醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)山東正邦畜禽有限公司禮來公司銷售程序培訓(xùn)課件

WhoamI?姓名：尹永奇畢業(yè)學(xué)校：萊陽農(nóng)學(xué)院動物科學(xué)系獸醫(yī)專業(yè)工作經(jīng)歷：1997-1998：濟(jì)南正大

1999：山東勝利股份1999-至今：美國禮來公司2醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)山東正邦畜禽有限公司禮來公司銷售程序Workhard

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EliLillyandCompany創(chuàng)立于1876年；公司總部：美國印第安那州那波利斯市；世界10大藥廠，2000年排名第5；世界最大抗生素生產(chǎn)廠家；全球500強(qiáng)企業(yè)；產(chǎn)品行銷160多個國家；2000年銷售額110億美元；員工接近32000名；4醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)山東正邦畜禽有限公司禮來公司銷售程序

Elanco檔案：1954年成立禮來公司的農(nóng)業(yè)和工業(yè)分部;2000年銷售額超過7億美元;全球員工超過2000名；在全世界80多個國家設(shè)有代理處；主要的產(chǎn)品：－抗生素－抗寄生蟲藥－抗球蟲藥－生長促進(jìn)劑5醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)山東正邦畜禽有限公司禮來公司銷售程序ESPIELANCO 禮來公司SELLING 銷售PROCESS 程序INTERNATIONAL 國際性6醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)山東正邦畜禽有限公司禮來公司銷售程序?qū)W員自我介紹1，挑選房間里最不熟悉的人2，自我介紹

你的工作/角色是什么你在公司工作多久？你想在課程中學(xué)到什么？最近發(fā)生在你身上的事不要用筆作記錄3，挑選一件物品賣給你的伙伴。嘗試用2-3分鐘將物品賣給對方，或嘗試影響對方，你可以使用任何銷售技巧。之后雙方角色呼喚賣東西。7醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)山東正邦畜禽有限公司禮來公司銷售程序課堂介紹1，就你所知道的在課堂上介紹你的伙伴2，同時，你告訴大家，你的伙伴打算賣什么東西給你，他采取的是何種銷售策略。8醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)山東正邦畜禽有限公司禮來公司銷售程序銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪9醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)山東正邦畜禽有限公司禮來公司銷售程序ESPI訓(xùn)練目的1.建立ESPI基本原則與技巧2.應(yīng)用ESPI共同術(shù)語和原則到工作及產(chǎn)品上3.分享"想法""問題"及"解決方法"4.發(fā)展特定的實際應(yīng)用5.鼓勵將ESPI應(yīng)用於生活的每一個層面6.強(qiáng)調(diào)ESPI的實際應(yīng)用10醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)山東正邦畜禽有限公司禮來公司銷售程序IhearandIknowIseeandIrememberIdoandIunderstand11醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)山東正邦畜禽有限公司禮來公司銷售程序你可以將ESPI應(yīng)用在地方* 豬場 * 雞場* 蛋雞場* 飼料場* 零售商* 經(jīng)銷商* 經(jīng)銷商代表12醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)山東正邦畜禽有限公司禮來公司銷售程序課程結(jié)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)-進(jìn)行方式1.概論2.問答(觀念複習(xí))3.分組討論4.分組討論結(jié)果報告5.角色扮演13醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)山東正邦畜禽有限公司禮來公司銷售程序ESPI訓(xùn)練大綱第一天 上午 ESPI概論 訪前分析 設(shè)定目標(biāo) 開場 下午 鑑定客戶需求第二天 上午 觀念覆習(xí) FAB反對意見處理 下午 收場角色扮演14醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)山東正邦畜禽有限公司禮來公司銷售程序

您拜訪客戶過程中曾遇到的困難是什么？15醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)山東正邦畜禽有限公司禮來公司銷售程序遇到的問題1，滿于現(xiàn)狀2，客戶無興趣交談3，價格高4，賒欠5，知名度不夠6，要求暴利銷售7，對服務(wù)要求過度8，怎樣承諾客戶9，客戶招待費太高10，擔(dān)心質(zhì)量問題11，要求太多促銷12，要求幫助建營銷網(wǎng)絡(luò)13，要求的市場范圍大14，對產(chǎn)品期望值太高15，市場沖突16，進(jìn)貨部賣17，對自身的發(fā)展沒有規(guī)劃16醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)山東正邦畜禽有限公司禮來公司銷售程序ESPI顧客寫照表1.客戶名稱(選目前的顧客,或有購買潛力而未開發(fā)或未開發(fā)之顧客)__________________________________________________________2.顧客種類__________________________________________________________3.業(yè)務(wù)代表將訪問之對象姓名、職稱、所負(fù)責(zé)任__________________________________________________________4.訪問對象簡要指述,他喜好什麼？厭惡什麼？他的興趣____________________________________