四季度銷售工作會(huì)議1026(dalian)課件

遼寧分公司四季度銷售會(huì)議

2010年10月遼寧分公司四季度銷售會(huì)議2010年10月目錄業(yè)務(wù)回顧及四季度規(guī)劃重點(diǎn)事宜討論競(jìng)品分析目錄業(yè)務(wù)回顧及四季度規(guī)劃重點(diǎn)事宜討論競(jìng)品分析目錄業(yè)務(wù)回顧及四季度規(guī)劃重點(diǎn)事宜討論競(jìng)品分析目錄業(yè)務(wù)回顧及四季度規(guī)劃重點(diǎn)事宜討論競(jìng)品分析銷量達(dá)成情況—分渠道分析：1、主要困難點(diǎn)在經(jīng)銷商和餐飲團(tuán)購(gòu)，都是800噸的任務(wù)，需要公司的支持確保每個(gè)月400噸的銷售完成。2、具體的渠道開(kāi)發(fā)和品項(xiàng)選擇都是打好基礎(chǔ)為11年做好準(zhǔn)備。銷量達(dá)成情況—分渠道分析：銷量達(dá)成情況—分產(chǎn)品線分析：1、一線和二線的銷售進(jìn)度與目標(biāo)差距較大，三線銷售完成目標(biāo)2、4季度銷售目標(biāo)是2000噸，已制定銷售分解大連區(qū)域任務(wù)分解1025.xls銷量達(dá)成情況—分產(chǎn)品線分析：分析：1、出大貨的門店也是以后直營(yíng)的門店，但地方商超的還有較大的提升空間。銷量達(dá)成情況—總銷量top7客戶分析：銷量達(dá)成情況—總銷量top7客戶分析：一、二線米的銷售是目前的弱項(xiàng)，同時(shí)一線也是利潤(rùn)產(chǎn)品，做好一線才是重中之重。銷量達(dá)成情況—一線銷量top7客戶分析：一、二線米的銷售是目前的弱項(xiàng)，同時(shí)一線也是利潤(rùn)產(chǎn)品，做市場(chǎng)開(kāi)拓情況分析：1、家樂(lè)福北京街店會(huì)在4季度開(kāi)業(yè)，新瑪特香洲店開(kāi)業(yè)。2、傳統(tǒng)渠道的鋪市規(guī)劃在200家CD店，鋪市計(jì)劃已制定。3、經(jīng)過(guò)2個(gè)月的積累，團(tuán)購(gòu)會(huì)在年前有個(gè)爆發(fā)。市場(chǎng)開(kāi)拓情況分析：銷售成果——總結(jié)與分析計(jì)劃達(dá)成的動(dòng)力分析：1、新增渠道的分銷增長(zhǎng)，團(tuán)購(gòu)大餐渠道的組建，客戶資源的沉淀和爆發(fā)2、直營(yíng)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)。家樂(lè)福在10月份的銷售業(yè)績(jī)充分證明我司直營(yíng)操作的正確。銷售成果——總結(jié)與分析計(jì)劃達(dá)成的動(dòng)力分析：計(jì)劃達(dá)成的限制因素問(wèn)題一傳統(tǒng)渠道：1、傳統(tǒng)CD類店的開(kāi)發(fā)2、傳統(tǒng)糧油店的開(kāi)發(fā)3、批發(fā)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)4、傳統(tǒng)品項(xiàng)的確定問(wèn)題二區(qū)域分銷：1、大連目前空白區(qū)域較多。外埠市場(chǎng)，旅順，金州等區(qū)域的開(kāi)發(fā)。2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的模式確立3、前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的投入，問(wèn)題三物流配送與中轉(zhuǎn)倉(cāng)：1、傳統(tǒng)客戶的維護(hù)主要體現(xiàn)在服務(wù)上，所以對(duì)配送的要求會(huì)高一些。2、貨源地解決主要是中轉(zhuǎn)倉(cāng)的建立，及中轉(zhuǎn)倉(cāng)所儲(chǔ)存的產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。3、物流與銷售的配合計(jì)劃達(dá)成的限制因素問(wèn)題一問(wèn)題二問(wèn)題三物流配送與中轉(zhuǎn)倉(cāng)：對(duì)策與建議………………………………………………對(duì)策與建議………………目錄業(yè)務(wù)回顧及四季度規(guī)劃重點(diǎn)問(wèn)題討論競(jìng)品分析目錄業(yè)務(wù)回顧及四季度規(guī)劃重點(diǎn)問(wèn)題討論競(jìng)品分析重點(diǎn)問(wèn)題討論（1）—銷售計(jì)劃討論銷售計(jì)劃的嚴(yán)肅性問(wèn)題，以及針對(duì)當(dāng)前銷售計(jì)劃落后的局面如何有效達(dá)成年度目標(biāo)的規(guī)劃和策略；組建新的銷售渠道。開(kāi)發(fā)空白區(qū)域市場(chǎng)。KA系統(tǒng)增加新的售點(diǎn)，做到主米區(qū)外的多點(diǎn)陳列，減少主米區(qū)競(jìng)品促銷員的終端攔截KA賣場(chǎng)年底前檔期的促銷談判。具體行動(dòng)方案大連渠道行動(dòng)規(guī)劃方案1025.xlsx重點(diǎn)問(wèn)題討論（1）—銷售計(jì)劃討論銷售計(jì)劃的嚴(yán)肅性問(wèn)題，以及針重點(diǎn)問(wèn)題討論（2）—客戶發(fā)展與維護(hù)1、如何發(fā)展重點(diǎn)客戶？（找出目標(biāo)客戶名單，如何爭(zhēng)?。浚㎞KA的直營(yíng)運(yùn)作，每一個(gè)NKA都是重點(diǎn)客戶，是主要任務(wù)量的承載主體。與實(shí)際客戶名單對(duì)比，如何爭(zhēng)取和改進(jìn)？每個(gè)渠道的任務(wù)有具體到門店的分解，并制定直接負(fù)責(zé)人。2、如何有效激勵(lì)客戶？如何提升成長(zhǎng)性和穩(wěn)定性？目前客戶激勵(lì)的方式是否有效？雙贏？大連區(qū)域大米的競(jìng)爭(zhēng)激烈，中稻和金龍魚(yú)都是直營(yíng)的操作模式，經(jīng)銷商的利潤(rùn)沒(méi)有能力突圍，只有新渠道的開(kāi)發(fā)找到經(jīng)銷商新的利潤(rùn)點(diǎn)才是雙贏的開(kāi)始如何提升客戶服務(wù)能力，提升成長(zhǎng)性和穩(wěn)定性？客戶的短期利潤(rùn)和長(zhǎng)線的穩(wěn)定回報(bào)都是保證客戶穩(wěn)定，和積極性的基礎(chǔ)。3、重點(diǎn)客戶資源的使用效率目前渠道資源投放的標(biāo)準(zhǔn)或指導(dǎo)性原則？直營(yíng)和經(jīng)銷共存重點(diǎn)客戶資源投放效果評(píng)估？KA系統(tǒng)三線有量的保證，但1、2線米的銷售不好。如何進(jìn)一步提升資源使用效率？集中管控，優(yōu)勢(shì)投入。重點(diǎn)問(wèn)題討論（2）—客戶發(fā)展與維護(hù)1、如何發(fā)展重點(diǎn)客戶？（找重點(diǎn)問(wèn)題討論（3）—門店覆蓋提升門店覆蓋效果和效率的提升（有效門店，active門店），拜訪模式？門店分類…門店實(shí)際覆蓋情況（活躍門店、有效門店）首先篩選優(yōu)質(zhì)門店，制定促銷檔期，了解競(jìng)品活動(dòng)的規(guī)模和促銷重點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整我司的應(yīng)對(duì)方案。門店分類標(biāo)準(zhǔn)是否確認(rèn)？

