商務(wù)談判試習(xí)題及答案

PAGE34商務(wù)溝通與談判試題庫一、單項(xiàng)選擇題(在每小題的四個(gè)備選答案中，選出一個(gè)正確答案，并將正確答案的序號(hào)填在題干的括號(hào)內(nèi)。)1、談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和()。A.禮物價(jià)值 B.禮物包裝C.禮物類型 D.感情價(jià)值2、談判是追求（）的過程。A、自身利益要求B、雙方利益要求C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致D、雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量3、硬式談判者的目標(biāo)是（）A、達(dá)成協(xié)議B、解決問題C、贏得勝利D、施加壓力4、判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是（）A、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)B、利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)C、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)D、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)5、談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（）A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判B、價(jià)格談判，外交談判，軍事談判C、國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判D、主場談判，客場談判，中立地談判6、國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和()。A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場風(fēng)險(xiǎn)C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)7、談判準(zhǔn)備過程中必須進(jìn)行的情況分析有（）A、自身分析，市場分析B、自身分析，對(duì)手分析C、市場分析，環(huán)境分析D、環(huán)境分析，對(duì)手分析8.感情攻擊法適用于營造(

)氣氛。

A.高調(diào)

B.低調(diào)

C.自然

D.高低皆可9.為掌握談判全局，獲取主動(dòng)權(quán)，談判者首先要制造(

)優(yōu)勢。

A.權(quán)利

B.時(shí)間

C.人員

D.信息10.當(dāng)談判者處于逆境時(shí)，在(

)所在地談判可能更為主動(dòng)。

A.第三方

B.對(duì)方

C.己方

D.無所謂11.與(

)人初次見面，最好的話題是天氣和體育。

A.美國

B.德國

C.日本

D.英國12、立場型談判又稱為（

）

A．硬式談判

B．原則型談判C．價(jià)值型談判

D．讓步型談判13．便于雙方談判人員交流思想感情的是（

）

A．主場談判

B．客場談判C．書面談判

D．口頭談判14.談判過程的主體階段是（

）

A．開局

B．準(zhǔn)備C．簽約

D．報(bào)價(jià)和磋商15.對(duì)方報(bào)價(jià)完畢后，己方正確的做法是（

）

A．馬上還價(jià)

B．要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋C．提出自己的報(bào)價(jià)

D．否定對(duì)方報(bào)價(jià)16.成交階段最主要的目標(biāo)是（

）

A．作出讓步

B．慶賀達(dá)成協(xié)議C．力求盡快達(dá)成協(xié)議

D．場外交易17、最能體現(xiàn)談判特征的溝通行為是（

）

A．問

B．?dāng)．辯

D．說18、日本商人在國際商務(wù)交往中的習(xí)慣是（

）

A．談判團(tuán)隊(duì)中一般包括律師

B．談判中直截了當(dāng)C．初次聯(lián)系喜歡采用書信方式

D．不用香煙待客，抽煙而不敬煙19、在談判中，意大利人一般不習(xí)慣提及國名，而更愿提及的是（

）

A．自己的名字

B．故鄉(xiāng)的地名C．家族的名字

D．夫人的名字20、談判中，一般不使用談判桌的談判是(

)。

A.小組談判

B.一對(duì)一談判C.代理人談判

D.第三方談判21、立場型談判又稱為（

）

A．硬式談判

B．原則型談判C．價(jià)值型談判

D．讓步型談判22、談判過程的主體階段是（

）

A．開局

B．準(zhǔn)備C．簽約

D．正式談判23、成交階段最主要的目標(biāo)是（

）

A．作出讓步

B．慶賀達(dá)成協(xié)議C．力求盡快達(dá)成協(xié)議

D．場外交易24、法國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為()。A.講效率 B.守信用C.按部就班D.重友誼25、商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動(dòng)力是（）A.目標(biāo)B.利益C.合作D.需要26、硬式談判者的目標(biāo)是（）A、達(dá)成協(xié)議B、解決問題C、贏得勝利D、施加壓力27.商務(wù)談判追求的主要目的是（D）A.讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)B.讓對(duì)方接受自己的行為C.平等的談判結(jié)果D.互惠的經(jīng)濟(jì)利益28.商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動(dòng)力是（B）A.目標(biāo)B.利益C.合作D.需要29、談判中，作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要（D）A.低B.高C.既要低又要接近理想報(bào)價(jià)D.既要高又要接近理想報(bào)價(jià)30、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為軟型談判、硬型談判和(A)。A.原則型談判B.集體型談判C.橫向談判 D.投資談判31、在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在(B)上的平等。A.實(shí)力 B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律 D.級(jí)別32、價(jià)格條款的談判應(yīng)由(B)承擔(dān)。A.法律人員 B.商務(wù)人員C.財(cái)務(wù)人員 D.技術(shù)人員33、商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是(B)。A.問 B.聽C.看 D.說34、談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于(B)。A.進(jìn)取型 B.關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型35、英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(D)。A.講效率 B.守信用C.按部就班 D.有優(yōu)越感36、日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(D)。A.直截了當(dāng) B.不講面子C.等級(jí)觀念弱 D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)37、談判成為必要是由于交易中存在（D）A．合作B．辯論C．攻擊D．沖突38．談判小組中商務(wù)人員主要負(fù)責(zé)組織（B）A．技術(shù)條款談判B．價(jià)格條款談判C．法律條款談判D．金融條款談判39、談判目標(biāo)是談判者行動(dòng)的（C）A．具體內(nèi)容B．具體步驟C．指針和方向D．談判策略40、國際談判中座次安排基本要求是（D）A．以左為尊，右高左低B．以左為尊，左高右低C．以右為尊，左高右低D．以右為尊，右高左低41、商務(wù)談判的構(gòu)成要素有：（D）A．談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判氛圍B．談判當(dāng)事人、談判氛圍C．談判背景、談判氛圍D．談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判背景42、由于文化和習(xí)俗的關(guān)系，在非洲婦女面前不能提及的字是（A）A．針B．打C．槍D．刀43、處理談判僵局最有效的途徑是（

B

）

A．邀請高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)人介入談判

B．將導(dǎo)致談判僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)C．當(dāng)談判僵局出現(xiàn)后再磋商

D．僵局出現(xiàn)后撤換談判人員44、商務(wù)信息最集中的機(jī)構(gòu)是（

D）

A．專業(yè)外貿(mào)公司

B．同行業(yè)企業(yè)C．領(lǐng)使館

D．銀行45、在談判中達(dá)成一致意見最理想的話題是（B

）

A．單刀直入的話題

B．輕松愉快的話題

C．抓住談判問題的中心話題

D．敏感性的話題46、當(dāng)談判人員遠(yuǎn)離集體和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)而獨(dú)自與對(duì)方談判時(shí)，特別需要的素質(zhì)是（

B

）

A．專業(yè)知識(shí)

B．個(gè)人性格C．年輕化

D．主觀能動(dòng)性47、在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為(

A)

A.堅(jiān)定的讓步方式

B.等額讓步方式C.不平衡讓步方式

D.風(fēng)險(xiǎn)性讓步方式48、談判人員注意力最差的階段是(

C)

A.開局

B.實(shí)質(zhì)性談判

C.結(jié)束

D.準(zhǔn)備49、雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是(C

)

A.賄賂

B.求助

C.“潤滑策略”D.暗盤交易50、通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，它是屬于(

D

)

A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

B.自留風(fēng)險(xiǎn)C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)

D.風(fēng)險(xiǎn)損失控制51、法國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(

A)

A.人情味濃

B.偏愛縱向式談判C.對(duì)商品質(zhì)量要求不嚴(yán)

D.時(shí)間觀念強(qiáng)52、談判雙方在磋商階段，由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫(

B

)

A.執(zhí)行期僵局

B.協(xié)議期僵局

C.合同期僵局

D.履約期僵局53、談判學(xué)家尼爾倫伯格認(rèn)為，成功的、合作的談判中要善于利用(

B

)。

A.需要

B.僵局C.爭辯

D.討價(jià)還價(jià)54、讓步的實(shí)質(zhì)是(

B)。

A.損失

B.妥協(xié)C.逃避

D.策略55、交易談判的核心議題是(A

)。

A.價(jià)格

B.質(zhì)量

C.數(shù)量

D.交貨方式56、迫使對(duì)方讓步的策略是(

A

)

A.利用競爭

B.權(quán)力限制C.以攻對(duì)攻

D.示弱以求幫助57、從談判內(nèi)容上看，最容易形成談判僵局的主題是(

A

)

