《保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷中溝通的重要性（論文7300字）》

保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷中溝通的重要性目錄TOC\o"1-3"\h\u一、心理學(xué)在保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)用的現(xiàn)狀 11、國(guó)外應(yīng)用的現(xiàn)狀 12、國(guó)內(nèi)應(yīng)用的現(xiàn)狀 1二、保險(xiǎn)行銷中人際溝通的重要性 21、引導(dǎo)客戶購(gòu)買 22、優(yōu)化保險(xiǎn)行銷工作 23、提升客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的認(rèn)可度 2三、精神分析人際關(guān)系學(xué)派的基本觀點(diǎn)與主張 21、沙利文的精神分析人際關(guān)系理論 22、Fromm的精神分析人際關(guān)系理論 33、KarenHorney的精神分析人際關(guān)系理論 34、ClaraThompson的精神分析人際關(guān)系理論 4四、人際關(guān)系學(xué)派用于保險(xiǎn)行銷中的指導(dǎo)意義 41、促進(jìn)行銷工作第一步的開展 52、充分滿足客戶的需求 53、改善客戶與行銷人員的關(guān)系 6總結(jié) 7參考文獻(xiàn) 9一、心理學(xué)在保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)用的現(xiàn)狀1、國(guó)外應(yīng)用的現(xiàn)狀心理學(xué)在國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的應(yīng)用較多，但Blancero&Ellram早在1997年就提出，心理學(xué)是雙方持有的互惠協(xié)議的感知，這一概念也能夠投射到其他關(guān)系中，從而為銷售等工作的進(jìn)行奠定良好的基礎(chǔ)[1]。Roehling提出，可以將心理學(xué)擴(kuò)展到企業(yè)與外部顧客之間的關(guān)系之中，學(xué)者研究發(fā)現(xiàn)，部分銷售者將心理學(xué)存在于營(yíng)銷關(guān)系中，有很強(qiáng)的擴(kuò)展性。營(yíng)銷情景中的心理學(xué)非常注重對(duì)客戶需求的分析，充分研究客戶的心理，并且在行銷的工作中充分按照客戶的心理需求來進(jìn)行，客戶在這一過程中通常會(huì)獲得自身想要的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的滿意度也會(huì)大大增加。在保險(xiǎn)營(yíng)銷情境中，當(dāng)客戶購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，客戶與企業(yè)雙方除了對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、服務(wù)等在保險(xiǎn)合同中明確約定的內(nèi)容外，還會(huì)涉及到許多沒有明確約定或無法明確約定的內(nèi)容[2]。從客戶角度看，這些內(nèi)容雖然在保險(xiǎn)合同契約中沒有體現(xiàn)，但卻是客戶感知到的企業(yè)承諾，包含在顧客的購(gòu)買期望之中，形成隱含的心理學(xué)。因而，心理學(xué)是客戶對(duì)企業(yè)所承諾的營(yíng)銷責(zé)任或義務(wù)的感知與信念，體現(xiàn)了客戶對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品的購(gòu)買期望與要求。2、國(guó)內(nèi)應(yīng)用的現(xiàn)狀我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)屬于服務(wù)型行業(yè)，保險(xiǎn)工作者作為服務(wù)人員，其越來越意識(shí)到客戶需求滿足和客戶滿意度建設(shè)的重要性，從而在銷售的過程中會(huì)加強(qiáng)信息學(xué)的心理學(xué)的應(yīng)用。