《銷售管理》教學大綱

教學大綱課程名稱：銷售管理實務目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一、教學目的與要求4\o"CurrentDocument"二、教學中應注意的問題4\o"CurrentDocument"三、教學內(nèi)容5\o"CurrentDocument"第一章銷售管理概述5第一節(jié)銷售的性質(zhì)和作用5第二節(jié)銷售管理的基本原理6第三節(jié)銷售管理發(fā)展趨勢6第四節(jié)從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變6\o"CurrentDocument"第二章銷售計劃管理6第一節(jié)銷售目標管理6第二節(jié)銷售預測7第三節(jié)銷售配額與預算7\o"CurrentDocument"第三章銷售組織與團隊7第一節(jié)銷售組織的基本原理7第二節(jié)銷售組織的類型8第三節(jié)銷售組織的改進與團隊建設8\o"CurrentDocument"第四章銷售人員的招聘與培訓8第一節(jié)合格銷售人員的條件8第二節(jié)銷售人員的招聘途徑與錄用過程9第三節(jié)銷售培訓的原理和內(nèi)容9第四節(jié)銷售培訓的程序與方法9了解報酬的類型和作用；學會選擇銷售報酬模式；理解銷售人員的激勵方式和理論；學習和掌握銷售人員激勵的措施和手段?！窘虒W任務】第一節(jié)銷售報酬的作用與類型.銷售報酬的含義.銷售報酬的作用.企業(yè)銷售報酬的類型第二節(jié)銷售報酬模式的選擇.銷售報酬制度建立的原則.銷售報酬制度建立的程序.銷售報酬的目標模式.薪金與獎勵關系的處理第三節(jié)銷售人員激勵管理.銷售人員行為分析.激勵銷售人員方式.銷售激勵組合第四節(jié)銷售文化激勵.銷售文化及其結構.銷售文化的激勵功能【重點與難點】確定銷售人員報酬方式、銷售人員的激勵。【思考題】.銷售報酬有哪幾種類型？.建立銷售報酬制度應遵循哪些原則？怎樣選擇銷售報酬的目標模式？.怎樣進行銷售報酬管理？在銷售報酬制度實施過程中銷售經(jīng)理的作用是什么？.對銷售人員的激勵應遵循哪些理論與方式？.銷售人員激勵有哪些組合模式？.論述銷售文化結構及其激勵運作方法?！景咐治觥緽axter外科用品公司的報酬問題第六章銷售程序與模式【學習要求】了解銷售程序的六個步驟；熟悉銷售接近過程與方法；學會如何進行銷售陳述；了解方格理論與推銷技巧的關系；熟練掌握常見的銷售模式。【教學任務】第一節(jié)銷售程序.銷售準備.銷售接洽.銷售陳述.處理異議.促成交易.促成交易第二節(jié)銷售方格理論.推銷方格.顧客方格.推銷方格和顧客方格的關系第三節(jié)銷售模式AIDA模式GEM模式FABE模式PRAM模式社交類型銷售模式【重點與難點】掌握銷售方格和推銷方格【思考題】.銷售分哪幾個步驟？.銷售方格理論給銷售員什么啟示？銷售經(jīng)理如何利用銷售方格理論？.常見的銷售模式有哪幾種？它們各有何特點？【案例分析】家用電器的營銷第七章銷售技術【學習要求】熟悉尋找潛在客戶的方法；學會制定市場開拓計劃；理解處理客戶異議的原則與方法;理解捕捉客戶成交信號的技巧；熟悉成交的技巧與方法?！窘虒W任務】第一節(jié)開發(fā)客戶的方法.銷售漏斗理論與客戶開發(fā).尋找潛在客戶的方法.制定拜訪潛在客戶的計劃.消除拜訪恐懼癥第二節(jié)有效處理.異議產(chǎn)生的根源與類型.處理客戶異議的原則.克服顧客異議的方法第三節(jié)促銷交易的技術.識別成交信號的方法.促進成交的策略.促成交易的方法【重點與難點】尋找顧客方法、處理顧客異議方法、促成交易方法【思考題】.如何利用銷售漏斗理論進行銷售管理？.怎樣尋找潛在顧客？.如何克服拜訪恐懼癥？.顧客異議產(chǎn)生的原因是什么？其類型有哪幾種？.如何有效處理顧客異議？.怎樣識別成交信號？.