隨時(shí)加入，實(shí)現(xiàn)情景式營(yíng)銷地點(diǎn)：紅郡銷售中心&雙拼樣板間邀請(qǐng)人員：二期成交客戶，意向客戶物料：1、簽到板、主背板、項(xiàng)目資料等

2、服裝及相應(yīng)道具

3、茶歇宣傳：短信、網(wǎng)絡(luò)軟文時(shí)間：2012年3月二期二期樣板間開放活動(dòng)內(nèi)容：時(shí)間：2012年3月二期二期樣板間開放三期產(chǎn)品方案努力推進(jìn)三期產(chǎn)品以及園林、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)，提出建議并最終確定三期產(chǎn)品方案努力推進(jìn)三期產(chǎn)品以及園林、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)，提出建議跨期/品牌物業(yè)服務(wù)優(yōu)化學(xué)習(xí)先進(jìn)社區(qū)優(yōu)秀做法（如垃圾分類）；從細(xì)節(jié)入手充分展示萬科物業(yè)高品質(zhì)服務(wù)，幾近“變態(tài)”的細(xì)節(jié)之美打動(dòng)業(yè)主；為業(yè)主提供更多的專屬服務(wù)，積極拓展利用萬科品牌優(yōu)勢(shì)與各高檔消費(fèi)場(chǎng)所合作，為業(yè)主提供“力所不及”的服務(wù)；跨期/品牌物業(yè)服務(wù)優(yōu)化學(xué)習(xí)先進(jìn)社區(qū)優(yōu)秀做法（如垃圾分類）；跨期/品牌活動(dòng)家宴活動(dòng)內(nèi)容：家宴地點(diǎn)：紅郡樣板間邀請(qǐng)人員：成交客戶，意向客戶物料：1、簽到板、主背板等

2、項(xiàng)目資料

3、音像

4、茶歇等宣傳：短信、網(wǎng)絡(luò)軟文目的：擴(kuò)大口碑宣傳，促進(jìn)客帶客；時(shí)間：2012年全年跨期/品牌活動(dòng)家宴活動(dòng)內(nèi)容：家宴目的：擴(kuò)大口碑宣傳，促進(jìn)客帶跨期/品牌活動(dòng)健康跑活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)?bào)w育名人領(lǐng)跑；組織健身愛好者參加健康跑活動(dòng)；地點(diǎn)：萬科紅郡示范區(qū)、南湖公園邀請(qǐng)人員：健身愛好者，業(yè)主、體育名人物料：1、邀請(qǐng)函

2、號(hào)碼牌

3、健康跑主題旗幟

4、主題文化衫宣傳：短信、網(wǎng)絡(luò)軟文3月健康跑活動(dòng)跨期/品牌活動(dòng)健康跑活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容：3月健康跑活動(dòng)跨期/品牌活動(dòng)冀夢(mèng)萬科，筑就唐山目的：增加萬科品牌在唐山的知名度和美譽(yù)度；間接為旗下三個(gè)項(xiàng)目造勢(shì)，促進(jìn)銷售；時(shí)間：2012年2月活動(dòng)主題：回顧2011年萬科成就；展現(xiàn)2012年戰(zhàn)略規(guī)劃；紅郡、華府、藍(lán)灣項(xiàng)目推介；活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)beyond樂隊(duì)為萬科品牌宣傳助威，將樂隊(duì)宣傳理念與萬科精神相聯(lián)系，給予萬科品牌更直觀、深刻的詮釋。地點(diǎn)：待定邀請(qǐng)人員：媒體、成交客戶，意向客戶物料：1、簽到板、主背板等2、項(xiàng)目資料3、音像資料4、茶歇等宣傳：戶外、短信、網(wǎng)絡(luò)軟文跨期/品牌活動(dòng)冀夢(mèng)萬科，筑就唐山目的：一期二期三期銷售道具促銷方案執(zhí)行階段