A.價(jià)格

B.質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C.違約責(zé)任

D.履約地點(diǎn)58、作為商品交換的高級(jí)形式，最能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的交易是(

B

)

A.實(shí)物交易

B.期貨和期權(quán)交易C.外匯交易

D.商品交易59、開局階段談判人員的主要任務(wù)有(

AC

)

A.創(chuàng)造談判氣氛

B.討價(jià)

C.開場陳述D.報(bào)價(jià)

E.交換意見60、市場風(fēng)險(xiǎn)包括(

ABD

)

A.利率回落趨勢

B.價(jià)格波動(dòng)幅度較大C.技術(shù)淘汰較快

D.匯率變動(dòng)較大E.談判人員素質(zhì)不高61、談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（

C

）

A．開局階段

B．報(bào)價(jià)階段C．磋商階段

D．成交階段62、經(jīng)常發(fā)生談判破裂的階段是談判的（

D）

A．準(zhǔn)備期

B．初期C．中期

D．后期63、屬于國際商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)的是（

D）

A．政治風(fēng)險(xiǎn)

B．市場風(fēng)險(xiǎn)C．自然風(fēng)險(xiǎn)

D．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)64、貨物運(yùn)輸途中沉船貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于（A）

A．純風(fēng)險(xiǎn)

B．投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C．市場風(fēng)險(xiǎn)

D．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)65、保險(xiǎn)是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要方法，其一般適用于（C）

A．市場風(fēng)險(xiǎn)

B．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C．純風(fēng)險(xiǎn)

D．素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)66、在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即日本式報(bào)價(jià)和(

B

)。

A.中國式報(bào)價(jià)

B.西歐式報(bào)價(jià)C.東歐式報(bào)價(jià)

D.中東式報(bào)價(jià)67、支付方式對(duì)談判最大的影響是（

A）

A．匯率風(fēng)險(xiǎn)

B．利息損失C．預(yù)期利潤的變化

D．市場風(fēng)險(xiǎn)68、商務(wù)方面的談判人員主要負(fù)責(zé)談判的條款有價(jià)格、數(shù)量和(A

)

A.交貨

B.法律

C.信用保證

D.技術(shù)服務(wù)69.通過放棄或拒絕合作以停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)源，這種做法屬于（

）

A.風(fēng)險(xiǎn)損失的控制

B.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)

D.自留風(fēng)險(xiǎn)70.

以下哪種風(fēng)險(xiǎn)為純風(fēng)險(xiǎn)（

）

A.市場風(fēng)險(xiǎn)

B.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C.履約風(fēng)險(xiǎn)

D.自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)71.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和()。A.軟式談判 B.集體談判C.橫向談判 D.投資談判72.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在()上的平等。A.實(shí)力 B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律 D.級(jí)別73.價(jià)格條款的談判應(yīng)由()承擔(dān)。A.法律人員 B.商務(wù)人員C.財(cái)務(wù)人員 D.技術(shù)人員74.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是()。A.問 B.聽C.看 D.說75.國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和()。A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) B.市場風(fēng)險(xiǎn)C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)76.在商務(wù)活動(dòng)中，由于一方當(dāng)事人過失給另一方當(dāng)事人造成的名譽(yù)影響、人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失稱為（

）

A.違約

B.違規(guī)C.損害

D.不可抗力事件77.應(yīng)賦予談判人員的資格是（

）A.自然人

B.個(gè)體C.法人或法人代表

D.集體象征78.談判雙方相互溝通的中介是（

）

A.談判策略B.談判計(jì)劃C.談判手段

D.談判信息79.談判投入少、依賴性差、占有優(yōu)勢的一方適合使用的讓步方式是（

）

A.堅(jiān)定

B.妥協(xié)C.不平衡

D.風(fēng)險(xiǎn)性80.談判人員精力和注意力的變化是（

）

A.不可控的

B.無規(guī)律性的C.有次序性的

D.有規(guī)律性的81.談判中，同時(shí)議論有待解決各個(gè)條款的談判方法是（

）

A.橫向談判

B.縱向談判C.綜合談判

D.全面談判82.關(guān)系重大而又較復(fù)雜的談判大多為(

)談判。

A.個(gè)體

B.集體

C.雙方

D.多方83.(

)談判法要求首先注意與對(duì)方的人際關(guān)系。

A.讓步型

B.立場型

C.原則型

D.進(jìn)取型84.視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的(

)

%～30%

%～60%

%～90%

D.無所謂85.談判隊(duì)伍的人數(shù)規(guī)模一般在(

)人左右。

86.(

)談判者的目的是達(dá)成協(xié)議而不是獲取勝利。

A.讓步型

B.立場型

C.價(jià)值型

D.原則型

87.(

)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

A.最高目標(biāo)

B.最低目標(biāo)

C.可接受目標(biāo)

D.實(shí)際需求目標(biāo)88.可以說，(

)型的談判沒有真正的勝利者。

A.讓步

B.原則

C.價(jià)值

D.立場89.談判首席代表是(

)

A.談判負(fù)責(zé)人

B.陪談人C.主談人

D.企業(yè)經(jīng)理90.按不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異進(jìn)行還價(jià)是(

)

A.單項(xiàng)還價(jià)

B.分組還價(jià)C.一攬子還價(jià)

D.差別還價(jià)91.談判雙方正式接觸所處的談判階段是(

)

A.談判準(zhǔn)備

B.談判開局C.談判磋商

D.談判簽約92.損害及違約談判首先必須根據(jù)事實(shí)和合同規(guī)定分清(

)

A.損害的程度

B.責(zé)任的歸屬

C.賠償范圍

D.賠償?shù)慕痤~93.有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于(

)

A.社會(huì)環(huán)境信息

B.競爭對(duì)手信息

C.產(chǎn)品信息

D.本企業(yè)信息94.在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為(

)

A.堅(jiān)定的讓步方式

B.等額讓步方式

C.不平衡讓步方式

D.風(fēng)險(xiǎn)性讓步方式95.談判雙方在磋商階段，由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫(

)

A.執(zhí)行期僵局

B.協(xié)議期僵局

C.合同期僵局

D.履約期僵局96.通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，它是屬于(

)

A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

B.自留風(fēng)險(xiǎn)C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)

D.風(fēng)險(xiǎn)損失控制97.遞盤的發(fā)出者是(

)

A.賣方

B.買方

C.競爭對(duì)手

D.客戶98.(

)型談判風(fēng)格以說服和運(yùn)用技巧為特點(diǎn)。

A.合作

B.妥協(xié)

C.順從

D.控制99.雙方價(jià)格談判正式開始的標(biāo)志是(

)。

A.應(yīng)價(jià)

B.還價(jià)

C.詢價(jià)

D.報(bào)價(jià)100.()最能體現(xiàn)談判的特征。A.辯 B.聽C.問 D.答101.“為什么要更改原已定好的計(jì)劃呢請說明道理好嗎”屬于()發(fā)問方式。A.強(qiáng)調(diào)式 B.探索式C.誘導(dǎo)式 D.證明式102.對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查分析中，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制屬于()因素。A.商業(yè)習(xí)慣 B.政治狀況C.財(cái)政金融狀況 D.社會(huì)習(xí)俗103.以下表述正確的是()。A.法人就是企業(yè) B.法人必須有自己的組織機(jī)構(gòu)C.分公司也是法人 D.法人代表全權(quán)負(fù)責(zé)公司的一切事宜104.談判小組主談主要職責(zé)不包括下面的()。A.監(jiān)督談判程序B.掌握談判進(jìn)程C.代表單位簽約 D.負(fù)責(zé)接待談判對(duì)手105.談判小組主談人最重要的職責(zé)是（

）

A．掌握談判進(jìn)程

B．弄清對(duì)方的意圖、條件C．找出與對(duì)方的分歧或差距

D．掌握該談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況106.縱向談判方式最適用于(

)的談判方針。

A.皆大歡喜

B.謀求一致

C.以戰(zhàn)取勝

D.三者皆可107.將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主興趣。這種報(bào)價(jià)屬于（

）

A．日本式報(bào)價(jià)

B．西歐式報(bào)價(jià)C．美國式報(bào)價(jià)

