銀行營銷工作計(jì)劃(三)

第5頁共5頁銀行營銷工作計(jì)劃(三)___?年一季度全?市主要銀行?金融機(jī)構(gòu)存?款基本都是?增加的，同?期我行存款?是下降的，?面對(duì)越來越?激烈的存款?競爭，制定?一個(gè)完善而?有效的存款?營銷策略成?為當(dāng)前最為?迫切的前提?!一個(gè)好的?營銷方案將?會(huì)成為擴(kuò)充?市場、延伸?品牌度的有?效手段。?一、指導(dǎo)思?想堅(jiān)持以?加快存款發(fā)?展作為主題?。抓住機(jī)遇?，適應(yīng)市場?的需求，加?大存款營銷?力度，壯大?我行的存款?市場份額。?二、__?_領(lǐng)導(dǎo)成?立___支?行“百日存?款竟賽”工?作領(lǐng)導(dǎo)小組?，由行長王?___任組?長，副行長?___任副?組長，副行?長___及?辦公室__?_、營銷部?___為成?員。領(lǐng)導(dǎo)小?組下設(shè)辦公?室在辦公室?，具體負(fù)責(zé)?“百日存款?竟賽”的營?銷體系建設(shè)?工作的__?_、聯(lián)絡(luò)、?協(xié)調(diào)、督查?、調(diào)度和考?評(píng)。三、?目前存款現(xiàn)?狀本行存?款的結(jié)構(gòu)特?點(diǎn)(應(yīng)包括?但不限于：?存款的基礎(chǔ)?結(jié)構(gòu)，如公?存、儲(chǔ)蓄及?定活期比例?;高端客戶?情況;主要?貸款戶派生?存款情況等?)。四、?存款下降主?要存在的問?題從__?_支行存款?的整個(gè)結(jié)構(gòu)?看，活期類?存款的大幅?波動(dòng)，是_?__存款不?能持續(xù)穩(wěn)定?增長的關(guān)鍵?點(diǎn)之一，儲(chǔ)?蓄存款源的?潰乏，對(duì)單?個(gè)帳戶的過?于依賴，是?影響___?支行存款的?持續(xù)穩(wěn)定增?長的主要原?因之一。?(一)穩(wěn)定?性因素(?1)由于受?社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)?行規(guī)律的影?響，每年初?都會(huì)有大量?的易變性存?款和準(zhǔn)易性?存款在短期?內(nèi)急聚沉淀?到各金融機(jī)?構(gòu)。但該類?存款流動(dòng)性?大、平均占?用天數(shù)低，?穩(wěn)定性較差?。在沒有新?的、相當(dāng)量?的新存款源?補(bǔ)充的前提?下，彌補(bǔ)該?部分存款流?出后留下巨?大資金空缺?，需要投入?更大的精力?和經(jīng)歷更長?的修復(fù)過程?。這是引起?___支行?存款下滑的?主要原因之?一。(2?)個(gè)別客戶?的存款波動(dòng)?較大地影響?到___支?行存款資金?的穩(wěn)定性，?短期內(nèi)還難?以補(bǔ)足。?(3)居民?消費(fèi)需求不?斷增長，儲(chǔ)?蓄心理不斷?減弱。新客?戶群體的增?長和老客戶?群體的維護(hù)?工作需要不?斷改進(jìn)服務(wù)?，提供合適?的金融產(chǎn)品?才能跟上，?加之各金融?機(jī)構(gòu)競爭激?烈，也致使?___支行?一季度存款?工作開展較?為困難。?(4)新開?立的存款帳?戶的數(shù)量大?而質(zhì)量欠缺?，一些帳戶?開立后長期?使用效率低?，由于新增?帳戶存款余?額的增長乏?力，起不到?推動(dòng)作用，?無疑浪費(fèi)了?前期投入的?人力和物力?成本。也是?造成___?支行存款不?能自然修復(fù)?和回升的原?因之一。?(二)金融?政策及居民?心理因素：?商行屬地方?性銀行，與?國有商業(yè)銀?行相比，無?論從營業(yè)環(huán)?境、硬件設(shè)?備、產(chǎn)品的?科技含量、?網(wǎng)絡(luò)覆蓋面?，以及服務(wù)?手段、服務(wù)?內(nèi)容，都不?在同一個(gè)起?跑線上。相?對(duì)于國有商?業(yè)銀行強(qiáng)大?的技術(shù)手段?、雄厚的資?金實(shí)力、堅(jiān)?實(shí)的國有體?制后盾、以?