蓄勢(shì)一季度

發(fā)力二季度

沖擊三季度

順銷四季度外拓方案執(zhí)行銷售物料制作推廣啟動(dòng)活動(dòng)跨期/品牌一期二期三期銷售道具促銷方案執(zhí)行階段蓄勢(shì)發(fā)力一期銷售道具故事樓書從一個(gè)普通的紅郡業(yè)主的角度出發(fā)，通過講述紅郡生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴感染閱讀者；加上我們對(duì)紅郡生活每一個(gè)細(xì)節(jié)，每一個(gè)小小的提示充分顯示人文關(guān)懷。一期銷售道具故事樓書從一個(gè)普通的紅郡業(yè)主的角度出發(fā)，通過講述一期銷售道具公寓樓書、沙盤4月公寓沙盤、樓書到位結(jié)合公寓客群特點(diǎn)制作趣味性更強(qiáng)的樓書，色彩上也與別墅產(chǎn)品區(qū)別。項(xiàng)目整體沙盤以投入使用，公寓產(chǎn)品只需做單體沙盤即可。一期銷售道具公寓樓書、沙盤4月公寓沙盤、樓書到位結(jié)合公寓客群二期促銷方案執(zhí)行免費(fèi)居住體驗(yàn)提供免費(fèi)居住體驗(yàn)的“樣板間”：為意向客戶提供紅郡產(chǎn)品（樣板間、修裝飾公司的展示樣板）免費(fèi)居住。提供居住服務(wù)：免費(fèi)居住期間為客戶提供免費(fèi)的餐飲、清洗、生活服務(wù)。鼓勵(lì)客戶舉辦家庭聚會(huì)等活動(dòng)吸引其朋友到訪二期促銷方案執(zhí)行免費(fèi)居住體驗(yàn)提供免費(fèi)居住體驗(yàn)的提供居住服務(wù)：二期促銷方案執(zhí)行買別墅，送精裝目的：吸引客戶關(guān)注，提高成交活動(dòng)時(shí)間：2月開始籌備、裝修，5月底開始對(duì)外開放活動(dòng)內(nèi)容：先與裝修公司洽談，以較低的裝修報(bào)價(jià)，選擇二期臨市政路的10-20套產(chǎn)品做全精裝，給客戶提供盡量多樣裝修風(fēng)格的“樣板間”；邀約客戶到場(chǎng)參觀，并根據(jù)自身喜好，可購(gòu)買樣板間，贈(zèng)送精裝修。備注：客戶購(gòu)買全精裝別墅的價(jià)格，可在毛坯價(jià)格加上精裝修成本的基礎(chǔ)上略有上浮，既能增加開發(fā)商利潤(rùn)，又能免除客戶自己裝修的困擾，同時(shí)客戶的裝修成本還能降低。10-20套全精裝實(shí)景樣板級(jí)別墅，增加客戶購(gòu)買沖動(dòng)二期促銷方案執(zhí)行買別墅，送精裝目的：吸引客戶關(guān)注，提高成交備二期外拓方案執(zhí)行品牌聯(lián)盟磨合期：合作模式逐步的修正成熟，隨著雙方合作人員的溝通更加順暢，開始給雙方帶來收益。二期外拓方案執(zhí)行品牌聯(lián)盟磨合期：二期外拓方案執(zhí)行轉(zhuǎn)介磨合期：努力與合作人員提供客戶洽談，并開始有少量的成交，成交后積極給予合作方兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)讓合作方真正得到實(shí)惠信任度也逐步提高，合作路徑走向順暢。二期外拓方案執(zhí)行轉(zhuǎn)介磨合期：二期外拓方案執(zhí)行“一對(duì)一”拓展期：目標(biāo)客戶范圍進(jìn)一步加大，外拓人員業(yè)務(wù)水平進(jìn)一步提高；意向客戶積累達(dá)到一定量，并開始產(chǎn)生成交客戶；二期外拓方案執(zhí)行“一對(duì)一”拓展期：三期推廣啟動(dòng)4月洋房亮相戶外戶外三期推廣啟動(dòng)4月洋房亮相戶外戶外三期推廣啟動(dòng)短信/彩信萬科專利，中國(guó)洋房啟蒙者無需對(duì)林立的追逐者著過多筆墨只需要昂然前行,紅郡品鑒專線：2655555。眼前的輪廓就是巔峰。王者的創(chuàng)世紀(jì)，永遠(yuǎn)被模仿，從未被超越,萬科紅郡品鑒專線：2655555。增加彩信的方式通過圖文并茂的形式釋放更多、更有吸引力的信息三期推廣啟動(dòng)短信/彩信萬科專利，中國(guó)洋房啟蒙者無需對(duì)林立的追三期銷售道具6月洋房產(chǎn)品樓書到位樓書三期銷售道具6月洋房產(chǎn)品樓書到位樓書三期活動(dòng)萬科洋房之行5月萬科洋房之行活動(dòng)帶媒體、客戶參觀萬科成熟的洋房產(chǎn)品，借萬科強(qiáng)大的產(chǎn)品力量拉動(dòng)三期洋房產(chǎn)品的熱銷。三期活動(dòng)萬科洋房之行5月萬科洋房之行活動(dòng)帶媒體、客戶參觀萬科三期活動(dòng)洋房產(chǎn)品發(fā)布會(huì)4-5月萬科洋房產(chǎn)品發(fā)布會(huì)活動(dòng)目的：通過活動(dòng)，促進(jìn)洋房的蓄客活動(dòng)主題：墅級(jí)洋房產(chǎn)品發(fā)布會(huì)活動(dòng)內(nèi)容：分時(shí)間、分階段做洋房產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，持續(xù)透露洋房產(chǎn)品信息，保持市場(chǎng)關(guān)注度，為洋房產(chǎn)品蓄客。針對(duì)紅郡老業(yè)主，舉行洋房產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，配合較大的優(yōu)惠政策；針對(duì)業(yè)內(nèi)人士做洋房產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，配合一定的優(yōu)惠政策；面向市場(chǎng)，做洋房產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，配合少量?jī)?yōu)惠政策；以上階段性活動(dòng)可與其他活動(dòng)合并進(jìn)行。萬科紅郡萬科紅郡三期活動(dòng)洋房產(chǎn)品發(fā)布會(huì)4-5月萬科洋房產(chǎn)品發(fā)布會(huì)活動(dòng)目的：通跨期/品牌活動(dòng)植樹活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容：入住時(shí)贈(zèng)送“樹苗卡”作為入住禮品4月在售樓處舉辦“新春嘉年華”，邀請(qǐng)新老客戶到場(chǎng)，由園林專家對(duì)不同樹種進(jìn)行講解，使業(yè)主了解符合自己需求的樹種。業(yè)主憑“樹苗卡”領(lǐng)取一棵“萬科樹苗”，萬科負(fù)責(zé)養(yǎng)護(hù)樹苗，直到業(yè)主裝修入住，并協(xié)助業(yè)主將樹苗種在自己的小院中。

物料：1、簽到板、主背板等

2、項(xiàng)目資料

3、樹苗宣傳：短信、網(wǎng)絡(luò)軟文預(yù)算：約5萬目的：擴(kuò)大口碑宣傳，體現(xiàn)人文、環(huán)保；時(shí)間：2012年4月7日地點(diǎn)：紅郡銷售中心邀請(qǐng)人員：二期成交客戶，意向客戶跨期/品牌活動(dòng)植樹活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容：目的：擴(kuò)大口碑宣傳，體現(xiàn)人文4月環(huán)南湖自行車賽跨期/品牌活動(dòng)健康跑活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容：組織健身愛好者參加自行車賽活動(dòng)；地點(diǎn)：萬科紅郡示范區(qū)、南湖公園邀請(qǐng)人員：唐山廣大市民、萬科業(yè)主聯(lián)隊(duì)、政府聯(lián)隊(duì)等物料：1、邀請(qǐng)函

2、號(hào)碼牌

3、健康跑主題旗幟

4、主題文化衫宣傳：短信、網(wǎng)絡(luò)軟文4月環(huán)南湖自行車賽跨期/品牌活動(dòng)健康跑活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容：一期二期三期公寓樣板間促銷方案執(zhí)行階段

蓄勢(shì)一季度

發(fā)力二季度

沖擊三季度

順銷四季度外拓方案執(zhí)行三期樣板間開放三期開盤活動(dòng)活動(dòng)跨期/品牌推廣爆發(fā)一期二期三期公寓樣板間促銷方案執(zhí)行階段蓄勢(shì)發(fā)力一期公寓樣板間開放9月公寓樣板間開放一期公寓樣板間開放9月公寓樣板間開放二期促銷方案執(zhí)行折扣“殺客”、特價(jià)房、免費(fèi)居住體驗(yàn)持續(xù)推進(jìn)二期促銷方案執(zhí)行折扣“殺客”、特價(jià)房、免費(fèi)居住體驗(yàn)持續(xù)推進(jìn)二期外拓方案執(zhí)行成熟期：獲得充分信任獲得多次推介客戶；合作商家組成團(tuán)體；品牌合作二期外拓方案執(zhí)行成熟期：品牌合作三期開盤活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容：開盤典禮（領(lǐng)導(dǎo)致辭+節(jié)目表演）；開盤簽約活動(dòng)（當(dāng)天制定優(yōu)惠策略）；地點(diǎn)：紅郡示范區(qū)邀請(qǐng)人員：政府部門、媒體、成交客戶、意向客戶物料：1、簽到板、主背板等2、項(xiàng)目資料3、音像資料4、茶歇等宣傳：報(bào)廣、短信、網(wǎng)絡(luò)軟文8月三期開盤三期開盤活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容：8月三期開盤三期推廣爆發(fā)報(bào)紙俯身之前，層次已然不同

在這里，我們不討論“新都市主義”的概念，只是探索一個(gè)企圖改變城市面貌，改變21世紀(jì)唐山人居住生活形態(tài)的方法和途徑。功成名就后，上下風(fēng)景不同，俯身之前，社交無界限，層次卻不同。萬科專利，中國(guó)洋房啟蒙者洋房產(chǎn)品價(jià)值報(bào)廣發(fā)布三期推廣爆發(fā)報(bào)紙俯身之前，層次已然不同

