培訓：接觸（課件）

接觸1接觸1課程大綱一、導言二、接觸循環(huán)

(1)寒喧與贊美

(2)自我介紹（介紹人、公司）

(3)收集資訊

(4)聆聽與拒絕處理※演練(5)發(fā)現(xiàn)需求尋找購買點※研討三、結(jié)語2課程大綱一、導言2接觸循環(huán)寒喧，贊美自我介紹(介紹人、自己、公司）收集資訊聆聽與拒絕處理尋找購買點，激發(fā)興趣3接觸循環(huán)寒喧，贊美3接觸循環(huán)寒暄、贊美（先聊介紹人）拉近距離寒暄、贊美、傾聽（談對方成就、興趣）收集資訊、發(fā)現(xiàn)購買點（休閑、投資、經(jīng)濟、商業(yè)）拉近距離收集資訊寒暄、贊美、傾聽發(fā)現(xiàn)三至五個強烈購買點后再切入12344接觸循環(huán)寒暄、贊美寒暄、贊美、傾聽（休閑、投資、經(jīng)濟、商業(yè)精采接觸問題周先生,您的事業(yè)這么成功,能不能談一談當初是怎么樣開始創(chuàng)業(yè)的?你工作中最大的樂趣是什么?你能不能給剛進入社會的年青人提一些忠告和建議?能不能談談您工作中最有意思或者最奇怪的事情?您覺得您這一行業(yè)的將來的前景、趨勢怎么樣？現(xiàn)在競爭很激烈，您能夠脫穎而出，有什么秘訣？這些年來您的工作生涯中發(fā)生了什么顯著變化？5精采接觸問題周先生,您的事業(yè)這么成功,能不能談一談當初是假如您的事業(yè)一帆風順的話，您在事業(yè)方面還有什么打算？您在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗?小葛，你形象好、氣質(zhì)優(yōu)雅、工作又出色，不知對將來有什么好的打算？楚小姐，你事業(yè)這么成功，家庭又美滿幸福，能不能介紹介紹一下你的經(jīng)驗和體會？郭大姐，請教一下，您是怎么幫助女兒處理學習和業(yè)余愛好的矛盾的？6假如您的事業(yè)一帆風順的話，您在事業(yè)方面還有什么打算？6收集哪些資訊？個人及家屬的基本資料資產(chǎn)負債及以收入狀況子女的教育需求投資理財習慣保險觀念醫(yī)療、養(yǎng)老保險及其它福利情況對家人的愛心和責任感強弱度個人興趣休閑習慣7收集哪些資訊？個人及家屬的基本資料7聆聽與拒絕處理——聆聽要訣頭腦放空專注地聽心情放松不插話不搶話8聆聽與拒絕處理——聆聽要訣頭腦放空8接觸時拒絕處理的原則消除戒心建立信任認同觀點理解態(tài)度9接觸時拒絕處理的原則消除戒心9演練要求三人一組進行演練，從寒暄贊美、收集資訊、拒絕處理到激發(fā)興趣全過程。要求： 一位扮演業(yè)務員 一位扮演準主顧 一位作觀察員客戶背景：

