打造金牌房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必修課

打造金牌房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必修課

入職培訓(xùn)學(xué)習(xí)資料

目錄

l房地產(chǎn)特性…………………（2--3）

l房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)…………（4--8）

l影響樓價(jià)因素…………（9--10）

l房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本要求和作用…………（11--13）

l房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本禮儀……（14--16）

l收盤登記指引…………（17--20）

l中介部收放款制度…………………（21--23）

l關(guān)于房屋租賃、買賣中涉及的法律知識(shí)………………（24--31）

l辦理二手房買賣手續(xù)及有關(guān)流程………（32--36）

l房改房的交易專題…………………（37--40）

l填寫成交報(bào)告指引…………（41）

l房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作方法…………（42）

l房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)技巧…………（43--44）

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作方法

1．整理：將樓盤資料和客戶資料系統(tǒng)化地歸類，便于查找或記憶。

2．要有工作計(jì)劃：

每一次的出擊要理清先后步驟，作好階段性系統(tǒng)的安排。

每天要理理自己的思路，對(duì)一天的工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)明天的工作做到心中有數(shù)，凡事做得明明白白。

3．多記、多寫、多備一份資料、多走一步路、你就會(huì)有備無(wú)患。

4．針對(duì)自己的性格特點(diǎn)，找對(duì)工作方法，揚(yáng)長(zhǎng)避短，同事間取長(zhǎng)補(bǔ)短，擴(kuò)大自己的工作范圍，提高業(yè)務(wù)能力。

5．專業(yè)知識(shí)豐富、行情熟悉、銷售技巧的靈活運(yùn)用，是你努力的方向。

6．工作中要分清主次，找對(duì)重點(diǎn)。

7．真實(shí)的匯報(bào)業(yè)務(wù)或工作情況，便于他人對(duì)癥下藥，起到“藥到病除”的效果。

8．成為客戶的朋友，取得客戶的信任。

9．有準(zhǔn)確的主見，并能引導(dǎo)客戶。

10．不要輕易的下結(jié)論，凡事多方考慮，無(wú)論對(duì)客戶、對(duì)同事，出了問(wèn)題首先要解決問(wèn)題，再?gòu)淖约荷砩险以?，不要把?zé)任推給對(duì)方。

11．出門7件寶：通訊工具、紙、筆、名片、計(jì)算器、公司介紹、格式文本。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)技巧

要成為出色的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須過(guò)以下五關(guān)：

第一關(guān)：臉皮關(guān)。不要怕羞，不怕罵，不懂就問(wèn).有自信心，敢于挑戰(zhàn)自己，喜歡與陌生人交流。

第二關(guān)：專業(yè)關(guān)。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的一句話很重要，對(duì)客戶有著至關(guān)重要的影響。要熟悉樓盤，掌握專業(yè)技巧。

第三關(guān)：壓力關(guān)。承受自來(lái)公司外部、內(nèi)部、及自身給予的壓力。（可能會(huì)天天睡不著）有壓力才有動(dòng)力，有動(dòng)力才有智力。

第四關(guān)：辛苦關(guān)。沒(méi)有固定的工作時(shí)間，沒(méi)有固定的工作地點(diǎn)。不要怕辛苦，“不辛苦何來(lái)世間財(cái)”

第五關(guān)：誘惑關(guān)。不要貪心，不做私單，抵受住外間的引誘。

九陰真經(jīng)：

第一招：引蛇出洞。

如何找客人出來(lái)？

使其自愿：誘之以利、動(dòng)之以情、訴之以理、迫之以力、系之以約誘：廣告內(nèi)容不能過(guò)于詳細(xì)、清楚。讓客人有不吃虧、有利可圖的感覺

第二招：埋身。以最快的速度與客戶建立感情，令他信任你。搞好相互之間關(guān)系。

第三招：揸價(jià)（又稱抓價(jià)）。把有利的東西控制在自己的手里。得到對(duì)方信任的時(shí)候就是“騙”對(duì)方的時(shí)候。掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧。

第四招：快。在第一時(shí)間看房，在第一時(shí)間談判，在第一時(shí)間成交。每一分，每一秒都在變化。今天決定的事到了明天就可能會(huì)有變化。沒(méi)有上、下班時(shí)間的差別。

第五招：準(zhǔn)。像射箭一樣射中客戶的心（客戶的真正想法）。配對(duì)要準(zhǔn)，談判對(duì)象要準(zhǔn)?？梢猿山坏姆吭淳褪且粋€(gè)好的房源，千萬(wàn)不要主動(dòng)的去判斷什么是好的房源。

第六招：狠。對(duì)顧客要一視同仁，不要對(duì)顧客感情用事。不能拖泥帶水。

第七招：貼。怎樣和客人處好關(guān)系，讓客人對(duì)你產(chǎn)生信任感。緊隨著客戶的思維走，時(shí)刻保持與之聯(lián)系。推銷員最重要的是推銷自己，與客人交朋友

如何做：找到共同話題，不要直接問(wèn)對(duì)方問(wèn)題，而是需要旁敲側(cè)擊

第八招：危機(jī)感。對(duì)每個(gè)成交的單子都要存在危機(jī)感。不僅對(duì)客戶要存在危機(jī)感，對(duì)同事、對(duì)自己也存在危機(jī)感。

第九招：不屈不撓。把前面八個(gè)工作完成之后，還是沒(méi)有成交。那么就重新來(lái)過(guò)，不要?dú)怵H，也更不要放棄。就當(dāng)作是一種學(xué)習(xí)，為下一次的成功作更多、更好的準(zhǔn)備。

如何與客戶接近并建立良好聯(lián)系:

“推銷之前先推銷自己”