洋房產(chǎn)品價(jià)值報(bào)廣發(fā)布三期推廣爆發(fā)戶外洋房熱銷戶外發(fā)布三期推廣爆發(fā)戶外洋房熱銷戶外發(fā)布三期推廣爆發(fā)短信/彩信萬科紅郡官邸首開售罄，感謝垂青有時(shí)候，時(shí)間是衡量事物價(jià)值的最好標(biāo)尺。尊享熱線：2655555縱向看來，恒久的是經(jīng)典的；橫向觀之，被分秒必爭(zhēng)的更價(jià)值連城。紅郡三期分秒遞減中，熱線：2655555臻品的競(jìng)拍，從來都是閃電戰(zhàn)，眼光決定速度，速度見證價(jià)值?，F(xiàn)在撥打：2655555或許還來得及—萬科紅郡。三期推廣爆發(fā)短信/彩信萬科紅郡官邸首開售罄，感謝垂青有時(shí)候，跨期/品牌活動(dòng)泳池時(shí)裝秀充分利用會(huì)所資源，吸引目標(biāo)客群到訪。8月泳池時(shí)裝秀跨期/品牌活動(dòng)泳池時(shí)裝秀充分利用會(huì)所資源，吸引目標(biāo)客群到訪。延續(xù)并加強(qiáng)11年紅郡攝影大賽和攝影協(xié)會(huì)、畫廊合作，在現(xiàn)場(chǎng)舉辦英國(guó)繪畫攝影展，開啟攝影、繪畫大賽。9月紅郡繪畫攝影大賽、英國(guó)風(fēng)光展跨期/品牌活動(dòng)繪畫攝影展延續(xù)并加強(qiáng)11年紅郡攝影大賽和攝影協(xié)會(huì)、畫廊合作，在現(xiàn)場(chǎng)舉辦跨期/品牌活動(dòng)陳偉鴻“對(duì)話”唐山活動(dòng)內(nèi)容：請(qǐng)“對(duì)話”到紅郡現(xiàn)場(chǎng)做節(jié)目；請(qǐng)與房產(chǎn)相關(guān)的名人做訪談對(duì)象；請(qǐng)業(yè)主到場(chǎng)參加活動(dòng)。地點(diǎn)：紅郡示范區(qū)邀請(qǐng)人員：媒體、成交客戶，意向客戶物料：1、簽到板、主背板等

2、項(xiàng)目資料

3、音像資料

4、茶歇等宣傳：報(bào)廣、短信、網(wǎng)絡(luò)軟文預(yù)算：30萬/次目的：利用名人制造熱點(diǎn)話題；時(shí)間：2012年9月跨期/品牌活動(dòng)陳偉鴻“對(duì)話”唐山活動(dòng)內(nèi)容：目的：利用名人制造一期二期三期公寓順銷順銷階段

蓄勢(shì)一季度

發(fā)力二季度

沖擊三季度

順銷四季度外拓方案執(zhí)行三期順銷活動(dòng)跨期/品牌一期二期三期公寓順銷順銷階段蓄勢(shì)發(fā)力沖擊一期公寓順銷公寓產(chǎn)品持續(xù)銷售一期公寓順銷公寓產(chǎn)品持續(xù)銷售二期外拓方案執(zhí)行擴(kuò)展期：共同開展?fàn)I銷活動(dòng)；形成常態(tài)機(jī)制，建立圈層；品牌合作二期外拓方案執(zhí)行擴(kuò)展期：品牌合作三期順銷三期產(chǎn)品持續(xù)銷售三期順銷三期產(chǎn)品持續(xù)銷售跨期/品牌活動(dòng)圣誕節(jié)活動(dòng)邀約業(yè)主和目標(biāo)客群參加，高品質(zhì)包裝及活動(dòng)12月圣誕節(jié)活動(dòng)跨期/品牌活動(dòng)圣誕節(jié)活動(dòng)邀約業(yè)主和目標(biāo)客群參加，高品質(zhì)包裝及附：一季度工作計(jì)劃附：一季度工作計(jì)劃第一季度營(yíng)銷推廣計(jì)劃表2月1日2月10日2月20日2月29日3月10日3月20日3月31日營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)推廣配合案場(chǎng)包裝節(jié)點(diǎn)活動(dòng)品牌活動(dòng)物料配合樣板間開放洋房產(chǎn)品確定配合物業(yè)和客服，進(jìn)行一期未收房業(yè)主的“1對(duì)1”問題排查，解決入住問題每周20萬短信、戶外更換主題、網(wǎng)絡(luò)軟性支持每周20萬短信、戶外、少量網(wǎng)絡(luò)廣告支持3.31樣板間開放活動(dòng)3.24健康跑活動(dòng)2.6元宵節(jié)活動(dòng)3.10時(shí)尚女人節(jié)活動(dòng)2.18紅黃藍(lán)簽約儀式3.17品牌活動(dòng)“冀夢(mèng)唐萬科，鑄就唐山”春季包裝到位，圍擋更換別墅生活樓書設(shè)計(jì)完成二期示范區(qū)包裝完成促銷及拓展2月推出2套特價(jià)房3月推出2套特價(jià)房“樣板間綻放”報(bào)廣接觸精裝修制作單位確定精裝修合作意向工程節(jié)點(diǎn)一期工程、園林整改完畢二期園林完工二期樣板間完工洋房產(chǎn)品方案確定2.25一期樣板間家宴活動(dòng)3.3一期樣板間家宴活動(dòng)與4S店洽談合作事宜第一季度營(yíng)銷推廣計(jì)劃表2月1日2月10日2月20日2月29日謝謝聆聽謝謝聆聽演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！萬科紅郡2012年重點(diǎn)工作計(jì)劃紅郡銷售組2012年2月萬科紅郡2012年重點(diǎn)工作計(jì)劃紅郡銷售組2012目標(biāo)整體目標(biāo)6.1億

=二期別墅3.4億

+三期洋房2.3億

+公寓0.4億2012目標(biāo)整體目標(biāo)6.1億一期產(chǎn)品貨值梳理一期別墅剩余：面積：759㎡，3套；貨值：0.15億；公寓住宅：面積：4033㎡；貨值：0.4億；公寓底商：面積：1240㎡；貨值：0.25億；公寓小計(jì)：0.65億元貨值公寓會(huì)所會(huì)所剩余：面積：3418㎡；貨值：0.68億；獨(dú)立商業(yè)剩余：面積：512㎡，7套；貨值：0.13億會(huì)所小計(jì)：0.81億元一期產(chǎn)品貨值梳理一期別墅剩余：公寓住宅：公寓會(huì)所會(huì)所剩余：二期產(chǎn)品貨值梳理82二期剩余：面積：4.4萬㎡，162套；貨值：8.12億統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2月1日未售部分二期已售：面積：1.6萬㎡；貨值：3.41億；統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2月1日二期產(chǎn)品貨值梳理4二期剩余：未售部分二期已售：貨值梳理總結(jié)產(chǎn)品總面積（㎡）2012年可銷售房源的面積與貨值面積（㎡）單價(jià)（元/㎡）總價(jià)（萬元）一期別墅（庫(kù)存）79561039216842253獨(dú)立商業(yè)512512200004523會(huì)所34183418200006836公寓40334033100004033公寓底商12401240200002480二期別墅60408444461825981155三期洋房46169461691200055403合計(jì)77567