300噸容量的門店可列為優(yōu)質(zhì)門店，1線品牌銷售在30噸以上。門店拜訪模式？制定門店拜訪表如何提升門店覆蓋的效果和效率？制定陳列標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)力推進(jìn)，把門店的覆蓋和零售做進(jìn)績(jī)效考核。重點(diǎn)問(wèn)題討論（3）—門店覆蓋提升重點(diǎn)問(wèn)題討論（4）—產(chǎn)品組合優(yōu)化針對(duì)性的產(chǎn)品組合確定和調(diào)整是否有針對(duì)性的產(chǎn)品組合規(guī)劃或原則？KA系統(tǒng)主要把東海5KG作為三線米的促銷推廣，稻花香，響水還有五湖優(yōu)質(zhì)作為一二線的主力推廣。品組合是否合理？根據(jù)前期銷售數(shù)據(jù)和公司主力推廣品項(xiàng)來(lái)歸類，應(yīng)該合理。如何進(jìn)一步優(yōu)化？渠道細(xì)分，品項(xiàng)沉淀，都會(huì)理順出產(chǎn)品優(yōu)化的品項(xiàng)，但市場(chǎng)的檢驗(yàn)最重要。重點(diǎn)問(wèn)題討論（4）—產(chǎn)品組合優(yōu)化重點(diǎn)問(wèn)題討論（5）—團(tuán)隊(duì)附加值提升如何體現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值？銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值在哪里？崗位明確，分工合理，有協(xié)作能力的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)有高效的執(zhí)行力如何有效傳達(dá)給客戶，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)？及時(shí)有效的信息共享，每階段的銷售任務(wù)都明確的壓到經(jīng)銷商的肩上，包括促銷活動(dòng)的相互推進(jìn)執(zhí)行，只有共同前進(jìn)才會(huì)實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。其他建議

