超市連鎖-殼牌潤滑油公司便利店商品管理-便利店銷售管理及庫存管理 79

GD殼牌便利店管理手冊---2021年6月來自資料搜索網(3722)海量資料下載便利店管理手冊便利店商品根本知識便利店陳列知識便利店收訂貨流程便利店銷售技巧便利店倉庫管理便利店促銷執(zhí)行便利店商品報損、退貨、調貨、降價管理便利店管理手冊便利店商品根本知識--商品品類知識--商品品類銷售占比分析--商品品類分析便利店管理手冊商品品類知識殼牌便利店商品分11大品類，59個次品類，72個次次品類便利店管理手冊商品品類知識各品類銷售占比(依據(jù)4月份銷售數(shù)據(jù))便利店管理手冊商品品類知識便利店商品品類分析季節(jié)性商品根據(jù)季節(jié)性不同銷售量有較大差異夏季商品：水、雪糕、涼茶等冬季商品：巧克力等糖果、蛋糕、餅干等甜食年貨商品：蛋卷、藍罐曲奇、瑞士糖、利市糖等節(jié)日性商品：2.14日情人節(jié)--巧克力禮盒裝；清明節(jié)--廣東特產；端午節(jié)-粽子；中秋節(jié)-月餅思考：冬季有的油站將雪糕柜陳列在收銀臺旁邊的位置，這樣的陳列是否合理便利店管理手冊商品品類知識便利店商品品類分析方案性商品--含義：即顧客在心里已經有方案或者有目的購置的商品，即使沒有店員促銷也有購置的打算，例如生活日用品、米和食用油、潤滑油等商品--陳列原那么：方案性商品可以存放在低人流量區(qū)域，如貨架、冷庫、店鋪的后面。這是因為顧客進店之前早道他要找什么商品，顧客會主動去尋找的產品，這樣亦可使顧客瀏覽更多的貨架,增加顧客購置沖動性商品的可能性便利店管理手冊商品品類知識便利店商品品類分析沖動性商品--含義與方案性相對，即顧客進入便利店后并沒有購置某種商品的打算，但是由于銷售人員的促銷，加之商品本身的包裝、價格、口味比較具有吸引力，而使人產生沖動購置行為的商品--陳列原那么：這些商品可以擺放在高人流量區(qū)域，如收銀臺區(qū)域，以刺激沖動性購置。這類商品一般是一些：暢銷的商品，高毛利的商品，小份量的、獨立包裝的，新上市及流行的商品。便利店應確保這類商品有貨，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)確保銷量最多的產品擺放在最顯眼的位置。便利店管理手冊3.便利店商品分類高毛利商品毛利=商品的銷售價格-商品進貨價格；利潤=商品的毛利-固定費用如水電費、人工費等-繳稅毛利率=毛利/商品銷售價格*100%高毛利商品即指商品的銷售同類商品或者銷售相同價格商品所獲得的毛利較高的商品，在銷售和陳列時盡量促銷高毛利品，或者將高毛利商品陳列在較明顯位置商品品類知識思考：為什么要銷售高毛利單品？相同銷售價格的1瓶康師傅飲用礦物質水和1瓶益力礦泉水哪個賺的利潤多？便利店管理手冊便利店商品根本知識便利店陳列知識便利店收訂貨流程便利店銷售技巧便利店倉庫管理便利店促銷執(zhí)行便利店商品報損、退貨、調貨、降價管理便利店管理手冊便利店陳列知識--便利店商品陳列的目的--便利店內顧客流向分析--便利店陳列根本原那么--便利店陳列技巧--便利店陳列圖片便利店管理手冊便利店商品陳列的目的--能夠協(xié)助顧客迅速尋找貨品--能夠刺激顧客的購置欲--能夠刺激沖動型購置及商品搭配購置--能讓貨架保持豐富的陳列感--營造舒適美觀的購物環(huán)境--能夠更好地管理貨品庫存--利用合理的陳列創(chuàng)造更高的盈利便利店陳列知識試想一下：同樣位置的7-11便利店(或OK便利店)與普通的士多店相比，如果你是顧客會更傾向于在哪里消費？想象一下：路上遇到兩個女孩：1個女孩子穿著普普通通；另外一個女孩穿艷麗衣服，帶著漂亮的飾品，你會多看哪個一眼呢？便利店陳列知識便利店管理手冊冰柜汽車用品&機油收銀臺快餐臺門口貨架顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流便利店顧客流向分析

