5溝通組合策略解析

第三章：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略）

產(chǎn)品策略

價(jià)格策略

渠道策略

促銷(xiāo)策略溝通組合策略溝通的概念溝通的主要方式和過(guò)程制定溝通支配的步驟確定溝通組合影響溝通組合的因素溝通概述溝通的含義 企業(yè)將其產(chǎn)品及相關(guān)的有勸服力的信息告知目標(biāo)顧客，以達(dá)到影響目標(biāo)顧客的購(gòu)買(mǎi)決策行為，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售目的的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品定價(jià)渠道選擇企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)伙伴溝通活動(dòng)目標(biāo)顧客社會(huì)公眾溝通概述主要的溝通方式溝通概述溝通過(guò)程有效的溝通過(guò)程確定接受者確定反應(yīng)和解碼確定信息與編碼確定媒體確定反饋發(fā)送者編碼信息媒體解碼接受者噪聲反應(yīng)反饋營(yíng)銷(xiāo)溝通支配制定有效的溝通支配的過(guò)程確定目標(biāo)溝通對(duì)象（目標(biāo)受眾）目標(biāo)溝通對(duì)象=目標(biāo)消費(fèi)群體（購(gòu)買(mǎi)決策的相關(guān)群體）運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分原理確定目標(biāo)溝通對(duì)象找尋個(gè)人特點(diǎn)和心理特點(diǎn)了解對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)有印象編制信息、選擇媒體→勸服確定溝通對(duì)象確定溝通目標(biāo)設(shè)計(jì)信息選擇溝通渠道建立反饋渠道制定溝通預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)溝通支配確定營(yíng)銷(xiāo)溝通目標(biāo)認(rèn)知：對(duì)產(chǎn)品/品牌的屬性、特色、優(yōu)勢(shì)的知曉、了解情感：對(duì)產(chǎn)品/品牌的看法（寵愛(ài)、偏好、厭惡、評(píng)估、確信）行為：產(chǎn)品/品牌實(shí)行的行動(dòng)（試用、購(gòu)買(mǎi)、摒棄）確定目標(biāo)溝通對(duì)象處于購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的特定位置確定合適的營(yíng)銷(xiāo)溝通目標(biāo)（向更高層次推動(dòng)）知曉愛(ài)好欲望行動(dòng)確定溝通對(duì)象確定溝通目標(biāo)設(shè)計(jì)信息選擇溝通渠道建立反饋渠道制定溝通預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)溝通支配設(shè)計(jì)信息有效的信息引起留意、提起愛(ài)好、喚起欲望、導(dǎo)致行動(dòng)設(shè)計(jì)思索表述什么（確定信息內(nèi)容）如何邏輯地表述（確定信息結(jié)構(gòu)）如何轉(zhuǎn)換為信息符號(hào)（確定信息格式）由誰(shuí)來(lái)表述（確定信息源）確定溝通對(duì)象確定溝通目標(biāo)設(shè)計(jì)信息選擇溝通渠道建立反饋渠道制定溝通預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)溝通支配選擇信息溝通渠道人員溝通渠道提倡者渠道：企業(yè)銷(xiāo)售人員專(zhuān)家渠道：向目標(biāo)消費(fèi)者作宣揚(yáng)的獨(dú)立專(zhuān)家社會(huì)渠道：目標(biāo)消費(fèi)者的社會(huì)關(guān)系（摯友、家人、同事、鄰居）非人員溝通渠道媒體：印刷媒體、視聽(tīng)媒體、電子媒體、陳設(shè)媒體氣氛：包裝起來(lái)的環(huán)境，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的相識(shí)事務(wù)：支配設(shè)計(jì)的活動(dòng)，傳遞特殊的信息給目標(biāo)消費(fèi)者確定溝通對(duì)象確定溝通目標(biāo)設(shè)計(jì)信息選擇溝通渠道建立反饋渠道制定溝通預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)略