比如來靜思（2011）認(rèn)為，要成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人員，就需要把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理、保險(xiǎn)心理以及銷售心理等多種心理[3]。張鑒美、陳毅文（2015）對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者的旅游風(fēng)險(xiǎn)知覺、對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí)和保險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)三者之間的相關(guān)關(guān)系進(jìn)行了研究，得出了如下結(jié)論：保險(xiǎn)消費(fèi)者感知旅游風(fēng)險(xiǎn)越高，對(duì)旅游短期意外險(xiǎn)的購(gòu)買意愿越強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)旅游短期意外險(xiǎn)的價(jià)值感知?jiǎng)t中介了這一影響[4]。李其原，陳泓任（2013）分析了管理心理學(xué)視野下的TSR流失現(xiàn)狀，認(rèn)為TSR高流失率的原因有個(gè)人需求沒得到滿足、工作壓力等，為了防止TSR流失，就需要滿足其需求，提高團(tuán)隊(duì)管理能力[5]。李楊（2012）從保險(xiǎn)心理學(xué)的理論方面入手，從經(jīng)典條件反射、操作條件反射、社會(huì)學(xué)習(xí)理論和認(rèn)知學(xué)習(xí)理論四個(gè)方面分析當(dāng)前國(guó)人對(duì)保險(xiǎn)抗拒的心理緣山，從而提出提高保險(xiǎn)人員素質(zhì)，使保險(xiǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的建議，同時(shí)希望我國(guó)的保險(xiǎn)心理學(xué)在將來能夠獲得長(zhǎng)足發(fā)展[6]。張見生（2007）認(rèn)為，展業(yè)營(yíng)銷是當(dāng)前保險(xiǎn)公司促進(jìn)自身發(fā)展的重要手段，并從心理學(xué)視角觀察保險(xiǎn)市場(chǎng)的展業(yè)與營(yíng)銷，對(duì)保險(xiǎn)展業(yè)營(yíng)銷人員心理現(xiàn)象進(jìn)行初步的探索，認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)具備的心理品質(zhì)表現(xiàn)為:職業(yè)興趣感;對(duì)保險(xiǎn)展業(yè)與營(yíng)銷工作、公司以及保險(xiǎn)產(chǎn)品具有堅(jiān)定的信念、意志力、穩(wěn)定而樂觀的情緒并能從心理學(xué)角度對(duì)投保人與保險(xiǎn)營(yíng)銷展業(yè)人員進(jìn)行分類[7]。二、保險(xiǎn)行銷中人際溝通的重要性1、引導(dǎo)客戶購(gòu)買保險(xiǎn)行銷工作最大的特點(diǎn)就是需要和客戶進(jìn)行面對(duì)面的接觸和交流，行銷人員需要在這個(gè)過程中通過觀察客戶的面部表情，認(rèn)真分析和客戶談話的內(nèi)容，進(jìn)一步研究客戶的心理，揣摩客戶的意圖，引導(dǎo)客戶把自身需求說出來，然后讓客戶覺得保險(xiǎn)行銷的產(chǎn)品很符合他的需求，進(jìn)一步購(gòu)買產(chǎn)品。2、優(yōu)化保險(xiǎn)行銷工作在完整的保險(xiǎn)行銷過程中，保險(xiǎn)行銷人員不僅要形成良好的服務(wù)觀點(diǎn)，還要掌握高效的保險(xiǎn)行銷技巧，這樣才可以保證占據(jù)主導(dǎo)地位，成功達(dá)成交易活動(dòng)。銷售行業(yè)已經(jīng)經(jīng)過了漫長(zhǎng)的發(fā)展歷程，在不斷發(fā)展變化的過程中形成了一套完整的理論體系，保險(xiǎn)行銷工作得到了不斷的優(yōu)化[8]。