便利店店內分為銷售熱區(qū)和冷區(qū)：

熱區(qū)即指視線好，容易被顧客注意到，顧客經常光臨的區(qū)域；

冷區(qū)又稱為銷售死角為顧客不經常光臨區(qū)域，

快速通道顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流便利店陳列知識便利店管理手冊便利店顧客流向分析--便利店根本陳列布局圖便利店銷售管理培訓材料便利店陳列根本原那么貨架陳列右手法那么(高價位和新品)貨架要飽滿,保證產品先進先出產品,貨架要清潔促銷：有魅力的陳列冷熱區(qū)的陳列方案性商品、沖動性商品和季節(jié)性商品陳列冰柜陳列：近手原那么搭配陳列便利店陳列知識產品朝向陳列面塊狀陳列貨架陳列商品必須呈塊狀縱向陳列產品中文正面朝前緊貼貨架前面邊緣放,每個產品至少要放兩層每層要有至少兩個陳列面；最后同品類產品組成縱向陳列.(高價位產品和新產品可以增加陳列貨架層數(shù)和陳列面)同品類產品縱向陳列備注:如果便利店的生意好,但店面積小,那每種產品至少要保證陳列兩層,每層一個陳列面.便利店銷售管理培訓材料便利店陳列根本原那么便利店管理手冊商品呈塊狀和縱向陳列便利店陳列根本原那么思考：左邊2幅圖片的陳列有什么問題？便利店銷售管理培訓材料便利店陳列根本原那么貨架陳列商品都必須保持清潔嶄新，貨架最前端必須充滿貨架價簽一律放置商品最左端，同一品種在水平位置有2個以上陳列面那么只需放置一個價簽；呈縱向陳列的同一種商品，那么只有最上層最左端陳列價簽；如果貨架首層反面，顧客可以經過并看到貨品，那么最后一包貨品的正面應向反面展示，以便顧客由貨架反面經過時可以看到貨品的正面商品陳列按照以下進行陳列：相同品類-相似包裝-相似高度關聯(lián)性商品陳列：飲料冰柜暑片、零食小吃貨架靠近或相鄰；潤滑油和汽車用品陳列在一起；食品和非食品應分開兩個貨架陳列：如果兩個貨架相連，那么中間可用毛巾，紙巾，紙內褲，襪子之類的產品隔開便利店銷售管理培訓材料便利店陳列根本原那么關聯(lián)性商品陳列汽車用品與潤滑油陳列在一起，顧客購置機油可建議顧客購置汽車用品護理或清潔右手法那么(高價位和新品)高價位和主推新產品要陳列在第一層和第二層貨架的右端I(指1.2米高的貨架,1.8米高的靠墻貨架要陳列在第二層和第三層),因為消費者在購物時都習慣用右手選擇視平線所及的產品,貨架從左到右產品的價格逐漸升高.高1.2米的貨架第一層和第二層貨架(高度90cm-120cm)稱為黃金陳列帶,是成年消費者視平線區(qū)域左端當消費者面對貨架時右端產品價格:低