100857——1566832012年房源的總貨值為15.67億，其中會(huì)所、公寓和商業(yè)約為1.8億。貨值梳理總結(jié)產(chǎn)品總面積2012年可銷售房源的面積與貨值面短信推廣是目前來電途徑相對(duì)有效的推廣方式；紙媒效果明顯下降，當(dāng)前已停止推廣；戶外廣告雖然不能帶來來電來訪，但對(duì)于項(xiàng)目形象宣傳較為重要不能放棄；網(wǎng)絡(luò)廣告投放力度維持在較低水平，屬于關(guān)系維護(hù)；日常暖場(chǎng)活動(dòng)對(duì)于客戶維系促進(jìn)老帶新有很大的作用，此外家宴活動(dòng)客戶的參與性較高。外拓活動(dòng)為當(dāng)前拓展客戶資源的主要手段，應(yīng)該加大活動(dòng)的推廣力度節(jié)點(diǎn)類的活動(dòng)持續(xù)加強(qiáng)有力于產(chǎn)品品牌的樹立。2011回顧—推廣情況短信推廣是目前來電途徑相對(duì)有效的推廣方式；2011回顧—推廣-85-未來房地產(chǎn)的政策發(fā)展預(yù)期：從2011年下半年出臺(tái)政策背景來看，中央調(diào)控政策持續(xù)不放松，政策總體保持穩(wěn)定，未來短時(shí)期內(nèi)松動(dòng)可能性較小，市場(chǎng)壓力持續(xù)增加。預(yù)計(jì)12年政策難以放松，房地產(chǎn)市場(chǎng)將進(jìn)入寒冬2011回顧—政策情況-7-未來房地產(chǎn)的政策發(fā)展預(yù)期：從2011年下半年出臺(tái)政策背2011回顧—競(jìng)品情況主要競(jìng)品項(xiàng)目開盤時(shí)間取證套數(shù)銷售套數(shù)南湖壹號(hào)2011年12月157約5套中駿南湖香郡2011年8月21012套天澤瑞宮2011年5月409套瑞宮、南湖壹號(hào)以及中駿銷售情況極差，即便像南湖壹號(hào)這樣本地資源極其優(yōu)越的項(xiàng)目，積累超過半年也僅僅銷售5套，去化率不足3%。主要競(jìng)品去化情況：2011回顧—競(jìng)品情況主要競(jìng)品項(xiàng)目開盤時(shí)間取證套數(shù)銷售套數(shù)南2011回顧—競(jìng)品情況項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品類型報(bào)價(jià)（元/平米）套價(jià)（萬）存在競(jìng)爭(zhēng)面積區(qū)位配套挑空層數(shù)花園面積車位電梯南湖壹號(hào)聯(lián)排、雙拼、小獨(dú)棟聯(lián)排1.5萬雙拼2.3萬獨(dú)棟2.4萬370-980380-820平米配套較少大廳挑空地上2-3層，地下1層150-2002個(gè)車位無瑞宮小獨(dú)棟1.6萬500-1000398-480平米配套較少大廳挑空地上2-3層，地下一層200-3002--3個(gè)車庫(kù)車位帶電梯中駿南湖香郡雙拼、聯(lián)排聯(lián)排2.1萬雙拼2.3萬獨(dú)棟2.7萬420-1000350-710平米配套較少部分帶大廳挑空地上2-3層，地下一層140-2002-3個(gè)車位無瑞宮、南湖壹號(hào)以及中駿普遍面臨滯銷，紛紛采取降價(jià)方式給予客戶較大折扣，本案去化量受到一定影響。備注：上表中的報(bào)價(jià)均為地上面積的均價(jià)。2011回顧—競(jìng)品情況項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)報(bào)價(jià)套價(jià)存在競(jìng)區(qū)位挑空層數(shù)花第88頁(yè)南湖壹號(hào)基礎(chǔ)信息項(xiàng)目位置：路南建設(shè)路與唐胥路交叉口西行500米物業(yè)類型：獨(dú)棟雙拼聯(lián)排占地面積：20萬平方米建筑面積：15萬平米總戶數(shù)：374套容積率：0.8綠化率：30%建筑風(fēng)格：法式起價(jià)：12000元/平米

裝修情況：毛坯交通狀況：乘11、114路公交車建筑單位：中國(guó)二十二冶集團(tuán)有限公司開發(fā)商：唐山開灤茂華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司2011回顧—重點(diǎn)競(jìng)品情況分析第10頁(yè)南湖壹號(hào)基礎(chǔ)信息項(xiàng)目位置：路南建設(shè)路與唐南湖壹號(hào)規(guī)劃分析學(xué)在售產(chǎn)品總面積區(qū)間套數(shù)占比大獨(dú)棟6301022%