蔣興華，三十五歲，男，已婚，電子公司職員

選表現(xiàn)最佳的一組上臺發(fā)表。10演練要求三人一組進行演練，從寒暄贊美、收集資訊、拒絕處理到激業(yè)務員易犯錯誤過于功利主義，急于求成海闊天空不著邊際，忘記正題話太多，說個不停提問技巧不足，事先無準備為人太真實，忘了認同與贊美不專心聽，急于要談保險做事太認真，談保險就忘了其它儀容不整，禮儀不周11業(yè)務員易犯錯誤過于功利主義，急于求成11什么叫尋找購買點？分析準客戶財務需求，了解可能的購買點，利用多種方法、技巧，激發(fā)準主顧購買保險的興趣。12什么叫尋找購買點？分析準客戶財務需求，了解可能的購買點，利用尋找購買點是美國壽險業(yè)近二十年來公認的最大推銷難點，是銷售流程中最重要的一環(huán)，業(yè)務員的發(fā)揮差異性也很大；同時，也是中國業(yè)務員推銷流程中最為忽視、缺少的一環(huán)。13尋找購買點是美國壽險業(yè)近二十年來公認的最大推銷難點，是銷售流尋找購買點與切入的方法數(shù)據(jù)法危機意識法感性勸說法直接切入法討教法故事法14尋找購買點與切入的方法數(shù)據(jù)法14數(shù)據(jù)法（話術(shù)一）業(yè)務員：王小姐，我們做父母的，對兒女是有著說不完的關(guān)愛，希望他們永遠能感受到我們的溫暖。不過,不知您有沒有想過，有些孩子卻沒這么幸運，還沒有成年可能就見不到父母，大概有17%的比例。您有沒聽說過？準主顧：沒有啊。業(yè)務員：人生無常,什么事都有可能發(fā)生,為了孩子將來生活有保障，上學費用有保障，有一個光明的前途，我們應該及早均勻理財分散風險,您一定知道不把所有的雞蛋放在一個藍子里的道理吧。我這里有一份財務計劃,可以幫助您用很少的支出解決風險的問題,是不是聽我講解一下?15數(shù)據(jù)法（話術(shù)一）業(yè)務員：王小姐，我們做父母的，對兒女是有數(shù)據(jù)法（活術(shù)二）業(yè)務員：吳先生，作為一家之主，您為孩子準備了多少教育金？準主顧：準備了一些吧。業(yè)務員：據(jù)數(shù)字統(tǒng)計，孩子從出生到十八歲成人，如果接受最普通的教育，最少需要10萬元的教育金。為了孩子受到更好的教育，您是不是應該從現(xiàn)在起就開始做準備呢？

購買點：教育金16數(shù)據(jù)法（活術(shù)二）業(yè)務員：吳先生，作為一家之主，您為孩子準備了危機意識法（話術(shù)三）業(yè)務員：王太太，你是個很有見識、有主見的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長多少？準主顧：------業(yè)務員：一般要三年，加上夫妻結(jié)婚年齡平均相差四歲，所以很不公平，妻子注定要獨自生活七年。我們做女人的，年齡越大越?jīng)]有安全感，不如早點為將來做一番打算，王太太，你覺得呢？保險正好可以為您解決這一后顧之憂,不妨聽一聽我的辦法?

購買點：養(yǎng)老17危機意識法（話術(shù)三）業(yè)務員：王太太，你是個很有見識、有主見的危機意識法（話術(shù)四）趙先生，您作為一家之主，責任重大。人們說，健康是人生最大的財富，更是您家庭的財富。據(jù)最新統(tǒng)計，現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率為72%，您更應該辦理一份保障全面的綜合保險。購買點：醫(yī)療

18危機意識法（話術(shù)四）趙先生，您作為一家之主，責任重大。人們說感性勸說法（話術(shù)五）業(yè)務員：葉先生，看得出您不但事業(yè)有成，對家人也一定很有責任心，是嗎？葉先生：這是應該的。業(yè)務員：是啊，我們每天在外面辛苦拼搏，還不是為了給父母親爭口氣，為自已的愛人孩子生活得更舒適，更有保障。說到底，父子情，夫妻恩愛是人間最值得珍惜的東西，葉先生，你說呢？葉先生：那還用說。業(yè)務員：那如果在你的能力范圍內(nèi)，不用費很多錢,就能保證父母妻兒將來衣食無憂,生活安穩(wěn)。您會考慮嗎？購買點：對家人的愛心與責任感19感性勸說法（話術(shù)五）業(yè)務員：葉先生，看得出您不但事業(yè)有成，直接切入法（話術(shù)六）1.客戶先生：請問以前有沒有保險公司的人拜訪過你呢？（你以前有沒有聽說過人壽保險呢？）2.你有沒有投保呢？