喬*吉拉德是世界上最偉大的推銷員。有一次，一位名人向吉拉德買車,吉拉德推薦了一種最好的車型給他.那人對(duì)車很滿意,并掏出一萬(wàn)元美鈔,眼看生意就要成交,對(duì)方卻突然變卦,掉頭而去.吉拉德對(duì)此事十分惱怒,百思不得其解.晚上,吉拉德忍不住打電話給那位名人,了解他突然離去的原因.對(duì)方告訴他說(shuō):“今天你根本沒(méi)有心思聽我講話，在簽字之前，我提到獨(dú)生子吉米將進(jìn)入大學(xué)念醫(yī)科，我還提到兒子的學(xué)科成績(jī)、運(yùn)動(dòng)能力及他將來(lái)的抱負(fù)，我以他為榮，但你卻毫無(wú)反應(yīng)?！奔虏⒉挥浀眠@些事,因?yàn)楫?dāng)時(shí)他根本沒(méi)有注意聽,他以為生意已經(jīng)談妥了。那位名人不只是買車，他還需要?jiǎng)e人稱贊或至少是傾聽他有一個(gè)優(yōu)秀的兒子，而吉拉德在推銷汽車之前，沒(méi)有把自己推銷給顧客。由于吉拉德忽視了這一點(diǎn)，這就是他失敗的原因。吉拉德忽略了推銷汽車之前，沒(méi)有把自己推銷給顧客。由于吉拉德忽略了推銷自己，買車人雖然喜歡汽車，可不喜歡吉拉德，因此生意告吹了。

“推銷之前先推銷自己”，這是推銷界的一句至理名言。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在開展經(jīng)紀(jì)活動(dòng)之前，也需要先將自己推銷出去?？蛻糍?gòu)買房地產(chǎn)商品或服務(wù)時(shí)，不僅要看商品合不合適，而且要考慮經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人形象?，F(xiàn)代推銷理論強(qiáng)調(diào)的一個(gè)原則——推銷，首先是推銷你自己——道理也正在于此。所謂推銷你自己，就是要客戶喜歡你、信任你、尊重你、接受你。簡(jiǎn)而言之，就是讓顧客對(duì)你有好感。如果客戶不喜歡你，或者對(duì)你沒(méi)有信任感與好感，那么大多數(shù)情況下交易很難成功。特別是房地產(chǎn)這種價(jià)值高的大宗商品，沒(méi)有相當(dāng)程度的信任感，達(dá)成交易就幾乎是不可能的了。

房地產(chǎn)的特性

房地產(chǎn)是房屋、土地和附著于其各種權(quán)益的總和。在我國(guó)，房地產(chǎn)所稱的房屋，一般是指城市規(guī)劃區(qū)域范圍內(nèi)的房屋建筑物，它包括城市、縣城、城鎮(zhèn)和獨(dú)立工礦區(qū)范圍內(nèi)的全部房屋建筑物。在國(guó)外，房地產(chǎn)被稱為“物業(yè)”和“不動(dòng)產(chǎn)”。房地產(chǎn)是一種價(jià)值巨大，使用周期長(zhǎng)而又不能移動(dòng)的特殊商品。它在生產(chǎn)、流通、消費(fèi)等環(huán)節(jié)都不同于一般商品，具有特殊性。房地產(chǎn)的使用周期長(zhǎng)，作為不動(dòng)產(chǎn)的房地產(chǎn)，具有固定性，耐久性和增值性。

房地產(chǎn)是人類社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化生活的重要物質(zhì)基礎(chǔ)和承載物，它不僅是人們最基本的生活資料，如住宅；也是最基本的生產(chǎn)要素，如廠房、辦公樓等。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，房地產(chǎn)還是一種商品，是人們投資置業(yè)的主要對(duì)象。房地產(chǎn)構(gòu)成社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的巨大財(cái)富，也是關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的重要財(cái)產(chǎn)和資源，在一國(guó)的總財(cái)富中，房地產(chǎn)往往占有較大比重，一般在60%~70%左右；在家庭財(cái)產(chǎn)中房地產(chǎn)也是最主要的部分。所以，房地產(chǎn)是人們最重視、最珍惜、最具體的財(cái)產(chǎn)形式，房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)國(guó)家最重要的產(chǎn)業(yè)之一。

房地產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)形式的固定資產(chǎn)，是一種特殊的商品。房地產(chǎn)具有其它財(cái)產(chǎn)和商品所不具有的特性：

1．不可移動(dòng)性。房地產(chǎn)屬于不動(dòng)產(chǎn)，其自然地理位置是固定不變的，不能移動(dòng)和搬運(yùn)。

2．房產(chǎn)、地產(chǎn)不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物質(zhì)構(gòu)成要素，土地具有在空間位置上的不可移動(dòng)性，房屋也因而具有不能移動(dòng)性，房產(chǎn)和地產(chǎn)同屬于“不動(dòng)產(chǎn)”。

3．品質(zhì)的差異性。房地產(chǎn)作為商品，在品質(zhì)上具有不同質(zhì)性，即使在同一地段的建筑物，由于樓屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品質(zhì)。

4．價(jià)值的巨大性。房地產(chǎn)價(jià)值額巨大，是居民家庭最為昂貴的耐用消費(fèi)品，普通家庭往往傾其一生的積蓄也難以買得起一套商品房；房地產(chǎn)也是企業(yè)、單位最為主要的、占用較大投資額的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要素。

5．使用的耐久性。土地具有不可毀滅性，房屋雖然不象土地那樣具有不可毀滅性，但是已經(jīng)建造完成，壽命通?？蛇_(dá)數(shù)十年，甚至上百年，在正常情況下，建筑物很難發(fā)生倒塌，除