家得寶啟示錄

家得寶啟示錄一、家得寶：美國家居建材賣場龍頭，門店坪效和客單值持續(xù)提升1.家得寶：美國家居建材賣場龍頭，以DIY業(yè)務起家、發(fā)力PRO業(yè)務家得寶成立于1978年，主營各類建筑材料、家具用品和草坪花園產(chǎn)品，并且提供相關(guān)服務。家得寶以DIY概念為主的倉儲式家居建材零售起家，主打一站式采購家居建材產(chǎn)品，目前是全球第一大家裝企業(yè)和全球第七大零售商。公司在全美各地通過開建1萬平米左右的店面，為消費者提供14種品類，包括室內(nèi)花園、家電、電氣/照明、木材、工具、水暖、涂料、廚衛(wèi)、戶外花園、建材、地板、硬件、木制品、裝飾/儲存等，SKU超100萬種。且家得寶提供差異化配套服務，如相關(guān)安裝、設計、改造、維修等。公司的主要模式是從供應商低價買斷商品并加價賣出，主要賺取商品銷售差價和提供服務創(chuàng)收。產(chǎn)品端，家得寶覆蓋家裝環(huán)節(jié)全流程，14個品類營收分布均衡。家得寶為消費者提供家裝類產(chǎn)品和配套服務，產(chǎn)品覆蓋家裝環(huán)節(jié)前后端全流程，2021年家得寶產(chǎn)品營收1457億美元，其中建材銷售部門（包括建材、電氣、照明、木材、木制品、水暖）占比最大，2021年建材銷售部門營收549.9億美元/+18.20%。另外，2021年家得寶14種品類中有10種品類的營收同比增長，其中廚衛(wèi)、水暖、木材增速領(lǐng)先，分別為24.44%、22.65%、17.99%。2016-2021年木材、家電CAGR突出，分別為14.34%、14.08%?？蛻舳耍业脤殢腄IY起家不斷細分客戶需求，未來將發(fā)力PRO業(yè)務、2022年規(guī)劃PRO業(yè)務營收達到50%。家得寶客戶主要分為DIY用戶和Pro專業(yè)用戶（包含MRO），客戶需求包括“自己做”(Do-It-Yourself、D-I-Y)、“幫我做”(Do-It-For-Me、D-I-F-M)、專業(yè)承包商(ProfessionalCustomers、Pro)以及MRO（Maintenance,repair,operations）。20-21年P(guān)RO業(yè)務約占營收的40%-50%，主要系美國住房資產(chǎn)增值帶動PRO業(yè)務的剛性需求。目前PRO業(yè)務和DIY業(yè)務營收均穩(wěn)定增長且PRO業(yè)務營收的增長更快。根據(jù)公司最新財務展望規(guī)劃，家得寶將北美9000億美元家居建材市場按照顧客類型區(qū)分，專業(yè)客戶PRO與普通消費者Consumer各占4500億美元，其中PRO市場里MRO市場規(guī)模約為1000億美元，未來家得寶將全力發(fā)展PRO業(yè)務。渠道端，家得寶各國門店數(shù)量趨于穩(wěn)定，2021年零售門店共2317家/+0.91%，87%的零售門店布局美國。家得寶零售店深度布局美國，2021年美國零售店面數(shù)量2006家/+0.96%，21年美國區(qū)域營收1389.20億美元/+13.72%，營收占比91.90%。且公司零售商店平均面積穩(wěn)定在104000平方英尺，坪效穩(wěn)定增長。2021年家得寶每零售平方英尺營收達604.74美元/+11.22%，2016-2021年家得寶CAGR高為9.13%。2.門店坪效和客單值持續(xù)提升，2016-2021營收和凈利潤CAGR為9.8%、15.6%家得寶已成為北美最大的家居建材零售商，2021年營收/凈利潤1511.57/164.33億美元，同增14.4%/27.7%,2016-2021營收和凈利潤CAGR為9.8%、15.6%。2021年營收同增14.42%，主要系線上線下業(yè)務融合和物流配送升級帶動銷售增長，以及受益于2020Q4收購HDSupply。公司毛利率維持在33-34%，系供應鏈優(yōu)化和全球直采降低供貨成本，且家得寶費用水平基本維穩(wěn)。2021年公司毛利率/凈利率分別為33.6%/10.9%。