D．中國式報(bào)價(jià)108.談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（

）

A．開局階段

B．報(bào)價(jià)階段C．磋商階段

D．成交階段109.對(duì)談判對(duì)手提出的問題，我方應(yīng)該（

）

A．從正面回答所有問題

B．以問代答一時(shí)難以回答的問題

C．以最快的速度回答問題

D．徹底地回答每一個(gè)問題110.對(duì)國際期貨市場缺乏經(jīng)驗(yàn)時(shí)，最好采用的價(jià)格形式為（

）

A．固定價(jià)格

B．浮動(dòng)價(jià)格C．期貨價(jià)格

D．實(shí)物價(jià)格111.屬于國際商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)的是（

）

A．政治風(fēng)險(xiǎn)

B．市場風(fēng)險(xiǎn)C．自然風(fēng)險(xiǎn)

D．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)112.(

)是價(jià)格磋商的基礎(chǔ)。

A.應(yīng)價(jià)

B.還價(jià)

C.詢價(jià)

D.報(bào)價(jià)113.談判中最常見的讓步方式是(

)。

0/0/60

15/15/15

10/0/1

20/12/2114.交易對(duì)某方的重要性與該方的談判實(shí)力的關(guān)系是(

)

A.成正比

B.成反比

C.不相關(guān)

D.難以確定二、多項(xiàng)選擇題（在每小題的五個(gè)備選答案中，選出二至五個(gè)正確的答案，并將正確答案的序號(hào)分別填在題干的括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分）1.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是()A.不問不答B(yǎng).有問必答C.避實(shí)就虛D.能言不書E.真實(shí)可靠2.談判的構(gòu)成要素有(

)

A.談判主體

B.談判客體

C.談判環(huán)境D.談判目的

E.談判方案3.下列選項(xiàng)中(

)屬于談判者的心理素質(zhì)范疇。A.溝通能力

B.職業(yè)道德

C.自制力D.責(zé)任心

E.專業(yè)知識(shí)4.按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有(

)

A.一對(duì)一談判

B.讓步型談判C.立場型談判

D.原則型談判E、硬型談判5.下列論述中，錯(cuò)誤的是(

)

A.沖突性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利

B.沖突性較大的談判，后報(bào)價(jià)有利

C.合作性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利

D.合作性較大的談判，后報(bào)價(jià)有利

E.合作性較大的談判，報(bào)價(jià)順序無所謂6.報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在(

)

A.報(bào)價(jià)的先后

B.如何報(bào)價(jià)C.怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)

D.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)7、下面哪些屬于德國商人的談判風(fēng)格() A.開放隨意 B.嚴(yán)謹(jǐn)保守 C.講究效率 D.自信固執(zhí)E.出言謹(jǐn)慎，崇尚契約8、選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢有()。 A.便于偵察對(duì)方 B.容易尋找借口 C.易向上級(jí)請示匯報(bào) D.方便查找資料與信息E.便于專心談判9、原則談判理論包含的主要原則包括 A、人與問題的原則B、利益與立場原則C、關(guān)系至上原則 D、標(biāo)準(zhǔn)與公平原則E、向公平讓步原則10、技術(shù)人員在談判中主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有（）A．產(chǎn)品性能B．技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C．產(chǎn)品驗(yàn)收 D．支付E．簽約11、評(píng)價(jià)商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)是（） A.取得最大經(jīng)濟(jì)利益B.談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度C.所付出的成本大小D.雙方關(guān)系改善的程度E.談判花費(fèi)的時(shí)間如何12、按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有(

BCD)

A.一對(duì)一談判

B.讓步型談判C.立場型談判

D.原則型談判13、談判對(duì)手的資料搜集主要有(

ABC)

A.對(duì)手資信情況

B.談判雙方實(shí)力C.對(duì)手的談判期限

D.貿(mào)易客商類型14、談判方案的主要內(nèi)容有(

ABCD)

A.確定談判目標(biāo)

B.擬定談判議程C.安排談判人員

D.選擇談判地點(diǎn)15、報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在(

ABCD)

A.報(bào)價(jià)的先后

B.如何報(bào)價(jià)C.怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)

D.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)16、可能導(dǎo)致僵局的談判者行為有(

BCDE)。

A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量

B.不講禮節(jié)

C.忽視另一方的存在

D.過多地詢問對(duì)方

E.過少介紹資料17、日本人的談判特點(diǎn)有(

BCDE)。

A.注重合同中的法律術(shù)語

B.注重私人關(guān)系

C.集體決策D.委婉間接交流

E.決策過程緩慢18、商務(wù)活動(dòng)中，容易預(yù)先估計(jì)并可以控制的風(fēng)險(xiǎn)是（

AD

）

A．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

B．市場風(fēng)險(xiǎn)

C．純風(fēng)險(xiǎn)D．素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

E．政治風(fēng)險(xiǎn)19、國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的區(qū)別表現(xiàn)在(

CD

)

A.以價(jià)格談判為中心

B.以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的

C.談判涉及的內(nèi)容廣

D.影響談判因素多20、技術(shù)人員在談判中主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有（）

A．產(chǎn)品性能

B．技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C．產(chǎn)品驗(yàn)收

D．支付E．簽約21.評(píng)價(jià)商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)是（）A.取得最大經(jīng)濟(jì)利益B.談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度C.所付出的成本大小D.雙方關(guān)系改善的程度22.買方還價(jià)中，在每次還價(jià)幅度已定的情況下（）A.當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較低B.當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較高C.當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較高D.當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較低23.構(gòu)成接受的條件有（

）

A．必須由特定的受盤人作出

B．與發(fā)盤條件完全相符

C．保持沉默

D．明確表示接受E．在發(fā)盤有效期內(nèi)24.對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)主要包括()。A.家庭的培養(yǎng) B.社會(huì)的培養(yǎng)C.企業(yè)的培養(yǎng)D.自我培養(yǎng)E.國外培養(yǎng)25.下面哪些屬于德國商人的談判風(fēng)格()A.開放隨意 B.嚴(yán)謹(jǐn)保守C.講究效率D.自信固執(zhí)E.出言謹(jǐn)慎，崇尚契約26.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是()。A.不問不答 B.有問必答C.避實(shí)就D.能言不書E.真實(shí)可靠27.模擬談判的一個(gè)環(huán)節(jié)是模擬假設(shè)，根據(jù)假設(shè)的內(nèi)容，把假設(shè)劃分為(不要)。A.對(duì)客觀外界事物的假設(shè) B.對(duì)談判對(duì)手的假設(shè)C.對(duì)談判己方的假設(shè) D.對(duì)談判成果的假設(shè)E.對(duì)談判時(shí)間的假設(shè)28.對(duì)一個(gè)國家政治狀況進(jìn)行調(diào)查，主要是以下()方面的調(diào)查。A.根據(jù)對(duì)企業(yè)的管理程度 B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制C.國民生產(chǎn)總值 D.政治背景E.政府間的關(guān)系29.選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢有()。A.便于偵察對(duì)方 B.容易尋找借口C.易向上級(jí)請示匯報(bào) D.方便查找資料與信息E.便于專心談判30.商務(wù)談判中，讓步的基本原則有（

）

A．一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快B．不要承諾做同等幅度的讓步

C．使我方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足D．在我方認(rèn)為重要的問題上自己先讓步

E．使對(duì)方覺得我方讓步不是件容易的事情31.談判獲得成功必不可少的程序是（

）

A．詢盤

`

B．發(fā)盤

C．還盤D．接受

E．簽約32.在己方所在單位與對(duì)方談判，能獲得的好處和優(yōu)勢是（

）

A．能及時(shí)向上級(jí)請示和交流B．方便查找資料和數(shù)據(jù)

C．能隨時(shí)尋找借口退出談判D．能保持正常的生活狀態(tài)E．有利于獲得談判對(duì)手的支持和理解33.商務(wù)活動(dòng)中，容易預(yù)先估計(jì)并可以控制的風(fēng)險(xiǎn)是（

）

A．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

B．市場風(fēng)險(xiǎn)

C．純風(fēng)險(xiǎn)D．素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

E．政治風(fēng)險(xiǎn)34.國際商務(wù)談判中政治因素有(

)

A.政局穩(wěn)定性

B.經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制C.國家對(duì)企業(yè)的管理程度

D.政策背景35.商務(wù)談判闡述語言要求有(

)

A.讓對(duì)方先談

B.準(zhǔn)確易懂C.緊扣主題

D.富有彈性36.商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，而發(fā)問的類型有(

)