3、提升客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的認(rèn)可度在新時(shí)代背景下，社會(huì)環(huán)境不斷發(fā)生變化，受眾群體的消費(fèi)觀念和對(duì)產(chǎn)品的要求愈發(fā)提高，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)行銷方式已經(jīng)不能滿足實(shí)際發(fā)展需求，不得不做出相應(yīng)的改革，積極探索更為實(shí)用的保險(xiǎn)行銷技巧。溝通藝術(shù)的應(yīng)用使得保險(xiǎn)行銷方法可以更貼近客戶的實(shí)際需求，同時(shí)還可以得到客戶的認(rèn)可和接受，提高交易成功概率，創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟(jì)效益[9]。三、精神分析人際關(guān)系學(xué)派的基本觀點(diǎn)與主張1、沙利文的精神分析人際關(guān)系理論精神分析在誕生的最初40年，其追隨者對(duì)弗洛伊德的觀點(diǎn)大多持擁戴的態(tài)度。精神分析在20世紀(jì)初傳入美國(guó)后，最初僅在醫(yī)學(xué)領(lǐng)域得到了應(yīng)用，并且處在美國(guó)精神病學(xué)會(huì)嚴(yán)密的監(jiān)督之下。但是不同的文化背景和社會(huì)風(fēng)氣之下對(duì)精神分析的全盤照收使一些治療家產(chǎn)生疑問和不滿，人際精神分析就是弗洛伊德理論在美國(guó)文化中變革的產(chǎn)物。人際精神分析學(xué)說是以歐洲的經(jīng)典精神分析理論為基礎(chǔ)，融合了美國(guó)關(guān)30、40年代所倡導(dǎo)的實(shí)用、平等、多元化的社會(huì)文化特點(diǎn)[8]。該學(xué)說大膽摒棄弗洛伊德的驅(qū)力理論，強(qiáng)調(diào)文化和經(jīng)濟(jì)對(duì)健康和病態(tài)人格形成的作用。Sullivan，Thompson，F(xiàn)romm，Hornery等被公認(rèn)為人際精神分析學(xué)說的奠基者。盡管他們有著不同的個(gè)人背景和培訓(xùn)經(jīng)歷，卻無一例外地注重人性，強(qiáng)調(diào)人際經(jīng)驗(yàn)和文化在疾病形成中的作用，注重治療室中醫(yī)患相互作用和操作技術(shù)[10]。沙利文是人際關(guān)系學(xué)派的代表人為，他以焦慮為關(guān)注焦點(diǎn)，認(rèn)為人都是不斷處于焦慮的威脅，他激進(jìn)的認(rèn)為，自我這一概念就是為了對(duì)付焦慮而產(chǎn)生的機(jī)制。當(dāng)焦慮不構(gòu)成威脅時(shí)，自我系統(tǒng)推到幕后；尋求滿足的需要出現(xiàn)并發(fā)揮促進(jìn)整合的作用，使個(gè)體與他人發(fā)生相互滿足的互動(dòng)。當(dāng)焦慮迫近時(shí)，自我系統(tǒng)占據(jù)主導(dǎo)；它控制著哪些內(nèi)容可以進(jìn)入意識(shí)，引發(fā)過去曾成功減輕焦慮的互動(dòng)，選擇性地塑造個(gè)體對(duì)自己和互動(dòng)中的另外一方的印象。并且，沙爾文也同樣認(rèn)為人的心理已經(jīng)進(jìn)化到適應(yīng)性的地步，人已經(jīng)完全擺脫野獸的形態(tài)，成為社會(huì)性的人。我們天生就有與他人交流的溝通的欲望，“沙利文認(rèn)為，這些尋求滿足的需要幫助建立于他人的互惠關(guān)系，不僅新生兒需要，在生命的整個(gè)歷程中也都需要；成人的各種需要也會(huì)引起其他成人的互補(bǔ)性需要?！标P(guān)注與患者于分析師的互動(dòng)，正是沙爾文被稱之為人際關(guān)系學(xué)派的原因。我個(gè)人更加欣賞沙爾文對(duì)自我的定義，這種大膽的假定無疑是一種唯物和實(shí)證指向的，也更加偏向科學(xué)的思維，所以我稱沙爾文是披著精神分析外衣的行為主義。2、Fromm的精神分析人際關(guān)系理論Fromm也是將人際分析引入精神分析理論的關(guān)鍵人物之一。作為法蘭克福一個(gè)宗教家庭的獨(dú)子，他在大學(xué)主修社會(huì)學(xué)，但逐漸對(duì)佛教、存在主義和神秘主義感興趣。Fromm的政治學(xué)和社會(huì)文化學(xué)思想對(duì)精神分析和人本主義做出了重要貢獻(xiàn)。他曾是法蘭克福大學(xué)社會(huì)研究院的一員，該學(xué)院多數(shù)為馬克思主義學(xué)者。