促銷交易應遵循什么樣的策略？.促成交易的方法有哪些？【案例分析】你該如何提出成交?第八章銷售區(qū)域與時間管理【學習要求】了解銷售區(qū)域的概念；學會劃分銷售區(qū)域；掌握銷售區(qū)域的管理方法；掌握時間管理的方法和手段。【教學任務】第一節(jié)銷售區(qū)域管理的步驟.銷售區(qū)域的概念.銷售區(qū)域的作用.銷售區(qū)域管理的步驟第二節(jié)銷售區(qū)域的設計.銷售區(qū)域設計的基本原則.銷售區(qū)域設計的步驟第三節(jié)銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理.正確認識和劃分銷售區(qū)域.確定目標銷售區(qū)域.目標銷售區(qū)域開拓戰(zhàn)略.區(qū)域市場的維護與鞏固第四節(jié)銷售轄區(qū)的時間管理.銷售轄區(qū)時間分配的影響因素.銷售轄區(qū)時間管理模式.時間管理方法【重點與難點】如何設計銷售區(qū)域、銷售人員如何有效分配時間。【思考題】.為什么要設計銷售區(qū)域？.銷售區(qū)域設計一般應遵循哪些步驟？.銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理的主要內(nèi)容是什么？.銷售轄區(qū)的時間分配應考慮哪些因素？如何進行有效的時間管理？【案例分析】隱藏的冠軍一一九陽公司第九章銷售網(wǎng)絡管理【學習要求】理解銷售網(wǎng)絡的構成和類型；了解影響銷售網(wǎng)絡設計的因素；分析不同類型商品銷售網(wǎng)絡的構建；了解銷售關系管理；熟悉如何進行銷售網(wǎng)絡的管理與改進。【教學任務】第一節(jié)銷售網(wǎng)絡的構成.銷售網(wǎng)絡的作用.銷售網(wǎng)絡成員的基本類型.新型銷售網(wǎng)絡組織第二節(jié)銷售網(wǎng)絡的設計與開發(fā).影響銷售網(wǎng)絡設計的因素.銷售渠道類型的選擇.銷售網(wǎng)絡模式第三節(jié)不同種類商品銷售網(wǎng)絡的構建.日用消費品銷售網(wǎng)絡的構建.生產(chǎn)資料銷售網(wǎng)絡的構建.服務產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡的構建.高新技術產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡的構建第四節(jié)銷售網(wǎng)絡的管理.銷售關系管理.銷售網(wǎng)絡信息管理.銷售網(wǎng)絡的評價與改進【重點與難點】銷售網(wǎng)絡的構建【思考題】.什么是銷售網(wǎng)絡？其成員有哪些?.什么是特許經(jīng)營組織，它有哪幾種類型？.影響銷售網(wǎng)絡設計的因素有哪些？.銷售網(wǎng)絡的模式有哪幾種？企業(yè)如何選擇銷售網(wǎng)絡模式？.如何對銷售網(wǎng)絡進行評估和改進？【案例分析】資生堂對營銷渠道控制的成功經(jīng)驗第十章客戶管理【學習要求】理解客戶管理的含義；熟悉客戶管理的內(nèi)容；掌握客戶分析的方法；學會處理客戶投訴;掌握利用計算機對客戶進行管理的方法?！窘虒W任務】第一節(jié)客戶管理概述.客戶管理的對象.客戶管理的內(nèi)容.客戶管理的方法.客戶管理的原則第二節(jié)客戶分析.建立客戶檔案.客戶分析的內(nèi)容.客戶分析的流程第三節(jié)客戶投訴的處理.客戶投訴處理的目的與效果.客戶投訴案件的受理.客戶投訴處理的程序.有效處理客戶投訴的要點.客戶索賠的處理第四節(jié)數(shù)據(jù)庫與客戶關系管理.建立客戶數(shù)據(jù)庫的作用.客戶數(shù)據(jù)庫資料的形成.客戶關系管理【重點與難點】客戶管理內(nèi)容、客戶分析的內(nèi)容、客戶投訴的處理。【思考題】.客戶管理的內(nèi)容有哪幾個方面？.