家得寶營收增長主要依靠客單值驅(qū)動，門店坪效和客單值持續(xù)提升，2021年客單值達到83.04美元/單，2016-2021年客單值、坪效CAGR為6.59%、9.13%。2021年客單值、交易量同比增長11.73%、0.23%。2010-20201年家得寶年成交單量、客單值年化增速2.7%、6.6%，帶動門店坪效從4200美元/平米增至6509美元/平米，其中門店效率改善主要來自于1）線上線下協(xié)同效應顯現(xiàn)；2）公司為Pro客戶提供全面服務拉高平均客單值；3）公司加強供應鏈轉(zhuǎn)型升級提高周轉(zhuǎn)率。二、發(fā)展復盤：DIY+渠道擴張奠定領(lǐng)先優(yōu)勢，供應鏈升級鞏固護城河家得寶堅持迎合市場需求，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型并打造多元化業(yè)務。截止2022年10月14日，公司市值約2830億美元。家得寶的發(fā)展歷程可分為以下四個階段：

第一階段：1978年-1999年，家得寶迎來初創(chuàng)期和高速發(fā)展期。家得寶定位DIY倉儲式家居建材超市，建立全球供應網(wǎng)絡并快速擴張門店。受益于美國經(jīng)濟快速發(fā)展以及嬰兒潮進入適婚期，美國二手房市場快速發(fā)展。1978年家得寶建立第一家DIY倉儲式家居建材用品零售店；1981年在納斯達克以每股12美元成功上市。1986年公司銷售額首次超過10億美元，建立第一家超大規(guī)模商場（占地1.3萬平方米），開始關(guān)注PRO客戶。1990年公司營收達28.15億美元，首次超過勞式、成為全美最大家裝零售商。截止1999年公司零售門店為930家。第二階段：2000年-2006年，向B端業(yè)務轉(zhuǎn)型。由于互聯(lián)網(wǎng)泡沫后美國經(jīng)濟低迷、家居消費整體下滑，家得寶發(fā)展多元化業(yè)務，主要重視B端業(yè)務。2000年開設家得寶網(wǎng)上門店，通過收購專業(yè)服務公司推出DIY+DIFM+PRO業(yè)務，新增售前售后服務。2003年零售端開店放緩，B端業(yè)務開展不及預期。第三階段：2007年-2011年，家得寶進入深度調(diào)整期，專注零售、降本增效。家得寶吸取教訓重新聚焦零售，但是由于金融危機等原因出現(xiàn)資金鏈緊張，公司出售大宗業(yè)務。2008年公司建立第一個快速配送中心（RDC），全力重構(gòu)物流倉儲網(wǎng)絡，助力高效周轉(zhuǎn)。第四階段：2012年-至今，家得寶

O2O融合推進，PRO收入超越DIY收入。家得寶進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，開啟線上、線下一站式服務，并進一步優(yōu)化供應鏈。2010年公司推出HomeDepot線上App，推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加強線上線下融合。2015年實行“供應鏈同步”計劃，建立供應商-轉(zhuǎn)運點-門店的物流鏈。家得寶營收穩(wěn)步增長、1980-2021年營收CAGR為24%，2004年開始從門店擴張期進入零售同店增長階段。公司在1980-1999年期間營收快速增長、渠道快速擴張；2006-2009年在房產(chǎn)泡沫經(jīng)濟下，零售業(yè)務略顯疲態(tài)，2B業(yè)務不及預期，營收出現(xiàn)下滑。2019年營收下降主要系受疫情影響以及房地產(chǎn)行業(yè)不景氣。2021年公司營收1551億元、零售門店達到2317家。1.1978-1999年:初創(chuàng)期、高速成長期1.1.美國宏觀環(huán)境：嬰兒潮人口步入適婚期下催生二手房交易，家居消費穩(wěn)定增長家得寶創(chuàng)立于70年代末80年代初美國經(jīng)濟復蘇時期，“嬰兒潮”一代正邁入適婚年齡，住房需求拉動裝修消費需求增長。