A.澄清式發(fā)問

B.探索式發(fā)問C.強(qiáng)迫選擇式發(fā)問

D.證明式發(fā)問37.下列對(duì)僵局的論述中，正確的是(

)。

A.僵局對(duì)己方是不利的

B.僵局對(duì)談判者形成巨大的壓力

C.制造僵局是一種技巧

D.僵局是一種不確定的狀態(tài)E.僵局對(duì)雙方均不利38..(

)構(gòu)成了一次完整的交易談判過程。

A.準(zhǔn)備

B.開局

C.磋商D.終結(jié)

E.成交39.談判的語言溝通包括(

)等手段。

A.聽

B.說

C.問D.答

E.寫40.若談判者分開腿而坐，通常表明其內(nèi)心(

)

A.警惕

B.防御

C.自信D.愿意接受挑戰(zhàn)

E.緊張41.從廣義上分類，談判僵局可分為(

)

A.初期僵局

B.后期僵局

C.協(xié)議期僵局D.執(zhí)行期僵局

E.簽約期僵局42.國際商務(wù)活動(dòng)中轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的方法有(

)

A.保險(xiǎn)

B.自留風(fēng)險(xiǎn)

C.控制損失D.非保險(xiǎn)

E.完全回避43.下列論述中，符合軟弱型談判風(fēng)格的有(

)

A.立場謹(jǐn)慎，絕不漫天要價(jià)

B.往往委曲求全C.把談判看成是雙方調(diào)和的過程

D.情緒易激動(dòng)E.固執(zhí)己見44.在正式談判中(

)是必須經(jīng)過的程序。

A.詢盤

B.發(fā)盤

C.還盤D.接受

E.調(diào)查45.談判中還價(jià)起點(diǎn)的要求有(

)

A.起點(diǎn)要低

B.起點(diǎn)要高C.接近目標(biāo)

D.高于目標(biāo)46、打破談判中僵局的做法包括（

）

A．采取縱向式的談判B．改期再談C．?dāng)⑴f情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)D．更換談判人員E．組織雙方搞一些松弛的活動(dòng)47、下列對(duì)報(bào)價(jià)的論述中正確的是(

)。

A.報(bào)價(jià)指的向?qū)Ψ教岢鏊械慕灰讞l件

B.價(jià)格是報(bào)價(jià)的核心

C.掌握市場行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)

D.報(bào)價(jià)是指雙方所提出的價(jià)格條件

E.報(bào)價(jià)不是隨心所欲的48、德國人的談判特點(diǎn)是(

)。

A.集體負(fù)責(zé)

B.準(zhǔn)備充分

C.重視合同D.風(fēng)格強(qiáng)硬

E.講究效率49、多數(shù)情況下，臨近談判最后期限所采取的談判行為是(

)。

A.讓步

B.討價(jià)還價(jià)