小獨(dú)棟4601533%雙拼460613%聯(lián)排3801533%合計(jì)46100%在售區(qū)域2011回顧—重點(diǎn)競(jìng)品情況分析項(xiàng)目位于唐山市南湖生態(tài)城，依托南湖水系臨水而筑。北臨唐山市植物園、西畔南湖城市中央生態(tài)公園，自然景觀得天獨(dú)厚。項(xiàng)目規(guī)劃用地20余萬平方米，以15萬平米的法式別墅及7萬平米的五星級(jí)濱湖酒店成為唐山首個(gè)以自建高端酒店來滿足別墅住宅需求的“獨(dú)立王國(guó)”。南湖壹號(hào)規(guī)劃分析學(xué)在售產(chǎn)品總面積區(qū)間套數(shù)占比大南湖壹號(hào)戶型分析——愛麗舍府邸戶型圖（雙拼，總面積458㎡）第90頁(yè)優(yōu)勢(shì)戶型設(shè)計(jì)合理、人性，地下一層南向全明采光；客廳面寬比較大，彰顯居住舒適感；所有臥室均有獨(dú)立衛(wèi)生間，使用方便；私家庭院，超大花園；入戶玄關(guān)設(shè)計(jì)，3.9米的一層層高。劣勢(shì)戶與戶之間的樓間距過密，影響主人生活私密性。首層5室1衛(wèi)175㎡一層1室2廳2衛(wèi)2櫥149㎡二層3室3衛(wèi)134㎡2011回顧—重點(diǎn)競(jìng)品情況分析南湖壹號(hào)戶型分析——愛麗舍府邸戶型圖（雙拼，總面積458㎡南湖壹號(hào)戶型分析——塞納左岸墅戶型圖（聯(lián)排總面積376㎡）第91頁(yè)優(yōu)勢(shì)二層三臥兩衛(wèi)貼心設(shè)計(jì)，南北露臺(tái)，讓生活寫意。主臥7.5米超大面寬，獨(dú)立一層，彰顯主人身份地位的尊貴感。劣勢(shì)首層2廳1衛(wèi)124㎡一層1室2廳1衛(wèi)1櫥101㎡二層3室2衛(wèi)84㎡三層1室1廳1衛(wèi)67㎡2011回顧—重點(diǎn)競(jìng)品情況分析戶與戶之間的樓間距過密，影響主人私密性。南湖壹號(hào)戶型分析——塞納左岸墅戶型圖（聯(lián)排總面積376㎡南湖壹號(hào)產(chǎn)品類型成交金額(萬元）地上面積（㎡）成交均價(jià)（元/㎡）總面積（㎡）均價(jià)（含地下室）306樓小獨(dú)棟604.42289209144701.286101樓六聯(lián)排端戶39325115652374.421.05607樓大獨(dú)棟1206501240548091.49201樓三聯(lián)排中戶40724016985377.071.08201樓三聯(lián)排端戶43125516879391.571.1合計(jì)30411537197952422.441.26淡市之中，南湖壹號(hào)在年底實(shí)現(xiàn)5套簽約，其成交原因分析如下：長(zhǎng)時(shí)間蓄客；開發(fā)商內(nèi)部客戶較多，實(shí)現(xiàn)認(rèn)購(gòu)和成交；項(xiàng)目周邊的生活配套相對(duì)本案，較為豐富；產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)合理，樣板間裝修打動(dòng)力強(qiáng)；2011回顧—重點(diǎn)競(jìng)品情況分析南湖壹號(hào)銷售分析南湖壹號(hào)產(chǎn)品類型成交金額(萬元）地上面積（㎡）成交均價(jià)（元/絕大部分業(yè)主購(gòu)買本項(xiàng)目的用途為居住購(gòu)房用途如自住，您所購(gòu)房的用途第二居所的用途主要因?yàn)槭袇^(qū)內(nèi)有住房，方便工作大部分客戶需求為自住性需求，投資客戶僅占10%私企老板占主導(dǎo)地位、從事貿(mào)易和商業(yè)的老板2011回顧—客戶情況1/4注：所有客戶數(shù)據(jù)來源于紅郡項(xiàng)目成交客戶檔案資料。絕大部分業(yè)主購(gòu)買本項(xiàng)目的用途為居住購(gòu)房用途如自住，您所購(gòu)房的成交客戶所在區(qū)域數(shù)量所占比例路北5162%豐南1417%豐潤(rùn)46%高新區(qū)22%古冶11%開平33%灤南11%遷安46%唐海22%2011年簽約客戶大部分在路北區(qū)所占比例最多，其次為豐南，成交區(qū)域最小為唐海，豐南區(qū)域所作推廣力度較小，但成交較好，今后可在豐南重點(diǎn)挖潛客戶資源從近郊成交情況看，豐南區(qū)域成交較好，今后可在豐南重點(diǎn)挖潛客戶資源2011回顧—客戶情況2/4成交客戶所在區(qū)域數(shù)量所占比例路北5162%豐南1417%豐潤(rùn)2011回顧—客戶情況3/4成交客戶中，對(duì)萬科的品牌號(hào)召力和項(xiàng)目所打造的社區(qū)環(huán)境認(rèn)可度較高，其次為對(duì)產(chǎn)品和萬科物業(yè)的認(rèn)可。因此2012需要加大品牌的拓展力度，同時(shí)突出項(xiàng)目社區(qū)環(huán)境和物業(yè)的優(yōu)勢(shì)。認(rèn)可點(diǎn)品牌物業(yè)風(fēng)格戶型環(huán)境地段其他升值潛力價(jià)格花園面積11326144491012212011回顧—客戶情況3/4成交客戶中，對(duì)萬科的品牌號(hào)召力和成交客戶中，對(duì)地質(zhì)和垃圾山存在抗性的人數(shù)最多，共達(dá)到50人，接近整體的三分之一；對(duì)競(jìng)品的考慮主要為與項(xiàng)目同風(fēng)格的唐城壹零壹和小獨(dú)棟產(chǎn)品社區(qū)瑞宮。共78人，接近總量的一半。地質(zhì)和垃圾山為主要抗性，小獨(dú)棟的瑞宮和同風(fēng)格的壹零壹為主要競(jìng)品。2011回顧—客戶情況4/4成交客戶中，對(duì)地質(zhì)和垃圾山存在抗性的人數(shù)最多，共達(dá)到50人，2011回顧—客戶情況4/4目前，項(xiàng)目二期共簽約54套，其中老帶新成交26套，占比達(dá)48%左右。2012年，需重點(diǎn)維護(hù)老客戶資源，大力拓展老帶新活動(dòng)，提高項(xiàng)目口碑影響力，通過老客戶的聲音，放大項(xiàng)目美譽(yù)度。“客戶說一句話，比我們說十句話更有用?！?011回顧—客戶情況4/4目前，項(xiàng)目二期共簽約54套，其中如何實(shí)現(xiàn)7億銷售目標(biāo)營(yíng)銷推廣策略項(xiàng)目自身情況市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析對(duì)客戶的了解在目前形勢(shì)下，我們?nèi)绾螒?zhàn)勝對(duì)手，贏得客戶，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)？如何實(shí)現(xiàn)7億銷售目標(biāo)營(yíng)銷推廣策略項(xiàng)目自身情況市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析對(duì)客萬科紅郡2012銷售任務(wù)分解月份1月2月3月7月4月5月6月8月9月10月11月12月洋房公寓別墅3.4億2.3億0.4億蓄勢(shì)期發(fā)力期沖擊期順銷期銷售計(jì)劃之激進(jìn)方案萬科紅郡2012銷售任務(wù)分解月份1月2月3月7月4月5月6月蓄勢(shì)期發(fā)力期沖擊期順銷期月份1月2月3月7月4月5月6月8月9月10月11月12月二期特價(jià)房二期樣板間開放洋房推廣出街試住體驗(yàn)開啟合作樣板間推出洋房及公寓開盤公寓樣板間推出公寓底商推出主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)萬科紅郡2012營(yíng)銷推廣計(jì)劃表2/3二期別墅產(chǎn)品加推二期別墅產(chǎn)品加推蓄勢(shì)期發(fā)力期沖擊期順銷期月份1月2月3月7月4月5月6月8月月份1月2月3月7月4月5月6月8月9月10月11月12月活動(dòng)12.24圣誕節(jié)活動(dòng)5.1免費(fèi)試住活動(dòng)啟幕8.4泳池時(shí)裝秀9.1攝影大賽3.24健康跑活動(dòng)10.1中秋國(guó)慶活動(dòng)3.31二期樣板間開放蓄勢(shì)期發(fā)力期沖擊期順銷期5月12萬科洋房之行節(jié)日節(jié)點(diǎn)物業(yè)品牌2.6元宵節(jié)活動(dòng)5.1勞動(dòng)節(jié)活動(dòng)6.1兒童節(jié)活動(dòng)7.1HAPPY家庭節(jié)10.31萬圣節(jié)活動(dòng)4.21健康家庭節(jié)3.10時(shí)尚女人節(jié)12.31團(tuán)圓節(jié)12.16環(huán)城馬拉松4.1環(huán)湖自行車賽9.8陳偉鴻對(duì)話唐山萬科紅郡2012營(yíng)銷推廣計(jì)劃表1/3512北京西山庭院參觀（垃圾分類）11.17新年運(yùn)動(dòng)會(huì)啟幕6.9垃圾分類啟幕6.16合作樣板間開放8.30洋房及公寓開盤活動(dòng)9.15公寓樣板間開放11..17公寓底商開盤3月品牌活動(dòng)“冀夢(mèng)唐萬科，鑄就唐山”2月紅黃藍(lán)幼兒園簽約活動(dòng)4.7植樹活動(dòng)暨洋房產(chǎn)品發(fā)布會(huì)7.15運(yùn)動(dòng)主題會(huì)所開放月份1月2月3月7月4月5月6月8月9月10月11月12月活萬科紅郡2012營(yíng)銷推廣計(jì)劃表3/3月份1月2月3月7月4月5月6月8月9月10月11月12月重點(diǎn)銷售道具及包裝公寓樣板間洋房沙盤別墅生活樓書洋房產(chǎn)品樓書洋房樓書二期樣板間洋房戶型圖公寓戶型圖蓄勢(shì)期發(fā)力期沖擊期順銷期公寓沙盤春節(jié)包裝二期示范區(qū)動(dòng)線包裝三期示范區(qū)動(dòng)線包裝冬季包裝春季包裝萬科紅郡2012營(yíng)銷推廣計(jì)劃表3/3月份1月2月3月7月48月9月10月11月12月7月5月6月4月2月3月1月8.25三期運(yùn)動(dòng)主題公園開放3.31二期樣板間開放重點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)計(jì)劃4.30三期動(dòng)工工程節(jié)點(diǎn)推售節(jié)點(diǎn)2.15二期特價(jià)房推出5.15二期第3次加推9.15二期第4次加推8.31三期洋房及公寓開盤5.15二期精裝別墅推售推廣活動(dòng)5.1別墅免費(fèi)試住活動(dòng)啟幕4.7植樹活動(dòng)暨洋房產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、推廣出街5.12萬科洋房之行6.18陳偉鴻對(duì)話唐山2.25紅黃藍(lán)簽約儀式7.1HAAPY家庭節(jié)啟動(dòng)英倫主題攝影大賽4.15環(huán)南湖自行車賽8.25三期運(yùn)動(dòng)主題會(huì)所開放活動(dòng)7.15運(yùn)動(dòng)主題會(huì)所開放7.15運(yùn)動(dòng)主題會(huì)所開放8月9月10月11月12月7月5月6月4月2月3月1月8.2戶外思路：基本保持目前已有的資源不變，對(duì)各個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行宣傳主題更換；一季度為新春主題，根據(jù)銷售需要進(jìn)行銷售節(jié)點(diǎn)信息的釋放，10月份第一批業(yè)主正式入住階段主打生活體驗(yàn)主題。報(bào)廣思路：三盤聯(lián)合推廣。一方面集中釋放重大信息（三期產(chǎn)品）；另一方面為持續(xù)性的品牌推廣，以軟文的形式投放，分階段不同主題，如物業(yè)宣傳月、工程質(zhì)量宣傳月，城市運(yùn)營(yíng)宣傳月等（每個(gè)項(xiàng)目按周負(fù)責(zé)品牌推廣的籌備，費(fèi)用各自獨(dú)立。網(wǎng)絡(luò)思路：持續(xù)性的免費(fèi)的軟文宣傳，軟文宣傳主題可以與報(bào)紙的軟文主題一致，并加上項(xiàng)目事件的相關(guān)宣傳，如活動(dòng)。廣播思路：配合熱銷期進(jìn)行廣播宣傳渲染熱銷氣氛;利用廣播的特點(diǎn)進(jìn)行灌輸式宣傳，反復(fù)的宣傳項(xiàng)目熱銷信息塑造銷售火爆的形象，進(jìn)而通過人群效應(yīng)提升項(xiàng)目形象。短信；思路：保持目前已有的資源不變，對(duì)各個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行宣傳主題更換；按照每周30萬，不間斷投放；1-3月份適當(dāng)減少數(shù)量，熱銷期增加數(shù)量。主要線上宣傳方式推廣思路戶外報(bào)廣網(wǎng)絡(luò)廣播短信；主要線上宣傳方式推廣思路