受到一個(gè)年輕女畫家自殺事件和第一次世界大戰(zhàn)的觸動(dòng)，F(xiàn)romm對(duì)精神分析產(chǎn)生了興趣[11]。他在法蘭克福和柏林接受精神分析培訓(xùn)，1930年他成為柏林研究院的一員，并私人開業(yè)。Fromm的思維和研究十分活躍，特別注重對(duì)社會(huì)下層人群的研究。他一生撰寫了大量文章和著作，其中包括他關(guān)于社會(huì)性格的理論，以及在弗洛伊德心理學(xué)和馬克思社會(huì)經(jīng)濟(jì)學(xué)的基礎(chǔ)上發(fā)展形成的社會(huì)心理學(xué)的思想。他討論了社會(huì)特征對(duì)精神分析治療過程的影響，指出權(quán)威的歐洲式弗洛伊德模式應(yīng)該向平等的美國(guó)式人際分析模式發(fā)展。3、KarenHorney的精神分析人際關(guān)系理論KarenHorney是位在精神分析歷史上具有獨(dú)特地位的女性分析師。她是柏林精神分析研究所創(chuàng)始人中唯一的一位女性，深受尊敬。她最早提出了分析師培訓(xùn)應(yīng)該由三部分構(gòu)成，即培訓(xùn)式分析、督導(dǎo)和教學(xué)課程。Homey出生于一個(gè)有著威嚴(yán)父親的保守家庭，20世紀(jì)的柏林彌漫著平等和性解放的藝術(shù)文化氣息，Homey在風(fēng)氣開放的柏林獲得了前所未有的自由，她成為了最早的女權(quán)主義者。她主張?jiān)诰穹治鲋斜仨毧紤]文化和性別的影響作用。1928年在柏林，她曾邀請(qǐng)F(tuán)romm做關(guān)于精神分析和社會(huì)低層病人的演講[10]。Homey對(duì)人際精神分析的貢獻(xiàn)是在她去了美國(guó)以后。在芝加哥以及紐約她所結(jié)識(shí)和交往的社會(huì)學(xué)家和心理學(xué)家極大地拓展了她的文化視野，她指出神經(jīng)癥是由非人性化的社會(huì)環(huán)境造成，對(duì)于女性尤其如此，因?yàn)樗齻儽灰笥淇斓仨槒牟⒔邮軐?duì)男性的依附關(guān)系。Homey試圖重新闡述“閹割焦慮”，對(duì)女性心理的研究貢獻(xiàn)卓著。治療上，和其他人際精神分析學(xué)家一樣，她注重此時(shí)此地對(duì)現(xiàn)實(shí)的體驗(yàn)，認(rèn)為體驗(yàn)比解決問題更重要。4、ClaraThompson的精神分析人際關(guān)系理論ClaraThompson對(duì)人際精神分析學(xué)說最主要的貢獻(xiàn)在于她是WilliamAlansonWhite學(xué)院的主要?jiǎng)?chuàng)始人之一，該學(xué)院迄今仍是美國(guó)人際精神分析最主要的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。Thompson在此學(xué)院擔(dān)當(dāng)了16年的院長(zhǎng)，潛心研究精神分析的教育和培訓(xùn)。Thompson個(gè)性謙遜溫和。她寫了大量文章評(píng)述Sullivan，F(xiàn)romm，F(xiàn)erenczi等人的論著，同時(shí)對(duì)女性的心理治療和理解女性心理發(fā)展提出了重要見解。與傳統(tǒng)精神分析相對(duì)完整的理論體系不同，人際精神分析是以有著相同假設(shè)和前提的一組理論和操作技術(shù)集合而成的學(xué)派。作為一種對(duì)文化和社會(huì)進(jìn)行積極應(yīng)答的學(xué)派，理論和技術(shù)一直處在發(fā)展之中，而現(xiàn)代人際精神分析的代表人物主要有Levenson、Bromberg、Greenberg和Mitchell。四、人際關(guān)系學(xué)派用于保險(xiǎn)行銷中的指導(dǎo)意義現(xiàn)代保險(xiǎn)行銷是促銷組合的一個(gè)重要內(nèi)容，也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。保險(xiǎn)行銷工作是以人為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，或者說是與人接觸的業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)行銷活動(dòng)的每一步，都要與客戶發(fā)生聯(lián)系。