C.達(dá)成協(xié)議D.溝通信息

E.重新報(bào)價(jià)三、名詞解釋1、商務(wù)談判廣義的商務(wù)談判是指一切與商品交換有關(guān)的談判活動(dòng)；狹義的商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)商品（有形商品和無形商品）的交易而相互協(xié)商的活動(dòng)。2、納什均衡納什均衡是指這樣一種均衡：在這一均衡中，每個(gè)博弈參與人都確信，在給定其他參與人戰(zhàn)略決定的情況下，他選擇了最優(yōu)戰(zhàn)略以回應(yīng)對(duì)手的戰(zhàn)略?！币簿褪钦f，所有人的戰(zhàn)略都是最優(yōu)的。而講解“納什均衡”的最著名的案例就是“囚徒的困境”。納什均衡，從實(shí)質(zhì)上說，是一種非合作博弈狀態(tài)。3、“黑箱”理論20世紀(jì)中葉，出現(xiàn)了一門新興科學(xué)——控制論，它是由美國科學(xué)家諾伯特·維納創(chuàng)立的。所謂控制，就是運(yùn)用某種手段，將被控對(duì)象的活動(dòng)限制在一定范圍之內(nèi)，或使其按照某種特定的模式運(yùn)作?？刂普撝栽诂F(xiàn)代社會(huì)生活中產(chǎn)生了重要影響，就是它在眾多領(lǐng)域應(yīng)用取得了巨大的成果。將控制論運(yùn)用于談判領(lǐng)域，使談判者將談判活動(dòng)更加程序化，能夠應(yīng)用最佳模式產(chǎn)生最佳效果，達(dá)到理想境界。在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)成為“黑箱”而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域成為“白箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱成為“灰箱”。一般來講，在社會(huì)生活中廣泛存在著不能觀測卻是可以控制的“黑箱”問題。4、認(rèn)知結(jié)構(gòu)認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指人由于過去經(jīng)驗(yàn)所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式。它在某種程度上反映了人的信念、情感和態(tài)度。由此，認(rèn)知結(jié)構(gòu)是具有多種特征的心理機(jī)制。如行為歸類機(jī)制、自我認(rèn)知機(jī)制、原形概括機(jī)制等，當(dāng)人們面臨某些信息刺激時(shí)，人們可以用若干不同認(rèn)知結(jié)構(gòu)來解讀這些信息，最典型的是一種外界信息會(huì)引起人們不同的心理反應(yīng)，既有贊同的，也有反對(duì)的。5、硬式談判模式立場型談判（硬式談判）。因雙方陷入立場性爭執(zhí)的泥潭難以自撥，不注意尊重對(duì)方的需要和尋求雙方利益的共同點(diǎn)，所以很難達(dá)成協(xié)議。6、團(tuán)隊(duì)談判是指談判各方派出談判人員人數(shù)均為數(shù)人的談判，則稱為團(tuán)體談判。7、談判目標(biāo)談判目標(biāo)是一種在主觀分析基礎(chǔ)上的預(yù)期與決策，是談判所要爭取和追求的根本因素。所謂談判目標(biāo)，是談判者為滿足自身的需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系。8、雙邊談判與多邊談判按談判參與方的數(shù)量可分為雙方談判（twocompaniesnegotiates）和多方談判（manycompaniesnegotiates）雙方談判是指僅有兩個(gè)利益主體參加的談判，多方談判是指有兩個(gè)以上利益主體參與的談判。如果雙方談判或多方談判是在國家或地區(qū)之間進(jìn)行的，也被稱為“雙邊談判”和“多邊談判”。9、需求層次理論人是有需求的，人要生存，他的需求能夠影響他的行為。人的需求是按重要性和層次性排成一定的次序的，從基本的（如食物和住房）到復(fù)雜的（如自我實(shí)現(xiàn)）。當(dāng)人的某一層次的需求得到最低限度的滿足后，才會(huì)追求高一層次的需求，如此逐層上升，成為推動(dòng)努力的內(nèi)在動(dòng)力。生理的需要：吃飯、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要；安全的需要：保護(hù)人身、財(cái)產(chǎn)安全和防備失業(yè)的需要；社會(huì)的需要：希望被群體接受從而有所歸屬和獲得愛情的需要；尊重的需要：實(shí)現(xiàn)自尊，贏得好評(píng)、賞識(shí)，獲得承認(rèn)和地位等的需要；自我實(shí)現(xiàn)的需要：充分發(fā)揮個(gè)人能力，實(shí)現(xiàn)理想和抱負(fù)，取得成就的需要。10、談判開局策略提問式開局協(xié)商式開局坦誠式開局幽默式開局11、潤滑策略談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會(huì)互相饋贈(zèng)禮品，以期表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，這被西方談判專家稱之為“潤滑策略”。特別是在涉外談判中，就許多國家的習(xí)俗來講，互贈(zèng)禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往的必要手段。由于各民族的風(fēng)俗習(xí)慣不同，在贈(zèng)送禮品上有較大的差異。首先，要注意由文化造成的愛好上的差異。其次，要考慮禮品價(jià)值的大小。古語說“禮輕情義重”。一般地講，送禮價(jià)值不宜太高，送禮物主要是表明或增進(jìn)雙方的友好情誼，不是賄賂。禮物過重，除了貪心者外，對(duì)方也不便接受，有時(shí)反會(huì)產(chǎn)生疑心。只要禮物符合其民族習(xí)慣，又是精心選擇的就可。最后，送禮的場合也要注意。12、非人員風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)宏觀上區(qū)分為人員風(fēng)險(xiǎn)和非人員風(fēng)險(xiǎn)，是指在國際商務(wù)活動(dòng)中，因談判人員既難于預(yù)測，又難于對(duì)付，往往只能做出被動(dòng)滯后反應(yīng)，而無法控制的因素所造成的風(fēng)險(xiǎn)。主要包括政治性風(fēng)險(xiǎn)、市場性風(fēng)險(xiǎn)和自然性風(fēng)險(xiǎn)等13、發(fā)盤交易的一方為了銷售或購買一批商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)的交易條件，并表示愿按這些條件達(dá)成一筆交易，這種意思表示的行為稱作發(fā)盤。在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，發(fā)盤也稱報(bào)盤、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)。法律上稱之為“要約”。發(fā)盤可以是應(yīng)對(duì)方詢盤的要求發(fā)出，也可以是在沒有詢盤的情況下，直接向?qū)Ψ桨l(fā)出。發(fā)盤一般是由賣方發(fā)出的，但也可以由買方發(fā)出，業(yè)務(wù)稱其為“遞盤”。14、互惠式談判顧名思義，它也叫雙贏式談判也叫WINS-WINS,，是按照結(jié)果來進(jìn)行分類的一種,意思是通過最大限度地創(chuàng)造出最佳的解決方案，最終滿足各方的利益需求。15、日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)日本式報(bào)價(jià)是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主興趣的報(bào)價(jià)方式。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。16、接受受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件地同意發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，愿意按這些條件和對(duì)方達(dá)成交易的一種表示。接受（Acceptance）在法律上稱為”承諾”，接受一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤人，合同即告成立。雙方均應(yīng)履行合同所規(guī)定的義務(wù)并擁有相應(yīng)的權(quán)利。它是交易磋商的過程之一。如交易條件簡單，接受中無需復(fù)述全部條件。如雙方多次互相還盤，條件變化較大，還盤中僅涉及需變更的交易條件，則在接受時(shí)宜復(fù)述全部條件，以免疏漏和誤解。四、簡答題1.簡述商務(wù)談判的基本原則。商務(wù)談判的原則，是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)當(dāng)遵循的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則，是商務(wù)談判活動(dòng)內(nèi)在、必然的行為規(guī)范，是商務(wù)談判的實(shí)踐總結(jié)和制勝規(guī)律。平等主體原則互利雙贏原則遵守倫理原則整合創(chuàng)造原則靈活應(yīng)變原則2、商務(wù)談判的特征有哪些1談判內(nèi)容的交易性2談判主體的多樣性3談判利益的導(dǎo)向性4談判議題核心的價(jià)格性5談判策略的智慧性3、談判人員的“T”型知識(shí)結(jié)構(gòu)談判人員的橫向方面有廣博的知識(shí)縱向方面也要有較深的專門學(xué)問就具備“T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)4、商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容1約首部分：包括合同名稱、合同編號(hào)、締結(jié)雙方名稱和地址、聯(lián)系方式等項(xiàng)內(nèi)容。2基本條款：這是合同的主體，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量（或重量）、包裝、價(jià)格、交貨條件、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等項(xiàng)內(nèi)容。3約尾部分：包括訂約日期、訂約地點(diǎn)和雙方當(dāng)事人簽字等項(xiàng)內(nèi)容。5、商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有哪些成功的商務(wù)談判有三個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)實(shí)現(xiàn)——經(jīng)濟(jì)利益、成本優(yōu)化——談判成本、人際關(guān)系——社會(huì)效益。6、原則型談判模式主要特征有哪些原則式談判，又稱價(jià)值型談判。這種談判最早是由哈佛大學(xué)談判研究中心提出的，又被稱為哈佛談判術(shù)。它吸收了軟式談判和硬式談判的長處，強(qiáng)調(diào)公正原則和公平原則。原則式談判主要特點(diǎn)：1談判者雙方都看作問題的解決者，既不把對(duì)方當(dāng)朋友，也不當(dāng)作敵人，而是就事論事，就問題解決問題。2把人與問題分開，對(duì)事不對(duì)人。3談判原則應(yīng)該是社會(huì)公認(rèn)的客觀標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)原則、國內(nèi)和國際法律、風(fēng)俗、習(xí)慣、傳統(tǒng)的道德規(guī)范、宗教規(guī)則等解決分歧，雙方都不能主觀自設(shè)原則或自立標(biāo)準(zhǔn)。7、促使對(duì)方讓步的方法1先苦后甜2軟硬兼施3情緒爆發(fā)4車輪戰(zhàn)術(shù)5分化對(duì)手6利用競爭7得寸進(jìn)尺8聲東擊西9先斬后奏10最后通牒8、商務(wù)談判組織的構(gòu)成原則有哪些談判小組的人員構(gòu)成的原則。①知識(shí)具有互補(bǔ)性②性格具有互補(bǔ)性③分工明確。9簡述談判團(tuán)隊(duì)談判人員的構(gòu)成談判小組的人員構(gòu)成。