試述客戶分析的流程和內(nèi)容。.如何有效處理客戶投訴？.怎樣建立客戶數(shù)據(jù)庫？.什么是客戶關系管理？怎樣實行客戶關系管理【案例分析】新老顧客，孰重孰輕第十一章銷售會議管理【學習要求】了解銷售會議的類型和作用；熟悉銷售會議的程序；能有效策劃銷售會議；掌握銷售會議的培訓方法；能有效主持銷售會議。【教學任務】第一節(jié)銷售會議的籌劃.銷售會的類型和作用.確定銷售會議的目的.擬定銷售會議的主題.制定銷售會議的程序第二節(jié)銷售會議集訓的方法.角色扮演法.智力激勵法.專家診斷會議.研討會第三節(jié)主持銷售會議的技巧.科學設定會議議題.充分做好準備.維持會議秩序.適時引導會議方向【重點與難點】銷售會議的組織【思考題】.何謂銷售會議，其作用是什么？.擬定銷售會議主題應注意什么？.利用會議進行培訓的方法有哪些？各種方法的運用應注意哪些事項？.主持銷售會議的技巧有哪些？【案例分析】微軟的一次團隊建設會議第十二章銷售競爭管理【學習要求】了解當代銷售競爭的原因和特點；熟悉常見的銷售競爭策略；理解銷售競爭優(yōu)勢的源泉;掌握提高銷售核心競爭力的方法?！窘虒W任務】第一節(jié)銷售競爭的特點.銷售競爭產(chǎn)生的原因.銷售競爭特點的表現(xiàn)第二節(jié)銷售競爭的策略.銷售價格競爭策略.銷售服務競爭策略.銷售網(wǎng)絡競爭策略第三節(jié)提高銷售核心競爭力.塑造銷售競爭優(yōu)勢.銷售核心競爭力指標體系.培養(yǎng)銷售核心競爭力的措施【重點與難點】銷售競爭策略【思考題】.為什么市場競爭的焦點是銷售競爭?.企業(yè)銷售競爭的特點是什么？.企業(yè)銷售競爭的模式有哪幾種？企業(yè)如何選擇銷售競爭模式？.企業(yè)銷售競爭核心競爭力是怎樣構成的？【案例分析】彩電價格同盟造夾擊第十三章銷售人員的績效考評【學習要求】了解銷售人員績效考評的作用；理解銷售人員績效考評的原則與標準；熟悉銷售人員績效考評的內(nèi)容；掌握銷售人員績效考評的方法；了解銷售人員績效考評的指標體系；掌握銷售效率雷達圖分析法。【教學任務】第一節(jié)銷售績效考評概述.銷售績效考評的作用.考評條件與考評原則.銷售績效考評的標準第二節(jié)銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法.客觀考評.主觀考評第三節(jié)銷售銷量雷達圖分析法.銷售效率雷達圖的評價指標.銷售效率雷達圖的繪制方法.銷售效率雷達圖分析法的程序【重點與難點】銷售人員績效考核方法、銷售效率雷達圖的運用。【思考題】.對銷售人員考評有何作用？.銷售人員考評的條件和原則是什么？.銷售人員的客觀考評有哪些指標？.主觀考評怎樣進行？如何避免主觀考評中的人為因素？.什么是銷售效率雷達圖分析法？怎樣進行分析？【案例分析】N公司銷售人員分級考評方法第十四章銷售團隊的領導【學習要求】領導是一個施加影響的過程；領導權力的來源以及各種來源之間的差異輔導是；一個綜合的銷售經(jīng)理領導模型的若干方面；監(jiān)督、指導和輔導是重要的領導活動?！窘虒W任務】第一節(jié)領導的本質(zhì).領導者與管理者.一個富有遠見的領導所具有的特征第二節(jié)銷售經(jīng)理領導綜合模型.銷售經(jīng)理.銷售經(jīng)理的行為和活動.銷售員第三節(jié)銷售群體.特征.期望.規(guī)范.銷售文化第四節(jié)具體條件.領導者需要完成的任務.組織要素.領導者所面臨的問題.時間壓力.