沒有：

－－為什么那個時候沒有決定投保呢？ －－你心目中最理想的保單是什么樣的？20直接切入法（話術(shù)六）1.客戶先生：請問以前有沒有保險公司的人直接切入法（話術(shù)六）買過了：－－買了什么保單呢？保額多大呢？－－為什么當初確定了這樣的保額或保費呢？3.你現(xiàn)在對人壽保險的看法又是怎樣呢？21直接切入法（話術(shù)六）買過了：21討教法（話術(shù)七）您一看就知道是一位很有見地、知識淵博的人，站在您這么一位老板和家長的角度，您覺得保險對企業(yè)、對家庭有什么作用？22討教法（話術(shù)七）您一看就知道是一位很有見地、知識淵博的人，站故事法（話術(shù)八）23故事法（話術(shù)八）23研討要求分組：每組選一小組長，協(xié)助掌握時間，保證學員平均發(fā)言，有權(quán)決定發(fā)言秩序；時間：分鐘；要求：運用剛才所學方法，針對下列對象，設計一整套強化購買點、激發(fā)興趣話術(shù)。組別（準主顧對象）1工薪階層職員2私營小業(yè)主3白領、公務員4公司老板練習完畢后，每組派一代表上臺發(fā)表分鐘。24研討要求分組：每組選一小組長，協(xié)助掌握時間，保證學員平均發(fā)言三、結(jié)語全力接觸，自然促成。25三、結(jié)語全力接觸，25演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！接觸27接觸1課程大綱一、導言二、接觸循環(huán)

(1)寒喧與贊美

(2)自我介紹（介紹人、公司）

(3)收集資訊

(4)聆聽與拒絕處理※演練(5)發(fā)現(xiàn)需求尋找購買點※研討三、結(jié)語28課程大綱一、導言2接觸循環(huán)寒喧，贊美自我介紹(介紹人、自己、公司）收集資訊聆聽與拒絕處理尋找購買點，激發(fā)興趣29接觸循環(huán)寒喧，贊美3接觸循環(huán)寒暄、贊美（先聊介紹人）拉近距離寒暄、贊美、傾聽（談對方成就、興趣）收集資訊、發(fā)現(xiàn)購買點（休閑、投資、經(jīng)濟、商業(yè)）拉近距離收集資訊寒暄、贊美、傾聽發(fā)現(xiàn)三至五個強烈購買點后再切入123430接觸循環(huán)寒暄、贊美寒暄、贊美、傾聽（休閑、投資、經(jīng)濟、商業(yè)精采接觸問題周先生,您的事業(yè)這么成功,能不能談一談當初是怎么樣開始創(chuàng)業(yè)的?你工作中最大的樂趣是什么?你能不能給剛進入社會的年青人提一些忠告和建議?能不能談談您工作中最有意思或者最奇怪的事情?您覺得您這一行業(yè)的將來的前景、趨勢怎么樣？現(xiàn)在競爭很激烈，您能夠脫穎而出，有什么秘訣？這些年來您的工作生涯中發(fā)生了什么顯著變化？31精采接觸問題周先生,您的事業(yè)這么成功,能不能談一談當初是假如您的事業(yè)一帆風順的話，您在事業(yè)方面還有什么打算？您在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗?小葛，你形象好、氣質(zhì)優(yōu)雅、工作又出色，不知對將來有什么好的打算？楚小姐，你事業(yè)這么成功，家庭又美滿幸福，能不能介紹介紹一下你的經(jīng)驗和體會？郭大姐，請教一下，您是怎么幫助女兒處理學習和業(yè)余愛好的矛盾的？32假如您的事業(yè)一帆風順的話，您在事業(yè)方面還有什么打算？6收集哪些資訊？個人及家屬的基本資料資產(chǎn)負債及以收入狀況子女的教育需求投資理財習慣保險觀念醫(yī)療、養(yǎng)老保險及其它福利情況對家人的愛心和責任感強弱度個人興趣休閑習慣33收集哪些資訊？個人及家屬的基本資料7聆聽與拒絕處理——聆聽要訣頭腦放空專注地聽心情放松不插話不搶話34聆聽與拒絕處理——聆聽要訣頭腦放空8接觸時拒絕處理的原則消除戒心建立信任認同觀點理解態(tài)度35接觸時拒絕處理的原則消除戒心9演練要求三人一組進行演練，從寒暄贊美、收集資訊、拒絕處理到激發(fā)興趣全過程。要求： 一位扮演業(yè)務員 一位扮演準主顧 一位作觀察員客戶背景：