高便利店銷售管理培訓材料便利店陳列根本原那么顧客路徑如果顧客路徑是相反方向，即由右端-左端的路徑，要將新品和高價位商品靠左端陳列貨架要飽滿,保證產品先進先出貨架飽滿貨架飽滿可以使消費者感覺產品豐富多樣化,激發(fā)消費者的購物欲望.所以店員要做到及時補貨,并且保證貨品先進先出.架上的所有貨物必須在有效期內，按先進先出擺放先進先出擺放是指先到期的貨品先上架或擺在貨架的前端這樣做可以使先到期的貨品先售出，令存貨保持新鮮。先進先出擺放按下面四個步驟進行操作將貨品從貨架上移走徹底清潔貨架檢查貨品有效期，將過期或即將過期的產品挑出，準備退貨或廢棄把貨品放回貨架上，先到期的放在前端，后到期的放在后端便利店銷售管理培訓材料便利店商品陳列根本原那么產品、貨架要清潔--為了激發(fā)消費者的購置欲望,使消費者對我們店內所銷售的產品留下好的印象,我們要強調產品和貨架一定要清潔產品清潔:產品包裝沒有凹陷,皺紋,沒有污損貨架清潔:貨架沒有灰塵,沒有飲料的殘留的痕跡清潔方式--貨架清潔：商品下架，清潔貨架--商品清潔：每天清潔便利店貨品，餅干類商品必須用干毛巾擦拭冰柜清潔--定期檢查冰柜內的衛(wèi)生，如蚊蟲，水滴等機油架清潔--每個星期一次清潔，注意與清潔食品的毛巾分開(一般夜間清潔)交接班便利店衛(wèi)生檢查便利店銷售管理培訓材料便利店陳列根本原那么店外陳列促銷，有魅力的陳列在陳列的根底工作做好的情況下,可以由便利店主管聯(lián)系供給商為我們的渠道做一些特殊的陳列設計,使陳列更加生動活潑,目的是使產品更加吸引消費者的眼球,可以自己賣自己.哪種陳列更吸引消費者的眼球?店內陳列便利店銷售管理培訓材料便利店陳列根本原那么冷熱區(qū)陳列根據(jù)便利店顧客流向圖，劃分便利店的冷熱區(qū)域，冷熱區(qū)域根據(jù)商品性質和人流量來陳列不同商品熱區(qū)陳列主要指收銀臺、促銷端架、門口靠近收銀臺位置；主要陳列促銷商品，暢銷商品，高毛利商品；冷區(qū)陳列主要指食品區(qū)、門口靠近機油架區(qū)域，冰柜旁邊靠近墻角位置；主要陳列方案性商品，例如米、油、日化用品、機油、汽車用品等；便利店銷售管理培訓材料便利店陳列根本原那么收銀臺陳列收銀臺是店內的最高人流量的區(qū)域，即熱區(qū)之一，可以陳列口香糖、促銷商品前架：糖果及一些輕便的日用品。貨品應盡量平〔橫〕放，并以正面展示。后架：香煙及貴重的日用品類，如做汽車用品油站可以嘗試放置汽車香座在后架。便利店銷售管理培訓材料便利店陳列根本原那么收銀臺前架后架收銀臺陳列收銀臺旁邊的玻璃門一邊應該放些什么東西？便利店銷售管理培訓材料便利店陳列根本原那么前架端架陳列端架作用--最能吸引顧客的注意力。--能增強對商品的宣傳，并對沖動式購置產生巨大的沖擊。--擺放特價商品可以帶出一種低價的形象。--適合擺放促銷的或新進的商品，配合促銷宣傳品進行陳列端架陳列原那么--靠近收銀臺為第一端架；其次為第二端架，第三端架--要求促銷品陳列在第一端架--滯銷品和快到保質期商品放在第二端架便利店銷售管理培訓材料便利店陳列根本原那么第一端架陳列方法:--流轉快和毛利高的產品要陳列在靠近開門的一側,目的是方便消費者拿取