物流部門能夠獨(dú)立承擔(dān)售后服務(wù)，綜合計(jì)劃部能協(xié)調(diào)到足夠的貨源，各部門的協(xié)調(diào)共進(jìn)才會(huì)發(fā)揮1+1〉2的合力也是完成銷售任務(wù)基礎(chǔ)保障。重點(diǎn)問(wèn)題討論（5）—團(tuán)隊(duì)附加值提升如何體現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值？其他事項(xiàng)一、人員配置:

外埠市場(chǎng)招聘一名主管業(yè)務(wù)。二、培訓(xùn)規(guī)劃：

崗位職責(zé)運(yùn)作流程企業(yè)文化的定期培訓(xùn)十分必要三、建立獎(jiǎng)懲機(jī)制：

獎(jiǎng)優(yōu)懲劣十分必要，同時(shí)也是調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性的主要手段。其他事項(xiàng)目錄業(yè)務(wù)回顧及四季度規(guī)劃重點(diǎn)問(wèn)題討論競(jìng)品分析目錄業(yè)務(wù)回顧及四季度規(guī)劃重點(diǎn)問(wèn)題討論競(jìng)品分析競(jìng)品分析（1）—基本信息競(jìng)品分析（1）—基本信息競(jìng)品分析（2）—當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)表現(xiàn)競(jìng)品分析（2）—當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)表現(xiàn)競(jìng)品分析（3）—優(yōu)劣勢(shì)分析競(jìng)品分析（3）—優(yōu)劣勢(shì)分析競(jìng)品分析（4）—應(yīng)對(duì)策略及建議競(jìng)品分析（4）—應(yīng)對(duì)策略及建議大連人員管理-優(yōu)化分工，做有效率的事大連人員管理-優(yōu)化分工，做有效率的事大連訂單管理流程規(guī)劃訂單備貨單大連訂單管理流程規(guī)劃訂單大連區(qū)域經(jīng)銷商管理-百特大連區(qū)域經(jīng)銷商管理-百特大連區(qū)域經(jīng)銷商管理-天遠(yuǎn)大連區(qū)域經(jīng)銷商管理-天遠(yuǎn)大連區(qū)域市場(chǎng)的渠道開(kāi)發(fā)大連區(qū)域市場(chǎng)的渠道開(kāi)發(fā)大連區(qū)域空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)大連區(qū)域空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)大連-打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，完成銷售目標(biāo)，大連-打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，完成銷售目標(biāo)，大連區(qū)域空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)大連區(qū)域空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)謝謝！謝謝！演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！遼寧分公司四季度銷售會(huì)議