保險(xiǎn)行銷員業(yè)績(jī)的好壞，與其本身人際關(guān)系的做法有著密切的聯(lián)系。國(guó)外有位保險(xiǎn)行銷專家對(duì)此有過精辟的論述，他指出:“好的保險(xiǎn)行銷，就是好的人與人之間的關(guān)系”，“無法達(dá)成人與人之間良好的關(guān)系，不重視人與人之間關(guān)系的保險(xiǎn)行銷員，猶如用三只腳走路的四腳動(dòng)物，盡管想跑得快，結(jié)果還是跑不過用四只腳奔跑的競(jìng)爭(zhēng)者”[12]。因此，“保險(xiǎn)行銷員應(yīng)做的第一件事，就是先保險(xiǎn)行銷你自己，做到了保險(xiǎn)行銷的第一步—先保險(xiǎn)行銷你自己—等于鞏固了最終銷售的基礎(chǔ)”。這的確是一針見血?！氨ｋU(xiǎn)行銷商品之前先保險(xiǎn)行銷你自己”已成為保險(xiǎn)行銷工作的一個(gè)重要鐵則。所謂先保險(xiǎn)行銷你自己，就是要保險(xiǎn)行銷員與客戶建立起良好的人際關(guān)系。1、促進(jìn)行銷工作第一步的開展在社交場(chǎng)合，一個(gè)懂社交禮儀的人較一個(gè)不懂社交禮儀的人顯然要順利些，遵守社交禮儀旨在創(chuàng)造自身良好的印象。在保險(xiǎn)行銷活動(dòng)中，每當(dāng)保險(xiǎn)行銷員與客戶初次見而的時(shí)候，雙方都會(huì)互相估量對(duì)方，而且都想巧妙地去影響對(duì)方。這時(shí)保險(xiǎn)行銷員如果善于控制自己給客戶以好的印象，至少能獲得暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)。人們將這種人與人的瞬間接觸稱為“商務(wù)上的煙花”，要使這“煙花”綻放得更為美麗，就必須社交禮儀。因?yàn)閺囊粋€(gè)人的禮儀中可看出他的知識(shí)及修養(yǎng)，同時(shí)也反映出他的品德。然而，有些保險(xiǎn)行銷員往往低估了社交禮儀的重要意義，視這些禮儀為瑣碎的小事，可實(shí)踐告訴人們，小事情往往成為影響保險(xiǎn)行銷成功與否的大事。因此，保險(xiǎn)行銷員必須注意這些所謂的“小事”。在人與人初次接觸時(shí)，雙方都特別關(guān)注對(duì)方的印象，一方的言談舉止、穿著打扮都會(huì)引起對(duì)方注意，假如稍有不慎，就可能給對(duì)方以不良的看法。打個(gè)比方，在一張白紙上用水筆點(diǎn)一下，污點(diǎn)就會(huì)十分醒目；如果點(diǎn)在繪有圖案的紙上，污點(diǎn)就不會(huì)太明顯。同樣，人與人之間的第一印象是非常重要的，它往往是以后交往的根據(jù)，甚至影響到對(duì)方對(duì)自己今后的主觀評(píng)價(jià)。心理學(xué)上人們把第一印象的重要性稱為“開始效果”，即在第一印象中，人初次看到對(duì)方的時(shí)候，便塑造出一種心像，而以后對(duì)方如果有異于第一印象的行為，也會(huì)有意使它和形象相一致，從而勉強(qiáng)地解釋它。這就是人們常說的“先入為主”的一種心理。因此，保險(xiǎn)行銷員在與客戶初次見而時(shí)，要特別注意以下幾個(gè)方面：第一，著裝。通過養(yǎng)裝，往往可以表現(xiàn)出人的心理、意向、性格以及身份[13]。因?yàn)榉b是一種表現(xiàn)力很強(qiáng)的無聲語高，使用得當(dāng)，它可以幫助一個(gè)人建立起良好的形象。作為保險(xiǎn)行銷員，養(yǎng)裝應(yīng)與年齡、場(chǎng)合、對(duì)象及所從事的業(yè)務(wù)相吻。其次，談吐舉止。談吐舉止是一個(gè)人素質(zhì)的窗口，會(huì)在與其交往的人心里產(chǎn)生一種感覺，或是尊敬感、愉快感，或是厭惡感、鄙棄感。得體的穿著歡迎，但高雅不凡的談吐舉止更受人青睞。再次，而帶微笑。中國(guó)古代有句俗語，叫做“和氣生財(cái)”，“和氣”表現(xiàn)在臉上，即笑臉迎人，這種笑是指微笑。在各式各樣的笑中，微笑給人以最真誠(chéng)、最溫暖和最愉快。著名的人際關(guān)系專家卡耐基稱贊微笑是“一個(gè)給人良好印象的簡(jiǎn)單方法”，并認(rèn)為“一個(gè)人的而部表情比穿養(yǎng)更重要。笑容能照亮所有看到它的人，像穿過鳥石的太陽，帶給人們溫暖?！?