及幾十年來?在社會(huì)公眾?心目中樹立?積累起來的?卓著信用。?是商行在短?期內(nèi)無法達(dá)?到的目標(biāo)。?加之國家政?策宣傳多年?來一直偏重?于對(duì)國有大?中型金融機(jī)?構(gòu)的宣傳報(bào)?道。這些客?觀因素，無?形中對(duì)商行?存款___?工作產(chǎn)生了?一定影響。?導(dǎo)致部分企?業(yè)和居民在?對(duì)金融機(jī)構(gòu)?的選擇和認(rèn)?知上，更傾?向于國有商?業(yè)銀行。因?此，這對(duì)吸?收社會(huì)公眾?存款的能力?和范圍有較?大的限制和?制約。五?、營銷策略?(一)優(yōu)?化存款結(jié)構(gòu)?：一方面努?力提高存款?的穩(wěn)定性，?增加定期儲(chǔ)?蓄存款部分?，尋找和吸?收新的存款?客戶，在確?保存款總量?即定的前提?下，加強(qiáng)存?款自我更新?，自我補(bǔ)充?的能力。?第二、優(yōu)化?存款質(zhì)量，?建立信用客?戶群體，資?金運(yùn)用將偏?重于有較好?優(yōu)勢發(fā)展的?企業(yè)，為其?提供配套服?務(wù)，使這一?部分客戶的?所有業(yè)務(wù)不?流失。(具?體量化指標(biāo)?、)(二?)改進(jìn)服務(wù)?內(nèi)容、優(yōu)化?服務(wù)手段：?一方面，注?重優(yōu)質(zhì)客戶?的培植工作?一方面，從?柜面采集信?息、挖掘優(yōu)?質(zhì)客戶群體?，另一方面?，不能簡單?的以信貸客?戶經(jīng)理為吸?引存款的營?銷人員，由?于信貸客戶?經(jīng)理在開展?小企業(yè)營銷?工作后無法?能對(duì)所有客?戶的存款進(jìn)?行細(xì)致的維?護(hù)，對(duì)每三?位小企業(yè)客?戶經(jīng)理配置?專人進(jìn)行存?款、中間業(yè)?務(wù)、理財(cái)產(chǎn)?品的營銷，?對(duì)此類人員?的應(yīng)挑選業(yè)?務(wù)能力、表?達(dá)能力、專?業(yè)修養(yǎng)更強(qiáng)?的營銷人員?從事此項(xiàng)工?作，一方面?是通過信貸?營銷部門的?提供的信息?對(duì)信貸客戶?進(jìn)行長期的?跟蹤維護(hù)，?另一方面通?過對(duì)支行提?供的客戶信?息來開展長?期不斷的存?款大戶維護(hù)?工作。著手?建立電子版?優(yōu)質(zhì)客戶信?息檔案，隨?時(shí)對(duì)客戶進(jìn)?行跟蹤，通?過對(duì)優(yōu)質(zhì)客?戶信息的對(duì)?比、遴選，?將優(yōu)質(zhì)客戶?群體進(jìn)行細(xì)?分，實(shí)行分?層次的差異?化服務(wù)，做?好存款后續(xù)?維護(hù)和開發(fā)?工作。培養(yǎng)?客戶對(duì)商行?的信任度和?忠誠度，在?穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)?質(zhì)客戶的基?礎(chǔ)上，積極?發(fā)展新的優(yōu)?質(zhì)客戶群體?;另一方面?，努力改善?柜面服務(wù)，?配置大堂經(jīng)?理，二類支?行全體人員?要明確自身?定位，把現(xiàn)?有存款業(yè)務(wù)?做活、做到?位。在當(dāng)前?激烈的金融?業(yè)競爭中，?我們需要突?出服務(wù)優(yōu)質(zhì)?的特色，充?分挖掘自身?的長處和亮?點(diǎn)。六、?營銷措施?為徹底扭轉(zhuǎn)?儲(chǔ)蓄存款大?幅波動(dòng)的不?良局面，盡?快建立以存?款為中心的?多項(xiàng)工作措?施深入挖掘?目標(biāo)市場，?開展競賽活?動(dòng)爭攬存款?、以理財(cái)產(chǎn)?品挖轉(zhuǎn)存款?、以結(jié)算沉?淀存款、以?代發(fā)工資吸?收存款等活?動(dòng)來服務(wù)穩(wěn)?定存款。?(一)開展?儲(chǔ)蓄競賽活?動(dòng)爭攬存款?：制定強(qiáng)有?力的激勵(lì)措?施，樹立_?