蓄勢(shì)一季度

發(fā)力二季度

沖擊三季度

順銷四季度一期二期三期配套工程問題解決活動(dòng)促銷方案產(chǎn)品方案二期樣板間開放外拓方案跨期/品牌王石名人樣板間階段物業(yè)服務(wù)優(yōu)化蓄勢(shì)發(fā)力沖擊順銷一期二期三期配套工程問一期工程問題解決紅郡一期已于11年年底正式交房，雖經(jīng)整改但仍存在部分工程質(zhì)量問題，給項(xiàng)目帶來負(fù)面影響。工程質(zhì)量問題及時(shí)解決，成為2012年?duì)I銷工作開展的前提。項(xiàng)目共117戶需辦理入住手續(xù)，但其中78戶未辦理入住，其中：資金問題、不著急收房等原因：31戶關(guān)于層高、面積差、小院面積、產(chǎn)證代辦等原因：18戶配電室原因：8戶太陽(yáng)能、工程維修等原因：18戶不符合入住條件：3戶一期工程問題解決紅郡一期已于11年年底正式交房，雖經(jīng)整改但仍一期活動(dòng)中國(guó)規(guī)模最大的0-6歲一體化早期教育機(jī)構(gòu)紅黃藍(lán)幼兒園充分利用紅黃藍(lán)幼兒園的品牌號(hào)召力，做紅黃藍(lán)幼兒園攜手萬科的簽約儀式，增加項(xiàng)目附加值。一期活動(dòng)中國(guó)規(guī)模最大的0-6歲一體化早期教育機(jī)構(gòu)紅黃藍(lán)幼兒園一期活動(dòng)王石名人樣板間開放活動(dòng)內(nèi)容：選取有特色的產(chǎn)品做樣板間；擺設(shè)與王石本人生活、工作、愛好相關(guān)的物品；地點(diǎn)：紅郡示范區(qū)邀請(qǐng)人員：媒體、成交客戶，意向客戶物料：1、簽到板、主背板等

2、項(xiàng)目資料

3、音像資料

4、茶歇等宣傳：戶外、短信、網(wǎng)絡(luò)軟文目的：利用名人效應(yīng)為免費(fèi)試住啟動(dòng)做鋪墊；時(shí)間：2012年3月一期活動(dòng)王石名人樣板間開放活動(dòng)內(nèi)容：目的：利用名人效應(yīng)為免費(fèi)二期促銷方案新促銷方案出臺(tái)：折扣條件折扣點(diǎn)客戶比例總折扣可享受折扣的條件執(zhí)行時(shí)間一次性2%20%0.20%銷售期間一次性付款客戶開盤至售罄總經(jīng)理特殊折扣1-3%10%0.20%公司領(lǐng)導(dǎo)特批開盤至售罄現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理折扣1-2%40%0.80%現(xiàn)場(chǎng)殺客逼定靈活使用開盤至售罄認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠獨(dú)棟5%100%5.00%3.2%規(guī)定時(shí)間認(rèn)購(gòu)開盤至售罄雙拼4%60%2.4%規(guī)定時(shí)間認(rèn)購(gòu)開盤至售罄聯(lián)排3%70%2.1%規(guī)定時(shí)間認(rèn)購(gòu)開盤至售罄促簽約折扣2%40%0.80%規(guī)定時(shí)間認(rèn)購(gòu)開盤至售罄老帶新折扣2.00%30%0.60%老業(yè)主推薦新客戶成功認(rèn)購(gòu)并簽約開盤至售罄老業(yè)主再購(gòu)2.00%5%0.1%老業(yè)主本人或直系親屬購(gòu)買開盤至售罄合作方轉(zhuǎn)介3.00%10%

0.3%奔馳、寶馬、萊維珠寶、中行的推薦客戶開盤至售罄萬客會(huì)金卡1%4%0.05%入會(huì)萬客會(huì)相關(guān)規(guī)定藍(lán)卡0.2%100%0.20%合計(jì)--7.25%-