銷售員的行為【重點與難點】優(yōu)秀銷售經(jīng)理應具備條件【思考題】TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"第五章銷售人員的報酬與激勵9第一節(jié)銷售報酬的作用與類型9第二節(jié)銷售報酬模式的選擇10第三節(jié)銷售人員激勵管理10第四節(jié)銷售文化激勵10\o"CurrentDocument"第六章銷售程序與模式10第一節(jié)銷售程序11第二節(jié)銷售方格理論11第三節(jié)銷售模式11\o"CurrentDocument"第七章銷售技術11第一節(jié)開發(fā)客戶的方法12第二節(jié)有效處理12第三節(jié)促銷交易的技術12\o"CurrentDocument"第八章銷售區(qū)域與時間管理12第一節(jié)銷售區(qū)域管理的步驟13第二節(jié)銷售區(qū)域的設計13第三節(jié)銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理13第四節(jié)銷售轄區(qū)的時間管理13\o"CurrentDocument"第九章銷售網(wǎng)絡管理13第一節(jié)銷售網(wǎng)絡的構成14第二節(jié)銷售網(wǎng)絡的設計與開發(fā)14第三節(jié)不同種類商品銷售網(wǎng)絡的構建14第四節(jié)銷售網(wǎng)絡的管理14\o"CurrentDocument"第十章客戶管理15第一節(jié)客戶管理概述15第二節(jié)客戶分析15第三節(jié)客戶投訴的處理15.討論銷售經(jīng)理如何獲得影響銷售人員的不同類型的權力。對于管理者來說，哪一種權力的作用最大？.除了銷售經(jīng)理和個別銷售員之外，是否還會存在其他影響銷售經(jīng)理選擇領導風格的因素？.作為一名從事管理八名銷售員的銷售經(jīng)理，應該和每名員工建立何種形式的個人關系和工作關系？【案例分析】個人問題與工作的影響第十五章銷售效率評價【學習要求】理解銷售分析的含義；熟悉銷售成本分析方法；理解資產(chǎn)回報分析方法；熟悉銷售組織審核的方法；掌握銷售控制的方法。【教學任務】第一節(jié)銷售效率分析.銷售效率分析.銷售成本分析.資產(chǎn)回報分析第二節(jié)銷售組織審計.銷售組織審計的架構.銷售組織審計的常見問題第三節(jié)銷售控制.銷售控制.應收賬款控制.銷售控制的要點【重點與難點】銷售效率分析、銷售審計【思考題】.銷售效率分析的方法有哪些？.銷售評價應遵循哪些步驟？.怎樣進行銷售組織審計？

.銷售控制的要點是什么？【案例分析】格蘭仕營銷：160人賣掉57億四、教學時間分配表章次教學內(nèi)容總課時(32)授課與討論第一章第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章第十三章第十四章第十五章銷售管理概述銷售計劃管理銷售組織與團隊銷售人員的招聘與培訓銷售人員的報酬與激勵銷售程序與模式銷售技術銷售區(qū)域與時間管理銷售網(wǎng)絡管理客戶管理銷售會議管理銷售競爭管理銷售人員的績效考評銷售團隊的領導銷售效率評價2222222222222242注意：各章“案例分析”結合課堂教學進行。五、主要參考資料.張云起著，銷售業(yè)務與潛能開發(fā)，中國礦業(yè)大學出版社。.李先國著，銷售管理教程，北京大學出版社。.李先國著，銷售管理，中國人民大學出版社。.歐陽小珍著，銷售管理，武漢大學出版社。.韋文著，銷售管理，華夏出版社。.拉爾夫?W?杰克遜，羅伯特?D?希里奇著，銷售管理，中國人民大學出版社。.托馬斯?英格拉姆著，銷售管理：分析與決策，電子工業(yè)出版社。.羅伯特?J?卡爾文著，銷售管理，中國財政經(jīng)濟出版社。.馬克?W?約翰斯頓，格雷格?W?馬歇爾著，中國財政經(jīng)濟出版社。