--必須遵循要采取先進先出原那么--大升裝水和飲料盡量陳列在下層如果冰柜的手柄靠右,所有流轉快和毛利高的產品要陳列在靠右的開門位置如果冰柜的手柄靠左,所有流轉快和毛利高的產品要陳列在靠左的開門位置便利店陳列根本原那么便利店銷售管理培訓材料陳列方法:--飲料和水盡量陳列在不同冰柜中--同一品牌不同規(guī)格的產品按豎線陳列，通常于飲料陳列柜--飲料盡量按照相同類型陳列，如碳酸飲料陳列在一起、功能性飲料盡量陳列一起--如果陳列面積較大，可陳列的貨品品項較少，同層盡量擺放不同的貨品，但可以重復多層多種多樣的陳列方式由于油站便利店的結構、大小不盡相同，各便利店可以根據(jù)自己的實際情況，零活運用以下的陳列方式或者幾種陳列方式結合的方式進行陳列，力求使油站便利店陳列更加生動：--堆頭陳列 --端架陳列--收銀臺陳列--縱向陳列--懸吊陳列--特別陳列架陳列便利店陳列根本原那么便利店銷售管理培訓材料便利店內的空位，可考慮布置一些暢銷的，促銷的、或時令性強的商品堆頭

便利店陳列根本原那么便利店銷售管理培訓材料堆頭(TG)陳列原那么商品堆頭必須保持在米的高度之間，確保平安整齊每個商品堆頭必須由同一品牌、規(guī)格的同一貨品組成應在不影響顧客視野和顧客穿行的地方所有商品堆頭上必須用統(tǒng)一的招貼標明價錢如果堆頭陳列在透明玻璃前，價格招貼應雙面展示，令店鋪內外的顧客都能看到堆頭最上面一箱應以方便顧客為原那么開箱便利店陳列根本原那么便利店銷售管理培訓材料圓形堆頭梯形堆頭便利店陳列根本原那么便利店銷售管理培訓材料其他品牌油站的TG圖片便利店陳列根本原那么便利店銷售管理培訓材料端架陳列懸掛陳列：適合零食、小吃類商品便利店陳列根本原那么便利店銷售管理培訓材料圖片中陳列看似整齊，但是有哪些陳列的問題？便利店陳列根本原那么便利店銷售管理培訓材料收銀臺陳列便利店陳列根本原那么便利店銷售管理培訓材料FG站有創(chuàng)意的陳列便利店管理手冊便利店商品根本知識便利店陳列知識便利店收訂貨流程便利店銷售技巧便利店倉庫管理便利店促銷執(zhí)行便利店商品報損、退貨、調貨、降價管理便利店訂貨流程便利店收貨流程便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓材料便利店訂貨流程訂貨要求訂貨時機影響訂貨量因素訂貨時間便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓材料訂貨的要求保證不斷貨保證不積壓理想的訂貨最低的庫存高頻率的周轉高銷售量便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓材料訂貨什么時候該訂貨訂什么貨訂多少怎樣操作？訂貨后單據(jù)如何處理？便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓材料便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓材料訂貨時機倉庫沒貨了，才想到訂貨還來得及嗎一個周期的存量最少不得低于3天的存量便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓材料便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓材料思考：有的油站的庫存商品足夠銷售半年！這是否是合理的訂貨量？如何解決這樣的訂貨問題？清點暢銷商品清點庫存商品查詢缺貨記錄如何確定訂貨商品品種？新品及促銷品訂貨便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓材料便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓材料假設——每天的銷售是穩(wěn)定的