2010年10月遼寧分公司四季度銷售會(huì)議2010年10月目錄業(yè)務(wù)回顧及四季度規(guī)劃重點(diǎn)事宜討論競(jìng)品分析目錄業(yè)務(wù)回顧及四季度規(guī)劃重點(diǎn)事宜討論競(jìng)品分析目錄業(yè)務(wù)回顧及四季度規(guī)劃重點(diǎn)事宜討論競(jìng)品分析目錄業(yè)務(wù)回顧及四季度規(guī)劃重點(diǎn)事宜討論競(jìng)品分析銷量達(dá)成情況—分渠道分析：1、主要困難點(diǎn)在經(jīng)銷商和餐飲團(tuán)購(gòu)，都是800噸的任務(wù)，需要公司的支持確保每個(gè)月400噸的銷售完成。2、具體的渠道開(kāi)發(fā)和品項(xiàng)選擇都是打好基礎(chǔ)為11年做好準(zhǔn)備。銷量達(dá)成情況—分渠道分析：銷量達(dá)成情況—分產(chǎn)品線分析：1、一線和二線的銷售進(jìn)度與目標(biāo)差距較大，三線銷售完成目標(biāo)2、4季度銷售目標(biāo)是2000噸，已制定銷售分解大連區(qū)域任務(wù)分解1025.xls銷量達(dá)成情況—分產(chǎn)品線分析：分析：1、出大貨的門店也是以后直營(yíng)的門店，但地方商超的還有較大的提升空間。銷量達(dá)成情況—總銷量top7客戶分析：銷量達(dá)成情況—總銷量top7客戶分析：一、二線米的銷售是目前的弱項(xiàng)，同時(shí)一線也是利潤(rùn)產(chǎn)品，做好一線才是重中之重。銷量達(dá)成情況—一線銷量top7客戶分析：一、二線米的銷售是目前的弱項(xiàng)，同時(shí)一線也是利潤(rùn)產(chǎn)品，做市場(chǎng)開(kāi)拓情況分析：1、家樂(lè)福北京街店會(huì)在4季度開(kāi)業(yè)，新瑪特香洲店開(kāi)業(yè)。2、傳統(tǒng)渠道的鋪市規(guī)劃在200家CD店，鋪市計(jì)劃已制定。3、經(jīng)過(guò)2個(gè)月的積累，團(tuán)購(gòu)會(huì)在年前有個(gè)爆發(fā)。市場(chǎng)開(kāi)拓情況分析：銷售成果——總結(jié)與分析計(jì)劃達(dá)成的動(dòng)力分析：1、新增渠道的分銷增長(zhǎng)，團(tuán)購(gòu)大餐渠道的組建，客戶資源的沉淀和爆發(fā)2、直營(yíng)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)。家樂(lè)福在10月份的銷售業(yè)績(jī)充分證明我司直營(yíng)操作的正確。銷售成果——總結(jié)與分析計(jì)劃達(dá)成的動(dòng)力分析：計(jì)劃達(dá)成的限制因素問(wèn)題一傳統(tǒng)渠道：1、傳統(tǒng)CD類店的開(kāi)發(fā)2、傳統(tǒng)糧油店的開(kāi)發(fā)3、批發(fā)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)4、傳統(tǒng)品項(xiàng)的確定問(wèn)題二區(qū)域分銷：1、大連目前空白區(qū)域較多。外埠市場(chǎng)，旅順，金州等區(qū)域的開(kāi)發(fā)。2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的模式確立3、前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的投入，問(wèn)題三物流配送與中轉(zhuǎn)倉(cāng)：1、傳統(tǒng)客戶的維護(hù)主要體現(xiàn)在服務(wù)上，所以對(duì)配送的要求會(huì)高一些。2、貨源地解決主要是中轉(zhuǎn)倉(cāng)的建立，及中轉(zhuǎn)倉(cāng)所儲(chǔ)存的產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。3、物流與銷售的配合計(jì)劃達(dá)成的限制因素問(wèn)題一問(wèn)題二問(wèn)題三物流配送與中轉(zhuǎn)倉(cāng)：對(duì)策與建議………………………………………………對(duì)策與建議………………目錄業(yè)務(wù)回顧及四季度規(guī)劃重點(diǎn)問(wèn)題討論競(jìng)品分析目錄業(yè)務(wù)回顧及四季度規(guī)劃重點(diǎn)問(wèn)題討論競(jìng)品分析重點(diǎn)問(wèn)題討論（1）—銷售計(jì)劃討論銷售計(jì)劃的嚴(yán)肅性問(wèn)題，以及針對(duì)當(dāng)前銷售計(jì)劃落后的局面如何有效達(dá)成年度目標(biāo)的規(guī)劃和策略；組建新的銷售渠道。開(kāi)發(fā)空白區(qū)域市場(chǎng)。KA系統(tǒng)增加新的售點(diǎn)，做到主米區(qū)外的多點(diǎn)陳列，減少主米區(qū)競(jìng)品促銷員的終端攔截KA賣場(chǎng)年底前檔期的促銷談判。具體行動(dòng)方案大連渠道行動(dòng)規(guī)劃方案1025.xlsx重點(diǎn)問(wèn)題討論（1）—銷售計(jì)劃討論銷售計(jì)劃的嚴(yán)肅性問(wèn)題，以及針重點(diǎn)問(wèn)題討論（2）—客戶發(fā)展與維護(hù)1、如何發(fā)展重點(diǎn)客戶？（找出目標(biāo)客戶名單，如何爭(zhēng)??？）NKA的直營(yíng)運(yùn)作，每一個(gè)NKA都是重點(diǎn)客戶，是主要任務(wù)量的承載主體。與實(shí)際客戶名單對(duì)比，如何爭(zhēng)取和改進(jìn)？每個(gè)渠道的任務(wù)有具體到門店的分解，并制定直接負(fù)責(zé)人。2、如何有效激勵(lì)客戶？如何提升成長(zhǎng)性和穩(wěn)定性？目前客戶激勵(lì)的方式是否有效？雙贏？大連區(qū)域大米的競(jìng)爭(zhēng)激烈，中稻和金龍魚(yú)都是直營(yíng)的操作模式，經(jīng)銷商的利潤(rùn)沒(méi)有能力突圍，只有新渠道的開(kāi)發(fā)找到經(jīng)銷商新的利潤(rùn)點(diǎn)才是雙贏的開(kāi)始如何提升客戶服務(wù)能力，提升成長(zhǎng)性和穩(wěn)定性？客戶的短期利潤(rùn)和長(zhǎng)線的穩(wěn)定回報(bào)都是保證客戶穩(wěn)定，和積極性的基礎(chǔ)。3、重點(diǎn)客戶資源的使用效率目前渠道資源投放的標(biāo)準(zhǔn)或指導(dǎo)性原則？直營(yíng)和經(jīng)銷共存重點(diǎn)客戶資源投放效果評(píng)估？KA系統(tǒng)三線有量的保證，但1、2線米的銷售不好。如何進(jìn)一步提升資源使用效率？集中管控，優(yōu)勢(shì)投入。重點(diǎn)問(wèn)題討論（2）—客戶發(fā)展與維護(hù)1、如何發(fā)展重點(diǎn)客戶？（找重點(diǎn)問(wèn)題討論（3）—門店覆蓋提升門店覆蓋效果和效率的提升（有效門店，active門店），拜訪模式？門店分類…門店實(shí)際覆蓋情況（活躍門店、有效門店）首先篩選優(yōu)質(zhì)門店，制定促銷檔期，了解競(jìng)品活動(dòng)的規(guī)模和促銷重點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整我司的應(yīng)對(duì)方案。門店分類標(biāo)準(zhǔn)是否確認(rèn)？