二戰(zhàn)后經(jīng)濟復蘇，美國宏觀經(jīng)濟保持增長態(tài)勢，1978-1999年美國GDP的CAGR為6.94%。1978-1999年，美國家居用品銷售額CAGR為11.01%。1.2.戰(zhàn)略打法：定位DIY一站式家居超市，加快渠道擴張+品類拓展1978年家得寶以“DIY一站式家居超市”定位，抓住50年代“嬰兒潮”一代的消費心理，營造一站式購物環(huán)境，包括家居、園藝、基礎建材、家用電器、裝修工具等。1982年家得寶在門店推出DIY配套指導服務。1986年開始專注Pro消費群體。在這一階段公司快速擴張零售門店，通過收購實現(xiàn)全球化零售運營模式；并不斷擴充產(chǎn)品線，如從水泥涂料到園藝工具。依托DIY和渠道布局公司快速擴張，1981-1999年家得寶營收、凈利潤CAGR分別為48%、57%，早期發(fā)展階段公司凈利率較低。受益于美國房地產(chǎn)行業(yè)整體利好，家得寶定位DIY倉儲式家居建材零售市場，助力營收實現(xiàn)快速增長。1999年家得寶營收、凈利潤分別為384億美元、23.2億美元。公司率先拓展行業(yè)龍頭勞氏布局薄弱的美國西南部地區(qū)，進行渠道拓展。1978-1999年，家得寶門店數(shù)量由2家增至930家，年均開店42家。且由于早期階段公司規(guī)模效應尚不明顯，以及公司重視收入規(guī)模和市場份額，這一階段凈利率不足5%。2.2000-2006年：通過收購品牌加速拓展2B業(yè)務2.1.宏觀環(huán)境：經(jīng)濟波動加劇，家居消費整體低迷2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫崩潰后美國宏觀經(jīng)濟波動加劇，住房成交在2005年后開始下滑。在21世紀初期網(wǎng)絡經(jīng)濟泡沫崩潰影響下，美國經(jīng)濟波動劇烈，2005年后美國GDP同比增速下降至5.95%。2004-2006年美國貨幣政策逐步收緊，2004年開始住宅成交增速開始下降、并在2006年開始增速轉(zhuǎn)負。受經(jīng)濟下行影響家具需求增速放緩，美國個人家具及家用設備消費支出從2004年開始增速放緩；企業(yè)端，2004年開始美國家具和家用裝飾店銷售額增速放緩，并于2007年開始出現(xiàn)負增長，家居企業(yè)銷售承壓。2.2.戰(zhàn)略打法：通過收購品牌加速拓展2B業(yè)務，銷售增速放緩推出“DIY+DIFM+PRO”多元業(yè)務組合，通過縱向收購加速2B業(yè)務布局。2001年公司推出athomeservice（即后續(xù)的DIFM）。2001年收購HDsupply，開始發(fā)展HDsupply的MRO與供應鏈業(yè)務；2002年收購FloorWorks、Floors等。2003年公司收購EMS；收購安裝公司RMA、IPUSA，增加售前售后服務業(yè)務。2005年公司共計完成21項收購事件，共支付數(shù)十億美元。主要系曾經(jīng)的“嬰兒潮”已接近退休年齡，更愿意請人代勞，即以裝修隊、裝修工長為主的DIFM（doitforme）小B群體，以及以大型裝企為代表的PRO（professional）群體正逐步成為家裝建材客群。除此之外，公司加速全球化發(fā)展，2001年進軍墨西哥市場；2006年進軍中國市場。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期公司銷售增速放緩，降本增效戰(zhàn)略下毛利率有所提升。家得寶對新業(yè)務的投入導致傳統(tǒng)零售門店擴張資金不足，銷售增速明顯放緩。而2B業(yè)務發(fā)展以及降本增效戰(zhàn)略帶動毛利率略有提升，從不足30%提升至34%左右，2006年毛利率為33.59%。渠道端，由于Amazon、Wayfair等崛起的電商平臺沖擊著家得寶原有的線下渠道，2005年開始家得寶放緩線下擴店，將門店數(shù)穩(wěn)定在2000家左右。