人員推銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)型對(duì)比廣告驅(qū)動(dòng)型當(dāng)信息靈活性重要時(shí)當(dāng)信息的時(shí)間性重要時(shí)當(dāng)反饋速度重要時(shí)當(dāng)信息的可信性重要時(shí)當(dāng)盡力去達(dá)成交易時(shí)當(dāng)攤低接觸成本重要時(shí)當(dāng)重復(fù)接觸重要時(shí)當(dāng)信息的控制重要時(shí)當(dāng)受眾面廣大時(shí)人員推銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)廣告驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)溝通支配建立信息反饋渠道了解信息傳遞對(duì)目標(biāo)溝通對(duì)象的影響對(duì)產(chǎn)品的看法、購(gòu)買(mǎi)行為的變更常用抽樣調(diào)查法人員反饋確定是否調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略確定溝通對(duì)象確定溝通目標(biāo)設(shè)計(jì)信息選擇溝通渠道建立反饋渠道制定溝通預(yù)算確定溝通預(yù)算主要預(yù)算編制方法量入為出法依據(jù)企業(yè)的財(cái)務(wù)承受實(shí)力確定預(yù)算銷(xiāo)售百分比法以確定時(shí)期的銷(xiāo)售額或產(chǎn)品售價(jià)的確定比例確定預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法以主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的溝通費(fèi)用支出為基準(zhǔn)，確定足以與其抗衡的支出預(yù)算目標(biāo)任務(wù)法依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)支配確定的企業(yè)特定目標(biāo)，確定達(dá)到目標(biāo)必需完成的任務(wù)和估計(jì)完成任務(wù)所需的費(fèi)用來(lái)確定溝通預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)溝通支配確定溝通對(duì)象確定溝通目標(biāo)設(shè)計(jì)信息選擇溝通渠道建立反饋渠道制定溝通預(yù)算各種溝通工具的特點(diǎn)廣告公開(kāi)展示、普及性、增大的表現(xiàn)力、非人格化、單位接觸點(diǎn)的成本低廉、難以促成即時(shí)交易適用于創(chuàng)立企業(yè)或產(chǎn)品的長(zhǎng)期形象/適宜于傳達(dá)信息給地域廣袤又分散的消費(fèi)者銷(xiāo)售促進(jìn)快速且猛烈的信息溝通，可將消費(fèi)者干脆引向?qū)嶋H購(gòu)買(mǎi)；時(shí)效短、影響面窄、可能影響長(zhǎng)期品牌形象適用于短期提高銷(xiāo)售公共關(guān)系可信度高、消退防衛(wèi)心理、新聞性強(qiáng)、效果難以限制適合企業(yè)和產(chǎn)品形象的長(zhǎng)期建立確定溝通組合各種溝通工具的特點(diǎn)人員推銷(xiāo)干脆溝通、培植效應(yīng)、干脆的行為反應(yīng)、單位接觸成本高、接觸面窄適用于困難產(chǎn)品和技術(shù)的銷(xiāo)售干脆營(yíng)銷(xiāo)（干脆郵寄、電話(huà)銷(xiāo)售、電視直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售）目標(biāo)擇選性強(qiáng)、常常性溝通、快速適合于銷(xiāo)售早期測(cè)試和銷(xiāo)售效果測(cè)量、精確營(yíng)銷(xiāo)確定溝通組合哈樂(lè)斯消遣公司的客戶(hù)忠誠(chéng)方案（例）將超過(guò)1000萬(wàn)個(gè)全部賭客的資料輸入中心數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)時(shí)分析賭客的購(gòu)買(mǎi)行為（老虎機(jī)、門(mén)票、食品等）依據(jù)分析結(jié)果預(yù)料顧客的消費(fèi)行為，供應(yīng)相對(duì)應(yīng)的實(shí)惠和吸引將賭客細(xì)分成數(shù)百個(gè)顧客群對(duì)特定顧客群供應(yīng)所需的產(chǎn)品和服務(wù)賭客的投入增長(zhǎng)了一倍用干脆郵遞和電子郵件大幅度代替?zhèn)鹘y(tǒng)廣告數(shù)據(jù)庫(kù)影響了收購(gòu)決策大部分來(lái)哈樂(lè)斯消遣的賭客不住哈樂(lè)斯的酒店，而住凱撒皇宮收購(gòu)凱撒皇宮消遣公司向賭客的移動(dòng)設(shè)備發(fā)送特定的實(shí)惠信息影響溝通組合的因素產(chǎn)品市場(chǎng)的類(lèi)型消費(fèi)品市場(chǎng)廣告/促銷(xiāo)/人員推銷(xiāo)/公共關(guān)系產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)人員推銷(xiāo)/促銷(xiāo)/廣告/公共關(guān)系確定溝通組合電視廣告廣播廣告印刷品廣告干脆郵遞購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)展示（POP）展覽會(huì)公共關(guān)系電子商務(wù)消費(fèi)品市場(chǎng)(B2C)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)(B2B)營(yíng)銷(xiāo)傳播工具的運(yùn)用人員推銷(xiāo)印刷廣告干脆郵遞展示/展覽會(huì)公共關(guān)系電子商務(wù)影響溝通組合的因素產(chǎn)品的生命周期階段引入期目標(biāo)：提高知名度、獲得經(jīng)銷(xiāo)商支持廣告/公共關(guān)系/促銷(xiāo)/對(duì)中間商的人員推銷(xiāo)成長(zhǎng)期目標(biāo)：重點(diǎn)樹(shù)立品牌、形成品牌