、充分滿足客戶的需求改變和創(chuàng)新整個(gè)產(chǎn)業(yè)策略最強(qiáng)而有力的理由在于滿足客戶的期望與需求。企業(yè)之間的攜手合作漸漸地成為客戶的基本要求與期盼，特別是在高科技產(chǎn)業(yè)中這種合作尤為突出。這是由于客戶所尋找的不僅僅是能提供產(chǎn)品與服務(wù)的供應(yīng)商，更要求供應(yīng)商能切入整個(gè)供給項(xiàng)目并有能力與他人共謀合作，客戶還要求強(qiáng)力的伙伴關(guān)系為他們帶來完整的解決方案，以及提供最優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)。在保險(xiǎn)行銷工作中，也需要加強(qiáng)對(duì)客戶需求的滿足，這樣才能更順利地將保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售給客戶?？蛻魞?nèi)心深處的真實(shí)需求是需要我們銷售人員著重去探究的，這此需求隱藏在產(chǎn)品或服務(wù)的使用價(jià)值背后，反映了客戶購(gòu)買行為背后的內(nèi)在動(dòng)機(jī)。當(dāng)需求有了明確其體的指向物時(shí)，就體現(xiàn)為欲望、欲望反映了人們自身對(duì)于某種需要的缺乏狀態(tài)、這種缺乏感使人們內(nèi)心產(chǎn)生了動(dòng)力，去尋求滿足，從而產(chǎn)生了購(gòu)物的沖動(dòng)。銷售人員必須通過溝通活動(dòng)，準(zhǔn)確地識(shí)別和把握客戶內(nèi)心的微妙變化?？蛻艋谧陨淼男枨?，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)產(chǎn)生一定的期望。如果他看到的產(chǎn)品或服務(wù)是差強(qiáng)人意的，他就會(huì)貨比三家，繼續(xù)尋找中意的廠家。所以我們銷售人員為了盡快達(dá)成交易，就有必要給客戶傳遞信息，讓他感到機(jī)會(huì)難得，機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過，讓他覺得眼下的產(chǎn)品或服務(wù)是超過了他的期望的[14]。盈利是保險(xiǎn)企業(yè)追求的目標(biāo)之一，這種目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是要求保險(xiǎn)企業(yè)在“以客戶為中心”市場(chǎng)營(yíng)銷理念的基礎(chǔ)上，在傳遞客戶價(jià)值、創(chuàng)造客戶滿意的前提下，不斷改進(jìn)和完善自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。要達(dá)到客戶的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，就要在服務(wù)功能上、營(yíng)銷管理上，業(yè)務(wù)操作上等全方位提升保險(xiǎn)公司的形象，進(jìn)而滿足客戶的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。例如，服務(wù)功能上要改變過去單一型的服務(wù)，要實(shí)現(xiàn)多元化、功能多樣化;在營(yíng)銷上，從靜態(tài)管理向動(dòng)態(tài)管理邁進(jìn)，讓營(yíng)銷手段更加豐富;在后期的續(xù)期、開發(fā)客戶等具體環(huán)節(jié)上，要不斷更新服務(wù)理念，從軟件和硬件上全方位提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以達(dá)到客戶滿意。3、改善客戶與行銷人員的關(guān)系很多初入銷售行業(yè)的伙伴都會(huì)感到銷售很難，和客戶談了很久，產(chǎn)品也不錯(cuò)，但就是簽不下單，對(duì)于這種情況，有些新人覺得是自己的產(chǎn)品講解不到位或銷售技能不熟練，于是努力練習(xí)，但業(yè)績(jī)依然不夠理想，這是為什么呢？究其原因，在于這些新人銷售方式不符合客戶的需求。