3.2007-2011年：進入深度調(diào)整期，專注零售、降本增效3.1.宏觀環(huán)境：次貸危機影響下，美國住房銷售和家居建材銷售大幅下降受2008年金融危機影響，2009年美國GDP同比-1.98%。且美國住房銷售和家居建材銷售出現(xiàn)負增長，其中2008-2011年美國家裝市場需求CAGR為-1.87%。3.2.戰(zhàn)略打法：專注零售業(yè)務，打造RDC自身物流網(wǎng)絡助力周轉(zhuǎn)由于資金需求公司于2007年出售HDSupply，專注于零售業(yè)務。在供應鏈建設方面，2007年公司啟動RDC快速配送中心，將門店訂單集合處理進行倉儲調(diào)動。2010年公司RDC對終端門店的覆蓋率達到100%，進一步提升物流效率和存貨周轉(zhuǎn)率。受次貸危機經(jīng)濟環(huán)境影響，家得寶營收出現(xiàn)下滑，快速調(diào)動中心（RDC）助力周轉(zhuǎn)提升。受次貸危機影響，2007-2009年公司營收下降，2009年營收低至66.18億美元/-7.17%。次貸危機后經(jīng)濟回暖，家得寶通過戰(zhàn)略變革，重新聚焦零售端，營收開始恢復增長態(tài)勢。2010年起，公司營收以3%左右的速度穩(wěn)步增長。且受益于公司重構(gòu)物流倉儲網(wǎng)絡、搭建快速調(diào)度中心（RDC）提升效率，2008年開始公司凈利率不斷提升。4.2012年-至今：重視供應鏈布局，PRO收入增速超越DIY4.1.宏觀環(huán)境：經(jīng)濟回暖和地產(chǎn)復蘇共同帶動家居需求釋放伴隨美國經(jīng)濟逐步復蘇，美國家裝需求穩(wěn)定增長。次貸危機后美國經(jīng)濟逐步復蘇，2012-2021年美國GDP的CAGR為4.09%。房地產(chǎn)端，2012年住宅成交增速轉(zhuǎn)正，房地產(chǎn)運行較為平穩(wěn)。經(jīng)濟回暖和住房成交復蘇驅(qū)動下，家居需求實現(xiàn)穩(wěn)定增長，2012-2021年美國家居和家用裝飾店零售額CAGR為5%。4.2.戰(zhàn)略打法：加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型、升級供應鏈系統(tǒng)，重視PRO業(yè)務重視供應鏈布局，加快建設倉儲物流中心和數(shù)字化管理。公司重建遍布全美的三大供應鏈擴張網(wǎng)絡——物流網(wǎng)絡RDC、倉儲配送中心SDC和批發(fā)配送中心BDC。2014年開始針對線上訂單建立配送交付中心DFC，并向工裝建材、家用電器等品類延伸，如2017年針對電器銷售建立市場配送業(yè)務（MDO），2019年建立平板配送中心，配合BDC處理伐木等大型建材產(chǎn)品的配送。除此之外，公司推進全鏈路的數(shù)字化管理，2012年推動BOSS

（在線購買，送貨到家）、BODFS（在線購買、店內(nèi)發(fā)貨）多種購物模式。大力發(fā)展MRO業(yè)務，家得寶實現(xiàn)由零售商向服務商轉(zhuǎn)變。2015年家得寶以16億美元從P2CapitalParterners、高盛的私募股權(quán)部門以及InterlineBrands的管理層收購InterlineBrands，整合InterlineBrands和HomeDepot網(wǎng)站，重新聚焦MRO業(yè)務。2017年家得寶從HanoverDirect收購TheCompanyStore的在線業(yè)務。2020年買回HDSupply（為開發(fā)商提供建筑建材）、為MRO與供應鏈服務。2021年P(guān)ros用戶占比為45%，且Pros用戶銷售額增長速度高于DIY用戶。公司重新聚焦零售主業(yè)并積極發(fā)展線上線下業(yè)務，2020年線上營收占14.20%。公司回歸零售主業(yè)并逐步剝離不良資產(chǎn)，且將發(fā)展重心集中在北美市場。受益于公司積極發(fā)展線上線下業(yè)務協(xié)同布局以及對供應鏈的全方位改革，2021年營收增至1511.57億美元。