消費(fèi)者行為學(xué)復(fù)習(xí)資料詳細(xì)版

Youup,youcan!③消費(fèi)者安全（2）產(chǎn)品的方便性：現(xiàn)在很多產(chǎn)品的改進(jìn)就是在不斷地解決消費(fèi)者在使用中的不方便的過(guò)程中誕生的。誰(shuí)的產(chǎn)品能夠使消費(fèi)者更為方便地使用，誰(shuí)就能夠在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。(3)產(chǎn)品功能推陳出新：消費(fèi)者在使用產(chǎn)品的時(shí)候偶爾會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)廠家沒(méi)有考慮到的功能，或者找到一個(gè)新的使用方法。如果這個(gè)創(chuàng)新使用方法具有一定程度的普遍性，也就意味著只要廠家進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄?，就可以擴(kuò)大產(chǎn)品的用途，從而增加產(chǎn)品的銷售。2.個(gè)性具有什么特征？P98自然性與社會(huì)性：個(gè)性首先是具有自然性的，它的形成是以神經(jīng)系統(tǒng)的成熟為前提條件，受遺傳因素的影響，同時(shí)也受社會(huì)環(huán)境的制約。個(gè)性的形成與后天的學(xué)習(xí)，教育與環(huán)境密不可分。所以又有社會(huì)性穩(wěn)定性與可塑性：人的個(gè)性一旦形成，就有相對(duì)的穩(wěn)定性。它對(duì)人們行為的影響是一貫性的，不受時(shí)間空間的限制。但隨著社會(huì)現(xiàn)實(shí)和生活條件的變化，個(gè)人受教育程度的提高，以及心理發(fā)育的日趨成熟，人的個(gè)性也會(huì)發(fā)生或多或少的變化。即可塑性。獨(dú)特性與共同性：就象世界上很難找到兩片完全相同的葉子一樣，沒(méi)有那兩個(gè)人的個(gè)性是完全相同的。即使雙胞胎也各有各的個(gè)性特征。但我們也發(fā)現(xiàn)，生活在同一環(huán)境中的人，也會(huì)有一些相同或類似的個(gè)體特征。同一社會(huì)環(huán)境的群體在一定的群體環(huán)境、生活環(huán)境和自然環(huán)境中會(huì)形成共同的心理特點(diǎn)，這就是個(gè)性的共同性。影響說(shuō)服效果的信息傳遞者的因素有哪些？135①傳遞者的威信。傳遞者的社會(huì)威望會(huì)影響其發(fā)出信息的說(shuō)服效果；威信越高，說(shuō)服效果越好②傳遞者的立場(chǎng)。與顧客立場(chǎng)和距離的接近可以有效地影響其態(tài)度；③說(shuō)服的意圖。如接受者認(rèn)為傳遞者可以影響他們，便會(huì)懷疑說(shuō)服觀點(diǎn)的可靠性，排斥說(shuō)服信息，但若他們認(rèn)為傳遞者沒(méi)有意圖說(shuō)服自己，就會(huì)減輕心理阻抗，對(duì)信息的接受就較好，態(tài)度也較容易改變。④傳遞者的吸引力。信息傳遞者所具備的獨(dú)特魅力也是影響態(tài)度的重要因素之一；人們都喜歡美好的事物，當(dāng)說(shuō)服者的外表或個(gè)性極具吸引力時(shí)，會(huì)引起消費(fèi)者的注意和好感，自然也會(huì)增強(qiáng)說(shuō)服效果。⑤說(shuō)服者的堅(jiān)定信念。說(shuō)服者自身對(duì)其所要傳達(dá)的觀點(diǎn)堅(jiān)信程度也會(huì)影響消費(fèi)者的態(tài)度。所有說(shuō)服過(guò)程都是對(duì)信念的改變過(guò)程，因此說(shuō)服者自身對(duì)其所要傳達(dá)的觀點(diǎn)的堅(jiān)定程度也會(huì)影響消費(fèi)者的態(tài)度。只要具備堅(jiān)定的信心，才可能成功把這種觀點(diǎn)傳遞給消費(fèi)者4.產(chǎn)生知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的原因是什么？P155①消費(fèi)者購(gòu)買的是新產(chǎn)品或?qū)λ?gòu)買的產(chǎn)品沒(méi)有體驗(yàn)。大多數(shù)人看來(lái)，新產(chǎn)品或沒(méi)有體驗(yàn)的產(chǎn)品存在更大的不確定性。以往沒(méi)有購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品消費(fèi)者多半會(huì)因?yàn)槿狈ψ孕哦怪X(jué)到的風(fēng)險(xiǎn)更大②以往在同類產(chǎn)品的購(gòu)買與消費(fèi)中沒(méi)有體驗(yàn)。