蔣興華，三十五歲，男，已婚，電子公司職員

選表現(xiàn)最佳的一組上臺發(fā)表。36演練要求三人一組進行演練，從寒暄贊美、收集資訊、拒絕處理到激業(yè)務員易犯錯誤過于功利主義，急于求成海闊天空不著邊際，忘記正題話太多，說個不停提問技巧不足，事先無準備為人太真實，忘了認同與贊美不專心聽，急于要談保險做事太認真，談保險就忘了其它儀容不整，禮儀不周37業(yè)務員易犯錯誤過于功利主義，急于求成11什么叫尋找購買點？分析準客戶財務需求，了解可能的購買點，利用多種方法、技巧，激發(fā)準主顧購買保險的興趣。38什么叫尋找購買點？分析準客戶財務需求，了解可能的購買點，利用尋找購買點是美國壽險業(yè)近二十年來公認的最大推銷難點，是銷售流程中最重要的一環(huán)，業(yè)務員的發(fā)揮差異性也很大；同時，也是中國業(yè)務員推銷流程中最為忽視、缺少的一環(huán)。39尋找購買點是美國壽險業(yè)近二十年來公認的最大推銷難點，是銷售流尋找購買點與切入的方法數(shù)據(jù)法危機意識法感性勸說法直接切入法討教法故事法40尋找購買點與切入的方法數(shù)據(jù)法14數(shù)據(jù)法（話術(shù)一）業(yè)務員：王小姐，我們做父母的，對兒女是有著說不完的關(guān)愛，希望他們永遠能感受到我們的溫暖。不過,不知您有沒有想過，有些孩子卻沒這么幸運，還沒有成年可能就見不到父母，大概有17%的比例。您有沒聽說過？準主顧：沒有啊。業(yè)務員：人生無常,什么事都有可能發(fā)生,為了孩子將來生活有保障，上學費用有保障，有一個光明的前途，我們應該及早均勻理財分散風險,您一定知道不把所有的雞蛋放在一個藍子里的道理吧。我這里有一份財務計劃,可以幫助您用很少的支出解決風險的問題,是不是聽我講解一下?41數(shù)據(jù)法（話術(shù)一）業(yè)務員：王小姐，我們做父母的，對兒女是有數(shù)據(jù)法（活術(shù)二）業(yè)務員：吳先生，作為一家之主，您為孩子準備了多少教育金？準主顧：準備了一些吧。業(yè)務員：據(jù)數(shù)字統(tǒng)計，孩子從出生到十八歲成人，如果接受最普通的教育，最少需要10萬元的教育金。為了孩子受到更好的教育，您是不是應該從現(xiàn)在起就開始做準備呢？

購買點：教育金42數(shù)據(jù)法（活術(shù)二）業(yè)務員：吳先生，作為一家之主，您為孩子準備了危機意識法（話術(shù)三）業(yè)務員：王太太，你是個很有見識、有主見的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長多少？準主顧：------業(yè)務員：一般要三年，加上夫妻結(jié)婚年齡平均相差四歲，所以很不公平，妻子注定要獨自生活七年。我們做女人的，年齡越大越?jīng)]有安全感，不如早點為將來做一番打算，王太太，你覺得呢？保險正好可以為您解決這一后顧之憂,不妨聽一聽我的辦法?

購買點：養(yǎng)老43危機意識法（話術(shù)三）業(yè)務員：王太太，你是個很有見識、有主見的危機意識法（話術(shù)四）趙先生，您作為一家之主，責任重大。人們說，健康是人生最大的財富，更是您家庭的財富。據(jù)最新統(tǒng)計，現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率為72%，您更應該辦理一份保障全面的綜合保險。購買點：醫(yī)療

44危機意識法（話術(shù)四）趙先生，您作為一家之主，責任重大。人們說感性勸說法（話術(shù)五）業(yè)務員：葉先生，看得出您不但事業(yè)有成，對家人也一定很有責任心，是嗎？葉先生：這是應該的。業(yè)務員：是啊，我們每天在外面辛苦拼搏，還不是為了給父母親爭口氣，為自已的愛人孩子生活得更舒適，更有保障。說到底，父子情，夫妻恩愛是人間最值得珍惜的東西，葉先生，你說呢？葉先生：那還用說。業(yè)務員：那如果在你的能力范圍內(nèi)，不用費很多錢,就能保證父母妻兒將來衣食無憂,生活安穩(wěn)。您會考慮嗎？購買點：對家人的愛心與責任感45感性勸說法（話術(shù)五）