預測——便利店的銷售趨勢便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓材料最小訂貨量：訂貨量=平安存量+最小訂貨量訂單格式便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓材料3-7天的銷售量=平均每天銷量銷量x訂貨周期=上月商品銷量x訂貨系數(shù)油品供給正常情況下訂貨系數(shù)為1.5油品供給非正常情況下訂貨系數(shù)為1便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓材料影響訂貨量的因素節(jié)假日促銷新產品新的競爭對手地區(qū)建設天氣季節(jié)轉換；油品供給其它突發(fā)事件便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓材料思考：結合油站實際情況，考慮對哪幾個因素對油站訂貨量有較大影響？訂貨的時間便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓材料發(fā)出商品資料月結后市場部在26-27日左右發(fā)第一次訂貨資料28-29日油站發(fā)送訂單油站發(fā)送訂單到市場部市場部收到訂單29-30日市場部發(fā)送訂單至各供給商訂單至供給商31日供給商理貨下月1-3號安排送貨供給商送貨4-5號直接配送站送貨，同時中轉倉收貨安排配送油站發(fā)訂貨確認下月10-11號左右市場部發(fā)出第二次訂貨資料便利店訂貨流程便利店收貨流程便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓材料便利店收貨流程便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓材料便利店管理手冊便利店商品根本知識便利店陳列知識便利店收訂貨流程便利店銷售管理便利店倉庫管理便利店促銷執(zhí)行便利店商品報損、退貨、調貨、降價管理員工銷售管理便利店銷售技巧便利店銷售本卷須知便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料便利店員工銷售管理按照不同崗位分配銷售目標--加油員在前庭主力推銷箱裝水--收銀員主力推銷促銷商品--店員主力推銷高毛利和高端商品員工銷售培訓--員工對每月便利店促銷商品信息的掌握--員工促銷三句半的培訓--員工銷售技巧的培訓便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料便利店銷售技巧超值提議銷售方法搭配提議銷售方法代替推銷法建設性推銷法專業(yè)表現(xiàn)銷售法便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料超值提議銷售方法

超值提議銷售是指顧客在付款時所購置的商品的規(guī)格比他原來所選擇的規(guī)格大例如：4罐罐裝的百事可樂售價是10元，6罐裝的百事可樂是12元 在這種情況下，當顧客手持4罐可樂準備付款時,你會怎么說:

“您知道您只需再加2元就可以獲得多兩罐的可樂嗎?〞這樣建議顧客來提高交易金額。如果顧客接受了這個提議，那么你不僅提高了營業(yè)額,同時也幫助顧客用最好的價錢購置他們所要的商品，從而贏得了他們的信任。便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料搭配提議銷售方法

員工通過觀察顧客已購置的商品，而建議、暗示或直接推薦顧客購置與之有關的商品的銷售行動。通常搭配的商品是顧客會一齊購置或者一起使用的。例如：假設有一位顧客進入便利店購置汽水，那么哪些商品與汽水有關呢？但考慮到購置者的身份、年齡、性別等，那么會有不同的推銷方案.假設購置汽水者是年輕學生，那么薯片是較為合理的相關商品；假設該人是中年司機,那么合理的相關商品應是餅干。同超值提議銷售一樣，友好而禮貌地向顧客建議商品搭配也是很重要的，例如，當顧客拿著一包餅干走近你的柜臺時，你應殷勤地問一聲：“您要再買些百事可樂嗎？〞使用這些促銷技巧毫無疑問會增加你們油站商品的銷售量。便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料代替推銷法

代替推銷法就是通過建議、暗示或推薦某種便利店里有的商品來代替顧客想買而便利店里沒有的商品。例如：當一位顧客進入便利店里想買你店里沒有的某種牌子的牛奶時，你可以說：

“對不起，我們暫時沒有賣這種牌子,但XX牌子也不錯,許多顧客反映都挺好,您要不要試一試呢?〞便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料建議性推銷法