公司毛利率保持在30%+，凈利率持續(xù)上升并維持在較高水平。全球直采、集中采購以及不斷優(yōu)化的供應鏈使得家得寶供貨成本較低，毛利率長期以來維持在較高水平。三、家居龍頭啟示錄：重視零售思維，供應鏈建設夯實核心競爭力1.中美家居建材業(yè)態(tài)的同與不同對比美國，中國家居建材賣場競爭格局更為分散，目前也在走向大融合和一站式。中國家居建材賣場集中度低，2020年美國家居賣場CR2為48%。其中經(jīng)營模式上看，美國家得寶為買斷式銷售，通過上游采購與下游門店建立競爭壁壘和規(guī)模優(yōu)勢，國內(nèi)的美凱龍、居然之家均為招商制經(jīng)營，主要靠出租和管理賦能創(chuàng)收。在消費者需求端，美國消費者換房后基本會換家具，住宅裝修需求以裝飾、翻新為主，具備多品類、多場景的零散需求的特點，平均客單值低但購買頻率較高，一站式商超符合消費習慣，而國內(nèi)裝修客戶主要是B大、小B和C端，在精裝修趨勢下大B比例曾有提升，隨著存量房翻新需求逐步釋放，小B和C端客戶比例未來或?qū)⒅鸩教嵘?。地產(chǎn)端，美國住宅市場是存量房市場，新建住房銷售占比僅10%。美國新房銷售占比長期低于20%，地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的建材家居家電市場主要由存量房驅(qū)動。其中家得寶收入（滯后一期）與美國住宅銷售套數(shù)同比變動呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系，伴隨美國存量房房齡增長，翻新需求使得相關(guān)性在2010年之后出現(xiàn)減弱。中國家具行業(yè)當下主要以新房市場客群為主，目前家裝市場新房（成品精裝修+毛坯）/二手&存量房比例預計約7-8成:2-3成。2.家居龍頭家得寶給中國家居行業(yè)哪些啟示？2.1.建立零售思維，持續(xù)優(yōu)化多品類、多品牌、多渠道戰(zhàn)略參照家得寶，公司針對北美家庭家裝市場需求，通過多品類、多品牌、多渠道戰(zhàn)略來夯實零售龍頭定位。產(chǎn)品端上，公司追求多品類覆蓋，并提供低價、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，創(chuàng)立良好口碑和形象，目前產(chǎn)品從水泥涂料到園藝工具，涉及家裝前中后全流程，共計14種主要家裝零售品類，每家零售店每年庫存商品達3-4萬件。為DIY、DIFM、PRO（包括MRO）三類主要的客戶群體提供差異化服務。渠道端，公司布局美國西南部地區(qū)家裝零售店，搶占高潛力市場，并快速擴張零售門店，增強市場競爭力。2010年以來，公司順應互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展機遇，上架家得寶App，領(lǐng)先發(fā)展線上家裝零售渠道，率先占領(lǐng)線上家裝零售市場份額；開創(chuàng)BOPIS和BORIS新型購物模式，初步融合線上購物和線下零售。供應鏈端：建立RDC快速配送中心，大力發(fā)展物流水平，推進全球物流發(fā)展新時代。采購端，公司大力發(fā)展全球直采模式，獲得優(yōu)質(zhì)、低成本產(chǎn)品，建立優(yōu)質(zhì)供貨渠道，打造成本領(lǐng)先優(yōu)勢，提高盈利能力。2.2.DIY-DIFM-PRO可對標零售-大宗-整裝，整裝是重要的流量入口DIY-DIFM-PRO可對標零售-大宗-整裝，中國家居/裝行業(yè)需卡位流量入口、提高客單值。2005年家得寶將戰(zhàn)略重心從“C端DIY”轉(zhuǎn)移至“DIY+DIFM+PRO”。目前中國家居也在走零售-大宗-整裝的發(fā)展路徑。房地產(chǎn)銷售增速放緩、居民消費升級、主流群體代際更迭以及流量入口多元化等核心趨勢下，驅(qū)使行業(yè)整體逐步走向全產(chǎn)業(yè)鏈和一站式“大家居”。新一代購房者和消費者追求整體搭配