TOC\o"1-5"\h\z第四節(jié)數(shù)據(jù)庫與客戶關系管理15\o"CurrentDocument"第十一章銷售會議管理16第一節(jié)銷售會議的籌劃16第二節(jié)銷售會議集訓的方法16第三節(jié)主持銷售會議的技巧16\o"CurrentDocument"第十二章銷售競爭管理17第一節(jié)銷售競爭的特點17第二節(jié)銷售競爭的策略17第三節(jié)提高銷售核心競爭力17\o"CurrentDocument"第十三章銷售人員的績效考評17第一節(jié)銷售績效考評概述18第二節(jié)銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法18第三節(jié)銷售銷量雷達圖分析法18\o"CurrentDocument"第十四章銷售團隊的領導18第一節(jié)領導的本質(zhì)19第二節(jié)銷售經(jīng)理領導綜合模型19第三節(jié)銷售群體19第四節(jié)具體條件19\o"CurrentDocument"第十五章銷售效率評價20第一節(jié)銷售效率分析20第二節(jié)銷售組織審計20第三節(jié)銷售控制20四、教學時間分配表21五、主要參考資料21《銷售管理》教學大綱一、教學目的與要求對于企業(yè)來說，只有成功的將產(chǎn)品銷售出去，企業(yè)才能生存和發(fā)展，伴隨著企業(yè)活動的一切投資才能收回。因此，企業(yè)都非常重視銷售工作和銷售管理。銷售管理是一門建立在市場營銷學、行為科學和現(xiàn)代管理理論基礎之上的應用型學科，主要研究企業(yè)銷售及其管理活動過程的規(guī)律和策略。本課程注重實戰(zhàn)性和操作性，教學時結合豐富的實踐案例全面介紹企業(yè)銷售管理中核心內(nèi)容，包括銷售計劃、銷售組織與團隊、銷售人員的選拔和培訓、銷售人員的激勵和考核、銷售程序與模式、銷售技術、銷售區(qū)域與時間管理、銷售網(wǎng)絡管理、客戶管理、銷售會議管理、銷售競爭管理、銷售人員的績效考評、銷售團隊的領導、銷售效率評價。通過本課程的學習，能夠系統(tǒng)提升學生的銷售業(yè)務技能和銷售管理水平，為成為一名優(yōu)秀的銷售人員和銷售經(jīng)理奠定扎實的基礎。要求學生通過知識的學習，技能的訓練和素質(zhì)的培養(yǎng)，具備良好的心理素質(zhì)和一定創(chuàng)造性，掌握學習能力，從課堂知識的被動接受者，變?yōu)檫m應今后社會需求、能解決各種問題的主動學習者，較好地將書本知識轉(zhuǎn)化為自己的認識，進而轉(zhuǎn)化為實際的能力，從而達到積極主動、循序漸近、熟讀精思、探微求新、博專結合、知行統(tǒng)一的教學目的。同時使教師在投入教學、訓練和實踐的過程中，不斷接受學生、目標和社會的挑戰(zhàn)，迫使自己不斷提高自身素質(zhì)和水平，并在與學生和社會的交流中得到啟發(fā)，在參與訓練的過程中得到體悟，從而獲得教益，達到教學，相長的教學效果。二、教學中應注意的問題市場營銷專業(yè)，是社會實踐性很強的專業(yè)，對學生的要求也具有較強的挑戰(zhàn)性和開發(fā)性?！朵N售管理》課程，具有很強的實踐性。因而在各環(huán)節(jié)的教學中應注意以下問題。理論講授與案例分析、模擬討論等教學方式相結合。理論講授貫穿課程體系，突出教學重點，點破教學難點，引導學生閱讀。也就是要做到四清：即把內(nèi)在關系理清，把重點內(nèi)容講清，把疑難問題說清。這樣就不會使學生看到書本感到無所適從。在教學時，要把握兩個第一：開課第一講和每單元第一課。開課第一講是取得教學成功的關鍵，因為學生對這門課不了解，抱著試聽的心理，一方面瞧瞧老師講課水平，一方面看一看這門的課的內(nèi)容，如果符合自己的興趣，就認真地學,如果覺得不對路，也就放松了學習。每次開課第一講一定要充分準備，投入極大的熱情,通過情感渲染來激發(fā)同學們的興趣。同時要把這門課的精髓講出來，把各章節(jié)之間的內(nèi)在關系理清楚，使學生對這門課有個清楚的認識。而每單元的第一課，即理論教學也很重要，這一課實際就是把這單元的基本理論講清，把重點、難點挑出來，講透徹，因而要做得深入淺出，抓住要害。同時為了防止理論的枯燥，要配合適當?shù)陌咐?