員工建議、暗示或直接推薦顧客購置某種商品的銷售行動就是建議性推銷。

假設有顧客到便利店交加油的油費,收銀員可以問他:“先生,是否需要買些其他的東西嗎?〞假設有一位顧客到一間便利店，收銀員發(fā)現(xiàn)他口袋里露出一包快用完的煙，就可以問他：“你是否需要買包煙呢？〞 可建議顧客選購特定產品，如：新產品、促銷品及一些節(jié)日禮品〔端午節(jié)/春節(jié)等〕；或選購季節(jié)性產品，如：夏天--清涼飲料、冰淇淋，秋天—王老吉涼茶，冬天--熱飲、巧克力等)員工建議銷售時，不能只把重點放在我們的特價商品和促銷活動上，而更應細心觀察顧客的年齡、性別、身份、需要甚至嗜好等，以推薦那些最能吸引顧客和滿足顧客需要的商品便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料專業(yè)表現(xiàn)銷售法在銷售高端商品如高價值的禮品和方案性商品機油、汽車用品，要表現(xiàn)出對產品的熟悉和相關的專業(yè)性，這樣才容易使顧客信服，將方案性商品轉為沖動性消費，因此油站銷售員工需要做以下準備：加強對產品本身和同類型產品的了解，即使是顧客經常購置機油或者汽車用品，也未必對產品有很深刻的了解，僅僅停留在某一種或某一類商品的認識；突出和強調我們所銷售產品的賣點和亮點，加之客觀比照同類商品的優(yōu)劣勢，說服顧客購置，例如銷售汽車香座：您好，目前市場上銷售的車用香座，味道較強，含化學成分較高；而我們目前推出的汽車香座最主要的特點是含純天然植物精華，您可以感覺到氣味清淡，由于汽車中座椅皮具等都容易輻射甲醛，苯等有害物質，為了身體的健康，建議您嘗試選購這款香水便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料提議銷售本卷須知不能只把重點放在我們的特價商品和促銷活動上,而應留意顧客的特點和需要善于觀察,仔細聆聽顧客的語言建議一種具體的商品注意不同的場合或季節(jié)記住你的常客提議銷售的貨品不宜太多態(tài)度必須老實真誠便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料便利店管理手冊便利店商品根本知識便利店陳列知識便利店收訂貨流程便利店銷售技巧便利店倉庫管理便利店促銷執(zhí)行便利店商品報損、退貨、調貨、降價管理倉庫儲存管理倉管收貨、出貨、補貨管理便利店倉庫管理便利店銷售管理培訓材料倉庫儲存管理倉庫儲存商品分區(qū)標示貨架放入紙皮箱，貼貨品專用標簽由上至下、由左至右、由外至內擺放原那么飲料、水陳列在最下層；干貨易潮商品不能陳列最底層注意防潮、防鼠、防盜便利店倉庫管理便利店銷售管理培訓材料倉庫貨架布局示意圖分區(qū)：按照貨品區(qū)、禮品/促銷區(qū)、退/換/轉貨品區(qū)，過期/損壞貨品區(qū)、雜貨區(qū)擺放庫存商品便利店倉庫管理便利店銷售管理培訓材料貨倉貨架布局示意圖標示貨架：先排序，然后用打印好的標示貼在貨架框上便利店倉庫管理便利店銷售管理培訓材料自上而下由高到低注意：機油和食品盡量不要放在一個倉庫，分開陳列，防止機油味道滲入食品中貨品倉庫專用標簽所有貨品放入紙皮箱內，箱外貼貨品倉庫專用標簽；倉庫收貨、出貨管理倉庫鑰匙專人專管，責任到人，其他人不能進出倉庫倉庫收貨時必須站長、便利店主管或者站長指定人員收貨，同時核對送貨單，全程監(jiān)督搬貨過程，收貨后再檢查送貨車倉庫出貨時必須填寫出貨單才能出貨和補貨站長、財務主管、站長助理、便利店主管每個星期檢查倉庫，實行輪班檢查制便利店倉庫管理便利店銷售管理培訓材料便利店管理手冊便利店商品根本知識便利店陳列知識便利店收訂貨流程便利店銷售技巧便利店倉庫管理便利店促銷執(zhí)行便利店商品報損、退貨、調貨、降價管理便利店促銷執(zhí)行便利店每月促銷信息