300噸容量的門店可列為優(yōu)質(zhì)門店，1線品牌銷售在30噸以上。門店拜訪模式？制定門店拜訪表如何提升門店覆蓋的效果和效率？制定陳列標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)力推進(jìn)，把門店的覆蓋和零售做進(jìn)績(jī)效考核。重點(diǎn)問(wèn)題討論（3）—門店覆蓋提升重點(diǎn)問(wèn)題討論（4）—產(chǎn)品組合優(yōu)化針對(duì)性的產(chǎn)品組合確定和調(diào)整是否有針對(duì)性的產(chǎn)品組合規(guī)劃或原則？KA系統(tǒng)主要把東海5KG作為三線米的促銷推廣，稻花香，響水還有五湖優(yōu)質(zhì)作為一二線的主力推廣。品組合是否合理？根據(jù)前期銷售數(shù)據(jù)和公司主力推廣品項(xiàng)來(lái)歸類，應(yīng)該合理。如何進(jìn)一步優(yōu)化？渠道細(xì)分，品項(xiàng)沉淀，都會(huì)理順出產(chǎn)品優(yōu)化的品項(xiàng)，但市場(chǎng)的檢驗(yàn)最重要。重點(diǎn)問(wèn)題討論（4）—產(chǎn)品組合優(yōu)化重點(diǎn)問(wèn)題討論（5）—團(tuán)隊(duì)附加值提升如何體現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值？銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值在哪里？崗位明確，分工合理，有協(xié)作能力的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)有高效的執(zhí)行力如何有效傳達(dá)給客戶，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)？及時(shí)有效的信息共享，每階段的銷售任務(wù)都明確的壓到經(jīng)銷商的肩上，包括促銷活動(dòng)的相互推進(jìn)執(zhí)行，只有共同前進(jìn)才會(huì)實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。其他建議

物流部門能夠獨(dú)立承擔(dān)售后服務(wù)，綜合計(jì)劃部能協(xié)調(diào)到足夠的貨源，各部門的協(xié)調(diào)共進(jìn)才會(huì)發(fā)揮1+1〉2的合力也是完成銷