不少新人采用的是產(chǎn)品推介法，向客戶盡力去介紹產(chǎn)品，這種方法有一定程度上是有作用的，但是對(duì)于一些價(jià)格更高，特別是當(dāng)自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品之間的差別不大的時(shí)候，就需要采用另一種銷售方法，這就是人際關(guān)系銷售法。人際關(guān)系銷售法實(shí)際上是銷售信賴感，顧客先是信賴你，信賴你的產(chǎn)品，信賴你的公司，他才會(huì)購(gòu)買，如果他們信賴你，成交的機(jī)率會(huì)大很多。人際銷售不以自己為中心，它合乎人性并與顧客有著良好的情感關(guān)系，以服務(wù)為目的，注重雙向成功，以使買賣雙方通過交易都成為贏家。人際關(guān)系之所以重要，主要有以下幾個(gè)原因：人際關(guān)系可以讓銷售人員更了解這個(gè)世界，豐富一個(gè)人的人生．因?yàn)橛袕V泛人際關(guān)系的銷售人員會(huì)從不同的客戶或朋友那里學(xué)習(xí)到很多知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，會(huì)讓自己的生活品質(zhì)與事業(yè)品質(zhì)得到提升。人際可以讓銷售人員績(jī)效更加突出。只有與客戶關(guān)系好，細(xì)節(jié)才有機(jī)會(huì)商量。才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)向客戶推介產(chǎn)品。據(jù)了解，在壽險(xiǎn)保單中有相當(dāng)比例屬于人情保單，客戶并不在意其購(gòu)買的是什么產(chǎn)品，而更在意向誰購(gòu)買[15]。人際關(guān)系可以為銷售人員帶來巨大潛在價(jià)值。這種價(jià)值可能不一定會(huì)馬上顯現(xiàn)，可能以一種潛在方式存在，但在一定條件下可以進(jìn)行轉(zhuǎn)化．例如已有朋友可以轉(zhuǎn)介紹客戶，提供一些關(guān)鍵的見面機(jī)會(huì)等，或成為銷售的影響力中心，不斷向周圍朋友宣傳等?？偨Y(jié)關(guān)于中國(guó)人際關(guān)系問題，這種關(guān)系是中國(guó)人日常生活中的一個(gè)大問題。目前，在中國(guó)學(xué)者的努力下，人際關(guān)系的本土化已經(jīng)取得了很好的成果。在整個(gè)現(xiàn)有研究中，重點(diǎn)主要是中國(guó)人際關(guān)系模型與西方人際關(guān)系模型的比較，以突出原始特征。另一個(gè)重要的研究方向是利用相關(guān)的人際關(guān)系理論來解釋中國(guó)社會(huì)的許多現(xiàn)象。目前，學(xué)術(shù)界對(duì)人際交往信任關(guān)系的研究并不缺乏。然而，本文的創(chuàng)新之處在于關(guān)注商業(yè)保險(xiǎn)公司在中國(guó)文化背景下對(duì)銷售業(yè)績(jī)的可能影響。行銷是保險(xiǎn)行業(yè)的一項(xiàng)重要的工作，行銷人員需要具備充足的銷售知識(shí)和心理學(xué)等方面的知識(shí)，從而在保險(xiǎn)行銷工作中更加得心應(yīng)手。由于保險(xiǎn)行銷需要銷售人員與客戶進(jìn)行溝通，為了促進(jìn)產(chǎn)品的有效銷售，溝通不僅要注重心理需求的滿足，而且有效處理與客戶的關(guān)系，這樣才能讓其在銷售過程之中如魚得水。因此，在這一過程中，加強(qiáng)對(duì)精神分析人際關(guān)系學(xué)理論的應(yīng)用顯得較為重要，本文提出了幾點(diǎn)在保險(xiǎn)行銷工作中應(yīng)用精神分析人際關(guān)系學(xué)的理論的方法，希望可以為更多的保險(xiǎn)行銷人員提供參考指導(dǎo)的對(duì)策。保險(xiǎn)作為保障人們生命安全的一種銷售產(chǎn)品，其最看重的也是人際關(guān)系，可靠的人推薦的產(chǎn)品往往更容易被人購(gòu)買，這也就是為什么保險(xiǎn)行銷更加注重人際關(guān)系的培養(yǎng)的原因了。參考文獻(xiàn)[1]RobRanyard,SandieMcHugh.Defusingtheriskofborrowing:Thepsychologyofpaymentprotectioninsurancedecisions[J].JournalofEconomicPsychology,2012,33(4).[2]JohnPatton.HarryStackSulli