__與個(gè)人?目標(biāo)統(tǒng)一、?利益一致的?“一盤棋”?意識(shí)，全行?全力爭攬存?款。(二?)以理財(cái)產(chǎn)?品挖轉(zhuǎn)存款?：抓住理財(cái)?產(chǎn)品收益高?、發(fā)行期次?多、資金回?籠快等優(yōu)勢?，將他行客?戶作為主攻?點(diǎn)集中力量?挖轉(zhuǎn)，且要?隨時(shí)___?發(fā)行的大量?信托理財(cái)產(chǎn)?品到期時(shí)間?，___人?員與大額儲(chǔ)?蓄客戶進(jìn)行?了電話隨訪?，與客戶“?零距離”接?觸，做到將?所有信托理?財(cái)產(chǎn)品和大?額客戶到期?的存款都順?利轉(zhuǎn)存。_?__人員及?時(shí)對(duì)公存客?戶帳面上大?額存款資金?進(jìn)行了解，?對(duì)暫時(shí)不用?的存款為客?戶做好理財(cái)?，提示轉(zhuǎn)存?為___天?通知存款或?定期存款，?并做好其他?業(yè)務(wù)的營銷?拓展工作，?帶動(dòng)保險(xiǎn)、?基金、黃金?等理財(cái)產(chǎn)品?的快速銷售?，帶動(dòng)儲(chǔ)蓄?存款穩(wěn)定增?長。(三?)以結(jié)算沉?淀存款：積?極分析存量?客戶的資金?運(yùn)作情況，?利用網(wǎng)銀轉(zhuǎn)?賬功能做好?付款方、收?款方資金劃?轉(zhuǎn)，確保資?金在支行內(nèi)?部循環(huán)，確?保儲(chǔ)蓄存款?穩(wěn)定。(?四)以代發(fā)?工資吸收存?款：先以借?款企業(yè)為突?破口來辦理?代發(fā)工資業(yè)?務(wù)，再通過?和___區(qū)?、___、?___區(qū)工?商局聯(lián)系，?以區(qū)域內(nèi)所?有企業(yè)為目?標(biāo)，以代發(fā)?工資為突破?口，二類支?行和營銷部?門、綜合業(yè)?務(wù)部門協(xié)同?營銷，主動(dòng)?實(shí)施“一攬?子”金融服?務(wù)，促進(jìn)存?款、理財(cái)、?電子銀行等?業(yè)務(wù)協(xié)同快?速發(fā)展。?七、營銷手?段與方法?(一)落實(shí)?營銷環(huán)境：?將營銷措施?落實(shí)到二類?支行、營銷?部門負(fù)責(zé)人?，要負(fù)責(zé)人?引起高度重?視，借以調(diào)?動(dòng)全員存款?營銷積極性?，在全行樹?立起“抓存?款就是抓效?益，提高資?金自給能力?就是提高資?產(chǎn)創(chuàng)立能力?”的觀念。?其次在全行?召開“人人?抓存款”活?動(dòng)動(dòng)員會(huì)議?，___全?體員工認(rèn)真?學(xué)習(xí)營銷活?動(dòng)方案，圍?繞任務(wù)目標(biāo)?統(tǒng)一全員思?想，使大家?從全局和長?遠(yuǎn)的角度牢?固樹立服務(wù)?客戶、加快?發(fā)展的意識(shí)?。從營銷環(huán)?境上要落實(shí)?從行領(lǐng)導(dǎo)到?一般員工，?人人堅(jiān)守“?團(tuán)結(jié)激發(fā)活?力、團(tuán)結(jié)激?發(fā)智慧、團(tuán)?結(jié)激發(fā)斗志?、團(tuán)結(jié)創(chuàng)造?奇跡”的信?念。(二?)落實(shí)營銷?人員：要求?窗口服務(wù)人?員成為存款?總量擴(kuò)充的?主力軍。在?對(duì)現(xiàn)實(shí)、潛?在的優(yōu)良客?戶進(jìn)行分類?排隊(duì)的基礎(chǔ)?上，鎖定目?標(biāo)客戶，把?握營銷重點(diǎn)?，開展高端?營銷和親情?營銷。其次?要加強(qiáng)營銷?部門的存貸?款綜合營銷?，強(qiáng)化以貸?款帶動(dòng)存款?的營銷措施?，確?？蛻?資金在我行?體內(nèi)循環(huán)，?降低實(shí)貸實(shí)?付的影響。?(三)制?定考核辦法?，建立激勵(lì)?機(jī)制，使存?款營銷工作?目標(biāo)明確，?責(zé)任落實(shí)到?人，將存款