以往在同類產(chǎn)品的和購(gòu)買與消費(fèi)中有過(guò)不滿意的經(jīng)歷③購(gòu)買中機(jī)會(huì)成本的存在。任何購(gòu)買或選擇都是以放棄另外一些購(gòu)買或選擇為代價(jià)④因缺乏信息而對(duì)購(gòu)買決定缺少信心。如果信息不全或者認(rèn)為手頭的信息不可靠，風(fēng)險(xiǎn)感會(huì)驟然升高⑤所購(gòu)買的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度很高。這時(shí)，人們往往難于比較不同備選品牌之間的差異，這也勢(shì)必增加后果的不確定性⑥購(gòu)買的產(chǎn)品對(duì)購(gòu)買者特別重要。⑦產(chǎn)品購(gòu)后不可更換。此時(shí)消費(fèi)者所知覺(jué)到的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)會(huì)相應(yīng)增高⑧消費(fèi)者消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)缺乏。購(gòu)買經(jīng)歷少，遇事謹(jǐn)慎，收入較低，受教育程度較低的消費(fèi)者往往對(duì)購(gòu)買不自信，以此在購(gòu)買決策中有較高的知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)。5.不同階層的消費(fèi)行為差異表現(xiàn)在哪些方面？P219信息接收和處理上的差異：最底層的消費(fèi)者往往信息來(lái)源有限，對(duì)誤導(dǎo)和欺騙性信息缺乏甄別力，可能更多地依賴親戚朋友提供的信息。中層消費(fèi)者比較多從媒體獲得信息，會(huì)更主動(dòng)搜集外部信息。越高層的消費(fèi)者，接觸印刷媒體信息更多購(gòu)買方式上的差異：研究表明，消費(fèi)者所出社會(huì)階層與他想象的某商店類型惠顧者的社會(huì)階層相去越遠(yuǎn)，他光顧該商店的可能性就越小消費(fèi)支出上的差異：上層消費(fèi)者主要選擇的是品位和檔次都十分高的物品。中層一半有很多存款，住宅也較好，但大部分對(duì)內(nèi)部裝修不是特別講究，服裝、家具不少但高檔的不多。下層支出行為帶有一定的補(bǔ)償性質(zhì)，看中眼前消費(fèi)，易產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買6.品牌忠誠(chéng)型顧客對(duì)企業(yè)的意義有哪些？P73①品牌忠誠(chéng)型顧客一般購(gòu)買時(shí)只看該品牌產(chǎn)品，不進(jìn)行額外的信息搜集，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的宣傳大多漠視，很大程度上削弱了競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的吸引，減輕了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力；②品牌忠誠(chéng)型顧客價(jià)格敏感度低，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取大幅度降價(jià)的時(shí)候，企業(yè)可以選擇不跟進(jìn)，既能保持企業(yè)高利潤(rùn)，又維護(hù)了企業(yè)的品牌形象；③品牌忠誠(chéng)型顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行正面的口傳，可以有效地?cái)U(kuò)大該產(chǎn)品的市場(chǎng)影響；④對(duì)于品牌忠誠(chéng)型顧客，企業(yè)的再促銷成本低；一旦建立了品牌忠誠(chéng)，企業(yè)只要做好產(chǎn)品，進(jìn)行適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷溝通即可，不需要花費(fèi)大量的營(yíng)銷成本。⑤企業(yè)擁有一定規(guī)模的品牌忠誠(chéng)型顧客，有利于企業(yè)其他產(chǎn)品的銷售。7.簡(jiǎn)介有代表性的性格類型說(shuō)。P108①機(jī)能類型說(shuō).按照理智、情緒、意志在性格結(jié)構(gòu)中占優(yōu)勢(shì)的情況，將性格分為理智型。