裝修費(fèi)用贈(zèng)送優(yōu)惠方式：獨(dú)棟產(chǎn)品贈(zèng)送裝修費(fèi)：50萬雙拼產(chǎn)品贈(zèng)送裝修費(fèi)：30萬聯(lián)排產(chǎn)品贈(zèng)送裝修費(fèi)：20萬折扣“殺客”二期促銷方案新促銷方案出臺(tái)：折扣條件折扣點(diǎn)客戶比例總折扣可享二期促銷方案執(zhí)行特價(jià)房房源選?。好吭峦瞥?-3套特價(jià)房源，線上宣傳配合線下告知，吸引目標(biāo)客戶到場(chǎng)“抄底”，客戶到場(chǎng)后根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行逼定；價(jià)格定位：2月份首期推出的特價(jià)房?jī)r(jià)格在75折左右，以足夠深的折扣吸引客戶，后期可根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整每一期特價(jià)房的價(jià)格；特價(jià)吸引客戶到場(chǎng)，多種手段，現(xiàn)場(chǎng)逼定。競(jìng)品項(xiàng)目產(chǎn)品類型銷售面積（平米）銷售均價(jià)（元/平米）中駿南湖香郡聯(lián)排49017061瑞宮獨(dú)棟442416481南湖壹號(hào)獨(dú)棟79022916聯(lián)排74616501南湖紅郡聯(lián)排

18341雙拼

20628聯(lián)排：13755雙拼：15471

二期促銷方案執(zhí)行特價(jià)房房源選?。簝r(jià)格定位：特價(jià)吸引客戶到場(chǎng)，二期外拓方案居住形態(tài)消費(fèi)形態(tài)工作形態(tài)萬科物業(yè)萬科金域華府、萬科紅郡競(jìng)品在售項(xiàng)目一級(jí)競(jìng)品：唐城壹零壹、華潤(rùn)橡樹灣、南湖壹號(hào)二級(jí)競(jìng)品：中駿、瑞宮、金隅樂府高端社區(qū)A級(jí)社區(qū)：天元花園、麗景琴園等高端社區(qū)及別墅區(qū)B級(jí)社區(qū)：全市范圍內(nèi)的配套齊全的社區(qū)高端消費(fèi)場(chǎng)所單客消費(fèi)4位數(shù)：唐百、三利、萬達(dá)、遠(yuǎn)洋城單客消費(fèi)3位數(shù)：華聯(lián)商廈、五聯(lián)名車奧迪、奔馳、寶馬保時(shí)捷、雷克薩斯銀行存款500-1000萬以上：通過與銀行合作獲得存款100萬以上：各銀行VIP客戶企業(yè)法人特定行業(yè)：注冊(cè)資金1000萬以上的企業(yè)法人：地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)等目標(biāo)梳理二期外拓方案居住形態(tài)消費(fèi)形態(tài)工作形態(tài)萬科物業(yè)萬科金域華府、萬二期外拓方案品牌合作籌備期：1、與合作商家進(jìn)行磋商洽談爭(zhēng)取合作意向；2、結(jié)合自身情況與合作方建立合作機(jī)制(制度）；3、設(shè)計(jì)制作相關(guān)物料（包括展架、貴賓卡、桌擺等）；磨合期：1、通過物料展示、短信、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳擴(kuò)大影響力；2、獲得合作方推介客戶；3、與推介客戶洽談成交；4、按約定給予合作方獎(jiǎng)勵(lì)；成熟期：1、獲得充分信任獲得多次推介客戶；2、合作商家組成團(tuán)體；擴(kuò)展期：1、共同開展?fàn)I銷活動(dòng)；2、形成常態(tài)機(jī)制，建立圈層；二期外拓方案品牌合作籌備期：二期外拓方案“一對(duì)一”籌備期：1、建立外拓小組；2、加強(qiáng)對(duì)外拓小組人員外拓技能提升；3、梳理客戶構(gòu)成，明確外拓對(duì)象；拓展期：1、上門拜訪獲得初次接觸機(jī)會(huì)，為二次拜訪做好鋪墊；2、對(duì)一次接觸客戶進(jìn)行分析，做好二次拜訪準(zhǔn)備，尋找突破口；3、二次上門拜訪，爭(zhēng)取購(gòu)房意向；4、約客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，爭(zhēng)取成交；成熟期：1、外拓模式成熟；2、外拓人員成熟；3、穩(wěn)步獲得外拓客戶；4、按約定給予合作方獎(jiǎng)勵(lì)；二期外拓方案“一對(duì)一”籌備期：二期外拓方案轉(zhuǎn)介籌備期：1、與競(jìng)品銷售人員爭(zhēng)取合作意向，獲取對(duì)方客戶信息；2、結(jié)合自身情況與合作方建立合作機(jī)制(制度），給予合作人員物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；拓展期：1、增加合作人員數(shù)量，獲取更多客戶信息；磨合期：1、努力與合作人員提供客戶洽談，爭(zhēng)取成交；2、積極給予合作方兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)；成熟期：1、獲得充分信任獲得多次推介客戶；2、獲得合作方推介客戶；3、與推介客戶洽談成交；4、按約定給予合作方獎(jiǎng)勵(lì)；二期外拓方案轉(zhuǎn)介籌備期：二期銷售資料生活樓書制作生活品樓書，深入詮釋紅郡生活方式，以形象動(dòng)人的方式告訴客戶萬科TOP系產(chǎn)品的生活感受，用細(xì)節(jié)表現(xiàn)紅郡產(chǎn)品的精工細(xì)作打動(dòng)客戶。二期銷售資料生活樓書制作生活品樓書，深入詮釋紅郡生活方式，以活動(dòng)內(nèi)容：樣板間以英國(guó)傳統(tǒng)舞會(huì)的形式展開邀請(qǐng)新老客戶到場(chǎng)，由英國(guó)模特身著英式風(fēng)格作為迎賓在售樓處迎接客戶凡到場(chǎng)客戶均可穿上提前準(zhǔn)備好的英國(guó)皇家風(fēng)格的舞會(huì)禮服觀光車直接將客戶由售樓處送至樣板間樣板間內(nèi)為英國(guó)家庭的實(shí)景展示，包括英國(guó)管家、英式茶點(diǎn)以及持續(xù)進(jìn)行的英式舞會(huì)，客戶可隨時(shí)加入，實(shí)現(xiàn)情景式營(yíng)銷地點(diǎn)：紅郡銷售中心&雙拼樣板間邀請(qǐng)人員：二期成交客戶，意向客戶物料：1、簽到板、主背板、項(xiàng)目資料等

2、服裝及相應(yīng)道具

3、茶歇宣傳：短信、網(wǎng)絡(luò)軟文時(shí)間：2012年3月二期二期樣板間開放活動(dòng)內(nèi)容：時(shí)間：2012年3月二期二期樣板間開放三期產(chǎn)品方案努力推進(jìn)三期產(chǎn)品以及園林、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)，提出建議并最終確定三期產(chǎn)品方案努力推進(jìn)三期產(chǎn)品以及園林、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)，提出建議跨期/品牌物業(yè)服務(wù)優(yōu)化學(xué)習(xí)先進(jìn)社區(qū)優(yōu)秀做法（如垃圾分類）；從細(xì)節(jié)入手充分展示萬科物業(yè)高品質(zhì)服務(wù)，幾近“變態(tài)”的細(xì)節(jié)之美打動(dòng)業(yè)主；為業(yè)主提供更多的專屬服務(wù)，積極拓展利用萬科品牌優(yōu)勢(shì)與各高檔消費(fèi)場(chǎng)所合作，為業(yè)主提供“力所不及”的服務(wù)；跨期/品牌物業(yè)服務(wù)優(yōu)化學(xué)習(xí)先進(jìn)社區(qū)優(yōu)秀做法（如垃圾分類）；跨期/品牌活動(dòng)家宴活動(dòng)內(nèi)容：家宴地點(diǎn)：紅郡樣板間邀請(qǐng)人員：成交客戶，意向客戶物料：1、簽到板、主背板等