①商務(wù)人員②技術(shù)人員③財(cái)務(wù)人員④法律人員⑤翻譯人員還可配備其他一些輔助人員，但是人員數(shù)量要適當(dāng)，要與談判規(guī)模、談判內(nèi)容相適應(yīng)，盡量避免不必要的人員設(shè)置10簡述商務(wù)談判目標(biāo)的層次及其含義談判的目標(biāo)可以分為以下三個(gè)層次。（1）最低目標(biāo)。最低目標(biāo)是談判必須實(shí)現(xiàn)的最基本的目標(biāo)，也是談判的最低要求。最低目標(biāo)是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線。（2）可以接受的目標(biāo)?？梢越邮艿哪繕?biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過對(duì)談判對(duì)手的全面估價(jià)，對(duì)企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)的實(shí)現(xiàn)，往往意味著談判取得成功。（3）最高目標(biāo)。最高目標(biāo)，也叫期望目標(biāo)。它是本方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最高程度，它也是一個(gè)難點(diǎn)。談判中，一般的情況是存在著多個(gè)目標(biāo)，這時(shí)就需考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序。在談判中存在著多重目標(biāo)時(shí)，應(yīng)根據(jù)其重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭取達(dá)到，哪些目標(biāo)又是萬萬不能降低要求的。11談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要有哪些準(zhǔn)備階段，是談判各方為談判進(jìn)行的一系列的籌劃、醞釀、組織工作的過程。分為事前準(zhǔn)備和長期準(zhǔn)備。事前準(zhǔn)備包括商務(wù)調(diào)研（談判信息搜集）、目標(biāo)確立、方案設(shè)計(jì)制訂、人員組織準(zhǔn)備、時(shí)間和地點(diǎn)的選擇、物質(zhì)條件的準(zhǔn)備工作包括兩個(gè)方面：談判場所的選擇，談判人員的食宿安排。戰(zhàn)前模擬。長期準(zhǔn)備有誠信準(zhǔn)備、關(guān)系準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備等。12進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循哪些原則先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)各有利弊，一般地講，有下列報(bào)價(jià)原則：第一，在預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)激烈競爭的情況，或是雙方可能出現(xiàn)矛盾沖突的情況下，“先下手為強(qiáng)”，采取搶先報(bào)價(jià)的策略，爭取在談判之初占據(jù)主動(dòng)，給對(duì)方以較大的心理壓力。但是，如果雙方是在友好的合作氣氛中洽商，有長期的合作關(guān)系，彼此對(duì)對(duì)方都十分了解、熟悉，先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)沒有什么實(shí)質(zhì)性的差異。因?yàn)殡p方都致力于尋求彼此都感到滿意的解決方案，不會(huì)在枝節(jié)問題上作過多的糾纏，討價(jià)還價(jià)也只是雙方妥協(xié)的表現(xiàn)，并不表現(xiàn)為實(shí)質(zhì)利益的劃分。第二，就習(xí)慣上講，發(fā)起談判者應(yīng)帶頭報(bào)價(jià)。第三，若對(duì)手是較為老練的談判者，己方則對(duì)對(duì)方情況不太熟悉，則力爭讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，這樣先把球踢給對(duì)方。我方以便摸底，了解更多情況。第四，若情況相反，則我方可先要求主動(dòng)報(bào)價(jià)，引導(dǎo)對(duì)方按我方的意圖行事。13簡述商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)。人員風(fēng)險(xiǎn)是指在挑選交往對(duì)手、對(duì)專業(yè)問題無知、不合理的合作條件等問題上，往往可以由談判人員預(yù)先了解并予以控制，從而完全可以將風(fēng)險(xiǎn)消除在萌芽狀態(tài)，但并未避免的一種風(fēng)險(xiǎn)。它主要有素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)和技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)等。14簡述談判信息分析的程序。談判信息分析的程序：信息資料整理一般分為下面四個(gè)階段。（1）篩選階段。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個(gè)去粗取精的過程。（2）審查階段。審查就是識(shí)別資料的真實(shí)性、合理性，這是一個(gè)去偽存真的過程。（3）分類階段。分類就是按一定的標(biāo)志對(duì)資料進(jìn)行分門別類，使之條理化。（4）評(píng)價(jià)階段。評(píng)價(jià)就是對(duì)資料作比較、分析、判斷，得出結(jié)論，供談判活動(dòng)參考。15簽字前的審核包括的內(nèi)容(1)合法性審查(2)有效性審核(3)一致性審核(4)文字性審核注意簽字人的權(quán)限16簡述商務(wù)談判中“答”的技巧。商務(wù)談判中“答”的技巧（1）回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間。（2）針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)。（3）不要徹底地回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答。（4）逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他（5）對(duì)于不知道的問題不要回答。（6）有些問題可以答非所問。（7）以問代答。（8）有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法。（9）重申和打岔有時(shí)也很有效。17簡述擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。己方擬訂談判議程時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問題。①談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。②議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，己方讓步的限度和步驟等。④在議程的安排上，不要過分傷害對(duì)方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過早破裂。⑤不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。18簡述選擇談判時(shí)間考慮的因素。安排談判時(shí)間考慮的因素①談判準(zhǔn)備的程度。②談判人員的身體和情緒狀況。③市場形勢的緊迫程度。④談判議題的需要。19為什么說名片介紹是現(xiàn)代社交活動(dòng)中的一種常見禮儀 答：因?yàn)橥ㄟ^交換名片，雙方可以迅速了解對(duì)方的姓名、職務(wù)、地位，同時(shí)也便于將這些資料長期保留。所以，名片介紹是現(xiàn)代社交活動(dòng)中最常見的一種禮儀。交換名片時(shí)，我們應(yīng)雙手遞上，同時(shí)目光正視對(duì)方。而接受名片時(shí)，也要用雙手，并點(diǎn)頭表示感謝。接到名片后應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地看一下，記住對(duì)方的姓名、單位和身份。把對(duì)方的名片隨意放下或拿在手中玩弄，是不尊重對(duì)方的一種表現(xiàn)。20簡述公共關(guān)系的主要特征答：（1）公共關(guān)系強(qiáng)調(diào)較大范圍的有效溝通（2）公共關(guān)系對(duì)促銷產(chǎn)生間接性作用（3）公共關(guān)系是一種長期活動(dòng)。（4）公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。（5）公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會(huì)公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)。21打破談判僵局的技巧有哪幾種1尊重客觀，關(guān)注利益2針鋒相對(duì)，據(jù)理力爭3多種方法，優(yōu)中選優(yōu)4找到癥結(jié)，借題發(fā)揮5將心比心，適度讓步22跨文化溝通的原則1、因地制宜的原則2、平等互惠的原則3、相互尊重的原則4、相互信任的原則5、相互了解的原則23人際溝通的作用與意義1人際溝通有助于傳播人類智慧2人際溝通有助于人際關(guān)系協(xié)調(diào)與改善3人際溝通有助于自我意識(shí)的形成于發(fā)展4人際溝通有助于個(gè)體的相互聯(lián)系24簡述模擬談判的作用。1．模擬談判可以使談判人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)談判方案中的漏洞2．模擬談判可以使企業(yè)從眾多的方案中選擇最佳方案3．模擬談判可以鍛練我方談判人員的實(shí)戰(zhàn)能力25請簡述握手禮儀的順序。答：握手禮是當(dāng)今世界上最通行的交往禮儀，也是人們?nèi)粘＝煌凶畛Ｊ褂玫囊环N見面禮。握手禮可以表達(dá)歡迎、友好、祝賀、感謝、尊重、致歉、慰問、惜別等多重復(fù)雜的情感。握手禮儀的順序，一般應(yīng)遵循“尊者決定”的原則，即根據(jù)握手雙方的社會(huì)地位、年齡、性別和賓主身份來確定握手有無必要。五、案例分析題1、“三.八節(jié)”這一天，小英隨母親到八一商場買衣服，雖說衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，標(biāo)價(jià)230元，還是打八五折的價(jià)。小英問服務(wù)員能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，服務(wù)員講：“我做不了主。”小英說：“能否請出做主的人來，我想買這件衣服?！笔圬浗M長來了，先問：“你很想買嗎”“是的?！薄叭暨@樣還可以便宜2%。”小英：“才便宜5元錢還不到?！薄埛治觯?．小英和售貨組長進(jìn)行的是什么談判2．在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么3．她們各應(yīng)如何談判售價(jià)答案：1.因?yàn)樗齻冊跒橘I上衣而談判價(jià)格，所以進(jìn)行的是商務(wù)談判，因?yàn)槭窃诒緡纳痰陜?nèi)進(jìn)行買賣，沒有跨國界，沒有涉及多個(gè)法律管轄、外匯支付、國籍及語言問題。小英及母親為客座談判，售貨組長為主座談判。2.該案例中，談判當(dāng)事人為小英、小英母親和商場的售貨組長，談判標(biāo)和為女上衣，該標(biāo)的為固態(tài)、生活用品，交易形式是買賣。談判背景為“三.八”節(jié)、小英需要、商場促銷、標(biāo)價(jià)已打八五折。3.小英及其母親要明確誰主談，以確定好角色，便于分工配合。另應(yīng)按客座談判要求進(jìn)行談判。售貨組長要按主座談判要求進(jìn)行談判。此外，各方均應(yīng)注意談判背景對(duì)己方的利弊。2、背景材料：在一次交易談判中，甲方明顯具有極強(qiáng)的談判實(shí)力，但為了與對(duì)方能夠達(dá)到交易，依然準(zhǔn)備作出100元的預(yù)定讓步，其準(zhǔn)備的讓步方式有四種：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。問題：(1)第二種方式稱什么樣的讓步方式