情緒型和意志型；②典型性格說(shuō).為可以根據(jù)個(gè)體所具備的某種典型性格特征來(lái)確定其性格，根據(jù)人們時(shí)間觀念和好勝心的差異將性格分為A型性格和B型性格，后來(lái)又提出C型性格；③性格傾向說(shuō).依據(jù)個(gè)體的心理活動(dòng)傾向于外部或內(nèi)部的不同將性格分為內(nèi)向和外向兩種；每個(gè)人身上都具有內(nèi)向和外向兩種特征，但其中一種可能占優(yōu)勢(shì)，根據(jù)優(yōu)勢(shì)可以確定一個(gè)人的性格類型是屬于內(nèi)向還是外向。④獨(dú)立-順從學(xué)說(shuō).按一個(gè)人的獨(dú)立性程度，將性格分為獨(dú)立型和順從型兩類；⑤特質(zhì)分析學(xué)說(shuō).根據(jù)性格特征的不同結(jié)合，把性格分為ABCDE五種類型。A型性格的人性格急躁，好勝，易怒。B型性格的人不善交際，情緒穩(wěn)定人際關(guān)系和諧，沒(méi)有時(shí)間緊迫感。C型性格的人感情內(nèi)向，常壓抑自己，較孤僻D型的人外向，善交際，有較強(qiáng)的組織領(lǐng)導(dǎo)能力E型的人多愁善感，自卑，多處于消極情緒之中影響理解的刺激物因素是什么？P153（1）刺激物的實(shí)體特征刺激物的某些特征，如大小，包裝，色彩，名稱也會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)刺激物的理解（2）語(yǔ)言和符號(hào)語(yǔ)言和符號(hào)作為刺激物的一部分對(duì)信息的最終理解亦產(chǎn)生重要影響。同樣的語(yǔ)或符號(hào)在不同情境和不同文化背景下其含義可截然不同。對(duì)于降價(jià)銷售，字面可理解為商品價(jià)格降到正常價(jià)位以下銷售，但若用于時(shí)裝方面，就可能被理解為這些服裝已經(jīng)過(guò)時(shí)或即將過(guò)時(shí)。（3）次序次序?qū)τ诶斫獾挠绊懹袃煞N類型。一是首因效應(yīng)，二是近因效應(yīng)。首因效應(yīng)是指最先出現(xiàn)的刺激物會(huì)在理解過(guò)程中被賦予更大的權(quán)重，而近因效應(yīng)是指最后出現(xiàn)的刺激物會(huì)更容易被消費(fèi)者記住，并在解釋中被賦予更大的影響權(quán)重。

9.一般來(lái)說(shuō)個(gè)體可以通過(guò)哪四種方式來(lái)形成自我概念？P178（1）他人對(duì)自己的評(píng)價(jià)即通過(guò)他人對(duì)自己的評(píng)價(jià)來(lái)進(jìn)行自我反映評(píng)價(jià)，從而形成自我概念。他人對(duì)自己的評(píng)價(jià)對(duì)自我評(píng)價(jià)的影響程度取決于評(píng)價(jià)者自身的特點(diǎn)和評(píng)價(jià)的內(nèi)容，其權(quán)威越大，往往形成的影響也就越大。（2）與他人比較即通過(guò)與他人的比較來(lái)審視自己，從而形成和修正自我概念。每個(gè)人在社會(huì)生活中都會(huì)有意無(wú)意的與他人進(jìn)行比較，比較所得到的結(jié)果可能優(yōu)于別人，也可能遜色于別人，這些都會(huì)影響個(gè)人的自我評(píng)價(jià)，并驅(qū)使著自我改變（3）與社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比即通過(guò)道德，法律等社會(huì)所接受的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自己的行為，并由此形成自我概念。（4）從外界環(huán)境獲取的信息即通過(guò)從外界環(huán)境獲取的有利信息來(lái)形成和發(fā)展自我概念。人們受到趨利避害的心理驅(qū)使，往往希望從外界獲取符合自己意愿的信息，而不顧及與自己意愿相反的信息，來(lái)以此證明自己的自我評(píng)價(jià)是合理的，正確的沖動(dòng)性購(gòu)買的特點(diǎn)是什么？P58沖動(dòng)性購(gòu)買，是一種在外界的因素刺激下所產(chǎn)生的一種非理性購(gòu)買的行為。一般認(rèn)為他有以下特點(diǎn)：①?zèng)_動(dòng)性。即突然涌現(xiàn)強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，而且馬上付諸行動(dòng)；②強(qiáng)制性。即有種強(qiáng)大的力量促動(dòng)消費(fèi)者馬上采取行