，加上必要的提問和情感投入，活躍課堂氣氛。案例分析是實戰(zhàn)類課程教學的重要內(nèi)容。為了使案例分析符合內(nèi)容需要，在上這門課之前，事先應搜集一些典型案例，分成兩類：小案例和大案例。小案例以實例的方式分別穿插在理論教學之中，作為佐證；大案例分別放在每章后，作為單元的一部分內(nèi)容，詳細分析，啟發(fā)學生分析問題的能力。模擬討論是在講授、分析和深思之后，為加深理解、明辨事理而設計的教學環(huán)節(jié)。它既可以檢驗同學們知識掌握的程度，也可以鍛煉同學們的敏捷思維，同時也是訓練同學口頭表達，提高綜合素質(zhì)的較好方式。討論課看上去是學生講，老師聽，好像省事，啟示要上好很難，功夫全在課堂外。要想使討論課氣氛熱烈，主題鮮明，教師必須事先策劃，一要有討論的主題。主題不鮮明，學生很難進入討論狀態(tài)，一堂課不知所然就過去了。為此在選擇主題時，采用模擬討論的方法，即事先模擬設計許多情境，然后提出一個主題討論。二要讓學生熟悉討論內(nèi)容。討論內(nèi)容取決于討論主題，但這里一般是選擇與本單元理論內(nèi)容相關、同學們都已深入思考，有了充分準備的核心問題，并且通過模擬情境的設計，同學們都有所體驗，因而討論才不會出現(xiàn)冷場或只有幾個人發(fā)言。三要精心劃分討論小組。討論時，一般根據(jù)學生人數(shù)7-8人為一小組。每兩個組之間進行討論，最后組長或代表上臺發(fā)表其討論觀點或結果。在討論時，老師要精力投入，認真聽每一小組和每一位同學的發(fā)言，老師一般不發(fā)言，但又要適當?shù)亟o予肯定、微笑等，表示對討論有興趣。最后，老師應將這次討論作一次小結，加以鼓勵點評，使討論有個圓滿的收場。通過這些教學方式，充分調(diào)動學生學習積極性和主動性，形成主動式學習的良好習慣。并增強對理論的理解和知識的掌握，提高解決問題的能力，把書本上的知識，變成自己頭腦中的知識，使學生得到多方面的鍛煉。三、教學內(nèi)容第一章銷售管理概述【學習要求】了解銷售的性質(zhì)和作用；理解銷售管理的含義；掌握銷售管理的內(nèi)容；理解營銷管理和銷售管理的區(qū)別；熟知銷售管理發(fā)展的趨勢；適應銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變?！窘虒W任務】第一節(jié)銷售的性質(zhì)和作用銷售的基本概念銷售在企業(yè)中的作用銷售觀念的發(fā)展第二節(jié)銷售管理的基本原理銷售管理的含義銷售管理的內(nèi)容銷售管理的程序第三節(jié)銷售管理發(fā)展趨勢營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略銷售管理的未來趨勢第四節(jié)從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變銷售活動自身的特點優(yōu)秀銷售主管的重要性銷售經(jīng)理職責實現(xiàn)從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變【重點與難點】銷售管理的含義、營銷管理和銷售管理的區(qū)別、銷售員和銷售經(jīng)理的不同之處。【思考題】銷售觀念的轉(zhuǎn)變經(jīng)歷了哪幾個階段？營銷管理和銷售管理的關系怎樣？現(xiàn)代銷售管理的發(fā)展趨勢有哪些？怎樣才能實現(xiàn)從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變？【案例分析】我真的適合做銷售經(jīng)理嗎？第二章銷售計劃管理【學習要求】理解銷售目標管理的內(nèi)容、程序與方法；學會使用銷售預測的方法；理解銷售配額與預算的作用；掌握如何使用配額和預算進行銷售費用控制?！窘虒W任務】第一節(jié)銷售目標管理銷售目標的內(nèi)容銷售目標制定的程