2、項(xiàng)目資料

3、音像

4、茶歇等宣傳：短信、網(wǎng)絡(luò)軟文目的：擴(kuò)大口碑宣傳，促進(jìn)客帶客；時(shí)間：2012年全年跨期/品牌活動(dòng)家宴活動(dòng)內(nèi)容：家宴目的：擴(kuò)大口碑宣傳，促進(jìn)客帶跨期/品牌活動(dòng)健康跑活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)?bào)w育名人領(lǐng)跑；組織健身愛好者參加健康跑活動(dòng)；地點(diǎn)：萬科紅郡示范區(qū)、南湖公園邀請(qǐng)人員：健身愛好者，業(yè)主、體育名人物料：1、邀請(qǐng)函

2、號(hào)碼牌

3、健康跑主題旗幟

4、主題文化衫宣傳：短信、網(wǎng)絡(luò)軟文3月健康跑活動(dòng)跨期/品牌活動(dòng)健康跑活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容：3月健康跑活動(dòng)跨期/品牌活動(dòng)冀夢(mèng)萬科，筑就唐山目的：增加萬科品牌在唐山的知名度和美譽(yù)度；間接為旗下三個(gè)項(xiàng)目造勢(shì)，促進(jìn)銷售；時(shí)間：2012年2月活動(dòng)主題：回顧2011年萬科成就；展現(xiàn)2012年戰(zhàn)略規(guī)劃；紅郡、華府、藍(lán)灣項(xiàng)目推介；活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)beyond樂隊(duì)為萬科品牌宣傳助威，將樂隊(duì)宣傳理念與萬科精神相聯(lián)系，給予萬科品牌更直觀、深刻的詮釋。地點(diǎn)：待定邀請(qǐng)人員：媒體、成交客戶，意向客戶物料：1、簽到板、主背板等2、項(xiàng)目資料3、音像資料4、茶歇等宣傳：戶外、短信、網(wǎng)絡(luò)軟文跨期/品牌活動(dòng)冀夢(mèng)萬科，筑就唐山目的：一期二期三期銷售道具促銷方案執(zhí)行階段

蓄勢(shì)一季度

發(fā)力二季度

沖擊三季度

順銷四季度外拓方案執(zhí)行銷售物料制作推廣啟動(dòng)活動(dòng)跨期/品牌一期二期三期銷售道具促銷方案執(zhí)行階段蓄勢(shì)發(fā)力一期銷售道具故事樓書從一個(gè)普通的紅郡業(yè)主的角度出發(fā)，通過講述紅郡生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴感染閱讀者；加上我們對(duì)紅郡生活每一個(gè)細(xì)節(jié)，每一個(gè)小小的提示充分顯示人文關(guān)懷。一期銷售道具故事樓書從一個(gè)普通的紅郡業(yè)主的角度出發(fā)，通過講述一期銷售道具公寓樓書、沙盤4月公寓沙盤、樓書到位結(jié)合公寓客群特點(diǎn)制作趣味性更強(qiáng)的樓書，色彩上也與別墅產(chǎn)品區(qū)別。項(xiàng)目整體沙盤以投入使用，公寓產(chǎn)品只需做單體沙盤即可。一期銷售道具公寓樓書、沙盤4月公寓沙盤、樓書到位結(jié)合公寓客群二期促銷方案執(zhí)行免費(fèi)居住體驗(yàn)提供免費(fèi)居住體驗(yàn)的“樣板間”：為意向客戶提供紅郡產(chǎn)品（樣板間、修裝飾公司的展示樣板）免費(fèi)居住。提供居住服務(wù)：免費(fèi)居住期間為客戶提供免費(fèi)的餐飲、清洗、生活服務(wù)。鼓勵(lì)客戶舉辦家庭聚會(huì)等活動(dòng)吸引其朋友到訪二期促銷方案執(zhí)行免費(fèi)居住體驗(yàn)提供免費(fèi)居住體驗(yàn)的提供居住服務(wù)：二期促銷方案執(zhí)行買別墅，送精裝目的：吸引客戶關(guān)注，提高成交活動(dòng)時(shí)間：2月開始籌備、裝修，5月底開始對(duì)外開放活動(dòng)內(nèi)容：先與裝修公司洽談，以較低的裝修報(bào)價(jià)，選擇二期臨市政路的10-20套產(chǎn)品做全精裝，給客戶提供盡量多樣裝修風(fēng)格的“樣板間”；邀約客戶到場(chǎng)參觀，并根據(jù)自身喜好，可購(gòu)買樣板間，贈(zèng)送精裝修。備注：客戶購(gòu)買全精裝別墅的價(jià)格，可在毛坯價(jià)格加上精裝修成本的基礎(chǔ)上略有上浮，既能增加開發(fā)商利潤(rùn)，又能免除客戶自己裝修的困擾，同時(shí)客戶的裝修成本還能降低。10-20套全精裝實(shí)景樣板級(jí)別墅，增加客戶購(gòu)買沖動(dòng)二期促銷方案執(zhí)行買別墅，送精裝目的：吸引客戶關(guān)注，提高成交備二期外拓方案執(zhí)行品牌聯(lián)盟磨合期：合作模式逐步的修正成熟，隨著雙方合作人員的溝通更加順暢，開始給雙方帶來收益。二期外拓方案執(zhí)行品牌聯(lián)盟磨合期：二期外拓方案執(zhí)行轉(zhuǎn)介磨合期：努力與合作人員提供客戶洽談，并開始有少量的成交，成交后積極給予合作方兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)讓合作方真正得到實(shí)惠信任度也逐步提高，合作路徑走向順暢。二期外拓方案執(zhí)行轉(zhuǎn)介磨合期：二期外拓方案執(zhí)行“一對(duì)一”拓展期：目標(biāo)客戶范圍進(jìn)一步加大，外拓人員業(yè)務(wù)水平進(jìn)一步提高；意向客戶積累達(dá)到一定量，并開始產(chǎn)生成交客戶；二期外拓方案執(zhí)行“一對(duì)一”拓展期：三期推廣啟動(dòng)4月洋房亮相戶外戶外三期推廣啟動(dòng)4月洋房亮相戶外戶外三期推廣啟動(dòng)短信/彩信萬科專利，中國(guó)洋房啟蒙者無需對(duì)林立的追逐者著過多筆墨只需要昂然前行,紅郡品鑒專線：2655555。眼前的輪廓就是巔峰。王者的創(chuàng)世紀(jì)，永遠(yuǎn)被模仿，從未被超越,萬科紅郡品鑒專線：2655555。增加彩信的方式通過圖文并茂的形式釋放更多、更有吸引力的信息三期推廣啟動(dòng)短信/彩信萬科專利，