(2)第三種方式有什么樣的優(yōu)點(diǎn)

(3)甲方最佳的讓步方式是哪一種

(4)你為甲方選擇最佳讓步方式的依據(jù)是什么答案：1：25/25/25/25這是等額讓步型，四次作均等程度的方式，不可取，它只是在理論上成立，這只會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生無休止要求讓步的欲望，而且均等讓步不符合成本、價(jià)格計(jì)算精確的原則。③50/35/10/5;這種讓步方式為遞減式讓步，它克服了上述幾種讓步形式的弊病，又能做到讓而不亂，成功地遏止了對(duì)方可能產(chǎn)生的無限制讓步的要求。3③50/35/10/5;4這是因?yàn)椋海?）每次讓步都給對(duì)方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步方的誠意，同時(shí)保全了對(duì)方的面子，使對(duì)方有一定的滿足感。（2）讓步的幅度越來越小，越來越困難，使對(duì)方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對(duì)方的要求。（3）最后的讓步方式不大，是給對(duì)方以警告，我方已經(jīng)讓步到了極限，這是表示我方合作的誠意，發(fā)出要求簽約的信息。堅(jiān)定冒險(xiǎn)型（0-0-0-60）等額讓步型（）讓步遞增型（8-13-17-22）讓步遞減型（22-17-13-8）虛假讓步型（50-10-（-1）-（+1））首步到位型（60-0-0-0）3、我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。

（1）我方是如何事前搜集情報(bào)的我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容1．對(duì)方資料（1）對(duì)方的營運(yùn)狀況與資訊（2）對(duì)方的真正需求（3）對(duì)方參加談判人員的權(quán)限（4）對(duì)方談判的最后期限（5）對(duì)方的談判作風(fēng)和個(gè)人情況另外，還要盡可能了解談判對(duì)手的個(gè)人情況，包括品格、業(yè)務(wù)能力、經(jīng)驗(yàn)、情緒等方面。（2）我方成功的原因從某種意義上講，談判中的價(jià)格競爭也是情報(bào)競爭，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競爭中取勝。4艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司總經(jīng)理。此時(shí)的克萊斯勒四面楚歌，業(yè)務(wù)陷于癱瘓，債主討債，工人罷工。棘手的是，工人覺得待遇過低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過難關(guān)，希望降低工人工資以減縮開支。他把自己由年薪的36萬美元減為10萬美元，公司高級(jí)職員的工資則降低10%。隨后他找到工會(huì)會(huì)長要求削減工資，由原來的每小時(shí)20美元減為每小時(shí)17美元。人心不穩(wěn)的工會(huì)一下子激起軒然大波，工會(huì)會(huì)長拒絕答應(yīng)。雙方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工會(huì)談判委員會(huì)，發(fā)出了最后命令：“我再給諸位8小時(shí)的時(shí)間考慮，如果明天早上你們?nèi)匀粓?jiān)持不變的話，那就對(duì)不起，我只好宣布公司破產(chǎn)！何去何從，悉聽君便?！闭f完，頭也不回地走了。工會(huì)答應(yīng)了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人估計(jì)的騷亂現(xiàn)象。請回答：（1）艾柯卡運(yùn)用了哪種談判策略使得工會(huì)答應(yīng)了他的要求這種談判策略的特點(diǎn)是什么（2）選擇該種談判策略的前提條件是什么應(yīng)該注意哪些方面 答題要點(diǎn)：（1）艾柯卡運(yùn)用了最后通牒商務(wù)談判策略（也叫最后期限策略或時(shí)間壓力策略）；這種談判策略最大的特點(diǎn)是最后施以壓力以求合作。（2）選擇該種策略最好的前提條件是確信對(duì)方除了自己以外，很難再選擇出合適的合作伙伴，己方處于優(yōu)勢；運(yùn)用這種策略，要注意在談判開始時(shí)，先談敏感的、重要的問題，把次要問題放到談判尾聲；同時(shí)在談判期限方面，不能事先做具體規(guī)劃，因?yàn)檫@樣會(huì)給己方增加無所謂的壓力。5巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。請回答：（1）美國公司在談判開始時(shí)運(yùn)用了哪種開局策略試圖營造何種開局氣氛（2）如果你是巴西談判代表，面對(duì)美方代表應(yīng)該如何回應(yīng) 答題要點(diǎn)：（1）美國公司談判代表運(yùn)用了挑剔式開局策略；在談判開始時(shí)，美國代表連續(xù)指責(zé)巴西代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓巴西代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。（2）作為巴西代表，在面對(duì)美國談判代表這種挑剔式開局，應(yīng)該保持冷靜，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”。先讓美國代表介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請美國代表就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述。消磨幾次之后，美國代表已經(jīng)在心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制。這時(shí)我方突然解釋遲到的原因，舉出我方的優(yōu)勢條件，并說明如果懷疑合作誠意就只能結(jié)束談判，再次沖擊對(duì)方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。6根據(jù)你的親身經(jīng)歷或是你所了解的有關(guān)情況，談?wù)勗趨⒓勇眯袌F(tuán)時(shí)談判所涉及的主要內(nèi)容，并說明需要特別注意的一些事項(xiàng)。 答題要點(diǎn)：一定要要舉出自己的實(shí)際經(jīng)歷，或是了解的到實(shí)際情況，要有細(xì)節(jié)說明，不要過于籠統(tǒng)。旅游談判的主要包括：旅游地區(qū)、旅游景點(diǎn)、交通工具、食宿條件、導(dǎo)游服務(wù)、文化娛樂、旅游時(shí)間、旅游費(fèi)用、費(fèi)用邊界、退費(fèi)規(guī)定、旅游購物、違約責(zé)任、安全保險(xiǎn)等。但對(duì)于不同的實(shí)際例子重點(diǎn)會(huì)有所不同。需要特別注意的事項(xiàng)可根據(jù)具體情況對(duì)兩三個(gè)方面進(jìn)行說明即可，如食宿標(biāo)準(zhǔn)不明確、強(qiáng)行購物安排等等，不需要面面俱到。7舉例說明暈輪效應(yīng)對(duì)于商務(wù)談判過程的影響，并說明其運(yùn)用的技巧。 答題要點(diǎn)：暈輪效應(yīng)是指在談判過程中，談判者只對(duì)對(duì)手突出的品質(zhì)特征有清晰明顯的知覺，從而妨礙了對(duì)其他品質(zhì)、特征的知覺。暈輪效應(yīng)對(duì)談判的作用有正面的，也有負(fù)面的。當(dāng)談判者給對(duì)方留下某方面良好的、深刻的印象時(shí)，所提出的要求、建議就會(huì)容易引起積極的響應(yīng)，要求條件也常能得到滿足，促使談判順利進(jìn)行，促進(jìn)預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；反之，當(dāng)談判者給對(duì)方留下某個(gè)方面很差的印象時(shí)，其所提出的要求、建議就會(huì)受到懷疑，會(huì)產(chǎn)生不信任、不贊同的感覺。在談判過程中，一方面要注意從多方面表現(xiàn)自己良好的形象，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b宣傳，利用暈輪效應(yīng)提高自己的談判實(shí)力；另一方面，要盡量使自己不要受對(duì)方其它表現(xiàn)的影響，而是應(yīng)該以對(duì)方談判條件為唯一標(biāo)準(zhǔn)，保證自己做出理性的決策。8美國的服裝商德魯爾兄弟開了一家服裝店，他們對(duì)每一位顧客都十分熱情。每天，弟弟都站在服裝店的門口向過往的行人推銷。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，經(jīng)常聽錯(cuò)彼此的話。情況常常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中，并向顧客反復(fù)介紹某件衣服是如何地物美價(jià)廉，穿上后是如何得體、如何漂亮。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸說一番之后，總會(huì)有意無意地問：“這衣服多少錢”“耳聾”的小德魯爾先生把手放在耳朵上問：“你說什么”顧客誤以為對(duì)方耳聾，便又提高聲音問一遍：“這衣服多少錢”“噢，你是問多少錢呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我問一下老板?！毙〉卖敔栟D(zhuǎn)過身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套純毛×××牌的衣服賣多少錢呀”大德魯爾從座位上站起來，看了一眼顧客，又看了看那套衣服，然后說：“那套呀，70美元?！薄岸嗌佟薄?0美元。”老板再次高聲喊道。小德魯爾回過身來，微笑著對(duì)顧客說：“先生，40美元一套。”顧客一聽，趕緊掏錢買下了這套物美價(jià)廉的衣服，而后就溜之大吉了。請回答：（1）德魯爾兄弟采用的是什么心理戰(zhàn)術(shù)為什么會(huì)成功（2）這種戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)是什么在商務(wù)談判中適用于什么情形 答題要點(diǎn)：（1）運(yùn)用了轉(zhuǎn)換對(duì)方期待的心理戰(zhàn)術(shù)。通過裝聾讓顧客誤認(rèn)為是70元的衣服賣成了40元，這樣可以從心理增加顧客的成就感，所以取得成功。（2）這種戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)是，先給對(duì)方設(shè)定一個(gè)低期望目標(biāo)，再通過技巧提出一個(gè)對(duì)對(duì)方來說超出想象的高期望，促使對(duì)方有較好的滿足感并能夠早下決心。適用于對(duì)方對(duì)于標(biāo)的不很了解，期望目標(biāo)不太明確的情形，因?yàn)檫@種情況下談判者的期望容易受到別人的影響。9某機(jī)械廠老板準(zhǔn)備出售他的三臺(tái)更新下來的同型號(hào)舊數(shù)控機(jī)床，有一家公司前來洽談，該老板十分高興。準(zhǔn)備開價(jià)每臺(tái)50萬元，共150萬元即可成交。當(dāng)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的報(bào)價(jià)階段，該老板正欲先報(bào)價(jià)，卻突然停止，暗想：“還是先聽聽對(duì)方的想法為妙！”結(jié)果，對(duì)方在對(duì)這三臺(tái)機(jī)床的磨損、故障、配件、附件及運(yùn)行狀態(tài)逐一分析評(píng)價(jià)后，以寬厚的口吻說：“我公司最多只能以每臺(tái)65萬元買下這三臺(tái)機(jī)床，共計(jì)195萬元，多一分都不行?！痹摾习甯`喜，卻表現(xiàn)得直皺眉頭，還與其討價(jià)還價(jià)一番，最后表現(xiàn)得很無奈地與對(duì)方成交，買方卻非常滿足。請回答：（1）先后報(bào)價(jià)對(duì)這宗交易的雙方起了什么作用（2）什么情況下先報(bào)價(jià)才會(huì)有利 答題要點(diǎn)：（1）先報(bào)價(jià)一方較早地暴露了自己的底牌，使后報(bào)價(jià)一方很好地了解了對(duì)方的意圖，制定了更有針對(duì)性的策略，從而使交易向有利于后報(bào)價(jià)方的方向轉(zhuǎn)變。（2）采取先報(bào)價(jià)策略主要有以下條件：自己對(duì)行情很了解；對(duì)對(duì)方的要求也有充分調(diào)查；自己的報(bào)價(jià)肯定會(huì)超出對(duì)方所期望的范圍，先發(fā)制人；其次是己方實(shí)力占優(yōu)，希望能夠通過先報(bào)價(jià)給對(duì)方施加壓力，等等。10星期天，一對(duì)年輕的夫婦帶著他們可愛的小寶寶逛商場。小寶寶看著琳瑯滿目的商品，用小手指指點(diǎn)點(diǎn)，顯出興致勃勃的神態(tài)。當(dāng)來到兒童玩具專柜前，售貨員笑臉相迎，熱情地向孩子的父母打招呼：“您二位想買點(diǎn)什么，想給孩子買個(gè)玩具吧”夫妻倆看看商品的標(biāo)價(jià)，歉意地?fù)u搖頭，抱著孩子就想離開。突然，小寶寶哭鬧起來：“我要玩具！我要玩具！”夫妻倆只好賠著笑臉又勸又哄，卻無濟(jì)于事。售貨員好像悟出了什么，立即挑出了幾件高級(jí)電動(dòng)玩具，打開開關(guān)讓玩具動(dòng)起來給孩子看，并親切地問道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀阿姨給你拿?！焙⒆恿⒓赐Ｖ沽丝摁[，語氣干脆地說：“機(jī)器狗！”這時(shí)售貨員看了一眼年輕夫婦，見他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢買了機(jī)器狗。請回答：（1）售貨員運(yùn)用了什么樣的談判策略為什么會(huì)成功（2）這種策略的特點(diǎn)是什么在商務(wù)談判中適用于什么情形 答題要點(diǎn)：（1）售貨員運(yùn)用的是以柔克剛的策略；找到了孩子這一對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)，通過誘導(dǎo)孩子的需求，從感情上打動(dòng)了顧客。（2）這種策略的特點(diǎn)是利用了對(duì)方的感情弱點(diǎn)，同時(shí)自己要保持耐心，要善于表達(dá)友好的態(tài)度，以獲得對(duì)方的好感。在商務(wù)談判中，這種策略適用于那些強(qiáng)硬、自大，同時(shí)又存在明顯感情弱點(diǎn)的對(duì)手。11中國公司與日本公司有意談判引進(jìn)一項(xiàng)制造技術(shù)。日本公司技術(shù)先進(jìn)且成熟，在世界同行業(yè)中名列前茅。日本公司派了4位代表與中國公司5位代表談判，根據(jù)中國公司詢價(jià)，日本公司的技術(shù)費(fèi)報(bào)價(jià)位1100萬美元。在技術(shù)交流后，進(jìn)入價(jià)格解釋、評(píng)論階段。中國公司主談希望日本公司分解1100萬美元報(bào)價(jià)，并解釋如何計(jì)算而來。日本公司態(tài)度十分傲慢，不愿細(xì)說，要求中國公司還價(jià)：行，就繼續(xù)；不行，也別浪費(fèi)時(shí)間。經(jīng)中國公司反復(fù)講理，日本公司主談就是不動(dòng)，一定要中國公司還價(jià)。中國公司主動(dòng)與同事商量后，給出了120萬美元的價(jià)。拿到中國公司的還價(jià)單，日本公司主談看后，即把它揉成一團(tuán)，扔到垃圾桶里，說了句：“貴方的還價(jià)是對(duì)我公司技術(shù)的侮辱！”夾起皮包帶著其他人員離開了談判間，再也沒回來。中國公司也不再找日本公司了。請回答：（1）如果你是中國公司談判代表，面對(duì)日本公司要求還價(jià)的情形，怎么做效果更好呢（2）你是否贊同日本公司的做法，請說明理由 答題要點(diǎn)：（1）面對(duì)驕橫的日本公司，不必先還價(jià)，應(yīng)先軟化對(duì)方立場。可以說：“貴方價(jià)高，我方不能接受，等貴方有了新條件后，我們再談”，或“我們很尊重貴方的產(chǎn)品市場信譽(yù)，但交易條件難以恭維，當(dāng)貴方交易條件也與產(chǎn)品質(zhì)量一樣吸引人時(shí)，我們再談”。不出手條件，留些懸念，也為再次談判創(chuàng)造機(jī)會(huì)。（2）日本公司一氣而走，一無所獲，實(shí)在不值。應(yīng)該放下架子詢問中國公司的還價(jià)依是什么。即便價(jià)差很大，也是個(gè)客戶。把中國公司的情況摸清后，把關(guān)系留住，并不損失什么，反而為以后留個(gè)潛在客戶。把報(bào)價(jià)單一扔，既對(duì)對(duì)手不敬，又?jǐn)嗔俗约旱暮舐贰坏貌蛔叱稣勁虚g。12中國某公司與田本某公司談判某項(xiàng)交易。在談判開始后，雙方人員彼此做了介紹，并馬上投入了技術(shù)性的談判。中方商務(wù)人員利用談判休息時(shí)間，對(duì)日方技術(shù)人員表示贊賞：“您技術(shù)熟悉、表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家?！痹摷夹g(shù)人員很高興，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商務(wù)人員順勢問道：“貴方主談人是你的朋友嗎”“那還用問，我們常在一起喝酒，這次與他一起來中國，就是為了幫助他?！彼卮鸬煤芨纱?。中方又挑逗了一句：“為什么非要你來幫助他，沒你就不行嗎”日方技術(shù)員遲疑了一下：“那倒不是，但這次希望他能成功，這樣他回去就可晉升部長職務(wù)了?！敝蟹诫S口跟上：“這么講我也得幫助他了，否則，我將不夠朋友。”通過番談話，中方斷定對(duì)方主談為了晉升，一定會(huì)全力以赴要求談判的良好結(jié)果。于是，在談判中巧妙地加大壓力，謹(jǐn)慎地向前推進(jìn)，成功地實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，也給了對(duì)方某種滿足。請回答：（1）中方使用什么方法搜集到了談判信息是如何利用談判信息的（2）日方在談判信息的管理上存在什么問題應(yīng)該如何預(yù)防 答題要點(diǎn)：（1）這種信息收集方法屬于歸納法，即通過在和對(duì)方人員的私下交談，了解并推斷對(duì)方的真實(shí)情況和對(duì)談判有影響的重要因素。利用這些相關(guān)的的信息，準(zhǔn)確地判斷了對(duì)方主談人的真實(shí)意圖和談判態(tài)度，制定了適宜的報(bào)價(jià)方案和談判策略，從而取得成功。（2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。對(duì)于影響談判的各種內(nèi)部信息，應(yīng)該申明保密制度，并對(duì)談判小組的成員提出嚴(yán)格的紀(jì)律要求。尤其要注意在場下社交活動(dòng)中，不要私自行動(dòng)，不要隨意發(fā)揮。在選擇成員時(shí)，要注意素質(zhì)要求，不能選擇虛榮心強(qiáng)、警惕性差的人員。13歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng)．建議對(duì)方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來．毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題：1．歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判1，構(gòu)成其談判因素有哪些3．談判有否可能不散若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判分析：1．歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。2．構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的——工程設(shè)備；當(dāng)事人——?dú)W洲A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進(jìn)入中國市場——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應(yīng)做“好人”。14天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么有的出價(jià)很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。問題：1．A公司的探詢是否成功為什么2天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整為什么3．天津公司的探詢要做何調(diào)整為什么’分析：1．天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報(bào)價(jià)，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠意報(bào)價(jià)。2天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容；讓香港公司的外探納入天津公司的對(duì)外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。3．天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺。15、1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2．4億日元，設(shè)備費(fèi)12．5億日元．包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)o．09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)s曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1．9億日元；燒結(jié)工序3．5億日元；切割分選工序3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序o．8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月，65O萬元曰元。背景介紹(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn)．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國市場．也適合中方需要。(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物．燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85％，而中方僅為40％左右。問題：1．賣方解釋得如何屬什么類型的解釋2．買方如何評(píng)論分析：1．賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買方評(píng)論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式。2．買方面對(duì)賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評(píng)論。評(píng)論點(diǎn)較多：其一，技術(shù)價(jià)。針對(duì)賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論；其二，設(shè)備價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值；其三，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論。16曰本某公司向中國某公司購買電石．此時(shí)．是他們間交易的第五個(gè)年頭，年談價(jià)時(shí)，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶報(bào)的價(jià)，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形勢；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小．若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價(jià)格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價(jià)高了10美元／噸。工廠代表十分滿意．日方也滿意，問題：1怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果2．該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)分析：1．談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價(jià)格水平。2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場調(diào)查較好一—有量有性；分工明確——價(jià)格由公司代表談；準(zhǔn)備方案到位——有線，有審，有防。17、江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來過中國．有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。